So vermeiden Sie mit diesen häufigen Verkaufsfehlern den Verlust von Geschäften

Veröffentlicht: 2023-08-15

Für Vertriebsmitarbeiter beruht der Erfolg auf mehr als nur gutem Reden und Charisma. Es geht darum, Vertrauen aufzubauen, Zuversicht zu wecken und Versprechen einzulösen. Leider machen viele Menschen häufige Verkaufsfehler, die ihnen Geschäfte kosten und ihren Ruf schädigen.

In diesem Blog befassen wir uns mit diesen Fallstricken, untersuchen Verkaufsfehler, die Sie vermeiden sollten, und Techniken, die Ihren Erfolg sabotieren können.

Kim Cooper

Marketingdirektor, Amazon Alexa

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Kleine Lügen, zu große Versprechungen und zu großes Selbstvertrauen

Einer der fatalsten Verkaufsfehler in der Geschäftswelt ist das Lügen. Nun, das mag offensichtlich erscheinen, und wir meinen sicherlich nicht dreiste, böswillige Lügen.

Wir sprechen von kleinen Lügen, die, ob bekannt oder unbekannt, das von Ihnen angebotene Produkt oder die von Ihnen angebotene Dienstleistung überbewerten oder falsch darstellen. In den meisten Fällen können diese kleinen Lügen von Mitgliedern des Vertriebsteams ausgehen, die nicht vollständig über die Qualität Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung informiert sind.

Wenn es Wissenslücken in ihrem Verständnis der Ware oder Dienstleistung gibt, können sie im Notfall darauf zurückgreifen, diese Lücken mit falschen Informationen zu füllen, nur um das Gespräch voranzutreiben.

Es kann sich um etwas Kleines handeln (und das ist in den meisten Fällen auch der Fall), aber diese winzigen Abweichungen summieren sich mit der Zeit, wenn die Leute feststellen, dass etwas nicht mit dem übereinstimmt, was ihnen verkauft wurde.

Stellen Sie sicher, dass Ihre Vertriebsteams im Einklang miteinander stehen und dass ihr Verständnis für das Produkt Ihrer Marke in allen Bereichen einheitlich und klar ist. Wenn ein Verkäufer etwas sagt, stellen Sie sicher, dass es alle sagen. Darüber hinaus stellen Sie sicher, dass die Bilder Ihres Produkts der Realität entsprechen.

Unwahrheiten sind jedoch nicht die alleinigen Schuldigen.

Eine weitere tückische Gefahr besteht darin, zu viel zu versprechen. Es kann verlockend sein, Ihren potenziellen Kunden grandiose Dinge zu versprechen, und führt in der Regel zu Enttäuschungen. Selbst wenn Ihre Behauptungen wahr sind, sollten Sie mit den vielen Versprechungen, die Sie machen, sparsam sein, da dies dazu führen kann, dass die Leute sich unsicher fühlen, ob Sie tatsächlich halten können, was Sie ihnen sagen, und es dazu führen kann, dass Sie kurzfristig hinter Ihren Erwartungen zurückbleiben sehr definierbare Art und Weise.

In diesem Beispiel entspricht das vom Kunden bestellte Kleid nicht der Realität:

Das Sprichwort enthält Weisheit: „Versprechen sind wie feines Porzellan – sie sind zerbrechlich und müssen mit Sorgfalt behandelt werden.“ Genau wie bei Ihrem Verkaufsgespräch sollten Sie die Anzahl mündlicher Zusagen und Garantien auf ein Minimum beschränken.

Vertrauen wecken: Demut statt Arroganz

Zu selbstbewusst mit Ihrem Angebot umzugehen, kann für viele Menschen auch abschreckend wirken und ihnen das Gefühl geben, dass das, was Sie ihnen verkaufen, „zu gut ist, um wahr zu sein“. Sie sollten Ihren Pitch mit einer Prise Demut und Selbstvertrauen angehen. Wissen Sie, was das Produkt oder die Dienstleistung leisten kann, und reflektieren Sie dies.

Übertreiben oder untertreiben Sie es also nicht. In dem einen oder anderen Fall werden Sie Ihren Kunden verärgern oder es gar nicht erst schaffen, sein Geschäft abzuschließen.

Kunden wollen die Gewissheit, dass Sie die Arbeit erledigen können, und nicht, dass Sie die klügste Person im Raum sind. Vermeiden Sie die Falle, zu viel zu verkaufen oder so zu tun, als wüssten Sie mehr als Ihre Interessenten. Bescheidenheit trägt wesentlich zum Aufbau von Beziehungen bei, insbesondere im Umgang mit sachkundigen Kunden in spezialisierten Branchen.

In manchen Szenarien, wie zum Beispiel beim Verkauf von SaaS-Produkten, müssen Sie möglicherweise über das Fachwissen verfügen, das Produkt in- und auswendig zu kennen. In solchen Fällen möchten Sie die Antwort auf jede mögliche Frage parat haben. Alles andere kann dazu führen, dass die Software mangelhaft ist.

Um Vertrauen auszustrahlen, ohne aufdringlich zu wirken, ist es wichtig, die Art des Verkaufs zu verstehen, an dem Sie beteiligt sind.
Konservatives Navigieren in Ihren Follow-ups
Der Zeitpunkt und der Inhalt Ihrer Folgemaßnahmen können über den Erfolg oder Misserfolg eines Geschäfts entscheiden. Beharrlichkeit ist zwar lobenswert, doch Kunden mit häufigen Anrufen zu bombardieren, kann zu Ärger führen und Ihre Glaubwürdigkeit beeinträchtigen. Verfolgen Sie stattdessen einen ausgewogenen Ansatz – erreichen Sie mit wertvollen Erkenntnissen, die sinnvolle Gespräche anstoßen.
Erwägen Sie, marktfähige Momente in Ihre Follow-ups zu integrieren. Teilen Sie wertvolle Informationen wie Konkurrenzanalysen oder Branchentrends.

Zeigen Sie Ihr Engagement für kontinuierliche Verbesserung und zeigen Sie, dass Sie sich bemühen, in einem überfüllten Markt hervorzustechen.
Seien Sie nicht lästig
Wie schnell und wie oft sollten Sie Ihre Interessenten kontaktieren? Nicht viel.
Gutes Verkaufen bedeutet nicht, dass Sie ständig telefonieren oder eine Lawine von E-Mails erhalten. Es geht darum, authentische Verbindungen durch spannende Dialoge zu pflegen. Der anspruchsvolle Vertriebsprofi weiß, dass Qualität wichtiger ist als Quantität und dass jede Interaktion eine Gelegenheit ist, den Grundstein für eine dauerhafte Beziehung zwischen der Marke und dem Kunden zu legen.

Nehmen Sie Jim Rohn einen Moment Zeit und denken Sie über seinen einfachen, aber ergreifenden Satz zur Kommunikation nach dem ersten Kontakt nach: „Das Glück liegt in der Nachbereitung.“
Er bringt es auf den Punkt, dass die Art und Weise, wie Sie mit jemandem Kontakt aufnehmen, den Unterschied zwischen Ärger über den Vertragsbruch und einem sanften Schulterklopfen ausmachen kann. Sie möchten, dass Ihre Follow-ups eine Geste sind, die Ihren Interessenten an den Wert erinnert, den Sie ihm bieten können, ohne aufdringlich oder voreilig zu sein.
Es ist schön und gut, innerhalb von 24 Stunden nach dem ersten Kontakt mit Ihrem Interessenten nachzufragen, aber versuchen Sie danach, ein paar Tage Zeit zu lassen, bevor Sie erneut nachfragen:

Geben Sie ihnen etwas Raum zum Durchatmen und zum Nachdenken über das, was Sie gesagt haben. Belästigen Sie sie nicht täglich und fragen Sie sie, was sie von Ihrem Angebot halten. Das wird unweigerlich zu Frustration führen und dazu führen, dass die Aussicht zurückgedrängt wird.
Letztes Wort zur Vermeidung von Verkaufsfehlern und zur Kundengewinnung
Das Streben nach Vertriebsexzellenz ist eine Reise des kontinuierlichen Wachstums. Es ist nicht schwer, häufiger Verkäufe zu erzielen, wenn Sie einen Schritt zurücktreten und sich selbst neu bewerten.
Möglicherweise haben Sie als Verkäufer keine Kontrolle darüber, wie Ihr potenzieller Kunde Ihren Pitch interpretiert oder das Produkt oder die Marke wahrnimmt, aber Sie können steuern, wie Sie sich präsentieren. So viel Sie kontrollieren können, geben Sie sich alle Mühe, aufrichtig, bodenständig und so ehrlich und entgegenkommend wie möglich zu sein.

Stellen Sie sicher, dass der potenzielle Kunde so viel über das Produkt weiß, wie Sie wissen möchten. Geben Sie ihnen Antworten auf die wichtigen Fragen, von denen sie nicht wussten, dass sie sie Ihnen stellen müssen. Wenn Sie sich im Vorfeld so ausführlich über die Dienstleistung oder das Produkt informieren, bevor die Kunden die Chance haben, es Ihnen klarzumachen, gewinnen Sie unweigerlich ihr Vertrauen und gewinnen sie besser und schneller für sich.
Damit überlassen wir es Ihnen. Frohes Verkaufen!
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