Verkaufsgeschwindigkeit: Was es ist und warum es wichtig ist

Es ist kein Geheimnis, dass jeder Verkäufer mehr und schneller verkaufen möchte.

Tatsächlich geben 69 % der Unternehmen an, dass ihre oberste Marketingpriorität darin besteht, Kontakte und Leads in Kunden umzuwandeln.

Aber – wie jeder Verkäufer weiß – Conversions brauchen Zeit. Tatsächlich dauert es im Durchschnitt 84 Tage, um einen Lead abzuschließen.

Aus diesem Grund ist die Verkaufsgeschwindigkeit eine so wichtige Kennzahl für Verkäufer, die die Geschwindigkeit, mit der sie Geschäfte abschließen, beschleunigen möchten. Wenn Sie sich auf die Verkaufsgeschwindigkeit konzentrieren, können Sie erkennen, wo während des Verkaufszyklus Hindernisse für die Konversion auftauchen, und Effizienzen identifizieren, von denen Sie profitieren. Es kann auch für Organisationen hilfreich sein, die prognostizieren müssen, wie viel Umsatz sie über einen bestimmten Zeitraum generieren werden.

Aber die Hauptbotschaft hier ist: Verbessern Sie Ihre Verkaufsgeschwindigkeit, und Sie werden nicht nur schneller verkaufen, sondern auch Zeit haben, mehr Geschäfte abzuschließen. Cha Ching.

Was ist Verkaufsgeschwindigkeit?

Die Verkaufsgeschwindigkeit misst, wie schnell Deals durch die Verkaufspipeline eilen, um Einnahmen zu generieren.

Die Verkaufsgeschwindigkeitsgleichung stützt sich auf vier Metriken:

• Anzahl der Möglichkeiten
• Durchschnittlicher Dealwert
• Win-Rate oder Conversion-Rate
• Länge des Verkaufszyklus

Warum ist die Verkaufsgeschwindigkeit so wichtig?

Wenn Sie das Gesamtbild betrachten, gibt die regelmäßige Messung der Verkaufsgeschwindigkeit einen Einblick in die allgemeine Gesundheit Ihres Unternehmens. Es misst auch die Gesamteffektivität des Verkaufsteams.

Wenn ein Unternehmen Schwierigkeiten hat, Einnahmen zu erzielen, kann die Verkaufsgeschwindigkeitsgleichung dabei helfen, festzustellen, welche einzelnen Komponenten des Verkaufsprozesses fehlerhaft sind, sodass Sie diese verbessern können.

Angenommen, Ihre Anzahl an Opportunities, der durchschnittliche Geschäftswert und die Länge des Verkaufszyklus sehen alle gut aus, aber Ihre Gewinnrate ist gesunken. In diesem Fall wissen Sie, dass es an der Zeit ist, sich die Qualität Ihrer Leads anzusehen und vielleicht, wie Ihr Vertriebsteam sie angeht. Sie können sogar die Gewinnrate nach Vertriebsteammitglied aufschlüsseln, um zu sehen, ob es eine Schwachstelle gibt, damit Sie herausfinden können, wie Sie das Abschlussspiel verbessern können.

Oder vielleicht ist Ihre Gewinnrate durch die Decke gegangen und Ihre Anzahl an Gelegenheiten und Ihr durchschnittlicher Dealwert sehen gut aus. Aber Ihr Vertriebszyklus ist so lang, dass die Vertriebsmitarbeiter – obwohl sie am Ende dort ankommen – ewig brauchen, um abzuschließen. Jetzt wissen Sie, dass Sie Ihren Verkaufszyklus überprüfen und herausfinden müssen, welche Schritte geändert oder eliminiert werden können, um Effizienzgewinne zu erzielen. Vielleicht würde es Ihnen nützen, im Durchschnitt einen etwas geringeren Anteil an Deals zu gewinnen, sie aber schneller abzuschließen?

So berechnen Sie Ihre Verkaufsgeschwindigkeit

Um die Verkaufsgeschwindigkeit Ihres Unternehmens genau zu berechnen, beginnen Sie damit, kleine, mittelständische und Unternehmens-Pipelines (oder welche der drei Ziele Ihres Unternehmens auch immer) voneinander zu trennen.

Es ist wahrscheinlich, dass Ihre Kennzahlen innerhalb dieser Marktsegmente ziemlich unterschiedlich sind – insbesondere der durchschnittliche Transaktionswert und die Länge des Verkaufszyklus. Interessenten auf Unternehmensebene werden wahrscheinlich wertvoller sein, aber wenn mehr Entscheidungsträger beteiligt sind, dauert es im Allgemeinen auch viel länger, bis sie abgeschlossen werden. Um einen genauen Überblick über Ihre Verkaufsgeschwindigkeit zu erhalten, müssen diese separat betrachtet werden.

Sobald Sie Ihre Marktsegmente aufgeteilt haben, führen Sie für jedes einzelne eine Verkaufsgeschwindigkeitsgleichung durch.

Die Verkaufsgeschwindigkeit wird berechnet, indem die Anzahl der Opportunities in einer Pipeline mit dem durchschnittlichen Geschäftswert und der Gewinnrate multipliziert wird. Das Ergebnis muss dann wie folgt durch die Anzahl der Tage im typischen Verkaufszyklus dividiert werden:

Verkaufsgeschwindigkeit = Anzahl der Gelegenheiten x Geschäftswert x Gewinnrate / Länge des Verkaufszyklus in Tagen

Die Zahl, die Ihnen bleibt, sollte ungefähr die Menge an Einnahmen darstellen, die Sie jeden Tag einbringen. Sie können dann darauf abzielen, entweder den Geschäftswert zu erhöhen oder die Länge des Verkaufszyklus zu verkürzen – oder im Idealfall beides zu verbessern.

Denken Sie jedoch daran, dass eine einmalige Berechnung Ihnen selten so viel Einblick in die Gesundheit Ihres Unternehmens und Ihres Vertriebsteams geben wird.

Um Ihre Leistung wirklich zu verstehen, müssen Sie diese Zahlen in einen Kontext setzen. Berechnen Sie die Verkaufsgeschwindigkeit in regelmäßigen Abständen, um zu verstehen, wie sich Änderungen, die Sie an Ihrem Verkaufsprozess vorgenommen haben, darauf ausgewirkt haben, damit Sie ihn weiter anpassen und verbessern können.

Aufschlüsselung der Faktoren, die die Verkaufsgeschwindigkeit beeinflussen

1. Anzahl der Möglichkeiten

Wie viele Leads kann das Vertriebsteam in einem bestimmten Zeitraum bearbeiten? Um die Produktivität einzelner Personen zu ermitteln, können Sie diese Kennzahl auch nach Verkäufern aufschlüsseln. Alternativ können Sie die Metrik nach Region oder Produkt aufschlüsseln, um eine detailliertere Perspektive zu erhalten.

Um die Verkaufsgeschwindigkeit zu steigern, verdrängen Sie den natürlichen Instinkt, der Ihnen sagt, je mehr Leads Sie haben, desto besser. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf die Beschaffung hochwertiger Leads – auch wenn dies bedeutet, dass Sie insgesamt mit weniger Leads arbeiten.

2. Transaktionswert

Dieser ist einfach. Was ist der Dollarwert des durchschnittlichen Verkaufs? Wenn Ihr Unternehmen mit einem abonnementbasierten Produkt oder in SaaS arbeitet, tauschen Sie dieses gegen den durchschnittlichen Customer Lifetime Value aus.

Wie können Sie Ihren Geschäftswert ändern, um die Gesamtverkaufsgeschwindigkeit zu verbessern? Bieten Sie Deals oder Add-Ons an, die Ihr Angebot für Leads attraktiver machen und gleichzeitig Ihren durchschnittlichen Dealwert – und damit Ihre Verkaufsgeschwindigkeit – erhöhen.

3. Gewinnrate

Wie viele Ihrer Leads werden zu Kunden, die Einnahmen für das Unternehmen generieren? Wenn Sie in einem Monat 100 Leads erhalten und 50 Deals aus dieser Gruppe abschließen, beträgt Ihre Gewinnrate 50 %.

Es gibt keinen einzigen Weg, um die Gewinnrate zu verbessern: Wenn es einen gäbe, würde jeder Verkäufer Woche für Woche seine Ziele übertreffen. Aber es ist immer eine gute Idee, sich darauf zu konzentrieren, qualitativ hochwertige Gelegenheiten zu erfassen und zu fördern, wie z. B. Interessenten, die bereits eine hohe Kaufabsicht gezeigt haben, oder solche, die durch bestehende Kontakte empfohlen wurden.

4. Länge des Verkaufszyklus

Dieser ist etwas kniffliger. Um die Verkaufsgeschwindigkeit zu berechnen, müssen Sie wissen, wie lange Ihr Verkaufszyklus im Durchschnitt dauert. Dies hängt von einer Reihe von Faktoren ab, darunter:

• Wie viele Schritte Ihr Verkaufszyklus enthält
• Wie lange jeder Schritt im Durchschnitt dauert
• Wie komplex Ihr Angebot ist
• Wie viel Ihre Produkte und Dienstleistungen kosten

Leads werden viel mehr Zeit damit verbringen, bei einem 10.000-Dollar-Deal herumzustöbern und zu recherchieren, als bei einem 1.000-Dollar-Deal, was wiederum den Verkaufszyklus verlängert.

Der Verkaufszyklus ist ein empfindliches Ökosystem mit vielen beweglichen Teilen – und er ist möglicherweise nicht von Deal zu Deal konsistent. Wenn Sie jedoch genau verstehen, was vor sich geht, sollten Sie in der Lage sein, Möglichkeiten zur Effizienzsteigerung zu erkennen oder Ihr Vertriebskonzept zu überarbeiten, um Ihren durchschnittlichen Vertriebszyklus zu verkürzen. Das Aufstocken der Mitarbeiterzahl – wo nötig – kann auch dazu beitragen, mehr Geschäfte schneller abzuschließen.

Best Practices zur Messung Ihrer Verkaufsgeschwindigkeit

Haben Sie immer noch Schwierigkeiten, solide Kennzahlen zu finden? Beachten Sie die folgenden Best Practices, wenn Sie versuchen, die Verkaufsgeschwindigkeit zu verstehen.

1. Mehr ist besser

Je länger Sie analysieren, desto mehr Daten müssen Sie ausgeben – und desto genauer wird das Ergebnis.

Jedes Verkaufsteam durchläuft Hochs und Tiefs – oft saisonal – daher würde ich nicht empfehlen, weniger als ein Viertel zu messen. Wenn Sie das Jahresende erreichen, ist es oft hilfreich, die Zahlen des gesamten Jahres zusammenzufassen, um einen Einblick in die Jahresleistung zu erhalten.

Wenn Sie diese Art von Übung jedes Jahr durchführen, können Sie mit den Vorjahren vergleichen und gegenüberstellen, um die Auswirkungen der von Ihnen vorgenommenen Änderungen zu verstehen. Noch besser, Sie sind besser vorbereitet, um mit gut durchdachten Taktiken, die Ihre Zahlen in den nächsten 12 Monaten steigern werden, ins neue Jahr zu starten.

2. Konsistenz ist der Schlüssel

Stellen Sie für eine genaue Messung sicher, dass Ihre Variablen und Definitionen bei der Berechnung der Verkaufsgeschwindigkeit konsistent sind. Jegliche Änderungen an den Parametern Ihrer Metriken könnten die Ergebnisse verzerren, sodass es zwar so aussieht, als hätte sich die Verkaufsgeschwindigkeit verbessert, sie ist jedoch möglicherweise tatsächlich gesunken. Oder umgekehrt.

Wann betrachten Sie beispielsweise einen Lead als Chance, qualifiziert zu werden? An welchem ​​Punkt beginnt Ihr Verkaufszyklus? Was zählt als Gewinn? Und wie segmentieren Sie Chancen in Pipelines für kleine, mittlere und große Unternehmen?

Stellen Sie sicher, dass Sie mit diesen Variablen zufrieden sind, bevor Sie mit der Messung der Verkaufsgeschwindigkeit beginnen. Wenn sich einer von ihnen nachträglich ändert, stellen Sie sicher, dass Sie diese Änderung in Ihrer Gleichung berücksichtigen. Ohne die Möglichkeit, Quartals- oder Jahresergebnisse genau zu vergleichen, kann die Messung der Verkaufsgeschwindigkeit eine ziemlich sinnlose Übung sein.

3. Verstehen Sie die Auswirkungen von Rabatten

Rabatte sind nicht immer die Antwort auf rückständige Verkäufe. Sie können jedoch einen erheblichen Einfluss auf die Verkürzung Ihres Verkaufszyklus haben und sich somit positiv auf die Verkaufsgeschwindigkeit auswirken.

Bieten Sie Ihren Interessenten zeitlich begrenzte Rabatte an, und wenn sie sowieso schließen, wird dies sie dazu ermutigen, schneller zu schließen. Dies verkürzt nicht nur den Verkaufszyklus, sondern könnte auch einige Leads – die erwogen haben, sich für ein billigeres Produkt oder eine günstigere Dienstleistung eines Konkurrenten zu entscheiden – zurück ins Geschäft bringen, was auch Ihre Gewinnrate erhöht.

Erwägen Sie, an einem bestimmten Tag des Verkaufszyklus einen Rabatt anzubieten; entweder an dem Punkt, an dem Sie traditionell viele Leads verloren haben, oder wenn Sie anfangen, sich Sorgen zu machen, dass sich der Verkaufszyklus zu lange hinzieht. Wie auch immer Sie Ihre Incentives strukturieren, stellen Sie sicher, dass Sie sie in Ihre Berechnungen der Verkaufsgeschwindigkeit einbeziehen, um das Beste aus dieser leistungsstarken Metrik herauszuholen.