Die 16 Verkaufskompetenzen, ohne die Sie nicht verkaufen können

„Stell dir vor, dass jede einzelne Person, die du triffst, ein Schild um den Hals trägt, auf dem steht: ‚Gib mir das Gefühl, wichtig zu sein.' Sie werden nicht nur im Verkauf erfolgreich sein, Sie werden auch im Leben erfolgreich sein.“ – Mary Kay Ash

Wenn Sie auf der Straße auf jemanden zugehen und ihm etwas verkaufen müssten, indem Sie nur sich selbst als Ressource verwenden, könnten Sie das tun?

Haben Sie die Fähigkeiten, an irgendjemanden zu verkaufen?

In diesem Beitrag geht es um die Fähigkeiten, die Sie benötigen, um der beste Verkäufer auf dieser Seite von überall zu sein. Aber beim Verkaufen geht es nicht nur darum, das Produkt zu kennen und sicherzustellen, dass Sie den richtigen Namen in einer E-Mail angeben.

In diesem Beitrag erfährst du:

• Haben Sie bereits die Fähigkeiten für den Verkauf?
• Hard und Soft Sales Skills, die Sie brauchen
• Wie lernt man eigentlich diese Verkaufstechniken?

16 Verkaufsfähigkeiten, die Sie brauchen, um Geschäfte abzuschließen

1. Vertrauenswürdigkeit
2. Beziehungsaufbau
3. Hartnäckigkeit
4. Selbstbewusstsein
5. Emotionales Bewusstsein
6. Geschichtenerzählen
7. Wisse, wann du die Klappe halten musst
8. Zeiteinteilung
9. Informationen sammeln
10. Maßgebend sein
11. Produktkenntnisse
12. Einwandbehandlung
13. Aktives Zuhören
14. Eliminiere das „Ähm“
15. Verkaufsdemo-Fähigkeiten
16. Schließfähigkeiten

1. Vertrauenswürdigkeit

Wie baut man Vertrauen auf, ohne eine Verkaufschance zu verpassen? Hinweis – es geht nicht darum, eine Liste mit Funktionen und Vorteilen eines Produkts herunterzurattern. Das zeigt nur, dass Sie sich merken können.

Sie gewinnen Vertrauen, wenn Sie Fragen von Interessenten beantworten und Ihre Antworten belegen.

Sozialer Beweis ist mächtig:

• 91 % der Menschen lesen regelmäßig Online-Rezensionen
• 84 % vertrauen Online-Bewertungen genauso wie einer persönlichen Empfehlung
• 68 % bilden sich eine Meinung, nachdem sie zwischen einer und sechs Online-Rezensionen gelesen haben

68 % der Menschen bilden sich eine Meinung, nachdem sie zwischen einer und sechs Online-Rezensionen gelesen haben. Klicken Sie hier, um zu twittern

Wenn Sie verkaufen, listen Sie nicht nur auf, was ein Produkt gut macht. Zeigen Sie potenziellen Kunden, wie Ihr Produkt ihr Problem löst – und folgen Sie dann dem Social Proof. Dies kann eine Online-Rezension oder eine Kundengeschichte sein.

2. Beziehungsaufbau

Um Folgeaufträge zu erhalten, müssen Sie sich selbst verkaufen. Menschen wollen Geschäfte mit jemandem machen, dem sie vertrauen.

Um Beziehungen aufzubauen, müssen Sie Ihre Denkweise über Ihren Verkaufsprozess ändern. Neues Denken = neue Ergebnisse.

• Traditionelle Verkaufsaussichten : Liefern Sie immer ein starkes Verkaufsargument. Liefern Sie auf Anhieb ein starkes Verkaufsargument. Keine Zeit für persönliche Tangenten.
• Neuer Vertriebsausblick: Beginnen Sie ein Gespräch, bevor Sie mit dem Pitchen beginnen. Eine persönliche Verbindung löst emotionale Reaktionen aus, die zu mehr Vertrauen (und mehr Umsatz) führen.

Beziehungsaufbau bedeutet, zu erfahren, wer Ihre Interessenten als Menschen sind – anstatt sie als einen weiteren Eintrag in Ihrem Geschäftsbuch zu betrachten.

3. Zähigkeit

Hartnäckig: „beharrlich etwas Wertvolles oder Erwünschtes aufrechtzuerhalten, daran festzuhalten oder danach zu streben.“

Sie wissen, dass Ablehnung Teil der Stellenbeschreibung im Vertrieb ist. Sie können ein viel besseres Produkt anbieten, von dem Sie wissen , dass es besser ist als das eines Konkurrenten, und trotzdem sehen, dass ein Interessent es Ihnen vorzieht.

Wenn Sie hartnäckig auf Ablehnung stoßen, kann sich diese Ablehnung zu einem Verkauf entwickeln. Oder es wird oft nicht zu einem Verkauf. Aber ein Teil des Jobs ist es, so oft abgelehnt zu werden, bis man Verkäufe bekommt.

Die hartnäckigsten Verkäufer erholen sich am schnellsten, lernen aus ihren Fehlern und verbessern ihr Verkaufsgespräch. Klicken Sie hier, um zu twittern

Wenn ein potenzieller Kunde nein sagt, hat dies wahrscheinlich einen von zwei Gründen:

1. Sie sind nicht bereit für Ihr Angebot
2. Sie haben noch nicht erkannt, was ihre Probleme sind

Sie müssen jedoch vorsichtig sein, wie Sie Hartnäckigkeit zeigen. Der beste Weg, hartnäckig zu bleiben, besteht darin, die richtigen Fragen zu stellen – anstatt Informationen über das, was Sie verkaufen, zu erzwingen. Auf diese Weise können Sie erkennen, warum sie Ihnen ein „Nein“ geben, und es in ein „Ja“ umwandeln.

Hartnäckigkeit heißt nicht, alles mit voller Energie und Highspeed hinter sich zu bringen. Hartnäckigkeit bedeutet, sich mit allem, was man hat, um die Dinge zu kümmern, die wichtig sind.

• Erstellen Sie Listen mit allem, was Sie herausfordert, und priorisieren Sie, welche Sie angehen möchten
• Setzen Sie sich messbare Ziele, damit Sie Ihren Fortschritt verfolgen können. Ihre Ergebnisse zu sehen, ist ein großer Motivator.
• Schneiden Sie Reklamationen aus Ihrem Prozess heraus. Es ist enttäuschend, wenn Verkäufe nicht funktionieren, aber Negativität bringt Sie nur zu Fall. Nehmen Sie sich eine Minute Zeit, um deprimiert zu sein, und machen Sie sich dann wieder an die Arbeit!

4. Selbstbewusstsein

Ein Unterschied zwischen einer Person, die Verkäufe tätigt, und einer Person, die dies wiederholt nicht tut, ist das Selbstbewusstsein .

Selbsterkenntnis bedeutet, dass Sie sehen können, wo Sie Ihren Ansatz ändern müssen.

In seinem Artikel How Leaders Become Self-Aware der Harvard Business Review zitiert Anthony K. Tjan:

„Die einzige Qualität, die alles übertrumpft und die sich in praktisch jedem großen Unternehmer, Manager und Führer zeigt, ist Selbstbewusstsein. Ohne Selbsterkenntnis können Sie Ihre Stärken und Schwächen nicht verstehen, Ihre „Superkräfte“ im Vergleich zu Ihren … Click To Tweet

Selbstbewusste Menschen können Situationen erkennen, die sie erfolgreich machen, und Wege finden, ihre Ziele zu erreichen, die ihrem angeborenen Verhaltensstil entsprechen.

Wie wird man selbstbewusster?

Achten Sie während Ihrer Verkaufsgespräche darauf und machen Sie sich Notizen. Ihre Leads sind der Schlüssel zur Entwicklung Ihres eigenen Selbstbewusstseins.

Welche Art von Ton hatte ihre Stimme? Frustriert? Neugierig? Verwirrt?
Haben sie mehr Fragen gestellt oder den größten Teil des Anrufs still zugehört? Was bedeutet das?
Haben sie am Ende des Anrufs ein Follow-up vereinbart oder gesagt: „Sie werden es dich wissen lassen?“

Die Antworten auf diese Fragen sind Schlüsselindikatoren dafür, wo Sie in Ihrem Verkaufsprozess möglicherweise falsch liegen. Schreiben Sie alles auf und nutzen Sie diese Erkenntnisse, um Ihren Ansatz zu optimieren und ein besseres Selbstbewusstsein aufzubauen.

5. Emotionales Bewusstsein

Haben Sie jemals jemanden sagen hören: „Menschen rechtfertigen ihre Einkäufe mit Logik, aber sie treffen Entscheidungen auf der Grundlage von Emotionen?“

Menschen verwenden Logik, um eine Wahl zu verteidigen, aber Emotionen sind es, die in erster Linie die Wahl treffen. Dies zu erkennen, nennt man emotionales Bewusstsein .

Wenn ein Lead bei Ihnen kauft, dann deshalb, weil das, was Sie ihm verkaufen, ein größeres Problem löst oder einen bereits effizienten Prozess noch besser macht.

Wenn Sie die Logik vorantreiben, wie ein Produkt perfekt zu ihren Bedürfnissen passt, ist dies nicht so effektiv, als wenn Sie erklären, wie gut es sich anfühlt, wenn ein Problem aufgrund Ihres Produkts verschwindet.

Was Sie ausprobieren sollten: Versetzen Sie sich in die Lage der Käufer. Wenn Sie auf ein Produkt angesprochen würden, welche emotionalen Auslöser würden Sie dazu bringen, ja zu sagen? Schreib es auf.

6. Geschichtenerzählen

Jeder liebt eine gute Geschichte. Warum?

• Geschichten sind nachvollziehbar
• Geschichten bieten Bestätigung Ihrer Gedanken und Entscheidungen
• Geschichten öffnen Ihren Geist für neue Ideen
• Geschichten lösen emotionale Reaktionen aus

Produktkenntnisse und eine klare Stimme machen Sie zu einem anständigen Verkäufer. Storytelling macht Sie zu einem außergewöhnlichen Verkäufer. Klicken Sie hier, um zu twittern

Wissen Sie, warum die TED-Konferenz so viele Teilnehmer hat? Denn bei TED Talks geht es nie nur darum, worum es geht. Die Referenten erzählen Geschichten, um Ihnen eine Idee zu verkaufen und Ihnen das Gefühl zu geben, warum es für Ihr Leben wichtig ist, die Informationen zu kennen.

Ein außergewöhnlicher Verkäufer kann dasselbe tun, indem er Geschichten erzählt.

Kaufen ist in erster Linie ein emotionaler Prozess und in zweiter Linie ein logischer Prozess. Versuchen Sie, eine Kundengeschichte darüber zu schreiben, warum ein aktueller Kunde Kunde wurde. Dadurch werden zwei Dinge erreicht:

1. Das Schreiben des Prozesses in Form einer Geschichte hilft Ihnen, natürlicher über eine langfristige Beziehung zu Ihrem Unternehmen zu sprechen, nicht nur über einen einmaligen Verkauf.
2. Wenn Sie eine Kundengeschichte aufschreiben, erhalten Sie eine greifbare Ressource, die Sie mit zukünftigen Interessenten teilen können. Social Proof kann ein entscheidender Faktor für einen Interessenten sein.

7. Wissen, wann man die Klappe halten muss

Wenn Sie sofort in ein Verkaufsgespräch einsteigen, das sich auf Sie und Ihr Produkt konzentriert und nicht auf die Person, an die Sie verkaufen möchten, ist es ein bisschen so, als würden Sie ein Megaphon verwenden, um über eine Menschenmenge zu sprechen.

Anstatt direkt in ein vorbereitetes Spiel einzutauchen, halten Sie einfach die Klappe und hören Sie zu.

Dieser hart klingende Rat könnte Ihre Verkaufsrettung sein. (Quelle: BuzzFeed)

Hören Sie den Leuten beim Telefonieren zu. Hören Sie anderen in ihren Online-Rezensionen und Kommentaren zu verwandten Inhalten zu. Ihr Verkaufsgespräch wird besser, wenn Sie es basierend auf der Person erstellen, anstatt auf dem Produkt.

Dies ist eine schwer zu meisternde Fertigkeit. Ihre Aufgabe ist es zu verkaufen, und wenn Sie ein Produkt anbieten, möchten Sie nichts auslassen. Hier sind ein paar Tipps, die Ihnen helfen, ein wenig besser zuzuhören:

• Hören Sie die Anrufe eines anderen Verkäufers ab . Wenn Sie nicht derjenige sind, der tatsächlich da ist, um mit einem potenziellen Kunden zu sprechen, können Sie nur zuhören.
• Üben Sie ein Verkaufsgespräch mit jemand anderem . Holen Sie ihr Feedback ein, wo Sie weniger reden und mehr zuhören können.
• Bitten Sie nach Ihren Anrufen um Feedback . Fügen Sie die Frage „Gibt es etwas, das Sie besprechen möchten, das wir heute nicht behandelt haben?“ hinzu. Geben Sie ihnen buchstäblich einen Ort, an dem sie anstelle von Ihnen sprechen können.

8. Zeitmanagement

Das ist für Sie wahrscheinlich nicht neu, aber immer wieder erwähnenswert. Warum? Denn jeder hat Momente, in denen er ausrutscht.

Der Verkaufsprozess ist sowohl eine zeitliche als auch eine finanzielle Investition, und Sie müssen ihn mit Bedacht einsetzen.

Sowohl Ihre als auch die Zeit Ihres Kunden ist wichtig. Das bewusste Ergreifen von Maßnahmen zur Verwaltung Ihrer Zeit mit Vertriebsautomatisierungs- und Marketing-Stack-Tools trägt zur Verbesserung der Produktivität und Kosteneffizienz bei.

Hier sind einige Tipps, wie Sie Ihre Zeit und die Ihrer Kunden am effizientesten nutzen können:

• Legen Sie Anrufagenden fest. Wenn Sie ein Verkaufsgespräch planen, halten Sie eine Liste mit Fragen bereit, die Sie stellen möchten (sowie Antworten auf die Fragen, die Sie erwarten). Zu Beginn des Prozesses wissen Leads möglicherweise nicht, wo sie das Gespräch beginnen sollen. Seien Sie also darauf vorbereitet, es für sie zu beginnen – und teilen Sie die Agenda, damit sie auch vorbereitet sind.
• Verwenden Sie ein CRM, um organisiert zu bleiben . Ein CRM-Tool (Customer Relationship Management) hilft dabei, alle Ihre potenziellen Kunden basierend darauf zu organisieren, wo sie sich in Ihrem Verkaufsprozess befinden.

Eine Vertriebspipeline im Vertriebs-CRM von ActiveCampaign.

• Machen Sie eine Liste. Listen Sie Ihren Tag mit Ihren Aufgaben auf, die am dringendsten bis am wenigsten dringend sind – und wie viel Zeit Sie für jede Aufgabe einschätzen.
• Blockieren Sie Zeit in Ihrem Kalender. Nein, nicht nur in deinem Kopf. Holen Sie sich tatsächlich einen Kalender und blockieren Sie die Zeit mit einer beschrifteten Aufgabe. Manchmal tauchen Dinge auf und ändern Ihre Prioritäten, aber ein physischer (oder digitaler) Zeitplan gibt Ihnen einen Vorteil für Ihren Tag.
• Machen Sie eine stündliche Pause. Nur für 5-10 Minuten. Halten Sie dort an, wo Sie gerade sind, und lassen Sie Ihre Gedanken bei einem Spaziergang, einem Snack oder einem Verkaufsgespräch wieder aufleben. Wenn Sie zurückkommen, können Sie sich wieder auf Ihre oberste Priorität konzentrieren.

9. Sammeln von Informationen

Wie verkauft man an jemanden, den man nicht kennt? Es ist wirklich schwer.

Glücklicherweise gibt uns die digitale Technologie Zugriff auf unzählige Kundeninformationen, die uns besser darauf vorbereiten, zu wissen, was sie davon überzeugen wird, auf der gepunkteten Linie zu unterschreiben.

Wo können Sie Ihre Forschung sammeln?

• Ihr Vertriebs-CRM
• Websites von Mitbewerbern
• Online-Bewertungen
• Sozialen Medien
• Ein Kundenaufnahmeformular

Sie können Informationen sammeln über:

• Was sie mögen
• Was sie hassen
• Ihr größter Kampf
• Was sie bereits versucht haben, um ein Problem zu beheben
• Etwas, das sie wollen

Und Sie können alles nutzen, um das perfekte personalisierte Verkaufsgespräch zu gestalten.

10. Maßgebend sein

Wenn Sie kein Vertrauen in sich selbst und Ihr Produkt zeigen, warum sollten es andere tun? Sie sind schlau genug zu wissen, dass Sie nicht jedem dienen können, aber eine autoritäre Haltung wird Gespräche mit den Menschen eröffnen, an die Sie verkaufen möchten.

Ein autoritativer Vertriebsmitarbeiter zu sein, kann einiges bedeuten:

1. Produktwissen : Wie sie von einem Produkt profitieren und wie es sich von Konkurrenzprodukten in Ihrer Branche abhebt.
2. Branchenwissen: Wie Ihr Produkt mit den Trends und Veränderungen in der Nischenproduktbranche skaliert.
3. Zielgruppenwissen : Wer ist am besten geeignet, um Ergebnisse mit Ihrem Produkt zu erzielen – und warum.

Zuhören spielt bei jeder einzelnen dieser Verkaufskompetenzen eine Rolle. Es hilft Ihnen, ein maßgeblicher Vertriebsmitarbeiter zu werden (und sich auch wie einer zu fühlen).

Hier sind ein paar Tipps, wie Sie autoritärer werden können:

• Mach dir keine Sorgen darüber, gemocht zu werden . Ja, Sie möchten, dass der potenzielle Kunde Sie mag, und der Aufbau einer guten Beziehung ist sehr wichtig. Aber in erster Linie möchten Sie, dass sie Ihr Produkt mögen.
• Achten Sie auf Ihren Tonfall . Wenn Sie sich einer Antwort nicht sicher sind oder frustriert sind, lassen Sie sie es nicht wissen.
• Haben Sie eine Antwort, wenn Sie keine Antwort haben . Wenn Ihnen eine Frage aus dem linken Feld zugeworfen wird, können Sie dennoch selbstbewusst antworten. Versuche es mit Sätzen wie „Du hast mir viel zu denken gegeben, also lass mich auf dich zurückkommen“ oder „Ich weiß es zu schätzen, dass du das fragst, und ich werde darüber nachdenken.“

11. Produktkenntnisse

Jeder Vertriebsmitarbeiter, der versucht zu verkaufen, ohne die Merkmale, Vorteile und Schwächen seines Produkts genau zu kennen, wird nicht erfolgreich sein.

Zeigen Sie, dass Sie ein Produktexperte sind, um Vertrauen bei Ihren Interessenten zu schaffen.

Um Ihr Produkt zu kennen, müssen Sie etwas über Ihr Produkt lernen. Hier ist wie:

• Planen Sie Zeit für Ihre eigene Produktdemo ein und sehen Sie selbst genau, wie alles funktioniert. Machen Sie es auch mehr als einmal. Frischen Sie Ihr Gedächtnis regelmäßig auf.
• Sammeln Sie hilfreiche Ressourcen wie Leitfäden oder Blogs, um mehr Klarheit zu erhalten. Sie können diese auch speichern, um sie während einer Demo mit Ihren Interessenten zu teilen.
• Machen Sie eine Schein-Demo für jemand anderen. Stellen Sie Ihre Produktkenntnisse auf die Probe und führen Sie jemanden, den Sie kennen, durch eine Demo. Lassen Sie sie Fragen stellen, um sicherzustellen, dass Sie Antworten auf alles haben.

12. Umgang mit Einwänden

Die Bearbeitung von Einwänden liegt vor, wenn ein potenzieller Kunde Bedenken hinsichtlich des Produkts äußert, das ein Verkäufer verkauft, und der Verkäufer diese Bedenken zerstreut, um in eine Konversion einzusteigen.

Menschen können eine Million Gründe finden, etwas nicht zu tun – einschließlich eines Kaufs bei Ihnen. Sie müssen mit den Gründen vorbereitet sein, die sie sollten. Klicken Sie hier, um zu twittern

Vertriebsmitarbeiter müssen lernen, das Problem des Interessenten aufrichtig zu verstehen, um weitere Informationen zu bitten und Ressourcen anzubieten, um dem Interessenten zu helfen, seine Einwände zu überwinden.

Bei Einwänden kann es um alles Mögliche gehen, aber die beliebtesten Streitpunkte sind:

• Preis
• Produkteigenschaften
• Konkurrenten

Rollenspiele mit Ihrem Verkaufsteam können den Umgang mit tatsächlichen Einwänden potenzieller Kunden viel einfacher machen. Ein paar weitere Tipps zum Umgang mit Einwänden sind …

1. Sprechen Sie langsam, ruhig und selbstbewusst. In einem typischen Verkaufsgespräch beträgt die durchschnittliche Sprechgeschwindigkeit 173 Wörter pro Minute. Aber wenn ein schlechter Vertriebsmitarbeiter durch einen Verkaufseinwand nervös wird, wird er bis zu 188 Wörter pro Minute beschleunigen. Nimm dir eine Sekunde Zeit und atme tief durch, bevor du antwortest. Geben Sie sich einen Moment Zeit, um eine Antwort zu bilden.
2. Versuchen Sie es mit Spiegeln. Chris Voss spricht in seinem Buch „ Never Split the Difference “ über diese Technik zur Behandlung von Einwänden. So gehen Sie vor: Wiederholen Sie die letzten Wörter des Satzes Ihres Käufers. Und tun Sie es mit einem aufwärts gerichteten Tonfall (als würden Sie eine Frage stellen). Es veranlasst Ihren Käufer, näher darauf einzugehen.

„Einspruch“ bedeutet eigentlich nur „Gelegenheit“. (Quelle: Gong)

13. Aktives Zuhören

Manchmal hören wir, aber hören nicht zu. Viele Vertriebsmitarbeiter sprechen gerne mit potenziellen Kunden, aber Zuhören ist eine andere Sache. Wenn Zuhören den Ton hört, verarbeitet aktives Zuhören den Ton.

Durch aktives Zuhören im Verkauf können Sie klare Informationen von Ihren Kunden erhalten, aber auch eine Beziehung aufbauen und zeigen, dass Sie sich um ihre Anliegen kümmern.

Einige Techniken des aktiven Zuhörens umfassen:

• Besorgnis zeigen
• Paraphrasieren, um zu zeigen, dass du es verstehst
• Warten Sie darauf, Ihre Meinung zu teilen, bis Sie alle Informationen haben
• Stellen Sie beide offene spezifische Fragen
• Nonverbale Hinweise wie Nicken, Blickkontakt und Vorbeugen
• Kurze, verbale Affirmationen wie „Ich verstehe“ oder „Ich verstehe“
• Teilen Sie ähnliche Erfahrungen, um Verständnis zu zeigen

Die Leute merken, wenn Sie ihnen nicht zuhören, was sie zu jemandem führen kann, der es tut – wer nicht Sie sind. Hervorragende Zuhörfähigkeiten können Verkäufern dabei helfen, sich in Interessenten und ihre Schmerzpunkte hineinzuversetzen. Dieses Wissen wird Ihnen helfen, effektiver zu verkaufen.

14. Eliminiere das „Ähm“

„Ähm“ ist der nicht ganz so lautlose Verkaufskiller.

Ein Interessent befindet sich im Verkaufsprozess, um von Ihnen zu lernen, und dieses kleine Wort – wenn es zu oft verwendet wird – kann Ihnen den Anschein erwecken, als wüssten Sie nicht, wovon Sie sprechen.

Möchten Sie wissen, was Sie am besten tun können, anstatt zu rummumsen? Schweigen. Machen Sie eine kurze Pause.

Auch wenn es sich unangenehm anfühlt, während einer Pause nichts zu sagen, ist es eine bessere Alternative, sich aktiv für Stille zu entscheiden, als den Raum mit etwas zu füllen, das den Inhalt oder Ihre Glaubwürdigkeit nicht stärkt.

Außerdem – Schweigen fühlt sich für Sie länger an als für die Person, mit der Sie sprechen.

Eine Pause hat weitere Vorteile, darunter:

• Geben Sie dem Interessenten Zeit, die Informationen zu verarbeiten
• Helfen Sie, Ihr Tempo zu halten (insbesondere, wenn Sie dazu neigen, schnell zu sprechen, wenn Sie nervös sind)
• Gib dir einen Moment, um deine Gedanken zu ordnen

Testen Sie dies in Ihrem Alltag, um besser darin zu werden. Verfolgen Sie während Ihres nächsten Meetings oder Mittagsgesprächs, wie oft Sie „ähm“ sagen, und denken Sie darüber nach, bewusst Luft zu holen, um eine Pause zu erzwingen.

15. Verkaufsdemofähigkeiten

Eine Verkaufsdemo zeigt einem Interessenten genau, was er bekommt, wenn er bei Ihnen kauft. Sie lernen, was ein Produkt ist, wie man es benutzt und warum man es benutzt. Ja, Sie sprechen in den ersten Anrufen über diese Dinge, aber Ihre Verkaufsdemo beweist sie jetzt.

Die Leute wollen Beweise. So einfach ist das.

Um die perfekte Verkaufsdemo durchzuführen, können Sie Ressourcen verwenden wie:

• Videos
• Inhalt
• Anleitungen helfen
• Präsentationswerkzeuge

Berücksichtigen Sie diese Tipps, um die perfekte Verkaufsdemo durchzuführen:

1. Passen Sie die Demo an den Interessenten an. Bevor Sie mit irgendeiner Art von Spiel anfangen, fragen Sie die Person, was ihre Hauptinteressen sind und was sie von der Verwendung Ihres Produkts erwarten. Passen Sie Ihre Demo an diese Bedürfnisse an.
2. Führen Sie keine „nur-für-den-Fall“-Demo durch. Es ist verlockend, sofort alles über Ihr Produkt aufzunehmen, aber jede Kleinigkeit herunterzurattern, kann überwältigend sein. Heben Sie die wichtigsten Dinge hervor, über die Sie sprechen möchten, hören Sie sich die Fragen an, die sie stellen, und bereiten Sie Fragen vor, die Sie ihnen stellen möchten. Sie werden dir sagen, was sie sonst noch wissen wollen.
3. Lassen Sie sich Zeit. Eile führt dazu, dass Sie sich gestresst fühlen und lässt potenzielle Kunden oft verwirrt zurück. Wenn Sie keine Zeit haben, alles mit einer Demo abzudecken, ist das eigentlich in Ordnung! Es gibt Ihnen Raum, einen weiteren Anruf zu planen und das Gespräch am Leben zu erhalten.

Hervorragende Verkaufsvorführungen zeigen Fachkompetenz und schaffen Vertrauen in Ihr Unternehmen.

16. Schließfähigkeiten

Sie befinden sich in dem Moment, in dem ein Interessent endlich erkennt, akzeptiert und (buchstäblich) kauft. Wie stellen Sie sicher, dass der Deal tatsächlich abgeschlossen wird?

Besprechen Sie die nächsten Schritte unmittelbar nach einer Demo.

Sprechen Sie den Prozess der offiziellen Eingliederung als Kunden durch. Machen Sie sich klar:

1. Mit wem sie auf ihrer Seite sprechen müssen, um die endgültige Genehmigung zu erhalten
2. Welche Art von Zeitplan für alle nächsten Schritte zu erwarten ist
3. Wann Sie einen Folgeanruf vereinbaren

Das Beste, was Sie tun können, um diese Fähigkeit aufzubauen? Übe im Spiegel . Du fühlst dich vielleicht albern, aber wenn du zusiehst, wie du deinen Pitch beendest, kann dir das zeigen, wie du bei der Person am Telefon ankommst.

Planen Sie außerdem ein Follow-up ein, bevor das Gespräch endet. Stellen Sie sicher, dass die nächsten Schritte, die Sie und der Interessent besprechen, ein geplantes Startdatum haben.

„Wie schwer ist es, ans Telefon zu gehen und zu verkaufen?“

Einen potenziellen Kunden per Telefonanruf und E-Mail zu erreichen, ist ein heikler Prozess. Fühlen Sie sich bereit, sie den ganzen Weg durch den Prozess zu führen?

Der Unterschied zwischen einem Verkaufsgespräch und einem Gespräch mit einem zukünftigen Kunden hängt von Ihren Verkaufsfähigkeiten ab. Und es gibt zwei Arten von Verkaufskompetenzen, die Sie in Ihrer Toolbox benötigen:

1. Soft Skills
2. Schwierige Fähigkeiten

Möglicherweise verfügen Sie über mehr dieser Fertigkeitstypen, als Ihnen bewusst ist. (Quelle: Projektmanager)

Soft Skills sind die Arten von Fähigkeiten, die wir alle im Laufe des Lebens lernen. Sie beziehen sich auf Ihre Denkweise, Einstellung, Verhaltenstendenzen und Ihre Fähigkeit, mit Menschen in Kontakt zu treten. Diese Fähigkeiten sind eher inhärent und fließen oft in spezifischere harte Verkaufsfertigkeiten ein – wie Zeitmanagement.

Hard Skills sind eher formale Fähigkeiten, die Sie von akademischen Institutionen, Arbeitsplätzen, Seminaren, Mentoring und Schulungen lernen. Für den Verkauf wäre es eine Fähigkeit wie Produktwissen – etwas, das keine inhärent entwickelte lebenslange Fähigkeit ist.

Jeder Verkäufer, der erfolgreich sein will, braucht eine Kombination aus harten und weichen Verkaufskompetenzen.

Fazit: Wie lerne ich Verkaufsfähigkeiten?

Der beste Weg, Ihre Verkaufsfähigkeiten zu erlernen und zu meistern, besteht darin, sie auf die Probe zu stellen. Forschung bringt Sie nur so weit; schließlich muss man üben.

Dennoch kann ein wenig zusätzliche Recherche, um Ihre Bemühungen zu stärken, nur helfen. Zu diesem Zweck finden Sie hier einige zusätzliche Ressourcen, mit denen Sie Ihr Lernen auf ein höheres Niveau bringen können.

Buch: Verkaufen ist menschlich von Daniel Pink

(Quelle: Amazon)

Pink sagt, dass das Bewegen von Menschen (auch bekannt als Verkaufen und gleichzeitiges Überzeugen oder Beeinflussen) ein wesentlicher Bestandteil der Arbeit fast aller am modernen Arbeitsplatz ist. Alle sind im Verkauf.

Was auch immer Ihre Branche ist, Ihr Erfolg hängt davon ab, wie gut Sie Menschen bewegen können – sie dazu bringen können, sich von ihren Ressourcen – wie Zeit, Geld und Energie – zu trennen, im Austausch für einen Wert, den Sie ihnen bieten können. Es ist unbestreitbar wahr für einen engagierten Verkäufer.

Buch: Wie man Freunde gewinnt und Menschen beeinflusst von Dale Carnegie

„Wenn Sie mit Menschen zu tun haben, denken Sie daran, dass Sie es nicht mit Kreaturen der Logik zu tun haben, sondern mit Kreaturen der Emotionen.“ – Dale Carnegie (Quelle: Amazon)

Dale Carnegie schrieb dieses Buch im Jahr 1936, aber die Lektionen gelten immer noch in der heutigen Welt. Das gesamte Buch besteht aus grundlegenden, vernünftigen Prinzipien – Prinzipien, die wir alle schon einmal gehört oder gelehrt bekommen haben, die aber im täglichen Leben leicht vergessen werden. Es geht darum, sich um andere Menschen zu kümmern und ihnen zu zeigen, dass man sich um sie kümmert.

Es lehrt Lektionen wie:

• Interessieren Sie sich wirklich für andere Menschen
• Beginnen Sie freundlich
• Loben Sie jede Verbesserung

„Du kannst in zwei Monaten mehr Geschäfte abschließen, indem du dich für andere Menschen interessierst, als in zwei Jahren, wenn du versuchst, Menschen für dich zu interessieren.“ – Dale Carnegie Klicken Sie hier, um zu twittern

Sie haben bereits die Fähigkeiten, die Sie für den Verkauf benötigen, haben aber immer noch das Gefühl, in einer Verkaufsflaute zu stecken? Lassen Sie sich von diesen 49 Verkaufsangeboten inspirieren, um Ihren besten Verkaufsmonat aller Zeiten zu inspirieren.