Warum diese Unternehmer Undercover gingen, um ihre Kunden zu verstehen

Felix: Heute gesellt sich Jonathan [Boos 00:00:53] von Wurkin Stiffs zu mir. Wurkin Stiffs ist die innovative Accessoire-Marke, die die Lücke zwischen Mode und Funktion schließt und war auf ABCs Shark Tank, wurde 2006 gegründet und hat ihren Sitz in Sarasota, Florida. Willkommen, Jonathan.

Jon: Hallo Felix. Wie geht's?

Felix: Gut, gut, so aufgeregt, dich dabei zu haben. Erzählen Sie uns ein bisschen mehr über Ihr Geschäft und was sind einige der beliebtesten Produkte, die Sie führen?

Jon: Ja, also Wurkinstiffs.com, wir führen das, was wir als Essentials für Männer betrachten. Eigentlich sind es Accessoires für Männer, aber wir haben es wie eine innovative Wendung ausgedrückt, also gibt es diese Funktion und Mode, wie Sie eingangs erwähnt haben. Das Produkt, für das wir bekannt sind und für das ich ein Gebrauchsmuster habe, sind die magnetischen Halsbandhalter. Das ist das Produkt, das mich auf die Landkarte gebracht und die ganze Reise begonnen hat, aber wir machen [unsere FID 00:01:38] Blocks und Wallets. Wir machen auch einen Silikon [D-Bag 00:01:41], wie wir es nennen, der einzige D-Bag, mit dem Sie reisen möchten. Es ermöglicht Ihnen, es auszuwaschen, damit wenn etwas in der Tasche explodiert, es nicht über Ihr Gepäck gelangt. Dies sind die Arten von Artikeln. Wir machen Krawattennadeln, Manschettenknöpfe und andere Dinge in der Art, aber das ist die Art von Artikeln, die wir auf den Tisch bringen.

Felix: Hast du einen Hintergrund in dieser Branche, in dieser Modebranche, oder wie bist du dazu gekommen?

Jon: Das ist eine geladene Frage. Zurück zu meiner Familie … Ich bin in einem Familienunternehmen aufgewachsen und mein Großvater war Landwirt. Mein Vater war Rasenpfleger, ich habe also einen eineiigen Zwilling und zwei ältere Brüder. Als wir aufwuchsen, hatten wir [wie 00:02:23] eine sehr starke Arbeitsmoral und ich war immer das Kind, das Ideen hatte, sehr unternehmerisch als Kind. Ich war sozusagen das schwarze Schaf der Familie. Ich bin den Weg zum Automobil gegangen, weil ich Design und Kreativität liebte. Ich fing damit an … ging zu einem technischen Institut, um Kollisionsreparatur und Lackierung zu lernen. Früher habe ich viele Custom-Motorräder und -Autos und all diese Dinge gemacht, also begann mein Karriereweg eigentlich dort, als Autolackierer, der sich zu einem Versicherungssachverständigen entwickelte, bis hin zum General Manager in einigen Unfallzentren. in die Herrenmodebranche.

Felix: Boah. Großer Sprung.

Jon: Kannst du die Punkte verbinden?

Felix: Das ist lustig, also wie hast du entschieden, dass dies ein Markt oder eine Branche ist, in die du einsteigen möchtest?

Jon: Ja, was passierte, war damals, dass ich zwei Kollisionszentren für ein Franchise hier unten in Florida leitete, und ich war spät dran für ein Abendessen, das wir hatten, meine Frau und ich kamen nach Hause. Sie warf ein Hemd nach mir und als ich das Hemd anzog, und es war ein Hemd mit Kragen, war der Kragen so riesig und gespreizt, und ich dachte: „Oh mein Gott. Dieses Ding ist schrecklich.“ Meine Frau sagt: „Was gefällt dir nicht, das Shirt?“ Ich sage: „Nein, ich mag das Shirt. Es ist der Kragen.“ Im Spiegel hatte ich buchstäblich diesen Aha-Moment, hey! Wenn ich das Hemd einfach feststecken würde, den Kragen nach unten, wenn der Kragen hier wäre und nicht hier draußen … Mann, das wäre erstaunlich. Genau dann und dort kam es mir magnetisch bis zu meinem Kopf. Wenn ich das Halsband magnetisch halten könnte, Boom, das war es, und so bin ich mit einem Produkt und einer Produktidee eingetreten.

Ich hatte es tatsächlich am nächsten Tag zu meinem Zwillingsbruder gebracht. Ich sagte: „Oh mein Gott, ich habe diese Idee“, und er sagte: „Das ist die einfachste und dümmste Idee. Wenn du es nicht tust, werde ich es tun.“ Also gab er mir den Treibstoff, um weiterzumachen und es zu verfolgen, aber es kam von einem sehr unschuldigen Ort.

Felix: Ja, also hattest du offensichtlich dieses Bedürfnis. Du bist im Wesentlichen darüber gestolpert, oder du hast eine Lösung dafür gefunden, sie deinem Zwillingsbruder gezeigt. Bist du rausgegangen und hast es auf andere Weise getestet? Was hat Sie motiviert, diese Schritte tatsächlich zu unternehmen, um dieses Produkt in großem Maßstab zu entwickeln und ein Unternehmen darum herum zu gründen?

Jon: Ja, es war also sehr interessant. Sie fangen an, den Weg zu gehen, wie Sie dieses Ding herstellen lassen, und ob es Interesse und all diese Dinge geben wird. Was ich gemacht habe, waren sehr archaische Arten von Prototypen. Wir würden Metall abschleifen, und wegen meines Hintergrunds in Metall und Blech ließ ich dieses Zeug laserschneiden. Ich würde alles für glatte Kanten schleifen, und ich habe es meinem Zwillingsbruder gegeben. Er hatte Kunden, die wohlhabende Leute waren: Anwaltsfrauen und Arztfrauen und solche Sachen. Ich sagte: „Hey, zeig es ihnen“, denn das sind Leute, die in der Männerbranche tätig sein werden, die sich um ihr Aussehen kümmern werden. Es war wie eine sofortige Reaktion, richtig? Sie sagten: „Oh mein Gott, wo kann ich die kaufen?“

Mein Bruder würde sagen: „Nun, sie sind noch nicht draußen. Mein Bruder hat dieses Produkt erfunden.“ Diese Art wurde sofort ausgegliedert, um sie patentieren zu lassen. Dann sind wir in den Kaninchenbau gegangen, um es patentieren zu lassen, was ein paar Jahre gedauert hat, aber wir haben es geschafft … unser Gebrauchsmuster wurde wahrscheinlich etwa 3 Jahre später veröffentlicht. Was ich tat, war, dass ich etwas früher auf den Markt ging, bevor das Patent veröffentlicht wurde. Als wir die Antwort bekamen und ich dann die echte Fertigung herausfinden und das alles ausarbeiten musste, dauerte der ganze Prozess etwa ein gutes Jahr. Vielleicht ein Jahr und ein paar Monate. Dann war es so, ich habe 12.000 Einheiten in meiner Garage stehen. Was mache ich mit diesen Dingen? Ich entwarf die Verpackung und den Karton und all das Zeug. Wir hatten keine Kundschaft für dieses Zeug. Wir wussten einfach, dass es ein brauchbares Produkt war. Was buchstäblich passiert war, war, dass ich eines Tages meinen Job aufgegeben hatte und nach Hause kam. Meine Frau, damals unser Sohn, war 10 Monate alt, und meine Frau sagt: „Was meinst du damit, dass du deinen Job gekündigt hast?“ Sie ist wie: "Was werden wir tun?" Ich sagte: "Wir werden diese Kragenstäbchen verkaufen." Ich sagte: „Geh und zieh dich an.“

Wie jeder Unternehmer schnallte ich meine 10 Monate alte Tochter buchstäblich in den Autositz, sie sprang ins Auto und fuhr zu einem Herrenfachgeschäft namens The Met hier in Sarasota. Ich habe sie reingeschickt, um die Drecksarbeit zu machen, und sie hat sie verkauft und ist sofort rausgekommen. Sie sagt: „Der Herr drinnen, er ist der Besitzer des Ladens und er sagt: ‚Wie haben Sie diesen Job bekommen? Das ist ein erstaunliches Produkt.'“ Sie sagte: „Oh, mein Mann ist der Erfinder, und er ist draußen im Auto“, und sie brachte ihn nach draußen. Das war der Anfang. Ich meine, er sagte im Grunde: „Oh, das musst du dir ansehen. Das musst du dir ansehen“, oben in Tampa, das etwa eine Autostunde nördlich liegt. Von dort aus sind wir buchstäblich nach Tampa gefahren.

Felix: Du hast also eine Weile nur auf diesem Inventar gesessen, während du deinen Job hattest und einfach nicht genau wusstest, was du damit machen sollst. Was war mit den Produkten zu der Zeit los, bevor Sie Ihren Job aufgegeben und versucht haben, sie zu verkaufen?

Jon: Ich wusste, wenn ich sprach, ging ich weit nach vorne. Ich spule ein wenig zurück. Ich habe zwei Kollisionszentren geleitet, als diese ganze Idee entstand. Ich perfektioniere Prototypen. Ich komme mit einem Hersteller zusammen, um mit der Herstellung des Produkts für den Verkauf zu beginnen. Meine Frau war damals schwanger, und als sie meinen Sohn bekam [Aidan 00:08:29], wollte sie unbedingt wieder arbeiten und wollte das Baby dann nicht verlassen, also haben Sie diese ganze Familie dynamisch. Weißt du, unser Erstgeborener, und ich ging weiter und ließ die Bestandsaufnahme machen, weil ich wusste, dass ich Produkte zum Verkaufen brauche. Wenn ich nichts zu verkaufen habe, was verkaufe ich dann? Luft? Also musste ich in Produkte investieren. Der ganze Anfang davon war sehr … es kam von einem sehr ehrlichen Ort. Alles, was es zu tun gab, war, weißt du, vielleicht verkaufen wir ein paar Kragenstäbchen und ergänzen das Einkommen, Aimee, dass du deinen Job aufgegeben hast. Wir werden etwas Einkommen aufbessern.

Aber was passiert war, war, dass wir damals eine einseitige Website und einen „Jetzt kaufen“-Button hatten. Es war etwas, das ich entworfen habe. Ich bin kein Webmaster. Eine einseitige Website, Schaltfläche „Jetzt kaufen“. Wir bekommen etwa einen Klick pro Tag, versuchen, Aufmerksamkeit zu erregen, versuchen, irgendjemanden dazu zu bringen, ein Magazin, das uns abholt: GQ, Men's [Vogue 00:09:27], Men's Health. Alles richtig? Es stieß alles auf taube Ohren. Es war irgendwie seltsam, weil wir dachten, nun, wir finden, dass dieses Produkt fantastisch ist. Was passiert war, war, dass uns uncrate.com abgeholt hatte. Hat uns nicht einmal gesagt, dass sie … weil du im Grunde genommen Spaghetti gegen die Wand wirfst, nur um jemanden dazu zu bringen, über dich zu schreiben, richtig? Ich kam buchstäblich jeden Tag nach Hause und fragte: „Aimee, wie viele haben wir verkauft?“ „Du hast einen verkauft.“ Am nächsten Tag: „Wie viele haben wir verkauft?“ „Du hast einen verkauft.“ Das ging etwa zwei Wochen so.

Dann komme ich von der Arbeit nach Hause und sage: „Hey, Aimee, wie viele haben wir verkauft?“ Sie sagt: „Ich weiß nicht. Schauen Sie sich die Website an. Du hast wahrscheinlich einen verkauft.“ Ich ging auf die Website und es war wie … damals drehte sich alles um PayPal, richtig? Es war also wie „Du hast Geld. Du hast Geld. Du hast Geld." Und ich sage: „Huh?“ Es waren über 200 Bestellungen. Ich habe buchstäblich gleichzeitig gelacht und geweint, weil ich so bin … es war damals so schmerzhaft, eine Bestellung zu bearbeiten. Wir haben uns offensichtlich durchgekämpft, aber wir wussten, dass wir die Größenordnung erreichen mussten, die es für uns in die Läden bringen musste. Damals gab es weder Facebook noch Twitter. Es ist nicht wie es war. Es klingt, als würde ich über die 1920er oder so sprechen.

Felix: Ja.

Jon: Aber, ja, es war eine etwas andere Zeit an diesem Ende, also wussten wir … Ich wusste, dass ich ein brauchbares Produkt hatte, weil ich gerade 200 Bestellungen hatte. Die Leute fingen an, uns E-Mails zu schicken, wie das ist erstaunlich. Wir haben damit begonnen, dass Geschäfte uns E-Mails schicken, wie bekomme ich das in meinem Geschäft? Das hat mich irgendwie dazu veranlasst, meinen Job zu kündigen und irgendwie alles zu geben. Ich hatte ein gutes Bauchgefühl, wenn das ankommt, wenn wir es in einige Läden bringen können, und da ging das Bootstrapping ins Spiel. Jetzt Schneller Vorlauf, ich kündigte meinen Job. Ich hatte wie jeder Arbeiter oder jede Frau Versprechen gemacht, Versprechen gebrochen. Du steckst da drin. Versprechen gemacht, Versprechen gebrochen. Ich dachte: „Ich habe genug. Sehen Sie, ich habe 12.000 Einheiten in meiner Garage stehen. Wenn ich diese Dinge verkaufen und mich darauf konzentrieren kann. Ich werde in Ordnung sein. Mir und meiner Familie wird es gut gehen.“ Also, das ist irgendwie … es kam einfach von einem sehr ehrlichen Ort. Es begann also als Ergänzungseinkommen. Kam, um böse Halsbänder auf der ganzen Welt zu erobern.

Felix: Ich verstehe, du wusstest also schon, dass es dafür eine Nachfrage gibt. Sie wussten einfach, dass Sie dies wirklich skalieren könnten, wenn Sie die Zeit hätten, sich darauf zu konzentrieren, und Sie wussten, dass der Kanal dafür damals direkt in den Einzelhandel gehen sollte. Also spulen wir schnell zu diesem Punkt vor. Sie haben sich dem ersten Geschäft genähert, oder Ihre Frau hat sich dem ersten Geschäft genähert. Sie waren wirklich begeistert davon, was einem klar machte, wow, das ist wirklich ein gangbarer Weg. Was war damals Ihr Plan für die weitere Entwicklung? War es nur möglich, so viele Geschäfte in Florida wie möglich zu besuchen, um Ihre Marke zu führen?

Jon: Richtig. Meine Familie stammt ursprünglich aus New York, wir aus Long Island. Von Florida aus haben wir hier sozusagen die Runde gemacht. Sie müssen verstehen, wir kannten keine Fachgeschäfte für Männer. Manche dieser Läden würde ich nie betreten. Sie sind sehr High-End. Sie können ein wenig beängstigend sein, weil Sie es zu diesem Zeitpunkt mit Preisen zu tun haben, die weit über meiner Gehaltsklasse liegen, und daher wussten wir, dass der nächste Schritt wirklich gefallen würde … hey, wenn das in Florida funktioniert, wir müssen einen größeren Markt erreichen. Also ging ich nach New York, wo meine Familie ist, und fing buchstäblich an, dasselbe zu tun. Wir gingen und wir bekamen viele Neins. In Florida war es ja, ja, ja, ja. In New York, nein, nein, nein, nein, nein.

Wir landeten in einem Geschäft in Huntington, das Ja sagte. Damals, dieser Laden, den wir nicht kannten … man geht nicht einfach in diese Läden und bekommt Produkte platziert. Sie sagen: „Du musst dich mit einem unserer Einkäufer treffen.“ Ich frage mich, was ist ein Käufer? Wir hatten keine Ahnung, oder? Am Ende ist es ein Laden geworden, der so etwas wie ein Flagship-Store in der Herrenbekleidungsbranche ist. Als sie uns reingebracht haben, war das so etwas wie das Gütesiegel, wenn man so will. Wir haben unsere allererste Messe mit über 200 Einheiten durchgeführt, vom Auspacken bis zum Bootstrapping zu unserer ersten Messe. Das war ein Zeitraum von etwa fünf bis sechs Monaten. Als wir unsere erste Messe gemacht haben, haben wir wirklich die Aufmerksamkeit der Geschäfte auf uns gezogen. Geschäfte waren wirklich die erste Art von … es waren einseitige Dotcom-Websites in Fachgeschäften, und damals hatten wir einen großen Haupt-Dotcommer. Es war eine Firma namens onthefly.com. Sie waren ein reines Online-Fachgeschäft für Männer. Sie können irgendwie sehen, wir haben gesehen, dass jemand, der Dotcom richtig macht, viel Volumen machen kann, oder?

Wir waren nicht wirklich bekannt. Onthefly hatte damals all diese coolen Herrenprodukte von Hemden und Hosen und Anzügen bis hin zu Manschettenknöpfen und dies und das andere, damit der Kragen richtig sitzt. Er hatte die Datenbank, richtig, um da rauszukommen. Er war zu diesem Zeitpunkt einer unserer größten … nun ja, unser einziger und größter Dotcom-Kanal.

Felix: Erwischt. Ich möchte die Strategie noch einmal darlegen. Sie haben zuerst diese Fachgeschäfte aufgesucht, dann haben Sie in Florida viele Jas bekommen. Vielleicht fangen wir dort an, in den Läden, mit denen Sie früher Erfolg hatten, könnten Sie einfach in den Laden gehen und direkt an die Person verkaufen, ich schätze, Sie arbeiten im Laden selbst, oder mussten Sie sich mit einem Käufer treffen und gehen denselben Prozess durchlaufen, den Sie in New York durchgemacht haben?

Jon: Okay, also ja, im Grunde gingen wir rein und sagten … nun, Aimee würde, es ist das Ding … schau mal … Aimee, meine Frau ist … die Leute würden sagen: „Wie hast du sie bekommen?“ Ich würde sagen: „Nun, das war vor 20 Jahren und 50 Pfund“, aber sie ist sehr … die Leute halten inne und sagen: „Hey.“ Sie ist ein nettes Mädchen, aber sie spricht sehr gut und sie kann verkaufen. Das ist sozusagen ihr Hintergrund. Also hielten sie in einem Herrengeschäft an und redeten mit ihr. Als ich nach New York ging, waren es ich und mein Zwillingsbruder, weißt du? Wir dachten, oh, zwei eineiige Zwillinge kommen in einen Laden, richtig? Die Anfangszeile eines Witzes. Wir bekamen ein Nein und Josh sagte zu mir: „Wie hat Aimee all diese Jas bekommen?“ Ich sagte: „Ich weiß es nicht, vielleicht weil sie ein Mädchen ist. Ich weiß nicht."

Ich denke, der Unterschied war in Florida, es ist ein bisschen entspannter und ungezwungener, also können Sie hineingehen und nach einem Manager oder dem Ladenbesitzer fragen, und höchstwahrscheinlich werden Sie in der Lage sein, mit ihnen zu sprechen. Diese Jungs sind die Entscheidungsträger. In New York gibt es Schichten von Leuten und es gibt eher eine Struktur, kann man wohl sagen, auch wenn es ein kleiner Laden ist. Sie sind wie, oh, nein, nein, nein. So und so ist nicht hier. Das musst du durch. Es gibt viel mehr Bürokratie, und das war mehr oder weniger das, was es war. Es war nur … es war … der Markt ist anders und es ist einfach eine andere Einstellung.

Felix: Ja, das macht Sinn. Nehmen wir an, Sie müssen ein Treffen mit einem Käufer absolvieren. Wie empfehlen Sie Menschen, sich an ein Geschäft zu wenden, um ein Treffen mit einem Käufer zu vereinbaren? Ist es nur, hereinzukommen und um ein Treffen mit ihnen zu bitten? Was ist, denke ich, der beste Ansatz, um ein Treffen mit ihnen zu bekommen?

Jon: Ich denke, wir reden wieder nur von zehn Jahren, also glaube ich nicht, dass mein rechter Arm, Ken, Ken sagen wird: „Das ist so viele Jahre her, und du bist in den Laden gegangen. Das machst du heute nicht mehr.“ Ich sage: „Auch hier waren es nicht die 1920er oder 1930er.“ Sieh mal, Menschen machen gerne Geschäfte mit Menschen. Wenn Sie versuchen, etwas auf den Weg zu bringen, dreht sich alles um das Produkt, richtig? Wenn Sie kein großartiges Produkt oder etwas haben, das eine Branche stören wird, werden die Leute ja gehen, was auch immer. Aber wenn man etwas Großartiges hat und vor die Leute treten muss, glaube ich sehr an den direkten Kontakt. Wir leben in einer Welt, in der sich alles um E-Mails und Textnachrichten dreht, und so geht die menschliche Komponente irgendwie verloren. Es ist wie, wie bricht man durch und verbindet sich? Vieles davon ist so einfach wie ein Anruf.

Sie müssen diese Einkäufer verstehen, besonders in Kaufhäusern, diese Typen sind sehr beschäftigt. Sie gehen alle [omni 00:18:12] Kanäle, also haben sie viel zu tun. Du musst dich von der Masse abheben. Es ist mehr als eine direkte Angriffslinie. Es ist ein Telefonanruf. Es ist eine E-Mail. Es ist ein Paket, und all diese Dinge zusammen werden Ihnen einen Rückruf einbringen. Nochmals, stellen Sie dies vor, Sie müssen ein gutes Produkt haben, aber ich sage den Leuten: „Es ist ein Fuß vor dem anderen.“ Ich denke, selbst für Wurkin Stiffs war es nicht so, dass … Sie von diesen berühmten Schauspielern hören und sie sagten: „Ja, ich bin ein fünfzehnjähriger Erfolg über Nacht.“ Rechts? Es ist irgendwie dasselbe. Sie tun all diese kleinen Dinge, die Sie erfolgreich machen, und wenn Sie dann herausfinden, was erfolgreich ist, glaube ich fest daran, es zu wiederholen. Es funktioniert nicht auf der ganzen Linie, weil Sie unterschiedliche Märkte und unterschiedliche Einstellungen innerhalb regionaler geografischer Gebiete haben, aber wenn Sie etwas replizieren und verstehen können, warum es funktioniert oder warum es nicht funktioniert, wird es Ihnen irgendwie helfen, den Durchbruch zu schaffen.

Nochmals, ich denke, zurück zu den Käufern, es ist mehr … Ich werde sagen, es ist heute schwieriger als vor zehn Jahren. Ich denke, der Grund dafür ist, dass viele Geschäfte ihre Vorgehensweise gestrafft haben, insbesondere wenn Sie in größere Geschäfte gehen. Früher hatten sie regionale Einkäufer für Geschäfte mit ein paar Assistenten, du redest jetzt, sie haben das auf nationale Einkäufer mit einem Assistenten reduziert, richtig? Daher ist es schwieriger, ihre Aufmerksamkeit zu bekommen. Sie müssen um die Ecke denken. Es gibt so viele Menschen, die … Und Sie können kein Nein als Antwort akzeptieren. Das ist das andere. Viele Leute hören nein und werden entleert. Du wirst nein hören. Du wirst. Ich liebe es, Nein zu hören, und ich liebe es, herauszufinden, wie ich sie dazu bringen kann, Ja zu sagen, oder mich für die beste Gelegenheit zu positionieren, mit einem Geschäft zusammenzuarbeiten. Das ist die andere Sache, an die ich sehr glaube. Es ist eine Partnerschaft. Es muss eine Win-Win-Situation sein. Es ist kein einseitiges Ereignis, das passiert. Es ist wirklich umarmend und verstehend, wer Ihr Kunde ist. Ich weiß, Sie haben nicht gefragt … Ich werde etwas sagen, das vielleicht ein bisschen springt, aber wir –

Felix: Bitte.

Jon: Du willst immer diesen großen Laden, richtig? Das Kaufhaus oder was auch immer mit dem [unverständlich 00:20:52], also für uns war es so, wie kommen wir in ein Neimans oder Nordstroms oder Saks oder Bloomingdales. Interessant war, dass wir versuchten, all diese Leute zu kontaktieren … Nordstrom gab mir eine Chance. Ich war etwa drei Jahre im Geschäft. Ich hatte 350 Fachgeschäfte, unabhängige Geschäfte in den Vereinigten Staaten und Kanada, und konnte keinen Major dazu bringen, es abzuholen. Aimee und ich fingen an, uns wie Geheimkäufer zu verhalten. Sobald Sie anfangen zu verstehen, warum es in diesen Fachgeschäften und diesen Massenkaufhäusern funktioniert, halten sich diese Majors nicht daran? Also haben wir heimlich eingekauft und mir wurde klar, Nordstrom wirklich … unsere Kultur passt sehr gut. Sie sind wie ein großes Fachgeschäft und wirklich kundenorientiert. Es war ihnen egal, ob ich in Flip-Flops oder in einem dreiteiligen Anzug hereinkam, sie behandelten mich genauso. Ich sagte: „Das ist der Ort, an dem wir sein wollen, und ich denke, das ist unsere beste Chance.“ Wir konzentrierten uns und wir konzentrierten uns ungefähr ein Jahr lang auf Nordstrom und bekamen schließlich das Treffen mit ihnen. Es war, als hätten sie die Landschaft von Wurkin Stiffs verändert. Sie haben uns auf das nächste Level gebracht. Wir haben buchstäblich … Sie haben uns in vierundzwanzig Türen getestet und innerhalb von drei Monaten waren wir in siebenundsiebzig. Am Ende dieses Jahres waren wir in allen Türen Nordstrom.

Dann, was passiert, ist, wenn man das einmal gemacht hat … in einem solchen Studiengang, was mir nicht klar war, machen andere Studiengänge das Gleiche. Sie sind geheime Einkaufsläden, um zu sehen, was der nächste heißeste Artikel ist, der vielleicht ihr Konkurrent ist, den sie nicht haben. Ja, es war also eine Art Augenöffner. Plötzlich bekam ich Anrufe von Neiman Marcus und Saks. Es war das Seltsamste … Ich würde gerne … Felix, ich bin … du bist wie, Holy Smokes. Was bist du … das ist erstaunlich. Ich habe achtundachtzig Nordstrom-Läden gesehen. Ich habe buchstäblich mit der Verkaufsfläche gesprochen und sie wissen lassen, dass es sich um ein Ehepaar handelt, mein Sohn war damals drei oder vier Jahre alt, dass dies kein großes Unternehmen ist. Das ist unsere Lebensgrundlage. Ich hatte das Glück und Nordstrom war so gnädig, mir die Möglichkeit zu geben, in ihre Häuser oder Geschäfte zu gehen und den Leuten, die mein Produkt verkauften, die Hand zu schütteln und sich wirklich für das Produkt zu begeistern. Es kam so an, es tat wirklich gut. Das hat irgendwie mehr Türen geöffnet. Dann sah Shark Tank das Produkt bei Nordstrom und so kam es zur Markteinführung und passierte.

Felix: Ja, das ist erstaunlich, wie allein die Validierung, ich schätze, das Cosigning einer großen Marke oder eines großen Ladens, wie Nordstrom in deinem Fall, einen Schneeballeffekt auslöst, bei dem so viel mehr Leute auf dich aufmerksam werden. Ich wette, Türen, die Ihnen vorher verschlossen waren, stehen jetzt plötzlich offen, weil eine große Marke oder ein großer Laden wie Nordstrom anfing, Sie zu führen, anfing, für Ihr Produkt zu bürgen. War dieses eine Jahr Arbeit und Fokussierung auf den Versuch, bei Nordstrom's einzusteigen, ein aktives, man muss jeden Tag etwas tun, um Fortschritte zu machen, oder war es eher ein Wartespiel? Wie war das eine Jahr?

Jon: Innerhalb dieses einen Jahres der Fokussierung … müssen Sie erkennen, dass drei Jahre vergangen sind. Wir sind in einer Branche gelandet, von der wir nichts wussten, und wir wurden wirklich über das Innenleben aufgeklärt, wie dies tatsächlich funktioniert. Es ist nicht typisch, dass jemand einfach in ein Fachgeschäft geht und tatsächlich ein Produkt anpreist, dieses oder jenes. Ich denke, echte Unternehmer tun solche Dinge, und das unterscheidet viele Menschen von anderen … und Sie hören das Nein und machen weiter. Du magst nicht nur Crumble. Diese drei Jahre waren entscheidend und es war lustig, weil ich zurückblicke und sagte: „Weißt du, wenn Nordstrom zu einem anderen Zeitpunkt dazugekommen wäre, wären wir dann so erfolgreich gewesen wie zu diesem Zeitpunkt?“ Ich möchte sagen, wahrscheinlich nicht. Zu diesem Zeitpunkt haben wir verstanden, was wir tun mussten.

Dieses Jahr sah also so aus, als wäre es ein Balanceakt, sagten Sie, haben Sie täglich etwas getan? War es sitzen und warten? Es war irgendwie beides, und Nordstrom hatte damals regionale Käufer. Sie hatten fünf regionale Einkäufer in den Vereinigten Staaten, aber Herrenaccessoires wurden von einem nationalen Einkäufer hergestellt, und die Einkäuferin war zufälligerweise weiblich, und wir wussten, dass unsere Hürde bei Frauen lag, weil es so war, als würde man ausländisch sprechen. Es ist wie: ‚Oh, es ist ein magnetischer Halsbandhalter, und wir haben ein Patent darauf. Es wird an deinem Kragen zugeknöpft“, und sie sagten: „Ich verstehe nicht, wovon du redest.“ Es ist also so, als würde man uns fragen: „Hey, wo ist eine Damenstrumpfhose? Das sind die besten …“ Wir werden gehen: „Wir kapieren es nicht.“ Wir wussten, dass wir müssen … Das war eine Hürde für uns.

Wir würden uns von Zeit zu Zeit melden. Halten Sie es an einem Zeitplan. Wir wollten natürlich nicht nerven und würden es wieder auf andere Weise tun. Rechts? Sie würden einen Brief mit dem Produkt schreiben. „Bitte verteilen Sie sie an Ihre Mitarbeiter im Büro. Jungs lieben dieses Produkt wirklich.“ Dann würden Sie mit einer E-Mail nachhaken und dann vielleicht einen Anruf tätigen. Meistens hinterlassen Sie eine Nachricht, gerade weil Sie sie nicht am Telefon erreichen können. All diese Dinge würden passieren. Nun, wir landeten auf ihrem Radar, also … und ich auch … war das i-Tüpfelchen, ich traf einen Gentleman in Miami, für den ich ein Projekt machte. Er war ein Designer für Krawatten, der jetzt eine Hemdenkollektion entwarf. Er verkaufte all seine Krawatten in Nordstrom. Ich habe ein Projekt für ihn gemacht. Ich bin nach Miami gefahren und habe mit ihm über das Projekt gesprochen, und er sagte zu mir: „Warum bist du nicht in Nordstrom?“ Ich sagte: „Oh, gut, hier ist der Deal. Hier ist [unverständlich 00:26:37]“, und er sagt: „Ja, ja, ja. Lassen Sie mich einen der regionalen Einkäufer für Sie kontaktieren.“ Er tat es und sie hörten von uns, richtig?

Aber es wurde nichts unternommen, also machten wir einen Termin aus und brachen irgendwie durch Daniel, der sagte: „Hey, sie werden auf dieser Messe sein.“ So konnten wir einen Käufer treffen. Nun, dieser eine Käufer, der hereinkam, fing an, den anderen Käufern zu sagen: „Ich habe gerade dieses Produkt gesehen.“ Viele von ihnen haben davon gehört, aber nie buchstäblich davor gesessen oder es gesehen. Auf der Messe in New York ist es bei den Käufern wie ein Schneeball explodiert.

Felix: Sie haben davon gehört, weil ihr Jungs in diesem Jahr, oder ich schätze, in den drei Jahren, nur daran gearbeitet habt, zu versuchen, vor sie zu kommen. Haben sie so von dir gehört?

Jon: Ja, ich denke, es war zweierlei. Wieder war es ja, wir versuchen durch die Tür zu kommen. Die Leute hören Dinge oder einen Assistenten … Offensichtlich bewegen sich die Leute, wie in jedem Unternehmen oder tatsächlich großen Unternehmen, umher, richtig. Also, ein Assistent, den Sie hier nicht kennen, weiß etwas und dann werden sie hierher versetzt, und so … Dann wussten sie, dass es dieses Produkt in Fachgeschäften gibt. Ich denke, es war zweierlei, sie haben irgendwie intern davon gehört, sie haben es gesehen oder in Fachgeschäften davon gehört, aber ein Major nicht … besonders wenn jemand wie Sie vorhin gesagt hat, als er seinen Stempel aufgedrückt hat Zustimmung auf Sie, es geht nicht nur um das Produkt. Ich denke, es geht um die Menschen. Sie wollen wissen, wer Sie sind, und Sie müssen ihnen diese Zeit verschaffen, um Ihre Persönlichkeit rüberzubringen. Zu sagen: „Hey, sehen Sie, das ist es, was die Marke repräsentiert, und“ zu der Zeit, als es ein Produkt war, richtig, es war wirklich keine Marke.

Ich denke, es ist vielschichtig. Ich glaube nicht, dass es nur eine lineare Art ist, Boom. Aber ich denke, der Anruf mit Daniel und diese Art der Vorstellung haben wirklich den Weg gebrochen, als eine Person sagte: „Weißt du was, ich werde vorbeischauen und sie sehen.“ Boom, sie kommen vorbei, du sprichst einfach offen und ehrlich mit ihnen, hier ist das Produkt. Dann sieht man plötzlich den Ausdruck auf ihrem Gesicht wie oh mein Gott, das ist großartig. Das nächste, was Sie wissen, kommt ein anderer Käufer herein: „Oh, Christine hat mich gerade hierher geschickt.“ Es ist wie: „Oh, hey.“

Felix: Schon wieder der Schneeballeffekt. Das ist erstaunlich.

Jon: Genau. Exakt.

Felix: Nun, Sie haben vorhin erwähnt, dass Sie nicht nur ein weiterer Lieferant dieser Geschäfte sein wollen. Sie möchten eine Partnerschaft mit ihnen aufbauen. Ich schätze, wenn Sie mit Fachgeschäften zusammenarbeiten, dann auch, wenn Sie den ersten Test mit Nordstrom hatten, was tun Sie, um Ihren, ich schätze, Ihren Erfolg zu steigern, indem Sie einen guten ersten Eindruck hinterlassen oder beim ersten Test gut abschneiden?

Jon: Ich glaube, weniger ist mehr, also … und das hat sich bis heute bewahrheitet. Egal wie groß Sie werden, als würden Sie sich ein Unternehmen mit tausend Türen ansehen und denken: „Oh Mann. Ich möchte in allen tausend Türen sein.“ Das Beste, was zu tun ist, ist tatsächlich klein zu gehen. Gehen Sie klein und gezielt zu den besten Türen, „Hey, wir wollen in Ihren A- und B-Türen sein“, anstatt tausend Türen. Ich würde gerne in fünfzig von ihnen sein, und ich möchte fünfzig wirklich gut machen, lernen, wie dieses Unternehmen und dieser Laden Dinge tun, sogar auf logistischer Ebene, weil wir hier unsere eigene Erfüllung tun. Ich habe ein Lager und wir führen unser eigenes Fulfillment durch, also gibt es viele Dinge, die man mit EDI und anderen Dingen lernen muss.

Ich glaube immer, was Sie nicht tun wollen, ist, sich am Ende darüber zu freuen, was die Bestellung gleich im Voraus sein kann. Sie wollen ein paar Beine unter sich aufbauen, denn wenn Sie sagen: „Ich gehe durch fünfhundert Ihrer Türen“, und sie sagen ja, wenn irgendetwas seitwärts geht, ist es ein großes Oopsy-Gänseblümchen. Sie gehen also lieber kleiner vor, verstehen all die kleinen Vorbehalte und Hürden, stellen sicher, dass Sie sie verstehen, können sie überspringen, alles reparieren, was repariert werden muss, und dann von dort aus expandieren. Sie werden immer … Wenn Ihr Produkt erfolgreich ist und es heutzutage nur noch um Abverkauf geht, müssen Sie eine gute Abverkaufsrate haben. Wenn Sie in 500 Türen gehen und 80 % dieser Türen leistungsschwach sind, werden die anderen 20 %, die mit Ihrem Produkt hervorragend abschneiden, zu Fall gebracht.

Du willst irgendwie mit deinem besten Fuß nach vorne auf beiden Seiten des Tisches reingehen, richtig? [Hier ist 00:31:13] die Partnerschaft: „Hey, wir möchten Ihre besten Türen, die uns zum Erfolg verhelfen, und wir werden uns voll und ganz auf diese Türen konzentrieren, um erfolgreich zu sein“, und dann das die Partnerschaft. Dann können Sie daran arbeiten, es von dort aus zu züchten.

Felix: Toll. Nach dem Erfolg mit Nordstrom und all diesen anderen Majors fangen Sie an, auf Sie zu achten, und ich glaube, Sie sagten, dass Sie die Aufmerksamkeit von ABCs Shark Tank auf sich gezogen haben. Erzählen Sie uns von dieser Erfahrung. Was hast du gesucht? Nach welcher Art von Deal haben Sie letztendlich gesucht? Und was ist am Ende passiert?

Jon: Okay, Felix, Junge, das ist ein … Okay, ich war in der zweiten Staffel, also war es eine andere Erfahrung, als die meisten heute, denke ich. Ich bekam einen Anruf … Ich war in New York in einem Taxi auf dem Weg zu meinem allerersten Treffen mit Saks Fifth Avenue und ich bekomme einen Anruf vom Casting-Direktor von Shark Tank. Einer der Hersteller hat das Produkt bei Nordstrom gesehen, bla, bla, bla, bla. Wäre ich bereit, für Shark Tank und dies, das und das andere vorzusprechen? Offensichtlich war das ein Ja, und ich suchte wirklich … speziell wollte ich mit Daymond zusammenarbeiten, weil er in der Modebranche war.

Felix: Mm-hmm (bejahend).

Jon: Ich kann mich nicht genau erinnern, wonach ich in den Tank gegangen bin, aber was ich weiß und wofür mich die meisten kennen, ist eine Art Kampf mit Daymond. Ich war über eine Stunde am Set, also nehmen sie diese Stunde Aufnahmezeit und schneiden sie auf sieben Minuten herunter. Es gibt viele Dinge, die am Set passiert sind, die man nicht sieht. Es ist die Realität. Es gibt kein Skript dazu. Ich verließ den Tank mit nicht so viel. Daymond und Barbara kamen an Bord und dann gab es Verhandlungen nach Shark Tank. Die Deals, die Sie auf Sendung sehen, werden hinter den Kulissen ausgehandelt. Für mich hatte ich damals verschiedene Ziele wie … wir waren einfach nicht einer Meinung mit … sie wollten … Daymond wollte wirklich mein geistiges Eigentum an andere Marken auslizenzieren, und ich wollte eine Marke aufbauen . Damals war ich Kragensteg und Manschettenknöpfe. Das war's. Er verstand und wir haben bis heute eine Geschäftsbeziehung, in der ich Manschettenknöpfe für ihn fertige, aber wir mögen es einfach … im wirklichen Leben ist nie ein Geschäft zustande gekommen, weil wir uns einfach nicht einig waren, wie wir es wollten dieses Ding auszurollen.

Felix: Ich habe gehört, dass die meisten, oder nicht die meisten, aber viele Deals tatsächlich nicht funktionieren, nachdem die Show ausgestrahlt wurde. Did the publicity from Shark Tank, even in season two, did it help you with any sales or business from thereon?

Jon: Yeah, I think they've replayed … at one time, I know my segment was one of the most aired segments in Shark Tank. I don't know where it's at now, but I feel like I should get residuals at this point. Yeah, I mean you get a spike up. Again, I don't think … they do replays now with that show, the older shows on CNBC. I think today being on Shark Tank is a different experience and a different market share than it was … Man, I aired in 2011, so you're looking at five or six years ago, so I think it's a different thing. But, yeah we do when they replay it or whatever, we'll see a spike up in sales online, for sure. The other thing that was big was after Shark Tank it got us on … the product was on the Today show for father's day, then for holiday, and then again the next year father's day, and then holiday again. We're on the Today show in the gift segments and stuff and that really … The Today show really is what did it for us online. I mean the online sales … like a two-second mention, Chuck [Nice 00:35:21] said it's like Viagra for your shirt collar.

Felix: Schön.

Jon: Oh, it was like $30,000 in under three hours on dot com. Es war wundervoll. That was our first major direct correlation between something happening on air and sales to that magnitude. That was back in 2011 and 2012. I think now if you're on Shark Tank, you would … If that didn't happen in season two and we were on it today, I have a feeling that's what we would see today, that kind of big push. Our collar stays, they're $40, so you have to do a lot of $40 transactions to get the $30,000. But you know, it is about exposure. I think the dot-com today, the landscape's changing as you can see in the retail world and I think entrepreneurs have a great opportunity to take hold of their own destiny on dot-com. I think it's a little different than it was.

We didn't adopt Facebook and Twitter and all that stuff. I didn't adopt that stuff early on when it was all kind of hitting. I was very in-store focused, but for the past year, year and a half, we've been dot-com focused and that was the switch that we were … the one-page website I talked about earlier, which increased to two or three pages. We were building this thing on [Magento 00:36:53], but when we switched to Shopify, it was a game changer for us. I'm not getting paid by Shopify to say that, but let me tell you it was almost an immediate difference. We chose to go with Shopify because of the integration of different apps and how to kind of make the web experience more robust. It was just amazing the difference.

Felix: Yeah, maybe we'll close out on that. What are some of the apps or tools and services that you guys rely on a lot to help run the business?

Jon: Right now, we're definitely very socially oriented, you know on Facebook and Instagram. As far as apps, the things that we're seeing that really kind of help us move the needle is like the [upsell 00:37:45] app, we use an upsell app on it, and we use a special discount app on different things. But we really see the upsells work, right. It's like we know have to … We have over two-hundred skews now and we do a lot of different products, and how do you capture the guy that's coming in for collar stays and make him into a guy that's going to buy a silicone D-bag? You know, both great products, but how do you bridge that gap? We find that the upsell app and offering a discount capture that person [is 00:38:21] very useful. The thing that we look at every day that's another great feature with Shopify is, as simple as it sounds, is just the mobile Shopify app. I'm probably … my wife will probably say I'm addicted to it, but I'm always looking at it throughout the day watching the numbers and the visitors and this that and the other. I have a guy that, Dillon, handles all our social media. He handles all our digital end of Wurkin Stiffs, but I'm still addicted to that because, for an entrepreneur, it's all about the numbers, right? Making sure that everything's firing on all cylinders.

Felix: Toll. So, wurkinstiffs.com is a website WURKINSTIFFS dot com. Where do you want to see the brand go in the next year? What do you want to focus on in 2017?

Jon: Yeah, so again, we're really focused on direct consumer, so it's all about product development for us. We're really carving out this niche of innovative men's products. So, instead of maybe like right now, we say it's men's essentials, it's more like men's necessities. You know it's the little things that count. We'll probably never see us really get involved in clothing, perhaps, but we really believe it's those little items that mean a lot to guys and guys love gadgety things. So for us, again it's all about product development and getting direct to the consumer with an experience that's maybe different than you're going to see in-store because in-store you're not going to see the whole breadth of a brand. It doesn't work like that anymore. They cherry pick items. SO, the dot-com is the platform to really show the brand and the breadth of the brand. You've got to … that experience has to transcend over a computer screen into their living room. That's kind of what we're really focusing on this year is the presentation from the dot-com as you know it digitally and when you receive the product how that is represented above the brand in the guy's hand.

Felix: Toll. So, again wurkinstiffs.com. Anywhere else that you recommend listeners go and check out now that you're focused more online?

Jon: As far as what?

Felix: Well, I guess you know, are you guys big on Instagram, Facebook, Twitter? What's the kind of main channels that people can follow along with these new, I guess, products that you guys might be putting out?

Jon: Most definitely our dot-com. I think we're heavy into Instagram. We love to reach people and have people reach us as far as their interaction with the brand and tell their story. I know Dillon's pushing a big initiative to reach out to the fellow [working 00:41:12] stiffs out there and getting their take on different types of style and their relationship with our brand. We're doing a big reach out. That's some of the initiatives that you'll see this year. We're going to get a lot more focused with the relationship with our customers, and fellow [working 00:41:30] stiffs as we have in the past with our stores.

Felix: Toll. Thanks again so much for your time, Jon. Wurkinstiffs.com, and yeah, thank you so much.

Jon: Thanks, Felix.

Announcer : Here's a sneak peek of what's in store for the next Shopify Master's episode.

Speaker 4 : When we first launched the second campaign, I think we made $60,000 in a day and a half. It was immediately … the people who were there the first time who were excited, they immediately jumped back in.

Announcer: Thanks for listening to Shopify Master's, the eCommerce marketing podcast for ambitious entrepreneurs. Um Ihren Shop noch heute zu eröffnen, besuchen Sie shopify.com/masters und fordern Sie Ihre verlängerte 30-tägige kostenlose Testversion an.