So erstellen Sie einen Verkaufsplan in 10 Schritten (+ kostenlose Vorlage)

Jedes Vertriebsteam hat irgendeinen Plan, selbst wenn es nur darum geht, „mehr von dem Produkt/der Dienstleistung zu verkaufen, für das bzw. die Sie angestellt sind“.

Ohne einen kodifizierten Verkaufsplan kann es jedoch schwierig sein, einem Verkaufsteam die Motivation und den Zweck zu geben, die es braucht, um erfolgreich Kunden zu binden und weiterhin Einnahmen zu generieren.

Kein Vertriebsplan zu haben, der niedergeschrieben und von den Stakeholdern genehmigt wurde, kann zu Verwirrung darüber führen, was Vertriebsmitarbeiter tun sollten und was nicht, was demotivierend sein kann.

Es mag entmutigend – oder zeitaufwändig – erscheinen, einen vollständigen Verkaufsplan zusammenzustellen, muss es aber nicht sein. So erstellen Sie in zehn einfachen Schritten einen gründlichen Verkaufsplan.

1. Entscheiden Sie sich für Ihre Zeitleiste

Das Setzen von Zielen und das Skizzieren von Taktiken wird nicht produktiv sein, wenn Sie nicht auf ein Datum hinarbeiten, an dem Sie Ihre Bemühungen messen.

Die Bestimmung des Zeitplans Ihres Verkaufsplans sollte daher Ihre wichtigste Überlegung sein. Wann sind Sie bereit, Ihren Plan in Gang zu setzen, und wann ist ein angemessener Zeitpunkt, um die Ergebnisse Ihres Plans an Ihren SMART-Zielen zu messen?

Denken Sie daran, dass Sie dem Plan eine Chance geben müssen, Wirkung zu zeigen, daher sollte dieser Zeitplan nicht zu restriktiv sein. Sie sollten jedoch auch sicherstellen, dass Sie flexibel genug sind, um Ihren Plan anzupassen, wenn er nicht die gewünschten Ergebnisse liefert.

Die meisten Vertriebspläne umfassen etwa ein Jahr, das zur besseren Übersichtlichkeit in vier Quartale und/oder zwei Hälften unterteilt werden kann.

2. Skizzieren Sie den Kontext

Verwenden Sie die erste Seite Ihres Verkaufsplans, um den Kontext darzustellen, in dem der Verkaufsplan erstellt wurde.

Wie ist der aktuelle Stand der Organisation? Was sind Ihre Herausforderungen und Schmerzpunkte? Welche Siege haben Sie in letzter Zeit erlebt?

Haben Sie strengere Beschränkungen des Cashflows oder scheinen die Einnahmen exponentiell zu wachsen? Wie entwickelt sich Ihr Vertriebsteam derzeit?

Während Sie Ihren Geschäftsplan und Ihre Roadmap später in diesem Dokument besprechen, können Sie in diesem Abschnitt auch die langfristige Vision für das Unternehmen skizzieren. Wo möchten Sie das Unternehmen beispielsweise in fünf Jahren sehen?

Der Vergleich der aktuellen Situation mit Ihrer Vision wird die Kluft zwischen dem, wo Sie jetzt sind, und dem, wo Sie sein müssen, hervorheben und den Verkaufsplan inspirieren.

3. Mission und Werte des Unternehmens

Es ist wichtig, dass Sie Ihre Mission und Ihre Werte in den Mittelpunkt Ihres Unternehmens stellen. Sie müssen sie in jede Funktion integrieren – und dazu gehört auch Ihr Verkaufsplan.

Die Beschreibung Ihrer Mission und Werte in Ihrem Verkaufsplan stellt sicher, dass Sie sich daran erinnern, wonach das Unternehmen strebt, und trägt wiederum dazu bei, dass Ihr Ansatz und Ihre Taktik diese Ziele unterstützen.

Denken Sie daran: Eine starke Markenmission und authentische Werte tragen dazu bei, die Kundenbindung, den Ruf der Marke und letztendlich den Umsatz zu steigern.

4. Zielmarkt und Produkt-/Dienstleistungspositionierung

Als Nächstes müssen Sie den Markt oder die Märkte beschreiben, in denen Sie tätig sind.

Was ist Ihr Zielmarkt oder Ihre Branche? Notieren Sie sich dann den Grund: Welche Recherchen haben Sie zu dem Schluss geführt, dass dies der optimale Markt für Sie ist?

Wer in dieser Branche ist Ihr idealer Kunde? Was sind ihre Eigenschaften? Dies können beispielsweise die Berufsbezeichnung, der geografische Standort und die Unternehmensgröße sein. Diese Informationen bilden Ihr ideales Kundenprofil.

Wenn Sie sich weiter mit der Zielgruppenforschung beschäftigt und Personas rund um Ihren Zielmarkt entwickelt haben, dann nehmen Sie sie hier ebenfalls auf.

Besprechen Sie abschließend, wo Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung auf dem Markt positioniert ist. Wie ist es preislich und qualitativ positioniert? Was sind seine USPs?

5. Verkaufsteam und Ressourcen

Dieser Schritt ist einfach: Erstellen Sie eine Liste Ihrer Vertriebsressourcen, beginnend mit einer kurzen Beschreibung jedes Mitglieds Ihres Vertriebsteams.

Nennen Sie Name, Berufsbezeichnung, Dauer der Betriebszugehörigkeit und gegebenenfalls Gehalt. Was sind ihre Stärken? Wie können sie eingesetzt werden, damit Sie Ihre Ziele erreichen?

Sie sollten auch Notizen zu den Lücken in Ihrem Vertriebsteam hinzufügen und ob Sie beabsichtigen, neue Teammitglieder für diese (oder andere) Rollen einzustellen.

Listen Sie dann Ihre anderen Ressourcen auf. Dies können Tools, Software oder der Zugang zu anderen Abteilungen wie dem Marketingteam sein – alles, was Sie bei der Umsetzung Ihres Verkaufsplans verwenden möchten. Dies ist eine schnelle Möglichkeit, alle Tools oder Ressourcen zu eliminieren, die Sie nicht benötigen.

6. Gleichzeitige Aktivitäten

Der nächste Schritt bei der Erstellung Ihres Verkaufsplans besteht darin, einen Überblick über die nicht verkaufsbezogenen Aktivitäten zu geben, die während der Umsetzung Ihres Verkaufsplans stattfinden werden.

Alle öffentlichen Marketingpläne, bevorstehende Produkteinführungen oder Angebote oder Rabatte sollten ebenso enthalten sein wie alle relevanten Ereignisse. Dies wird Ihnen helfen, Verkaufstaktiken rund um diese Aktivitäten zu planen und sicherzustellen, dass Sie das Beste aus ihnen herausholen.

7. Geschäftsfahrplan

Erstellen Sie für diesen Schritt einen Überblick über die gesamte Roadmap des Unternehmens sowie über die Bereiche, in denen Vertriebsaktivitäten diesen Plan unterstützen oder beschleunigen können. Dazu müssen Sie mit dem CEO, dem Geschäftsführer oder dem Vorstand zusammenarbeiten.

In den meisten Fällen verfügt das Unternehmen bereits über eine Roadmap, die von den Interessengruppen unterzeichnet wurde. Es ist die Aufgabe des Vertriebsleiters, einen Vertriebsplan zu entwickeln, der diese Roadmap nicht nur ergänzt, sondern auch ihre Ziele unterstützt.

Heben Sie vor diesem Hintergrund Bereiche der Roadmap hervor, die Touchpoints für das Vertriebsteam sein sollten. Was muss Ihre Abteilung an jedem Punkt der Roadmap tun, um diese übergeordneten Unternehmensziele zu erreichen?

8. Verkaufsziele und KPIs

Ein weiterer wichtiger Teil des Verkaufsplans betrifft Ihre Verkaufsziele und KPIs.

Skizzieren Sie jedes Ziel zusammen mit den KPIs, die Sie verwenden, um es zu messen. Fügen Sie eine Liste von Metriken hinzu, die Sie verwenden werden, um diese KPIs zu verfolgen, sowie eine Frist, wann Sie davon ausgehen, dass das Ziel erreicht wird.

Es ist wichtig, diese Ziele greifbar und messbar zu machen.

Ein schlechtes Beispiel für ein Ziel ist wie folgt:

Ziel 1: Steigerung des Umsatzes über die gesamte Produkt- und Dienstleistungspalette des Unternehmens

Ein besseres Ziel würde in etwa so aussehen:

Ziel 1: Generieren Sie über 500.000 $ Umsatz von Neukunden durch Käufe von X Produkten bis zum Datum X.

9. Aktionsplan

Nachdem Sie Ihre Ziele festgelegt haben, müssen Sie erklären, wie Sie sie erreichen werden.

Ihr Aktionsplan kann Woche für Woche, Monat für Monat oder Quartal für Quartal erstellt werden. Innerhalb jedes Segments müssen Sie alle Vertriebsaktivitäten und -taktiken auflisten, die Sie einsetzen werden – und die Fristen und Berührungspunkte auf dem Weg dorthin.

Während dies wohl der komplexeste Teil des Vertriebsplans ist, sind Vertriebsleiter hier am stärksten. Sie wissen am besten, welcher Ansatz für ihr Team, ihr Unternehmen und ihren Markt funktioniert.

10. Haushalt

Budgets variieren von Team zu Team und Unternehmen zu Unternehmen, aber unabhängig von Ihrer Situation ist es wichtig, Ihr Budget in Ihren Verkaufsplan aufzunehmen.

Wie werden Sie das Geld verbuchen, das für Neueinstellungen, Gehälter, Technik, Werkzeuge und Reisen ausgegeben wird? Wenn das Budget knapp ist, was werden Ihre Prioritäten sein und was muss gekürzt werden?

Der Budgetabschnitt sollte auf Ihren Aktionsplan und die Seite „Vertriebsteam und Ressourcen“ verweisen, um die Ausgaben zu erläutern.

Verkaufsplan-Vorlage

Titelseite

[Firmennamen einfügen] Verkaufsplan

Zeitleiste: [Startdatum]-[Enddatum]

Erstellt von: [Name]

Unterzeichnet von: [Namen der Beteiligten]

Seite 1: Inhaltsverzeichnis

[Inhaltsverzeichnis einfügen]

Seite 2: Kontext

Beantworten Sie folgende Fragen:

• Wie ist der aktuelle Stand der Organisation?
• Wie entwickelt sich Ihr Vertriebsteam derzeit?
• Vor welchen Herausforderungen steht die Organisation?
• Vor welchen Herausforderungen steht das Vertriebsteam?

Seite 3: Mission und Werte

[Unternehmensleitbild einfügen]

Wert 1:

Wert 2:

Wert 3:

Wert 4:

Wert 5:

[Haftungsausschluss, dass alle Verkaufsaktivitäten in Übereinstimmung mit diesen Werten und dem Geist, in dem sie beabsichtigt sind, stattfinden sollten]

Seite 4: Zielmarkt und Produkt-/Dienstleistungsmarktposition

Zielmarkt/Branche:

Positionierung in der Industrie:

Ideales Kundenprofil:

Person 1:

Person 2:

Person 3:

Person 4:

Seite 5: Verkaufsteam und Ressourcen

[Name]

[Berufsbezeichnung]

[Pflichten und Verantwortungen]

[Dauer im Unternehmen]

[Stärken]

Wiederholen Sie die obigen Schritte für jedes Teammitglied.

Liste der zusätzlichen Ressourcen (einschließlich Kosten):

Seite 6: Gleichzeitige Aktivitäten

Skizzieren Sie neben den Daten die folgenden bevorstehenden Aktivitäten. Heben Sie hervor, wo Mitglieder des Vertriebsteams einbezogen werden sollten.

Marketing Aktivitäten:

Produkteinführungen:

Angebote/Rabatte:

Veranstaltungen:

Seite 7: Business-Roadmap

[Business-Roadmap einfügen, wie von allen relevanten Stakeholdern vereinbart]

Seite 8: Verkaufsziele und KPIs

Verkaufsziel 1:

Termin:

KPI a:

KPI b:

KPI c:

Verkaufsziel 2:

Termin:

KPI a:

KPI b:

KPI c:

Verkaufsziel 3:

Termin

KPI a:

KPI b:

KPI c:

Seite 9: Aktionsplan

• Welche Maßnahmen werden Sie ergreifen, um Verkaufsziel 1 zu erreichen?
• An welchen Daten werden Sie diese Maßnahmen ergreifen?
• Wer wird der Interessenvertreter für diese Maßnahmen sein?
• Wer wird an diesen Aktionen beteiligt sein?
• Welche Maßnahmen werden Sie ergreifen, um Verkaufsziel 2 zu erreichen?
• An welchen Daten werden Sie diese Maßnahmen ergreifen?
• Wer wird der Interessenvertreter für diese Maßnahmen sein?
• Wer wird an diesen Aktionen beteiligt sein?
• Welche Maßnahmen werden Sie ergreifen, um Verkaufsziel 3 zu erreichen?
• An welchen Daten werden Sie diese Maßnahmen ergreifen?
• Wer wird der Interessenvertreter für diese Maßnahmen sein?
• Wer wird an diesen Aktionen beteiligt sein?

Seite 10: Haushalt

[Gesamtbudget für Zeitplan]

Gehaltsausgaben:

[Andere beabsichtigte Ausgaben auflisten, mit Verweis auf Aktionsplan]

Überzogenes Budget: