So erhalten Sie mehr Verkaufsempfehlungen (Tipp: Sie müssen danach fragen)

Veröffentlicht: 2022-01-17

Es gibt viele Möglichkeiten, Verkaufsempfehlungen zu verfolgen und neue Geschäfte zu generieren, aber eine der effektivsten ist auch eine der am wenigsten genutzten: Ihre aktuellen Kunden zu fragen.

Empfehlungen sind eines der besten Tools, um qualitativ hochwertige Leads zu generieren. Die Empfehlungsmarketing-Plattform Referral Candy beispielsweise verzeichnete Erfolgsraten von bis zu 7,5 %. Das bedeutet, dass mehr als 7 von 100 Verkäufen auf eine Empfehlung zurückzuführen sind.

Passen Sie an, wie Sie Ihre Zeit für Vertrieb und Marketing aufteilen, und Sie werden möglicherweise feststellen, dass noch mehr Verkäufe durch Empfehlungen erzielt werden.

Warum also sind Empfehlungen eine so effektive Verkaufstaktik?

Zum einen lastet es auf Ihren aktuellen Kunden, die harte Arbeit für Sie zu erledigen. Außerdem profitieren Sie vom „Social Proof“. Über Empfehlungen generierte Leads konvertieren eher, einfach weil sie der Quelle der Einführung vertrauen.

Hinzu kommt, dass geworbene Kunden in der Regel länger bleiben und mehr ausgeben als auf andere Weise gewonnene Kunden. Eine Studie ergab, dass „empfohlene Kunden 10-25 % mehr für ihren Erstkauf ausgeben und deutlich mehr Wiederholungskäufe tätigen“. Die durchschnittliche Lebensdauer eines geworbenen Kunden ist ebenfalls um etwa 16 % länger als die von Kunden, die über andere Kanäle gewonnen wurden.

Aber trotz alledem ist Empfehlungsmarketing immer noch eine bedauerlicherweise zu wenig genutzte Verkaufstaktik.

Warum Unternehmen nicht nach Empfehlungen fragen

Es gibt zahlreiche Gründe, warum Unternehmen nicht nach Empfehlungen fragen. Nur für den Anfang:

Sie glauben, dass Empfehlungen weniger effektiv sind als andere Vertriebskanäle
Sie planen dies, sind aber noch nicht dazu gekommen, ein System zu implementieren, um nach ihnen zu fragen
Es ist ihnen einfach nicht in den Sinn gekommen, zu fragen

Oder, wie Verkaufsguru Joanne Black im Podcast „Stop Cold Calling and Get Referrals“ feststellt:

Sie haben Angst vor Zurückweisung
Sie wollen ihre Beziehungen nicht verbilligen, indem sie sie zur Ware machen
Sie sind der Meinung, dass Überweisungen natürlich erfolgen sollten

All dies sind jedoch keine Gründe, nicht nach Empfehlungen zu fragen.

Wir wissen bereits, dass geworbene Kunden länger bleiben und mehr ausgeben als auf andere Weise gewonnene Kunden. Wir wissen auch, dass die Ablehnung zwar scheiße ist, aber wenn Sie ein „Ja“ bekommen, die Chancen, dass der Lead konvertiert, verdammt hoch sind.

Grundsätzlich gibt es keinen guten Grund , nicht nach Verkaufsempfehlungen zu fragen.

Also, was ist der nächste Schritt? Wie können Sie anfangen, nach Verkaufsempfehlungen zu fragen und maximieren, wie viele dieser Empfehlungen Sie in neue Geschäfte umwandeln?

Entwickeln Sie einen Verkaufsempfehlungsprozess

Wenn Sie möchten, dass Ihr Unternehmen in Empfehlungen investiert, müssen Sie einen definierten Prozess entwickeln. Das Einholen, Weiterverfolgen und Umwandeln von Empfehlungen sollte ein fester Bestandteil Ihres Verkaufsprozesses werden.

Gehen Sie jedoch, wie Black vorschlägt, nicht davon aus, dass Verkäufer automatisch nach Empfehlungen fragen werden. Es sind andere Fähigkeiten und keine, mit denen sich die Leute von Natur aus wohlfühlen – selbst Ihre fähigsten und erfahrensten Verkäufer.

Nach Empfehlungen zu fragen sollte etwas sein, das jeden Tag passiert. Um dies zu erreichen, müssen Sie eine Strategie und einen Prozess entwickeln, die richtigen Kennzahlen verfolgen und Ihre Vertriebsmitarbeiter darin schulen, wie sie nach Empfehlungen fragen.

1. Entwickeln Sie eine Strategie

Um Empfehlungen zu bitten, erfordert ein wenig Fingerspitzengefühl und einen konsistenten Plan, der wiederholbar ist. Hier sind ein paar Fragen, die Ihnen den Einstieg erleichtern sollen:

Wird Ihre Ansprache direkt sein, wie z. B. Telefonanrufe und personalisierte E-Mails? Oder eher passiv wie automatisierte E-Mails? Welche Option ist für Ihr Unternehmen skalierbar?
Fordern Sie Empfehlungen von allen Kunden an oder nur von bestimmten Segmenten wie Großkunden?
Wie werden Sie den Erfolg (oder Misserfolg) des Empfehlungsprozesses verfolgen? Wann werden Sie Ihren Ansatz überdenken?
Wie zeigen Sie Ihren Kunden, dass Sie sich wirklich interessieren?

2. Erstellen Sie einen Prozess

Sobald Sie Ihre Strategie haben, ist es an der Zeit herauszufinden, wie Sie sie am besten umsetzen können. Was sollte passieren, damit erfolgreiche Weiterempfehlungen nicht in Vergessenheit geraten, die Konversionsraten möglichst hoch sind und Vorstellungsgespräche tatsächlich stattfinden?

Fragen Sie, bevor das Projekt vorbei ist : Es ist ein weit verbreiteter Irrglaube, dass der beste Zeitpunkt zum Nachfragen das Ende des Projekts ist. Versuchen Sie, kontinuierliches Feedback einzufügen, und erwägen Sie, bei Ihrem ersten wichtigen Meilenstein zu fragen, der sie zufrieden macht.
Finden Sie einen Weg, es persönlich zu gestalten: Eine allgemeine E-Mail am Ende Ihres Projekts reicht nicht aus. Fragen Sie nach Möglichkeit persönlich oder telefonisch nach, um eine persönliche Note zu geben. Das Anbieten eines solch direkten Ansatzes ist schwer zu ignorieren und zwingt sie dazu, aufzuhören und wirklich über mögliche Empfehlungen nachzudenken, die sie senden könnten.
Machen Sie es sich einfach: Wenn Sie empfehlen, sollten Sie nicht mit einem Haufen Reifen kommen, durch die Sie springen müssen. Geben Sie ihnen eine E-Mail-Vorlage mit einigen klaren Vorteilen für die Auswahl von Ihnen, die sie unverändert senden oder auf Wunsch personalisieren können.
Bieten Sie eine Alternative an : Wenn sie es vorziehen, keine Empfehlung anzubieten oder ihnen gerade niemand einfällt, fragen Sie, was sie sonst noch zu tun bereit wären. Vielleicht könnten sie Ihnen ein Zeugnis für Ihre Website oder soziale Medien geben? Oder sie wären bereit, in Ihrem Namen einen Beitrag zu veröffentlichen? Werden Sie hier kreativ und sorgen Sie dafür, dass sich der Prozess natürlich und angenehm anfühlt.
Erwidern Sie, wenn möglich : Gibt es Situationen, in denen Sie ihnen eine Empfehlung anbieten können? Wenn ja, fragen Sie sie, wie Sie sie am besten ansprechen können. Oft werden sie sich auch erwidern und Sie im Gegenzug fragen.
Kreisen Sie mit ihnen zurück : Unabhängig davon, ob sie ursprünglich eine Empfehlung gesendet haben oder nicht, ist es nie eine schlechte Idee, eine Erinnerung festzulegen, um 2-3 Monate später nachzufassen, um zu sehen, ob sie weitere Empfehlungen zu bieten haben.

3. Verfolgen Sie die richtigen Metriken

Sie haben mit Ihrer Strategie und Ihrem Ausführungsplan große Fortschritte gemacht, und jetzt ist es an der Zeit, sicherzustellen, dass Sie Ergebnisse sehen. Hier sind einige Kennzahlen, die Sie unbedingt verfolgen müssen, um den Erfolg Ihrer Empfehlungskampagnen zu messen:

Klickraten der Empfänger: Die Anzahl der Empfehlungen, die E-Mails öffnen und auf Ihre Links klicken.
- Formel: Anzahl der angeklickten Links geteilt durch die Anzahl der geöffneten E-Mails
Verweisseitenzugriffe: Die Anzahl der Verweise, die Ihre Verweisseiten erreichen.
- Formel: Anzahl der Besucher der Referral-Landingpages
Empfehlungsrate: Anzahl der tatsächlich kaufenden Empfehlungen.
- Formel: Anzahl der empfohlenen Käufe dividiert durch die Anzahl aller Käufe
Kundenakquisitionskosten (CAC): Wie viel es Sie kostet, einen einzelnen Kunden zu gewinnen. Bei nachhaltigem Wachstum geht es darum, weniger Geld für Akquisitionen auszugeben, als Sie an Gewinnen erhalten. Kundenempfehlungen sind eine kostengünstige oder sogar kostenlose Möglichkeit, den CAC niedrig zu halten.
- Formel: Alle für die Kundenakquise aufgewendeten Kosten (z. B. Marketing) dividiert durch die Gesamtzahl der Kunden, die während des Zeitraums gewonnen wurden, in dem die Akquisekosten angefallen sind
Lifetime Value (LTV): Angeworbene Kunden haben im Allgemeinen niedrigere CAC-Raten, höhere Bindungsraten und folglich höhere LTV-Raten.

Formel: Nehmen Sie den durchschnittlichen Kaufwert und multiplizieren Sie ihn mit der durchschnittlichen Kaufhäufigkeit, um den Kundenwert zu ermitteln. Nehmen Sie dann den Kundenwert und multiplizieren Sie diesen mit der durchschnittlichen Kundenlebensdauer, um den LTV zu ermitteln.

4. Implementieren Sie ein Schulungsprogramm

Für viele Vertriebsmitarbeiter ist das Einholen und Konvertieren von Empfehlungen eine brandneue Fähigkeit. Das Erlernen dieser Fähigkeit erfordert Training und Übung.

Implementieren Sie ein Schulungsprogramm, das darauf ausgelegt ist, Ihren Verkäufern (oder Ihnen selbst) beizubringen, wie man richtig nach Empfehlungen fragt und wie man diejenigen, die sie gewinnen, richtig fördert und konvertiert.

Die Einrichtung eines Empfehlungsprozesses, der echte Ergebnisse bringt, erfordert Zeit und Geduld. Selbst von Natur aus versierte Vertriebsmitarbeiter benötigen eine konsequente Schulung, um ihre Fähigkeiten zu verbessern.

Mehrtägige Schulungstage können in bestimmten Kontexten effektiv sein, aber zu viel Zeit außerhalb der Verkaufsfläche kann kostspielig sein. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf Micro-Learning-Möglichkeiten in Teambesprechungen, Kerngruppen oder Einzelgesprächen, wo sie Best Practices für Empfehlungsanfragen überprüfen und mit einem Kollegen oder Vorgesetzten ausprobieren können.

Nutzen Sie die Vorteile der Anrufaufzeichnungssoftware und verbringen Sie Zeit damit, frühere Anrufe erfolgreicher Empfehlungsanfragen zu studieren, um den Erfolg mit dem Team zu teilen.

So fragen Sie nach Verkaufsempfehlungen

Sobald Sie Ihren Prozess eingerichtet haben, müssen Sie diese alles entscheidende Frage stellen.

Wählen Sie die richtigen Leute aus

Sie müssen nicht jeden Kunden um eine Empfehlung bitten. Beginnen Sie damit, Ihre Fürsprecher zu fragen, diejenigen, die Sie nicht nur gerne empfehlen, sondern auch in der Lage sein werden, Sie angemessen zu „reden“.

Wenn Sie sich nicht sicher sind, wer Ihre Fürsprecher sind, können Sie dies mithilfe einer Net Promoter Score-Umfrage herausfinden. Bitten Sie Ihre Kunden auf einer Skala von 1 bis 10 einfach, ihre Zufriedenheit mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu bewerten. Diejenigen, die Sie mit 9 oder 10 bewerten, können in die Spalte „Befürworter“ aufgenommen werden und sollten zuerst um Empfehlungen gebeten werden.

Von dort aus können Sie sich nach unten arbeiten und um Empfehlungen von Kunden bitten, von denen Sie wissen, dass sie zufrieden sind, aber möglicherweise keinen Fürsprecherstatus erreichen. Fragen Sie einfach nicht nach einer Empfehlung von Personen, die Sie unter 5 bewerten.

Time Your Ask Right

Wie bei den meisten Dingen im Leben gibt es einen richtigen und einen falschen Zeitpunkt zum Handeln. In diesem Zusammenhang hängt der richtige Zeitpunkt zum Handeln davon ab, wen Sie fragen.

Wann es der richtige Zeitpunkt ist, um eine Empfehlung zu bitten: Black gibt an, dass der beste Zeitpunkt, um um Empfehlungen zu bitten, dann ist, wenn Sie dem Kunden einen Mehrwert beweisen. Wenn Sie dann nicht fragen, riskieren Sie, niemals zu fragen. Du wirst dich immer wieder davon überzeugen, dass es nicht der richtige Zeitpunkt ist, bis du zu weit weg bist, um danach zu fragen.

Wenn Sie über einen Anwalt sprechen, ist es immer der richtige Zeitpunkt, ihn zu fragen. Sie lieben dich bereits, also werden sie dadurch nicht beleidigt oder abgeschreckt.

Wenn es der falsche Zeitpunkt ist, um eine Empfehlung zu bitten: Wenn ein Kunde erst kürzlich an Bord gekommen ist oder sich kürzlich beschwert hat. Geben Sie Kunden die Möglichkeit, sich mit Ihrem Produkt vertraut zu machen und seine Vorteile zu erkennen, bevor Sie um diese Empfehlung bitten.

Fragen Sie auf die richtige Art und Weise

Der richtige Weg, um eine Empfehlung zu bitten, hängt in erster Linie davon ab, wen Sie fragen. Die Art und Größe Ihres Unternehmens spielen ebenfalls eine Rolle.

Fürsprecher um Empfehlungen bitten: In diesem Fall sollte die Frage superpersönlich sein. Wenn Sie oft mit ihnen sprechen, bringen Sie es beim nächsten Gespräch einfach zur Sprache.

Sie könnten etwas sagen wie: „Hey, ich habe mich gefragt, ob Sie mir/uns einen Gefallen tun würden … Können Sie sich jemanden vorstellen, der an unserem Produkt interessiert sein könnte? Können Sie mich vorstellen?“

Wenn Sie wissen, dass ein Kunde ein Fürsprecher ist, Sie aber nie wirklich mit ihm sprechen , senden Sie stattdessen eine hochgradig personalisierte E-Mail.

Zufriedene Kunden um Empfehlungen bitten : Nicht jeder zufriedene Kunde ist ein Fürsprecher, aber das bedeutet nicht, dass er Sie nicht bereitwillig an jemand anderen weiterempfehlen wird.

Nochmals, wenn Sie oft mit dem Kunden sprechen, bringen Sie es einfach im Gespräch zur Sprache. Wenn Sie dies nicht tun, senden Sie ihnen eine E-Mail.

Wenn Sie ein großes Unternehmen mit vielen zufriedenen Kunden haben, müssen Sie dies möglicherweise skalieren und mit Vorlagen arbeiten, anstatt eine personalisierte Nachricht von Grund auf neu zu schreiben. Sie können diesen Prozess mit einem Tool wie Mailshake rationalisieren, mit dem Sie vorgefertigte, aber dennoch personalisierte E-Mails senden und zusätzlich die Öffnungs- und Antwortraten verfolgen können.

In allen Fällen hilft es, spezifisch zu sein. Wie Black im Podcast feststellt, möchten Sie nicht nur „jeden, der daran interessiert sein könnte“. Fragen Sie stattdessen „Welche Personen können Sie mir vorstellen?“

Stellen Sie die Bausteine für die Pflege von Leads bereit

Der Podcast von Black skizziert das ideale Szenario: Es ist am besten, wenn die Person, die Sie um die Empfehlung bitten, hinausgeht, mit jemand anderem über Sie spricht und sie dann in Ihre Richtung weist.

Leider laufen die Dinge nicht immer so ab.

Nur weil ein Kunde sagt, dass er mit einem Freund über Sie sprechen wird, heißt das noch lange nicht, dass er es tun wird. Nur weil dieser Kunde „wirklich zuversichtlich“ ist, dass sein Freund interessiert sein wird, bedeutet das nicht, dass er anrufen wird.

Selbst wenn der Kunde sagt, dass er sich um die Einführung kümmert, sollten Sie trotzdem nach den Kontaktinformationen der Person fragen. Auf diese Weise können Sie sie bei Bedarf direkt kontaktieren, und Sie haben auch die Möglichkeit, schnell Nachforschungen über die Empfehlung anzustellen.

Bieten Sie einen Anreiz

Es ist kein Geheimnis, dass Anreize die Menschen viel angenehmer machen und viel wahrscheinlicher, Sie zu empfehlen.

Wenn Sie befürchten, dass dadurch die Beziehung zwischen Ihnen und einem Kunden „verbilligt“ werden könnte, vermeiden Sie die Verwendung des Wortes „Anreiz“ und stellen Sie die Belohnung stattdessen als „Dankeschön“ dar.

Nachverfolgen

Sie haben sich also an jemanden gewendet, indem Sie entweder einen Kunden um eine Empfehlung gebeten haben oder jemanden, den ein Kunde Ihnen empfohlen hat. Ein paar Tage sind vergangen, und obwohl die Dinge so vielversprechend schienen … stehen Sie vor einer Mauer des Schweigens.

Nimm es nicht persönlich. Es gibt eine Vielzahl von Gründen, warum Menschen nicht antworten, insbesondere wenn es sich nicht um einen kalten Kontakt handelt. Dieses Schweigen ist eher auf Priorisierung oder Vergesslichkeit als auf Desinteresse zurückzuführen.

Ich empfehle Ihnen, in so ziemlich jedem Verkaufsszenario nachzufassen, aber wenn Sie die Art von warmen Leads verfolgen, die Verkaufsempfehlungen produzieren, ist das Versäumnis, nachzufassen, der ultimative Fehler.

Wenn Ihnen nicht ausdrücklich gesagt wurde, dass sie nicht interessiert sind, fassen Sie immer nach .

Sag immer Danke

Das ist ein guter Rat im Leben, Punkt. Zeigen Sie immer Dankbarkeit, wenn jemand etwas Nettes für Sie tut.

Im Geschäftsleben ist es jedoch noch wichtiger. Wenn Sie es versäumen, „Danke“ zu sagen, wenn Ihnen jemand neue Aufträge schickt, erweisen Sie sich und Ihrem Unternehmen einen großen Bärendienst. Es ist nicht nur viel unwahrscheinlicher, dass dieser Kunde weitere Empfehlungen abgibt, sondern auch seine Loyalität zu Ihnen wird wahrscheinlich ein wenig sinken.

Unabhängig davon, ob Sie Empfehlungen fördern oder nicht, danken Sie den empfehlenden Kunden immer für ihre Hilfe. Dies bedeutet sowohl nach Ihrer ersten Anfrage als auch wenn (oder wenn) eine Empfehlung erfolgreich zustande kommt.