15 verkaufsqualifizierende Fragen (und warum sie funktionieren)

Eine der größten Herausforderungen für Vertriebsmitarbeiter besteht darin, den Unterschied zwischen einem Lead und einem potenziellen Kunden zu erkennen (ein Lead, der ein echtes Potenzial hat, ein Kunde zu werden). Nicht jeder, mit dem Sie sprechen, passt gut zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung, und effektive Verkäufer sollten das früh erkennen können.

Während Sie Ihre Entdeckungsanrufe tätigen, müssen Sie bei jedem Interessenten eine Entscheidung treffen: entweder die Beziehung vorantreiben oder einen klaren Bruch vollziehen. Wenn Sie Ihren Interessenten nicht qualifizieren, bevor Sie versuchen, voranzukommen, könnten Sie Ihre Zeit mit jemandem verschwenden, der niemals bei Ihnen kaufen wird, egal wie großartig eine Verkaufspräsentation ist, die Sie halten.

Hier sind 15 verkaufsqualifizierende Fragen, die Ihnen helfen können, frühzeitig herauszufinden, wer Ihre Zeit und Mühe verdient und warum sie funktionieren.

1. „Wie haben Sie von uns gehört?“

Es ist eine einfache Frage, die sich eher nach einer Formalität als nach einer Verkaufsqualifikation anhört, aber Sie können tatsächlich viel über das Kaufpotenzial eines potenziellen Kunden aussagen, basierend darauf, wie er Sie gefunden hat.

Für den Anfang verrät Ihnen ihre Antwort die Lead-Quelle, z. B. eine Facebook-Werbung, eine Empfehlung oder ein Webinar. Was auch immer ihre Antwort sein mag, berücksichtigen Sie die Qualität der Quelle selbst und, wenn möglich, die Geschichte der Quelle, qualifizierte Verkaufsinteressenten zu liefern. Beispielsweise ist es wahrscheinlicher, dass jemand, der aufgrund einer Empfehlung Kontakt aufgenommen hat, konvertiert als jemand, der auf eine Suchanzeige geklickt hat.

Warum es funktioniert: Die Lead-Quelle kann angeben, wie gut sie Ihre Marke kennt oder wie vertraut sie mit Ihren Produkten oder Dienstleistungen ist. Jemand, der an einem Webinar teilgenommen hat, weiß zumindest ein wenig darüber, was Ihr Unternehmen tut, aber jemand, der auf eine Google-Anzeige geklickt hat, hat möglicherweise keine Ahnung, was Sie besonders macht.

Verwenden Sie die Lead-Quelle, um herauszufinden, wie Sie das Gespräch am besten voranbringen können.

2. „Sind Sie der Entscheidungsträger?“

Ganz klar, wenn der Interessent sich nicht entscheiden kann, bei Ihnen zu kaufen, welchen Sinn hat es dann, Zeit damit zu verbringen, ihn zu verkaufen?

In vielen Fällen delegieren Unternehmensleiter einen Assistenten, um mit der Erkundung von Optionen und dem Sammeln von Informationen zu beginnen. Aber wenn Sie nicht mit dem Entscheidungsträger selbst sprechen können, erhält er nicht die volle Wirkung dessen, was Sie mit seinem Assistenten geteilt haben. Und wenn Sie nach einem Gespräch mit einem Assistenten an einen Entscheidungsträger weitergeleitet werden, durchlaufen Sie im Wesentlichen zweimal den gesamten Verkaufsprozess für dasselbe Unternehmen.

Wenn Sie mit dem Entscheidungsträger sprechen, denken Sie daran, dass es mehr als einen geben kann. Die gute Nachricht ist, dass Verkäufer in 90 % der Fälle nur eine Person überzeugen müssen – den dominanten Influencer.

Warum es funktioniert: Falls Sie mehrere Personen überzeugen müssen, hilft Ihnen diese Frage, im Voraus herauszufinden, wer sonst noch an der Entscheidung beteiligt ist (und deren Rollen). Es gibt Ihnen eine bessere Vorstellung von dem zu erwartenden Zeitrahmen und hilft Ihnen, den effektivsten Weg zu finden, den Verkaufsprozess anzugehen.

3. „Welches Problem versuchen Sie zu lösen?“

Veränderungen sind schwierig, und nur schwierige geschäftliche Probleme erzeugen den Anstoß und den Wunsch nach Veränderung.

Nach den Problemen zu fragen, die potenzielle Kunden zu lösen versuchen, kann ihnen helfen, tiefer einzutauchen, um herauszufinden, was derzeit nicht funktioniert. Fragen Sie sie, warum sie etwas gegen das Problem unternehmen wollen oder müssen und welche Schmerzen es ihnen bereitet.

Warum es funktioniert: Das Feststellen von Schmerzen ist der Katalysator für Maßnahmen. Der potenzielle Kunde wird entweder Schmerzen aufgrund eines bekannten Problems empfinden, oder er wird es erleben, wenn Sie ein Problem aufdecken, von dem er nicht wusste, dass er es hatte.

Es ist wichtig, diesen Schmerz früh im Prozess zu maximieren, bevor Sie sich mit anderen Fragen befassen, damit sie sich ermutigt und befähigt fühlen, etwas dagegen zu unternehmen.

4. „Warum lösen Sie dieses Problem jetzt?“

Irgendetwas hat den Interessenten veranlasst, nach einer Lösung zu suchen. Vielleicht hat ihr alter Anbieter das Geschäft eingestellt, oder sie sind zufällig auf Ihr Webinar gestoßen und haben ein Problem entdeckt, von dem sie nicht wussten, dass sie es hatten.

Was auch immer der Fall ist, es ist wichtig zu verstehen, warum sie jetzt nach Lösungen suchen und nicht zu jeder anderen Zeit. Ihre Antwort sagt Ihnen, was sie konkret zum Handeln antreibt.

Vielleicht erfüllt ein Anbieter seine Anforderungen nicht mehr. Obwohl sie wissen, dass sie ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Lösung benötigen, möchten sie es von einem Anbieter erhalten, der sie besser bedienen kann. Auch größere Umwälzungen oder Veränderungen innerhalb eines Unternehmens können einen Anreiz zum Handeln darstellen.

Warum es funktioniert: Unternehmen, die den Jetzt -Aspekt ihrer Entscheidung betonen, sind besser für den Verkauf qualifiziert als diejenigen, die nicht die Dringlichkeit verspüren, innerhalb eines bestimmten Zeitrahmens eine Entscheidung zu treffen. Wenn es nichts gibt, was sie dazu zwingt, brauchen sie möglicherweise mehr Bildung und Förderung, um sie in eine Kaufhaltung zu bringen.

5. „Was haben Sie in der Vergangenheit versucht?“

Hat Ihr Interessent schon einmal versucht, sein Problem zu lösen? Wenn ja, möchten Sie nichts empfehlen, was sie bereits ausprobiert haben, insbesondere wenn es nicht funktioniert hat.

Warum es funktioniert: Es ist wichtig, dass der Interessent zu seinen eigenen Schlussfolgerungen darüber kommt, was nicht funktioniert hat (und warum), damit er offener dafür ist, von Ihrer Lösung zu hören und warum sie anders ist. Fangen Sie an, ihre früheren Versuche zur Lösung ihres Problems und die Schwachstellen, die diese Lösungen hinterlassen haben, zu untersuchen.

6. „Ist Nichtstun eine Option?“

Manche Unternehmen fühlen sich unter Druck gesetzt, eine Entscheidung zu treffen. Sie wissen, dass es negative Auswirkungen auf das Unternehmen, seine Kunden, seine Mitarbeiter oder seine Gewinne haben könnte, wenn sie einen Bedarf nicht decken.

Allerdings brauchen nicht alle Probleme Lösungen. Wenn es keine absehbaren Konsequenzen gibt, wenn keine Entscheidung getroffen wird, hat das Unternehmen möglicherweise keinen dringenden Handlungsbedarf – zumindest nicht in absehbarer Zeit. Da sie keine negativen Folgen für Untätigkeit haben, zögern sie möglicherweise, sich zu ändern, da Änderungen schwierig und kompliziert sein können.

Warum es funktioniert: Ihre Antwort auf diese Frage kann Ihnen wertvolle Einblicke in ihre Denkweise geben. Wenn nichts zu tun eine praktikable Option ist, können Sie den Interessenten entweder disqualifizieren oder daran arbeiten, ihn davon zu überzeugen, dass Nichthandeln keine Option ist (wenn dies wirklich der Fall ist).

7. „Was hat Ihr Interesse an uns/unserer Marke geweckt?“

Diese Frage ist ähnlich wie „Wie haben Sie von uns erfahren?“ aber es enthüllt ein paar zusätzliche Details, die Konvertierungen anregen könnten.

Für einige Käufer ist die Marke König. Eine Marke sagt viel über die Produktqualität, die Werte und Mission des Unternehmens und darüber aus, was Kunden erwarten können. Studien zeigen, dass 80 % der Kunden bereit sind, für ein besseres Kundenerlebnis mehr zu zahlen, sodass potenzielle Kunden, die Ihre Marke lieben, weniger wahrscheinlich zulassen, dass der Preis ihr Geschäft behindert.

Wenn ein potenzieller Kunde Ihre Marke oder Ihr Unternehmen nicht kennt, sollten Sie es sich zur Priorität machen, dies zu ändern. Sie kaufen nicht nur ein Produkt, sondern Ihr Unternehmen als Ganzes. Sie müssen wissen, was Sie wirklich zu einer besseren Wahl macht, wenn sie ähnliche Produkte von verschiedenen Anbietern vergleichen.

Warum es funktioniert: Wenn der Interessent etwas über einen Verkauf erwähnt, hat Ihre Marke möglicherweise nicht so viel Gewicht bei ihm. Sie könnten nach etwas suchen, das gerade gut genug ist, um die Arbeit zu erledigen, was zu einem Preiskampf zwischen den Anbietern führen könnte.

Wenn sie jedoch erwähnen, dass sie Gutes über Ihre Marke gehört haben oder von einem Ihrer Kunden empfohlen wurden, kann sich die Waage zu Ihren Gunsten neigen, wenn es für sie an der Zeit ist, eine Entscheidung zu treffen.

8. „Warum waren Sie mit Ihrem letzten Anbieter nicht zufrieden?“

Wenn Ihr Interessent bereits einen Anbieter hat und über einen Wechsel nachdenkt, scheuen Sie sich nicht zu fragen, warum. Etwas treibt die Veränderung voran, und wenn Sie zeigen können, dass der Wechsel zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu besseren Ergebnissen führt, haben Sie eine viel bessere Chance, mit dem Interessenten voranzukommen.

Warum es funktioniert: Diese Frage kann Ihnen helfen, einige der Dinge zu vermeiden, die sie an ihrem letzten Anbieter nicht mochten. Wenn ihr vorheriger Anbieter beispielsweise keine rechtzeitige Nachverfolgung ermöglicht hat, wissen Sie, dass Sie zusätzliche Anstrengungen unternehmen müssen, um in Kontakt zu bleiben.

Als zusätzlicher Bonus hilft Ihnen dies auch, potenzielle Schwachstellen im Wettbewerb zu entdecken. Wenn Sie sehen können, wo sie zu kurz kommen, können Sie Ihre Stärken besser hervorheben und zeigen, was Sie von anderen unterscheidet.

9. „Was sind Ihre obersten Prioritäten bei einer Lösung?“

Unternehmen suchen aus unterschiedlichen Gründen nach Lösungen. Einige Unternehmen möchten Geld sparen und suchen nach Alternativen zu ihren derzeitigen Prozessen. Andere erzielen nicht die gewünschten Ergebnisse und suchen daher nach einem Produkt, das ihnen hilft, die Qualität ihrer Arbeit zu verbessern, auch wenn es nicht billig ist.

Gehen Sie als Vertriebsmitarbeiter niemals davon aus, dass alle Unternehmen die gleichen Prioritäten haben. Fragen Sie Ihren Interessenten, was sein oberstes Ziel ist – es könnte sein, Geld zu sparen, produktiver zu sein oder eine bessere Arbeit zu leisten. Sie können nicht alle ihre Probleme auf einmal angehen, konzentrieren Sie sich also auf das, was für sie am wichtigsten ist, und arbeiten Sie von dort aus.

Warum es funktioniert: Diese Frage hilft Ihnen, ein Angebot zu präsentieren, das mit ihren Hauptzielen übereinstimmt. Es kann auch viel über ihren Zeitplan, ihren Sinn für Dringlichkeit und ihren authentischen Wunsch, das Problem zu lösen, verraten.

Die Antwort allein reicht möglicherweise nicht aus, um Ihren Interessenten zu qualifizieren oder zu disqualifizieren, aber sie kann zu zusätzlichen Gesprächsthemen führen, die mehr über ihre Bedürfnisse und Ziele aufdecken.

10. „Wie hoch ist Ihr Budget?“

Bei vielen Verkaufsentscheidungen geht es ums Geld. Selbst wenn Sie ein großartiges Produkt haben, von dem Ihr potenzieller Kunde profitieren wird, kann er es sich möglicherweise nicht leisten.

Es überrascht nicht, dass der Preis das wichtigste Gesprächsthema beim ersten Verkaufsgespräch ist, da fast 60 % der Käufer wissen möchten, was eine bestimmte Lösung sie kosten wird. Dies ist auch eine gute Nachricht für Vertriebsmitarbeiter, da es Ihnen hilft, Ihre potenziellen Kunden frühzeitig im Prozess hinsichtlich des Budgets zu qualifizieren.

Warum es funktioniert: Geld zu früh ins Gespräch zu bringen, könnte das falsche Signal senden, dass Sie sich nur um den Verkauf kümmern. Wenn Sie jedoch nach ihren Budgets (nicht nach Ihren Preisen) fragen, können Sie ihre Bedürfnisse besser verstehen und Ihre Lösungen darauf abstimmen.

11. „Was ist der beste Weg, um voranzukommen?“

Nicht jeder bevorzugt die gleichen Kommunikationskanäle. Einige Interessenten sind an ihre Büroleitung gekettet, während andere draußen im Außendienst sind und selten ins Büro kommen.

Sparen Sie sich Zeit, indem Sie von Anfang an wissen, wie sie kontaktiert werden möchten. So haben Sie die besten Chancen, Verbindungen herzustellen, wenn es darauf ankommt.

Es kann auch auf ihr Interesse hindeuten. Zum Beispiel ist jemand, der Ihnen seine direkte Handynummer anvertraut, wahrscheinlich sehr daran interessiert, von Ihnen zu hören. Wenn sie eine E-Mail-Adresse anbieten, sind sie vielleicht immer noch interessiert, aber Sie riskieren, dass Sie sich in ihrem Posteingang verirren. Wenn dies der Fall ist, versuchen Sie, sich in die Tatsache einzufühlen, dass sie 100 E-Mails pro Tag erhalten, und fragen Sie, ob Sie der Betreffzeile etwas hinzufügen können, das sie auffallen lässt.

Warum es funktioniert: Das Ziel hier ist es, Erwartungen für die zukünftige Kommunikation festzulegen. Dies lässt den Interessenten wissen, dass Sie seine Zeit ebenso schätzen wie Ihre eigene und die beste Chance auf eine Verbindung haben möchten, wenn es darauf ankommt.

12. „Was kann uns daran hindern, zusammenzuarbeiten?“

Wenn Sie die Deal-Breaker des Interessenten im Voraus kennen, erfahren Sie, wonach er nicht sucht oder was er nicht berücksichtigen kann. Es gibt viele Faktoren, die ein Geschäft scheitern lassen können (einige davon liegen möglicherweise völlig außerhalb Ihrer Kontrolle), aber wenn Sie frühzeitig feststellen können, dass Sie nicht gut passen, sparen Sie beide viel Zeit und Mühe .

Warum es funktioniert: Die Lead-to-Deal-Conversion-Rate beträgt nur 0,08 % oder ungefähr ein Deal von 128 Leads. Wenn Sie also diese Frage stellen, können Sie auf den Punkt kommen und Ihnen dabei helfen, herauszufinden, was Sie daran hindern könnte, gemeinsam Geschäfte zu machen. Wenn Sie ihre Deal-Breaker nicht vermeiden können, ist es normalerweise ratsam, sie zu disqualifizieren.

13. „Wie schnell hoffen Sie, Ergebnisse zu sehen?“

Der Verkauf ist nur der erste Schritt. Sobald der Kunde den Kauf getätigt hat, können die Implementierungs-, Onboarding- und Ramp-Up-Zeit beeinflussen, wie schnell das Problem tatsächlich gelöst wird. Wenn sie in ein paar Wochen Ergebnisse sehen müssen, müssen sie möglicherweise sofort eine Entscheidung treffen. Wenn sie jedoch keinen strengen Zeitplan haben, sind sie möglicherweise nicht bereit, einen Kauf zu tätigen.

Warum es funktioniert: Ihre Antwort gibt Ihnen eine Vorstellung davon, wie schnell Sie reagieren müssen. Sie können ihren Zeitplan verwenden, um ihnen dabei zu helfen, zu bestimmen, wann sie eine Entscheidung treffen müssen, und realistische Erwartungen für die Implementierung der Lösung zu setzen.

14. „Welche anderen Lösungen evaluieren Sie?“

Es hilft, die äußeren Kräfte zu kennen, denen Sie gegenüberstehen und die die Entscheidung des Interessenten beeinflussen könnten. Wenn der Interessent einige Ihrer Konkurrenten in Betracht zieht, können Sie möglicherweise die Kontrolle über das Gespräch übernehmen und sie auf Ihre Seite lenken.

Warum es funktioniert: In einigen Fällen hat sich ein potenzieller Kunde bereits für einen anderen Anbieter entschieden und bewertet dann Ihr Angebot, um zu sehen, ob er einen besseren Preis erzielen kann. Sie haben möglicherweise nicht die Absicht, mit Ihnen zusammenzuarbeiten, werden Ihr Angebot jedoch als Druckmittel bei Verhandlungen mit dem anderen Anbieter nutzen.

Es ist Ihre Aufgabe, herauszufinden, wo Sie in ihrem Prozess stehen – und ihre Prioritätenliste – und zu sehen, ob ihr Interesse an Ihnen wirklich authentisch ist.

15. „Wann planen Sie, eine Entscheidung zu treffen?“

Die qualifiziertesten Interessenten sind diejenigen, die ernsthaft eine Entscheidung treffen wollen, entweder mit Ihrem Unternehmen oder mit dem eines anderen. Sie arbeiten an einer Lösung und haben wahrscheinlich einen Zeitplan, wann sie einen Kauf tätigen und ihre Wahl umsetzen müssen. Es zeigt auch ihr Engagement, eine Lösung zu finden.

Und je dringender der Zeitplan, desto mehr Zeit müssen Sie mit ihnen verbringen.

Warum es funktioniert: Jemand, der in den nächsten zwei Wochen eine Entscheidung treffen muss, wird von Ihnen verlangen, dass Sie proaktiver mit ihm umgehen als jemand, der ein paar Monate Zeit hat, um eine Entscheidung zu treffen. Sie haben nicht so viel Zeit, um Ihre Leads zu pflegen, was bedeutet, dass Sie sich darauf konzentrieren müssen, an jedem Berührungspunkt Mehrwert und Wirkung zu erzielen.

Finden Sie heraus, wo sich der potenzielle Kunde bei seiner Erkundung befindet und ob er ein bestimmtes Datum für eine Entscheidung im Auge hat. Wenn Sie einen festen Termin bekommen, können Sie bei der Planung von Demos, der Nachverfolgung und der Präsentation eines Angebots rückwärts arbeiten.

Abschließende Gedanken

Sie müssen nicht alle 15 Fragen beantworten, um einen Interessenten zu qualifizieren. Die Antwort auf eine Frage sollte Sie zur nächsten führen, bis Sie Ihren Interessenten mit Zuversicht qualifizieren oder disqualifizieren können.

Wenn Sie feststellen, dass Sie und Ihr Lead nicht gut zueinander passen, sehen Sie es als positiv an – wenn Sie ein frühes „Nein“ erhalten, können Sie sich Ihrem nächsten „Ja“ nähern.