7 Verkaufsschulungsideen für Ihr nächstes Verkaufsmeeting

Nahezu alle Unternehmen verlassen sich auf Meetings als wesentlichen Bestandteil ihrer Geschäftstätigkeit. Treffen auf niedriger Ebene dienen der Verbreitung von Informationen und der Delegierung von Aufgaben. Bei hochrangigen Treffen geht es in der Regel um die Erörterung der Unternehmensausrichtung und der langfristigen Ziele. Dann gibt es andere verschiedene Treffen, die die Lücken füllen.

Sie werden viele Meinungen zu Meetings hören, je nachdem, mit wem Sie sprechen, aber die meisten davon sind negativ. Dilbert-Cartoons machen sich darüber lustig, wie schmerzhaft und nervenaufreibend Meetings sind. Selbst Business-Titanen wie Elon Musk, Mark Cuban und Jeff Bezos halten die meisten Meetings für einen enormen Produktivitätskiller und Zeitverschwendung.

Haben sie Recht?

Wahrscheinlich auf einer gewissen Ebene. Dies hängt jedoch stark vom Inhalt und Zweck dieser Treffen ab. Wenn Meetings unnötige Personen einbeziehen, vom Thema abschweifen oder Inhalte diskutieren, die leicht per E-Mail oder Slack geteilt werden könnten, dann ja, sie beanspruchen wahrscheinlich Ressourcen und Zeit.

Wenn Sie sich andererseits mit Ihrem Team treffen, um es als Gruppe zu schulen , werden Sie feststellen, dass Meetings einen enormen Return-on-Investment (ROI) haben können.

Vor diesem Hintergrund finden Sie hier sieben Ideen für Verkaufsschulungen, die den Wert und ROI Ihres nächsten Verkaufsmeetings steigern.

1. Fahrstuhl- oder 30-Sekunden-Handelstraining

Auf Konferenzen, am Telefon oder beim Networking haben Vertriebsmitarbeiter normalerweise nur ein kurzes Zeitfenster, um Eindruck zu machen, also müssen sie dafür sorgen, dass es zählt. Die Perfektionierung eines kurzen Elevator Pitch oder eines 30-Sekunden-Werbespots kann sich massiv auf die Ergebnisse auswirken. Hier ist die Meinung des Bestsellerautors und Risikokapitalgebers Sean Wise zu den richtigen Kriterien für einen Elevator Pitch:

• Verständlich: Jeder, der Ihren Pitch hört, sollte eine richtige Momentaufnahme Ihres Unternehmens, Produkts oder Ihrer Dienstleistung erhalten. Vermeiden Sie Tech-Talk um jeden Preis.
• Prägnant: Der Pitch sollte kurz und direkt sein und vorzugsweise etwas, das Sie in einem oder zwei Atemzügen sagen können.
• Unwiderlegbar: Geben Sie klar an, wer Sie sind und was Sie tun, so dass niemand Ihre Behauptungen widerlegen oder bestreiten kann.
• Attraktiv: Zeigen Sie, dass jedes Risiko zu 100 % die Belohnung wert ist.

Erarbeiten Sie in Ihrer Trainingseinheit gemeinsam einen universellen Elevator Pitch. In der Praxis möchten Sie den Teammitgliedern vielleicht etwas kreative Freiheit lassen, damit sie ihre Persönlichkeit zum Vorschein bringen können, obwohl Sie dennoch eine ausreichende Ausrichtung wünschen, damit es in Ihrem Vertriebsteam nicht zu großen Abweichungen kommt.

Sobald sich Ihr Team auf einen zentralen Pitch geeinigt hat, üben Sie, ihn einander zu geben, und suchen Sie nach einer Sprache, die sich klobig anfühlt, oder nach Möglichkeiten, die vorhanden sind, um die Botschaft noch weiter zu verfeinern. Wenn Sie Zugriff auf Anrufaufzeichnungen haben, hören Sie sich diese als Gruppe an, um zu sehen, auf welche Nachrichtenelemente verschiedene Arten von Kunden am besten ansprechen.

Um die besten Ergebnisse zu erzielen, planen Sie eine zweite Sitzung 2-4 Wochen später ein, um alle Lektionen zu überprüfen, die sich aus der Verwendung des vom Team gewählten Elevator Pitch ergeben haben.

2. Verkaufen durch Neugiertraining

Das Selling Through Curiosity (STC)-Konzept hat sich sowohl bei großen Unternehmen als auch bei Startups herumgesprochen. Für manche mag es wie ein neues Konzept erscheinen, aber in Wirklichkeit ist es eine neu verpackte sokratische Methode, die im 5. Jahrhundert v.

Auf einer tieferen Ebene beteiligt sich STC an einem kooperativen Dialog zwischen Einzelpersonen, in dem Verkäufer Fragen stellen, um Ideen zu entwickeln, kritisches Denken anzuregen und hoffentlich zugrunde liegende Annahmen zu ermitteln. Auf einer einfacheren Ebene lernen sie, Fragen auf eine bestimmte Weise zu stellen, um die Probleme, Ängste, kurzfristigen Ziele und langfristigen Ambitionen potenzieller Kunden zu ermitteln.

Es geht darum, neugierig zu sein. Es mag einfach klingen, aber der schwierige Teil besteht darin, die richtige Balance zwischen Konversation und Echtheit zu finden. Es sollte sich nicht wie ein Vorstellungsgespräch anfühlen – es sollte sich wie ein wechselseitiges Gespräch anfühlen, bei dem der Vertriebsmitarbeiter wirklich neugierig ist und mehr über den potenziellen Kunden und sein Geschäft erfahren möchte.

Die Kernkomponente von STC besteht darin, mit Gesprächen in die Tiefe zu gehen und nicht nur an der Oberfläche zu kratzen; nicht herauszufinden, was potenzielle Kunden tun und wie sie es tun, sondern warum sie es tun. Manchmal haben sie einen guten Grund, und manchmal ist es so einfach wie „Das haben wir schon immer so gemacht“. Häufige Sätze, die Verkäufer im STC immer wieder verwenden, sind „Erzählen Sie mir mehr darüber“ und „Warum machen Sie das so?“

Schlagen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern in Ihrer Schulungssitzung verschiedene Szenarien vor und bitten Sie sie, ein Brainstorming zu den Fragen durchzuführen, die sie jeweils stellen würden. Arbeiten Sie einzeln oder in kleinen Gruppen und teilen Sie Ihre Antworten dann miteinander, damit alle von den unterschiedlichen Perspektiven des Teams profitieren können.

3. Demo- und Präsentationstraining

Ihre Vertriebsmitarbeiter haben die Ziele und Probleme des Interessenten kennengelernt; Jetzt ist es an der Zeit, diese Informationen sinnvoll einzusetzen. Bei der Vorbereitung ihrer Demos ist es am besten, die Präsentation so zu personalisieren, dass sie dem spezifischen Geschäftsmodell und den Geschäftsanforderungen des Interessenten entspricht – um die Lösung für seine Probleme hervorzuheben und einen Weg zum Erreichen seiner Ziele zu ebnen.

Es ist immer verlockend, das Beste zum Schluss aufzuheben, aber ähnlich wie beim Elevator Pitch haben Verkäufer nur ein kurzes Zeitfenster, um Eindruck zu machen. Bringen Sie ihnen bei, stark zu beginnen und Wert im Vorfeld und während der gesamten Präsentation zu zeigen. Halten Sie vorgeplante Erfolgsgeschichten mit entsprechenden Folien bereit. Menschen lieben soziale Beweise. Es hat etwas damit zu tun, es von anderen Leuten zu hören und nicht von einem Verkäufer, das dem Entscheidungsprozess mehr Gewicht verleiht.

Erstellen Sie mit dem Vertriebsteam ein Foliendeck und eine kurze Demo, die zusammenfasst, wie eine wertvolle Präsentation aussehen sollte. Ein anderer Ansatz besteht darin, von Grund auf neu zu beginnen. Geben Sie dem Team das Kundenprofil und lassen Sie es sich ein kurzes Discovery-Call anhören. Üben Sie dann das Erstellen einer Demo für diesen Kunden. Führen Sie diese genauso aus, wie Sportler Übungen ausführen, damit die Demo-Fähigkeiten Ihres Teams für jede Situation gerüstet sind.

4. Schulung zum Umgang mit Einwänden

Wahrscheinlich kommen immer wieder die gleichen Einwände:

• „Ihre Software ist zu teuer.“
• „Wir wechseln das System nicht mitten im Jahr.“
• „Unser aktueller Anbieter macht die Arbeit gut genug.“

Aller Wahrscheinlichkeit nach haben Ihre Vertriebsmitarbeiter eine meilenlange Liste. Sofern die Organisation nicht neu ist, sollten sie für jeden Einwand eine gemeinsame Widerlegung haben.

Wenn sie einen neuen Einwand hören, sollte dieser aufgeschrieben, analysiert und mit dem Team geteilt werden, damit mögliche Lösungen zu seiner Überwindung ermittelt werden können. Ein Verkaufsmeeting ist der perfekte Ort, um neue Einwände zu präsentieren, zu teilen, wie sie überwunden wurden (oder nicht) und weitere mögliche Lösungen zu erarbeiten.

Scheinanrufe mit einem Vorgesetzten oder Kollegen, um den Umgang mit Einwänden zu üben, können eine gute Zeitnutzung sein. Auch die Anwesenheit oder Vorführung erfahrener Verkäufer kann hier viel Einfluss auf den Rest des Teams haben.

STC ist in der Entdeckungsphase, wenn ein Vertriebsmitarbeiter zum ersten Mal mit einem Interessenten spricht, immens wichtig, und es kann auch während des gesamten Verkaufszyklus als Technik zur Behandlung von Einwänden eingesetzt werden. In kniffligen Situationen ist es am besten, immer wieder Fragen zu stellen und nach möglichen Lösungen zu suchen.

5. Erfolgsgeschichten teilen

Nur 8 % der Vertriebsmitarbeiter machen 80 % des Umsatzes. Was machen sie anders? Größe zu sezieren ist etwas, was wir alle tun. Wir wollen wissen, wer es besser macht und wie er es macht. Verkaufsmeetings sind die perfekte Umgebung, um solche Geschichten zu teilen.

Hat jemand im Team gerade einen großen Kunden abgeschlossen oder einen großen Einwand überwunden?

Nutzen Sie Ihre Trainingseinheit, um diese Person ihre Geschichte von vorne nach hinten erzählen zu lassen – was sie gelernt hat, wie sie Einwände überwunden hat, wie sie Werte positioniert hat und was sie dabei gelernt hat. Die Chancen stehen gut, dass andere Teammitglieder von etwas anderem als dem hören, was sie bisher getan haben, und bei ihrem nächsten Verkaufsgespräch einen neuen Ansatz verfolgen.

6. Schulung zu Branchennachrichten und -trends

Verkaufsvertrauen in jeder Branche kommt von Praxis und Wissen. Sich regelmäßig über die neuesten Ereignisse in Ihrer Branche zu informieren, kann hilfreich sein, um einen Verkäufer als Experten oder Berater zu positionieren.

Leider ist dies in den meisten Unternehmen nicht üblich. Die meisten machen sich Sorgen um ein grundlegendes Verständnis des Verkaufsprozesses und des eigenen Produkts, anstatt auf übergeordneter Ebene in Bezug auf Branchentrends, Wachstum oder Stagnation zu denken.

Zu Recht haben diese anderen Faktoren höchste Priorität – aber wenn Sie in der Nebensaison etwas mehr Zeit haben oder nach einer beruflichen Weiterbildung suchen, dann kann es für alle ein großer Gewinn sein, jemanden damit zu beauftragen, jede Woche oder jeden Monat relevante Branchennachrichten oder Trends zu finden .

Diese Idee kann eine eigene Trainingseinheit sein (bei der die Gruppe verschiedene Nachrichtenquellen recherchiert und ihre Ergebnisse teilt), oder sie kann in 10-15 Minuten zu Beginn einer Sitzung mit einem anderen Thema durchgeführt werden. Dies hilft Ihren Vertriebsmitarbeitern nicht nur dabei, selbstbewusster zu sprechen, sondern gibt ihnen auch Artikel, die sie möglicherweise mit potenziellen Kunden teilen können, um ein Gespräch zu beginnen. Erwägen Sie, in Branchenforschung zu investieren, die exklusiv oder schwer zu finden ist.

7. Holen Sie Außenstehende ein

61 % der Vertriebsmitarbeiter glauben, dass der Verkauf schwieriger ist als vor zehn Jahren. Die besten Vertriebsleiter verstehen das und kennen ihre eigenen Grenzen. Manchmal ist es sinnvoll, externe Hilfe zur Schulung des Teams hinzuzuziehen. Externe Hilfe könnte darin bestehen, an Konferenzen und Workshops teilzunehmen oder einen externen Redner hinzuzuziehen, um mit dem Team zu sprechen. Es könnte auch bedeuten, Berater oder Gastredner einzustellen. Hier gibt es unendlich viele Themenmöglichkeiten, darunter:

• Nutzung von Social Media für Prospektion und Verkauf
• Planen Sie jeden Tag zielgerichtet und effektiv
• Holen Sie das Beste aus Ihrem CRM heraus
• Bessere E-Mails schreiben
• Motivationsreden zur Überwindung von Widrigkeiten

Bei Vertriebsmeetings geht es nicht darum, Ihr Team zu schelten, sondern darum, die Stimmung zu heben und Erfolge zu feiern und nachzuahmen. Nehmen Sie sich Zeit, hinter verschlossenen Türen über rückläufige Verkaufszahlen oder schlechte Leistung zu diskutieren, und nutzen Sie stattdessen diese Zeitblöcke, um Größe zu analysieren, Champions hervorzuheben und Ihre Verkäufer sogar nur 1 % besser zu machen als gestern.