Definition, Techniken und warum es wichtig ist
Veröffentlicht: 2022-01-17
Prospektion ist harte Arbeit.
Es sind viele Stunden, die damit verbracht werden, potenzielle Kunden zu identifizieren, E-Mails zu schreiben und auf die Telefone einzuhämmern; vieles davon undankbar.
Wirklich, es ist kein Wunder, dass etwa zwei Fünftel der Vertriebsmitarbeiter sagen, dass das Akquirieren der schwierigste Teil des Verkaufsprozesses ist (im Vergleich zu einem Drittel, das sagt, es geht um den Abschluss und ein Fünftel, das sagt, es geht um die Qualifizierung von Leads).
Ein Teil der Herausforderung bei der Prospektion unter dem Druck der Situation. In den meisten Fällen sind die Einsätze hoch. Drei von vier Unternehmen, die weniger als 50 neue Gelegenheiten pro Monat generieren, erreichen ihre Umsatzziele nicht, im Vergleich zu nur einem von 25 Unternehmen, das 101 bis 200 neue Gelegenheiten pro Monat einbringt.
Mit anderen Worten? Wenn Ihre Prospektion nicht auf dem neuesten Stand ist, sind die Chancen, dass Sie Ihre Verkaufsziele erreichen, ziemlich gering.
- Was ist die Definition von Sales Prospecting?
- Warum ist Verkaufsförderung wichtig?
- Techniken zur Verkaufsakquise
- E-Mail-Vorlagen für Verkaufsinteressenten
Was ist die Definition von Sales Prospecting?
Bei der Verkaufsakquise geht es per Definition darum, potenzielle Käufer oder Kunden – auch Interessenten genannt – für Ihr Produkt zu finden und sie zu erreichen, mit dem Ziel, sie in einen Verkaufstrichter einzuführen, in dem sie hoffentlich bleiben, bis sie bereit sind bei Ihnen zu kaufen.
Aus diesem Grund ist eine gute Kundengewinnung so wichtig: Je besser Sie darin sind, Interessenten zu finden, deren Bedürfnisse und Schmerzpunkte von Ihrem Produkt erfüllt werden, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie sie später in Verkäufe umwandeln.
Interessenten vs. Leads
Wichtig ist, dass „Interessent“ und „Lead“ nicht dasselbe sind und nicht austauschbar verwendet werden sollten. Jeder Interessent ist ein Interessent, aber nicht jeder Interessent ist ein Interessent:
- Ein Lead ist ein potenzieller Kunde, der Interesse an Ihrem Produkt gezeigt hat; Beispielsweise haben sie sich möglicherweise für Ihren Newsletter angemeldet, ein E-Book heruntergeladen oder Ihren neuesten Blog-Beitrag gelesen. Aber sie passen im Moment nicht unbedingt gut zu dir. Gespräche mit Leads sind in der Regel ziemlich einseitig – sie lesen vielleicht Ihre Inhalte, erwarten aber nicht, dass sie sich mit Ihnen in Verbindung setzen oder auf Ihre E-Mails antworten. Sie sind praktisch Fremde auf Ihrer Mailingliste.
- Ein Interessent hingegen ist ein Lead, der zu Ihrem Käuferprofil passt , über das nötige Budget verfügt und sich dafür interessiert, was Sie zu sagen haben.
Warum ist Verkaufsförderung wichtig?
Um zu verstehen, warum die Verkaufsakquise wichtig ist, müssen Sie den Verkaufsprozess verstehen und wissen, wie Menschen Kaufentscheidungen treffen.
Joe Latchow, Lead Development Manager bei Intelligence North America, nennt vier Hauptgründe, warum Sie die Verkaufsakquise meistern müssen.
1. Füllen Sie Ihre Pipeline
Kundenakquise ist die Lebensader, die Ihr Unternehmen wachsen lässt.
„Pipeline ist Lebensader“ ist ein Sprichwort, das ich mir jeden Tag vor Augen halte, wenn ich mich im Büro melde. Ich arbeite jetzt für ein SaaS-Unternehmen, sitze im Marketing und leite unsere internen Vertriebsteams.
Wir entwickeln Pipelines auf verschiedene Weise, aber die Hauptschwerpunkte liegen für uns darin
- Unser Website-Formular „Kontaktieren Sie uns“.
- Telefonkontakte von Personen, die unsere Unternehmensnummer kontaktieren
- Unsere Inside-Sales-Bemühungen, MQLs (Marketing Qualified Leads) und andere Unternehmen in unserem Sweet Spot zu kontaktieren
Wenn Sie keine Möglichkeit haben, eine Pipeline aufzubauen, werden Ihre Vertriebsteams Probleme haben.
Die Pipeline ist für das Unternehmenswachstum von unschätzbarem Wert, da sie erklärt, was erreicht wurde, was in Bearbeitung ist und auf wen Sie abzielen. Es hält Ihr Team auch für Prognosen verantwortlich. Ohne Pipeline kann nichts davon erreicht werden, und ohne Dokumentation der Bemühungen und Ziele wird Ihr Unternehmen mehr Fragen als Antworten haben.
Es ist wichtig, klein anzufangen, also arbeiten Sie intern daran, zu verstehen, wer Ihr idealer Kunde ist, bauen Sie Ihre Personas auf und verpflichten Sie sich zu KPIs, die gemessen, überprüft und nach Bedarf angepasst werden können.
2. Vertrauenswürdiger Berater werden
Bei der Verkaufsakquise geht es um viel mehr, als der Titel vermuten lässt. In dieser Rolle sind Sie ein vertrauenswürdiger Berater für das Unternehmen, das Sie vertreten.
Ich habe es geliebt, der KMU (Fachexperte) für alles rund um Kunden, Produkte, Dienstleistungen usw. zu werden. Ein KMU zu werden, ist jedoch keine leichte Aufgabe – und es wird nicht über Nacht kommen.
Zusätzlich zu Ihren Bemühungen um Kundenakquise müssen Sie sich auf Befähigung und Lernen/Entwicklung konzentrieren, um Ihr Team fit zu halten. Wenn Sie sich nicht im Skalierungsprozess befinden, machen Sie sich keine Sorgen. Sie können dies von einem Frontline-Manager erledigen lassen, bis Sie jemanden für eine Sales-Enablement-Funktion einsetzen können.
Ich erinnere mich, dass ich unzählige Rückrufe von Kunden erhalten habe, die seit Jahren mit einem Produkt vertraut waren, mich aber wegen Trends, neuen Erkenntnissen oder einfach nur um über ihre Erfahrungen zu plaudern, zurückgerufen haben. Sie schätzten die persönliche Note, die ich in ihr Konto einbrachte, und wollten nicht, dass dies unbemerkt bleibt. Ein Unternehmen wollte mir sogar eine maßgefertigte Gitarre schicken; es wäre jedoch ein Verstoß gegen unseren Vertrag mit dem Kunden gewesen, also musste ich respektvoll ablehnen.
Sales Prospecting ermöglicht es Ihrem Team, dies auch zu spüren. Jeder Anruf, jede E-Mail, jede LinkedIn-Nachricht ist eine weitere Phase, in der sie sich vorstellen und dem potenziellen Ziel einen Mehrwert bieten können.
3. Steigerung der Produktivität
Ein Sales Prospecting Team zu haben, ermöglicht eine Steigerung der Produktivität.
Erstens, wenn Sie die Ergebnisse ihrer Kundenakquise-Bemühungen in einem CRM verfolgen, können Sie ihre Stärken und Schwächen identifizieren. Auf diese Weise können Sie Ineffizienzen finden und den Aufwand im Laufe der Zeit optimieren.
Beachten Sie, dass es viele gute CRMs gibt. Wenn Ihr Budget knapp ist, gibt es sogar kostenlose CRMs, die gut funktionieren, bis Sie sich eine robustere Option mit erweiterten Berichten und Funktionen leisten können.
Zweitens benötigen Sie ein Messsystem, das Ihrem Team einen zentralen Ort für den Zugriff auf die gewünschten Leads bietet – selbst wenn es sich um eine Excel-Tabelle handelt. (Nicht alle auf einmal zusammenzucken! Sie brauchen etwas, um Sie und Ihr Team motiviert zu halten.)
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Als ich anrief, betrachtete ich meine Produktion als ein Spiel. Das war, bevor überhaupt an Gamification gedacht wurde. Wenn ich an einem Tag 40 Anrufe tätigte, würde ich am nächsten Tag für 50 und dann für 60 und so weiter drehen.
Schließlich benötigen Sie einen Sales Prospecting-Plan. Abgesehen von der oben erwähnten Gamifizierung hilft Ihnen dies dabei, sich auf Ihr Ziel / Ihren idealen Kunden zu konzentrieren, sodass Sie keine Interessenten am Rad drehen, die nicht nur nicht zu Ihnen passen, sondern ehrlich gesagt auch keine Rolle für Ihr Unternehmen spielen.
Das soll nicht heißen, dass es für diese keine „Haltestelle“ geben sollte. Wie wir im Vertrieb wissen, geht das Jahr an bestimmten Punkten auf und ab, und zusätzliche Arbeit kann äußerst wertvoll sein.
Wenn sich Ihr Team auf die wichtigen Accounts konzentriert, werden sie dazu veranlasst, mehr Anrufe zu tätigen und mehr E-Mails, Mailer usw. zu senden. Ich kann dies persönlich bestätigen: Ich war immer eher bereit, jemanden zu kontaktieren, der zur idealen Person passt, als jemanden, dessen Kontaktdaten wir haben habe eine Google-Suche nach und nur gehofft, war richtig.
4. Wettbewerbseinblicke gewinnen
Sales Prospecting ist eine einfache Quelle für Wettbewerbseinblicke.
Heutzutage ist es selten die einzige Option in Ihrer Branche. Der Wettbewerb ist hart, und natürlich möchten Sie wissen, welche anderen Marken Ihre potenziellen Kunden in Betracht ziehen! Die Erkenntnisse, die Sie aus Gesprächen mit Ihren Interessenten gewinnen, können Ihnen dabei helfen, genau zu wissen, wie Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen positionieren können.
Ich empfehle, Spielkarten mit den Vor- und Nachteilen Ihres Konkurrenten zu erstellen, damit Ihr Verkaufsteam bereit ist, diese Punkte anzusprechen, wenn sie in ihren Verkaufsgesprächen auftauchen.
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Es ist wichtig zu beachten, dass es geschmacklos ist, Ihre Konkurrenten zu „verprügeln“ oder schlecht zu machen. Leider war dies eine Lektion, die ich auf die harte Tour gelernt habe. Beim Verkauf von Finanzdienstleistungen verleumdete ich schnell einen Top-Konkurrenten, was meinen Interessenten sofort abschreckte. SEI NICHT DIESE PERSON!
Nutzen Sie stattdessen die Wettbewerbseinblicke, die Sie durch die Verkaufsakquise sammeln, um Ihre Marketingkampagnen effektiver zu gestalten.
Das Endergebnis; Sales Prospecting ist entscheidend für den Erfolg Ihres Unternehmens. Es hält nicht nur Ihre Pipeline voll, es positioniert Sie als vertrauenswürdigen Berater, steigert die Produktivität und gibt Ihnen einzigartige Wettbewerbseinblicke.
Ihre Pipeline ist Ihre Lebensader. Und Verkaufsprospekte sind die beste Wahl, um sie gesund zu halten.
6 Techniken zur Verkaufsakquise
Natürlich ist es wichtig, dass Sie Ihr Prospektionshaus in Ordnung bringen.
Ein Teil des Puzzles ist Anstrengung – Sie müssen einfach bereit sein, Zeit zu investieren, wenn Sie Ergebnisse sehen wollen.
Aber abgesehen von ein bisschen guter altmodischer Transplantation gibt es mehrere legitime Techniken, die Sie verwenden können, um Ihr Prospektionsspiel zu verbessern. Finden Sie eine Methode, die funktioniert, bleiben Sie dabei, und ein stetiger Strom von Leads wird folgen.
1. Sperren Sie die Zeit für die Verkaufsakquise aus
Denken Sie an Ihre Studienzeit zurück. Sie haben eine große Prüfung vor sich und müssen sich vorbereiten. Was wirst du tun – deine Bücher den ganzen Tag mit dir herumtragen, in der Hoffnung, dass du Zeit für eine gelegentliche 15-minütige Lernpause findest? Oder einen Teil der Zeit blockieren, in der Sie sich hinsetzen und konzentriert sein können? Die Chancen stehen gut, dass die zweite Option die besten Ergebnisse liefert.
Bei der Prospektion ist das nicht anders. Verkäufer sind ständig von Lärm umgeben, und Sie könnten immer etwas anderes tun. Wenn Sie sich nicht die Zeit für die Prospektion nehmen, werden Sie ihr nicht den Fokus geben, den sie verdient. Und wenn Sie nicht effektiv nach Kunden suchen, erwarten Sie nicht, dass die Geschäfte folgen.
Stellen Sie einfach sicher, dass Ihre Zeitblöcke für die Kundengewinnung mit den Zeiträumen übereinstimmen, in denen Ihre potenziellen Kunden wahrscheinlich verfügbar sind. Wenn Sie sich an sie wenden, möchten Sie sich die bestmögliche Chance geben, eine sofortige Antwort zu erhalten.
2. Profitieren Sie von Ihrem bestehenden Netzwerk
Einer der Hauptunterschiede zwischen den besten Verkäufern und den Mitläufern? Der Wunsch, ihr Netzwerk für sich arbeiten zu lassen.
Und warum sollten sie nicht? Nachdem Sie sich die Zeit genommen haben, eine starke Beziehung zu einem potenziellen Kunden aufzubauen und gezeigt haben, dass Sie einen echten Mehrwert für ihn schaffen können, warum fragen Sie dann nicht, ob Sie dasselbe für seine Freunde und Kollegen tun können?
Es klingt so einfach. Und doch verpassen erstaunlich viele Wiederholungen etwas.
Fast die Hälfte der leistungsstärksten Vertriebsmitarbeiter fragen regelmäßig nach Empfehlungen aus ihrem Netzwerk – entweder jeden Tag oder jedes Mal, wenn sie einem potenziellen Kunden gegenüberstehen. Dieser Anteil sinkt auf nur ein Viertel bei Vertriebsmitarbeitern, die keine Top-Performer sind. Nicht-Top-Performer geben auch viel häufiger zu, dass sie „selten“ oder „nie“ nach Empfehlungsgeschäften fragen.
Empfehlungen sind nicht nur ein nettes Extra; das i-Tüpfelchen eines erfolgreichen Deals. Sie sind absolut Ihre zuverlässigste Quelle für neue Interessenten. In der B2B-Welt genießen Unternehmen mit Empfehlungen 70 % höhere Konversionsraten und 69 % schnellere Abschlusszeiten. Wenn Sie also Empfehlungen generieren, verkaufen Sie intelligenter .
3. Nutzen Sie Ereignisse zu Ihrem Vorteil
In einer Welt von programmatischen Anzeigen, laserfokussiertem Social Targeting, KI und maschinellem Lernen ist es leicht, Event-Marketing als veraltet abzutun. Nicht mehr relevant. Nicht zweckmäßig.
Aber das könnte nicht weiter von der Wahrheit entfernt sein. Gerade im B2B-Vertrieb ist Eventmarketing absolut nach wie vor effektiv. Tatsächlich glauben vier von fünf Marketingfachleuten, dass Live-Events entscheidend für den Erfolg ihres Unternehmens sind, während die Mehrheit glaubt, dass dies ihre effektivste Marketingtechnik ist.
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Einer der größten Vorteile des Event-Marketings ist die Möglichkeit, auf einen garantierten Strom von Menschen mit ähnlichen Interessen zuzugreifen. Das sind Leute, die Interessenten werden könnten – und schließlich zahlende Kunden.
Natürlich sind Events keine Wunderwaffe. Sie können nicht einfach erwarten, zu irgendeiner alten Konferenz zu rocken und erwarten, dass Interessenten sich anstellen, um Sie zu treffen. Fragen Sie als Ausgangspunkt Folgendes:
- Welche Veranstaltungen haben den höchsten Anteil an potenziellen Kunden (und bieten daher möglicherweise den besten ROI)?
- An welchen Sitzungen und Netzwerktreffen sollten Sie bei diesen Veranstaltungen teilnehmen?
- Wie wird Ihr Auftritt aussehen? Werden Sie sprechen oder einen Stand betreiben?
- Wie werden Sie sich von der Masse abheben?
4. Recherchieren Sie
Nehmen wir an, Sie haben ein Vorstellungsgespräch. Sie wissen, wer auf dem Panel ist. Also, was wirst du tun – dem Zufall überlassen und einfach abwarten, wie sie sind? Oder recherchieren Sie so, dass Sie die besten Chancen haben, zu verstehen, was sie Sie wahrscheinlich fragen werden?
Wenn Sie den Job nicht von vornherein wollten, würden Sie sich immer für Option zwei entscheiden.
Dasselbe gilt für die Prospektion. Während Ihr erster Anruf oder Ihre E-Mail möglicherweise Ihr erster Kontakt mit einem potenziellen Kunden ist, bedeutet dies nicht, dass dies Ihre erste Gelegenheit ist, sich über ihn zu informieren und seine Bedürfnisse zu antizipieren.
Ein wenig Forschung geht einen langen Weg. Es kann Ihnen helfen, das Eis mit Ihren Interessenten zu brechen, ihre Schmerzpunkte zu antizipieren und zu verstehen, wie Ihr Produkt die Lösung bieten kann. Mit anderen Worten, es kann einen Kaltanruf oder eine E-Mail in einen etwas wärmeren verwandeln. Und das bedeutet, dass Sie auf einige der grundlegenden Fragen verzichten können, die Sie sonst stellen müssten, und direkt zum wichtigen Geschäft der Wertschöpfung übergehen können.
5. Verkaufen Sie nicht, bauen Sie Beziehungen auf
Im Verkaufsprozess geht es selten um den eigentlichen Verkauf. Wenn Sie jeden Kontakt mit Ihren Interessenten als Rennen um den Geschäftsabschluss betrachten, werden Sie am Ende enttäuscht sein.
Wohl mehr denn je werden Käufer von traditionellen Verkaufstaktiken abgeschreckt. Auf die Frage, was Vertriebsmitarbeiter tun können, um das Kauferlebnis positiver zu gestalten, sagen 61 % der Käufer, dass der Vertriebsmitarbeiter nicht aufdringlich sein sollte.
Was sollten Verkäufer also tun? Dieselbe Studie ergab, dass 69 % der Käufer einfach möchten, dass der Vertriebsmitarbeiter auf ihre Bedürfnisse eingeht. Es mag einfach klingen, aber Sie wären schockiert, wie viele Wiederholungen einfach nicht aufpassen . Weitere 61 % möchten, dass Verkäufer relevante Informationen bereitstellen.
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Was können Sie daraus lernen? Der Aufbau dauerhafter Beziehungen mag in der Verkaufsumgebung mit hohem Druck wie ein Luxus erscheinen, aber Sie werden viel eher Ergebnisse liefern, wenn Sie beweisen können, dass Sie vertrauenswürdig sind und Ihren Interessenten einen echten Mehrwert bieten können.
6. Werden Sie in Q&A-Foren aktiv
Eine Erweiterung des vorherigen Punktes; potenzielle Kunden möchten wissen, dass sie Ihnen vertrauen können. Dass es sich lohnt, dir zuzuhören.
Das bedeutet, wenn Sie nachweisen können, dass Sie echtes Fachwissen in Ihrem Fachgebiet bieten, werden potenzielle Kunden viel eher aufhorchen und aufmerksam sein.
Aber Sie können sich nicht darauf verlassen, dass Sie darauf warten, eine Beziehung zu einem potenziellen Kunden aufzubauen, um zu beweisen, dass Sie ein Experte sind. Käufer sind schließlich beschäftigt. Aus diesem Grund müssen Sie neue Wege finden, um Ihr Publikum zu informieren und Ihre Fähigkeiten hervorzuheben. Eine der effektivsten ist es, sich an Q&A-Foren zu beteiligen – Websites wie Quora und die Moz-Community sind ein guter Ausgangspunkt, obwohl die besten Quellen von der Branche abhängen, in der Sie tätig sind.
Interessenten, die Sie in Foren in Aktion sehen, werden den Wert erkennen, den Sie hinzufügen können. Wenn Sie mit ihnen sprechen, sind Sie auf der Reise des Käufers bereits einige Schritte weiter.
3 E-Mail-Vorlagen für Verkaufsinteressenten
Das Verständnis der besten Prospektionstechniken ist Teil des Kampfes, aber es ist auch wichtig, dass Sie es richtig machen, wenn Sie zum ersten Mal mit einem potenziellen Kunden in Kontakt treten . Verschaffen Sie sich einen Vorsprung, indem Sie die Vorteile dieser bewährten E-Mail-Vorlagen für Interessenten nutzen:
1. Verbindung mit einer Empfehlung
Erinnern Sie sich, als ich vorhin die Bedeutung von Empfehlungen erwähnte? Wenn Sie die harte Arbeit geleistet haben, jemanden in Ihrem Netzwerk um eine Empfehlung zu bitten, ist es wichtig, dass Sie alle Vorteile nutzen, indem Sie eine effektive Einführungs-E-Mail senden. Etwas wie:
Hallo {{Name}},
{{Gegenseitige Verbindung}} hat mir Ihre Daten gegeben und empfohlen, dass ich mich an Sie wende. Ich arbeite bei {{Name Ihres Unternehmens}} – wir haben {{mutual connection}} geholfen, den Umsatz zu steigern / mehr Leads zu erhalten / Geld zu sparen (hier hilft eine auffällige Statistik).
Ich glaube, {{Ihr Produktname}} könnte dasselbe für Sie tun. Es kann:
- {{USP #1}}
- {{USP #2}}
- {{USP #3}}
Am besten,
{{Dein Name}}
2. Beratung und Einsicht anbieten
Sie wenden sich also zum ersten Mal an einen kalten Interessenten. Was ist dein „in“? Eine meiner Lieblingstaktiken ist es, auf Anhieb zu demonstrieren, dass Sie echten Mehrwert bieten können:
Hallo {{Name}},
{{Gegenseitige Verbindung}} hat mir Ihre Daten gegeben und empfohlen, dass ich mich an Sie wende. Ich arbeite bei {{Name Ihres Unternehmens}} – wir haben {{mutual connection}} geholfen, den Umsatz zu steigern / mehr Leads zu erhalten / Geld zu sparen (hier hilft eine auffällige Statistik).
Ich glaube, {{Ihr Produktname}} könnte dasselbe für Sie tun. Es kann:
- {{USP #1}}
- {{USP #2}}
- {{USP #3}}
Am besten,
{{Dein Name}}
3. Verweisen Sie auf ihren Inhalt
Eine weitere fantastische Technik, um Ihre Interessenten dazu zu bringen, sich aufzurichten und aufmerksam zu werden, besteht darin, zu zeigen, dass Sie vorbereitet sind, indem Sie auf ihre eigenen Inhalte verweisen. Etwas wie das:
Hallo {{Vorname}},
Ich habe kürzlich Ihr aktuelles E-Book/Ihren Artikel über {{Titel/Thema einfügen}} gelesen. Es war interessant, wie Sie {{etwas Interessantes über den Artikel}} erwähnt haben, und ich habe es bereits an andere in meinem Netzwerk weitergeleitet.
Das brachte mich auf den Gedanken, dass Sie diesen Artikel zu schätzen wissen könnten, den wir zu einem ähnlichen Thema geschrieben haben: {{insert your piece of content}}.
Ich würde gerne Ihre Meinung zu dem Thema hören. Sind Sie für einen 10-minütigen Anruf um {{Uhrzeit und Datum}} verfügbar?
Alles Gute,
{{Dein Name}}
Verwenden Sie diese als Ausgangspunkt, aber geben Sie ihnen Ihren eigenen Dreh, wenn Sie es ernst meinen, Ihre Techniken zur Verkaufsakquise erstklassig zu machen.