6-stelliger Umsatz vor der Markteinführung und Aufbau einer nachhaltigen Zukunft

Nachdem Miles Pepper und Martica Wakeman die Menge an Abfall gesehen hatten, die durch Einwegartikel verursacht wurde, die durch COVID-19 verursacht wurden, entwickelten sie nachfüllbare Desinfektionsspender aus recyceltem Kunststoff aus dem Ozean und brachten Sanikind auf den Markt. Sanikind wurde von Tausenden auf Kickstarter unterstützt und sammelte vor dem Start über 300.000 US-Dollar. In dieser Episode von Shopify Masters teilt Martica die Reise der Verwaltung einer erfolgreichen Crowdfunding-Kampagne und der Bewältigung logistischer Verzögerungen bei Herstellern.

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• Shop: Sanikind
• Soziale Profile: Facebook, Twitter, Instagram
• Empfehlungen: Backercamp, BeInfluential PR, Climate Neutral, One Percent For The Planet

Die Entstehungsgeschichte einer nachhaltigen Marke, die aus der Pandemie geboren wurde

Felix: Erzählen Sie uns von der Erfindung des Produkts und dem Geschäft.

Martina: Es ist eine interessante Geschichte. Mein Mitbegründer Miles machte sich Sorgen um seine Großmutter, die in einem Pflegeheim in Oregon lebte. Die Pflegeheime in Oregon waren der erste Ort, der von COVID schwer getroffen wurde. Dem Pflegeheim würde das Desinfektionsmittel ausgehen. Er kontaktierte eine örtliche Brennerei und besorgte ihnen innerhalb eines Tages Desinfektionsmittel. Es brachte ihn auf die Idee, mehr Menschen in Not mit diesen Destillerien zu verbinden. Es gab dieses große Problem, wirklich einen Kommunikationszusammenbruch, dass Brennereien 10.000 E-Mails pro Tag erhielten. Wir brauchen Desinfektionsmittel, wir brauchen Desinfektionsmittel. Krankenhäuser, Pflegeheime, Obdachlosenheime, gemeinnützige Organisationen – sie brauchten am dringendsten Desinfektionsmittel, um den Bedürftigsten zu helfen, und sie kamen nicht durch. Brennereien wussten nicht, wie sie sie zertifizieren sollten, um sicherzustellen, dass sie echt waren.

Mit einem Team von Freiwilligen hat Miles eine kostenlose Plattform zusammengestellt, um diese gemeinnützigen Organisationen und die Bedürftigsten zu überprüfen und dann Brennereien mit ihnen zu verbinden. Es war wirklich erstaunlich. Als das Angebot die Nachfrage deckte, kam Miles die Idee, ein wirklich nachhaltiges Desinfektionsmittel zu entwickeln. Es ist so eine unsexy verschwenderische Industrie. Es gibt keinen Grund, warum es für zwei Unzen Desinfektionsmittel reiner Einwegkunststoff sein sollte. Nicht nur das, es ist auch ein bisschen Weltuntergang. Wir haben alle den Weltuntergang satt. Etwas zu machen, das Sie nicht einmal subtil an die Angst oder die Pandemie erinnert und eine niedliche, farbenfrohe und bequeme Möglichkeit ist, sich zu schützen und gesund zu bleiben und gleichzeitig dem Planeten zu helfen.

Er erfand FinalStraw, den weltweit ersten wiederverwendbaren zusammenklappbaren Strohhalm. Das hat auf Kickstarter erstaunlich gut funktioniert. Es sammelte fast zwei Millionen. Er wusste, wie man die Lust auf ein solches Produkt testet, und hatte schon früher mit Meeresplastik gearbeitet. Er war tatsächlich in Haiti in einer Einrichtung, die Menschen beschäftigt, um Plastik aus dem Meer zu sammeln und zu recyceln – Upcycling ist wirklich der richtige Begriff – und es für unseren täglichen Bedarf wiederzuverwenden. Es war die perfekte Lösung für den perfekten Sturm. Wir haben im Juni einen Kickstarter gestartet. Zwischen Kickstarter und Indiegogo haben wir über 360.000 $ an Vorbestellungen gesammelt.

Felix: Hast du nur durch Crowdfunding validiert oder gab es eine andere Produktvalidierungsperiode?

Martica: Hier kam ich ins Spiel. Ich habe viel Erfahrung mit dem Testen mit Benutzern, dem Verstehen von Stakeholdern, dem Verstehen des Brandings, ihres Lebensstils und der Preispunkte. Wir haben viele Tests mit Menschen in unserer Community durchgeführt und dann Menschen in unserem Netzwerk dazu angeregt, unseren Kreis zu verlassen, um zu sehen, was es sonst noch gibt. Interessant ist, dass ich 34 bin. Miles und sein anderer Geschäftspartner waren damals 25. Wir hatten Eltern, Verwandte und Freunde. Wir haben einen interessanten Blick auf die Altersgruppe geworfen. Was ist der Preispunkt? Das Ziel war, ein bisschen mehr darüber zu verstehen, was die Leute wollten.

Das Schöne an Kickstarter ist, dass Sie mit den richtigen Fähigkeiten – und wir hatten ein wirklich großartiges kollektives Skillset – eine Kampagne mit sehr geringem Risiko auf die Beine stellen konnten. Es gibt eine Art mathematische Gleichung, um sicherzustellen, dass Sie Interesse wecken und E-Mails sammeln, damit Sie beim Start wirklich mit einem Knall aus dem Tor gehen können. Stellen Sie sicher, dass Sie die Community verwalten, die Community wachsen lassen und Fragen beantworten. Es gibt eine nette Möglichkeit, den Markt mit geringem Risiko in Echtzeit zu testen und zu sehen, ob die Leute dieses Produkt wollen. Es hat sich gezeigt, dass sie es taten, was für uns wirklich aufregend war.

Warum Sie für die Produktvalidierung über Ihr Netzwerk hinausgehen sollten

Felix: Du konntest das Produkt über dein Netzwerk testen. War das ein persönliches Netzwerk? Wo würde jemand hingehen, um Feedback von seiner Zielgruppe einzuholen?

Martina: Es kommt wirklich darauf an, sich da draußen zu zeigen. Wir haben erste Tests mit unseren Freunden und unserer Familie durchgeführt. Sie werden viele Fehlalarme erhalten, weil alle sagen: „Ja, natürlich kaufen wir das. Wir lieben das. Tolle Idee, Schatz.“ Sie wollen weg von Ihrer eigenen Community und Ihrem Netzwerk. Das bedeutet, Teil anderer Netzwerke zu werden. Ich bin Teil von Women in CSR, „Corporate Social Responsibility“. Ich bin Teil einiger anderer Netzwerke. Diese Netzwerke haben kein Interesse daran, zu lügen oder in irgendeiner Weise voreingenommen zu sein. Das war wirklich sehr hilfreich.

„In einem Startup kann man viele Fehler machen. Es gäbe noch viel mehr, wenn wir nicht die Leute hätten, die uns ihren Input geben.“

Einer unserer Geschäftspartner arbeitet bei Spotify und konnte sein Netzwerk befragen. Wir sprechen einfach davon, Umfragen zu erstellen, die die richtigen Fragen stellen. Du führst das Publikum nicht an. Die richtigen Fragen stellen und sie dann in Slack-Kanälen veröffentlichen. Sie können Anreize setzen. Manchmal macht das einen großen Unterschied, wenn Sie keine große Resonanz erhalten. Wir kümmern uns um die Umwelt, wir haben dazu beigetragen, Arbeitsplätze in Brennereien zu schaffen, indem wir unser Desinfektionsmittel von ihnen gekauft haben. Wir hatten hier eine emotionale Bindung. Die Leute haben uns wirklich gerne geholfen. Es ist auch der Höhepunkt der Pandemie, wo die Menschen sich wirklich ausstrecken, um Menschen zu helfen. Wir waren wirklich dankbar für den Input der Leute. Es war wirklich hilfreich. In einem Start-up kann man viele Fehler machen. Es gäbe noch viel mehr, wenn wir nicht Leute hätten, die uns ihren Input geben.

Felix: Ich kann sehen, dass man Feedback von Leuten einholen möchte, die nicht in seinem persönlichen Netzwerk sind, weil sie ehrlicher sind. Wie stellen Sie sicher, dass Sie dieses Feedback von potenziellen Zielmärkten auf eine Weise einholen, die nicht anmaßend oder aufdringlich ist?

Martica: Wenn ich nicht an mein Produkt geglaubt hätte, wäre ich dagegen gestoßen und hätte mich als Ärgernis empfunden. Ich kam immer von: „Hey, es gibt nur Milliarden Billionen Tonnen Müll im Ozean. Das ist ein Thema für alle.“ Ich habe einen starken Hintergrund im Bereich Nachhaltigkeit – ich weiß, was passiert. Ich fühle mich wirklich privilegiert, helfen zu können. Es klingt manchmal albern. Ich habe Kollegen, die beim Klimawandel an vorderster Front stehen, und es ist unglaublich, was sie tun. Manchmal fühlte ich mich wie ein kleines Hochstapler-Syndrom: „Oh, ich helfe nur dabei, Desinfektionsmittelspender nachhaltiger zu machen“, was sich manchmal etwas albern anfühlte.

Aber die Auswirkungen, die wir hatten, sind Millionen Pfund Plastik, die dem Ozean entnommen wurden. Wir haben Mitarbeiter in verschiedenen Branchen eingestellt. Es fühlt sich gut an, unserem Publikum und unseren Kunden beizubringen, was Nachhaltigkeit wirklich ist, was CO2-Ausgleich ist und so weiter. Das wusste ich von Anfang an. Ich habe nie etwas wie „Gib mir Informationen“ formuliert. Ich muss das bekommen.“ Es ging immer darum: „Hey, wir haben diese Idee und sie könnte funktionieren. Es gibt viele positive Auswirkungen, die dies jetzt haben könnte. Bevor wir weitermachen, wäre Ihr Beitrag sehr geschätzt. Und wir sind ganz Ohr.“ Viele Leute nutzten die Gelegenheit, um uns anzurufen und mir ihre Meinung zu sagen, wo sie es kaufen möchten und was ihrer Meinung nach funktionieren würde. Das ist wirklich wertvoll. Einige wirklich, wirklich schlaue Leute würden ihren Tag anhalten und sagen: "Nun, eigentlich, na ja, hast du über dies oder das nachgedacht." Und so weiter.

Es kommt auf den Kontext an. Es kommt immer auf den Kontext an. Stellen Sie in diesem Stadium sicher, dass Sie die Dinge so formulieren, dass Sie an das Publikum denken und was es erwartet. Mein Publikum fühlt sich wirklich wie ein Teil von Sanikind, weil sie es sind. Wir schätzen ihr Feedback und danken ihnen. Wir halten sie engagiert und eingeschrieben. Einige Leute haben unser Produkt nie gekauft. Aber einige Leute sind seit dem ersten Tag bei uns. Sie wissen, dass sie geschätzt werden. Deshalb sind sie immer noch bei uns. Lange Rede kurzer Sinn, es ist wie das, was für sie drin ist. Da ist auf jeden Fall etwas für sie dabei.

Stellen Sie die richtigen Fragen, um die wichtigsten Anwendungsfälle aufzudecken

Felix: Es ist auch wichtig, mit der Art der Fragen, die man stellt, vorsichtig umzugehen, damit man sie nicht fälschlicherweise in die falsche Richtung lenkt. Was waren einige der wichtigsten Fragen, die Sie sich früh gestellt haben?

Martina: Ich habe viele Online-Ressourcen genutzt. Es gibt einfach so viele Informationen darüber, was gute Fragen sind, was schlechte Fragen? Ich habe viel Zeit damit verbracht, Stakeholder-Interviews zu führen. Ich habe sozusagen meinen gerechten Anteil an Fehlern gemacht, als ich den Zeugen geführt habe. Viele Leute könnten davon überzeugt werden, dass es sich um ein gutes Produkt handelt, also stellen Sie sicher, dass Sie während Ihres Fragebogens kein Marketing betreiben. Sie müssen mehr fragen, was das Problem ist, und ist dies ein Problem, das es wert ist, gelöst zu werden? Für manche Menschen ist der Austausch ihres Plastikdesinfektionsmittels kein Problem, das es wert ist, gelöst zu werden. Es ist ihnen einfach egal. Ihr Problem ist die Bequemlichkeit. Möglicherweise kaufen sie ihr Desinfektionsmittel an einer Kasse von wer weiß wo. Das ist okay. Es ist wirklich wichtig, das zu wissen.

Versuchen Sie, nicht vor den Fragen zurückzuschrecken, die ein wenig konfrontierend sein könnten. Vertiefe dich mehr in das Problem als in die Lösung. Lösungen mögen großartig klingen, aber oft ist es ein Zitat von Steve Jobs: „Ihr Kunde weiß nicht, was er will.“ Er versorgte die Leute mit einem iPhone. Wir wussten nicht, dass wir ein iPhone wollten. Wir wussten wahrscheinlich, dass wir einige der Aspekte wollten, aber wir wussten nicht, dass wir ein iPhone wollten. Schau uns jetzt an. Wir können nicht ohne sie leben. Wenn Sie sich das Problem ansehen und von dort aus lösen, erhalten Sie viel mehr hilfreiche Informationen.

„Es gibt viele Daten, die belegen, dass die Menschen für nachhaltige Produkte mehr bezahlen, bis zu 25 %.“

Felix: Wie stellen Sie sicher, dass Sie die richtigen Anwendungsfälle aufdecken? Ich kann mir vorstellen, dass bestimmte Schmerzpunkte für einige relevanter sind als für andere. Wie deckt man das auf?

Martica: Es gibt viele Daten, die belegen, dass die Menschen für nachhaltige Produkte mehr bezahlen, bis zu 25 %. Jede Branche, die wir gesehen haben, hat sich mit Nachhaltigkeit auseinandergesetzt. Einige nutzen es als Chance und einige halten sich nur an neue Vorschriften. Als wir uns ansahen, was einige dieser Anwendungsfälle und Leistungsversprechen waren, war Nachhaltigkeit für uns ein Kinderspiel. Es kam auf die anderen Aspekte an. Wie hoch wollten wir es machen? Wie sehr wollten wir uns wirklich in die Öko-Krieger-Persönlichkeit hineinlehnen? Es ist wirklich wichtig, eine Liste Ihrer Zielgruppe zu erstellen, damit Sie die Eignung Ihres Produkts für den Markt verstehen können.

Es gibt ein breites Spektrum von Menschen, denen Nachhaltigkeit in unterschiedlichem Maße am Herzen liegt. S'well Water Bottles sind ein großartiges Beispiel für jemanden, den wir sehr schätzen. Sie sind nachhaltig. Sie verwenden keine Plastikflasche, wenn Sie eine S'well-Wasserflasche nachfüllen. Aber Sie setzen auch nicht auf Nachhaltigkeit. Das Aussehen Ihrer S'well-Wasserflasche ist Ihnen fast genauso wichtig wie die Nachhaltigkeit, wenn nicht sogar noch mehr. Daran lehnen sie sich an. Sie konzentrieren sich nicht immer auf Nachhaltigkeit.

Wir haben sie uns angesehen und gedacht: „Nun ja, wir können neue Farben herstellen und uns an diesen Aspekt ihres Modells anlehnen, aber wir können mit Nachhaltigkeit vorangehen.“ Welche andere Marke wäre ein gutes Beispiel dafür? Sie können auflisten, wo sich Menschen in diesem Spektrum befinden, und es dann mit der Desinfektionsmittelbranche vergleichen und sich in eine einzigartige Position bringen, in der Sie dieses Alleinstellungsmerkmal für Ihre Marke haben. Da kannst du dich abgrenzen und schauen, ob es tatsächlich einen Grund gibt, weiterzumachen oder nicht. Vielleicht gibt es das nicht. Vielleicht müssen Sie Ihre Idee drehen.

Felix: Wie stehst du gerade zum Thema Nachhaltigkeit als Trend? Ich weiß, dass andere auf Nachhaltigkeit ausgerichtete Unternehmen im Podcast zu Gast waren, und sie haben normalerweise betont, dass Nachhaltigkeit zwar wichtig ist, ein überlegenes Produkt jedoch an erster Stelle steht.

Martina: Dem stimme ich vollkommen zu. Wenn Ihr Produkt am Ende keinen Zweck erfüllt, spielt Nachhaltigkeit keine Rolle. Es gibt nur so viel, was eine Person für ein Produkt in Kauf nehmen wird, das nicht funktioniert. Wir sehen das oft in nachhaltigen oder umweltfreundlichen Schönheitsprodukten. Einer Frau ist es wichtig, dass ein Produkt nachhaltig oder „sauber“ ist. Aber wenn es nicht funktioniert, wird sie es nicht benutzen. Das ist die allgemeine Stimmung. Stasher Bags, das wiederverwendbare Silikon. Sie ersetzten unsere Ziploc-Taschen. Das sind großartige Beispiele, weil sie so gut funktionieren. Fast zu gut. Manchmal bekommt man sie nicht geöffnet. Sie sind wunderbar. Sie sind bunt. Sie neigen dazu, nachhaltig zu sein, aber am Ende des Tages würden wir sie nicht austauschen, wenn sie nicht funktionieren würden. Uns war wirklich klar, dass unser Produkt funktionieren musste. Es musste Mehrwert geschaffen werden.

Hier kommt es darauf an, unser Produkt bequem zu machen. Wir haben einen Clip zu unserem kleinen Mini. Es ist eine Unze. Es sprüht 450 Mal, bevor es nachgefüllt werden muss. Unsere Nachfüllpackungen bestehen aus Aluminium, das unendlich recycelbar ist. In unserem Unternehmen gibt es keinen neuen Kunststoff. Unsere Verpackung ist plastikfrei. Wir verrechnen unseren Versand. Es liegt in unserer DNA, aber die Leute mögen unser Produkt, weil sie es an der Außenseite der Tasche befestigen können. Es sieht süß aus. Sie können es benutzen. Es ist bunt. Besonders bei den Eltern ist es ein großer Gewinn. Lassen Sie Ihr Kind daran denken, in der Schule Desinfektionsmittel zu verwenden. Wir haben Mütter, die unsere DMs mit allen möglichen Rückmeldungen überschwemmen und sagen: „Wir haben das auf die Tasche meines Sohnes gelegt, und er liebt es absolut.“ Wir wussten, dass es dort eine Möglichkeit geben könnte, aber wir hatten nicht erwartet, dass Kinder es so sehr lieben würden. Sie taten es wirklich. In der Lage zu sein, es nachzufüllen – jedes Mal, wenn jemand es nachfüllt, fühlt er sich gut über die Entscheidung, die er getroffen hat. Es ist ein kleines Schulterklopfen des Planeten, und die Leute lieben das.

Crowdfunding-Ziele durch authentische Inhalte übertreffen

Felix: Was waren die wichtigsten Punkte bei der Zusammenstellung einer erfolgreichen Crowdfunding-Kampagne?

Martica: Ein überzeugendes Video ist wirklich wichtig. Darin ist Miles unglaublich. Sein erstes Video mit FinalStraw ging komplett viral. Er sprach vor der UNO. Sie waren auf Shark Tank. Es ging los. Wenn Sie nicht über diese Fähigkeiten verfügen, stellen Sie sicher, dass Sie jemanden einstellen oder jemanden in das Team holen, der dies bieten kann. Machen Sie sich so gut wie möglich bewusst, wer Ihr Publikum ist. Mit diesen Umfragen oder auf andere Weise können Sie beispielsweise sicherstellen, dass sie zu ihnen spricht. Wir wussten, dass es den Menschen wirklich wichtig war, etwas zu bewegen, Destillerien zu unterstützen, die amerikanischen Arbeitsplätze dort zu erhalten und sich um das Plastikproblem zu kümmern. Zu dieser Zeit sprachen alle darüber, wie COVID-bezogene PSA eine Plastikkrise verursachten. Jedermanns Essen zum Mitnehmen. Wir haben uns darauf eingelassen und es etwas emotionaler gemacht, als die meisten Videos auf Kickstarter sind oder sein können. Wenn wir dasselbe Produkt jetzt auf den Markt bringen würden, würde es wahrscheinlich etwas anders sprechen.

Verlassen Sie sich auf Ihr Bauchgefühl und seien Sie Sie selbst. Die Leute gehen kein Risiko für ein Unternehmen auf Kickstarter umsonst ein. Wenn Sie in ein Kickstarter-Produkt investieren, haben Sie keine Garantie, dass Sie ein Produkt zurückerhalten. Sie investieren buchstäblich in ein Unternehmen, und das Unternehmen sagt: „Oh, danke. Wir schicken Ihnen ein Produkt.“ Wenn dieses Produkt nie verwirklicht wird oder wenn es drei Jahre später verwirklicht wird, sei es so. Sie können Ihre Investition nicht zurückerhalten. Es ist was es ist. Sie investieren in eine Idee und in das Team.

Du selbst zu sein und ein Mensch für Menschen zu sein, die bereit sind, ein Risiko für dich einzugehen, an dich zu glauben, das schuldest du diesem Publikum. Es landet viel besser, weil es schwierig ist, vielen Leuten zu antworten, die manchmal nicht einmal wissen, dass Kickstarter so funktioniert. Sie könnten sagen: "Hey, wo ist mein Produkt?" Wenn Sie eine echte Person sind, ist es ein anderes Gespräch, als wenn Sie vorgeben, eine andere Marke zu sein, eine andere Einheit, zu professionell, wenn Sie alles herausgefunden haben. Du hast es nicht herausgefunden, und das wissen sie. Tu nicht so. Das alles kann in diesem Video vermittelt werden. Sie können den Grundstein für diese Authentizität legen.

Felix: Was waren in deinem Kickstarter-Video einige der wichtigsten Produktkomponenten, die du zeigen musstest, um die Marken- und Produktgeschichte zu vermitteln?

Martica: Wir wussten bereits, was das Produkt sein würde. Wir hatten CADs davon oder eine digitale Version. Miles machte eine Version davon, die wir für Bilder verwenden konnten. Sie zeigen den Leuten, was das Produkt sein wird. Das ist wirklich sehr hilfreich. Es ist wie eine Eismarke. Die Leute wollen sehen, wie das Eis aussieht, bevor sie es kaufen. Wenn sie das tun, sind sie mehr investiert. Das ist absolut kritisch. Den Leuten zeigen, wie es funktionieren könnte. Ein Aspekt ist natürlich, dass wir ein Sprühdesinfektionsmittel verwendet haben, von dem wir glaubten, dass es besser ist als die Verwendung eines Gels, das überall verstreut werden kann. Das haben wir sehr gezeigt. Wir mussten vortäuschen, wie es aussah, aus unserer Flasche zu sprühen, weil die Initiale nicht sprühte.

Sie möchten kreativ sein und zeigen, wie dies funktionieren wird. Wir haben ein Video von Miles' Reise nach Haiti gemacht. Zeigte Menschen, die Plastik aufsammelten. Wir zeigten Destillerien und wie es aussah, wenn Leute Flaschen mit Destillerie-Desinfektionsmittel füllten. Wir haben ein Bild gemalt. Das sind die Eckdaten. Wir haben großartige Musik und halten sie optimistisch und schnell in Bewegung. Unsere Aufmerksamkeitsspanne ist, wie wir alle wissen, begrenzt. Sie müssen die Leute zunächst einfangen und sie sofort packen.

Schaffen Sie Begeisterung vor dem Start Ihrer Kampagne

Felix: Sie erwähnten das Abfangen der E-Mails von Geldgebern. Haben Sie Möglichkeiten entwickelt, E-Mails von Personen zu erfassen, die ursprünglich nicht unbedingt Unterstützer dieser Crowdfunding-Kampagne waren?

Martina: Ja . Sie können Anzeigen schalten. Das Schalten von Anzeigen bedeutet im Grunde, dass wir starten werden, kommen Sie zu uns. Einfach eine URL, die es den Leuten ermöglicht, ihre E-Mail-Adresse einzugeben, um als Erste zu erfahren, wann der Start stattfindet. Du baust Aufregung auf. Sie zählen die Tage, die Stunden, die Minuten bis zum Start. Dann möchten Sie wirklich sicherstellen, dass Sie mit glaubwürdigen Partnern zusammenarbeiten. Es gibt verschiedene Organisationen, mit denen wir zusammengearbeitet haben, die mit Leuten zusammenarbeiten, die Kickstarter-Unterstützer sind. Sie haben ihre ganze E-Mail-Liste. Wir versenden E-Mails mit der Aufschrift „Hey, dieses Produkt ist neu auf dem Markt, es kommt morgen heraus.“ Sie werden diese E-Mails an die interessierten Personen senden.

Die Kickstarter-Community ist wirklich klein. Ich kann mich aus dem Kopf nicht mehr an die Statistik erinnern, aber die meisten Leute auf der Plattform haben in mehrere Unternehmen investiert. Sie möchten sich wirklich darauf einlassen und die verschiedenen Organisationen und Partnerschaften finden, die diese Zielgruppe in ihrem Ökosystem haben. Wir hatten Tausende und Abertausende von E-Mails, mit denen wir starten konnten. Wir haben unsere Kampagne wegen der Zeit sogar um ein paar Wochen verschoben. Wir hatten die Bürgerunruhen mit Black Lives Matter, und wir wollten uns wirklich darauf konzentrieren, anstatt Lärm für etwas vergleichsweise so Dummes wie ein nachhaltiges Desinfektionsmittel hinzuzufügen. Also haben wir unsere Kampagne verschoben. Weiterhin zurückhaltend auf Anzeigen.

Wir konnten auf Facebook eigentlich nicht über Desinfektionsmittel sprechen. Facebook erlaubte es damals nicht. Jedes Mal, wenn wir über Handreiniger oder antibakterielle Mittel sprachen, wurden wir niedergeschlagen – selbst wenn wir das Wort Desinfektionsmittel nicht sagten. Am Anfang gab es viele Hürden. Es lohnt sich sicherzustellen, dass Sie sich zurückhalten und diese E-Mail-Adressen wirklich erhalten.

"Der entscheidende Aspekt oder die mathematische Gleichung für einen erfolgreichen Kickstarter in Hunderttausenden ist die Schaffung dieser frühen Begeisterung."

Wenn jemand daran interessiert ist, einen Kickstarter zu starten, besteht der entscheidende Aspekt oder die mathematische Gleichung für einen erfolgreichen Kickstarter in Hunderttausenden darin, diese frühe Begeisterung zu erzeugen. Am ersten Tag erreichten wir über 80.000 $ an Vorbestellungen oder Investitionen. Das hatte dann einen Schneeballeffekt. Sie brauchen den Schneeballeffekt, damit es mit seiner eigenen Dynamik weitergeht. Sonst kann es extrem teuer werden. Das ist kritisch. Sie sollten warten und sich zurückhalten und weiterhin diese E-Mail-Adressen verdienen, anstatt zu versuchen, eine willkürliche Frist einzuhalten, bei der Sie möglicherweise nicht genügend E-Mails haben, um diesen Schneeballeffekt zu erzeugen.

Felix: Sie erwähnten die Zusammenarbeit mit Organisationen, die diese Kickstarter-Kickoff-Erfahrung wirklich verbessert haben. Haben Sie irgendwelche Lektionen gelernt oder wichtige Erkenntnisse, die Sie über diese Erfahrung teilen möchten?

Martina: Backercamp. Sie waren wunderbar. Sie sind die größte Organisation, also würde ich dort anfangen. Sie nehmen definitiv ihren Anteil, aber es ist definitiv den Schnitt wert. Sie sind wunderbar. Sie werden unserer Erfahrung nach immer hilfsbereit und reaktionsschnell sein.

Verwenden Sie PR, um Ihren Post-Kampagnen-Trichter aufzubauen

Felix: Was war der nächste Schritt nach der Kampagne?

Martica: Wir haben unsere Spendenaktion mit Kickstarter beendet und Anfang August alles zu Indiegogo verschoben. Wir haben sofort mit der Arbeit an unserem CAD für das Produkt begonnen und es gerade in die Produktion gebracht. Damals herrschte massive Aluminiumknappheit. All diese riesigen Konzerne, eine Katzenfutterfirma, Budweiser, wer auch immer, sie kauften das ganze Aluminium. Wir hatten wirklich Schwierigkeiten, die richtige Flaschengröße zu finden, die wir versprochen hatten. Wir mussten auch unser Desinfektionsmittel kaufen. Interessant war, dass das Desinfektionsmittel, das wir von einer Brennerei gekauft hatten, weil wir dachten, wir würden Brennereien diesen großartigen Dienst erweisen, nicht so gut roch wie ein Desinfektionsmittel normalerweise, weil es aus einer Brennerei stammt. Das war ein interessanter Rückschlag. Dann natürlich Lieferverzögerungen. Das Einsteigen in eine Versandeinrichtung nahm zusätzliche Zeit in Anspruch. Es gab ein riesiges Backup. Aber wir waren wirklich optimistisch. Rückblickend hätten wir sagen sollen, dass es noch einige Monate dauern würde, aber am Ende haben wir in der ersten Dezemberwoche 2020 gestartet.

Felix: Was war Ihre Marketingstrategie, um nach den Folgen der Crowdfunding-Kampagne Nachfrage zu generieren?

Martica: Interessant war, dass wir zu Beginn nicht viele Produkte in der Hand hatten. Was normalerweise passieren würde, ist, dass Sie Muster erhalten, wenn Sie eine große Bestellung aufgeben. Sie erhalten, was Sie brauchen, um es an Influencer zu senden, um alle Ihre Produktfotos zu machen. Aufgrund dieser massiven Verzögerung beim weltweiten Versand konnten wir uns das nicht leisten.

Als jeder sein Produkt bekam, bekamen wir auch unser Produkt. Wir haben uns auf PR konzentriert, anstatt unglaubliches Marketing zu betreiben. Es war die neunte Stunde Ihres Weihnachtseinkaufs. Damals – wir haben fast vergessen, dass der Black Friday riesig war –, aber damals kauften die Leute noch ein, und sie waren es gewohnt, persönlich einzukaufen. Als uns das weggenommen wurde und wir alle größtenteils online einkaufen mussten, haben wir es nicht früh genug getan. Überall kam es zu Verzögerungen. Wir hatten USPS Defunding. Es war ein Durcheinander, also lehnten wir uns an PR. Wir hatten ein paar massive Hits, die für unsere Verkäufe und den Aufbau unseres Kundenstamms wirklich unglaublich waren. Wir waren in Forbes, GQ, Men's Gear, Green Matters. Seitdem haben wir weiterhin wunderbare PR, was für uns erstaunlich ist.

Felix: Was war deine Strategie, um diese PR-Präsenz zu bekommen?

Martica: Wir haben Be Influential PR eingestellt und sie haben überwiegend mit Impact-Unternehmen und vielen Kickstartern zusammengearbeitet. Wir kannten sie von FinalStraw. Miles kannte den Gründer direkt. Wir können nicht genug gute Dinge über sie sagen. Sie kennen ihre Nische. Sie haben wunderbare Beziehungen. Sie verstehen das Startup-Leben und wie verrückt es ist. Sie sind wunderbare Menschen. Wir wussten, dass wir in guten Händen waren, und da wir keinen normalen Start schaffen konnten und es in letzter Minute war, haben sie das Zehnfache überstanden.

Aufklärung des Marktes, um das Etikett „Greenwashing“ zu vermeiden

Felix: Wie baust du dieses Vertrauen bei deinem Publikum auf, damit es nicht denkt, dass du nur eine andere Marke bist, die auf den Greenwashing-Wagen aufspringt?

Martica: Das ist wirklich wichtig und kein Phänomen, das über Nacht passiert. Es gibt keine wirkliche eine Anzeige, die es tun wird, oder eine Partnerschaft. So geht das nicht. Wir haben einen Instagram- und E-Mail-Marketing-Funnel aufgebaut, der den Menschen erklärt, was CO2-Ausgleich ist. Warum spielt das bei meiner Sendung eine Rolle? Wir legen jedem Paket Beilagen bei, die unsere Wirkung erklären. Sie haben vielleicht die Auswirkungen bemerkt, als sie auf unsere Website kamen und ein Produkt kauften, aber wir wiederholen es während des gesamten Prozesses für sie.

Sie wissen, wie viel Plastik wir recycelt haben. Sie kennen die Höhe der Spenden, die wir an gemeinnützige Organisationen geleistet haben. Sie verstehen, dass es in ihrem Versand kein Plastik gibt. Wir bitten sie zu recyceln. Unsere E-Mails spiegeln dies ebenfalls wider. Wo schaffen Sie Mehrwert für einen Kunden? Niemand weiß wirklich, was CO2-Kompensation ist. Ich möchte, dass Sie dies wissen, damit Sie meine Marke der nächsten vorziehen, die keinen CO2-kompensierten Versand hat. Ich möchte jedoch wirklich, dass Sie verstehen, was CO2-Kompensation überhaupt ist und warum sie wichtig ist und wie sie Ihnen helfen kann. Es ist kein perfektes Pflaster für den Klimawandel, aber es hilft auf jeden Fall.

Wir haben den Ansatz gewählt, unsere Kunden aufzuklären, ihnen einen Mehrwert zu bieten und ihnen Tipps zu geben, wie sie ihre Auswirkungen reduzieren können. Jemand, der eine totale Muse von mir ist, ist Blueland. Sie haben ein absolut unglaubliches Instagram-Konto, das kleine lustige Tipps und dann einige ernsthafte Tipps enthält. Eine wichtige Sache bei der Erklärung von Nachhaltigkeit ist sicherzustellen, dass es sich nicht wie das Ende der Welt anfühlt, als ob wir alle nur dem Untergang geweiht wären. Viele Nachrichten können sich so anfühlen, nicht wahr? Sie möchten sicherstellen, dass es lustig, unterhaltsam, informativ, optimistisch und zum Handeln motiviert, anstatt Angst zu haben. Ich war wirklich, wirklich schnell zu sagen: "Wir machen keine Panikmache, nicht das geringste." Und ich denke, das ist ein Fehler. Ich hätte fast sagen können: „Hey, Omicron ist gerade ein echtes Problem. Lasst uns einander beschützen.“ Ich habe mich vor dieser Kommunikation fast gescheut, weil ich nicht möchte, dass die Leute Angst haben. Es ist keine Art zu leben.

Felix: Wie baut man ein profitables, nachhaltiges Geschäft auf? Wie bringt man Nachhaltigkeit mit Rentabilität in Einklang?

Martica: Man muss sich immer zuerst die Zahlen ansehen und sehen, was Sinn macht. Es gibt einige Zertifizierungen, die Sie erhalten können. Klimaneutral ist eins. Es gibt 1 % für den Planeten. Darin sind wir Mitglied. 1 % unserer Gewinne gehen an Umweltinitiativen. Es wurde von Patagonien gegründet. Es gibt verschiedene Aspekte, und jeder hat sein Publikum, seine Branche und was für das Unternehmen Sinn macht.

Ich würde sicherstellen, dass Sie die richtige Passform für Ihr Produkt erstellen. Nicht jede nachhaltige Initiative ist für Sie sinnvoll. Desinfektionsmittel zu spenden ist etwas, das wir gerne tun. Wir reden nicht viel oder nicht einmal genug darüber. Es macht Sinn, weil wir ein Produkt sind, das vielen Menschen helfen und sie schützen würde. Spenden funktionieren manchmal nicht für andere Unternehmen. Wenn Sie ein überwiegend fokussiertes Technologieunternehmen oder vielleicht eine Schmuckmarke sind, machen Spenden keinen Sinn. Sie könnten, wenn Sie eine Schmuckfirma sind. Eine Idee, die mir einfällt, sind ehemals inhaftierte Frauen, die sich auf Stellen bewerben wollen. Geben Sie ihnen wundervollen Schmuck, mit dem sie sich großartig fühlen.

Es ist das, was Sie zum Leuchten bringt, denn wenn etwas Sie nicht zum Leuchten bringt, werden Sie davon wirklich gelangweilt, genau wie Ihr Geschäft. Wenn Ihr Geschäft Sie nicht zum Leuchten bringt, wird es eine Plackerei. Das ist sicher. Es ist etwas, wo ich gerne zu einem gemeinnützigen Projekt Open Hand in San Francisco gehe. Wir haben etwa 120 Gallonen Desinfektionsmittel gespendet. Es hat so viel Spaß gemacht, für sie eine Menge Kisten vorfahren und abgeben zu können. Sie sind so dankbar. Ich habe es geliebt, mich ehrenamtlich für sie zu engagieren, und es hat mir viel bedeutet.

Für alle, die etwas bewirken wollen, zunächst erstaunlich. Du bist großartig und du solltest weitermachen und du hast ein riesiges Herz. Wir brauchen Leute wie dich, also mach weiter. Zweitens, nehmen Sie sich wirklich einen Moment Zeit, um darüber nachzudenken, was Sie zum Leuchten bringen wird, und etwas, das Sie weiterführen und wachsen lassen können und auf das Sie fast genauso gespannt sein können wie das Unternehmen selbst. Ob es sich um das Wertversprechen Ihres Produkts handelt oder ob nur Sie dafür verantwortlich sind, dass wir alle Ressourcen von diesem Planeten extrahieren, um unsere Produkte herzustellen. Wie sind wir dafür verantwortlich? Wir alle sollten es sein, und ich denke, wir alle wollen es sein.

Blick in die Zukunft: Aufbau eines Unternehmens über die Anforderungen einer Pandemie hinaus

Felix: Sanikind hat zugeschlagen, als das Eisen sozusagen heiß war, als die Pandemie begann. Haben Sie einen Plan für die Zeit nach der Pandemie oder große Änderungen, um die durch die Pandemie verursachte Nachfrage zu überwinden?

Martica: Als wir anfingen, dachten alle, dass wir sechs Wochen im Lockdown sein würden und diese Sache vorbei wäre und uns allen gut gehen würde. Während wir weitermachten, gab es immer größere Verzögerungen und Engpässe. Uns war klar, dass dies noch eine Weile so weitergehen würde. Wieder dachten die Leute, okay, wir gehen einfach durch den Winter 2020, den Frühling. Der Sommer wird kommen und er wird vorbei sein. Hier sind wir. Es ist Dezember 2021 und wir sind alle krank, mich eingeschlossen.

Was wir wissen, ist, dass die Leute früher Desinfektionsmittel benutzt haben. Es ist ein sehr saisonales Produkt. Wie wir im Sommer gesehen haben, als sich die Dinge öffneten, als die Leute sich ein bisschen mehr bewegten und sich sicherer fühlten, taten sie es nicht. Wenn die Schule aus war, benutzten sie nicht so viel Desinfektionsmittel. Wir haben gesehen, dass es sich in unseren Verkäufen widerspiegelt. Es war nicht überraschend. Kaum hatte der Herbst Einzug gehalten, sobald die Schulsaison wieder begonnen hatte, sehen wir jetzt Omicron, die Verkäufe steigen.

Natürlich wollen wir, dass die Pandemie endet. Für uns ist es großartig, die Verkäufe zu sehen und darüber nachdenken zu können, wie wir unserer Nachhaltigkeitsmission besser gerecht werden können, indem wir die Menschen dazu bringen, ein nachhaltiges Produkt anstelle von Neuplastik zu kaufen. We also just get a lot of joy out of keeping people safe. When we think about after the pandemic is over, we know people are going to be using sanitizer more than they were before the pandemic. Probably not as much as that initial summer of 2020, but we're not worried about it. We think that this is going to be part of our everyday life going forward.

Masks, I think that's maybe a different story, but sanitizer is a bit more bulletproof. Because we've attached ourselves to sustainability as well, we can expand our product line in ways that make sense with our core values rather than trying to reach for other products. You see a lot of beauty lines now having a sanitizer. Bath and Body Works as well, they've got sanitizer. Everyone has sanitizer as a complementary product to all their other staples. Whereas sanitizer is our staples. Where we could go with it, I don't want to create a skincare line or beauty product. That's just not for me. But creating products that are more sustainable and solve our everyday issues, that's something I can totally hop on board with.

Felix: What is the biggest lesson you've learned over the first 1.5 years in business that you'll apply moving forward?

Martica: Oh my goodness. It's a big question because there are so many things that I've learned. As a founder, you make so many mistakes. Hindsight is definitely higher than 20/20. If we could go back, my Lord. I have a resilience that I really appreciate. It's grown, that muscle of resilience has grown. I have a lot more compassion for making mistakes. It's almost like you get a bootcamp in failing and getting back up really quickly. Where you find your resilience is a lot in people's feedback, and reaching out to your community and focusing on the good and focusing on what's possible. I've always been an eternal optimist. Starting your own company is a bootcamp in testing that over and over and over. To anyone who's out there and wants to pursue their own business, I don't think you're going to have a better personal or professional opportunity to grow. I say do it. You've got nothing to lose. I mean, you do, right? But pretend like you don't, and just go for it.