Verkaufsvolumen: Warum es wichtig ist und 12 Strategien, um es zu steigern

Schon mal den Satz „Volume is King“ gehört?

Es wird in vielen verschiedenen Kontexten angewendet, vom Fitnesstraining bis zum Finanzhandel, aber es ist auch für die Verkaufswelt von großer Bedeutung – der Vorschlag lautet, dass der Verkauf von mehr Einheiten der sicherste Weg ist, Ihre übergeordneten Geschäftsziele zu erreichen.

In diesem Artikel erklären wir genau, was Verkaufsvolumen mit sich bringt, erörtern seine Bedeutung und sprechen darüber, wie Sie Ihr Verkaufsvolumen steigern können.

Was ist Verkaufsvolumen?

Einfach ausgedrückt ist Ihr Verkaufsvolumen die Gesamtzahl der verkauften Einheiten innerhalb eines bestimmten Berichtszeitraums, z. B. eines Geschäftsquartals oder eines ganzen Jahres.

Das Wort „Einheit“ wird am offensichtlichsten auf Produkte angewendet und kann auf vier verschiedenen Ebenen gemeldet werden:

• Produkt
• Produktreihe
• Kundenniederlassung
• Verkaufsgebiet

Das Verkaufsvolumen kann jedoch auch von dienstleistungsorientierten Unternehmen genutzt werden, für die die Gesamtzahl der verkauften Einheiten der Anzahl der abgerechneten Stunden (oder ähnlich) entsprechen könnte.

Verkaufsvolumen vs. Umsatz

Verkaufsvolumen und Umsatz sind beides Schlüsselmetriken in Bezug auf die Verkäufe, die ein Unternehmen generiert, aber sie sind nicht dasselbe.

Wie wir bereits erklärt haben, ist das Verkaufsvolumen die spezifische Anzahl der während des Berichtszeitraums verkauften Einheiten, was bedeutet, dass es keinen finanziellen Wert hat. Im Gegensatz dazu misst der Verkaufserlös den Wert all dieser Verkäufe – es ist eine monetäre Summe, die keinen Bezug auf die Anzahl der verkauften Produkte oder Dienstleistungen während des betreffenden Zeitraums hat.

Wenn ein Unternehmen beispielsweise 1.000 Artikel eines bestimmten Produkts zu einem Preis von 5 US-Dollar verkauft, wären sein Verkaufsvolumen und sein Umsatz wie folgt:

• Verkaufsvolumen: 1.000 Einheiten
• Verkaufserlös: 5.000 $

Warum ist das Verkaufsvolumen wichtig?

Warum spielt die Lautstärke überhaupt eine Rolle? Umsatz (und Gewinn) sind sicherlich weitaus wichtigere Kennzahlen?

Eigentlich stimmt das nicht. Jede dieser Metriken kann für sich genommen wertvoll sein, aber zusammen bieten sie weitaus mehr Kontext über die Leistung Ihrer Vertriebsfunktion.

Stellen Sie sich vor, Ihr Unternehmen hat für das erste Quartal ein Umsatzziel von 100.000 US-Dollar. In Wirklichkeit erwirtschaften Sie im Quartal einen Umsatz von 105.000 US-Dollar. Dem Geschäft geht es also gut, oder?

Möglich – aber ohne die verkauften Stückzahlen zu kennen, ist das schwer zu sagen. Diese Einnahmen können aus dem Verkauf einer einzelnen Einheit eines extrem hochwertigen Produkts oder aus 105.000 Einheiten eines 1-Dollar-Produkts stammen.

Ohne die Anzahl der verkauften Einheiten zu kennen, ist es schwierig, die Produktivität und Effizienz Ihres Verkaufsteams oder die Effektivität Ihrer Marketingaktivitäten einzuschätzen.

So berechnen Sie Ihr Verkaufsvolumen

Die Berechnung des Verkaufsvolumens basierend auf der vergangenen Performance ist einfach ein Fall der Addition aller Einheiten, die Sie in einem bestimmten Zeitraum verkauft haben.

Wenn Sie eine Verkaufsprognose für ein Jahr erstellen, können Sie alternativ Ihr voraussichtliches Verkaufsvolumen berechnen, indem Sie die Anzahl der in einem Monat verkauften Einheiten mit 12 multiplizieren.

12 Wege zur Steigerung des Verkaufsvolumens

Wir sind uns also einig: Verkaufsvolumen ist wichtig. Schauen wir uns nun 12 Möglichkeiten an, wie Sie Ihre steigern können:

1. Verstehen Sie Ihre USPs

Um mehr von Ihrem Produkt zu verkaufen, müssen Sie zunächst verstehen, was es von der Konkurrenz unterscheidet. Bist du billiger? Schneller? Zuverlässiger?

Definieren Sie die Hauptmerkmale Ihres Produkts. Als nächstes tun Sie dasselbe für Ihre größten Konkurrenten, um zu beurteilen, wo sich Ihr Produkt wirklich abhebt. Dies wird Ihnen helfen, wirkungsvollere Verkaufs- und Marketingbotschaften zu erstellen.

2. Fokus auf den Kundennutzen

Nachdem Sie die wichtigsten Unterscheidungsmerkmale Ihres Produkts herausgearbeitet haben, ist es an der Zeit, herauszufinden, wie Sie diese auf eine Weise kommunizieren können, die bei Ihrem Zielkäufer Anklang findet.

Dazu müssen Sie verstehen, warum diese Unterscheidungsmerkmale für Ihre Kunden wichtig sind. Wenn Ihr Produkt beispielsweise zuverlässiger ist als die Konkurrenz, könnte der Nutzen für Ihre Kunden sein:

• Genauere Ergebnisse
• Besser informierte Entscheidungsfindung
• Weniger Ausfallzeiten

3. Interessenten effektiv qualifizieren

Natürlich haben Sie bessere Chancen, ein hohes Verkaufsvolumen zu erzielen (und Ihre Ergebnisse weiter zu verbessern), wenn Sie an die richtigen Leute verkaufen. Qualifizieren Sie potenzielle Kunden, um sicherzustellen, dass Sie sich auf diejenigen konzentrieren, die Ihr Produkt wirklich benötigen, indem Sie Folgendes fragen:

• Was soll dieses Produkt tun?
• Welche messbaren Ergebnisse erwarten Sie?
• Welche persönliche Wirkung erhoffen Sie sich von diesem Produkt?
• Wie wollen Sie die Ergebnisse messen?

4. Definieren Sie persona Pain Points

Ihre Verkaufsbotschaft sollte sich auf die Probleme konzentrieren, die Ihr Produkt löst. Es liegt also nahe, dass Sie diese Probleme zuerst definieren müssen. So machen Sie deutlich, wie konkret Sie die Herausforderungen meistern können.

5. Effektive Zusammenarbeit mit dem Marketing

Wenn Vertrieb und Marketing eng zusammenarbeiten, erzielen beide Teams bessere Ergebnisse. Tatsächlich glauben fast neun von zehn Vertriebs- und Marketingleitern, dass eine engere Abstimmung zwischen ihren Teams die größte Chance zur Verbesserung der Geschäftsergebnisse darstellt.

6. Beschleunigen Sie die Verkaufsgeschwindigkeit

Die Verkaufsgeschwindigkeit misst die Zeit, die benötigt wird, um Interessenten durch Ihre Verkaufspipeline zu führen, von dem Moment an, in dem Sie sie zum ersten Mal erreichen, bis zu dem Punkt, an dem Sie das Geschäft schließlich abschließen.

Es liegt auf der Hand, dass Sie umso mehr Einheiten verkaufen können, je mehr Sie diesen Prozess beschleunigen, Hindernisse und unnötige Schritte beseitigen können.

7. Bewerten Sie Ihre Verkaufsgebiete

Für Vertriebsteams, die in mehreren Gebieten tätig sind, ist es oft vorteilhaft, die Ergebnisse in jedem Gebiet zu analysieren. Möglicherweise stellen Sie fest, dass sich Ihre leistungsstärksten Vertriebsmitarbeiter auf Gebiete mit begrenztem Potenzial konzentrieren. Eine Umstellung könnte zu höheren Verkaufsmengen führen.

8. Motivieren Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter

Einfach ausgedrückt, es ist viel wahrscheinlicher, dass Sie Ihre Umsatzziele erreichen, wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter motiviert sind. Während es viele Faktoren gibt, die die Motivation beeinflussen, spielen Incentives eine Schlüsselrolle in der Verkaufswelt.

Allerdings sollten nicht alle Ihre Verkaufsanreize finanziell sein. Laut einer Studie von The Culture Works zählen nur 17 % der Verkäufer Geld zu ihren Top-Motivatoren.

9. Führen Sie Kundenprämien ein

Ihre Vertriebsmitarbeiter sind nicht die einzigen Personen, denen Sie Anreize bieten sollten – tun Sie dasselbe auch für Ihre bestehenden Kunden. Sie können beispielsweise Käufern, die mehrere Produkte gleichzeitig kaufen, einen Rabatt oder einen Bargeldbonus oder eine Beteiligung am laufenden Umsatz für erfolgreiche Empfehlungen anbieten.

10. Konzentrieren Sie sich auf Ihre besten Kunden

Nicht alle Kunden sind gleich. Einige werden natürlich häufiger kaufen, teurere Produkte wählen oder größere Mengen kaufen als andere. Ihr Vertriebsteam sollte unverhältnismäßig viel Zeit damit verbringen, mit kaufkräftigen Kunden zu sprechen – schließlich sind es die Menschen, die den größten Unterschied zu Ihrem Endergebnis machen.

11. Machen Sie mehr von dem, was funktioniert

Das Verkaufsvolumen ist eine nützliche Metrik, da es Ihnen ermöglicht, Dinge zu identifizieren, die nicht funktionieren. Wenn beispielsweise eine bestimmte Region oder Produktlinie vergleichsweise schlecht abschneidet, können Sie den Fokus davon weg verlagern oder Ihre Vertriebsstrategie entsprechend anpassen.

12. Setzen Sie sich klare Ziele

Umsatzziele sind wichtig, aber die Festlegung eines klaren Verkaufsvolumenziels kann aussagekräftiger sein, da es genau definiert, wie viele (und welche Arten von) Einheiten in einem bestimmten Zeitraum verkauft werden müssen. Diese Gesamtsumme kann dann nach Monat, Woche und sogar Tag aufgeschlüsselt werden.

Fazit

Wenn Sie das Verkaufsvolumen nicht messen, erhalten Sie kein vollständiges Bild Ihrer Verkaufsleistung.

Das macht es schwieriger festzustellen, welche Regionen, Produktlinien oder Verkäufer die besten Ergebnisse liefern. Das wiederum bedeutet, dass es schwieriger ist, kluge Entscheidungen über Ihre Verkaufsstrategie zu treffen.