Sales Targeting: Der Shotgun-Ansatz zum Verkaufen ist tot

Hier ist eine Tatsache, um Ihren Kopf herumzureißen …

Laut Salesforce erfüllen heutzutage 57 % der Vertriebsmitarbeiter ihre Quote nicht.

Die Wirtschaft boomt, die Arbeitslosigkeit ist auf einem Allzeittief, und doch sterben sechs von zehn Verkäufern am Weinstock. Wo ist die Trennung?

Einige argumentieren, dass dies schon immer der Fall war, während andere ihre Unternehmen dafür verantwortlich machen, dass sie die Messlatte zu hoch gelegt haben.

Gestatten Sie mir, eine dritte Möglichkeit vorzuschlagen.

Vielleicht ... nur vielleicht ... ALLE gewonnenen Geschäfte kommen von derselben Gruppe von Verkäufern. Richtig, ich gehe davon aus, dass die gleichen vier von zehn Vertriebsmitarbeitern alle neuen großartigen Kundenangebote gewinnen.

Bevor Sie sagen, dass das nicht möglich ist, sollten Sie das Pareto-Prinzip bedenken: Achtzig Prozent des Outputs stammen normalerweise von den oberen 20 Prozent des umsetzbaren Inputs. Warum ist es dann schwer vorstellbar, dass unsere Kunden sich entscheiden, bei einigen wenigen Auserwählten zu kaufen?

Wenn das der Fall ist, ist es wichtig zu wissen, was die wenigen erfolgreichen – diese 20 % – auszeichnet.

Hier ist, was ich sehe …

Die Geschäftswelt um uns herum verändert sich schnell und exponentiell, und zu wenige von uns halten mit. Viele Verkäufer sehen immer noch aus wie aus dem Wolf der Wall Street. Sie tragen Papierplaner und ziehen durch die Stadt wie eine Art Kneipentour, schütteln Hände und küssen Babys.

Strategie? Was ist das? Es dreht sich alles um Volumen, Baby! Füllen Sie Ihren Trichter! Nichts ersetzt die gute altmodische harte Arbeit und eine lange Reihe von Interessenten, oder?

Falsch! Das Sales-Targeting muss präzise sein. Der Shotgun-Ansatz zum Verkaufen ist tot.

Wir können uns nicht länger einfach vorbereiten und unseren Weg zum Erfolg schlagen. Stattdessen müssen wir die wenigen ausgewählten Zielkunden identifizieren, die vielversprechendsten sind, und aufs Ganze gehen. Wir sollten mit etwas zielen, das eher einer Kanone ähnelt, nicht einer Schrotflinte.

Strategie ist, ähnlich wie bei den Battleship-Spielen unserer Jugend, von größter Bedeutung für den Erfolg.

Lassen Sie uns dann einen Blick auf sieben Tipps werfen, wie Sie beim Verkaufs-Targeting einen Kanonenkugel-Ansatz verfolgen können.

Wie Sie Ihr Ziel definieren und Wirkung erzielen (7 Schritte)

Schritt 1. Kartieren Sie Ihr Gebiet

Denken Sie an die 80-20-Regel: 80 % des Outputs werden von den oberen 20 % des Inputs kommen. Weniger ist eindeutig mehr, besonders wenn Sie ein tiefes Bewusstsein und Fokus schaffen können.

Finden Sie die Kunden, die wahrscheinlich am meisten von Ihrem Angebot profitieren, und suchen Sie nach Wert durch die Augen des Empfängers.

Fragen, die Sie sich stellen sollten:

• Was sind die oberen 20 % der Ziele, die 80 % des Umsatzes erzielen?
• Welche 20 % Ihrer Aktionen führen zu 80 % der Ergebnisse?
• Welche Interessenten oder Kunden sind am ehesten empfänglich für mein Angebot?
• Welche sind bereit und in der Lage, etwas zu ändern?

Schritt 2. Zeichnen Sie Ihre Ziele auf

Das Bucketing Ihres Geschäfts ist wichtig, egal ob Sie neu in einem Gebiet sind oder jahrelange Erfahrung mit Ihrem Kundenstamm haben – und es ist der Schlüssel zur Verkaufsausrichtung.

Wie Sie Ihr Geschäft optimieren

Beginnen Sie damit, eine Liste aller Ihrer Kunden zu erstellen. Führen Sie dann einige Analysen durch, um zu verstehen, wie viel Prozent Ihres Geschäfts von jedem stammen.

Schritt 1: Der erste Teil dieser Übung besteht darin, zu entscheiden, welche Kundengruppe konsistente und nachhaltige Einnahmen erzielt. Nennen Sie diese Gruppe Ihren „Warum“-Bucket, denn die Chancen stehen gut, dass Sie bereits auf Wert ausgerichtet sind.

Schritt 2: Identifizieren Sie als Nächstes die Kunden, die scheinbar regelmäßig einkaufen, aber immer noch unbeständig und reif für Potenzial sind. Dies ist Ihre „Wie“-Gruppe.

Schritt 3: Nehmen Sie zuletzt die verbleibenden Kunden und bezeichnen Sie sie als Ihre „Was“-Gruppe. Ihre what-Gruppe hat einige Male getestet oder bestellt, aber sie befinden sich entweder noch in einem frühen Stadium der Entwicklung oder Sie müssen ihr Vertrauen oder ihr Engagement erst noch gewinnen.

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Schritt 3. Entwickeln Sie eine Targeting-Strategie

Es ist einfach, basierend auf Ihren eigenen Vorlieben eine Zielgruppe gegenüber einer anderen zu priorisieren. Hier verwenden Sie ein Tool, um Emotionen aus Ihren Entscheidungen zu entfernen.

Schritt 1: Nehmen Sie Ihren Kundenstamm und fügen Sie ihn einer Tabelle hinzu. Stapeln Sie sie jetzt nach der Umsatzgenerierung vom höchsten zum niedrigsten.

Schritt 2: Ordnen Sie sie auf einer separaten Registerkarte oder einem Arbeitsblatt nach dem wahrgenommenen zukünftigen Umsatzpotenzial. Stellen Sie sicher, dass Sie einige Ziele und potenzielle Kunden aus jedem Ihrer Buckets auswählen.

Wählen Sie ein paar langfristige Gelegenheiten mit beträchtlichem Potenzial, mehreren stabilen oder risikoarmen Zielen und einer großen Bandbreite zusätzlicher Aussichten, die schnelle Erfolge erzielen. Verwenden Sie Ihre Buckets, um zu identifizieren, woher diese kommen.

Schritt 3: Erstellen Sie abschließend auf einem dritten Blatt eine Liste von Variablen, von denen Sie glauben, dass sie die Fähigkeit des Kunden, Maßnahmen zu ergreifen oder Änderungen umzusetzen, erhöhen oder verringern werden.

Weisen Sie jedem dieser Faktoren einen gleich gewichteten Wert zu. Nehmen wir zum Beispiel an, die Faktoren seien „Bürokratie“, „Bereitschaft“, „Kaufkraft“ und „interner Einfluss“.

Verwenden Sie für jede Variable einen Wert von 1 bis 10 für jeden Kunden (1 bedeutet, dass er in dieser Variable hoch und 10 bedeutet, dass er niedrig ist). Führen Sie dann eine Summenfunktion aus und stapeln Sie Ihr drittes Blatt vom niedrigsten zum höchsten Wert.

Schritt 4: Schreiben Sie eine Formel, so dass X=Blatt1-Rang mal 0,25 + Blatt2-Rang mal 0,25 + Blatt3-Rang mal 0,5.

Rang 1 (0,25) + Rang 2 (0,25) + Rang 3 (0,5) Die resultierende Liste ordnet Ihre Kunden dann von oben nach unten, basierend auf aktuellem Umsatz + Potenzial + Wissen. Auf diese Weise haben Sie etwas Ähnliches getan wie die meisten Börsenmakler. Sie haben Ihr persönliches Wissen und Ihre Emotionen reduziert, aber nicht eliminiert.

Klingt zu kompliziert? Ich habe gute Nachrichten für dich. Ich habe die meiste Arbeit für Sie erledigt. Die Formeln und Tabellen dieses Beispiels sowie ein kostenloses Tool, das Sie für Ihren eigenen Kundenstamm verwenden können, finden Sie im The Pirate's Guide unter Targeting-Tools.

Schritt 4. Planen Sie Ihren Ansatz

Jetzt ist es an der Zeit, Ihren Pre-Call-Plan zu erstellen.

Das Thema „Warum“ wird in letzter Zeit viel diskutiert. Nur wenige Bücher und Methoden erklären Ihnen jedoch, wie Sie das „Warum“ aufdecken können. Infolgedessen arbeiten wir, selbst wenn unser Plan vom „Warum“ ausgeht, von Annahmen ab.

Ihre Planung muss mit dem Verständnis beginnen, wo und was der Wert in den Augen des Empfängers ist.

Erstellen Sie eine Liste mit Fragen, die Sie dem Interessenten stellen können:

• Warum ist es für dieses Geschäftssegment wichtig, den richtigen Partner oder Anbieter zu haben?
• Warum haben Sie dies zu einer Priorität gemacht?
• Warum haben Sie sich für Ihren aktuellen Anbieter oder Ihr aktuelles Produkt entschieden?
• Warum würden Sie in Zukunft einen Wechsel in Betracht ziehen?
• Warum sollten Sie sich Sorgen machen, einen Wechsel vorzunehmen?

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Schritt 5. Wissen, wann man eine Kanonenkugel benutzt, um ein Schiff zu versenken

Um ein großes Schiff zu versenken und ein großes Geschäft abzuschließen, müssen Sie Angst vermeiden und aufs Ganze gehen. Sie müssen wissen, wann ein großes Geschäft in Sicht ist – und es holen.

Zu oft lassen wir zu, dass Ablenkungen oder das richtige Timing dem Erfolg im Weg stehen. Wenn Sie ein großes Ziel im Visier haben, passen Sie Ihren Kalender an und planen Sie Zeit für die Vorbereitung ein, damit Sie den Sieg sichern können.

Schritt 6. Erzielen Sie große Wirkung

Oft ist der beste Teil der Landung eines großen Ziels die Geschichte, die Sie dann anderen Kunden in der gleichen Branche erzählen können. Nichts verkauft sich besser als eine Fallstudie aus einer vertrauenswürdigen Quelle von innen.

Wie können Sie das Geschäft, das Sie gerade abgeschlossen haben, nutzen, um Aufträge von anderen ähnlichen Kunden zu gewinnen? Es ist schwierig, einen großen Kunden zu gewinnen, indem man Beispiele von kleineren Unternehmen teilt, die ein kleineres Spiel spielen.

Sobald Sie ein neues Geschäft abgeschlossen haben und der Kunde zufrieden ist, verfolgen Sie alle Datenpunkte, die auf den Erfolg der Partnerschaft hindeuten. Erstellen Sie dann eine Fallstudie, die Sie bei ähnlichen Gelegenheiten verwenden können, in der der Erfolg Ihres Kunden Anklang findet.

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Schritt 7. Akzeptieren Sie Abstürze und Misserfolge

Seien Sie vorbereitet: Der Weg zum Erfolg ist mit Misserfolgen gepflastert. Der Schlüssel liegt darin, schnell aus Fehlern zu lernen. Betrachten Sie das Scheitern als Chance für die Zukunft. Verbringen Sie nicht zu viel Zeit damit, Ausreden zu finden oder den Misserfolg mit anderen zu vergleichen.

Sales-Targeting-Erfolg

Also, was nimmst du aus all dem mit?

Unsere Kunden verändern sich und erwarten mehr von uns. Wir können Veränderungen nicht ignorieren (oder bekämpfen). So wie der Mittelstand in den letzten Jahren einen Rückgang erlebt hat, muss der „durchschnittliche“ Vertriebsmitarbeiter derzeit einen ordentlichen Schlag ins Portemonnaie hinnehmen.

Da sich die Dinge so schnell ändern, ist es wichtig, dass Sie Ihr Ziel klar definieren.

Beginnen Sie, Ihr Unternehmen mit den Augen Ihrer Kunden zu betrachten.

Gehen Sie Sales Targeting aus einer anderen Perspektive an: Entwickeln Sie eine Strategie statt eines Plans – und wenn Sie einen großen Kunden im Visier haben, setzen Sie eine Kanonenkugel ein!

Wenn Sie mehr Verkaufs-Targeting-Techniken, Tipps und Tricks lernen möchten, lesen Sie das Buch, das aus dem fünfjährigen Projekt hervorgegangen ist, The Pirate's Guide to Sales: A Seller's Guide for Getting from Why to Buy . Es ist bei Amazon, Kindle und bald auch bei Audible erhältlich.