Vertriebsproduktivität: Der ultimative Leitfaden für leistungsstarke Vertriebsteams

Jüngsten Untersuchungen zufolge bleiben Vertriebsmitarbeiter länger in dieser Rolle als je zuvor, was zum Teil auf Verbesserungen bei der Anerkennung und der Entwicklung von Fähigkeiten zurückzuführen ist. Das ist verständlich, da fest angestellte Mitarbeiter tendenziell produktiver und engagierter sind, was den Vertriebsmitarbeitern, dem Kunden und dem Unternehmen zugute kommt.

Aber wenn Ihre derzeitigen Vertriebsmitarbeiter unterdurchschnittlich abschneiden, was ist dann das Geheimnis, um eine Umgebung zu schaffen, in der sie gedeihen können?

Basierend auf den oben zitierten Forschungsergebnissen lässt sich leicht der Schluss ziehen, dass mehr Anerkennung und bessere Ausbildung hilfreich sein können. Aber da das ein bisschen unspezifisch ist, werfen wir einen genaueren Blick darauf, was es braucht, um die Vertriebsproduktivität zu steigern und ein All-Star-Vertriebsteam aufzubauen.

Was ist Vertriebsproduktivität?

Technisch gesehen ist die Vertriebsproduktivität das Verhältnis zwischen der Effektivität (Outputs) und der Effizienz (Inputs) Ihrer Vertriebsmitarbeiter. Einfach ausgedrückt bedeutet Vertriebsproduktivität, in kürzerer Zeit oder mit weniger Ressourcen mehr zu erreichen.

Jegliche Produktivitätsgewinne resultieren in der Regel aus der Reduzierung von Aufwand, Kosten oder Zeit. Es geht darum, die Zeit jedes Verkäufers sinnvoll zu nutzen. Denken Sie daran, dass Ihre Mitarbeiter eingestellt wurden, um mit Kunden zu sprechen und Geschäfte abzuschließen. Alles andere ist nur Mittel zum Zweck.

In diesem Zusammenhang könnte die Steigerung der Vertriebsproduktivität bedeuten, in Automatisierungstools zu investieren, um den Verwaltungsaufwand zu reduzieren oder die Reichweite der Vertriebsmitarbeiter zu vergrößern. Es könnte auch bedeuten, Dinge von ihrem Teller zu nehmen, indem sie Aufgaben delegieren oder eliminieren.

5 Strategien zur Steigerung der Vertriebsproduktivität

Für mehr, hier sind fünf zusätzliche Strategien, die Ihnen helfen, mit weniger mehr zu erreichen:

1. Priorisieren Sie das Coaching, beginnend gestern

Klar, Erfahrung ist der beste Lehrmeister. Aber mit einem durchschnittlichen SDR in der Rolle von nur 16 Monaten können Sie es sich nicht leisten, immer zu warten.

Kontinuierliche Weiterentwicklung hält die Mitarbeiter länger in der Rolle und hilft Ihren Vertriebsmitarbeitern, sich auf nahezu jedes Szenario vorzubereiten, mit dem sie konfrontiert werden könnten. Coaching kann helfen, jegliches Unbehagen über Kaltakquise zu unterdrücken, wortreiche E-Mails zu verfeinern und den Umgang mit Einwänden zu üben, sei es auf 1-zu-1-Basis mit dem Vertriebsmanagement, über ein Webinar mit Beratern oder durch ein formelles Mentorenprogramm, das Junioren zusammenbringt Wiederholungen mit ihren älteren Kollegen.

2. Verdoppeln Sie Ihr Wertversprechen

Der Wert, den Ihr Unternehmen bietet, ist alles. Es ist das, was Ihre Vertriebsmitarbeiter an das Produkt oder die Dienstleistung glauben lässt, die Sie anbieten. Es ist das, wofür Kunden bleiben, und es ist letztendlich das, was potenzielle Kunden anlockt.

Wenn Sie Geschäfte verlieren, liegt das wahrscheinlich daran, dass Ihr Leistungsversprechen nicht stark genug ist oder dass Sie es nicht richtig positionieren. Die Anatomie eines großartigen Verkaufsgesprächs hängt stark von der Fähigkeit Ihres Vertriebsmitarbeiters ab, nicht nur zu artikulieren, was Sie anbieten, sondern auch, warum es die beste Option auf dem Markt ist. Investieren Sie in das Verständnis – und dann in die Verdoppelung – Ihres Leistungsversprechens.

3. Hinterfragen Sie jeden Teil Ihres Verkaufsprozesses

Wenn Sie nicht ständig nach den besten Verkaufsstrategien, Marktforschungs- oder Automatisierungssoftware suchen, ist Ihre Verkaufsorganisation bereits im Rückstand. Was vor 5-10 Jahren funktioniert hat, wird in wirklich erstklassigen Verkaufsprogrammen nicht fliegen. Jedes Jahr führen diese Teams Tests durch, probieren neue Strategien aus und stützen sich auf ihre Tools, um immer produktiver zu werden.

4. Nutzen Sie Technologie und Automatisierung vollständig

Ohne Technologie und Automatisierung sind Sie nur so stark wie die Anzahl der Mitarbeiter in Ihrer Vertriebsorganisation. Sie können sich dafür entscheiden, ständig Leute auf Ihr Problem zu werfen, aber das ist mit exorbitanten Kosten verbunden und wird letztendlich mehr schaden als nützen.

Alternativ können Sie in Technologien wie Mailshake investieren, die einige Ihrer Verkaufsprozesse automatisieren und Ihrem Team die Bandbreite und Einblicke geben, die es benötigt, um seine Bemühungen zu skalieren und mehr Geschäfte abzuschließen.

5. Optimieren Sie Ihre Berichtsfunktionen

Die Bedeutung der Verkaufsberichterstattung kann nicht genug betont werden. Damit können Ihre Manager die Leistung auf Makro- und Mikroebene überwachen, um bessere Entscheidungen zu treffen. Prognosetools können Ihnen sagen, ob Sie auf dem richtigen Weg sind, Ihre Verkaufsziele zu erreichen, und können Ihnen helfen, Lücken in Ihren Prozessen zu finden, wie z. B. leistungsschwache Vertriebsmitarbeiter, Trichterengpässe oder potenzielle Schulungsmöglichkeiten. Stellen Sie einfach sicher, dass Sie von Anfang an die richtigen Verkaufskennzahlen verfolgen.

Warum sollten Sie die Vertriebsproduktivität messen?

Alles zu messen ist Macht. Ohne Wissen stellen Sie einfach Vermutungen an und sehen, was bleibt und was nicht. Wenn Sie etwas messen, erhalten Sie wichtige Erkenntnisse, die Ihre Entscheidungen beeinflussen.

Wenn Sie beispielsweise das Anruf- und E-Mail-Aufkommen Ihres Verkäufers nicht messen, ist es schwer festzustellen, ob er hart genug arbeitet, um seine Ziele zu erreichen. Wenn Sie nicht messen, wie viele Deals in jeder Phase Ihres Trichters durch das Raster fallen, werden Sie nie wissen, welche Phase optimiert werden muss.

Die Messung der Vertriebsproduktivität kann letztendlich dazu beitragen, Ihre Cold-Outreach-Kampagnen anzukurbeln, Junior-Mitarbeiter zu coachen, den Ansatz Ihrer Senior-Mitarbeiter zu optimieren und mehr Umsatz zu erzielen. Es gibt Ihnen auch die Möglichkeit, den Fortschritt nach oben und unten in der Befehlskette zu melden, sodass alle jederzeit auf dem gleichen Stand sind. Für eine wachsende Vertriebsorganisation ist das ein unschätzbarer Einblick.

Wie misst man die Vertriebsproduktivität?

Das erste, was Ihnen auffallen wird, wenn Sie versuchen, die Vertriebsproduktivität zu messen, ist, dass die Menge an Daten, die Sie heutzutage leicht verfolgen können, atemberaubend ist. Es ist überwältigend, wie detailliert man gehen kann.

Mit dem richtigen Tool können Sie sehen, wie viele E-Mails oder Anrufe an einem Tag getätigt werden, aufgeschlüsselt nach den genauen Zeiten und der Dauer der Anrufe. Wenn Sie möchten, können Sie sogar zurückgehen und sie anhören.

Wenn Sie jedoch alles messen, messen Sie effektiv nichts, da Ihre Datensätze zu viel Rauschen enthalten, um wertvolle Erkenntnisse und Muster erkennen zu können. Aus diesem Grund konzentrieren sich die meisten Vertriebsteams auf einige wenige kritische Kennzahlen, wie z.

• Konversionsraten von MQL zu Kunden: Wie viele Leads braucht man, um ein Geschäft abzuschließen?
• Durchschnittliche Verkaufszykluslänge: Wie lange dauert es, bis ein Konto den Trichter durchlaufen hat?
• Outreach-Volumen : Wie viele ausgehende Anrufe und E-Mails werden an einem Tag getätigt?
• Gewinnrate : Wie viele Geschäfte werden nach einem Vorschlag abgeschlossen?
• Durchschnittlicher Vertragswert: Wie groß sind die Deals und wie viele Add-Ons werden verkauft?
• Pipeline-Wert : Wie gut sind Sie darin, Ihre Pipeline mit hochwertigen Gelegenheiten zu füllen?
• Lead-Reaktionszeit : Wie lange dauert es, potenziellen Leads nachzugehen?
• Prozentsatz der Verkaufszeit : Wie viel Zeit wird für den aktiven Verkauf aufgewendet im Vergleich zur Erledigung anderer Aufgaben?

Diese Kennzahlen weisen auch auf die Bedeutung von Früh- und Spätindikatoren hin. Frühindikatoren sagen Ihre Ergebnisse voraus. Als solche sind sie schwieriger zu messen, aber leichter zu beeinflussen. Beispiele hierfür sind Aktivitätsmetriken wie ausgehende Anrufe oder E-Mails.

Spätindikatoren hingegen spiegeln Ihre Ergebnisse wider. Sie sind leichter zu verfolgen, aber schwer zu beeinflussen. Zu den nachlaufenden Indikatoren können eine Top-of-Funnel-Schwäche oder eine niedrige Quotenerreichung gehören. Die meisten Vertriebsteams konzentrieren sich auf führende Kennzahlen, da sie diese kontrollieren können, aber es besteht auch die Möglichkeit, Ihre nachlaufenden Indikatoren anzugehen.

5 Hacks zur Vertriebsproduktivität, die Ihre Vertriebsmitarbeiter morgen nutzen können

Das Problem bei der Rationalisierung Ihres Verkaufsprozesses, um produktiver zu werden, ist, dass es Zeit braucht. Sie müssen Daten sammeln, Besprechungen durchführen, Tests erstellen und so weiter. Das ist alles wichtige Arbeit, aber was ist, wenn Sie schnellere Gewinne brauchen? Probieren Sie diese aus, um früher einen Unterschied zu sehen:

1. Nutzen Sie das Task-Batching zu Ihrem Vorteil

Nur 2 % der Bevölkerung können effektiv Multitasking betreiben. Bei diesen Chancen besteht eine gute Chance, dass Ihr gesamtes Team scheitert, wenn es es versucht. Zwischen E-Mails, eingehenden Anrufen, Slack-Nachrichten, Besprechungen, sozialen Medien und Telefonbenachrichtigungen wird es Ihnen schwer fallen, jemanden zu finden, der einen beträchtlichen Teil seines Tages nicht abgelenkt ist.

Task-Batching kann Teil der Lösung sein. Planen Sie alle Ihre Teambesprechungen am Anfang oder am Ende Ihres Tages. Lassen Sie Ihr Team wissen, dass es maximal 2-3 Mal am Tag und immer zur gleichen Zeit E-Mails abrufen sollte. Dasselbe gilt für soziale Medien.

2. Entfachen Sie Begeisterung mit Teamritualen

Manchmal machen die einfachsten Lösungen am meisten Spaß. Wenn Sie möchten, dass Ihr Team begeistert ist und mit Begeisterung in Verkaufsgespräche einsteigt, helfen Sie ihm, die richtige Einstellung zu finden.

Erstellen Sie einige energiegeladene Spotify-Wiedergabelisten, die sie sich vor Anrufen anhören können, oder experimentieren Sie mit Spielen, die sie im Zusammenhang mit Verkaufsaktivitäten spielen können (noch besser, lassen Sie sie Preise gewinnen oder mit Rechten angeben). Ermutigen Sie sie, sich zu lockern und den Prozess auf jede erdenkliche Weise zu genießen.

3. Führen Sie Ihren Tag mit den harten Sachen

Wir haben alle schon einmal eine Variation dieses Ratschlags gehört, und das liegt daran, dass er funktioniert. Wenn Sie Ihren Tag mit der schwierigsten Aufgabe auf Ihrer To-do-Liste beginnen, fühlt sich der Rest des Tages leichter an.

Wenn Ihre Vertriebsteams Kaltakquise hassen, ermutigen Sie sie, die ersten paar Stunden zu blockieren, um sie als Erstes auszuschalten. Oder vielleicht ist die Verwaltungszeit der Feind. Wenn ja, machen Sie das am Morgen zu Ihrer obersten Priorität und schlagen Sie vor, dass Ihr Team dasselbe tut.

4. Deaktivieren Sie Benachrichtigungen

Diese kleine Änderung kann die größte Wirkung von allen haben. Um die heute üblichen Ablenkungen zu verringern, bitten Sie Ihr Team, das Navigationsdock auf ihren Computern auszublenden, alle Badges (die roten Benachrichtigungspunkte) auf ihren Telefonen zu deaktivieren und Popup-Benachrichtigungen zu entfernen. Ermutigen Sie sie, alles auszuschalten, was sie von der anstehenden Aufgabe abbringen könnte.

5. Beseitigen oder reduzieren Sie Besprechungszeiten

Wenn Sie Ihre Teams befragen, würden sie wahrscheinlich sagen, dass Meetings die größte Unterbrechung des Tages sind. Leider ist es wahrscheinlich unmöglich, sie vollständig abzuschaffen, aber Sie können versuchen, sie zu halbieren oder ihre Häufigkeit auf jede zweite Woche oder jeden Monat zu reduzieren. Sie können Meetings auch spontan absagen und Videos in Ihren E-Mails versenden, um den Inhalt zu ersetzen.

Mit weniger mehr erreichen

Die Steigerung der Produktivität ist nichts, was Sie einmal tun und dann vergessen können. Es besteht eine gute Chance, dass Sie einige Änderungen vornehmen und dann zusehen, wie Ihr Team langsam in seine alten Muster zurückfällt. Machen Sie es sich stattdessen zur Aufgabe, sich vierteljährlich zu melden und die Leute daran zu erinnern, dass die kleinen Dinge wichtig sind. Mit der Zeit werden Sie und Ihr Team feststellen, dass sich mehr ergibt, als Sie denken.