So nutzen Sie das Vertriebsrollenspiel, um Ihre Vertriebsteams zu schulen

Veröffentlicht: 2022-01-17

Die meisten Vertriebsteams halten nicht viel von Rollenspielen im Vertrieb.

Es ist schwer, ihnen die Schuld zu geben – wenn Sie lange genug in der Branche sind, dann sind Sie wahrscheinlich an einigen unrealistischen, unangenehmen oder peinlichen Rollenspielsituationen beteiligt.

Nach einer Weile fühlt es sich wie eine Verschwendung wertvoller Zeit an.

Das bedeutet jedoch nicht, dass Sie auf Vertriebsrollenspiele ganz verzichten sollten.

Die Top-Vertriebsleiter verstehen, dass Vertriebsrollenspiele – wenn sie richtig gemacht werden – eine effektive Möglichkeit sind, Vertriebsteams zu schulen und den Vertriebsmitarbeitern das Gefühl zu geben, zuversichtlich und gestärkt in ihren nächsten Anruf oder Bürobesuch zu gehen.

So geht's:

Machen Sie Ihre eigene Entdeckungsarbeit

Um Vertriebs-Rollenspiel-Trainings erfolgreich umzusetzen, müssen Sie zunächst Ihre Hausaufgaben machen. Es bringt wenig, sich ohne Spielplan oder konkrete Ziele ins Rollenspiel zu stürzen.

Im Idealfall hilft Ihr Verkaufsschulungsprozess jedem Verkäufer dabei, sein Selbstvertrauen zu stärken, seine Schwächen zu verbessern und seine Ergebnisse zu maximieren. Aber um dies zu erreichen, benötigen Sie ein wenig Hintergrundwissen darüber, was Ihr Team braucht.

Ein guter Ausgangspunkt ist herauszufinden, auf welche Art von Situationen und Einwänden Ihr Team regelmäßig stößt. Der beste Weg, dies zu tun, ist ein Gespräch mit Ihrem Vertriebsteam. Bringen Sie es in Einzel- und Teamsitzungen zur Sprache.

Von dort aus können Sie noch einen Schritt weiter gehen und einige ihrer Anrufe verfolgen, um eine Live-Ansicht dessen zu erhalten, was gut läuft, und festzustellen, wo sie Probleme haben oder eine Feinabstimmung gebrauchen könnten.

Sorgen Sie für eine dringend benötigte Struktur

Im nächsten Schritt legen Sie die Struktur und den Inhalt der Übung fest. Beginnen Sie mit der Erstellung eines Flussdiagramms Ihres Verkaufsprozesses, das es einfacher macht, jede Phase des Prozesses und alle entsprechenden Situationen, denen Ihr Team regelmäßig begegnet, zu visualisieren.

Erstellen Sie als Nächstes eine Aufschlüsselung einiger häufiger Persönlichkeitstypen, denen sie täglich begegnen. Hier sind einige Beispiele:

  • Der technisch versierte Kunde, der viele Fragen hat
  • Der technisch anspruchsvolle Kunde, der nicht vollständig versteht, was Sie verkaufen
  • Der außer Kontrolle geratene Kunde, der Sie in extrem einzigartige Kaninchenlöcher führt
  • Der schnell sprechende, sachliche Kunde, der möchte, dass Sie auf den Punkt kommen

Diese Liste kann ziemlich lang werden, also versuchen Sie, sie auf eine Handvoll Situationen einzugrenzen, von denen Ihr Team am meisten profitieren würde.

Implementieren Sie schließlich eine After-Action-Review (AAR), bei der es sich im Wesentlichen um einen Nachbesprechungsprozess handelt, bei dem Sie analysieren, was passiert ist, warum es so passiert ist, was in Zukunft beibehalten und was verbessert werden soll.

Erstellen Sie zur Vorbereitung auf den AAR eine Liste mit Fragen für die Gruppe. Verzichten Sie darauf, Antworten darauf zu geben, was richtig und was falsch gelaufen ist. Lassen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre eigenen Schlussfolgerungen ziehen und führen Sie sie zu den richtigen Antworten.

Nehmen Sie es ernst und machen Sie es realistisch

Ihr Team sollte Ihre Begeisterung für die Übung widerspiegeln. Wenn Sie es herunterspielen und nicht ernst nehmen, ist es unwahrscheinlich, dass sie es tun werden, und umgekehrt.

Einige einfache Möglichkeiten, um zu vermitteln, dass diese Schulung ernst gemeint ist und ihnen einen Mehrwert bietet, sind:

  • Verwenden Sie echte Kundenpersönlichkeiten und Situationen, denen sie tatsächlich begegnen
  • Wichtige Schritte im Prozess nicht auslassen
  • Verzicht auf Füllinhalte oder Wörter wie „yada yada“
  • Sie mit jemandem üben zu lassen, den sie wirklich respektieren
  • Beginnend mit Einzel-Rollenspielen bis hin zu Gruppen-Rollenspielen
  • Lassen Sie sie Telefon-Headsets aufsetzen oder echte Dia-Decks verwenden
  • Üben, Menschen in die Warteschleife zu legen, wenn sie Hilfe benötigen

Erwägen Sie, die Sitzung aufzuzeichnen, um den Teilnehmern ein besseres Verständnis dafür zu vermitteln, wo sie möglicherweise bestimmte Teile ihres Gesprächs überstürzen, dem Kunden nicht vollständig zuhören oder bestimmte Wörter als Krücke verwenden.

Bereiten Sie die Bühne für Rollenspiele vor

Nachdem Sie nun Ihre Hausaufgaben gemacht und eine gewisse Struktur geschaffen haben, ist es an der Zeit, in das eigentliche Rollenspiel einzusteigen. Hier sind die folgenden Schritte:

1. Kommunizieren Sie die Regeln und Ziele

Beginnen Sie damit, genau zu erklären, wie das Rollenspiel funktionieren wird, damit jeder die Regeln und Ziele der Übung versteht.

Es ist auch wichtig zu beachten, ob Sie die Rollenspielübung unterbrechen, um Fehler anzusprechen, oder ob Sie am Ende darauf zurückkommen. Ein Ansatz besteht darin, jede Gruppe einen vollständigen Probelauf durchlaufen zu lassen, bevor sie Feedback gibt oder Anpassungen vornimmt.

Auf diese Weise können sie ihre Zeilen ablegen und daran arbeiten, beim ersten Durchlauf Augenkontakt herzustellen. Hier kommt es auf die Details an, und ein wenig Probenzeit kann über Erfolg oder Misserfolg der Übung entscheiden.

2. Geben Sie dem Szenario Kontext

Vertriebsmitarbeiter gehen selten blind in einen Anruf oder einen Kundenbesuch, also lassen Sie sie unter solchen Umständen keine Rollenspiele spielen. Dies verstärkt nur das Gefühl der Unbeholfenheit, das Rollenspiele oft ausstrahlen.

Um der Szene eine Dosis Realität zu verleihen, könnte es so einfach sein, ihnen zu sagen, mit wem sie sich treffen und in welcher Phase des Verkaufs sie sich befinden.

Zum Beispiel ist „Der CIO dieses mittelständischen Widget-Unternehmens hat einem 5-minütigen Telefonat zugestimmt, um Paketoptionen zu besprechen“ ein guter Ausgangspunkt. Es liegt an Ihnen, wie detailliert der Hintergrund wird, aber es ist am besten, ihnen etwas zu geben, um die Übung angenehmer und realistischer zu gestalten

3. Coachen Sie den handelnden Kunden

Jede Rolle trägt zur Leistung bei, also stellen Sie sicher, dass Sie dem Verkäufer, der den Kunden spielt, ausreichend Anweisungen geben. Es ist leicht zu übersehen, aber es macht einen Unterschied.

Die Rolle des Kunden zu spielen, ist für den Verkäufer oft schwierig, weil er den „Fluch des Wissens“ hat. Sie haben unzählige Entdeckungs- und Abschlussgespräche geführt, um das Produkt wie ihre Westentasche zu kennen, daher ist es oft schwierig, sich „dumm zu stellen“, uninformiert zu handeln oder ernsthafte Fragen auf elementarer Ebene zu stellen.

Hier sind ein paar Tipps, die ihnen helfen, sich in die Rolle einzufinden:

  • Lassen Sie sie sich eine Verkaufsaufzeichnung von echten Kunden in herausfordernden Situationen anhören.
  • Bitten Sie sie, widerspenstig zu sein, verlangen Sie unverschämte Rabatte oder handeln Sie misstrauisch gegenüber allem, was der Vertriebsmitarbeiter sagt.
  • Geben Sie dem Klientendarsteller eine Hintergrundgeschichte und ein Ziel, damit er etwas hat, worauf er hinarbeiten kann. Es wird dazu beitragen, dass der Dialog natürlicher abläuft.

4. Nehmen Sie sich Zeit, um „ins Zeichen zu kommen“

Dies ist ein kleiner Schritt, der oft vergessen wird, aber sehr nützlich ist. Sogar fünf Minuten oder so, um sich Notizen zu machen, sich ein paar Zeilen auszudenken oder ihre Hintergrundgeschichte zu erweitern, ist hilfreich.

Der Kunde kann Fragen, die er beantworten muss, oder gewünschte Funktionen aufschreiben, während der Vertriebsmitarbeiter seine Entdeckungsfragen aufschreiben oder einige „Recherchen“ aufschreiben kann, die er während des Anrufs zitieren kann.

5. Machen Sie die Bühne zu einer sicheren Zone

Erinnern Sie alle daran, dass das Ziel darin besteht, ihre Fähigkeiten zu verbessern. Die Übung sollte sich ernst, aber unbeschwert anfühlen. Ermutigen Sie sie, Risiken einzugehen, neue Dinge auszuprobieren und sich konstruktiver Kritik zu öffnen.

Vermeiden Sie als Führungskraft das Urteilen nicht ganz, aber vermeiden Sie am Anfang Bezeichnungen wie „richtig“ oder „falsch“. Entscheiden Sie sich stattdessen dafür, sie zu bestimmten Verhaltensweisen und Gesprächsspuren zu führen. Verwenden Sie Sätze wie „Ich verstehe, worauf Sie hinauswollten, aber wie wäre es, wenn Sie das nächste Mal X versuchen?“

Das Beste, was Sie für sie tun können, ist wohl, zu schweigen und sie die Situation von vorne bis hinten durchspielen zu lassen. Machen Sie sich während der Aufführung detaillierte Notizen und geben Sie ihnen eine Liste mit Dingen, die sie für spätere Sitzungen üben oder bearbeiten können.

Beispiele für Rollenspiele

Sie werden natürlich einige spezifische Rollenspielszenarien haben, die zu Ihrem einzigartigen Verkaufsteam passen, aber es ist auch eine gute Idee, von Zeit zu Zeit auch einige andere Ideen einzubringen. Hier sind ein paar Beispiele, um Ihnen den Einstieg zu erleichtern:

1. Die Insel der Einwände

Diese Übung eignet sich hervorragend für Teams jeder Größe. Es hilft Vertriebsmitarbeitern, auf die Beine zu kommen, indem es einige schnelle Einwandbehandlungstechniken übt, während es Teammitgliedern gleichzeitig ermöglicht, sich an Peer-to-Peer-Coaching zu beteiligen. Es ist auch schnell genug, um ihnen zu helfen, durch ein unbeschwertes gemeinsames Erlebnis einige Nerven abzuschütteln.

So fängt es an:

  1. Beginnen Sie, indem Sie den Namen eines Vertreters rufen und gleichzeitig einen Einwand erheben, den Sie regelmäßig hören.
  2. Der empfangende Vertreter hat jetzt fünf oder sechs Sekunden Zeit, um auf eine Weise zu antworten, die das Gespräch auf natürliche Weise positiv vorantreibt.
  3. Wenn sie scheitern, wird der Repräsentant von der Insel der Einwände gewählt. Wenn sie Erfolg haben, rufen sie den Namen einer anderen Person mit einem neuen gemeinsamen Einwand, um das Spiel am Laufen zu halten.

Es ist am besten, einige Grundregeln festzulegen, z. B. jedes Mal eindeutige Einwände durchzusetzen und nicht zuzulassen, dass Mitarbeiter mehr als einmal angerufen werden. Es ist auch gut, einen Richter für Antwortqualität, Timing und Originalität zu ernennen, damit Sie keine Zeit damit verschwenden, über die Punktzahl zu streiten.

2. Der unverbindliche Kundenanruf

Dies ist ein Kampf des Verstandes und der Unerbittlichkeit. Das Szenario selbst ist einfach, da es einen Kunden und einen Vertriebsmitarbeiter an einem Abschlussgespräch beteiligt. Allerdings kann es heikel werden, weil der agierende Kunde rücksichtslos unentschlossen bis zur Erschöpfung und Frustration ist.

Hier ist ein gemeinsamer Austausch:

Kunde: „Ich interessiere mich auf jeden Fall für das Premium-Paket, aber ich bin mit dem Jahrespreis beschäftigt. Was ist, wenn wir in sechs Monaten nicht mehr im Geschäft sind? Oder was ist, wenn Sie nicht im Geschäft sind?“

Verkäufer: „Ich wette im Geschäft auf mich selbst. Ich glaube an dieses Unternehmen, deshalb bin ich hier, und ich möchte gerne glauben, dass es Ihnen genauso geht. Sonst würden Sie mit mir nicht über Software zur Verbesserung Ihrer Erfolgschancen sprechen.“

Kunde: „Nun, ich habe gesehen, dass Sie drei 1-Stern-Bewertungen von 1.000 auf dieser Bewertungs-Website hatten. Eine Person sagte, sie sei einmal für 3 Stunden in die Warteschleife gestellt worden. Das macht mich nervös. Was ist, wenn ich Hilfe brauche und niemanden erreichen kann?“

Wie Sie sehen, geht ein solcher Kunde unerbittlich mit einmaligen Szenarien um, weil er risikoscheu und unentschlossen ist. Es ist eine unterhaltsame Übung für Vertriebsmitarbeiter, weil sie sich kreative Gesprächsspuren ausdenken, um die Leute dazu zu bringen, bei dem Verkauf zu bleiben, und der Schauspieler kann sich alle möglichen Arten ausdenken, um desinteressiert zu wirken.

3. Der Verkaufsleiter von Ole Switcharoo

In dieser Übung spielt der Vertriebsmitarbeiter den Interessenten, während der Leiter den Verkäufer spielt.

  1. Der Vertriebsleiter stellt eine Präsentation bereit und geht mit dem Interessenten hin und her.
  2. Der Vertreter, der den Interessenten spielt, kann dem Vertriebsleiter Feedback darüber geben, was seiner Meinung nach funktioniert hat und was möglicherweise schief gelaufen ist.
  3. Nach ein paar Runden verschiedener Szenarien wechseln Sie wieder die Sitze und wiederholen.

Eine Übung wie diese hilft Ihrem Vertriebsmitarbeiter, Empathie zu üben, was heutzutage eine entscheidende Komponente des Verkaufsprozesses ist. Sie werden auch Muster dafür finden, welche Gesprächsspuren oder Verkaufstechniken am besten funktionieren, und mit ihnen langsam Vertrauen aufbauen.

Vertriebsrollenspiele sind ein lohnendes Unterfangen, wenn Sie sich bemühen, sie realistisch und wertschöpfend für Ihr Vertriebsteam zu gestalten. Schlechte Planung ist normalerweise für glanzlose Ergebnisse verantwortlich, aber diese Tipps werden Ihnen helfen, Ihre nächste Rollenspiel-Trainingseinheit umzudrehen.