So werden Sie von einem SDR zum Account Executive befördert

Dies ist der dritte Teil unserer Reihe „Vertriebspraktiker“, in dem wir uns mit einem Vertriebsleiter über die wichtigsten Themen der Vertriebswelt unterhalten. In diesem Artikel unterhalten wir uns mit David Dulany, Sales Development Consultant und Gründer von Tenbound, darüber, wie man von einem Sales Development Repräsentanten zu einem Account Executive befördert wird.

In der heutigen Welt befördert zu werden, ist alles andere als ein einfacher Prozess. Nur wenige von uns haben Jobs mit einem klaren linearen Weg und bestimmten Meilensteinen, die erreicht werden müssen, bevor wir automatisch befördert werden. Und der Übergang vom Sales Development Repräsentanten (SDR) zum vollwertigen Kundenbetreuer (AE) ist nicht anders. Sicher, der Wechsel von SDR zu AE ist die logische Weiterentwicklung, aber es ist kein Schritt, den jeder gehen kann – oder sollte.

Wenn es Ihr Ziel ist, ein AE zu werden, was müssen Sie wissen, um den Übergang erfolgreich zu meistern? Ich habe kürzlich mit David Dulany, Berater für Vertriebsentwicklung und Gründer von Tenbound, gesprochen, um die Erkenntnisse abzurunden, die er in einer Folge von The Salesman Podcast geteilt hat, in der er seine wichtigsten Tipps für den Sprung vom SDR zum Kundenbetreuer gab. Wenn es Ihnen darum geht, Geschäfte abzuschließen und Kunden durch den Verkaufsprozess zu führen, könnte die Rolle des Kundenbetreuers genau das Richtige für Sie sein.

Spielen Sie wie ein Champion

Das Ende aller Beförderungen zum Kundenbetreuer aus der SDR-Rolle läuft darauf hinaus, Ihre Zahlen absolut zu vernichten. Nicht nur einmal – sondern jedes Mal . Jeden Monat. Jedes Viertel. Wenn Sie als SDR konsequent Ihr Ziel erreichen können, können Sie sicher darauf wetten, dass Sie das nächste Mal, wenn sich eine Gelegenheit für einen Account Executive bietet, der Spitzenreiter sein werden.

Wenn dies Ihr ultimatives Ziel ist, sind hier einige wichtige Schritte, die Sie unternehmen können, um Ihre Vertriebskarriere auf die nächste Stufe zu heben:

Beenden Sie Multitasking, um die Produktivität zu steigern

Dies ist eine gewagte Aussage, die kontraintuitiv erscheint, aber David sagt, dass der größte Produktivitätskiller, den er in SDRs sieht, Multitasking ist. „SDRs wechseln ihre Aufgaben zu oft, springen einfach durch den Tag und kommen in einem Bereich nicht wirklich in Schwung“, erklärt er. „Stattdessen sollte man Zeit im Kalender für bestimmte Dinge blockieren, wo alles andere stillgelegt ist.“

David ist nicht der einzige, der feststellt, dass Multitasking eine schlechte Idee ist. Untersuchungen der American Psychological Association zeigen, dass Multitasking ineffizient und ineffektiv ist. Beim schnellen Wechseln zwischen Aufgaben gibt es tatsächlich eine Gehirnverzögerung oder Verzögerungszeit. Die Verzögerung ist so groß, dass Untersuchungen zeigen, dass das gleichzeitige Arbeiten an komplexen Aufgaben bis zu 40 % mehr Zeit in Anspruch nehmen kann, als sich nur auf eine Aufgabe nach der anderen zu konzentrieren.

Beim effektiven Blockieren von Zeit zur Minimierung von Multitasking geht es darum, sicherzustellen, dass Sie alles terminieren. Nehmen Sie sich gleich morgens Zeit, um sich auf das Wesentliche zu konzentrieren. Typischerweise sind das Ihre Prospektionsanrufe. Wenn Sie als Erstes ein hohes Anrufaufkommen priorisieren, werden Sie den Tag auf Erfolg vorbereiten. Finden Sie dann Zeitblöcke für alle anderen wichtigen Aufgaben des Tages wie Interessentenrecherche, Verwaltungsaufgaben und alles andere, was Ihnen in den Weg kommt.

Vermeiden Sie Ablenkungen und konzentrieren Sie sich auf das Wesentliche

Multitasking ist vielleicht nicht die beste Idee, aber Sie konzentrieren sich auch nicht auf etwas anderes als Ihre Ziele und die Aktivitäten, die erforderlich sind, um sie zu erreichen. Viele SDRs konzentrieren sich auf außerschulische Aufgaben wie die Schulung neuer Leute, Verwaltungsaufgaben oder die Organisation der Weihnachtsfeier im Büro – und obwohl einige davon notwendig oder nützlich sind, bringen sie Sie Ihren Zielen nicht näher.

Was bedeutet also? Verstehen Sie Ihre Rolle und Ihr Geschäft auf einem Niveau, das Ihre Meisterschaft demonstriert. „Kennen Sie Ihre Zahlen und was es braucht, um erfolgreich zu sein?“ fragt David. „Welche Aktivitäten und Inputs müssen Sie täglich leisten, um Ihre Zahlen zu machen?“

David befürwortet einen laserähnlichen Fokus darauf, Ihre Aktivitätszahlen zu erfassen, sodass das Erreichen Ihres Ziels so gut wie garantiert ist. „Auf einer höheren Ebene im Unternehmen sind Sie nur da, um eine Zahl in eine Tabelle mit qualifizierten Terminen einzutragen, die das Unternehmen benötigt, um die Verkaufsziele in diesem Monat oder Quartal zu erreichen“, sagt er. „Das ist das Endergebnis, und alles andere ist nur Lärm. Sobald Sie den Lärm reduziert haben, konzentrieren Sie sich darauf, Ihre Ziele nachzukonstruieren und sie jeden Monat zu vernichten.“

Um Ihren Tagesablauf für maximale Produktivität zu optimieren, sollten Sie sich auf das einlassen, was der Autor Cal Newport „tiefe Arbeit“ nennt. In seinem Buch „Deep Work: Rules for Focused Success in a Distracted World“ lehrt Newport, dass die wirkliche Konzentration auf die anstehende Aufgabe ohne Ablenkung eine Fähigkeit ist, die erlernt werden kann und, wenn sie geübt wird, einen taktischen Weg vorgibt, um die wichtigsten Anforderungen des Tages anzugehen .

Beim Eintreten in einen Deep-Work-Zustand geht es darum, sich über einen längeren Zeitraum ohne Ablenkung und mit intensiver Konzentration auf eine einzelne Aufgabe zu konzentrieren. Es ist wichtig, dass Sie sich für diese Arbeitsmarathons Zeit in Ihrem Kalender einplanen, und diese Zeitblöcke sollten um jeden Preis vor Besprechungen, sozialen Medien, Verwaltungsaufgaben und anderer oberflächlicher Arbeit geschützt werden.

Lernen Sie, Gespräche zu führen

Während aktives Zuhören definitiv seinen Platz hat, müssen Sie das Gespräch auch in eine bestimmte Richtung zum Verkauf lenken. Wenn SDRs zum ersten Mal in die Rolle des Kundenbetreuers eintreten, haben sie in der Regel am meisten Schwierigkeiten, das Geschäft tatsächlich abzuschließen. Dazu müssen Sie das Gespräch vorantreiben, lernen, wann Sie eingreifen und wie Sie Fragen formulieren, um die benötigten Informationen zu erhalten, während Sie gleichzeitig den geschäftlichen Wert Ihres Produkts demonstrieren.

David glaubt, dass dies auf bequeme Weise Geschäftssinn und fundierte Branchenkenntnisse erfordert. Der beste Weg, diese Dinge zu erwerben, abgesehen von realen Erfahrungen, ist das Studium. David schlägt vor: „Tu alles, was du kannst, um ein Experte in der Branche zu werden, in der du verkaufst. Beherrschen Sie das Vokabular und werden Sie Experte für die 3-4 Top-Personas, damit Sie sich in ihre Lage versetzen und die Dinge aus ihrer Sicht betrachten können.“

Sobald Sie auf einer anderen Ebene mit Ihrem Interessenten in Beziehung treten und zeigen können, dass Sie sich auskennen, wird es exponentiell einfacher, Schmerzpunkte zu entdecken, Wert zu demonstrieren und mehr Geschäfte abzuschließen.

Als SDR erhält eine Conversion einen qualifizierten Lead zu einem Kundenbetreuer, einem Kundenbetreuer, aber als AE müssen Sie in der Lage sein, Geschäfte abzuschließen. Das erfordert zwei Dinge:

1. Kenntnisse der Branche, Personas und Wettbewerber
2. Stellen Sie die richtigen Fragen, um potenziellen Kunden zu zeigen, dass Sie die richtige Lösung für sie sind.

Arbeiten Sie in Ihrer Freizeit daran, diese beiden Fähigkeiten zu entwickeln, damit Sie dem AE-Manager zeigen können, dass Sie bereit sind, in Ihrer neuen Rolle voll durchzustarten.

Priorisieren Sie die Herstellung von Verbindungen zu Kollegen

Das Führen von Gesprächen sollte sich auch auf Ihre Interaktionen mit Ihren Kollegen übertragen lassen. Genau wie bei Interessenten müssen Sie Wert demonstrieren. Der Unterschied besteht darin, dass Sie Ihren Wert verkaufen, wenn Sie versuchen, befördert zu werden. Bevor Sie mit einem Vorstellungsgespräch beginnen, sollten Sie sich mit allen Kundenbetreuern und Vertriebsleitern treffen, um zu verstehen, wonach sie suchen.

In der Zwischenzeit, sobald Sie Ihre Ziele für den Monat erreicht haben, suchen Sie nach Möglichkeiten, sich als Führungskraft innerhalb der SDR-Abteilung zu etablieren. Helfen Sie mit, andere SDRs zu schulen, oder nehmen Sie sich Zeit, um Produkt- oder Branchenkenntnisse zu erweitern, um sich selbst zu einer größeren Ressource für das Team zu machen. Teilen Sie Ressourcen mit Ihrem Team oder Ihrem Chef über die Branche oder Verkaufstaktiken.

Sobald Sie das Gefühl haben, dass Sie bereit sind, den nächsten Schritt zum Kundenbetreuer zu gehen, sprechen Sie darüber. Besprechen Sie Möglichkeiten mit dem AE-Manager. Lassen Sie sie wissen, was Ihre Ziele sind und was Sie zu erreichen hoffen.

Wenn Sie endlich ihre Aufmerksamkeit erregen, befolgen Sie Davids Regeln für ein erfolgreiches Vorstellungsgespräch:

1. 1. Bringen Sie Ihre Zeitleiste nicht mit dem Unternehmen zur Sprache. Die Zeit ist kein guter Indikator dafür, ob Sie erfolgreich sein werden oder nicht. Es spielt keine Rolle, ob Sie seit 6 Monaten oder 6 Jahren SDR sind, AE-Manager suchen einen guten kulturellen Fit, einen guten Teamplayer und jemanden, der die Branche kennt, die Persönlichkeit kennt und Geschäfte abschließen kann.
   2. Konzentriere dich darauf, darüber zu sprechen, was du in der Vergangenheit verkauft hast, auch wenn es bei anderen Unternehmen war, und sogar wenn es überhaupt nicht bei einem Unternehmen war (wie der Verkauf von Pfadfinderkeksen oder Cutco-Messern in der High School). Zeigen Sie, dass Sie Mehrwert schaffen und Geschäfte abschließen können. Besprechen Sie auch Ihre Erfolgsbilanz beim Erreichen von Zielen als SDR. Jede noch so kleine Erfahrung hilft.
   3. Meistern Sie Ihre Verkaufsdemo oder Ihren Pitch, bevor Sie den Job bekommen. Wenn Sie die Kunst des Demonstrierens, Nachverfolgens, Wertschöpfens und Einbindens von Personen vor dem Vorstellungsgespräch erlernen können, sollte es eine Selbstverständlichkeit sein, Sie zum Kundenbetreuer zu befördern.
   4. Schlagen Sie das Testprojekt aus dem Park. Viele Unternehmen lassen Sie eine Präsentation halten oder einen Test durchführen, bevor Sie befördert werden. Dies ist Ihre Chance, sie zu begeistern, und Sie sollten sie nutzen. Seien Sie übervorbereitet und hauen Sie ihnen aus den Socken.

Fazit: Beginnen Sie, wie ein Kundenbetreuer zu gehen und zu sprechen, bevor Sie einer werden, wenn Sie Ihr Vorstellungsgespräch und Ihre Demo wirklich vernichten wollen. Wenn Sie das tun, werden Sie keinen Zweifel daran lassen, dass Sie die Gelegenheit verdienen und bereit sind.

Überspringen Sie die Warteschlange, indem Sie das Unternehmen wechseln

Vielleicht möchten Sie auch zu einem anderen Unternehmen wechseln. Untersuchungen von LinkedIn zeigen, dass Menschen mehr denn je Job-Hopping betreiben, und manchmal ist dies der schnellste Weg zu der Position, die Sie wirklich wollen. Versuchen Sie, Ihr LinkedIn-Profil zu nutzen, indem Sie es Personalvermittlern zugänglich machen, oder verfolgen Sie aktiv Möglichkeiten, die Sie online finden.

Stelle nur sicher, dass du recherchierst, überdenke es und triff keine impulsiven Schritte oder Entscheidungen. Manchmal ist es nicht der beste Weg, das Unternehmen auf der Suche nach einer Beförderung zu wechseln. Es könnte ein riskanter Schritt sein, weil das Unternehmen vielleicht nicht gut passt oder es keine SDRs gibt, die die Pipeline füttern, sodass Sie wieder am Anfang stehen und die gesamte Prospektion erledigen müssen.

David empfiehlt, langfristig zu denken. „Betrachten Sie Ihr aktuelles Unternehmen langfristig“, schlägt er vor. „Wir alle wollen, dass alles sofort großartig ist, aber manchmal muss man einfach dabei bleiben. Lernen, wachsen und über einen längeren Zeitraum einen Mehrwert schaffen, als Sie denken.“

Wenn Sie nach einigem Recherchieren und Nachdenken entscheiden, dass der Wechsel zu einem anderen Unternehmen der beste Schritt für Sie ist, stellen Sie sicher, dass Sie mit überprüfbaren Statistiken, Zahlen, Beispielen und allem anderen, was zeigt, wie Sie sich auszeichneten, auf das Vorstellungsgespräch vorbereitet sind Ihr aktuelles Unternehmen. Auszeichnungen und Zertifizierungen für das Treffen Ihrer Zahlen sind ein großer Gewinn. All diese Informationen sollten Ihnen von der Zunge rollen, also machen Sie vor Ihrem Vorstellungsgespräch einen Probelauf.

Aufstieg ist heutzutage eine Kunstform – besonders im Vertrieb. Sie müssen Ihre Branche von Grund auf kennen und als wertvoller Berater auftreten, anstatt als jemand, der ihre eigenen Interessen vertritt. Sie müssen gut mit Zahlen umgehen können, um sicherzustellen, dass Ihre Aktivitäten und Berührungspunkte Ihre Pipeline ausreichend füllen, um das Ziel dieses Monats zu erreichen. Und schließlich müssen Sie ein sorgfältiges Gleichgewicht finden zwischen dem Erreichen Ihrer Zahlen, dem Herstellen von Verbindungen zu Kunden und dem Aufbau einer Beziehung zu Ihren Kollegen und Vorgesetzten. Wenn Sie das alles können, sind Sie auf dem besten Weg, in kürzester Zeit ein Kundenbetreuer zu werden.