Was ist eine Verkaufspipeline? Ein Leitfaden zum Erstellen und Verwalten Ihrer eigenen

In diesem Artikel erhalten Sie Antworten auf diese Fragen zu Vertriebspipelines:

• Was ist eine Verkaufspipeline?
• Was sind die Phasen einer Vertriebspipeline?
• Wie baut man eine Vertriebspipeline auf?
• Wie managt man eine Sales-Pipeline?
• Welche Metriken sind in Ihrer Verkaufspipeline wichtig?
• Wie sieht eine automatisierte Vertriebspipeline in Aktion aus?

Was ist eine Verkaufspipeline?

Eine Verkaufspipeline sind die Schritte, die Sie unternehmen, um aus einem potenziellen Kunden einen zahlenden Kunden zu machen. Verkaufspipelines zeigen Ihnen, wie viele offene Deals Sie haben und welche Deals Ihrer Aufmerksamkeit bedürfen. Eine Verkaufspipeline ist wichtig für Unternehmen, die ihre wöchentlichen, monatlichen oder vierteljährlichen Verkaufsquoten erreichen möchten.

Eine Verkaufspipeline stellt sicher, dass jeder Verkäufer den nächsten Schritt kennt, den er bei der Bearbeitung eines Geschäfts unternehmen muss.

Warum brauchen Sie eine Vertriebspipeline für Ihr Unternehmen?

Wenn Sie keine Verkaufspipeline verwenden, haben Sie nicht die Einblicke, die Sie benötigen, um zu sehen, ob Ihr Verkaufsprozess effektiv ist – Sie müssen nur raten. Die erhöhte Verantwortlichkeit, die Ihnen eine Kundenpipeline bietet, macht es einfach zu erkennen, wo Verbesserungsmöglichkeiten bestehen.

Eine Vertriebspipeline für Ihr Unternehmen wird:

• Einnahmen prognostizieren
• Verfolgen Sie Ihre Leads
• Verkauf vereinfachen
• Definieren Sie Ihre Marketingstrategie

Was ist der Unterschied zwischen einer Sales Pipeline und einem Sales Funnel?

Eine Vertriebspipeline beschreibt die Schritte, die Ihr Vertriebsteam beim Qualifizieren von Leads und Abschließen von Geschäften unternimmt. Ein Verkaufstrichter beschreibt die Customer Journey, während Menschen vom Kennenlernen Ihres Unternehmens zum Kunden werden.

Ein Verkaufstrichter stellt Personen visuell dar, während sie die Pipeline-Phasen durchlaufen. Es wird als umgekehrte Pyramide dargestellt, in die potenzielle Kunden ganz oben eintreten.

Qualifizierte Leads „fließen“ durch den Verkaufsprozess nach unten, sodass sich der Trichter verengt, wenn die Anzahl qualifizierter Leads sinkt. Am Ende des Verkaufstrichters stehen die erfolgreich konvertierten Kunden.

Eine Verkaufspipeline sind die Schritte, die eine Person durchläuft. Ein Verkaufstrichter stellt die Anzahl der Personen dar, die diese Schritte durchlaufen.

Eine Verkaufspipeline betrachtet die Schritte , die ein Unternehmen während des Verkaufsprozesses unternimmt; Der Verkaufstrichter betrachtet die Anzahl der Personen, die die Customer Journey abschließen.

Was sind die Phasen einer Pipeline?

Hier sind einige der häufigsten Stadien der Sales-Pipeline:

1. Kontakt
2. Qualifikation
3. Meeting
4. Vorschlag
5. Schließen
6. Zurückbehaltung

Es gibt keine festen Regeln dafür, welche Phasen Ihre Verkaufspipeline umfassen sollte – Ihre Optionen sind grenzenlos. Die Pipeline-Phasen unterscheiden sich zwischen den Unternehmen (und sogar zwischen den Produkten).

Verbiegen Sie Ihren Verkaufsprozess nicht, um ihn an eine vorgefertigte Verkaufspipeline-Vorlage anzupassen. Der Punkt ist, dass Sie Ihre eigenen erstellen, denn was Sie verkaufen und wie Sie es verkaufen, wird Ihre Kundenpipeline prägen. Twittere das!!

Trotzdem sind diese Etappen ein ziemlich guter Ausgangspunkt.

Aber was bedeutet jede dieser grundlegenden Pipeline-Phasen eigentlich?

1. Kontakt

Bevor Sie einen Verkauf tätigen können, brauchen Sie eine echte Person, die sich für das interessiert, was Sie verkaufen.

Eine Sales Pipeline Journey beginnt, wenn ein potenzieller Kunde von Ihnen erfährt. Sie können diese Entdeckung auf zwei Arten unterstützen:

1. Lead-Generierung. Marketingstrategien, die verwendet werden, um das Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu wecken und zu wecken. Ein One-to-Many-Ansatz.
2. Verkaufsförderung. Ein aktiver Prozess zur Suche nach potenziellen Kunden, die das Produkt oder die Dienstleistung Ihres Unternehmens kaufen werden. Ein Eins-zu-Eins-Ansatz.

Lead-Generierung und -Prospektion sind gleichermaßen wichtig, denn mehr interessierte Leads in Ihrer Pipeline bedeuten mehr Verkaufschancen.

Hier sind einige Möglichkeiten, Leads und Interessenten für Ihr Unternehmen zu generieren:

• Vernetzung. Manchmal ist die menschliche Note am besten. Sprechen Sie mit einer Person am Telefon (oder persönlich) und Sie werden schnell wissen, ob sie Ihr idealer Kunde ist … oder sogar eine wertvolle Empfehlungsquelle.
• Werbung. Produkte leben und sterben mit ihren Marketingkampagnen. Wenn Sie es richtig machen, werden Ihre potenziellen Kunden zu Ihnen kommen.
• Sozialen Medien. Finden Sie Ihre Kunden dort, wo sie leben. Nutzen Sie soziale Kanäle für die Marktforschung und um mit potenziellen Leads in Kontakt zu treten.
• Kalte Reichweite. Kalte Anrufe und kaltes E-Mail-Marketing können effektiv sein, wenn es richtig gemacht wird. Mit gezielter Kontaktaufnahme bieten Sie Menschen, die noch nichts von Ihnen gehört haben, einen relevanten Mehrwert … und sie werden froh sein, dass sie es jetzt getan haben.
• Veranstaltungen. Messen und andere Veranstaltungen sind eine Goldgrube für mögliche Leads. Schließlich ist Ihr Zielmarkt an einem Ort versammelt. Und sie sind da, um mehr über Produkte und Dienstleistungen wie Ihre zu erfahren . Vergiss deinen Swag nicht.

2. Qualifikation

Ist Ihr Lead bereit für ein Verkaufsengagement?

Um eine ziemlich gute Vermutung über einen Lead anzustellen, müssen Sie ihn qualifizieren. Die Lead-Qualifizierung ist ein Prozess, um festzustellen, ob ein Lead eine hohe Chance hat, in einen Kunden umgewandelt zu werden – insbesondere in einen zufriedenen Langzeitkunden .

Die Lead-Qualifizierung ist wertvoll, weil sie Zeit (und Ihr Endergebnis) spart. Energie in jemanden zu stecken, der den Verkaufsprozess in die Länge zieht – und dann vielleicht noch nicht einmal kauft – ist eine schlechte Nutzung Ihrer begrenzten Ressourcen.

Wie qualifizieren Sie also Leads als Ihre Zeit wert?

Ein einfacher Weg ist über BANT. BANT ist eine Strategie zur Qualifizierung von Vertriebsleitern, die entwickelt wurde, um Interessenten zu identifizieren, die es wert sind, weiterverfolgt zu werden.

BANT wurde ursprünglich von IBM entwickelt und ist eine bewährte Methode zur Vertriebs- und Lead-Qualifizierung.

Wofür steht BANT?

• Budget: Verfügt der Lead über das notwendige Budget, um Ihr Produkt zu kaufen?
• Autorität: Hat der Lead die Autorität, Kaufentscheidungen zu treffen, oder gibt es andere Personen, mit denen Sie sprechen müssen?
• Bedürfnisse: Hat der Lead einen Bedarf oder ein Problem, das Ihr Produkt lösen kann?
• Zeitleiste: Wann plant der Lead einen Kauf?

Wenn Sie qualifizierte Leads haben, wie entscheiden Sie, welche Ihre erste Priorität darstellen?

Glücklicherweise gibt es einen Schritt-für-Schritt-Prozess, der Ihnen die Entscheidung abnimmt: Lead-Scoring.

Lesen Sie dies, um zu erfahren, wie Sie sich durch Lead Scoring auf Ihre qualifiziertesten Leads konzentrieren können.

3. Treffen

Nachdem Sie Ihre Leads qualifiziert haben, ist es der richtige Zeitpunkt, ein Treffen zu vereinbaren – ob persönlich, telefonisch oder sogar im Live-Chat. Bei diesem Treffen geht es um …

• Lernen Sie Ihren potentiellen Kunden kennen
• Machen Sie sich ein Bild von den Zielen, die sie zu erreichen versuchen
• Erfahren Sie mehr darüber, was sie bereits versucht haben, um diese Ziele zu erreichen

Dort erfahren sie auch mehr über Sie .

Insbesondere, warum sollten sie bei Ihnen kaufen?

Bereiten Sie sich in dieser Demo-Phase darauf vor, Ihr Angebot im Detail zu erklären, die Vorteile Ihres Produkts gegenüber anderen zu erläutern und alle Einwände gegen den Kauf zu überwinden, die Ihr potenzieller Kunde möglicherweise hat.

Denken Sie daran, was Ben Franklin sagte: Indem Sie sich nicht vorbereiten, bereiten Sie sich auf das Scheitern vor. Twittere das!!

Um sich auf ein Verkaufsmeeting vorzubereiten, müssen Sie:

• Forschung. Machen Sie die Hausaufgaben zu Ihrem potenziellen Kunden. Erfahren Sie, wen Sie treffen werden, studieren Sie ihren Markt und wenden Sie sich an Google, um Artikel oder Neuigkeiten über sie und ihre Branche zu erhalten.
• Beurteilung. Gehen Sie Ihren Pitch noch einmal durch und vergewissern Sie sich, dass er klar und prägnant ist. Verwenden Sie die Sprache Ihrer Kunden. Lassen Sie Personen, die Ihr Produkt nicht kennen, Ihren Pitch lesen. Ist es für sie sinnvoll?
• Bereiten. Erstellen Sie im Voraus eine Liste mit personalisierten Fragen. Sie erhalten nicht nur die Informationen, die Sie benötigen, um sie in die nächste Phase zu bringen, sondern zeigen dem Kunden auch Ihr Engagement für ihn . Und wenn Sie schon dabei sind, bereiten Sie Antworten auf mögliche Fragen vor, die Sie erhalten könnten.
• Proben. Halten Sie vor dem eigentlichen Deal eine Probesitzung ab. Üben Sie Ihre Produktdemonstration. Warten Sie nicht bis zur letzten Minute, falls Sie feststellen, dass Sie Änderungen an Ihrem Pitch vornehmen müssen.

4. Vorschlag

In der Angebotsphase einer Vertriebspipeline bitten Sie Ihren Lead, Kunde zu werden.

Signalisiert der potenzielle Kunde Kaufbereitschaft, erhält er ein detailliertes Angebot. Die Details des Angebots variieren je nach Produkt und Service.

Einige Best Practices für ein Verkaufsangebot sind:

• Halt dich kurz
• Halten Sie die Sprache so einfach wie möglich
• Passen Sie Ihre Angebotsvorlage für jeden Lead an
• Präsentieren Sie die Lösung für ihr Problem, nicht das Produkt
• Schlagen Sie mehrere Optionen auf unterschiedlichen Preisniveaus vor
• Listen Sie Ihre Preispunkte vom höchsten zum niedrigsten auf
• Verwenden Sie Infografiken

Infografiken schlüsseln Informationen auf, damit sie leichter zu verstehen sind. (Quelle: Universität von Minnesota)

Denken Sie daran, dass es immer noch möglich ist, dass der Lead seine Meinung ändert, selbst in dieser vorletzten Phase.

Ihr Verkaufsangebot sollte keine Hürden haben – es sollte eine natürliche Fortsetzung der Qualifizierungs- und Meeting-Pipeline-Phasen sein. Es sollte sich wie der natürliche nächste Schritt in der Beziehung anfühlen, die Sie aufgebaut haben.

5. Schließen

Die einzigen Leads in der Abschlussphase der Verkaufspipeline sind diejenigen, die einen Vertrag unterzeichnet oder einen Kauf getätigt haben. Sie sind keine potenziellen Kunden mehr – sie sind zahlende Kunden.

Herzlichen Glückwunsch – Sie haben den Verkauf getätigt! Zeit für ein wohlverdientes Nickerchen, oder?

6. Aufbewahrung

Warten Sie eine Minute … Sie möchten Ihren neuen Kunden behalten , richtig?

Setzen Sie noch keine Schlafmaske auf und klicken Sie noch nicht auf die Playlist mit den Walliedern.

Sie haben vielleicht gedacht, dass das Schließen das Ende der Pipeline ist. Schließlich haben Sie den Verkauf getätigt, oder? Was könnte da noch sein?

Es stellt sich heraus, viel . 80 Prozent Ihrer zukünftigen Gewinne kommen von nur 20 Prozent Ihrer bestehenden Kunden. Daher ist eine Strategie, sie bei Laune zu halten, ein integraler Bestandteil fast jeder Vertriebspipeline.

Die besten Kunden zu halten ist einfacher als neue zu finden (Quelle: Small Business Trends).

Binden Sie die Kundenbindung in eine Verkaufspipeline ein, um:

• Kunden binden
• Schaffen Sie Gelegenheiten für Feedback
• Machen Sie Kunden zu Fürsprechern

Eine Bindungsphase in Ihrer Verkaufspipeline ist auch gut für Ihr Endergebnis, da treue Kunden mit größerer Wahrscheinlichkeit zukünftige Produkte, Upgrades oder Premium-Services kaufen.

Wie baut man eine Vertriebspipeline auf?

Mit diesen Schritten können Sie eine Vertriebspipeline aufbauen:

• Identifizieren Sie Ihren idealen Kunden
• Bestimmen Sie Ihre Pipeline-Phasen
• Auslöser entdecken
• Berechnen Sie die ideale Größe Ihrer Rohrleitung

Identifizieren Sie Ihren idealen Kunden

Wie sieht Ihr idealer Kunde aus?

Es gibt viele Fragen, die Sie stellen können, während Sie daran arbeiten, Ihr Publikum zu verstehen (einige davon haben wir unten für Sie zusammengestellt). Letztlich stehen vor allem zwei entscheidende Fragen im Vordergrund:

1. Was will Ihr Kunde?
2. Wie spricht Ihr Kunde über das, was er möchte?

Die Kundensprache ist die Geheimwaffe von Top-Verkäufern – wenn Sie erklären können, wie Sie Probleme lösen UND dieselben Worte verwenden, die Ihre Kunden verwenden, wird Ihr Verkaufsgespräch viel überzeugender. Twittere das!!

Hier sind einige Ressourcen, die wir zusammengestellt haben, um Ihnen zu helfen, Ihren idealen Kunden zu verstehen:

• Wie man Marktforschung für kleine Unternehmen durchführt: 8 erschwingliche Marktforschungstechniken
• Welche Marktforschungsfragen sollten Sie Ihrem Publikum stellen?
• Das Geheimnis zum Schreiben großartiger Marketingtexte ist die Marktforschung

Ihr idealer Kunde ist jemand, dessen genaue Bedürfnisse durch Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung erfüllt werden.

Sobald Sie die Schmerzpunkte Ihrer Kunden ausgebügelt haben, können Sie sich mit anderen Fragen befassen. Wie:

• Wer ist Ihr idealer Kunde?
  1. Was sind ihre Ziele und Prioritäten im Moment?
  2. Was sind ihre Werte?
  3. Was sind ihre demografischen Daten?
     • Geschlecht
     • Zeitalter
     • Standort
     • Industrie
     • Einkommen
     • Bildungsniveau
  1. Welche Terminologie und Sprache verwenden sie?
  2. Welche Marken mögen sie?
  3. Wo hängen sie online ab?
  4. Welche Form der Kommunikation bevorzugen sie?
• Was sind die Schmerzpunkte Ihres idealen Kunden?
  1. Vor welchen Herausforderungen stehen sie?
  2. Welche Probleme löst Ihr Produkt für sie?
  3. Welcher von allen Vorteilen Ihres Produkts ist ihnen am wichtigsten?
  4. Was ist der größte Schmerzpunkt, den Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung löst?
• Was sind die Einwände Ihres idealen Kunden?
  1. Welche Bedenken könnten sie vom Kauf abhalten?
  2. Warum sollten sie bei Ihnen und nicht bei einem anderen Unternehmen kaufen?
• Historische Kundendaten
  1. Welche Art von Kunden zeigt derzeit die höchste Conversion-Rate?
  2. Welche Art von Kunden kauft Produkte oder Dienstleistungen mit dem höchsten Einkaufswert?
  3. Wie lange dauert es (im Durchschnitt) bis zum Abschluss eines bestehenden Kunden?
• Ideale Kundenprognose
  1. Wie verbessert Ihr Produkt das Leben oder die Arbeit Ihres idealen Kunden?
  2. Was passiert, wenn sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nicht nutzen?

Wenn Sie tiefer graben, um Ihren idealen Kunden zu definieren, wird es sich anfühlen, als würden Sie die Anzahl der Leads reduzieren, die in die Pipeline kommen – und das tun Sie auch.

Leads, die nicht zu Ihrem idealen Kundenprofil passen, blockieren Ihre Pipeline und verschwenden Ihre Ressourcen. Mit einem gut recherchierten Kundenprofil wird sich die Qualität Ihrer Leads verbessern ... was eine bessere Conversion-Pipeline bedeutet. Twittere das!!

Wählen Sie Ihre Pipeline-Phasen aus

Verkaufen Sie ein Produkt an Ihre Kunden … oder verkaufen Sie Ihre Pipeline?

Die Reise des Käufers ist der Prozess, den Menschen durchlaufen, um sich Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung bewusst zu werden, es vollständig zu bewerten und sich schließlich für den Kauf zu entscheiden. Ihr Produkt existiert nur wegen des Kunden, daher passen die besten Verkaufspipelines zur Käuferreise, die Ihre Kunden durchlaufen.

Wenn Sie eine Vertriebspipeline mit Schritten aufbauen, nur um Schritte zu haben , stellen Sie den Kunden nicht an die erste Stelle. Sie stellen die Pipeline an die erste Stelle – und bitten Leads, Ihrer Reise zu folgen.

Untersuchungen zeigen, dass 67 % der Reise des Käufers digital erfolgt (Quelle: SiriusDecisions).

So entscheiden Sie, welche Phasen Ihre Vertriebspipeline haben sollte:

• Identifizieren Sie die wichtigsten Schritte der Käuferreise, die Ihre potenziellen Kunden durchlaufen:
  • Bewusstsein: In der Entdeckungsphase erkennt der Lead, dass er einen Schmerzpunkt oder ein Bedürfnis hat
  • Überlegung: In der Bewertungsphase hat der Lead sein Ziel oder seine Herausforderung definiert und mögliche Lösungen recherchiert
  • Entscheidung: Der Lead vergleicht Lösungen und trifft eine Kaufentscheidung
• Besprechen Sie die Etappen mit Ihrem Team. Sind Sie die einzige Person in Ihrem Unternehmen? Dann frag einen Freund. Externe Meinungen helfen Ihnen, Schwachstellen in Ihrer Verkaufspipeline zu erkennen.
• Überarbeiten Sie die Phasen der Verkaufspipeline. Denken Sie daran, dass eine Verkaufspipeline fließend ist. Überarbeiten, entfernen oder fügen Sie neue Phasen hinzu, um die Reise des Käufers besser zu verfolgen.

Auslöser entdecken

Wenn Sie entscheiden, wie Sie eine Vertriebspipeline aufbauen, ist das Timing alles. Wenn Sie einen potenziellen Kunden, der signalisiert hat, dass er bereit für die nächste Stufe Ihrer Pipeline ist, nicht weiterbefördern, können Sie den Kontakt zu ihm verlieren.

Ihr potenzieller Kunde sucht möglicherweise nach jemandem, der erkennt, dass er zum Kauf bereit ist.

Identifizieren Sie beim Erstellen von Pipeline-Phasen Aktionen, die darauf hindeuten, dass Ihr Lead bereit ist, zur nächsten Phase überzugehen.

Dann können Sie Ihr Follow-up basierend auf Aktionen auslösen, die der Lead durchführt, z. B. wenn er:

• Melden Sie sich für Ihre Mailingliste an
• Muster bestellen
• Ein Angebot bekommen
• Eine Demo anfordern
• Absolvieren Sie eine Probezeit

Welche Möglichkeiten gibt es, eine Trigger-Aktion zu fördern?

• Senden Sie mehr Follow-up-E-Mails
• Erleichtern Sie die Bestellung von Mustern oder Testversionen
• Erhöhen Sie den Telefon- oder Chat-Support
• Verfeinern Sie die Zielseiten Ihrer Website
• Bieten Sie Wertanreize für abgeschlossene Studien

Berechnen Sie die ideale Größe Ihrer Rohrleitung

Wie groß muss Ihre Vertriebspipeline sein, damit Sie Ihre Ziele erreichen können?

Wenn Sie Ihre Pipeline-Ziele zu hoch ansetzen, werden Ihre Verkaufsziele unmöglich zu erreichen sein. Aber zu klein, und Sie lassen Leads (und Geld) auf dem Tisch liegen.

Es gibt keine magische Zahl, aber es gibt Formeln, mit denen Sie Ihr monatliches Ziel für abgeschlossene Verkäufe und die Anzahl der Leads bestimmen können, die zum Erreichen dieser Verkäufe erforderlich sind. Von dort aus ist es einfach, diese Leads auf die Verkäufer aufzuteilen, die an Ihrer Pipeline arbeiten.

Berechnen Sie schnell die ideale Pipeline-Größe, um festzustellen, ob die Vertriebsmitarbeiter auf dem richtigen Weg sind, um ihre Zielzahlen zu erreichen.

Zuerst müssen Sie beantworten, wie viele abgeschlossene Geschäfte Sie jeden Monat benötigen, um Ihr Verkaufsziel zu erreichen.

Nehmen Sie Ihren monatlichen Zielumsatz und dividieren Sie ihn durch Ihren aktuellen durchschnittlichen Umsatz aus abgeschlossenen Verkäufen . So viele abgeschlossene Verkäufe benötigen Sie jeden Monat, um Ihren monatlichen Zielumsatz zu erreichen.

Okay, wie viele Leads benötigen Sie, um Ihr geschlossenes Verkaufsziel zu erreichen?

Teilen Sie Ihre Zielzahl der abgeschlossenen Verkäufe jeden Monat durch den Prozentsatz der abgeschlossenen Verkäufe .

Teilen Sie dann Ihre Ziele durch die Anzahl der Verkäufer. Wenn Sie also ein 10-köpfiges Team haben, sollte jeder dieser Verkäufer 25 Leads pro Monat verfolgen.

Iterieren und verfeinern Sie Ihren Verkaufsprozess weiter, denn obwohl Sie jetzt umsetzbare Ziele haben, wird es immer Variablen geben. Die Abschlussquoten der Vertriebsmitarbeiter variieren je nach Phase, und Sie können Monate mit historisch höheren und niedrigeren Ergebnissen haben.

Wie managt man eine Sales-Pipeline?

Wenn Sie mit der Erstellung einer Vertriebspipeline fertig sind, denken Sie vielleicht, dass der Verkaufsprozess jetzt automatisch erfolgt. Aber werden Ihre Leads zu Kunden – oder lecken sie durch übersehene Risse in Ihrer Pipeline?

Ein schlechtes Vertriebspipeline-Management kann dazu führen, dass ein Unternehmen finanzielle Verluste erleidet … oder sogar scheitert.

Wie können Sie Ihre Vertriebspipeline gesund halten?

Hier sind 9 Tipps für die Verwaltung Ihrer Vertriebspipeline:

1. Investieren Sie Zeit und Ressourcen: Laut Forbes verzeichneten Unternehmen, die mindestens 4 Stunden mit der Verwaltung ihrer Vertriebspipeline verbrachten, ein 14 % höheres Umsatzwachstum als Unternehmen, die nur 1 Stunde pro Monat damit verbrachten. Treffen Sie sich regelmäßig mit Ihrem Team, um Folgendes zu besprechen:
   • Leads bewegen sich derzeit durch die Pipeline
   • Wahrscheinliche Leads, die in einer späteren Verkaufsphase disqualifiziert wurden. Warum sind sie verloren gegangen?
   • Leads (insbesondere sperrige), die gewonnen wurden. Was hat sie zum Kauf bewogen?
2. Schulen Sie Ihr Team im Umgang mit der Pipeline: Vertriebsteams, die ihre Vertriebsleiter in der Verwaltung der Vertriebspipeline schulen, melden ein um 23 % höheres Umsatzwachstum als diejenigen, die dies nicht tun.
3. Follow-up: Die Mehrheit der Vertriebsmitarbeiter gibt nach zwei Anrufen auf – wenn es durchschnittlich acht Anrufe braucht, um zum Abschluss zu kommen. Und verstehen Sie Folgendes: 27 % der Vertriebs-Leads werden überhaupt nicht weiterverfolgt . Das sind eine Menge Leads, die zu Kunden hätten werden können.
4. Fassen Sie sich kurz: Je länger Ihr Verkaufsprozess dauert, desto größer sind die Chancen Ihres potenziellen Kunden, seine Meinung zu ändern oder ein anderes Produkt zu finden, um sein Problem zu lösen. Vertriebspipelines sind nur so effektiv wie effizient.
5. Arbeiten Sie für Empfehlungen: Menschen kaufen mit 90 % höherer Wahrscheinlichkeit bei einem Unternehmen nach einer Empfehlung durch Mundpropaganda.
6. Arbeiten Sie mit dem Marketing zusammen: Richten Sie Ihre Vertriebs- und Marketingsprache aufeinander aus, denn wenn Vertrieb und Marketing zusammenarbeiten, qualifizieren sich die Menschen selbst . 80 % der Marketingspezialisten und 70 % der Vertriebsmitarbeiter halten eine „starke Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing“ für wichtig für den Erfolg ihres Unternehmens.
7. Reinigen Sie Ihre Pipeline: Wenn Sie Ihre Verkaufspipeline nicht regelmäßig reinigen, kann sie anfangen, regelrecht unordentlich zu werden – was sie ineffizient macht. Überprüfen Sie Ihre Verkaufspipeline-Deals auf:
   • Leads, die funklos geworden sind
   • Deals, die länger als normal in einer Verkaufsphase stecken geblieben sind
   • Dass Details und Notizen zu jedem Lead auf dem neuesten Stand sind
8. Partnerschaften: Partnerschaften sind eine kostengünstige Möglichkeit, Ihre Präsenz auszubauen und neue Leads zu generieren. Und noch besser, es kann die Loyalität bestehender Kunden verbessern, indem es Zugang zu neuen Vorteilen und Produkten bietet.
9. Seien Sie offen für Veränderungen: Fragen Sie ständig nach dem „Warum?“ wenn es um Ihre Verkaufspipeline geht. Konzentrieren Sie sich auf Ihre Ziele. Testen Sie jede Stufe auf ihre Wirkung und Dringlichkeit. Das Hinterfragen Ihrer Phasen führt zu neuen Ideen und neuen Innovationen, die sich direkt auf Ihre Geschäftstätigkeit auswirken.

Wir haben mehrere ausführliche Artikel mit Möglichkeiten, Ihre Verkaufspipeline besser zu verwalten:

• So behalten Sie den Überblick über Kundeninformationen
• So verwalten Sie Vertriebs-Leads
• So halten Sie Ihren Vertrieb organisiert

Welche Metriken sind in Ihrer Verkaufspipeline wichtig?

„Der Weg zum Erfolg ist immer im Bau.“ – Lily Tomlin

Wenn Sie Ihre Kennzahlen nicht nachverfolgen, woher wissen Sie dann, ob Ihre Verkaufspipeline effektiv ist?

Überprüfen Sie die Pipeline-Verkaufskennzahlen, um sich einen Überblick über den Zustand der Pipeline, die Verkaufsaktivitäten und die Stufen-Conversion-Raten zu verschaffen. Diese geben Ihnen eine genaue Möglichkeit, Verkäufe und Einnahmen zu prognostizieren.

Welche Metriken sind in einer Vertriebspipeline wichtig?

• Anzahl der Leads. Wie viele Leads wurden qualifiziert?
• Durchschnittliche Transaktionsgröße. Wie viel Geld bringt Ihr durchschnittlicher Verkauf ein?
• Länge des Verkaufszyklus. Wie lange dauert es, einen Deal abzuschließen?
• Verhältnis schließen. Wie viel Prozent der Leads werden in tatsächliche Verkäufe umgewandelt?
• Durchschnittliche Vertragslebensdauer. Wie lange ist ein Deal in Ihrer Pipeline, bevor er gewonnen oder verloren wird??

Mit Sales-Pipeline-Metriken können Sie Ihre Pipeline-Geschwindigkeit bestimmen, die Geschwindigkeit, mit der sich Leads durch Ihre Pipeline bewegen. Die Pipeline-Geschwindigkeit hilft bei der Umsatzprognose.

Eine Pipeline kann Ihrem Unternehmen nicht helfen, wenn Sie die resultierenden Metriken nicht verwenden.

Die Formel für die Pipeline-Geschwindigkeit lautet:

Anzahl der Leads in Ihrer Pipeline x Prozentsatz der Gesamtgewinnrate x durchschnittliche Geschäftsgröße ($) / Tage im Verkaufszyklus

Die Änderungen in Ihrer Pipeline-Geschwindigkeitsmetrik im Laufe der Zeit sind oft wichtiger als die tatsächliche Zahl. Wenn Sie Ihren Tagessatz mit der Anzahl der Tage im Monat multiplizieren, wird Ihre monatliche Umsatzprognose genauer.

Wie sieht eine automatisierte Vertriebspipeline in Aktion aus?

Airtame ist ein Unternehmen, das Technologien herstellt, mit denen Sie Ihren Bildschirm von jedem Gerät aus teilen können. Airtame nutzt das Lead-Scoring von ActiveCampaign, um seine Vertriebspipeline effizienter zu gestalten.

Automatisierungen leisten die Schwerstarbeit bei der Lead-Pflege, sodass nur die qualifiziertesten Leads das Vertriebsteam erreichen.

Airtame verfolgt zwei separate Lead-Scores, um die Konversionsrate zu verbessern:

1. Kunden-Fit-Score. Welches Profil hat der Lead und wie nah ist er dem idealen Kunden von Airtame?
2. Engagement-Score. Wie oft interagiert der Lead mit Airtames E-Mails und anderem Marketing?

Lead-Scores für Customer Fit und Engagement werden basierend auf der Aktivität und den bereitgestellten Informationen aktualisiert. Die beiden Lead-Scores werden addiert. Wenn die kombinierte Punktzahl hoch genug ist, wird das Verkaufsteam hinzugezogen, um zu helfen.

Wie aktualisiert Airtame seine Lead-Scores?

• Durch welchen Bleimagneten sie gekommen sind
• Welche Informationen Kontakte bieten
• Ihre Ebene der Website-Interaktion

Sie können einen Lead-Score basierend auf fast allem aktualisieren, was Sie in ActiveCampaign verfolgen können. Airtame hat diese Kriterien ausgewählt, weil sie festgestellt haben, dass bestimmte Arten von Kontakten mit größerer Wahrscheinlichkeit zu Kunden werden.

Die Verfolgung Ihrer Pipeline-Leads ist entscheidend für den langfristigen Erfolg Ihres Unternehmens. CRM- und Marketing-Automatisierungstools können leistungsstarke Mittel sein, um Ihre Verkaufspipeline aufzubauen … und Ihren Verkaufsprozess gesund zu halten.

Eine Customer Relationship Management (CRM)-Plattform verfolgt alle Ihre Leads sowie Ihre aktuellen Kunden in der Bindungsphase.

ActiveCampaign verfügt über ein umfassendes CRM, mit dem Sie jede Phase Ihres Verkaufsprozesses verwalten können. Es ist hochgradig anpassbar, sodass es sich an Ihre Vertriebspipeline-Anforderungen anpasst – unabhängig von Ihrer Branche.

Mit dem CRM von ActiveCampaign können Sie:

• Planen Sie den Umsatz genau
• Ergebnis führt
• Bewerten Sie die starken und schwachen Phasen Ihrer Lead-Pipeline
• Identifizieren Sie ganz einfach, welche Deals am gewinnbringendsten sind
• Verfolgen Sie, für welche Deals Ihre Teammitglieder verantwortlich sind

Kombiniert bedeutet dies, dass Sie eine automatisierte Vertriebspipeline erstellen können, die Ihr Geschäft ausbaut.