Wie man die 12 häufigsten Verkaufseinwände überwindet

In einer idealen Welt sind Ihre potenziellen Kunden bereit, willens und in der Lage, dank Ihres Lead-Qualifizierungsprozesses. Leider leben wir nicht in einer idealen Welt, daher können und werden Einwände aufkommen. Sie können sie zwar nicht vermeiden, aber Sie können lernen, sie effektiv zu überwinden und ein „Nein“ oder „Vielleicht“ in ein „Ja“ umzuwandeln. Hier ist, wie es geht.

Wie man einen Einwand überwindet

Wir werden uns gleich mit bestimmten Verkaufseinwänden befassen, aber es gibt einen Prozess zur Überwindung von Einwänden im Allgemeinen. Üben Sie es, damit Sie, selbst wenn Sie unvorbereitet erwischt werden, eine bessere Chance haben, den Verkaufseinwand zu überwinden – egal was es ist.

Im Allgemeinen gibt es vier grundlegende Schritte des Prozesses:

1. Hör zu

Lassen Sie Ihren Interessenten nicht einfach seine Einwände buchstabieren – hören Sie tatsächlich zu. Die Chancen stehen gut, dass Sie potenzielle Einwände vorhersehen können, bevor sie überhaupt auftreten. Ich werde Ihnen später in diesem Artikel die häufigsten Bedenken erklären – und wie Sie sie überwinden können.

Anstatt mit einer Antwort einzuspringen – oder noch schlimmer, Ihren Interessenten abzuwürgen, bevor er überhaupt Zeit hatte, seine Bedenken vollständig zu äußern – geben Sie Ihrem Interessenten unbedingt Zeit zum Reden. Es wird ihnen das Gefühl geben, dass Sie wirklich helfen wollen und ihre besten Interessen am Herzen liegen, was Ihre Chancen erhöht, das Geschäft abzuschließen, sobald Sie den Verkaufseinwand eingereicht haben.

2. Verstehen

Menschen sind komplex. Wir sagen nicht immer genau das, was wir meinen – und selbst wenn wir es versuchen, können unsere Worte immer noch falsch interpretiert werden. Daher ist es wichtig, die Bedenken Ihres Interessenten zu umschreiben, um zu zeigen, dass Sie seinen Einwand verstehen (oder dass Sie ihn nicht vollständig verstanden haben, um Ihrem Interessenten die Möglichkeit zu geben, Sie zu korrigieren).

Sie könnten zum Beispiel sagen: „Um klarzustellen, dass wir uns hier auf derselben Seite befinden, Sie befürchten, dass die Onboarding-Kosten zu hoch sind, sodass es für Sie zu lange dauern – und zu viel kosten wird Sehen Sie den Nutzen unseres Produktes. Ist das korrekt?"

Es kann auch zusätzliche zugrunde liegende Einwände geben, die der Interessent nicht geäußert oder nur angedeutet hat. Sie müssen offene Fragen stellen, um alle Einwände auszuräumen, bevor Sie in der Lage sind, effektiv zu antworten.

3. Antworten

Unabhängig davon, ob sie Ihnen wie ein ernstes Problem erscheinen oder nicht, erkennen Sie an, dass die Bedenken Ihres Interessenten berechtigt sind. Wenn sie das Gefühl haben, dass Sie die Einwände nicht ernst nehmen oder nur versuchen, sie zu einer Vereinbarung zu überreden, ist es unwahrscheinlich, dass Sie den Deal abschließen.

Wenn der Einwand etwas ist, zu dem Sie die Befugnis haben, sich selbst darum zu kümmern, scheuen Sie sich nicht, es zu tun. Erklären Sie andernfalls, dass Sie den Fahnenmast hochfahren müssen, und vereinbaren Sie einen Termin, um zu ihnen zurückzukehren.

4. Bestätigen

Wiederholen Sie den Einwand und bestätigen Sie, dass der potenzielle Kunde das Geschäft gerne fortsetzen wird, wenn Sie ihn überwinden können.

Dieser zweite Teil ist wirklich wichtig: Es hat keinen Sinn, sich die Zeit zu nehmen, einen Verkaufseinwand zu überwinden, wenn es Sie immer noch nicht dazu bringt, ihr Geschäft zu sichern. Denken Sie daran, dass einige Interessenten einfach nie kaufen werden – in diesem Fall ist es kein Einwand, sondern eine Abfuhr. Wenn sie kein ausreichendes Budget haben, kein voll qualifizierter Interessent sind oder keine Entscheidungsbefugnis haben – und keine Anzeichen dafür zeigen, dass sie Ihren Pitch mit jemandem weiter oben in der Befehlskette besprechen – dann verschwenden Sie wahrscheinlich Ihr Budget Zeit.

Zusammengenommen könnten diese vier Schritte in etwa so aussehen:

Interessent: „Ich kann das nicht weiter ausführen, weil ich Angst vor Spinnen habe, und da ist eine auf Ihrem Logo.“

• Zuhören – Wenden Sie aktive Zuhörpraktiken an.
• Verstehe – „Du sagst also, du hast eine Spinnenphobie, und sogar Bilder von Spinnen bereiten dir Unbehagen?“
• Antworte – „Ich verstehe vollkommen. Phobien können den Alltag sehr stark beeinträchtigen. Ich denke, wir könnten das Logo wahrscheinlich aus Ihrer Instanz des Tools entfernen. Würde das helfen?”
• Bestätigen – „Großartig, wenn wir also weitermachen, werde ich mit dem Technikteam sprechen, um zu sehen, ob wir dieses Logo loswerden.“

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Überwindung spezifischer Einwände

Nun, da Sie einen grundlegenden Prozess kennen, sind hier 12 der häufigsten Verkaufseinwände, denen Sie wahrscheinlich begegnen werden, und wie Sie damit umgehen.

1. „Jetzt ist kein guter Zeitpunkt.“

Das Timing ist aus mehreren Gründen ein häufiges Problem. Tatsächlich verbergen sich hier zwei Einwände: 1) Ich persönlich habe keine Zeit, mich damit zu befassen, und 2) Dies ist wirklich kein guter Zeitpunkt zum Kaufen.

In jedem Fall müssen Sie weitere Nachforschungen anstellen, um zu wissen, wie Sie vorgehen sollen.

Wie man damit umgeht

Wenn der Interessent der Meinung ist, dass jetzt kein guter Zeitpunkt zum Kaufen ist, berücksichtigen Sie diese Aspekte, bevor Sie fortfahren:

1. Stellen Sie sicher, dass der Interessent qualifiziert ist (vergeuden Sie nicht Ihre Zeit)
2. Überverkaufen Sie nicht, weil Sie sich verzweifelt fühlen

Dieser Artikel enthält einige gute Antworten auf diesen Einwand. Probieren Sie ein paar aus, bis Sie eine Handvoll gefunden haben, die am besten zu Ihrem Stil passt. Das ultimative Ziel ist es, dem Lead zu helfen, zu seiner eigenen Schlussfolgerung zu kommen, dass jetzt tatsächlich ein guter Zeitpunkt ist, um fortzufahren.

Wenn der Interessent zu beschäftigt ist, siehe Nr. 5 unten.

2. „Es ist zu teuer.“

Ein Verkaufseinwand gegen den Preis ist nicht so einfach, wie es sich anhört. Sicher, es könnte wirklich an Bargeld mangeln. Aber es könnte auch eine Abfuhr sein, oder der Interessent denkt vielleicht nicht, dass Ihr Produkt einen guten Wert hat, um die Kosten zu rechtfertigen.

Wie man damit umgeht

Auch hier müssen Sie daran arbeiten, die wahren Gründe hinter dem Einwand aufzudecken. Versuchen Sie, einige Sekunden zu pausieren, nachdem ein potenzieller Kunde Einwände gegen den Preis erhoben hat, da er häufig unaufgefordert weitere Informationen preisgibt. Wenn sie mit dem Gespräch fertig sind, stellen Sie ein paar weitere Fragen, um ihren Einwänden wirklich auf den Grund zu gehen.

Versuchen Sie herauszufinden, warum der Interessent Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für teuer (oder zu teuer im Vergleich zu einer Alternative) hält. Sie werden oft feststellen, dass ihr Problem eher ein vages Gefühl als etwas Konkretes ist. In diesem Fall können ein paar harte Fakten helfen, sich zu beruhigen.

Wenn Sie das Gefühl haben, dass der Interessent nur ein wenig Bestätigung braucht, setzen Sie den Preis in einen Zusammenhang (wie viel es im Verhältnis zum ROI kostet, wie viel es kosten würde, nicht zu handeln usw.). Es geht weniger darum zu beweisen, dass das Produkt seinen Preis wert ist, als darum, seinen Wert zu demonstrieren. Sobald Ihr Produkt entscheidend erscheint, spielt der Preis keine Rolle mehr.

3. „Ich habe bereits einen anderen Vertrag.“

Hier ist eine einfache für Sie. Der Vertragseinwand ist ein einfaches Anliegen, mit einer relativ einfachen Antwort.

Wie man damit umgeht

Sie haben hier viel Spielraum für Flexibilität, aber es hängt davon ab, was Ihr potenzieller Kunde denkt. Aufrichtig interessierte Interessenten haben möglicherweise Angst vor Liquiditätsproblemen, wenn sie bereits einen anderen Vertrag abgeschlossen haben, während andere sich einfach nicht gerne in der Falle fühlen.

Wenn ein potenzieller Kunde Ihr Produkt wirklich benötigt, kann ein Rabatt oder ein kreativer Zahlungsplan seinen Verkaufseinwand überwinden. Dies hängt stark davon ab, wie zufrieden sie mit ihrem aktuellen Vertrag sind. Fragen Sie sie also direkt, ob sie zufrieden sind oder eine Änderung wünschen.

Und wenn alles andere fehlschlägt? Markieren Sie einige Wochen vor Ablauf ihres bestehenden Vertrags, wenn sie wahrscheinlich ihre Verlängerung prüfen, Ihren Kalender, um nachzufassen (vorausgesetzt, sie sind ein guter Interessent).

4. „Schick mir einfach die Info …“

Kommentare wie „Senden Sie mir einfach Ihre Informationen“ oder „Rufen Sie mich um Punkt X in der Zukunft an“ können auf zwei Arten interpretiert werden, je nachdem, ob sie früh oder spät im Anruf gesagt werden.

Wie man damit umgeht

Wenn Sie diese Art von Entlassung zu Beginn des Anrufs hören, handelt es sich wahrscheinlich um eine Abfuhr. Überprüfen Sie Ihren Lead-Qualifizierungs-Workflow noch einmal, um zu sehen, wie es ein ungeeigneter Kandidat auf Ihre Liste geschafft hat.

Wenn es später im Gespräch gesagt wird, kann das Problem darauf zurückzuführen sein, dass der Lead zu beschäftigt ist oder die Vorteile Ihres Produkts nicht wirklich versteht. Wenn Sie der Meinung sind, dass letzteres zutrifft, schauen Sie sich Ihre Präsentation noch einmal an. Wenn Ihre Leads nicht verstehen, was Sie verkaufen, liegt ein fataler Fehler in Ihrem Marketing vor.

5. „Ich habe gerade keine Zeit, mit dir zu sprechen.“

Auch wenn dieser Einwand wie eine Abfuhr klingt, ist er wahrscheinlich wahr – für Extras hat heutzutage niemand mehr Zeit. Wenn Ihr Ziel einfach zu beschäftigt ist, gibt es keine garantierte Lösung, aber zumindest sind Ihre Optionen ziemlich einfach.

Wie man damit umgeht

Versuchen Sie zuerst herauszufinden, ob es wirklich Zeitmangel ist oder ob es etwas anderes ist. Unter Verwendung des oben beschriebenen allgemeinen Einspruchsverfahrens für Verkäufe könnte die Interaktion wie folgt ablaufen:

„Tut mir leid, ich habe heute einfach keine Zeit, mit dir zu reden.“

• Zuhören – Hören Sie aktiv zu.
• Verstehen – „Ich verstehe vollkommen. Ich bin auch überfordert, und das ist eine verrückte Jahreszeit.“
• Antworte – „Ich möchte wirklich nicht deine Zeit verschwenden. Ich kann Ihnen in drei Minuten über das Produkt erzählen. Wenn Sie interessiert sind, schicke ich Ihnen weitere Informationen, und wenn nicht, belassen wir es dabei.“
• Bestätigen – „Großartig, also nicht mehr als drei Minuten Ihrer Zeit. Wie klingt das?"
  • Wenn Ihr Interessent ja sagt – „Großartig, kann ich jetzt fortfahren?“
  • Wenn sie nein sagen – „Ich schaue auf meinen Kalender – wie wäre es heute Nachmittag um 3 Uhr?“

Wenn die Antwort immer noch nein ist, müssen Sie tiefer nachforschen, um herauszufinden, was los ist. Wenn Sie immer noch Schwierigkeiten haben, den Einwand zu umgehen, denken Sie daran, dass das Ziel möglicherweise tatsächlich ein Bedürfnis hat, aber die Dringlichkeit, dieses Bedürfnis zu erfüllen, nicht groß ist oder nachgelassen hat, seit es Ihren Trichter betreten hat. Wenn dies der Fall ist, müssen Sie den Weg dieser Person bis zu diesem Punkt neu bewerten, da Sie möglicherweise etwas übersehen haben, das sie das Problem jetzt als weniger wichtig einschätzen lässt.

6. „Ich muss das an meinem Boss vorbeiziehen.“

Ob Sie auf diesen Einwand stoßen, hängt in der Regel von der Unternehmensgröße ab. In größeren Unternehmen werden Ihnen die Leute sagen: „Ich muss es an meinem Chef vorbeiziehen lassen“ oder „Ich muss es mit Kollegen besprechen.“ In kleineren Unternehmen können Sie der Liste „Ich muss es von meinem Partner ausführen lassen“ hinzufügen.

Wie man damit umgeht

Auch dieser ist ziemlich einfach. Wenn ein Interessent wirklich nicht berechtigt ist, die Entscheidung zu treffen, bitten Sie darum, mit der Person zu sprechen, die es ist, und beginnen Sie erneut. Wenn sie es sind, Ihr Produkt aber trotzdem intern „verkaufen“ müssen, können Sie ihnen tatsächlich helfen, sich auf wahrscheinliche Einwände mit Antworten und Lösungen vorzubereiten, um den Prozess zu vereinfachen.

7. „Produkt X ist billiger.“

Von Zeit zu Zeit wird ein Ziel versuchen, Sie zum Schweigen zu bringen, indem es sich auf Ihre Konkurrenten bezieht. Das ist ein Segen im Unglück, denn ein echter Vergleich mit einem Wettbewerber gibt Ihnen die Chance, übersehene Chancen zu erkennen und neue Ideen anzuregen. Es besteht auch eine gute Chance, dass das Ziel bereits weiß, was es braucht (da es mit der Konkurrenz gesprochen/recherchiert hat), was Ihnen auch Zeit spart.

Wie man damit umgeht

Stellen Sie Fragen, um ihre Beziehung zum Konkurrenten oder das Angebot, das ihnen gemacht wurde, zu untersuchen. Sie sind möglicherweise nicht davon überzeugt, zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu wechseln, aber betrachten Sie es als eine Lernerfahrung – und wenn sie Probleme erwähnen, die Ihr Produkt lösen kann , können Sie den Verkauf trotzdem tätigen.

8. „Sie bieten Feature X nicht an.“

Heutzutage sind die Menschen daran gewöhnt – und erwarten – Personalisierung von allen Produkten. Manchmal ist das möglich, manchmal nicht. Wenn dies nicht der Fall ist, können Sie dem Interessenten dennoch das Gefühl geben, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung personalisiert ist, indem Sie ihm zusätzliche Zeit für Ihre Interaktionen geben und aktiv zuhören.

Wie man damit umgeht

Sicher, passen Sie es nach Möglichkeit an, soweit Sie dazu in der Lage sind. Aber machen Sie sich auch klar, dass, wenn Ihr potenzieller Kunde etwas braucht, was Sie nicht bieten können, er vielleicht doch nicht gut zu ihm passt.

9. „Ich brauche noch ein paar Angebote.“

Der Shopping-Around-Sales-Einwand ist frustrierend, aber weit verbreitet. Denken Sie daran, dass es mehrere Einwände verbergen kann – es kann entweder eine sanfte Abfuhr sein, oder die Wahrheit kann sein, dass das Ziel tatsächlich herumkauft.

Wie man damit umgeht

Diese Art von Verkaufseinwänden scheint am besten mit einem soliden Skript überwunden zu werden, um die Situation zu umgehen. Wenn jemand wirklich glaubt, dass er andere Angebote braucht (ein üblicher Kaufansatz), ist es unwahrscheinlich, dass Sie ihn davon abhalten können.

Wie immer, wenn Sie Verkaufsskripte und andere Ressourcen verwenden, um bestimmte Probleme zu lösen, üben Sie genug, damit Sie im Umgang mit potenziellen Kunden flexibel und natürlich sein können.

10. „Du hast eine schlechte Bewertung.“

Der Umgang mit negativer Mundpropaganda oder schlechten Bewertungen ist eine großartige Gelegenheit für Wachstum. Man kann schlechte Publicity nicht verschwinden lassen, aber man kann daraus lernen und sich in Zukunft verbessern.

Wie man damit umgeht

Überraschenderweise ist dies eine ziemlich einfache Lösung, solange Sie proaktiv vorgehen. Versuchen Sie nicht, das Problem zu vermeiden – sprechen Sie das Problem oder die Bedenken so schnell wie möglich direkt an. Wenn es sich um ein Problem handelt, an dessen Lösung bereits jemand im Haus arbeitet, bieten Sie an, den Interessenten mit ihm in Kontakt zu bringen, um seine Ängste zu zerstreuen und alle Fragen zu beantworten.

Ebenso, wenn Sie irgendeine Art von Beruhigung und Erklärung anbieten können, tun Sie dies. Nachdem Sie das Problem erklärt haben und was das Unternehmen unternimmt, um diese Probleme in Zukunft zu beheben oder zu vermeiden, folgen Sie mit einem Vorteil oder Mehrwert, um der Erfahrung den Stachel zu nehmen.

11. „Wo zum Teufel hast du meinen Namen her?!“

Die meisten Verkäufer werden irgendwann mit einem aggressiven Interessenten konfrontiert. Manche Menschen sind einfach unangenehm und du kannst nicht viel dagegen tun. Aber denken Sie daran – unzufriedene Kunden erzählen mehr Menschen von ihren Erfahrungen als glückliche, also widerstehen Sie der Versuchung, auf ihr Niveau zu sinken.

Wie man damit umgeht

Töte mit Ruhe und Freundlichkeit. Einige Beschwerden, wie „Woher hast du meine Nummer?“ können direkt beantwortet werden. Andere Situationen können aus Persönlichkeitskonflikten resultieren. Wenn dies der Fall ist, können Sie den Interessenten an einen Kollegen weitergeben oder eine auf Psychologie basierende Methode anwenden?

Machen Sie sich schließlich bewusst, dass manche Menschen einfach nicht überzeugt werden können. Bleiben Sie ruhig und gesammelt und versuchen Sie, die Anspannung abzubauen, aber lassen Sie sich niemals in den Nahkampf hineinziehen.

12. Niemandes Zuhause

Technisch gesehen ist dies kein Einwand, aber es kann die gleiche Wirkung auf Ihre Bemühungen zur Neukundengewinnung haben: Was passiert, wenn Sie Ihren Interessenten nicht dazu bringen können, Ihnen zu antworten?

Wie man damit umgeht

Der Schlüssel hier ist das Gleichgewicht und das Wissen, wann man aufhören muss. Verwenden Sie zunächst den richtigen Kanal – es hat keinen Sinn anzurufen, wenn Ihr potenzieller Kunde nur E-Mail verwendet. Zweitens, seien Sie hartnäckig. Die Leute sind beschäftigt und Verkäufer haben normalerweise keine Priorität. Das heißt, wissen Sie, wann es Zeit ist, aufzuhören – am besten, bevor Sie lästig werden.

Alles zusammenfügen

Da haben Sie es also – 12 mögliche Verkaufseinwände und die Möglichkeiten, sie umzukehren. Wenn Sie die allgemeine Einspruchstechnik perfektionieren und üben, haben Sie außerdem einen virtuellen Schlüssel, der Ihnen hilft, jeden Einwand zu überwinden, der in Zukunft auftauchen könnte.

Das Wichtigste, was Sie hier beachten sollten, ist, dass Einwände ein natürlicher Bestandteil des Verkaufsprozesses sind und nicht Ihre Fähigkeiten als Verkäufer widerspiegeln. Tatsächlich ist ein Einwand das Trainingsgelände, auf dem Sie Ihre Technik perfektionieren. Wenn Sie nie einem begegnen, haben Sie nie wirklich die Chance, ein großartiger Verkäufer zu werden.

Wenn Sie Ihre Fähigkeit zur Überwindung von Einwänden noch weiter verfeinern möchten, erfahren Sie hier, wie Sie sie auf die nächste Stufe bringen können:

1. Perfektionieren Sie Ihren Verkaufsprozess von Anfang bis Ende . Verkaufseinwände entstehen nicht im luftleeren Raum, und wenn andere Teile des Verkaufsgesprächs unterbrochen werden, bricht der gesamte Prozess zusammen (Einwand oder nicht).
2. Übung macht den Meister. Üben Sie bei der Arbeit, in Ihrem Privatleben und vor dem Spiegel. Ihre Verkaufszahlen werden es Ihnen danken.
3. Selbstbewusstsein ist der Schlüssel. Jeder kann Verkaufs- und Einspruchsskripte lernen, aber um sie mit Finesse einzusetzen, benötigen Sie Einfühlungsvermögen und Verständnis. Bevormunden Sie Ihre Leads nicht und rezitieren Sie Antworten nicht wie ein Roboter.
4. Wisse, wann du Schluss machen musst. Sicher, die Daten sagen uns, dass wir einen Lead mehrmals kontaktieren müssen, um eine Chance zu haben, durchzukommen, aber es gibt immer einen Punkt, an dem eine weitere Nachverfolgung unklug ist. Dies ist nicht immer offensichtlich, achten Sie also auf die Signale, die Ihr potenzieller Kunde sendet (oder nicht sendet).

ERFOLGSREZEPT

Jede Verkaufsinteraktion beginnt irgendwo, und kalte E-Mails sind eine großartige Möglichkeit, um den ersten Kontakt herzustellen. Die Verwendung von Mailshake kann Ihre Prozesse automatisieren, Ihre Kopfschmerzen minimieren und vor allem Zeit sparen und Ihre Chancen verbessern, das Durcheinander zu durchbrechen.