Sales Insider-Tipps: So reagieren Sie auf „Verkaufen Sie mir diesen Stift“

Erinnern Sie sich an die Szene aus dem Film The Wolf of Wall Street, in der Leonardo DiCaprio, der die Rolle des ehemaligen Börsenmaklers Jordan Belfort spielt, einen Raum voller Verkäufer herausfordert, ihm einen Stift zu verkaufen.

Er war mit den Antworten, die gegeben wurden, nicht zufrieden.

Seien wir ehrlich, Sell Me This Pen ist zweifellos eine Fangfrage. Wenn Sie sich direkt darauf einlassen und versuchen zu antworten, ohne lange darüber nachzudenken, werden Sie mit Sicherheit scheitern.

Zwei der häufigsten Fehler, die Kandidaten beim Antworten machen, sind:

• Vorgefasste Meinungen darüber haben, wonach jemand in einem Stift sucht
• Konzentrieren Sie sich nur auf die Funktionen des Stifts

Sie fragen sich vielleicht, warum das falsch ist. Nun, direkt ins Verkaufen zu springen, ist so, als würde man Darts im Dunkeln werfen, ohne das Licht anzuschalten, um das Board zu sehen.

Ihr Instinkt könnte sein, sich auf die Funktionen einzulassen, denn das ist etwas, das Sie und die Person, die gegenüber am Tisch sitzt, sehen können. Halte deine Pferde! So geht es nicht.

Die Sache ist, es geht nie wirklich um die Funktionen. Wir alle schätzen sie unterschiedlich.

Was eine Person süchtig nach einem Produkt macht, ist der Nutzen, den sie daraus ziehen können. Das ist Ihr Verkaufsargument und worauf Sie sich konzentrieren sollten.

Die einzige Möglichkeit, den Sell Me This Pen-Test zu bestehen, besteht darin, Ihren Käufer (Interviewer) kennenzulernen und seine Bedürfnisse zu verstehen, bevor Sie das Verkaufsgespräch führen.

Wir werden ein wenig tiefer gehen und herausfinden, wie wir darauf antworten – Sell ​​Me This Pen.

Schließlich könnte Ihnen das Nageln den Job bringen, auf den Sie gewartet haben.

Aber vorher werfen wir einen kurzen Blick darauf, warum Sell Me This Pen eine Herausforderung ist, die die meisten Vertriebsprofis in verschiedenen Branchen gerne präsentieren.

Warum sagen Interviewer zu Vertriebsmitarbeitern: „Verkaufen Sie mir diesen Stift“

Wie Sie wahrscheinlich schon erraten haben, nehmen Vertriebsleiter diese Herausforderung in ihren Vorstellungsprozess auf, um die Can-Dos von den Can-Nots zu trennen.

Die ganze Idee hier ist zu prüfen, ob Sie verkaufen können und wenn ja, welche Taktiken Sie anwenden würden.

Durch diesen Test erfährt der Interviewer, ob Sie:

• Schätzen Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden ein
• Treten Sie mit Ihren Kunden emotional in Kontakt, wenn Sie mit ihnen sprechen
• Denken Sie schnell und leisten Sie unter Hochdruck
• Reagieren Sie klar
• Kommunizieren Sie souverän
• Sei echt
• Schließen Sie schließlich das Geschäft ab

In jeder Vertriebsrolle werden Sie gelegentlich mit heiklen Situationen konfrontiert. Potenzielle Arbeitgeber erwarten also keine fehlerfreie Antwort von Ihnen.

Sie wollen einfach verstehen, ob und wie Sie sich unter Druck behaupten. Laut Statistik können Interviews gut 45 Minuten bis 1 Stunde dauern, also schwitzen Sie nicht – nehmen Sie sich Zeit, um es anzugehen.

So antworten Sie: Verkaufen Sie mir diesen Stift

Typischerweise gibt es 3 Standardantworten, von denen jede einen der 3 Verkaufsstile darstellt, die die meisten Verkäufer anwenden:

a) Mehrwert-Verkauf

Bei diesem Ansatz wecken Sie Interesse, indem Sie sich auf die Eigenschaften eines Produkts konzentrieren. Sie können etwas in diesen Zeilen sagen:

Dieser Stift ist vergoldet, was Sie (den Käufer) als wertvolle Person für Ihre Kollegen positioniert.

Dieser Stift hat nachfüllbare Tintenpatronen, sodass er ein Leben lang hält.

Im Vergleich zu anderen Stiften ist dieser Stift glatt und angenehm zu schreiben.

Viele Leute ohne Verkaufserfahrung werden diesen Weg einschlagen. Das Problem bei diesem Ansatz ist, dass Sie keinerlei Wissen über die Bedürfnisse Ihrer Kunden zeigen.

b) Lösungsbasiertes Verkaufen

Wenn Sie diesen Ansatz wählen, müssen Sie ein paar Fragen stellen, um zu verstehen, wonach der Interviewer in einem Stift sucht. Mit den Informationen, die Sie sammeln, finden Sie heraus, wie der betreffende Stift für sie am besten geeignet ist.

Lassen Sie uns nun auf einige der Fragen eingehen, die Sie stellen können:

Was ist bei einem Stift am wichtigsten: Stil oder Funktion?

Basieren Sie Ihre Kaufentscheidung auf Kosten?

Wie oft brauchen Sie einen neuen Stift?

Dies ist ein besserer Ansatz als der Mehrwert-Ansatz, aber Sie könnten auf eine Hürde stoßen, wenn der Kunde eine Lösung benötigt, die Sie nicht anbieten können.

c) Problembasiertes Verkaufen

Dies ist bei weitem die beste Art, ein Produkt zu verkaufen. Stellen Sie keine offenen Fragen, sondern geben Sie den Käufern einen klaren Weg vor.

Identifizieren Sie ein Problem für Ihren Kunden und positionieren Sie das Angebot als Lösung.

Dabei helfen Sie dem Käufer, ein Problem zu erkennen, von dem er nicht einmal wusste, dass es existiert – ein Problem, das nur dieser Stift lösen kann.

Du könntest zum Beispiel fragen:

Wenn Sie heiraten, wie sollen die Dankeskarten aussehen, wenn Sie sie unterschreiben?

ODER

Wenn Sie eine Präsentation vor Ihrem Vorstand halten würden, wie möchten Sie, dass Ihr „Zeiger“ Sie repräsentiert?

Dieser Ansatz gilt als der wirkungsvollste. Jeder Verkäufer, der diesen Weg einschlägt, wird Personalchefs mit Sicherheit beeindrucken.

Beispiele für die besten Antworten

Nachdem wir nun die Möglichkeiten besprochen haben, wie Sie Sell Me This Pen ansprechen können, teilen wir einige Beispiele, die Ihnen helfen werden, aus dem Park herauszukommen und diesen erfolgreichen Verkauf zu tätigen! Lassen Sie uns einen Blick darauf werfen, sollen wir?

Beispiel 1

Ich würde gerne verstehen, wie dieser Stift Ihnen helfen könnte, also lassen Sie mich bitte wissen, wie Sie einen Stift während Ihrer täglichen Routine verwenden.

• Warum verlassen Sie sich im Alltag am meisten auf einen Stift?
• Erzählen Sie mir von dem letzten Mal, als Sie zum Schreiben einen Stift in die Hand genommen haben?
• Was war daran gut?
• Was schien zu fehlen oder frustrierend?

Warum das funktioniert

Bei diesem Ansatz stellen Sie Fragen, die Ihnen helfen, die Bedürfnisse des Käufers zu verstehen. Das zeigt, dass Sie erkennen, dass es zu einem guten Verkäufer gehört, die Bedürfnisse der Kunden zu verstehen und gut zuhören zu können.

Beispiel 2

Ich würde Ihnen gerne die hochwertigsten Stifte zur Verfügung stellen. Ich werde hart daran arbeiten, das Vertrauen, das Sie in mich setzen, zu rechtfertigen und dafür sorgen, dass Sie mit dem Produkt voll und ganz zufrieden sind. Können wir jetzt mit Ihrer ersten Bestellung fortfahren?

Warum das funktioniert

Schließlich sucht ein Interviewer nach einer Person, die das Geschäft abschließen kann. In diesem Beispiel unternimmt der Kandidat einen starken Versuch, einen Verkauf abzuschließen!

Seien Sie selbstbewusst, das ist eine Eigenschaft, die Interviewer bei Kandidaten suchen, die sich für Vertriebspositionen bewerben.

3 Tipps für eine wirkungsvolle Antwort:

Gib dein Bestes

Nehmen Sie es ernst, als wäre es eine reale Situation, und wenden Sie in Ihrer Antwort alle Taktiken an, die Sie anwenden würden.

Gib nicht auf

Der Interviewer ist möglicherweise nicht für alle Ihre Fragen empfänglich. Seien Sie hartnäckig, versuchen Sie es weiter, bis Sie den Deal knacken.

Vergessen Sie nicht, das Geschäft abzuschließen

Versuchen Sie, den Deal an Land zu ziehen, halten Sie sich nicht zurück – geben Sie alles, um Ihren Käufer zu überzeugen!

Du hast das

Wenn Sie also das nächste Mal auf der Suche nach einer Stelle im Vertrieb sind, seien Sie darauf vorbereitet, in Ihrem Vorstellungsgespräch auf eine Variation der Sell Me This Pen-Challenge zu antworten.

Atmen Sie tief durch, beruhigen Sie Ihre Nerven und übertrumpfen Sie sie mit einer Antwort, die nicht nur dazu führt, dass der Arbeitgeber diesen Stift kaufen möchte, sondern Ihnen auch den Job sichert.