So brechen Sie aus einem Umsatzeinbruch aus

Sie fühlen sich in einer Umsatzflaute gefangen?

Keine Sorge – wir kennen das alle. Manchmal scheitern wichtige Deals, äußere Umstände stehen Ihnen im Weg und Sie finden einfach nicht Ihren Verkaufsrhythmus. Als würde man in Treibsand treten, kann man sich schnell hilflos fühlen – egal was man tut, man kommt dem Herauskriechen nicht näher.

Diese Situation ist auch nicht verkaufsspezifisch. Im Sport nennt man das Pechsträhne. In der Wirtschaft ist es eine Depression. Und im Klima ist es eine Dürre.

Niemand weiß genau, warum diese rauen Phasen im Leben und im Verkauf auftreten, aber ähnlich wie bei einer Korrektur in der Wirtschaft werden sich die Dinge irgendwann ändern, wenn Sie weiterhin die richtigen Dinge auf die richtige Weise tun. Wenn Sie sich in einer Verkaufsflaute befinden und nach umsetzbaren Ratschlägen und Inspirationen suchen, können Sie hier ausbrechen und wieder mit dem Verkaufen beginnen.

Konzentrieren Sie sich auf das Wichtige statt auf das Dringende

Wie Stephen Covey einmal sagte: „Die meisten von uns verbringen zu viel Zeit mit dem, was dringend ist, und nicht genug Zeit mit dem, was wichtig ist.“ Er hätte nicht richtiger liegen können – besonders in guten Zeiten. Wenn die Dinge gut laufen, neigen wir dazu, uns auf das zu konzentrieren, was vor uns liegt, und nicht darauf, was kommt – oder nicht kommt.

So tappst du in die Selbstgefälligkeitsfalle. Und warum nicht? Sie erreichen Ihre Zahlen, Ihre Pipeline ist gestapelt, und es scheint, als ob der Monat oder das Quartal gerade an seinen Platz kommt. Ihr Chef ist nicht mehr auf Ihrem Rücken. Sie treffen die bewusste oder unbewusste Entscheidung, den Fuß vom Pedal zu nehmen – und genau in diesem Moment beginnen die Dinge um Sie herum zu bröckeln.

Jeder erfahrene Verkäufer kann Ihnen sagen, dass Sie, wenn Ihre Pipeline voll ist, alles tun sollten, damit es so bleibt. Hören Sie nie auf, Ihre Pipeline zu füttern und Gewohnheiten aufzubauen, um sie voll zu halten. Selbst wenn Sie den größten Monat Ihres Lebens haben sollten, sollten Sie weiterhin nach Kunden suchen. Wichtige Geschäfte werden scheitern, und wenn Sie nichts haben, womit Sie sie ersetzen können, könnte es Sie definitiv Ihre Ziele und einiges an Geld kosten.

Berechnen und optimieren Sie Ihre Lead-Conversion-Rate

Hoffnung ist keine Strategie. Wenn Sie diesen Kaltlauf wirklich zerstören wollen, müssen Sie die richtigen Zahlen kennen.

Beginnen Sie mit Ihrer Conversion-Rate. Dies ist von entscheidender Bedeutung, da Sie so genau einschätzen können, wie viele Deals Sie zu einem bestimmten Zeitpunkt in Ihrer Pipeline haben sollten, um Ihre Zahlen zu erreichen. Wenn Sie beispielsweise einen von vier Deals abschließen und Ihr Ziel von 16 Verkäufen in diesem Monat erreichen müssen, dann brauchen Sie 64 potenzielle Kunden. Das ist einfache Mathematik.

Also knirschen Sie die Zahlen. Wie viel Aktivität brauchen Sie, um eine Chance zu bekommen? Sobald Sie diese Zahl haben, wissen Sie, dass Sie x Berührungspunkte pro Tag benötigen, um diese Gelegenheit zu nutzen. Treffen Sie diese Berührungspunktzahl jeden Tag und seien Sie religiös. Egal wie trocken oder voll Ihre Pipeline ist, erreichen Sie diese Aktivitätszahlen. Halten Sie sich zur Rechenschaft.

Finden Sie als Nächstes aus all Ihren Möglichkeiten heraus, wie viele konvertiert wurden und wie viele kalt wurden. Wenn Sie eine Verkaufsverfolgungssoftware haben, sollte dies so einfach sein wie das Aufrufen früherer Monate und das Vergleichen dessen, was in der Pipeline war, mit dem, was tatsächlich geschlossen wurde, um Ihren Durchschnitt zu ermitteln. Runden Sie diese Conversion-Zahl, um die monatliche Berechnung zu vereinfachen.

Setzen Sie dann Ihr Ziel und machen Sie es zu etwas Verdaulichem und Realistischem. Wenn Sie schon dabei sind, lassen Sie etwas Raum für Fehler. Wenn Sie 64 potenzielle Kunden benötigen, setzen Sie Ihr Ziel auf 70 oder 80. Auf diese Weise werden Sie Ihr Ziel in einigen Monaten zunichte machen, während Sie es in anderen nur auf die Nase treffen.

Replizieren Sie, was funktioniert

Packen Sie das letzte Mal aus, als Sie einen großartigen Monat oder Quartal hatten. Wie viel davon war Glück und wie viel Taktik? Noch wichtiger, wie viel von diesem Killermonat ist wiederholbar?

Dinge wie Messen und Qualitäts-Leads von Ihrer Marketingabteilung liegen normalerweise nicht in Ihrer Kontrolle. Natürlich werden Sie sich nicht auf diese einmaligen oder saisonalen Schwankungen von Monat zu Monat verlassen, daher stellt sich die Frage:

Was können Sie replizieren und wiederholen?

Sehen Sie sich noch einmal Ihre Notizen oder Ihr Verkaufs-CRM an und sehen Sie, welche Hinweise Sie finden. Als Sie diesen Killermonat oder -quartal hatten, haben Sie Ihr Aktivitätsniveau konstanter erreicht? Haben Sie ein anderes Verkaufsdeck oder einen anderen Pitch ausprobiert? Es ist entscheidend, sich die Zeit zu nehmen, um herauszufinden, was in der Vergangenheit funktioniert hat und was Sie wiederholen können.

Während Sie nachforschen, sollten Sie sich auch einen Moment Zeit nehmen, um herauszufinden, was nicht funktioniert. Wie Marketing-Guru Seth Godin sagt, investieren diejenigen, die 10-fache Ergebnisse erzielen, nicht nur mehr Mühe – sie kultivieren die Disziplin, „nein“ zu Ablenkungen zu sagen. „Ein 1x Beitragender kann nicht ein 10x werden, indem er nur zehnmal so hart arbeitet“, bemerkt er. „Die Physik der Zeit wird es sicherlich nicht zulassen, aber es liegt auch daran, dass 10x nicht auf derselben Achse funktioniert. Es geht nicht um mehr Aufwand. Es geht um mehr Einsicht.

„Um diesen Sprung nach vorne zu machen, muss man sich selbst vertrauen. Raum zu schaffen. Die Disziplin zu haben, zu Ablenkungen oder sogar zu Projekten, die dich wieder in den 1x-Modus versetzen, nein zu sagen.“

Verzetteln Sie sich in Vertragsdetails, jagen Sie kalten Leads hinterher oder verbringen Sie zu viel Zeit in Meetings? Wenn ja, lassen Sie die Zeitfresser hinter sich und delegieren Sie, was Sie können, um wieder auf Kurs zu kommen. Erstellen Sie Ihr Gewinnsystem, etwas, das jeden Monat leicht repliziert werden kann, und machen Sie sich daran.

Haben Sie immer einen Angriffsplan

Im The Salesman Podcast sagt Matt Heinz: „Mehrdeutigkeit führt zu Selbstgefälligkeit.“ Nehmen Sie sich das zu Herzen. Sie sollten niemals ins Büro kommen, ohne zu wissen, was Sie an diesem Tag tun werden.

Während einige ihre Tage erfolgreich am Morgen planen, kann dies zu Zeitverschwendung führen. Verlagern Sie stattdessen Ihren Fokus am Ende eines jeden Tages für einen Moment, um neu zu definieren, was morgen wichtig ist. Hier wird kein Tag gleich sein; An manchen Tagen werden Sie viel nachverfolgen, und an anderen werden Sie neue Kunden suchen.

Wenn Sie schon dabei sind, sollten Sie einen Omni-Channel-Ansatz für Ihre Reichweite in Betracht ziehen. Rühren Sie die Dinge auf, indem Sie zwischen E-Mails, Telefonanrufen und Social-Media-Engagement wechseln.

Kennen Sie Ihre Fähigkeiten und Grenzen

Manchmal muss man sich einfach der Musik stellen und zugeben, dass dieser Monat eine verlorene Sache sein könnte. Das ist gut. Schauen Sie sich Ihre Pipeline genau an und sehen Sie, was diesen Monat tatsächlich möglich ist und was wahrscheinlich ein Deal für den folgenden Monat ist.

Denken Sie bei der Bewertung Ihrer Pipeline daran, dass Menschen aus ihren Gründen kaufen, nicht aus Ihren. Werden Sie nicht zu aufdringlich mit Ihren aktuellen Interessenten, um Ihr Ziel zu erreichen. Sie können ein paar Geschäfte abschließen, wenn Sie diesen Weg gehen, aber Sie könnten Kollateralschäden verursachen, indem Sie die Leute zu sehr drängen und einen sauren Geschmack in ihrem Mund hinterlassen.

Wenn die Zahlen in diesem Monat nicht stimmen, können Sie Ihrem Ziel immer noch so nahe wie möglich kommen und gleichzeitig Ihre Pipeline für den nächsten Monat stapeln. Denn wie Gary Vaynerchuk einmal sagte: „Einschränkungen sind wichtig für kreative Prozesse. Beginnen Sie im nächsten Monat mit der Einrichtung für den Erfolg und brechen Sie endgültig aus Ihrem Umsatzeinbruch aus, indem Sie eine solide tägliche Aktivität zeigen. Oft gibt es Ihnen zumindest den dringend benötigten Schwung und hat den angenehmen Nebeneffekt, dass Sie das Management von Ihren Zahlen ablenken.

Fangen Sie nicht bei Null an

Zu guter Letzt sollten Sie Ihre Pipeline nicht von Grund auf neu füllen. Der größte Fehler, den Verkäufer machen, wenn sie in einer Verkaufsflaute sind, ist zu denken, dass sie von vorne anfangen müssen. Das ist eine riesige Zeitverschwendung und wird Ihnen bestenfalls minimale Traktion verschaffen.

Sprechen Sie stattdessen mit den Leuten in Ihrer Pipeline, die nicht geschlossen wurden. Finden Sie heraus, wo sie sich gerade befinden, und prüfen Sie, ob sich etwas geändert hat, wodurch sie wieder gut zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung passen.

Beginnen Sie, indem Sie in Ihrem CRM nach Geschäften suchen, die als geschlossen/nicht verkauft gekennzeichnet sind. Sehen Sie sich auch die E-Mails zur gleichen Zeit im letzten Jahr oder vor sechs Monaten an, um zu sehen, mit wem Sie gesprochen haben und wer noch ein geeigneter Kandidat sein könnte. Tippen Sie auf Ihre Kollegen, um zu sehen, ob sie nicht verkaufte Leads haben, die Sie gerne kontaktieren würden. Selbst leicht warme Leads können Ihnen Zeit sparen und die Dinge schnell wieder auf Kurs bringen.

Scheuen Sie sich am Ende nicht, um Hilfe zu bitten, um aus dieser Umsatzflaute herauszukommen. Wenn Sie denken, dass Sie allein in diesem Kampf stehen oder das Gefühl haben, dass niemand sonst dieses Problem hat, liegen Sie falsch. Es gibt viele Leute in Ihrem Team oder in Ihrer Organisation, die schon einmal in Ihrer Haut gestanden haben.

Wenden Sie sich zunächst an erfahrene Mitglieder des Teams, um Rat zu erhalten, wie Sie aus Ihrer Umsatzflaute herauskommen können, und fragen Sie, ob sie in einer ähnlichen Situation waren. Die Chancen stehen gut, und sie werden nicht nur Ihre Situation einfühlen, sondern Ihnen auch einige praktische Ratschläge geben, wie Sie mit dem Ausstieg beginnen und wieder auf den richtigen Weg für ein erfolgreiches Jahr kommen können.