Die Anatomie eines großartigen Verkaufsgesprächs (mit Beispielen)

Ihr Verkaufsgespräch ist wohl der wichtigste Teil Ihres Verkaufsprozesses. Es ist Ihre Mission, Ihr Markenstatement, Ihre Visitenkarte und Ihre Unternehmenspersönlichkeit, alles zusammengefasst in einer kurzen, überzeugenden Präsentation. Und da Sie nur wenige Sekunden haben, um einen starken Eindruck zu hinterlassen und die Aufmerksamkeit Ihres Interessenten bis zum Ende zu halten, ist es keine leichte Aufgabe, ein Verkaufsgespräch zu führen, das wirklich verbindet.

Ein Verkaufsgespräch ist im Wesentlichen ein wechselseitiges Gespräch zwischen Ihnen und Ihren Interessenten. Es bewegt sich nicht nur von Punkt A nach Punkt B in Ihrem Verkaufsprozess, sondern sollte Ihnen auch dabei helfen, mehr über Ihre potenziellen Kunden zu erfahren und wie Sie deren Unternehmen einen Mehrwert verleihen können.

Wie sieht also ein gutes Verkaufsgespräch aus? Was sollte es enthalten (und vermeiden)? Hier sind sieben Elemente eines großartigen Verkaufsgesprächs, mit denen Sie bei jedem Schlag starke Verbindungen knüpfen können.

1. Forschung

Nur 13 % der Käufer stimmen zu, dass Verkäufer ihre Bedürfnisse wirklich verstehen. Das ist eine ziemlich düstere Statistik; Wer die Probleme seiner Kunden nicht versteht, hat keine Chance, Teil ihrer Lösung zu werden.

Käuferpersönlichkeiten und Fallstudien können nur so weit gehen. Sie müssen dem Käufer auch zeigen, dass Sie ihn bekommen, und eine Möglichkeit anbieten, seine Probleme zu lösen, sonst werden Sie in Ihrem Verkaufsgespräch nicht mit ihm in Kontakt treten.

Effektive Verkaufsgespräche sollten keine Schablonen sein, die sich nie ändern – sie sollten die Bedürfnisse Ihrer Käufer ansprechen. Erfahrene Verkäufer wissen, wie sie ihre Lieferung an das Unternehmen, die Prioritäten und die Endziele des Interessenten anpassen können.

Der einzige Weg, dies zu tun, ist die Forschung. Bevor Sie ein einziges Wort sagen, müssen Sie wissen, mit wem Sie sprechen werden. Was wissen Sie über ihr Unternehmen und ihre Branche? Wer sind die Kunden, die sie bedienen? Welche Schmerzpunkte erleben sie, die Ihr Unternehmen für sie lindern könnte?

Dieser Schritt ist besonders wichtig, wenn Sie mit jemandem sprechen, der Sie oder Ihr Unternehmen nicht kennt. Wenn Sie nicht auf Markenvertrauen zurückgreifen können, müssen Sie noch härter arbeiten, um sich zu beweisen.

Zeigen Sie im Voraus, dass Sie etwas über Ihren potenziellen Kunden und seine Bedürfnisse wissen, und zeigen Sie ihm, dass er mehr als nur ein weiterer Verkauf für Sie ist und viel dazu beitragen kann, dass er Sie anhört.

2. Einführung

Die meisten Interessenten können ein Verkaufsgespräch riechen, bevor Sie Ihren Namen ausgesprochen haben. Wenn Sie ihre Aufmerksamkeit nicht sofort erregen können, besteht eine gute Chance, dass sie die Tonhöhe, an der Sie so hart gearbeitet haben, ausblenden.

Holen Sie sich ihre Aufmerksamkeit, indem Sie mit ihnen beginnen und sich für den Moment da raushalten. Sie könnten beispielsweise eine Frage zu etwas stellen, das einzigartig für ihr Unternehmen ist und völlig unabhängig von Ihren eigenen Prioritäten ist, z. B. eine Auszeichnung, die sie kürzlich gewonnen haben, oder ein neues Konto, das sie gerade gelandet haben.

Ihre Einleitung sollte auch den Neugierfaktor aufbauen. Zeigen Sie, dass Sie daran interessiert sind, mehr über sie zu erfahren, und nicht, sie in etwas zu schulen, von dem Sie glauben, dass sie es brauchen. Wenn Sie schon alles wissen, hat der Interessent letztlich nichts zum Gespräch beizutragen und blendet Sie aus. Aber wenn Sie Fragen stellen, werden sie sich eher engagieren und Ihnen die Aufmerksamkeit schenken, die Sie verdient haben.

Denken Sie daran, dass Verkaufsgespräche Dialoge und keine Monologe sind, also ziehen Sie den Interessenten früh in das Gespräch und sprechen Sie direkt auf seine Bedürfnisse an.

3. Leistungsversprechen

Ihr potenzieller Kunde hat Ihnen seine Aufmerksamkeit geschenkt, und er möchte wissen, dass er seine Zeit nicht verschwendet. Also, was bringst du auf den Tisch?

Ein großartiges Verkaufsargument beinhaltet ein starkes Wertversprechen, das andere davon überzeugen wird, genauso daran zu glauben wie Sie. Es hebt Vorteile hervor, nicht Features. Es spricht über die Probleme, die Sie lösen und die für den potenziellen Kunden relevant sind. Es betont die Art von Kunden, mit denen Sie arbeiten, und macht deutlich, wie Sie ihnen helfen.

Campaign Monitor ist ein großartiges Beispiel:

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Stripe ist ein weiterer guter:

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In beiden Beispielen können Sie deutlich sehen, wer das Unternehmen ist, was es tut, für wen seine Dienstleistungen bestimmt sind, und einige wichtige Vorteile, die Sie erwarten können, wenn Sie mit ihm zusammenarbeiten.

4. Geschichtenerzählen

Daten zeigen, dass sich etwa 63 % der Interessenten an Geschichten erinnern, weshalb die Mehrheit erfolgreicher Verkaufsgespräche auf Storytelling basiert.

Abgesehen davon, dass sie Interessenten dabei helfen, Informationen zu behalten, bringen Geschichten sie auch direkt ins Bild. Anstatt Ihrem Interessenten zu erzählen , wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung funktioniert, hilft eine Geschichte dabei, ihm zu zeigen , wie er es verwenden könnte, um das zu verbessern, was er gerade tut. Storytelling transformiert vage Ideen und macht sie greifbar.

Interessenten werden zu aktiven Teilnehmern, nicht nur zu passiven Beobachtern. Und wenn sie sich selbst in der Handlung sehen, können sie sich vorstellen, wie sie das erfolgreiche Ende genießen.

Ein potenzieller Kunde ist beispielsweise verwirrt darüber, was eine durchschnittliche Verbesserung der Einstellungseffizienz um 35 % bedeutet, aber er kann sich wahrscheinlich vorstellen, welche Auswirkungen eine Einsparung von 150 US-Dollar pro Neueinstellung und eine Beschleunigung der Einarbeitung um zwei Wochen haben könnten.

5. Sozialer Beweis

Es reicht nicht, darüber zu reden, was Sie tun können. Ihre Interessenten wollen Beweise oder zumindest Zusicherungen, dass Sie Ihre Versprechen einhalten können.

Es gibt ein paar wirkungsvolle Möglichkeiten, wie Sie sie dazu bringen können, Ihnen zu glauben.

Verwenden Sie zunächst Storytelling, um darüber zu sprechen, wie Ihre aktuellen Kunden Ihr Produkt verwenden und welche Ergebnisse sie erzielt haben. Erwähnen Sie, was sie vor Ihrer Ankunft gemacht haben und wie Sie ihnen geholfen haben, sich zu verbessern. Fassen Sie Ihre Fallstudien zusammen, um die wichtigsten Erkenntnisse hervorzuheben und sie leichter verdaulich zu machen.

Testimonials sind auch hilfreiche Tools, da sie direkt von Ihren zufriedenen Kunden stammen, die darüber sprechen, warum sie gerne mit Ihnen Geschäfte machen und wie Sie ihnen geholfen haben, und Sie sogar potenziellen Kunden empfehlen.

Sie sollten auch Recherchen und Daten bereitstellen, die Ihren Behauptungen Glaubwürdigkeit verleihen. Ein Branchenexperte oder eine seriöse Quelle kann Ihnen helfen, bestimmte Statistiken oder Vorteile mit Ihrem Produkt zu verknüpfen und ihm mehr Glaubwürdigkeit zu verleihen.

Schließlich sollten Sie Ihre eigene persönliche Garantie anbieten, um Ihr Vertrauen in das, was Sie verkaufen, zu demonstrieren. Dies kann eine kostenlose Testversion, kostenloser Versand, eine Geld-zurück-Garantie oder etwas anderes sein, das ihnen mehr Selbstvertrauen gibt, um „Ja“ zu sagen.

6. Unerwarteter Wert

Ein Teil Ihrer Arbeit als Vertriebsmitarbeiter besteht darin, die Probleme Ihrer potenziellen Kunden zu erkennen und zu sehen, wie Ihre Lösung helfen kann. Die meisten Vertriebsmitarbeiter hören genau dort auf; aber was ist, wenn es noch andere, größere Probleme gibt, die entdeckt werden müssen, sogar solche, von denen der potenzielle Kunde möglicherweise nichts weiß?

Ihre Aufgabe besteht nicht nur darin, die Probleme aufzuwärmen, von denen sie wissen, dass sie sie haben, und Lösungen zu präsentieren, von denen sie möglicherweise bereits wissen, dass sie existieren. Gehen Sie lieber noch einen Schritt weiter, indem Sie ein unerwartetes Bedürfnis oder einen unerwarteten Wert einführen, der den Interessenten in ein Gebiet führt, das er noch nicht in Betracht gezogen hat.

Sagen Sie ihnen nicht, was sie bereits wissen. Überzeugungsarbeit findet nur statt, wenn ein gewisses Maß an Unsicherheit besteht. Wenn Ihr potenzieller Kunde etwas übersehen, etwas nicht bedacht oder etwas zu einem gewissen Grad unterschätzt hat, ist er eher offen dafür, wie Sie helfen können.

7. Spezifische Anfrage oder Aktion

Ihr Verkaufsgespräch begann damit, sich auf Ihren Interessenten zu konzentrieren. Sie haben ihre Probleme bereits angesprochen, Ihren Wert geliefert, Ideen eingebracht, die sie möglicherweise nicht berücksichtigt haben, und Ihre Behauptungen mit Beweisen untermauert.

Jetzt haben Sie den eigentlichen Zweck Ihres Verkaufsgesprächs erreicht: was Ihr Kunde als Nächstes tun soll.

Ihr Pitch sollte mit einer Aufforderung zum Handeln enden. Geben Sie ihnen klare Anweisungen, was als nächstes zu tun ist, und machen Sie es ihnen leicht, dies zu tun. Sie haben sich viel Mühe gegeben, Ihren Interessenten an diesen Punkt zu bringen, und das Schlimmste, was Sie tun können, ist, es dem Zufall zu überlassen.

Überraschenderweise fragen 85 % der Verkäufer nicht wirklich nach dem Verkauf. Manche haben Angst vor Zurückweisung. Andere denken, dass sie deutlich genug gemacht haben, was sie vom Kunden erwarten. Manche Verkäufer wissen einfach nicht, wie sie das Gespräch in diese Phase führen sollen – und das ist ein Problem.

Da 90 % der Käufer nicht kaufen, wenn Sie sie nicht darum bitten, müssen Sie Ihr Verkaufsargument bis zum Ende durchziehen. Wenn Sie bis zu diesem Punkt gründlich gearbeitet haben, gibt es keinen Grund, sich jetzt von der Angst aufhalten zu lassen.

Best Practices für ein Knockout-Verkaufsgespräch

Bevor wir uns mit konkreten Beispielen für Verkaufsgespräche befassen, hier sind ein paar Best Practices, die Sie befolgen sollten, um sicherzustellen, dass Ihr Verkaufsgespräch umwerfend ist:

Halt dich kurz

Sie bitten Ihren Interessenten um einen seiner wertvollsten Besitztümer: seine Zeit. Sie konkurrieren mit ihren E-Mails, Besprechungen, Kunden und all den anderen Dingen, die sie im selben Moment haben.

Wenn Sie Ihre Verkaufsgespräche kurz halten, sparen Sie nicht nur Zeit, sondern zeigen auch, dass Sie ihre wertschätzen. Sie werden wahrscheinlich auch in Ihrem Pitch weiterkommen, wenn Sie keinen 10-minütigen Monolog halten.

Halte es einfach

Klobige, komplizierte Wörter können Ihren Interessenten aus dem Moment bringen. Sie hören dir nicht mehr zu, weil sie versuchen herauszufinden, was du gerade gesagt hast. Und wenn sie einmal verloren sind, machen sie sich vielleicht nicht die Mühe, aufzuholen.

Verwenden Sie eine einfache Sprache, die leicht fließen kann, und vermeiden Sie eine Überfrachtung mit Informationen. Wenn Sie dasselbe mit weniger Worten sagen können, ohne an Wirkung zu verlieren, tun Sie es.

Üben Sie Ihre Lieferung

Sie wollen nicht müde oder einstudiert klingen; Sie möchten selbstbewusst und vertrauenswürdig klingen. Üben Sie Ihr Verkaufsgespräch ausreichend, um sicherzustellen, dass es gut fließt und Sie nicht über Ihre Worte stolpern.

Wenn Sie einen kalten Pitch per E-Mail senden, lesen Sie Ihre Nachricht laut, um zu sehen, ob sie zu lang, zu kompliziert oder zu verwirrend klingt.

Antizipieren Sie Fragen

Am Ende Ihres Verkaufsgesprächs sollten Sie Platz lassen, um das Gespräch fortzusetzen. Dies ist einer der mühsamsten Teile für Vertriebsmitarbeiter, da Sie hier beginnen, sich von den Büchern zu entfernen. Sie wissen nicht, wohin das Gespräch als nächstes führen wird, und oft verlieren Vertriebsmitarbeiter die Kontrolle über den Dialog.

Um dem entgegenzuwirken, denken Sie vorausschauend in die Fragen oder Einwände Ihrer potenziellen Kunden und wissen Sie, wie Sie darauf reagieren müssen. Denken Sie daran, dass ein Einwand nicht bedeutet, dass sie nicht interessiert sind oder nicht kaufen werden – im Gegenteil, es könnte das Gegenteil bedeuten.

Nachverfolgen

Das Gespräch hört nicht auf, wenn Ihr Verkaufsgespräch endet. Wenn Sie sie nicht sofort konvertiert haben, bleiben Sie bei ihnen, um auf dem Laufenden zu bleiben und die Beziehung weiter aufzubauen. Studien zeigen, dass 92 % der Vertriebsmitarbeiter nach dem ersten „Nein“ aufgeben, aber vier von fünf Interessenten sagen viermal „Nein“, bevor sie „Ja“ sagen.

Beispiele für Verkaufsgespräche

Das ist also die grundlegende Anatomie eines großartigen Verkaufsgesprächs. Sehen wir uns nun an, wie andere Unternehmen alle Teile zusammengefügt haben, um ein effektives Verkaufsgespräch mit ihren Interessenten zu führen:

Freshchat

Bildquelle

Diese kalte E-Mail von Freshchat kombiniert mehrere Elemente eines effektiven Verkaufsgesprächs. Für den Anfang ist es meistens das Geschichtenerzählen, das die Erfahrung einer realen Person ins rechte Licht rückt. Es bietet spezifische Details, die erklären, warum der Vertriebsmitarbeiter sich an das Unternehmen wendet. Der Vertreter hat seine Nachforschungen über den potenziellen Kunden angestellt und bietet eine klare Aufforderung zum Handeln, um das Gespräch fortzusetzen.

Auch die Betreffzeile macht neugierig. Der Vertreter stellt eine kurze Frage, anstatt den Grund für die E-Mail anzugeben. Der Empfänger muss die E-Mail öffnen, um herauszufinden, was diese Frage ist.

Freshchat hat diese Vorlage verwendet, um 80 E-Mails zu versenden. Davon öffneten 48 Personen (60 %) die E-Mail, sieben Personen (8,8 %) klickten auf mindestens einen Link in der E-Mail und 14 Personen (17,5 %) antworteten darauf.

Lichtrad

Das Debüt von Brightwheel bei ABCs Shark Tank ist ein hervorragendes Beispiel dafür, wie man ein verbraucherorientiertes Verkaufsargument für ein kompliziertes Produkt (in diesem Fall eine App) liefern kann. Sie können das vollständige Video hier sehen, aber hier ist eine Zusammenfassung der glänzenden Momente von Dave Vasen, CEO von Brightwheel:

• Er konzentriert sich vollständig auf die Vorteile und den Wert, den die App jedem Kundentyp bringt
• Er spricht darüber, wer das Produkt verwendet (Familien, Schulen, Kitas usw.)
• Er spricht über den Wettbewerbsvorteil von Brightwheel (sie sind so ziemlich das einzige Unternehmen, das dieses Produkt anbietet).
• Brightwheel birgt ein geringes Risiko (im Moment ist es kostenlos und wird später ein Premium-Produkt auf den Markt bringen)
• Er lädt das Shark Tank Panel ein, heute davon zu profitieren

Nicht ein einziges Mal spricht Vasen über die komplizierte Technik, die sich hinter den Kulissen abspielt. Er konzentriert sich weiterhin auf den Wert und die Vorteile der App und macht sie für jeden leicht verständlich, auch wenn sie keinen technischen Hintergrund haben.

Nicht durchstreichen – verbinden

Das Erstellen eines Verkaufsgesprächs ist eines der wichtigsten Dinge, die Sie in Ihrer Verkaufsorganisation tun werden. Es hebt Sie nicht nur von Ihren Mitbewerbern ab, sondern weist auch den Weg für ein produktives, effektives Gespräch in beide Richtungen, das Ihnen hilft, bessere Verbindungen aufzubauen.

Denken Sie daran, dass es einige Tests und Optimierungen erfordern kann, um zu sehen, was funktioniert. Achten Sie darauf und dokumentieren Sie, wie die Leute reagieren, damit Sie vorhersehbare, wiederholbare Erfolge erzielen können, die Ihnen helfen, Ausfälle zu vermeiden und Homeruns zu erzielen.