Verkaufsprognose: So prognostizieren Sie zukünftige Verkäufe

Planung ist die Grundlage für unternehmerischen Erfolg. Wenn Sie den Markt erobern, Ihr Unternehmen ausbauen und der Konkurrenz einen Schritt voraus sein wollen, müssen Sie hart arbeiten und ein großartiges Produkt anbieten.

Wenn Sie jedoch möchten, dass Ihr Unternehmen den Test der Zeit besteht, müssen Sie auch Ihre Ziele festlegen.

Während keiner von uns sehen kann, was die Zukunft bringt, gibt es Geschäftstechniken, die es uns ermöglichen, einen Weg zu unserem Erfolg zu finden und schon heute mit dem Aufbau der Zukunft zu beginnen, die wir uns wünschen.

In diesem Artikel sprechen wir über ein solches Tool – die Verkaufsprognose – und erklären, wie man es nutzt und davon profitiert.

Lesen Sie weiter und machen Sie sich Notizen!

Was sind Verkaufsprognosen?

Eine Verkaufsprognose ist eine Schätzung, die Unternehmen vornehmen, um zukünftige Verkäufe und Einnahmen vorherzusagen und zu planen.

Je nachdem, ob es sich bei dem Unternehmen um ein bereits etabliertes Unternehmen oder ein Startup handelt, können die zum Erstellen einer Prognose verwendeten Daten aus internen historischen Aufzeichnungen oder Branchenressourcen und -analysen abgeleitet werden.

Basierend auf diesen Informationen kann das Unternehmen unter Berücksichtigung aller Faktoren, die es beeinflussen, einen Entwicklungskurs für einen festgelegten Zeitraum entwerfen und Ziele und KPIs festlegen, um seine Umsetzung zu optimieren.

Vereinfacht ausgedrückt ist eine Umsatzprognose das „Wo sehen Sie sich in 5 Jahren“-Äquivalent zu den Umsatz- und Ertragszielen eines Unternehmens.

Umsatzprognose vs. Umsatzprognosen

Die Begriffe Verkaufsprognose und Verkaufsprognose werden oft synonym verwendet. Obwohl sie viel gemeinsam haben, sind sie zwei verschiedene Dinge.

Umsatzprognose vs. Umsatzprognosen

Umsatzprognosen

• Schätzungen höchstwahrscheinlich Verkäufe
• Effizient für kurzfristige Vorhersagen
• Arbeitet mit historischen Daten und Echtzeitdaten

Verkaufsprognosen

• Schätzt gewünschte Verkaufsergebnisse
• Effizient in der langfristigen Planung
• Arbeitet mit historischen, Echtzeit- und vorhergesagten Daten

Verkaufsprognosen verwenden reale und historische Daten, um realistische Verkaufszahlen zu berechnen und vorherzusagen, die in absehbarer Zeit erreicht werden können.

Es ist eine Technik, die Unternehmen verwenden, um ihre Budgetierung, Einnahmen und Finanzen für kurze Zeiträume zu planen, z. B. ein Quartal oder ein Jahr, basierend auf aktuellen Informationen und Faktoren, die mehr oder weniger in ihrer Kontrolle liegen.

Während Verkaufsprognosen meistens genau und effizient sind, werden im Laufe der Zeit zu viele der relevanten Faktoren, auf denen sie beruhen, instabil und schwer vorhersehbar. Und das verringert ihre Zuverlässigkeit.

Umsatzprognosen umfassen eine groß angelegte Zukunftsplanung und konzentrieren sich mehr auf die Umsätze, die das Unternehmen erzielen möchte , als auf die, die die harten Daten zeigen.

Mit anderen Worten, wenn sie Verkaufsprognosen erstellen, legen Unternehmen Verkaufsziele fest, die sie langfristig erreichen möchten, und rekonstruieren, wie dies erreicht werden kann.

Warum sind Verkaufsprognosen wichtig?

Umsatzprognosen werden in der finanziellen und strategischen Planung verwendet, um den Erfolg eines Unternehmens und sein Wachstums- und Entwicklungspotenzial zu messen. Sie können auch bei der Risikobewertung, der Investorensuche, der Talentakquise und dem Ressourcenmanagement eingesetzt werden.

So können Sie sie in Ihrem Unternehmen nutzen:

• Planen Sie die Entwicklung Ihrer Organisation strategisch . Durch die Schätzung zukünftiger Verkäufe und was zu deren Erreichung erforderlich ist, können Sie Wachstum planen und strategisieren. Die Daten können Ihren Entscheidungsprozess unterstützen und möglicherweise das Ausfallrisiko verringern.
• Gerät neue Geschäftsmodelle . Basierend auf den Spezifikationen Ihres Produkts und den Trends der Marktnachfrage können Sie Geschäftsmodelle konstruieren, die Ihre gewünschten Verkaufszahlen ermöglichen.
• Planen Sie Ressourcen über lange Zeiträume . Mit den Daten aus den Verkaufsprognosen können Sie die Ressourcen berechnen, die für das Wachstum und die Entwicklung Ihres Unternehmens erforderlich sind. Dazu gehören Finanzierung, Budgets, Arbeitskräfte, Betriebsmittel, Organisationskosten und alles andere, was Ihr Unternehmen benötigt.
• Gewinnen Sie neue Investoren und finanzielle Unterstützung . Mit einem klaren Plan für die Zukunft und datengestützten Umsatzprognosen können Sie die finanzielle Unterstützung, die Sie in Bezug auf Kredite und Investitionen benötigen, vorhersehen. Darüber hinaus können Sie die Informationen verwenden, um Ihre Bedürfnisse gegenüber Stakeholdern zu begründen und Ihre Finanzen zu planen.

Wie man zukünftige Verkäufe prognostiziert

So prognostizieren Sie zukünftige Umsätze in 6 Schritten:

Wie man zukünftige Verkäufe prognostiziert

1. Listen Sie alle Ihre Produkte und Dienstleistungen auf
2. Berücksichtigen Sie alle Verkaufskanäle
3. Analysieren Sie aktuelle und historische Daten
4. Sammeln und überprüfen Sie PESTEL-Informationen
5. Verkaufsziele festlegen
6. Verkaufsprognosen erstellen

1. Listen Sie alle Ihre Produkte und Dienstleistungen auf

Um eine Umsatzprognose erstellen zu können, müssen Sie wissen, welche Produkte und Dienstleistungen Sie verkaufen werden. Dazu gehören nicht nur die Artikel, die sich derzeit in Ihrem Inventar befinden, sondern auch diejenigen, die Sie in dem festgelegten Zeitraum auf den Markt bringen möchten.

Zu diesem Zweck müssen Sie eine klare Vorstellung von zukünftigen Starts haben, einschließlich wann sie stattfinden werden, wie, welche Ressourcen Sie benötigen usw.

Wenn Sie diese Informationen noch nicht haben, können Sie eine Projektion mit Ihren aktuellen Daten erstellen. Aktualisieren Sie es dann, sobald sich Ihre neuen Projekte in einem fortgeschritteneren Entwicklungsstadium befinden.

Darüber hinaus können Sie erwägen, eine Gesamtumsatzprognose für Ihr gesamtes Inventar und eigenständige Prognosen für jedes einzelne Produkt zu erstellen. Auf diese Weise erhalten Sie eine bessere Vorstellung davon, wie jede Ihrer Lösungen zu Ihren allgemeinen Wachstums- und Umsatzplänen beiträgt. Es hilft auch, Ressourcen entsprechend zu verteilen.

2. Berücksichtigen Sie alle Verkaufskanäle

Achten Sie bei der Erstellung von Verkaufsprognosen darauf, alle Verkaufskanäle sowie potenzielle Möglichkeiten zu berücksichtigen, die Sie erkunden möchten.

Zum Beispiel verlassen Sie sich jetzt hauptsächlich auf stationäre Verkäufe, aber wenn eine digitale Transformation in Sicht ist, wird dies die Zahlen vollständig verändern und der Gleichung neue Variablen hinzufügen.

Der digitale Vertrieb öffnet Türen zu neuen Märkten – lokal und international – und erfordert unterschiedliche Arten von Ressourcen. Darüber hinaus werden sie von ganz anderen Marketingkanälen unterstützt. Infolgedessen müssen Sie möglicherweise neue Abteilungen gründen, neue Mitarbeiter einstellen, in neue Tools investieren usw.

Wie gut Sie die Transformation umsetzen, entscheidet darüber, wie erfolgreich Ihre zukünftigen Verkäufe sein werden.

Wenn Sie mit Ihren digitalen Bemühungen erfolgreich sind, möchten Sie vielleicht auch Ihren gesamten Ansatz in Bezug auf stationäre Verkäufe überdenken und auf ein völlig neues Geschäftsmodell umsteigen.

Apropos Geschäftsmodelle: Durch die Analyse der Marktlage und der Besonderheiten Ihres Produkts können Sie neue Wege finden, um von Ihren Produkten und Dienstleistungen zu profitieren. Diese einzuplanen oder sie zumindest in Ihren Verkaufsprognosen zu berücksichtigen, kann sehr vorteilhaft sein.

3. Analysieren Sie aktuelle und historische Daten

Während prognostizierte zukünftige Verkäufe eine fiktive Zahl darstellen, müssen sie dennoch auf realen Daten basieren, um ihren Zweck richtig zu erfüllen und zuverlässig zu sein.

Die relevanten Informationen, die Sie berücksichtigen müssen, hängen ganz von Ihrer Unternehmensstruktur und -organisation ab. Einige der zu berücksichtigenden Bereiche umfassen jedoch:

• Anzahl der Angestellten
• Anzahl der Verkäufer
• Quoten für Vertriebsmitarbeiter
• Vertriebsmitarbeiterergebnisse auf monatlicher und jährlicher Basis
• Leistung der Vertriebskanäle
• Verkäufe pro Kanal
• Umsatz pro Kanal
• Marktnachfrage
• Erfolgsraten bei der Bedarfserstellung
• CRM-Daten
• Verkaufs- und Marketingbudget
• Vertriebs- und Marketingkosten
• Vertriebs- und Marketing-ROI
• Aktueller Umsatz vs. gewünschter Umsatz

Durch die Analyse dieser Informationen erhalten Sie wertvolle Einblicke in das einzigartige Vertriebsökosystem Ihres Unternehmens und wie sich Veränderungen auf die Zahlen auswirken.

Wenn Sie jedoch ein Startup sind, haben Sie wahrscheinlich nicht viele Daten, mit denen Sie arbeiten können. In diesem Fall sollten Sie in Betracht ziehen, sich mit Branchenressourcen, Marktforschung und allen Informationen von Wettbewerbern, zu denen Sie Zugang haben, zu befassen.

Basierend auf diesen Informationen und Ihren eigenen Produktentwicklungsplänen können Sie eine vorläufige Umsatzprognose erstellen. Sobald Sie genügend eigene Daten haben, können Sie die Ergebnisse aktualisieren und den Kurs entsprechend ändern.

4. Sammeln und überprüfen Sie PESTEL-Daten

Abgesehen von den Bemühungen und der Planung innerhalb Ihres Unternehmens hängt der Verkauf stark von äußeren Faktoren ab.

Obwohl Sie diese nicht immer genau vorhersagen können, erhalten Sie durch die Durchführung oder den Zugang zu PESTEL-Analysen wertvolle Informationen über die aktuelle Markt- und Wirtschaftslage, potenzielle Verbrauchertrends, die Sie berücksichtigen müssen, und andere relevante Faktoren.

Das Akronym PESTEL steht für Political, Economic, Sociological, Technological, Environmental, and Legal.

Diese Elemente bestimmen den Erfolg jedes Geschäftsvorhabens, und um zu sehen, wie sich Ihre angestrebten Verkaufsziele in Zukunft entwickeln können oder nicht, müssen Sie untersuchen, wie sie Ihren Erfolg beeinflussen können.

5. Verkaufsziele festlegen

Ihr nächster Schritt besteht darin, die Verkaufsziele zu berücksichtigen.

Wann immer Sie ein neues Produkt auf den Markt bringen oder die Weiterentwicklung eines bestehenden Produkts planen, müssen Sie sich realistische Ziele setzen, die Sie verfolgen können. Dies hilft Ihnen, zukünftige Einnahmen abzuschätzen, Ressourcen zu planen und KPIs festzulegen.

Der beste Weg, dies zu tun, besteht darin, das SMART-Ziele-Framework zu verwenden und sicherzustellen, dass Ihre Ziele: spezifisch, messbar, erreichbar, realistisch und zeitgebunden sind.

Mit anderen Worten, Verkaufsziele sind nicht nur Zufallszahlen und Wunschdenken. Sie müssen Sinn machen und etwas sein, das Ihre Handlungen beeinflusst.

Auf diese Weise können Sie sie verwenden, um die Leistung zu überwachen, Schwachstellen in Ihrer Strategie zu identifizieren und Verbesserungen vorzunehmen.

Denken Sie jedoch daran, dass Verkaufsziele nicht nur die Anzahl der Verkäufe sind, die Sie tätigen möchten, sondern auch:

• Verkaufsteam : Strategie, Anzahl der Wiederholungen, Effizienz, Quoten, Leistung, Lernen und Entwicklung, Vergütung, Gesamtentwicklung des Teams usw.
• Kunden : Arten von Kunden, Qualität vs. Quantität, Kundenakquisitionskosten, Verkaufszykluslänge, Bindungsstrategien.
• Nachfrage : Marketing- und Werbemaßnahmen, Nachfrageerzeugung, Nachfragegenerierung, Kundenschulung.

6. Erstellen Sie Verkaufsprognosen

Mit all diesen Informationen können Sie Ihre Verkaufsprognosen erstellen.

Wie bereits erwähnt, sollten Sie erwägen, eine Gesamtprognose für alle Umsätze zu erstellen, die Ihr Unternehmen in einem bestimmten Zeitraum erzielen möchte. Außerdem lohnt es sich, individuelle Prognosen für aktuelle Produkte und Dienstleistungen sowie für alle neuen Lösungen zu erstellen, die Sie entwickeln und vermarkten möchten.

Im Allgemeinen können Sie die Umsatzprognose auf zwei Arten angehen – von Grund auf oder von oben nach unten .

Bei der Ground-up- Methode analysieren Sie die gesammelten Informationen und prognostizieren eine erreichbare Zahl mit den Ihnen zur Verfügung stehenden Ressourcen und den geltenden Bedingungen.

Beim Top-Down- Ansatz wählen Sie eine Zahl und beginnen mit dem Reverse Engineering der Ressourcen und Bedingungen, die erforderlich sind, um sie zu erreichen. Sobald Sie die Berechnungen durchgeführt haben und sehen, wie realistisch die Zahl ist, können Sie sie und/oder die anderen notwendigen Faktoren anpassen, um eine realistische Roadmap zu erstellen.

Unabhängig davon, für welche Methode Sie sich entscheiden, sollten Sie erwägen, die Projektionen zu visualisieren und verschiedene Versionen mit unterschiedlichen Variablen zu erstellen, um zu veranschaulichen, wie sich jede von ihnen auf das Endergebnis auswirkt und dazu beiträgt.

Diese Infografiken ermöglichen es Ihnen, die Daten den Stakeholdern auf einfache Weise zu präsentieren und ihnen wiederum zu helfen, fundiertere Entscheidungen zu treffen.

Endeffekt

Umsatzprognosen ermöglichen es Unternehmen, einen klaren und erreichbaren Weg zu den gewünschten Einnahmen zu skizzieren.

Der Projektionsprozess ermöglicht es ihnen, alle relevanten Faktoren zu identifizieren und zu kontrollieren, die den Erfolg ihres Unternehmens bestimmen und das Wachstum fördern können. Unternehmen können auch alle erforderlichen Änderungen vorhersehen, planen und umsetzen, die es ihnen ermöglichen, ihre Ziele zu erreichen.

Darüber hinaus können Unternehmen mit einer soliden Prognose Investoren anziehen, Kredite beantragen und die benötigte Finanzierung sichern.