15 Verkaufskompetenzen, die jeder erlernen kann, um ein großartiger Verkäufer zu sein

Würden Sie sich als geborenen Verkäufer bezeichnen? Verfügen Sie über die notwendigen Vertriebsfähigkeiten, um als Vertriebsmitarbeiter erfolgreich zu sein? Es mag sich anfühlen, als sei die Fähigkeit zu verkaufen etwas, mit dem man entweder geboren wurde oder nicht, aber einigen Forschern zufolge ist technisch gesehen jeder „im Verkauf“.

Sicher, wir sind noch nicht bereit loszulegen? Wir haben eine Liste mit fünfzehn praktischen Verkaufsfertigkeiten zusammengestellt, die jeder lernen kann. Üben Sie sie, verbessern Sie sie und meistern Sie sie alle, indem Sie versuchen, neue Kunden für den Kauf eines Produkts zu finden. Aber wenn Sie jemals versucht haben, ein Kind davon zu überzeugen, ins Bett zu gehen oder in ein Geschäft zu gehen, um Ihnen einen Rabatt zu geben, haben Sie die ganze Zeit verkauft.

Natürlich erfordern die Verkaufskompetenzen, die Sie benötigen, wenn Sie tatsächlich im Verkauf arbeiten, einen gezielteren Einsatz. Aber während wir alle unsere eigenen natürlichen Fähigkeiten haben, kann jeder lernen, andere besser zu beeinflussen – und darum geht es im Wesentlichen beim Verkaufen.

Dies sind die „weichen“ Verkaufskompetenzen, die weniger mit Verkaufstaktiken zu tun haben, sondern mehr damit, wie Sie handeln und wie Sie einen Interessenten oder einen Verkauf angehen.

15 Verkaufskompetenzen

1. Finden Sie Ihr Komfortniveau
2. Lerne Gewohnheiten zu stapeln
3. Gehen Sie strategisch vor, wenn es um Kundengewinnung geht
4. Werden Sie Branchenexperte
5. Laden Sie Ihre Kommunikation auf
6. Bleiben Sie auf dem Radar
7. Nutzen Sie Ihre Empathie
8. Sei ein Teamspieler
9. Immer durchhalten
10. Lernen Sie, flexibel zu sein
11. Werden Sie Verhandlungsführer
12. Neugier fördern
13. Verbessern Sie Ihre Organisationsfähigkeiten
14. Seien Sie ein nützlicher Mitwirkender in den sozialen Medien
15. Halten Sie Ihr CRM sauber

1. Finden Sie Ihr Komfortniveau

Wenn „To Sell Is Human“-Autor Daniel Pink Recht hat, ist jeder ein Verkäufer. Trotzdem will niemand wie der klassische Gebrauchtwagenverkäufer wirken. Stattdessen möchten Sie so verkaufen, dass Sie sich bei dem, was Sie tun, wohl fühlen (und nachts ruhig schlafen können).

Deshalb ist es wichtig, Ihre Verkaufspersönlichkeit zu finden und zu verstehen, was Sie stolz auf Ihre Arbeit macht – und was Sie dazu bringt, sich „schäbig“ zu fühlen.

Wie es geht

Wenn Sie sich in diesem Artikel nur auf einen Bereich konzentrieren müssen, konzentrieren Sie sich darauf, sich in Ihrer Vertriebsrolle wohl zu fühlen. Sie könnten jede andere Fähigkeit auf dieser Liste lernen und noch einige mehr, aber wenn Sie ein unsicherer, nervöser Verkäufer sind, haben Sie vielleicht nie die Gelegenheit, sie auszuprobieren.

Zu Beginn brauchen Sie ein Produkt, ein Unternehmen oder eine Dienstleistung, an die Sie glauben. Es ist schwierig, etwas zu verkaufen, wenn Sie dies nicht tun. Schließlich, wenn es klar ist, dass Sie nicht wirklich glauben, was Sie einem potenziellen Kunden sagen, warum sollte er dann kaufen?

Finden Sie also heraus, was Sie an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung begeistert, und konzentrieren Sie sich dann darauf, Menschen, die das Angebot benötigen, wirklich zu helfen. Wenn Sie Ihren Verkaufsprozess auf diese Weise gestalten – Menschen mit Problemen helfen, die Ihr Produkt lösen kann – wird sich das Ganze wahrscheinlich viel einfacher anfühlen.

Dann üben, üben und noch mehr üben. Mit praktischer Erfahrung und einem Produkt, an das Sie glauben – und dem Selbstvertrauen und der Authentizität, die von beidem ausgehen – werden Sie schnell feststellen, dass Verkaufen etwas ist, das Sie mögen und gut können.

2. Lerne Gewohnheiten zu stapeln

Um ein effektiver Verkäufer zu sein, müssen Sie Ihre Zeit verwalten, was Sie tun können, indem Sie Systeme in Ihren Tag integrieren. Systeme eignen sich besonders gut für den Verkauf, da der typische Verkaufsprozess in mehreren Phasen abläuft und gut auf die Kompartimentierung anspricht.

Denken Sie in Bezug auf Aussicht, Vorbereitung, Annäherung, Gegenwart usw.

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Wie es geht

Im Laufe der Zeit werden aus Ihrer Arbeit Systeme entstehen. Einige Schritte im System treten so häufig auf, dass sie auf natürliche Weise zur Gewohnheit werden. Wahrscheinlich haben Sie schon einige Beispiele dafür zu Hause – vielleicht räumen Sie zum Beispiel morgens immer Ihr sauberes Geschirr weg, während Sie auf Ihren Kaffee warten.

Sie haben solche Gewohnheiten auch in Ihrer Arbeit, aber Sie können sie verstärken, indem Sie Habit Stacking anwenden – im Grunde, indem Sie alltägliche Gewohnheiten miteinander verknüpfen, sodass sie immer nacheinander ausgeführt werden. Sie könnten es sich zum Beispiel zur Gewohnheit machen, Ihr CRM- oder E-Mail-Marketing-System immer zu öffnen, wenn Sie morgens Ihren Computer einschalten. Sobald sich diese Gewohnheit etabliert hat, fügen Sie weitere Ebenen hinzu, bis Sie eine produktive tägliche Verkaufsroutine haben.

Dies sollte schrittweise erfolgen. Aber wenn Sie es richtig machen, haben Sie mehrere wichtige Verkaufsaufgaben erledigt, bis Ihr Kaffee kühl genug zum Trinken ist.

3. Gehen Sie bei der Prospektion strategisch vor

Strategisches Prospecting ist eine Mischung aus Prospecting und Lead-Qualifizierung. In diesem Artikel definieren wir Prospektion als den Prozess, Ihrem Verkaufstrichter mögliche Ziele hinzuzufügen, und Lead-Qualifizierung als Bewertung dieser möglichen Kunden auf Eignung. Die gute Nachricht ist, dass Sie in der Phase der Lead-Qualifizierung weniger Arbeit zu bewältigen haben, wenn Sie Ihre Kundenakquise strategischer angehen.

Laut Verkaufsstratege und Autor Marc Wayshak passen mindestens 50 % Ihrer Interessenten nicht gut zu dem, was Sie verkaufen. Um effizienter zu werden, sparen Sie Zeit und Mühe, indem Sie lernen, sich nur auf die 50 % zu konzentrieren, die es sind .

Wie es geht

Ihre Kundenakquise wird durch Ausbildung und Erfahrung strategischer – leider gibt es hier keine wirkliche Abkürzung. Je mehr Zeit Sie damit verbringen, Ihren Prozess zu verfeinern, die Weisheit der Großen zu integrieren und über Ihre eigenen Erfolge und Misserfolge nachzudenken, desto besser werden Sie bei der strategischen Kundenakquise.

Allerdings können Sie den Prozess mithilfe von Technologie beschleunigen. Es gibt Tools auf dem Markt, die taktisch helfen, indem sie zum Beispiel E-Mail-Adressen finden oder Follow-ups planen. Nehmen Sie diese in Ihren Prozess auf, während Sie Ihre Fähigkeiten zur strategischen Prospektion weiter verfeinern.

4. Werden Sie Branchenexperte

Die Vorteile, als Branchenexperte anerkannt zu werden, sind enorm, insbesondere im Vertrieb. Ihre Branchenexpertise hängt nicht nur wahrscheinlich mit dem Produkt zusammen, das Sie verkaufen (und die Vertrautheit mit Ihrem Produkt/Ihrer Dienstleistung ist eine hervorragende Möglichkeit, sich in einer Vertriebsrolle wohler zu fühlen), sondern bringt Sie auch vor ein neues Publikum und neue potenzielle Kunden.

Wie es geht

Es gibt viele Wege, die Menschen eingeschlagen haben, um Branchenexperten (auch „Vordenker“ genannt) zu werden. Für viele folgte es einfach aus ihrem Lebenswerk in einem bestimmten Beruf, oft gepaart mit einer natürlich aufgeschlossenen Persönlichkeit. Andere haben aktiv daran gearbeitet, im Rahmen ihrer Marketingbemühungen ein Gefühl von „Branchenexpertise“ zu schaffen.

Wie auch immer, stellen Sie zunächst sicher, dass Sie „das Gespräch führen“ (mit anderen Worten, dass Sie wirklich über ein gewisses Fachwissen verfügen, das für andere von Nutzen ist). Suchen Sie dann nach Möglichkeiten, diese Informationen mit den Personen zu teilen, die sie benötigen, wie z. B. Vorträge, Blog-Posts, auf wichtigen Zielseiten, Interviews und Podcasts (entweder als Gastgeber oder Gast).

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5. Laden Sie Ihre Kommunikation auf

Ein kurzer Blick auf Artikel über die Verbesserung des Verkaufs zeigt Ihnen, dass das Verfassen von Texten, mündliche Kommunikation und soziale Medien für Ihren Erfolg als Verkäufer von entscheidender Bedeutung sind. Sie sind es, aber es gibt zwei weitere übergreifende Verkaufskompetenzen, die diese Kommunikationswege zusammenbringen und für Kohärenz während des gesamten Verkaufsprozesses sorgen: Storytelling und EQ.

Zusammen bieten diese beiden Qualitäten eine Möglichkeit zu garantieren, dass Ihre Botschaft ihr Ziel erreicht und dass Sie jedes Ergebnis dieser Kommunikation „on the fly“ verwalten können. Schließlich ist das Erlernen von Verkaufsgesprächen das eine. Sich durchzusetzen, wenn ein potenzieller Kunde Ihnen einen Curveball zuwirft, ist etwas ganz anderes.

Wie es geht

• Überzeugendes Storytelling

Indem Sie Ihre Storytelling-Fähigkeiten verbessern, erhöhen Sie die Wahrscheinlichkeit, dass Ihre E-Mails geöffnet, Ihre Artikel gelesen und Ihre gesamte Kommunikation als authentisch und vertrauenswürdig angesehen wird. Storytelling kann über soziale Medien, Content-Marketing, E-Mails und verbale Kommunikation hinweg implementiert werden. Mit Übung wird es zur zweiten Natur.

• EQ oder „Fake it 'til you make it“

Kommunikation ist keine Einbahnstraße. Wenn der Kunde an der Reihe ist, zu reagieren, ist emotionale Intelligenz (oder EQ, für emotionaler Quotient ) das, was Sie besser darauf vorbereiten wird, mit dieser Reaktion umzugehen, was auch immer sie sein mag.

In einer idealen Welt meldet sich Ihr Kunde mit einem „Sicher, melde mich an!“ an. Aber es ist viel wahrscheinlicher, dass Sie wissen müssen, wie Sie auf Einwände reagieren (oder wann es der richtige Zeitpunkt ist, ruhig zu bleiben). Wenn Ihre emotionale Intelligenz nicht groß ist, suchen Sie nach Antworten, die Ihnen helfen, auf die verschiedenen Szenarien zu reagieren, denen Sie als Verkäufer wahrscheinlich begegnen werden.

6. Bleiben Sie auf dem Radar

Dies ist eine große Sache. Selbst nachdem Sie alle oben besprochenen Verkaufsfähigkeiten implementiert haben, müssen Sie immer noch die Kunst lernen, auf subtile Weise auf dem Radar der Leute zu bleiben – egal in welchem ​​​​Teil des Trichters sie sich befinden, was bei Ihren letzten Interaktionen passiert ist und wie beschäftigt Sie sich befinden.

Wie es geht

Es kann schwierig sein, die richtige Balance zwischen „verfügbar“ und „überheblich“ zu finden. Fügen Sie dies der Tatsache hinzu, dass verschiedene Interessenten unterschiedlich auf Ihren Ansatz reagieren werden, egal wie Sie es tun, und es wird offensichtlich, dass die Beherrschung dieser Fähigkeit Übung erfordert.

Allerdings gibt es bestimmte Verhaltensweisen, die „beharrlich“ durchaus überschreiten und Sie fest in „überheblich“ versetzen können, was Ihre potenziellen Kunden davon abhält, mit Ihnen zusammenzuarbeiten.

Dies kann Aktionen umfassen wie:

• Bombardieren potenzieller Kunden mit unerbittlichen InMails
• Versenden Sie endlose, automatisierte „Catch-All“-Cold-E-Mails
• Rufen Sie jede Person in einem Büro an, bis Sie auf Gold stoßen
• Beharrliches Ignorieren ausdrücklicher Anfragen eines potenziellen Kunden

Aber zumindest einige davon sind legitime Techniken zur Lead-Generierung, oder?

Du hast recht. Dies können legitime Techniken sein, aber mit einer Einschränkung.

Erwägung.

… und Respekt. Ok, zwei Vorbehalte.

Rücksichtnahme und Respekt.

Wenn Ihre Outreach-Methoden nicht rücksichtsvoll sind, die Grenzen Ihrer potenziellen Kunden nicht respektieren und so häufig sind, dass Ihre potenziellen Kunden Sie bitten, damit aufzuhören – dann sind Sie zu weit gegangen.

Sie müssen Mäßigung verwenden. Ah, Mäßigung … machen Sie diese drei Vorbehalte.

Wie können Sie also auf dem Radar bleiben, ohne Ihre potenziellen Kunden zu überfordern?

Wählen Sie zunächst eine Strategie aus. Sie müssen irgendwo anfangen, und Sie können Ihre gewählte Strategie jederzeit ändern oder aufgeben, wenn Sie etwas Erfahrung sammeln und sehen, wie sie in der realen Welt funktioniert. Achten Sie darauf, wie Sie potenzielle Kunden kontaktieren, wann Sie Ihre Follow-up-Intervalle festlegen und wie Sie sie verarbeiten, sobald sie bestimmte Stadien Ihres Trichters erreicht haben (oder auf bestimmte Weise auf Ihre Kontaktversuche reagiert haben).

Sobald Ihre Strategie relativ gut funktioniert, verwenden Sie Technologie, um so viele Prozesse wie möglich zu automatisieren. Tools wie CRMs können Ihnen helfen, einen Großteil des Prozesses von Anfang bis Ende zu verwalten, während andere Systeme, die sich auf bestimmte Untergruppen des Prozesses konzentrieren – wie E-Mail-Kampagnen – Ihnen helfen können, auf dem Radar Ihrer potenziellen Kunden im Vordergrund zu bleiben.

Aber was sollten Sie tun, wenn Interessenten nein sagen?

Wir haben alle die gleichen Plattitüden gehört: „Nein heißt noch nicht“ und „Beharrlichkeit zahlt sich aus“.

Unser Rat? Fragen Sie einfach mit größter Aufrichtigkeit: „ Warum?“

„Warum“ zu fragen bringt die Leute aus der Fassung. Es stoppt sie in ihren Spuren. Sicher, es könnte einige dazu veranlassen, aus dem Ruder zu laufen, aber meistens öffnet es die Tür zu einer ganz neuen Fragestellung.

• Haben Sie mit der richtigen Person gesprochen?
• Besteht Interesse?
• Welche Informationen wollen sie eigentlich von Ihnen?
• Sollten Sie mehr Ihrer kostbaren Zeit in diesen speziellen Interessenten investieren?

Dies wird Ihnen helfen, festzustellen, was schief gelaufen ist und wie Sie damit umgehen können, damit Sie auf ethische Weise vorankommen können, die die Beziehung bewahrt und Ihnen Zeit spart.

Denken Sie daran: Ein „Ja“ nach 50 Versuchen macht Sie nicht zu einer unaufhaltsamen „Lead-Gen-Legende“; es macht dich nur zu einem „beschäftigten Narren“.

Optimieren Sie Ihre Reichweite, indem Sie sich darauf konzentrieren, die richtige Zielgruppe zu finden. Dann erinnern Sie sich an die drei Vorbehalte, die ich zuvor erwähnt habe. Seien Sie rücksichtsvoll, respektvoll und verhalten Sie sich maßvoll.

7. Nutzen Sie Ihr Einfühlungsvermögen

Empathie ist eine der wichtigsten Soft Skills, die Sie in Ihrem Verkaufsarsenal haben sollten.

Empathie ist das Bewusstsein für die Gefühle und Emotionen anderer Menschen. Es ermöglicht Ihnen, die Gefühle anderer Menschen so zu verstehen, als ob Sie sie selbst fühlen würden.

Im Verkauf hilft Ihnen Empathie, die Bedürfnisse und Probleme des Interessenten vollständig zu verstehen. Es hilft Ihnen zu verstehen, woher sie kommen, ihre Schmerzpunkte, ihre Ängste und Sorgen. Und das erhöht Ihren Einfluss auf die Entscheidung des Käufers und hilft ihm, Lösungen zu finden, die seinen Bedürfnissen entsprechen.

VERBINDUNG: Die Top 8 Verkaufsmethoden, die Sie für Ihr Unternehmen in Betracht ziehen sollten

Wenn Sie ein Geschäft mit Einfühlungsvermögen angehen, können Sie echtes Vertrauen aufbauen und sich tief mit dem Interessenten verbinden.

Wie man empathischer wird

Empathie ist eine Fähigkeit, die Sie jeden Tag üben müssen, damit sie ein Teil von Ihnen wird. Es hat keinen Schalter, den Sie nach Belieben ein- und ausschalten können. Sie müssen es ständig üben, nicht nur während der Arbeit, sondern in jedem Aspekt Ihres Lebens.

Es ist nicht sehr schwierig, mit der Entwicklung dieser Fähigkeit zu beginnen. Hier sind einige Gewohnheiten, die Sie sich antrainieren können, um empathischer zu werden:

Versuchen Sie, den emotionalen Zustand des Interessenten zu verstehen

Der erste Weg, diese Fähigkeit zu entwickeln, besteht darin, zu versuchen, den emotionalen Zustand des Interessenten zu verstehen. Achten Sie auf die verbalen Hinweise der Person. Was sagen sie Ihnen darüber aus, wie sich der Klient fühlt? Was für Wörter verwenden sie? Sind sie unsicher oder emotional?

Das Verständnis des emotionalen Zustands würde helfen, Ihre Verbindung mit dem Klienten zu vertiefen.

Versetzen Sie sich in ihre Lage

Um zu verstehen, was eine Person fühlt, musst du dich in ihre Lage versetzen. Empathie bedeutet nicht zu sagen „Ich kann mir vorstellen, was du fühlst“, sondern „Ich fühle, was du fühlst“. Diese Fähigkeit hilft Ihnen, eine Verbindung herzustellen und eine Vertrauensbasis mit dem potenziellen Kunden aufzubauen.

Um diese Fähigkeit zu entwickeln, stellen Sie sich vor, wie Sie sich fühlen würden, wenn Sie an der Stelle der Person wären.

Hören Sie zu und akzeptieren Sie ihre Interpretation

Verkäufer versuchen schnell, die Meinung der Leute zu ändern. Aus Egoismus müssen sie so schnell handeln, damit sie das Geschäft abschließen und zum nächsten Interessenten übergehen können. Das Problem ist, dass es bei diesem Ansatz leicht ist, die Ansichten und Meinungen des Kunden zu übersehen.

Stellen Sie sich diese Frage: Würden Sie von jemandem kaufen wollen, der nicht versucht zu verstehen, woher Sie kommen?

Hören Sie sich vor dem Verkauf den Interessenten an. Rapport aufbauen. Dies hilft Ihnen nicht nur, eine Verbindung mit dem Interessenten herzustellen, sondern auch Ihren Verkaufsprozess für zukünftige Treffen zu optimieren.

8. Seien Sie ein Teamplayer

Die besten 1 % der Verkäufer sind keine Einzelkämpfer. Es braucht ein Team, um erfolgreich zu sein. Dies gilt insbesondere, wenn Sie an große, komplexe Kunden verkaufen.

Sie brauchen nicht nur die Unterstützung anderer Verkäufer in Ihrem Team, Sie müssen auch in der Lage sein, funktionsübergreifend mit Leuten aus den Bereichen Marketing, Produkt und Kundenerfolg zusammenzuarbeiten.

Wie man ein besserer Teamplayer wird

Hier sind einige Eigenschaften, die Sie zu einem außergewöhnlichen Teamplayer machen würden:

VERBINDUNG: 15 nicht-finanzielle Vertriebsanreize zur Motivation Ihres Vertriebsteams

Seien Sie wirklich engagiert

Als guter Teamplayer muss man sich wirklich für die Sache der Marke interessieren. Sie können sich nicht einfach zurücklehnen und anderen die Arbeit überlassen; Du trägst aktiv zum Erfolg des Teams bei.

Sei ein Problemlöser

Beschweren Sie sich nicht nur über Herausforderungen. Lösungen anbieten. In einer Büroumgebung kann ein Problemlöser sogar Ihre Chancen auf eine Beförderung erhöhen.

Unterstützen und respektieren Sie Ihre Teammitglieder

Es ist wichtig, sich darüber im Klaren zu sein, wie Sie andere Mitglieder Ihres Teams behandeln. Denken Sie daran, dass Respekt auf Gegenseitigkeit beruht. Versuchen Sie niemals, die Ideen anderer zu unterdrücken. Spaß haben, aber niemals auf Kosten anderer.

9. Immer durchhalten

Abgelehnt zu werden ist Teil des Verkaufsprozesses. Aber Top-Verkäufer wissen das und gehen damit locker um. Sie sind in der Lage, Schwierigkeiten, Misserfolge und Widerstände zu überstehen.

Ich kann Ihnen nicht sagen, wie oft ich gesehen habe, wie der neue Hotshot-Verkäufer oder die neue Verkäuferin in eine Organisation kam, einige leichte Gewinne erzielte und dann weniger als 6 Monate später ausbrach.

Seien wir ehrlich: Jeder überdurchschnittliche Verkäufer kann die einfachen Geschäfte abschließen – die Käufer, die sich bereits entschieden haben, weiterzumachen, und Sie führen sie nur über die Ziellinie.

Wo grenzen sich Top-Verkäufer ab?

• Sie bearbeiten ihre gesamte Pipeline mit wilder Hartnäckigkeit.
• Sie haben einen Spielplan für die einfachen Deals UND die nicht so einfachen Deals.
• Sie haben den potenziellen Kunden wie ein Privatdetektiv verfolgt und über mehrere Berührungspunkte und mehrere Kanäle einen Mehrwert geschaffen.
• Sie stellen sicher, dass sie den Interessenten an all die Herausforderungen erinnern, denen sie gegenüberstehen, und wie ihre Lösung auf ihre Lösung zurückgeführt werden kann.
• Sie jagen. Schwer.

Es ist Ausdauer, die es Ihnen ermöglicht, weiter zu wählen oder Demos zu machen, selbst nach einer Reihe von Neins.

Es ist Beharrlichkeit, die Sie dazu antreibt, eine Beziehung auch nach einem Nein weiter zu pflegen, weil Sie wissen, dass sie Sie jemandem vorstellen oder einen Karriereschritt machen könnten, der zu einem Verkauf führen könnte.

Es ist Beharrlichkeit, die erfolgreiche Verkäufer von erfolglosen unterscheidet, und sie wird Ihnen helfen, den Kurs zu halten, selbst wenn Sie entmutigt oder enttäuscht sind.

Wie kultiviert man Ausdauer?

Habe eine klare Vision

Der Weg zum Erfolg ist nicht einfach. Sie müssen eine mentale Landkarte der Ziele haben, die Sie erreichen möchten. Stellen Sie sicher, dass Sie sie aufschreiben und hängen Sie sie dort auf, wo Sie sie jeden Tag sehen können.

Rückschläge verarbeiten

Wenn Sie mit einem Rückschlag konfrontiert werden, müssen Sie drei Dinge tun: Innehalten , bewerten und dann das Problem identifizieren . Wenn sich eine Tür schließt, fragen Sie sich: „Ist sie wirklich geschlossen?“

Bleiben Sie ruhig, wenn Sie die Situation analysieren. Zerlegen Sie das Problem in kleinere Teile und überlegen Sie sich Ihren nächsten Schritt. Warum sagt zum Beispiel ein potenzieller Kunde nein? Benötigen sie mehr Aufklärung über Ihr Produkt? Müssen Sie zusätzliche Funktionen hinzufügen?

Wenn Sie sich die Zeit nehmen, die Situation zu analysieren, können Sie Lösungen finden, die Sie nicht gesehen hätten, wenn Sie einfach aufgegeben hätten.

10. Lernen Sie, flexibel zu sein

Eine Schlüsseleigenschaft eines erfolgreichen Verkäufers ist Flexibilität. Flexibilität ist in diesem Zusammenhang die Fähigkeit, sich an alles anzupassen, was eine Situation erfordert.

Jeder potenzielle Kunde ist anders, und Sie müssen sich schnell anpassen können, um sicherzustellen, dass Ihre Botschaft und Lösung seinen Anforderungen entspricht. (Das ist auch einer der Gründe, warum Zuhören so wichtig ist. Der Interessent wird Ihnen sagen, was er braucht, wenn Sie aufpassen .)

So werden Sie flexibel

Sei aufgeschlossen

Es ist einfacher, auf eine Situation zu reagieren, wenn Sie sie vollständig verstehen. Konzentrieren Sie sich auf den Beziehungsverkauf. Finden Sie heraus, was dem Interessenten wichtig ist, was seine Bedürfnisse sind und wonach er in einer Lösung sucht.

Auf dem Laufenden bleiben

Sie müssen nicht nur flexibel mit Menschen umgehen können, sondern auch in der Lage sein, Ihre Arbeitsweise an die Ihnen zur Verfügung stehende Technologie anzupassen. Auf dem Laufenden bleiben. Testen Sie neue Tools, sobald sie verfügbar sind. Bleiben Sie über die Veränderungen in Ihrer Branche auf dem Laufenden. Und bauen Sie Ihre Verkaufskompetenzen immer weiter aus.

Vorausplanen

Es gibt keine Möglichkeit zu wissen, was die Zukunft bringt, aber Sie sollten immer vorausplanen. Rechnen Sie bei jedem Deal mit möglichen Einwänden und planen Sie diese ein. Bereiten Sie eine Antwort auf die Fragen und Bedenken vor, die am ehesten aufkommen werden.

11. Werden Sie ein Verhandlungsführer

Nicht jedes Konto ist in dem Moment geschlossen, in dem Sie ein Angebot abgeben. Ein guter Verkäufer weiß, wie man effektiv verhandelt und Bedingungen findet, mit denen sowohl Sie als auch der Interessent zufrieden sind.

Es erfordert geschickte Verhandlungen, um Einwände zu überwinden und kreative Lösungen zu finden, um das Geschäft effektiv abzuschließen. Hier werden Ihre natürliche Konfliktlösung und Ihr Einfallsreichtum glänzen.

Wie man besser verhandelt

Hier sind einige Verkaufsfähigkeiten, die Sie beherrschen können, um bei Verhandlungen besser zu werden und Ihre Gewinnmargen zu schützen.

Time es richtig

Bevor Sie in Verhandlungen eintreten, müssen Sie alle Fragen beantworten und alle Einwände überwinden. Das einzige, worüber Sie jetzt sprechen sollten, sind die Bedingungen. Holen Sie sich die grundsätzliche Zustimmung. Dann können Sie die Details des Deals ausbügeln.

Verhandeln Sie nicht nur den Preis

Der Interessent möchte das bestmögliche Angebot erhalten, aber das ist nicht alles, was er will. Sie wollen Lösungen, was bedeutet, dass Sie andere Dinge auf den Tisch bringen können:

• Zusatzdienste
• Zeit bis zur Lieferung
• Verwaltetes Konto
• Partnerschaft
• Zahlungsmöglichkeiten

Stellen Sie sicher, dass Sie die Bedürfnisse der Kunden verstehen, damit Sie wissen, dass die nicht monetären Bedingungen ausgehandelt werden können.

Halten Sie es gerecht

Die besten Angebote geben beiden Seiten des Tisches einen Gewinn. Verschenken Sie nicht zu viel, aber seien Sie bereit, so viel (wenn nicht mehr) Wert zu geben, wie Sie aus dem Geschäft ziehen.

12. Neugier fördern

Neugier hat die Tendenz, sich um fast alles andere zu kümmern, was Sie brauchen, um in Ihrer Rolle erfolgreich zu sein.

Wenn Sie neugierig sind, finden Sie Antworten.

Wenn Sie neugierig sind, suchen Sie nach neuen Taktiken.

Wenn Sie neugierig sind, stellen Sie anderen Top-Performern Fragen.

Dies ist nicht etwas, was Sie am Anfang Ihrer Karriere tun sollten. Es ist etwas, das Sie während Ihrer gesamten Karriere tun müssen. Ich bin seit fast 20 Jahren in meiner Vertriebskarriere und jeden Tag verbringe ich einen viel größeren Teil meiner Zeit damit, Fragen zu stellen, als Erklärungen abzugeben.

Neugier zeigt sich, wenn Sie Ihre Zeit damit verbringen, die Informationen zu suchen, die Sie benötigen, um erfolgreich zu sein.

Gibt es einfache Fragen, bei denen Sie die Antwort bei Google finden können? Finde sie. Gibt es Ressourcen im Intranet Ihres Unternehmens, die Ihre Frage beantworten? Laden Sie sie herunter. Möchten Sie herausfinden, wie die besten Leute über ein bestimmtes Produkt in Ihrer Tasche sprechen? Jage sie und kaufe ihnen einen Kaffee.

Neugier ist eine kleine Investition, die sich massiv auszahlt.

13. Verbessern Sie Ihre Organisationsfähigkeiten

Verkaufen ist viel mehr eine Wissenschaft und viel weniger eine Kunst, als man glaubt. Aus diesem Grund ist es wichtig, dass Sie als Verkäufer die Wissenschaft hinter Ihrem Erfolg kennen.

• Wie oft müssen Sie Ihre potenziellen Kunden anrufen, um eine Demo zu buchen?
• Wie schnell müssen Sie nach einer Demo ein Folgetreffen vereinbaren?
• Wenn ein Vertrag ausläuft, wie schnell sinkt Ihre Gewinnrate im Laufe der Zeit?

Sobald Sie diese Antworten kennen (fragen Sie Ihren Vorgesetzten, falls Sie keine haben), können Sie damit beginnen, Ihren gesamten Verkaufstrichter so zu optimieren, dass er so effektiv wie möglich läuft.

Denken Sie jedoch daran, dass die einzige Möglichkeit, sich an die von Ihnen definierten Sales Funnel-Metriken zu halten, darin besteht, so organisiert wie möglich zu sein.

Die besten Vertriebsmitarbeiter, mit denen ich je gearbeitet habe, wissen genau, was sie jeden Tag tun. Sie kümmern sich gewissenhaft um Notizen in ihrem CRM und leben sowohl ihr Privat- als auch ihr Berufsleben von ihrem Google-Kalender aus. Sie verpassen nie ein Meeting, einen Anruf oder eine Gelegenheit zur Nachverfolgung.

Erstellen Sie Ihr eigenes System, um organisiert zu bleiben. Ich empfehle einen farbcodierten Google-Kalender und phänomenale Liebe zum Detail in Ihrem CRM. Wenn Sie eine Pipeline von über 40 Deals verwalten, werden Sie mir danken.

14. Seien Sie ein nützlicher Mitwirkender in den sozialen Medien

Wir alle wissen, dass erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter unbedingt in den sozialen Medien präsent sein müssen . Mit unglaublichen Tools für Kundengewinnung und Beziehungsaufbau wie LinkedIn an Ihren Fingerspitzen – warum sollten Sie nicht davon profitieren?

Es reicht jedoch nicht aus, relevante Inhalte, die Sie sehen, einfach kommentarlos zu teilen. Tatsächlich könnte dies mehr schaden als nützen.

Denken Sie daran: Alles, was Sie in sozialen Medien teilen, sollte darauf ausgerichtet sein, Ihre persönliche Marke aufzubauen.

Das bedeutet, weg mit den alten, irrelevanten Inhalten, die keine neuen Einblicke bieten, und rein mit wirklich nützlichen Beiträgen, die Ihrem Publikum einen Mehrwert bieten.

Behandeln Sie LinkedIn und alle sozialen Medien mit Respekt. Erstellen Sie eine ansprechende, personalisierte und einladende Online-Persona, die Menschen für Ihre Marke und Ihr Unternehmen anzieht.

Wie? Lesen Sie weiter für unsere Top-Tipps, um den Verkauf in sozialen Netzwerken zu meistern.

Erstellen Sie ein ansprechendes Grafikdesign

Nur weil Sie ein Experte für Canva – oder andere Drag-and-Drop-Canva-Alternativen – sind, sind Sie noch lange kein kreatives Genie. Wenn Sie Zugang zu einer Marketing-/Kreativabteilung haben, nutzen Sie diese. Wenn nicht, halten Sie Ihre Designs sauber und einfach.

Verwenden Sie eine gute Rechtschreibung und Grammatik

Niemand sagt, dass Sie die nächste Jane Austen sein müssen, um ein Update zu veröffentlichen, aber nehmen Sie sich einen Moment Zeit, um Ihren Text durch eine Rechtschreibprüfung oder eines der vielen kostenlosen Tools zur Textprüfung zu ziehen. Grammarly und Readable sind großartige, kostenlose Optionen für Social-Media-Updates.

Machen Sie das Beste aus Ihrem bestehenden Netzwerk

Anstatt völlig Fremde zu belästigen, Ihrem Netzwerk beizutreten oder Ihr Produkt zu kaufen, nutzen Sie Ihr bestehendes Netzwerk, um Personen außerhalb Ihres Netzwerks vorzustellen. Eine Vorstellung zu haben ist viel effektiver, als einfach zu hoffen, dass Ihre zufällige InMail/Verbindungsanfrage akzeptiert wird.

VERBINDUNG: 14 Best Practices für die Verwendung von LinkedIn für die Verkaufsakquise

Konzentrieren Sie sich auf den Aufbau von Beziehungen, nicht auf den harten Verkauf

Nichts wird Sie bei einem Interessenten weniger beliebt machen, als müde alte Verkaufsmantras auszusprechen. Bei Social Selling geht es weniger um den harten Verkauf als vielmehr um den Aufbau von Beziehungen und den beratenden Verkauf.

Es ist cool, leidenschaftlich bei dem zu sein, was man tut, aber wenn es in Ihrem Netzwerk nur einen potenziellen Kunden gibt, sparen Sie sich das für das nächste Meeting des Vertriebsteams auf.

Halten Sie Ihre Inhalte professionell

Verwenden Sie LinkedIn auf jeden Fall, um zum Nachdenken anzuregen, aber das bedeutet nicht, dass Sie provokant sein sollten.

Behalten Sie politische, spaltende und kontroverse Ansichten innerhalb der Grenzen Ihres Kopfes. Professionell muss nicht trockene Inhalte bedeuten – zeigen Sie auf jeden Fall Ihre Persönlichkeit – aber es bedeutet, keinen Anstoß zu erregen.

Konzentrieren Sie sich darauf, die Kaufmotive und Schmerzpunkte Ihres Publikums anzusprechen

Es mag wie eine gute Idee erscheinen, Updates direkt aus dem Newsfeed Ihres Unternehmens zu teilen, aber nur wenige Interessenten interessieren sich für Ihr letztes ISO-Audit oder den neuen VP, den Sie eingestellt haben.

Teilen Sie Inhalte, die die gemeinsamen Kaufmotive Ihrer potenziellen Kunden ansprechen. Berücksichtigen Sie ihre Schmerzpunkte und welche Fragen sie beantwortet haben möchten. Teilen Sie Kundenreferenzen (vorzugsweise auf Video), um Interesse zu wecken. Teilen Sie Dinge, die Ihren Interessenten und Kunden wichtig sind, nicht nur Dinge, die Sie oder Ihr Unternehmen gut aussehen lassen.

15. Halten Sie Ihr CRM sauber

Es ist leicht, sich dazu verleiten zu lassen, jeden analytischen Schnickschnack zu implementieren, den Ihr CRM zu bieten hat.

Was ist die Gefahr für den Verkauf?

Übermäßiges Vertrauen auf sinnlose Analysen als Indikator oder Prädiktor für die Leistung.

Unternehmen hören, dass sie Analysen durchführen sollten, also verfolgen sie alles und jedes. Das ist an sich kein großes Problem, aber es führt zu Eitelkeitsmetriken, Datenmissmanagement und Analysen um der Analyse willen.

• Sie schaffen es nicht, eine relevante und effektive Datenanalysestrategie zu etablieren
• Sie vernachlässigen fortlaufendes Training und Coaching, das die Kultur vorantreibt, die erforderlich ist, um eine effektive Datenerfassungsstrategie aufrechtzuerhalten
• Sie können die spezifischen Daten nicht identifizieren, die von AKTIONABLEM Wert sind

Darüber hinaus verschwendet all diese nutzlose Datenverarbeitung Ihre Zeit, was Ihren Ergebnissen schadet. Es könnte auch zu einigen völlig ungenauen Prognosen beitragen (und wir alle wissen, wie sehr ein MD eine Prognose liebt).

Denken Sie daran: Schlechte Daten sind im Wesentlichen nutzlos.

Was meinen wir damit konkret?

• „Lead“-Figuren sind keinen Cent wert, es sei denn, sie sind qualifiziert
• Konversionszahlen sind äußerst unzuverlässig, wenn die Leute ihre Verluste nicht ehrlich dokumentieren
• CRM-Berichte sind nur so wertvoll wie die Zuverlässigkeit der eingehenden Daten
• Es muss eine Qualitätskontrolle stattfinden

Wie können Sie also Ihre Daten sauber halten?

Es geht darum, gute Gewohnheiten rund um Ihr CRM zu entwickeln.

Diese Gewohnheiten sollten beinhalten:

• Stellen Sie sicher, dass alle Daten im richtigen Format vorliegen, bevor Sie sie in Ihr CRM importieren
• Importieren Sie nur die wesentlichen Daten in Ihr CRM – Sie brauchen nicht alle verfügbaren Details, um Ihre Arbeit erledigen zu können
• Kennzeichnen Sie alle wichtigen Datenfelder, damit Sie nicht mit unvollständigen Datensätzen enden
• Suchen Sie alle paar Monate nach Duplikaten
• Eliminieren Sie jeden Monat nicht reagierende Kontakte

Es ist leicht zuzulassen, dass Ihr CRM sauber bleibt, wenn zeitkritischere Aufgaben erledigt werden müssen.

Die Bereinigung Ihres CRM ist jedoch eine zeitkritische Aufgabe – je länger Sie mit schlechten Daten arbeiten, desto verfälschter werden Ihre Ergebnisse und desto mehr Zeit verschwenden Sie.

Machen Sie diese Gewohnheiten also zu einem festen Bestandteil Ihrer Arbeitswoche, indem Sie einige Zeit im Kalender für einen regelmäßigen CRM-Frühjahrsputz freihalten.

Großartige Verkäufer werden gemacht, nicht nur geboren

Einige von uns sind geborene Verkäufer. Der Rest von uns muss sich anstrengen, um unsere natürlichen Fähigkeiten auf das Niveau zu bringen, auf dem wir konkurrieren können. Beginnen Sie, indem Sie die Tipps aus dieser Liste in Ihren Alltag integrieren, bis sie zur Gewohnheit werden. Machen Sie beispielsweise das Üben besserer Kommunikation zu einer alltäglichen Gewohnheit, indem Sie es mit bereits bestehenden Gewohnheiten als Teil Ihres Tagesablaufs kombinieren.

Anstatt nur an die Verbesserung konkreter oder taktischer Verkaufsfähigkeiten zu denken (z. B. zu wissen, wie man ein bestimmtes Software-Tool verwendet), konzentrieren Sie sich darauf, Ihre Denkweise zu beherrschen. Mit der Zeit werden Sie durch das Erlernen dieser und anderer strategischer Vertriebsfähigkeiten zu einem umsatzgenerierenden Rockstar.