Sales Storytelling-Tipps zur Verbesserung Ihrer Gewinnrate

Stellen Sie sich vor, Sie sehen zwei Anzeigen für tropische Ferien.

Der erste rollt zahlreiche Statistiken über die Tiefe des Schwimmbeckens, die Wassertemperatur und die durchschnittliche Anzahl der Tageslichtstunden ab.

Der zweite beschreibt, wie es für Sie persönlich ist, den Sand unter Ihren Füßen zu spüren und sich bei einem Mojito zu entspannen, während die Wellen sanft an die Küste schlagen.

Die Chancen stehen gut, Option zwei klingt überzeugender. Wieso den? Weil wir es lieben, eine Geschichte zu hören, die uns in den Mittelpunkt der Erzählung stellt. Sales Storytelling ist der Unterschied zwischen einer Erzählung, die das Ziel verfehlt, und einer Erzählung, die das Geschäft abschließt.

Wie kann man mit Storytelling verkaufen?

Beim Sales Storytelling geht es darum, Ihr Produkt zu vermenschlichen und es in Begriffen zu diskutieren, die sich auf die spezifischen Herausforderungen und Ziele Ihrer potenziellen Kunden beziehen.

Wie das obige Beispiel zeigt, ist das Geschichtenerzählen im Vertrieb der Unterschied zwischen der Auflistung der allgemeinen Funktionen und Vorteile Ihrer Lösung und der Erstellung einer ansprechenden Erzählung, die den Menschen hilft, genau zu verstehen, warum sie Ihr Produkt brauchen.

Dazu benötigen Sie natürlich ein tiefes Verständnis Ihrer potenziellen Kunden. Es ist unmöglich, eine überzeugende Geschichte zu erstellen, die auf die Anforderungen Ihrer potenziellen Kunden ausgerichtet ist, wenn Sie nur deren Namen, E-Mail-Adresse und Berufsbezeichnung über sie kennen.

Jeder hasst es, verkauft zu werden, aber jeder liebt eine Geschichte

Die Chancen stehen gut, dass Sie es hassen, verkauft zu werden, und Ihre Aussichten sind nicht anders. Es fühlt sich unbeholfen und aufdringlich an und lässt uns verzweifelt den Posteingang schließen oder den Hörer auflegen.

Andererseits liebt jeder eine gute Geschichte. Sie sind emotional und aufmerksamkeitsstark; Sobald wir den Anfang hören, wollen wir unbedingt wissen, wie sich alles entwickelt.

Deshalb „verkaufen“ einige der erfolgreichsten Verkäufer nicht wirklich im traditionellen Sinne. Sie machen das Verkaufserlebnis ganz auf den Kunden und seine Bedürfnisse ausgerichtet und beziehen sich nur auf das Produkt im Zusammenhang mit der Unterstützung des Käufers bei der Bewältigung einer bestimmten Herausforderung.

Menschen behalten mehr durch Geschichten

Lassen Sie uns noch einmal auf das frühere Beispiel der Buchung eines Urlaubs zurückkommen.

Die meisten Menschen würden Schwierigkeiten haben, eine lange Liste mit Zahlen zu führen, die sich auf die „Außergewöhnlichen“ des Urlaubs konzentrieren – Dinge wie die Durchschnittstemperatur und die Größe des Pools. Weit mehr würden sich sofort an das zentrale Thema einer Erzählung erinnern können, die um ihre persönliche Erfahrung der Entspannung in einem idyllischen, tropischen Resort herum aufgebaut ist.

Oder versuchen Sie, um ein anderes Beispiel zu nennen, sich an die letzte Autowerbung zu erinnern, die Sie gesehen haben. Hat es die Motorgröße, die Höchstgeschwindigkeit und den Kraftstoffverbrauch des Fahrzeugs hochgespielt? Oder hat es sich darauf konzentriert, wie großartig es sich anfühlt, zu fahren? Wahrscheinlich der Zweite.

Wieso den? Weil Sales Storytelling eine sinnvolle Verbindung zwischen Menschen und Ideen auf eine Weise herstellt, wie es kalte, harte Zahlen einfach nicht können.

Ihre Demo/Ihr Verkaufsgespräch ist nur halb so wichtig wie Ihre Verkaufsgeschichte

Die durchschnittliche Produktdemo fühlt sich an wie eine Einbahnstraße. „Wir helfen unseren X Millionen Kunden, Y Millionen US-Dollar und Z Millionen Stunden Produktivität einzusparen.“

Neben all den Zahlen gibt es normalerweise einen großen Fokus auf die Funktionalität. Sie können erwarten, endlose Informationen über Integrationen, Funktionen und Anwendungsfälle zu hören.

Was diesen Demos oft fehlt, ist eine fesselnde Erzählung. Sie erzählen keine Geschichte, was bedeutet, dass sie einfach nicht so effektiv sind, wie sie sein könnten.

Ihre Demo-Präsentation sollte nicht länger als etwa 30 Minuten sein. Verwenden Sie Ihre Zeit sinnvoll, indem Sie sich auf eine Geschichte konzentrieren, die sich auf Ihren Interessenten konzentriert und es Ihnen ermöglicht, auf die Alleinstellungsmerkmale Ihrer Lösung hinzuweisen.

Wie erzähle ich also eine großartige Verkaufsgeschichte?

Wir haben festgestellt, dass Verkaufsgeschichten wichtig sind. Aber wie funktioniert das eigentlich in der Praxis? Befolgen Sie diese sechs Tipps, damit Sie jedes Mal eine fesselnde Geschichte erzählen können.

Bestimmen Sie den Imbiss

Viele Autoren empfehlen, das Ende vor allem anderen festzunageln. Nutzen Sie ihren Rat, um Ihre Verkaufsgespräche und Demos zu informieren, indem Sie sich auf die eine wichtige Erkenntnis konzentrieren, an die sich Ihr potenzieller Kunde nach dem Meeting erinnern soll. So könnte Ihr Produkt sein:

• Hilft ihnen, Zeit oder Geld zu sparen
• Ermöglicht es ihnen, die Produktivität zu steigern oder die Leistung zu verbessern
• Hilft ihnen, eine bestimmte Herausforderung zu meistern, vor der sie stehen
• Ihr Team fühlt sich engagierter und motivierter

Mit anderen Worten, Ihr Mitnehmen ist der Grund, warum sich die Leute für Ihre Geschichte interessieren sollten. Sobald Sie es definiert haben, wird der Rest des Sales Storytelling-Prozesses viel einfacher.

Machen Sie Ihren Interessenten zum Helden, nicht zu Ihrem Unternehmen

Zu viele Unternehmen geben sich selbst als Hauptfigur in ihrer eigenen Erzählung aus.

Aber in der Welt des Verkaufs ist Ihr Unternehmen nicht der Held. Bestenfalls ist es eine Nebenfigur. Der Fokus muss unbedingt auf Ihrem Interessenten liegen.

Erzählen Sie ihre Geschichte, beschreiben Sie die spezifischen Herausforderungen, mit denen sie konfrontiert sind, wie sie sich bei diesen Herausforderungen fühlen und welche Konsequenzen es hat, wenn sie keine Lösung finden. Erst an diesem Punkt sollten Sie Ihr Produkt vorstellen und die spezifischen Möglichkeiten besprechen, wie es dem betreffenden Interessenten hilft.

Wenn eine Funktion oder ein Vorteil für einen einzelnen Interessenten nicht relevant ist, sollte er nicht Teil der Erzählung sein.

Appellieren Sie sowohl an Logik als auch an Emotionen, indem Sie Fakten mit Narrativen kombinieren

Zahlen allein sind kein effektiver Weg, um ein Produkt zu verkaufen – sie sind zu schwer zu behalten und haben nicht genug Wirkung.

Das heißt aber nicht, dass Daten, Statistiken und Faktenaussagen bei Ihren Produktdemos und Pitches keine zentrale Rolle spielen können. Sie müssen nur einen Weg finden, sie in die Geschichte zu integrieren, die Sie erzählen.

Aus diesem Grund ist ein tiefes Verständnis Ihres Produkts unerlässlich, um eine ansprechende Geschichte zu erzählen. Es ermöglicht Ihnen, Funktionen und Vorteile mit den realen Herausforderungen abzugleichen, mit denen Ihr potenzieller Kunde konfrontiert ist.

Schaffen Sie Konflikte und Spannungen, um eine emotionale Reaktion hervorzurufen

Geschichten sollen das Publikum fesseln und es dazu bringen, verzweifelt herauszufinden, was als nächstes passiert. Dazu verwenden sie eine Reihe von Taktiken – aber zwei der effektivsten sind Konflikte und Spannungen.

Konflikte schaffen eine emotionale Akzeptanz für die Erzählung, während Spannung die Menschen dazu zwingt, weiter zuzuhören. Wenn ein Problem zu einfach zu lösen ist oder wenn die Auszahlung nicht wirkungsvoll genug ist, werden Sie keine Konflikte oder Spannungen erzeugen und Ihre Geschichte wird nicht überzeugen.

Wichtig ist, dass sich der Konflikt und die Spannung in Ihrer Erzählung auf Ihren potenziellen Kunden konzentrieren sollten. Beschreiben Sie einen persönlichen Kampf, den sie überwinden müssen, und machen Sie deutlich, dass Sie der einzige sind, der eine Lösung anbieten kann.

Personalisieren Sie Ihre Verkaufsgeschichte

Es ist schwer, die Bedeutung der Personalisierung im Verkauf zu überschätzen, aber Statistiken werden ihr gerecht. Wussten Sie zum Beispiel, dass 80 % der Kunden sagen, dass sie eher von Marken kaufen, die personalisierte Erlebnisse bieten?

Auch dies spricht für den Wert, Ihren Interessenten in den Mittelpunkt der Geschichte zu stellen. Verwenden Sie Informationen über die Herausforderungen, mit denen sie konfrontiert sind, sowie Erfahrungen von bestehenden Kunden mit ähnlichen Geschäftszielen, damit sich Ihre Erzählung so anfühlt, als wäre sie speziell für sie erstellt worden.

Üben Sie Ihre Lieferung

Eine fesselnde Geschichte zu schreiben, die sich um Ihren Interessenten dreht und wie Ihr Produkt ihm helfen kann, ist nur ein Teil des Kampfes. Sobald Sie das getan haben, müssen Sie die Lieferung noch festnageln, sonst geht die gesamte Wirkung verloren.

Ihr Ziel hier ist nicht einfach, es wie ein Drehbuch auswendig zu lernen und zu rezitieren. Vielmehr sollten Sie Ihre Geschichte in- und auswendig kennen, damit Sie sie selbstbewusst und nahtlos in ein breiteres Verkaufsgespräch oder Demo-Meeting integrieren können.

Fazit

Sales Storytelling ist nicht einfach. Es ist viel einfacher, bei der gleichen alten, langweiligen Herangehensweise zu bleiben und in jeder Produktdemo identische Merkmale und Funktionen zu diskutieren.

Aber genau deshalb kann es Ihnen den Vorteil verschaffen. Wenn Sie eine einprägsame, wirkungsvolle Geschichte schreiben, die Ihren potenziellen Kunden wirklich fesselt, heben Sie sich weit von allen anderen allgemeinen Pitches ab, die er hört.