Was ist eine Verkaufspipeline? Alles, was Sie wissen müssen

Ein Bild sagt mehr als tausend Worte.

Ihre Verkaufspipeline ist im Wesentlichen ein Bild – eine Visualisierung des Verkaufsprozesses.

Aber nur weil Sie eine visuelle Darstellung Ihrer laufenden Geschäfte zusammengestellt haben, bedeutet das nicht unbedingt, dass Sie das Geheimrezept im Griff haben. Tatsächlich glauben 63 % der Führungskräfte, dass ihre Teams ihre Vertriebspipeline-Bemühungen verbessern und die Informationen effizienter nutzen könnten.

Wenn Sie jedoch daran arbeiten, die Phasen und Bemühungen Ihrer Vertriebspipeline zu analysieren und zu perfektionieren, könnte dies aufgrund der gesteigerten Effizienz und des Erfolgs, den Sie generieren werden, wirklich Tausende wert sein (in Dollar, nicht in Worten).

Was ist eine Verkaufspipeline?

Die Verkaufspipeline ist eine Schritt-für-Schritt-Darstellung des Wegs, den Ihre Kunden nehmen, um ein Geschäft mit Ihnen abzuschließen. Die Pipeline jeder Organisation kann ein wenig anders sein, aber im Allgemeinen enthalten sie diese Phasen oder andere sehr ähnliche Optionen.

Phasen der Verkaufspipeline

Stufe 1: Prospektion

Prospektion ist der erste Schritt in der Verkaufspipeline.

Wenn Sie Kunden suchen, identifizieren Sie die Personen, die möglicherweise an Ihrem Produkt interessiert sind, und arbeiten dann daran, sicherzustellen, dass Ihre Angebote für sie sichtbar sind.

Es gibt mehrere verschiedene Ansätze für die Prospektion. Da sich herausstellt, dass nicht jeder Verkaufsinteressent gut passt (weniger als die Hälfte der anfänglichen Interessenten trifft dies zu), verwenden gute Verkaufsteams mehr als einen Weg, um das Interesse potenzieller Kunden zu wecken.

• Cold Prospecting : Bei diesem Ansatz erreicht Ihr Team potenzielle Kunden auf verschiedenen Wegen. Einige der beliebtesten Methoden der Prospektion sind Kaltakquise und Social Selling.

Bei beiden Ansätzen besteht Ihr Ziel darin, jemanden zu erreichen, der sich noch nicht mit Ihrem Unternehmen beschäftigt hat, und ihn in Ihre Vertriebspipeline zu bringen.

• Warme Neukundengewinnung : Diese Methode der Neukundengewinnung konzentriert sich darauf, eine Verbindung zu potenziellen Kunden herzustellen, die Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung gezeigt haben. Wenn Sie beispielsweise eine kostenlose Fallstudie auf Ihrer Website zur Verfügung stellen und Website-Besucher bitten, ihre E-Mail-Adresse anzugeben oder ein Formular auszufüllen, werden sie zu warmen Interessenten.

Sie haben signalisiert, dass sie genug Interesse an Ihrem Produkt haben, um persönliche Informationen weiterzugeben und zuzustimmen, gelegentlich Informationen von Ihnen in ihrem Postfach zu erhalten.

Einige Unternehmen verwenden möglicherweise Optionen wie Chatbots auf ihren Websites, um KI-gesteuerte Gespräche zu beginnen und das Interesse eines potenziellen Kunden zu ermitteln. Andere Möglichkeiten, um interessante Interessenten zu finden, sind Social-Media-Verbindungen/Seiten-Likes, Empfehlungen von Freunden oder Kollegen und ereignisbasiertes Marketing.

Stufe 2: Qualifikation

Nachdem ein potenzieller Kunde identifiziert wurde, besteht das nächste Ziel des Prozesses darin, das tatsächliche Interesse des potenziellen Kunden zu ermitteln und ihn weiter durch die Pipeline zu führen. An diesem Punkt wird ein Interessent, wenn er es ernst meint, zu einem Lead hochgestuft.

Die Pipelines einiger Unternehmen können mehrere Qualifizierungsversionen enthalten; Beispielsweise können sie feststellen, ob Leads sowohl für Marketing qualifiziert (MQL) als auch für den Verkauf qualifiziert/akzeptiert sind.

Qualifizierte Marketing-Leads sind potenzielle Kunden, die anhand ihrer Neigung beurteilt/bewertet werden, im Prozess voranzukommen. Diese Bewertung, die als Lead-Scoring bezeichnet wird, basiert auf Daten und kann auf der Grundlage eines Algorithmus oder Ihrer eigenen manuellen Bewertungsprozesse tabelliert werden.

Die Verkaufsqualifizierung oder Verkaufsakzeptanz ist der nächste Schritt bei der Überprüfung einer MQL und deren Weiterführung im Prozess.

Um einen Lead zu qualifizieren, muss in der Regel ein seriöses Gespräch geführt werden, um festzustellen, ob der potenzielle Kunde wirklich interessiert ist, sich derzeit im Kaufprozess befindet und dafür verantwortlich ist, die Kaufentscheidung im Namen seines Unternehmens zu treffen.

Stufe 3: Überlegung

Wenn Sie festgestellt haben, dass ein Lead Ihren Kriterien entspricht, können Sie ihn über die Verteilung von Inhalten, Marketingautomatisierung und andere ähnliche Kanäle gezielt und individuell ansprechen.

Während der Überlegungsphase überprüfen Ihre Leads Ihre Angebote, um sicherzustellen, dass sie ihren Geschäftsanforderungen und ihrem Budget entsprechen. Gleichzeitig überprüfen sie wahrscheinlich auch ähnliche Produkte Ihrer Mitbewerber, entweder um zu sehen, wie sie abschneiden, oder um die erforderliche Anzahl von Geboten zu erhalten, die gemäß ihrer Unternehmensrichtlinie erforderlich ist.

Während sich Ihre Leads in der Prüfungsphase befinden, ist es in Ihrem besten Interesse, gezielte Informationen bereitzustellen, die ihnen bei der Entscheidungsfindung helfen.

Wenn Sie beispielsweise bei früheren Gesprächen mit Ihren Interessenten/Leads aufgepasst haben, haben Sie möglicherweise einige der Schmerzpunkte aufgegriffen, die sie bei ihren aktuellen Prozessen erleben. Ein kluger Verkäufer weiß, dass der beste Weg, ihn in der Pipeline in Bewegung zu halten, darin besteht, Ihr Produkt persönlich zu gestalten.

Sie können dies tun, indem Sie ihnen Informationen darüber geben, wie Sie spezifische Probleme gelöst haben, die ihren ähnlich sind, oder wie Sie Prozesse und Effizienz für Unternehmen verbessert haben, die mit denselben Problemen zu kämpfen haben.

Und es kann sich auszahlen, die Entscheidung zu treffen, mit Einzelheiten (statt mit allgemeinen Nachrichten) nachzufassen. Eine Studie von Vermarktern, die E-Mail-Personalisierung verwenden, zeigte eine überdurchschnittlich hohe Interaktion mit ihren Nachrichten; Beispielsweise erzielten 75 % höhere Klickraten und 56 % einen höheren Umsatz.

Stufe 4: Kauf/Entscheidung

Der Kaufschritt scheint einfach zu verhandeln sein. Wenn Sie Ihren potenziellen Kunden in allen vorangegangenen Schritten loyal gehalten haben, sollte es ein Kinderspiel sein, die Dokumente unterschreiben zu lassen und es offiziell zu machen, oder?

Nicht ganz. Laut LinkedIn bleiben 24 % der prognostizierten Deals im Dunkeln. Um diese Frustration zu vermeiden, ist es wichtig, in engem Kontakt mit Ihrem Lead zu bleiben, seine Einwände zu antizipieren und seine Bedenken zu behandeln, um den Verkauf abzuschließen.

Was auch immer Sie tun, lassen Sie zu diesem Zeitpunkt nicht zu, dass ein Geschäft in der Schwebe bleibt. Entweder ist Ihr Käufer bereit oder nicht.

Es ist wichtig, auf die eine oder andere Weise eine Entscheidung von ihnen zu bekommen, anstatt ihr Interesse lauwarm werden zu lassen und die Verbindung insgesamt zu verlieren oder den Prozess in die Länge zu ziehen und die Zeit und das Geld aller zu verschwenden.

Phase 5: Lieferung

Mit etwas Glück (und all der harten Arbeit, die Sie investiert haben) erhalten Sie einen genehmigten Deal und können Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung an Ihren neuen Kunden liefern.

Bist du an diesem Punkt fertig? Nicht ganz.

In der Lieferphase ist es wichtig, alle Versprechen, die Sie gemacht haben, einzulösen. Sie können einen reibungslosen Übergang für den Kunden schaffen, indem Sie ihn von der direkten Zusammenarbeit mit dem Vertrieb zur Partnerschaft mit Ihren Kundenerfolgsexperten bringen. Von dort aus kann Customer Success mit ihnen zusammenarbeiten, um das Produkt zu integrieren, seine Effektivität zu maximieren und sowohl Verlängerungen als auch Upsells sicherzustellen.

Was ist der Unterschied zwischen einer Verkaufspipeline und einem Verkaufstrichter?

Die Wörter Sales Pipeline und Sales Funnel werden oft fast synonym verwendet. Sie spielen jedoch jeweils eine eigene Rolle im Verkaufsprozess.

Der Zweck der Vertriebspipeline besteht darin, zu wissen, wo sich Ihre potenziellen Kunden befinden, wie sie bei jedem Schritt vorangekommen sind und was die nächsten Schritte Ihres Teams sein sollten, um sie zu überzeugen.

In einem Verkaufs-/Marketingtrichter arbeiten Sie mit Zahlen und spielen mit den Chancen. Wenn Sie sich beispielsweise darauf konzentrieren, Kaltakquise zu tätigen, um Aufmerksamkeit für Ihr Produkt zu schaffen, erwarten Sie, dass Sie, wenn Sie X Anrufe tätigen, X Kunden haben, die mit dem nächsten Schritt fortfahren.

Ihr Marketing-Trichter kann Schritte wie Bekanntheit, Interesse, Bewertung und Engagement umfassen. Während Ihre potenziellen Kunden diese Schritte durchlaufen, können Sie ihre Bewegung durch den Prozess nicht unbedingt kontrollieren.

Interessenten in Ihrem Verkaufstrichter kooperieren möglicherweise nicht immer mit Ihrem vorgeschriebenen Aktionsplan. Stattdessen können sie sich dafür entscheiden, hin und her zu springen, sich mit den Inhalten eines anderen Unternehmens zu beschäftigen oder völlig still zu bleiben.

Wenn Sie noch keine Beziehung zu ihnen aufgebaut und ihr Interesse eingeschränkt haben, haben Sie möglicherweise keine Ahnung, warum sie keine Entscheidung treffen.

Ihr Ziel sollte es sein, sie (sanft) zu drängen, ihre Bekanntheit und ihr Interesse an Ihrem Produkt zu steigern. Sobald Sie ihre Aufmerksamkeit haben, können Sie sie in Ihren kontrollierteren Vertriebspipeline-Prozess einbeziehen.

Der Trichter kann Ihnen sagen, was Ihre Browser und mutmaßlichen Interessenten tun; Beispielsweise kann es zeigen, dass Sie 200 neue potenzielle Kunden hinzugefügt haben und dass 50 von ihnen den Trichter durchlaufen haben. Es sagt Ihnen nicht, was sie sonst noch tun, während sie ihre anfänglichen und mittleren Prozesse durchlaufen, oder wie wirklich interessiert und engagiert sie sind.

Die Interessenten, die Ihr Produkt erkunden, werden dann jedoch in die Verkaufspipeline geleitet. An diesem Punkt können sie mit Ihren Berührungspunkten und Ihrer Anleitung formell bewerten, was Sie anbieten können.

Mit einer Pipeline können Sie genau bestimmen, wo sich ein Interessent im Prozess befindet, darüber berichten und sicherstellen, dass Sie ihn voranbringen. Sie können auch wissen, wie viele Deals in Arbeit sind, in welcher Phase sie sich befinden und ob Sie Ihre Verkaufsziele wahrscheinlich erreichen werden, basierend auf dem, was Sie jetzt haben.

Die Schritte des Trichters werden verwendet, um potenzielle Kunden anzuziehen und ihre Aufmerksamkeit zu erregen. Die Pipeline nimmt potenzielle Kunden auf, die ihr Interesse bekundet haben, und bewegt sie dann weiter, sich schließlich für Ihr Produkt zu entscheiden.

Einer der wichtigsten Unterschiede zwischen einem Trichter und einer Pipeline ist die Aktion, die Ihr Team benötigt.

In der Verkaufspipeline ist eine bestimmte Abfolge von Aktionen Ihrer Teammitglieder erforderlich, um Verbindungen herzustellen und Ihre Produkte zu verkaufen. Sie können beispielsweise automatisierte Systeme einrichten und diese dann mit Optionen wie Lead Catcher ergänzen, um mehrere Leads und Konversationen zu verwalten und sicherzustellen, dass nichts übersehen wird.

Tipps zum Erstellen und Verwalten Ihrer Vertriebspipeline

Die oben aufgeführten Schritte geben Ihnen eine Vorstellung davon, wie Sie mit dem Aufbau Ihrer eigenen Vertriebspipeline beginnen können. Sie sollten aber auch gezielt nach branchenspezifischen Zusatzangeboten Ausschau halten und Wege finden, sich von der Konkurrenz abzuheben.

Finden Sie Optionen zur Differenzierung

Zum Beispiel haben Hypothekenbanken in der Regel eine lange Bearbeitungszeit für Privatkredite, was mit Zeiten hoher Belastung für den potenziellen Käufer zusammenfällt. In einer Hypothekenverkaufspipeline kann es sinnvoll sein, den Kreditnehmer während des Prozesses zu kontaktieren, wenn es eine gewisse Verzögerungszeit gibt.

Indem Sie diese ungewöhnliche Verbindung in Ihre Pipeline einplanen, können Sie Kontakt aufnehmen, sie über die Verzögerungen aufklären und dafür sorgen, dass sie sich mit der Situation wohl fühlen. Sie halten sie mit Ihrem Produkt in Kontakt, bieten möglicherweise die Möglichkeit, kreditbegleitende Produkte wie Hausratversicherungen zu verkaufen, und geben ihnen vor allem das Gefühl, unterstützt zu werden, damit sie nicht anfangen, sich bei anderen auffälligen Kreditfirmen umzusehen.

Verwenden Sie die Automatisierung, um die Dinge nach Möglichkeit voranzutreiben

Die Integration von Automatisierung in Ihre Marketingstrategie kann Ihre Anzahl qualifizierter Leads erheblich steigern.

Untersuchungen zeigen, dass Unternehmen, die Automatisierung zur Förderung potenzieller Kunden einsetzten, einen Anstieg qualifizierter Leads um 451 % verzeichneten. Die Verwendung automatisierter Omnichannel-Tools zur Kundengewinnung kann Sie bei der Erstellung von Kampagnen unterstützen, um Ihre Pipeline-Ziele zu unterstützen.

Und auf der praktischen Seite kann es 6 bis 8 Berührungen dauern, um einen brauchbaren Vorsprung zu schaffen; Die Einrichtung automatisierter Systeme zur Verwaltung dieser laufenden Follow-ups kann die Arbeitsbelastung Ihres Teams verringern und gleichzeitig sicherstellen, dass sich der potenzielle Kunde wahrgenommen und geschätzt fühlt.

Machen Sie die Datenanalyse zu einem wertvollen Teil der Verfeinerung Ihrer Vertriebspipeline

Nutzen Sie Berichtsdaten und suchen Sie nach Möglichkeiten, die Sie daraus erstellen können. Wenn Sie beispielsweise sehen, dass an einem bestimmten Schritt in Ihrer Pipeline viele Leads herausfallen oder dunkel werden, deutet dies wahrscheinlich auf ein Problem hin.

Sobald Sie die Zahlen haben, die Ihnen zeigen, wo Interessenten hängen bleiben, können Sie eine geeignete Lösung finden, um sinkende Verkäufe zu stützen.

Wenn zum Beispiel viele Leads auf der Erwägungsebene ausfallen, hinken Sie möglicherweise anderen in diesem Bereich hinterher, was Innovation angeht, und fallen aus diesem Grund möglicherweise aus ihrer Kandidatenliste heraus. Wenn Sie sehen, dass Kandidaten in der Verhandlungs- oder Kauf-/Entscheidungsphase verschwinden, sollten Sie sich Ihre Preise genauer ansehen oder prüfen, ob Sie Ihre ideale Käuferpersönlichkeit optimieren müssen, um den Umfang und das Budget Ihrer gewünschten Person besser widerzuspiegeln Perspektiven.

Die Vertriebspipeline ist der Kern Ihres Vertriebserfolgs. Indem Sie es verfeinern und einen Prozess erstellen, der zu Ihrem Unternehmen passt, werden Sie Ihre Bemühungen weiter verbessern und Ihr Vertriebsteam verbessern.