14 Möglichkeiten zur Steigerung der Vertriebsproduktivität: Tipps für mehr Geschäftsabschlüsse

E-Mails. Anrufe. Treffen. Mehr Treffen.

Der Vertrieb ist ein schnelllebiges Umfeld, und es kann schwierig sein, die Zeit zu finden, um alles zu erledigen, was getan werden muss.

Wenn Sie ein Vertriebsmitarbeiter oder Vertriebsleiter sind, versuchen Sie ständig, einen weiteren Produktivitätsschub aus dem Tag herauszuholen.

Vertriebsorganisationen sind nur so effektiv wie effizient. Die Konzentration auf produktive Verkäufe kann Ihnen helfen…

• Schließen Sie mehr Deals ab (weil Sie bessere Kundenakquise betrieben, mehr Kaltakquise getätigt und Ihre Zeit mit den besten Leads verbracht haben)
• Eine höhere Konversionsrate haben (weil Sie wissen, auf wen Sie sich konzentrieren müssen, und Sie geübt haben, sie zu konvertieren)
• Verbessern Sie das Endergebnis (denn ein schwacher Verkaufsmonat ist ein schwacher Geschäftsmonat – und wenn alle die Quote erreichen, floriert Ihr Geschäft)

Hier sind 14 Tipps zur Verkaufsproduktivität, die helfen können, den Umsatz zu steigern.

1. Verbringen Sie die erste Stunde mit der Prospektion
2. Qualifizieren Sie potenzielle Kunden effektiver
3. Behandeln Sie Anrufe wie persönliche Treffen
4. Stapeln Sie die Zeit, die Sie mit der Beantwortung von E-Mails verbringen
5. Senden Sie präzisere E-Mails
6. Verbringen Sie im Vorfeld mehr Zeit mit der Recherche
7. Verstehen Sie Ihr ideales Kundenprofil
8. Bereinigen – oder automatisieren – Sie Ihr CRM
9. Verwenden Sie automatisiertes Lead-Scoring
10. Verbessern Sie die Verkaufsschulung und das Onboarding
11. Verstehen Sie Ihre Verkaufsmessung
12. Belohnen Sie gut gemachte Jobs
13. Empfehlungen fördern
14. Vertrieb und Marketing aufeinander abstimmen

1. Verbringen Sie die erste Stunde mit der Prospektion

Wenn Sie nicht genügend Leads in Ihrem Geschäftsbuch haben, werden Sie nie genug Geschäfte abschließen können.

Ebenso wichtig ist, dass Sie sich nicht darauf verlassen können, dass jemand anderes Ihnen die benötigten Leads liefert.

Sie brauchen Leads. Sie brauchen die richtigen Leads. Und Sie können sie durch Prospektion erhalten, ob das bedeutet ...

• Ausgehende E-Mail
• LinkedIn Reichweite und Recherche
• Die unerwünschte telefonische Werbung

Anthony Iannarino ist ein internationaler Redner und Vertriebsleiter. Er schreibt für The Sales Blog und ist Autor von The Lost Art of Closing und The Only Sales Guide You'll Ever Need.

Sein Rat an Verkäufer, die produktiver werden wollen, lautet:

„Verbringen Sie die allererste Stunde mit der Prospektion. Es gibt nichts Wichtigeres, um produktiv zu sein, als neue Möglichkeiten zu schaffen. Die Produktivität im Vertrieb wird in geschaffenen und gewonnenen Gelegenheiten gemessen. Alles andere ist notwendig, aber nicht ausreichend, um die Ergebnisse zu erzielen, an denen die Produktivität im Vertrieb gemessen wird.“

Wenn Sie nicht gut suchen, verlangsamt sich die Lead-Geschwindigkeit. Sie verschwenden Zeit mit schlechteren Leads – und Ihnen gehen die großartigen Leads aus, die Sie brauchen.

2. Interessenten effektiver qualifizieren

Wenn Sie schwachen Interessenten nachjagen, verschwenden Sie viel Zeit mit „ Zombie-Leads “, die nie zu Kunden werden.

In Ihrer Vertriebsstrategie ist es entscheidend zu definieren, was einen Lead qualifiziert – sowohl aus Marketing- als auch aus Vertriebssicht.

Mit anderen Worten – mit wem sollte Ihr Vertriebsteam sprechen?

Wenn Sie sich jemals gefragt haben, „was ist der beste Weg, um die Vertriebseffizienz zu steigern“ – das ist der beste Weg. Stapeln Sie das Deck zu Ihren Gunsten, indem Sie Leads pflegen oder filtern, die nicht gut zu Ihnen passen.

Eine Art Lead-Scoring- oder Qualifizierungssystem ist entscheidend. Zu den Faktoren, die Sie verwenden könnten, gehören …

• In welcher Branche der Kontakt tätig ist
• Wie groß die Organisation des Leads ist
• Der jährliche Vertragswert (ACV)
• Ob der Lead eine Kontaktanfrage gestellt hat
• Die spezifischen Schmerzpunkte, die Ihnen der Lead gegeben hat
• Firmografische Informationen, die entweder vom Lead gesammelt oder von einer Datenanreicherungsplattform wie Clearbit bezogen werden
• Engagement mit konkreten Handlungsaufforderungen
• Seitenbesuche bestellen

Das Sammeln von Informationen über Interessenten durch Formulare, Verhaltenssegmentierung und Datenanreicherung kann Ihnen alle Informationen liefern, die Sie benötigen, bevor Sie Zeit mit schwachen Leads verschwenden.

3. Behandeln Sie Anrufe wie persönliche Treffen

Die besten Vertriebsmitarbeiter nehmen Anrufe ernst.

Wenn Sie sich nicht persönlich treffen müssen, können Sie Anrufe entspannt angehen. Colleen Francis von Engage Selling argumentiert, dass dies ein Fehler ist, der die Verkaufseffizienz beeinträchtigen kann:

„Behandeln Sie Telefonanrufe genauso wie ein persönliches Treffen mit einem Kunden. Blockieren Sie die Zeit in Ihrem Kalender, schalten Sie Ihr Telefon auf DND, schalten Sie Ihre E-Mail, Ihr Handy und alle Social-Media-Websites aus und schließen Sie Ihre Bürotür. Die Institutionalisierung des Fokus wird dazu führen, dass mehr Arbeit auf einem viel höheren Qualitätsniveau erledigt wird.“

Wenn Sie telefonieren, lassen Sie alles fallen. Erledigen Sie keine administrativen Aufgaben nebenbei. Denken Sie nicht an das Mittagessen.

Konzentrieren Sie sich auf Ihre Discovery-Fragen. Konzentrieren Sie sich auf Ihre Folgefragen. Seien Sie bereit, auf den Abschluss zu drängen oder das Geschäft in die nächste Phase Ihrer Pipeline zu verschieben.

4. Sammeln Sie die Zeit, die Sie mit der Beantwortung von E-Mails verbringen

Wenn Sie Ihre Zeit ständig damit verbringen, auf E-Mails zu antworten, werden Sie Ihre wichtigste Arbeit nie fertig bekommen.

In Die Vier-Stunden-Woche empfiehlt Tim Ferriss, Ihre Antworten nur zweimal am Tag (11:00 Uhr und 16:00 Uhr) zu stapeln.

Wenn Sie E-Mail verwenden, um Kunden zu werben oder Leads nachzuverfolgen, ist dies möglicherweise keine Option für Sie. Aber das Prinzip hinter der Idee kann trotzdem funktionieren.

Anstatt E-Mails reaktiv zu verwenden (wann immer Sie E-Mails erhalten), sollten Sie sich proaktiv bestimmte Zeiten reservieren, in denen Sie an E-Mails arbeiten – und sich zu anderen Zeiten auf andere Aufgaben konzentrieren.

Einige E-Mails lassen sich nicht vermeiden:

• Möglicherweise müssen Sie eine Kontaktaufnahme durchführen, die nicht automatisiert werden kann (über ein Tool wie oureach.io oder Ninja Outreach).
• Möglicherweise müssen Sie Besprechungen oder Telefonate nachverfolgen (Ihr CRM sollte in der Lage sein, Notizen, Erinnerungen und Aufgaben dafür zu senden).

Stapeln Sie diese Arbeit – damit Sie sie schnell durchgehen und sich auf die Anrufe konzentrieren können, die Geschäfte abschließen.

5. Senden Sie präzisere E-Mails

Eine allgemeine Weisheit bei E-Mails ist, dass kürzer besser ist. Rechts?

Vielleicht. In Wirklichkeit wird sich Ihre Verkaufsproduktivität verbessern, wenn Sie sich darauf konzentrieren, präzisere E-Mails statt kürzere zu versenden.

Cal Newport, Autor von Deep Work , hat einen dreistufigen Prozess entwickelt, um durch das Versenden besserer E- Mails Zeit zu sparen.

1. Identifizieren Sie das Ziel einer E-Mail
2. Finden Sie den Prozess heraus, der dieses Ziel erreicht
3. Erklären Sie den Prozess im Detail, damit jeder ihn versteht

Stellen Sie sich in dem Beispiel, das er gibt, vor, Sie versuchen, einen Freund zum Kaffee zu treffen. Anstatt auf „Möchtest du irgendwann einen Kaffee trinken?“ zu antworten. mit „Klar, was funktioniert“ eine ausführlichere Antwort geben. Sie könnten Folgendes einschließen:

• Ein paar Mal, die für Sie arbeiten
• Ein vorgeschlagener Standort
• Eine Telefonnummer, unter der Sie erreichbar sind (hin und her eliminieren)

Was ist mit der Vertriebsproduktivität?

Die gleichen Prinzipien gelten, wenn Sie versuchen, ein Meeting zu vereinbaren. Seien Sie präzise, ​​geben Sie genaue Zeiten an – und nutzen Sie vielleicht einen Dienst wie Calendly , um den Buchungsprozess zu vereinfachen.

6. Verbringen Sie im Vorfeld mehr Zeit mit der Recherche

Gehen Sie nicht kalt in ein Verkaufsgespräch.

Wenn Sie an dem Punkt angelangt sind, an dem ein Anruf oder ein Treffen mit einem potenziellen Kunden ansteht, sollten Sie sich mindestens ein paar Minuten vorbereiten – und idealerweise so viel vorbereiten, wie Sie Zeit haben.

Ein tiefes Verständnis eines bestimmten Interessenten kann Ihnen neue Ideen für die Präsentation Ihrer Angebote geben.

• Welche Funktionen und Vorteile sollten Sie hervorheben?
• Welche Bedenken können dazu führen, dass dieser bestimmte Interessent nicht konvertiert?

Wenn Sie mehr Zeit für die Recherche aufwenden, können Sie Ihre Konversionsrate verbessern und den Verkaufsprozess reibungsloser gestalten.

Die Überprüfung der Website des Interessenten ist selbstverständlich. Sie sollten auch Hintergrundinformationen über ihr Unternehmen nachschlagen, alle Informationen abrufen, die Sie online finden können, und zusätzliche Informationen aus einem Datenanreicherungstool erhalten.

7. Verstehen Sie Ihr ideales Kundenprofil

Wer sind Ihre besten Kunden?

Im Vertrieb müssen Sie die wichtigsten Umsatztreiber für Ihr Unternehmen kennen. Die Konzentration auf die Kunden, die den größten Wert für Ihr Unternehmen schaffen, ist ein entscheidender Weg zur Steigerung der Vertriebsproduktivität.

Wenn Sie mehr über Ihre besten Kunden wissen, ist es einfacher zu sagen, wo Sie den Großteil Ihrer Verkaufszeit verbringen sollten

8. Bereinigen – oder automatisieren – Sie Ihr CRM

Ein chaotisches CRM fügt jedem Geschäft unnötig Zeit hinzu. Jedes Mal, wenn Sie Daten manuell eingeben oder Geschäfte aktualisieren müssen (und sich daran erinnern, wie diese Dinge zu tun sind), verschwenden Sie Zeit, die buchstäblich für alles andere aufgewendet werden könnte.

Kommt Ihnen irgendetwas davon bekannt vor?

• Ihr CRM ist chaotisch, sodass mehrere Personen an demselben Geschäft arbeiten – und die Übergabe schlecht verläuft
• Vertriebsmitarbeiter, die im Außendienst arbeiten, können die benötigten Informationen nicht auf ihren Telefonen finden
• Sie müssen – für jeden Deal – Zeit damit verbringen, Ihr CRM zu durchsuchen, um die relevanten Informationen zu finden
• Notizen, die Sie während eines Anrufs machen, werden möglicherweise nie wieder von jemandem gesehen

Nehmen Sie sich jeden Monat ein paar Stunden Zeit, um Ihr CRM blitzsauber zu halten. Es wird Ihnen auf lange Sicht Zeit sparen.

Noch besser, verwenden Sie die Marketingautomatisierung, um Ihr CRM automatisch zu aktualisieren und Dateneingabeschritte vollständig zu eliminieren.

9. Verwenden Sie automatisiertes Lead-Scoring

Das Lead-Scoring kann Ihnen helfen, den perfekten Moment für die Nachverfolgung zu identifizieren (und in diesem Moment zu benachrichtigen). Es hilft Ihnen bei der Beantwortung von Fragen wie:

• Folgen Sie zum richtigen Zeitpunkt nach?
• Wann genau wird aus einem Marketing-Qualified-Lead ein Sales-Qualified-Lead?

Richten Sie Lead-Scoring über eine Marketing-Automatisierungsplattform ein, um zu verfolgen, wann Kontakte Nachrichten öffnen und mit Ihrer Kommunikation interagieren.

Lassen Sie sich dann benachrichtigen, wenn Ihre potenziellen Kunden eine bestimmte Punktzahl erreichen, damit Sie sich an Personen wenden können, die mit größerer Wahrscheinlichkeit konvertieren.

Im Allgemeinen sind Möglichkeiten zur Automatisierung manueller Prozesse hinter den Kulissen eine großartige Möglichkeit, Zeit zu gewinnen.

10. Verbessern Sie die Verkaufsschulung und das Onboarding

Vertriebsmitarbeiter sollten während ihrer gesamten Karriere geschult werden. Wenn eine Schulung einen Vertriebsmitarbeiter um 1 % produktiver macht, leistet er im Laufe eines Jahres 200 Stunden zusätzliche Arbeit.

Stellen Sie sich nun vor, Ihre gesamte Vertriebsorganisation wäre nur 1 % effizienter – das sind 200 zusätzliche Arbeitsstunden pro Person .

(Das sage übrigens nicht nur ich. Dieser Rat stammt vom legendären CEO Andy Grove).

Dies ist eher ein organisatorischer als ein individueller Tipp – aber die Zeit, die Sie in die Schulung Ihres Teams investieren, kann sich für Ihre langfristige Verkaufsproduktivität auszahlen.

Ein gutes Onboarding ist der erste Schritt zu einem starken Vertriebsteam, aber auch kontinuierliche Schulungen sind wertvoll. Jede Lektion, die Sie lehren, kann sich auf Ihre Vertriebsmitarbeiter und Ihre Verkäufe auswirken.

Verkaufstechniken verbessern; Umsatz verbessern.

Auf individueller Ebene kann Ihnen das Üben und ständige Verbessern ebenfalls helfen. Wenn Sie Ihre Fähigkeiten verbessern und schneller mehr und höherwertige Geschäfte abschließen können, steigt Ihre Verkaufsproduktivität – per Definition.

11. Verstehen Sie Ihre Verkaufsmessung

Wenn Sie Ihre Vertriebs-KPIs noch nicht ausgebügelt haben, woher wissen Sie dann, ob sich Ihre Investition in den Vertrieb auszahlt?

Verfolgen Sie wichtige Kennzahlen, damit Sie Schwachstellen in Ihrem Verkaufsprozess identifizieren können. Wenn Sie Orte finden, an denen Deals durch das Raster rutschen – wo ein Deal, der gewonnen werden könnte, stattdessen verloren geht – können Sie Ihre Konversionsrate verbessern und bessere Ergebnisse erzielen.

Der Produktivitätsexperte Steve Scott von Develop Good Habits weist darauf hin, dass es leicht ist, in die Falle zu tappen, einfach „härter zu arbeiten“:

„ Viele Mitarbeiter im Vertrieb glauben, dass längeres und härteres Arbeiten auf magische Weise mehr Umsatz bedeutet. Diese Vorstellung könnte falscher nicht sein. Wenn Sie an zu vielen Dingen gleichzeitig arbeiten, Ziele unklar sind und Ihre Kennzahlen nicht verstehen, können Sie hart arbeiten. Aber nicht effektiv arbeiten.“

12. Belohnen Sie gut gemachte Jobs

Verkaufsvergütungspakete beinhalten oft (sogar typischerweise) eine Provision. Aber sicherzustellen, dass Sie erfolgreiche Verkaufsbemühungen mit positiver Verstärkung anerkennen, kann ein starker Motivator sein.

Verlassen Sie sich nicht nur auf Provisionen als Motivator. Wie L. David Marquet in seinem Führungsbuch „ Turn the Ship Around“ sagt, ist Lob am effektivsten, wenn es sofort erfolgt . Nicht Stunden oder Tage nach einem Erfolg – ​​sondern Minuten oder Sekunden.

13. Fördern Sie Empfehlungen

Neue Leads, die durch Mundpropaganda eingehen, sind viel wahrscheinlicher an dem interessiert, was Sie zu bieten haben.

Es ist auch einfacher, sie in Kunden umzuwandeln.

Einen bestehenden Kundengutschein für Sie zu haben, ist enorm, und die Einrichtung von Empfehlungsanreizen – ob in Form von Punkten, Coupons oder Gutschriften – kann Ihnen bei jedem Verkauf Zeit und Mühe sparen.

14. Vertrieb und Marketing aufeinander abstimmen

Zu viele Unternehmen haben Marketing- und Vertriebsteams, die kaum miteinander sprechen.

Sie möchten Situationen vermeiden, in denen Vertriebsteams minderwertige Leads aus dem Marketing werfen. Regelmäßige Berührungspunkte zwischen Ihren Vertriebs- und Marketingteams können Ihnen dabei helfen, besser qualifizierte Leads zu generieren.