So erstellen Sie einen Verkaufsprozess für die 7 Phasen des Verkaufszyklus

Unabhängig davon, in welcher Branche Sie tätig sind, folgt jedes Unternehmen den gleichen grundlegenden Phasen des Verkaufszyklus, um Geschäfte abzuschließen. Wenn Sie diesen Prozess beherrschen, stellen Sie sicher, dass Sie eine klare und konsistente Methode haben, die Leads zu Verkäufen führt.

Ein Verkaufszyklus ist der Prozess, den Ihr Unternehmen durchführt, wenn es ein Produkt oder eine Dienstleistung an einen Kunden verkauft. Es ist eine Reihe von Schritten, die zu einem Verkauf führen.

Stell es dir vor, als würdest du jemanden kennenlernen, der neu ist. Du springst nicht direkt in eine Beziehung, oder? Zuerst lernen Sie sie kennen, was sie mögen und ihre Ziele. Dann redet ihr, trefft euch und arbeitet zusammen, um zu sehen, ob ihr zusammenpasst. Nur so kann Ihre Beziehung wachsen. Der Verkaufsprozess ist ähnlich.

1. Warum sollte ich einen Prozess für meinen Verkaufszyklus haben?
2. Die sieben Phasen des Verkaufszyklus
3. Best Practices für die Erstellung Ihres Verkaufsprozesses
4. So verbessern Sie Ihren Verkaufsprozess

Warum sollte ich einen Prozess für meinen Verkaufszyklus haben?

Als Verkäufer haben Sie wahrscheinlich große Freude daran, neue Ideen zu entwickeln und zu improvisieren. Die Kenntnis und Benennung der Schritte in Ihrem Verkaufszyklus kann jedoch den entscheidenden Unterschied für den Erfolg Ihres Unternehmens ausmachen.

Es gibt einige wichtige Vorteile, wenn Sie die Schritte in Ihrem Verkaufszyklus kennen. Erstens können Sie Ihre Teamstruktur optimieren, um Ihren Verkaufszyklus zu unterstützen. Wenn Sie beispielsweise wissen, dass Ihre größte Herausforderung darin besteht, qualifizierte Leads zu finden, können Sie mehr Teamzeit in diese Phase des Verkaufszyklus investieren.

Zweitens erleichtert ein Verkaufszyklusprozess die Einarbeitung neuer Mitarbeiter. Es ist eine einfache Möglichkeit zu sehen, was die kurz- und langfristigen Ziele sind und wie jeder Schritt im Zyklus den nächsten unterstützt.

Möglicherweise bemerken Sie auch Stellen, an denen große Anstrengungen verschwendet werden. Wenn Sie Ihren Prozess kennen, können Sie Projekte mit niedrigem ROI eliminieren und Ihrem Team helfen, sich auf die Bemühungen zu konzentrieren, die Ihnen die besten Ergebnisse bringen.

Schließlich können Sie besser feststellen, welche Schritte im Verkaufszyklus verbessert werden müssen. Möglicherweise stellen Sie fest, dass Ihr Team hervorragend darin ist, Leads zu generieren, aber schlecht darin, Kontakte herzustellen. Da Sie dies lokalisieren können, können Sie jetzt erwägen, Schulungen anzubieten, um bessere E-Mails zu schreiben, Gatekeeper und andere Hindernisse zu überwinden, denen sie begegnen könnten.

Die sieben Phasen des Verkaufszyklus

1. Prospektion
2. Kontakt aufnehmen
3. Qualifizieren Sie Ihren Interessenten
4. Pflegen Sie Ihren Interessenten
5. Präsentieren Sie Ihr Angebot
6. Einwände überwinden
7. Schließen Sie den Verkauf ab

Lassen Sie uns die sieben Hauptphasen des Verkaufszyklus aufschlüsseln: Prospektion, Kontaktaufnahme, Qualifizierung Ihres Leads, Pflege Ihres Leads, Präsentation Ihres Angebots, Überwindung von Einwänden und Abschluss des Verkaufs. Wir haben auch einen zusätzlichen Bonusschritt eingefügt, der dazu beitragen kann, diesen Verkaufszyklus zu beschleunigen.

Schritte des Verkaufszyklus

Nr. 1 – Prospektion: Finden Sie Ihren Traumkunden

Die Prospektion ist der erste Schritt im Verkaufsprozess. In dieser Phase sehen Sie sich möglicherweise Ihre Zielkundenprofile an, identifizieren potenzielle Kunden für den Kontakt und überlegen, wie Sie sie am besten ansprechen können.

Überstürzen Sie es nicht! Sich die Zeit zu nehmen, Ihre potenziellen Kunden gründlich zu recherchieren, ist das Beste, was Sie tun können, um mehr Verkäufe abzuschließen.

Wie recherchieren Sie eine Verkaufsmöglichkeit? Unterteilen wir diesen Schritt in drei Phasen:

1. Erstellen und Verwenden eines ICP

Beginnen Sie mit der Erstellung eines idealen Kundenprofils (ICP). Während Sie vielleicht davon ausgehen, dass Sie wissen, wer Ihre idealen Kunden sind, gibt Ihnen der Prozess der Erstellung eines ICP einen klaren Fokus und kann neue Erkenntnisse für Ihre Verkaufskampagne gewinnen.

Es ist wichtig zu wissen, wen Sie kontaktieren und warum.

Im Grunde wird Ihr ICP ein fiktives Unternehmen sein (basierend auf realen Daten), das:

1. Repräsentiert Unternehmen, die Ihnen beide einen großen Wert bieten (in Bezug auf Einnahmen, Einfluss usw.) UND
2. Erhalten Sie einen großen Mehrwert von Ihnen (normalerweise in Bezug auf ROI, verbesserten Service usw.).

Sie können sich ein Bild davon machen, was in einen ICP einfließt, indem Sie den Online-Fragebogen von Belkin ausfüllen.

2. Identifizieren potenzieller Leads

Sobald Sie einen ICP haben, mit dem Sie arbeiten können, können Sie damit beginnen, eine Datenbank mit potenziellen Leads zu erstellen, die diesem Profil entsprechen.

Die Suche nach diesen Unternehmen hängt von Ihren spezifischen Anforderungen ab, aber die Möglichkeiten umfassen soziale Medien (wie LinkedIn) und Online-Datenbanken (wie Crunchbase).

Wenn Sie diese idealen Unternehmen gefunden haben, stellen Sie eine Liste der einzelnen Interessenten bei diesen Unternehmen zusammen, die Ihr Vertriebsteam kontaktieren und qualifizieren kann.

3. Erstqualifikation

Selbst wenn Sie mit dem besten ICP arbeiten, müssen Sie Ihre individuellen Interessenten noch qualifizieren. Hier ist ein Interview, das wir darüber geführt haben, wie Sie Interessenten qualifizieren können, wenn Sie neugierig sind, aber kurz gesagt, Sie sollten nach vier Schlüsselfaktoren suchen:

• Müssen
• Budget
• Behörde
• Zeitpunkt der Notwendigkeit

Sie können sich dann je nach Ihren individuellen Anforderungen, wie z. B. Unternehmensgröße, Wachstum, Geografie usw., weitere Qualifizierungsmerkmale ansehen.

Während Sie möglicherweise direkt mit Ihrem potenziellen Kunden sprechen müssen, um ihn vollständig zu qualifizieren, können Sie normalerweise während Ihrer ersten Recherchephase einen guten Indikator für diese Faktoren erhalten.

#2 – Kontakt aufnehmen: Melden Sie sich und sagen Sie Hallo

Nachdem Sie Ihren Traumkunden identifiziert haben, ist es an der Zeit, Kontakt aufzunehmen und eine Verbindung aufzubauen.

Diese Phase des Verkaufszyklus kann in zwei verschiedene Schritte unterteilt werden:

1. Ermittlung der besten Methode

Was ist der beste Weg, um Ihre Interessenten zu erreichen? Vielleicht sind sie in einem bestimmten sozialen Netzwerk besonders aktiv oder nur telefonisch erreichbar. Vielleicht ist eine kalte E-Mail die beste Methode, oder es wird eine Postkarte der alten Schule benötigt, um sich von der Konkurrenz abzuheben.

Vielleicht sind Sie sich einfach nicht sicher, welches Kommunikationsmittel das richtige für Ihr ICP ist. Als allgemeine Regel empfehlen wir, Telefonanrufe zu vermeiden, es sei denn, Sie haben keine andere Möglichkeit.

Studien zeigen, dass 80 % der Anrufe direkt an die Voicemail gehen – und nur 2 % der angenommenen Anrufe zu einem Termin führen. Sprechen Sie über geringe Chancen!

Die gute Nachricht ist, dass 78 % der Entscheidungsträger sagen, dass sie aufgrund einer unangemeldeten E-Mail einen Termin vereinbart oder an einer Veranstaltung teilgenommen haben. E-Mail ist eine großartige Möglichkeit, um direkten, personalisierten Kontakt mit Ihrem Lead aufzunehmen.

Die beste Zeit zum Versenden von E-Mails ist in der Regel zwischen 8:00-10:00 und 15:00-16:00. Während dieser Zeiten sind die Leute normalerweise nicht am beschäftigtsten und checken möglicherweise ihre E-Mails, um sich zu beruhigen oder zu entspannen.

Die Nutzung sozialer Medien hängt weitgehend von der Plattform und Ihrem Publikum ab – aber es schadet nicht, es zu versuchen. Erwägen Sie, es mit E-Mail-Marketing zu kombinieren, um Ihre Chancen auf eine Verbindung zu erhöhen.

Aller Wahrscheinlichkeit nach werden Sie jedoch eine Kombination von Methoden anwenden.

Sie können beispielsweise mit ihnen in sozialen Medien interagieren, eine E-Mail senden und dann mit einem Telefonanruf nachfassen. In jedem Fall müssen Sie daran denken, die Methode zu verwenden, die für Ihren Kunden am besten ist.

Vielleicht lieben Sie es, sich mit Verbindungsanfragen auf LinkedIn zu melden, aber wenn Ihr Kontakt inaktiv ist, nicht auf Verbindungsanfragen antwortet oder nicht einmal auf der Plattform ist, kann selbst die originellste, cleverste Outreach-Nachricht Rauchzeichen sein.

2. Ausführung

Man sagt, man hat nur eine Chance, einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen. Also kein Druck.

Wenn Sie sich endlich melden, ist es wichtig, Ihr Ziel klar vor Augen zu haben. In den meisten Fällen wird dies kein „Verkauf machen“. Würden Sie schließlich etwas von einem völlig Fremden im Internet kaufen?

Je höher Ihr Preispunkt ist, desto unwahrscheinlicher ist es, dass jemand von Ihren anfänglichen Bemühungen zur Kontaktaufnahme kauft, unabhängig von ihrer Form. Nutzen Sie stattdessen Ihre Reichweite, um sich vorzustellen, Vertrauen aufzubauen und schließlich ein Gespräch zu beginnen. Der Verkauf kommt später.

Nr. 3 – Qualifizieren Sie Ihren potenziellen Kunden: Informieren Sie sich über seine Ziele und Herausforderungen

Die Qualifizierung Ihres Leads ist Ihre Chance, mehr über Ihren potenziellen Kunden zu erfahren. Arbeiten Sie daran, ihre Ziele, Herausforderungen, ihr Budget und andere wichtige Entscheidungsfaktoren zu verstehen. In dieser Phase ist es auch wichtig, festzustellen, dass Sie mit dem richtigen Entscheidungsträger sprechen, und Gelegenheiten zu identifizieren, bei denen Sie einen hohen Wert bieten können (gemäß Ihrem ICP).

Dieser Schritt ist auch eine Chance, sie weiter als Interessenten zu qualifizieren und zu bestätigen, ob sie die vier Schlüsselkriterien erfüllen, die ich in Schritt 1 dargelegt habe. Wenn Sie erkennen, dass sie nicht gut zusammenpassen würden, lassen Sie sich nicht entmutigen. Es ist normal, dass sich weniger als 50 % der anfänglichen Interessenten als gut geeignet erweisen.

Vermeiden Sie es, Zeit und Teamressourcen zu verschwenden, indem Sie ihnen diese Bedenken mitteilen. Entweder schätzen sie deine Ehrlichkeit oder du erfährst ein neues Detail darüber, warum sie immer noch daran interessiert sind, mehr zu hören. Das direkte Gespräch mit einem potenziellen Kunden ist der beste (und oft einzige) Weg, um sicherzugehen, dass er der richtige potenzielle Kunde für Sie ist.

Nr. 4 – Pflegen Sie Ihren potenziellen Kunden: Seien Sie eine zuverlässige Ressource

Jetzt ist es an der Zeit, Ihre Relevanz für Ihren Interessenten zu beweisen. Bereiten Sie sich darauf vor, wichtige Fragen zu Ihren einzigartigen Angeboten und Vorteilen sowie zu den Problemen, die Sie für sie lösen können, zu beantworten.

Basierend auf dem, was Sie lernen, können Sie Ihren Lead pflegen. Auch ohne Einwände benötigen die meisten potenziellen Kunden eine Art Pflegesequenz. Zum Beispiel müssen Sie sie wahrscheinlich entlang der Bewusstseinsstufen bewegen, von schmerzbewusst bis höchst bewusst. Sie müssen immer noch Vertrauen aufbauen, und der beste Weg, dies zu tun, besteht darin, einen beständigen Wert anzubieten.

Die Pflege von Leads umfasst die Aufklärung über das allgemeine Produkt, die Dienstleistung oder die Branche, die Personalisierung Ihrer Kommunikation und die Bewältigung gemeinsamer Herausforderungen.

Während Sie pflegen, arbeiten Sie daran, sich einen Ruf als hilfsbereite, reaktionsschnelle und zuverlässige Ressource in Ihrem Fachgebiet aufzubauen.

Darüber hinaus werden Sie wahrscheinlich Interessenten treffen, die interessiert und anderweitig qualifiziert sind, aber aus welchen Gründen auch immer nicht bereit sind, sich jetzt anzumelden. In diesem Fall ist es wichtig, regelmäßig Kontakt zu halten – auch hier wertvolle Hilfe anzubieten – um auf dem Laufenden zu bleiben. Wenn sie zum Kauf bereit sind, werden Sie die erste Person sein, an die sie denken.

In dieser Phase oder möglicherweise in Phase drei erfahren Sie vielleicht sogar, dass Ihr potenzieller Kunde dringend ein Produkt oder eine Dienstleistung wünscht. Sobald Sie an diesem Punkt angelangt sind, fahren Sie am besten mit Stufe fünf fort.

Nr. 5 – Präsentieren Sie Ihr Angebot: Bieten Sie ihnen eine Lösung

Bisher hat sich der Zyklus auf Ihren Interessenten konzentriert. Sie haben sie dort abgeholt, wo sie sind, ihre Bedürfnisse kennengelernt und sie über ihre Fragen und Bedenken aufgeklärt.

Es ist an der Zeit, all dieses Wissen zu nutzen und das bestmögliche Angebot zu präsentieren.

Halten Sie Ihr Angebot relevant, zielgerichtet und personalisiert für die zuvor besprochenen Bedürfnisse. Verbinden Sie Ihr Angebot mit ihren Herausforderungen, ihrem Budget und ihren langfristigen Ambitionen. Denken Sie schließlich über kreative Möglichkeiten nach, wie Sie Ihr Angebot präsentieren und verpacken können.

Nr. 6 – Einwände überwinden: Begründen Sie, wie Ihr Angebot die beste Option ist

Sie haben Informationen bereitgestellt, unterstützt und sogar Ihr bestmögliches Angebot abgegeben. Jetzt liegt der Ball bei Ihrem Interessenten. Normalerweise kehren sie mit einem Einwand gegen Ihr Angebot zurück. Die häufigsten Einwände sind Preis vs. Wert, Risiko, Inhalt des Angebots, Vertragsbedingungen und mehr.

Wenn Sie können, versuchen Sie am besten, diese Einwände frühzeitig zu behandeln, etwa in der Pflegephase. Aber manchmal ist es einfach nicht möglich, sie im Voraus zu behandeln.

Wenn Sie antworten, seien Sie geduldig und fühlen Sie sich in ihre Bedenken hinein. Niemand reagiert gut auf Hektik oder Druck.

Achten Sie darauf, dass Sie auch Einwände behandeln, die sich aufeinander beziehen. Wenn es Ihrem Lead beispielsweise um den Preis geht, stellen Sie sicher, dass er genau versteht, was in Ihrem Angebot enthalten ist.

Sobald Sie eine Erklärung angeboten haben, bitten Sie sie, zu bestätigen, dass Sie ihren Einwand behandelt haben.

In einigen Szenarien werden diese Einwände jedoch nicht ausdrücklich ausgesprochen, was bedeutet, dass Sie lernen müssen, zwischen den Zeilen zu lesen. „Wir sind nicht interessiert“ könnte bedeuten, dass sie ähnliche Dienste schon einmal ausprobiert haben und enttäuscht wurden und sich Sorgen machen, dass dies erneut passiert.

Es hilft, sich mit allgemeinen Einwänden vertraut zu machen. Aber um dem eigentlichen Einwand auf den Grund zu gehen, müssen Sie oft weitere Fragen stellen. Wenn Sie eine Frage gestellt haben, denken Sie daran, der Antwort aufmerksam zuzuhören, anstatt sich darauf vorzubereiten, was Sie als Nächstes sagen werden.

Sobald alle Einwände bearbeitet sind, können Sie in die letzte Phase eintreten.

#7 – Schließen Sie den Verkauf ab: Danke, dass Sie Geschäfte machen

Du hast also großartige Arbeit geleistet und dich nicht schwitzen sehen lassen. Es ist Zeit für die letzte Phase des Verkaufszyklus: den Verkaufsabschluss.

Dieser Schritt besteht aus zwei separaten Teilen:

1. Den Deal besiegeln

Wenn der potenzielle Kunde Ihrem ICP entspricht, Sie ihn auf eine Weise erreicht haben, die zu ihm passt, und Sie Wert gezeigt haben, dann werden sie hoffentlich eifrig kaufen.

Sie sollten niemals das Bedürfnis verspüren, sie zum Kauf zu „überlisten“, aber selbst ein perfekter Interessent kann einen Schubs benötigen, bevor er seine Entscheidung trifft. Sie können sich nicht darauf verlassen, dass sie sich schließen.

Der Schlüssel ist, es ihnen leicht zu machen, „Ja“ zu sagen.

Der Abschluss des Verkaufs bestätigt nicht nur ihr Engagement, sondern arbeitet auch daran, die nächsten Schritte festzulegen. Zu diesem Zeitpunkt können Sie nach einem Startdatum fragen oder einen zusätzlichen Vorteil anbieten, wenn sie heute unterschreiben.

Es mag kontraintuitiv sein, aber vermeiden Sie es, Rabatte anzubieten – Studien zeigen, dass dies die Chancen auf einen erfolgreichen Verkaufsabschluss um 17 % verringern kann.

Der Abschluss ist auch eine Gelegenheit, sie an ein bestimmtes Ergebnis zu erinnern, von dem Sie glauben, dass Sie es für ihr Unternehmen erreichen können. Wie auch immer Sie sich entscheiden, seien Sie ruhig ein wenig kreativ. Es gibt eine Vielzahl großartiger Möglichkeiten, den Verkauf abzuschließen, von indirekt („Sind Sie mit den Funktionen in diesem speziellen Paket zufrieden?“) bis hin zu direkten („Möchten Sie sich jetzt anmelden?“).

Sie können auch andere Faktoren einführen, wie zum Beispiel:

• Dringlichkeit/Knappheit („Der Preis steigt um Mitternacht“)
• Anreize bieten
• Inklusive kostenloser Testversion („Warum probieren Sie es nicht eine Woche lang aus und sehen, wie Sie zurechtkommen?“)

Beispielsweise ist das Team von Belkins sehr zuversichtlich, dass es unseren Kunden im Laufe der Zeit durchweg qualifizierte Leads liefern kann, damit sie Unternehmen nicht an eine Mindestbindungsdauer von drei oder sechs Monaten binden und ihnen die Möglichkeit geben, nach Bedarf zu bezahlen gehe Monat für Monat. Diese Richtlinie hilft ihnen, mehr Geschäfte abzuschließen als ihre Wettbewerber, da sich die Kunden nicht vom ersten Monat an an einen langfristigen Vertrag gebunden fühlen.

Wenn der Interessent nach all dem immer noch zögert, ist es oft am besten, ihn einfach zu fragen, was er sonst noch wissen müsste, um eine Entscheidung zu treffen.

Sobald Sie das Geschäft abgeschlossen und die Zusage erhalten haben, bleiben Sie in der Nähe, um alle verbleibenden Fragen zu beantworten und ihnen klare nächste Schritte zu geben.

Wenn Sie ein persönliches Treffen haben, bieten Sie ihnen und ihrem Assistenten oder Vorgesetzten an, eine zusammenfassende E-Mail zu senden, die Ihr Gespräch und Ihre Vereinbarung überprüft.

2. Nachverfolgung

Schließlich können Faktoren, die sich Ihrer (oder der des Interessenten) Kontrolle entziehen, trotz aller Bemühungen dazu führen, dass die Antwort „Noch nicht“ lautet.

In diesem Fall können Sie sie am besten zu einer Nurture-Kampagne hinzufügen (siehe oben) und regelmäßig alle potenziellen Kunden kontaktieren, die noch nicht bereit sind, Ja zu sagen.

Sie können dies auch als Gelegenheit nutzen, um weitere Kontakte innerhalb desselben Unternehmens zu erreichen.

Best Practices für die Erstellung Ihres Verkaufsprozesses

Rex Bibertson, Gründer von LeadCar und Autor von Outbound Sales No Fluff, teilt seine 4 Best Practices für die Erstellung Ihres eigenen Verkaufsprozesses.

Vertrieb ist eine Kombination aus Wissenschaft und Kunst: Sie müssen eine Grundformel so lösen, dass Ihre potenziellen Kunden begeistert sind. Ich habe Dutzende von Startups konsultiert, die alle versuchen, diese kritische Paarung zu meistern, und es ist nicht einfach.

Glücklicherweise ist der perfekte Verkaufsprozess kein schwer fassbarer Traum. Es kann gebaut werden. Es könnte Sie nur überraschen, wie es aufgebaut wird (Tipp: Es hat viel mehr damit zu tun, was Ihr idealer Kunde erleben muss, als was Sie denken, dass Sie tun müssen). Obwohl Sie mit Tools wie CRM Teile des Verkaufsprozesses automatisieren können, sind die menschlichen Berührungspunkte in Ihrem Verkaufsprozess am wichtigsten.

Beginnen Sie mit dem Kunden, nicht mit den Tools

Die Vertriebstechnologie ist so weit fortgeschritten, dass wir allmählich eine wichtige Regel vergessen: Unsere Tools sollten nicht unsere Prozesse diktieren – unsere Prozesse sollten unsere Tools diktieren.

Machen Sie sich bei der Planung Ihres Prozesses keine Gedanken darüber, welche Software Sie bereits gekauft haben. Heutzutage können Sie die meisten Werkzeuge dazu bringen, das zu tun, was Sie brauchen.

Beginnen Sie mit Ihrem Kunden im Hinterkopf. Denken Sie über die Denkweise nach, die sie haben, bevor sie von Ihrem Produkt erfahren:

• Welche Probleme haben sie und wie versuchen sie sie heute zu lösen?
• Welche Änderungen müssen in ihrem Wissen und ihrer Einstellung zu Ihrem Produkt vorgenommen werden, damit ein Verkauf zustande kommt?

Entwerfen Sie dann die Schritte, die Sie unternehmen, um den Pfad herum, dem sie folgen müssen

Hier ist ein Beispiel (geschrieben aus der Sicht des Kunden):

• Ich habe ein Problem mit X, für dessen Lösung ich bereit bin zu zahlen
• Ich probiere derzeit Y-Lösung aus, aber sie ist (a) ineffektiv (b) zu teuer [diese sollten auf Ihren wettbewerbsfähigen Produktvorteilen basieren]
• Ich lerne etwas über Product und frage mich, ob es sich lohnt, das zu ersetzen, was ich jetzt mache.
• Ich spreche mit einem Vertriebsmitarbeiter und kann sagen, dass diese Firma viel über das Problem weiß.
• Die Mitarbeiterin gibt mir das Gefühl, dass sie genau versteht, womit ich zu kämpfen habe und was ich dagegen tun kann.
• Ich finde die notwendigen Details heraus, um eine Entscheidung zu treffen, und fühle mich allmählich sicherer, dass diese Lösung mir helfen kann.
• Der Vertriebsmitarbeiter liefert zahlreiche Beweise für Unternehmen wie meines, die die Vorteile gefunden haben, nach denen ich suche. Ich fühle mich viel sicherer und kann meinem Team jetzt erklären, warum wir diesen Übergang vollziehen.
• Der Kaufprozess ist einfach und die nächsten Schritte sind auf dem ganzen Weg klar.
• Ich melde mich an und habe sofort das Gefühl, dass meine Entscheidung richtig war.

Wie viel besser ist dies als Ausgangspunkt als: „Tag 1: E-Mail + Anruf. Tag 2: Anrufen und VM verlassen“

Wir werden es irgendwann schaffen, aber die detaillierten Schritte sind nicht wichtig, es sei denn, sie bringen Ihren zukünftigen Kunden auf den richtigen Weg.

Ordnen Sie Ihre Aktionen der Customer Journey zu

Ich persönlich verwende Lucidchart für alle meine Prozessabbildungen. Sie machen es mir wahnsinnig einfach, Ideen zu entwickeln und zu teilen (außerdem LIEBE ich ihre Marke einfach)

Schreiben Sie neben jeden Schritt, den der Kunde durchlaufen muss, die entsprechenden Maßnahmen, die Sie ergreifen müssen, um sicherzustellen, dass der Kunde diese Schritte ausführen kann.

Hier ist ein Beispiel aus der oben erwähnten Customer Journey:

• Die Mitarbeiterin gibt mir das Gefühl, dass sie genau versteht, womit ich zu kämpfen habe und was ich dagegen tun kann.
• Benötigen Sie ein Discovery-Call-Framework, das das Problem mit Statistiken und hochwertigen Fragen hervorhebt, die sich mit dem Problem befassen.
• Kundengeschichten, die jede Variation des von uns gelösten Problems hervorheben.
• Um sicherzustellen, dass Vertriebsmitarbeiter vor dem Anruf alle relevanten Daten über das Unternehmen haben, damit Zeit für wertvolle Fragen aufgewendet wird und keine Zeit verschwendet wird.
• Vertriebsmitarbeitern beizubringen, aktiv zuzuhören. Wenn wir sehen, dass Mitarbeiter Probleme haben, weil sie sich zu viele Notizen machen, um wirklich anwesend zu sein, können wir ein Anrufaufzeichnungs- und Transkriptionstool einrichten, damit sie sich konzentrieren und später Notizen protokollieren können.
• Um dem Kunden das Gefühl zu geben, persönliches Engagement und all unsere Aufmerksamkeit zu erhalten, verwenden wir ein Videokonferenz-Tool, um die Gesichter unserer Mitarbeiter zu zeigen (selbst wenn der Kunde seine Kamera nicht einschaltet).

Sehen Sie sich an, wie viel entwickelt werden kann, basierend auf dem, was der potenzielle Kunde fühlen muss. Lassen Sie die „Best Practices“ hinter sich – tun Sie das Beste für den Kunden.

Ordnen Sie Ihre Aktionen den Tools zu, die zu ihrer Ausführung erforderlich sind

An diesem Punkt wissen Sie, was Sie tun müssen. Jetzt müssen Sie entwickeln, wie es geht.

Wenn ich zum Beispiel ein Discovery-Call-Framework entwerfen und verteilen muss, habe ich einige Optionen:

1. Fügen Sie benutzerdefinierte Felder zu meinem Kontaktdatensatz in CRM hinzu, basierend auf den erforderlichen Daten, die während der Erkennung aufgedeckt werden sollen
2. Erstellen Sie ein Formular, das der Mitarbeiter während des Anrufs ausfüllen kann (wie ein Google-Formular).
3. Erstellen Sie ein Dokument, in dem die zu stellenden Fragen skizziert sind, und lassen Sie die Vertriebsmitarbeiter Gesprächsnotizen führen
4. Jede Kombination der oben genannten Lösungen

Es ist endlich an der Zeit, an Ihr eigenes Team zu denken und nicht an Ihren Kunden. Hier sind vier Fragen, die bei der Entwicklung der einzelnen Schritte im Prozess zu berücksichtigen sind:

1. Trägt dieser Schritt dazu bei, unserem Interessenten zu helfen, die richtige Entscheidung zu treffen?
2. Führt dieser Schritt zu unnötiger Komplexität?
3. Müssen wir ein neues Tool kaufen oder implementieren, um diesen Schritt auszuführen?
4. Wenn wir ein neues Tool benötigen, werden die Vertriebsmitarbeiter es in ihren Workflow integrieren?

Messen und im Laufe der Zeit verbessern

Wenn Sie glauben, dass Sie den perfekten Vertriebsprozess von Anfang an gestalten können, riskieren Sie einen Fehlschlag.

Sie sollten Ihre Verkaufstrichtermetriken verfolgen, bevor Sie neue Änderungen implementieren, und dann, nachdem die Änderung implementiert wurde. Auf diese Weise können Sie eine Entscheidung treffen, die auf echten Daten und nicht auf Gefühlen basiert, wie sich ein bestimmter Schritt in Ihrem Prozess auf Ihre Verkaufsleistung auswirkt.

Hier ist eine Liste einiger Metriken, die Sie verfolgen möchten:

• Dial-to-connect-Gebühr
  dh wie viele Gespräche von Ihren Anrufversuchen führen Sie mit dem beabsichtigten Kontakt?
• Positive E-Mail-Antwortrate
  dh wie viele potenzielle Kunden antworten positiv auf die E-Mails, die Sie versenden?
• Wechselkurs
  dh wie viele Ihrer ersten Gespräche führen zu einem nächsten Verkaufsgespräch (Meeting/Demo)?
• Vom Verkauf akzeptierte Rate
  dh wie viele Ihrer nächsten Verkaufsgespräche werden zu einer qualifizierten Verkaufschance?
• Schlusskurs
  dh wie viele Ihrer qualifizierten Verkaufschancen werden zu Kunden?

So verbessern Sie Ihren Verkaufszyklus

Zum Schluss sollten Sie immer ein Auge darauf haben, was Sie tun können, um Ihren Verkaufsprozess zu verbessern.

Laut Dale Dupree von The Sales Rebellion gibt es drei Orte, an denen Sie Ihre Zeit dafür investieren sollten:

1. Denkweise
2. Prospektion
3. Pipeline

Dale hat 3 Empfehlungen in jeder Disziplin, um Ihr Spiel zu verbessern.

1. Denkweise

Nimm dir morgens 30–60 Minuten Zeit und investiere sie in dich selbst.

Wir leben oft ein Leben, das unseren Umständen unterliegt. In den meisten Fällen ist dies eine Entscheidung, die wir treffen. Es ist selten, dass Menschen die Kontrolle über ihre Umgebung übernehmen und eine Umgebung kultivieren, die den Erfolg erleichtert. Sich Zeit für sich selbst zu nehmen, am besten morgens, ist der erste Schritt, um Ihr Leben so zu gestalten, wie Sie es sich wünschen. Denken Sie daran, der Morgen bereitet den Rest Ihres Tages vor.

Nutzen Sie Ihre Mittagspause, um sich mit Menschen auf einer tieferen, bedeutungsvolleren Ebene zu verbinden.

Im Wesentlichen sagen wir Ihnen, niemals alleine zu Mittag zu essen. Der Vertrieb ist eine emotionale Achterbahnfahrt. Eine gemeinschaftliche Denkweise und die Aktionsgemeinschaft werden Ihnen helfen, in der Realität auf dem Boden zu bleiben und sich auf das Gesamtbild hinter Ihren Zielen zu konzentrieren. Gibt es eine bessere Zeit, um neue Energie zu tanken und weiterhin Allianzen aufzubauen, als beim Mittagessen? Es ist eine klassische Art, Menschen zusammenzubringen.

Bilden Sie sich in einem Fach weiter, das Sie lieben.

Das ist keine Arbeit. Es geht darum, eine Leidenschaft für etwas zu haben, auch wenn es nicht das ist, was man beruflich macht. Dies ist die Praxis, absichtlich zu beobachten, was für diejenigen wichtig ist, denen Sie dienen möchten. Egal, ob es sich um ein besseres Verständnis Ihres Produkts, des gesamten Geschäftsökosystems Ihres potenziellen Kunden oder um Themen handelt, die möglicherweise außerhalb Ihres Arbeitsbereichs liegen. Menschen werden von Ihrem Enthusiasmus und Ihrem Wissen angezogen. Sei bereit zu lernen. Seien Sie bereit, es zu teilen.

2. Prospektion

Fangen Sie an, Ihre Geschichte in Ihr Verkaufsgespräch zu integrieren

Der Zweck einer Geschichte besteht darin, das Gehirn zu entzünden und Menschen dazu zu bringen, sich von einem anderen Bezugspunkt aus mit Ihnen zu beschäftigen. Machen Sie Ihre Geschichte relevant für Ihren potenziellen Kunden und die Schmerzen, die er erlebt, die Sie lindern können. Es sollte für das Gespräch, das Sie führen, von Bedeutung sein. Lassen Sie die Grenze zwischen persönlichen und beruflichen Persönlichkeiten verschwimmen. Sie sind nicht getrennt von Ihrem 9-5, stellen Sie sicher, dass die Leute es wissen.

Hören Sie mehr zu, als Sie sprechen

Mit anderen Worten, bauen Sie Ihr aktives Zuhören aus und versuchen Sie, zwischen den Zeilen zu lesen. Was Sie sehen, ist möglicherweise nicht das, was wirklich vor sich geht. Zum Beispiel kann „nicht interessiert“ eine Menge verschiedener Dinge bedeuten, von denen keines legitimerweise „nicht interessiert“ bedeutet. Die Leute verwenden gebräuchliche Ausdrücke wie diesen, um das Gespräch in die gewünschte Richtung zu lenken. Achten Sie darauf, die wahre Bedeutung hinter den Worten der Menschen zu entdecken.

Verwenden Sie ein First-Touch-Stück

Es ist das 21. Jahrhundert. Es besteht keine Notwendigkeit, einen potenziellen Kunden anzurufen, der so kalt ist, dass er Ihnen Erfrierungen zufügen könnte. Verwenden Sie eine Vorkontaktstrategie, die bei Ihrem potenziellen Kunden ein Gefühl der Neugier weckt, bevor Sie ihn jemals erreichen. Aber Achtung: Eine Broschüre oder ein Flyer zählt nicht. Jeder schickt die; sie landen im Müll. Erstellen Sie ein Marketingstück, das Ihre Persönlichkeit und Ihren einzigartigen Wert zum Ausdruck bringt und gleichzeitig Ihre Verkaufsziele unterstützt. Schicke es ihnen dann, bevor du überhaupt anrufst.

3. Leitung

Definieren Sie Ihr Gebiet/Ihre Liste neu

Seien Sie sich bewusst, dass Ihr Gebiet/Ihre Liste mehr als nur eine Quelle potenzieller Möglichkeiten ist. Es ist eine Repräsentation vieler verschiedener Menschen, und diese Menschen sind es leid, als Mittel zum Zweck behandelt zu werden. Seien Sie ein Verfechter Ihrer Gemeinde und ein Beschützer der Interessen Ihrer Interessenten. Lassen Sie die Agenda fallen und versuchen Sie, wirklich zu dienen. Dann beobachten Sie, wie die Möglichkeiten wachsen.

Erstellen Sie eine hybride Perspektive

Zu viele Verkäufer konzentrieren sich auf das Kurzfristige und verzichten auf Gelegenheiten, die sich noch nicht verwirklicht haben. Erstellen Sie eine Fünf-Jahres-Perspektive. Wer wird in drei, vier und fünf Jahren Ihr Kunde sein? Erstellen Sie eine 2-Jahres-Kampagne mit vierteljährlichen Kontaktpunkten. Das Ziel sollte sein, eine Beziehung zu diesem Interessenten aufzubauen, um ihm nicht das neueste Angebot mit 20 % Rabatt zu zeigen. Wenn Sie diesen Ansatz wählen, gewinnen Sie Aufträge früher, als sie „umlaufen“, und kultivieren gleichzeitig einen viel gesünderen 30/60/90-Tage-Trichter.

Gemeinschaft aufbauen

Dies ist der Jedi-Zug für Ihr langes Spiel. Hier geht es darum, zu erkennen, dass Sie Ihr Wertversprechen sind und Ihre Fähigkeit, Menschen zusammenzubringen, Probleme zu lösen und etwas zurückzugeben. All diese Maßnahmen bauen Ihren Ruf auf – ein oft übersehenes Puzzleteil für langfristigen Verkaufserfolg. Bauen Sie sich einen guten Ruf auf, auf den Sie stolz sein können und von dem sich Ihre potenziellen Kunden geehrt fühlen.