WordPress Plugins & Themes an Unternehmen verkaufen – geht das und wie geht das?

Laut einer von WP Engine in Auftrag gegebenen Studie verwenden 57 % der Unternehmen WordPress. Ist Ihr WordPress-Plugin oder Theme-Geschäft bereit für Unternehmenskunden?

Ich gebe nicht vor, ein Experte für Unternehmensvertrieb zu sein, aber während meiner 10-jährigen Reise als Unternehmer habe ich meinen fairen Anteil an Erfahrungen beim Verkauf von Software an Fortune-500-Unternehmen gesammelt und von einigen der besten Verkäufer der Welt gelernt, wie z Kris Duggan. Diese Erfahrungen haben mich grundlegende Prinzipien gelehrt, die irgendwie trivial sind, aber leider noch nicht in die WordPress-Plugins und -Themes-Business-Ökonomie übernommen werden.

In diesem Blogbeitrag werde ich Ihnen einige praktische Tricks vorstellen, die dabei helfen, RatingWidget-Lizenzen (ein Plugin-Geschäft, das ich aufgebaut habe und das der Auslöser für die Entwicklung von Freemius war) für Tausende von Dollar pro Jahr an große Organisationen zu verkaufen. Das ist das 20-fache, 30-fache und manchmal sogar das 50-fache des Preises, den ein durchschnittlicher Kunde zahlt. Und das Schöne ist, dass es fast keine betrieblichen Änderungen erfordert und sogar durch einen Ein-Mann-Show-Betrieb bewerkstelligt werden kann.

Wenn Sie also ein Premium-Plugin-Geschäft oder einen Themenshop betreiben und diese Mega-Kunden gewinnen möchten, dann ist dieser Beitrag genau das Richtige für Sie!

Dieser Blogbeitrag zeigt Ihnen mehrere praktische Tricks, die Ihnen dabei helfen werden, Plugin-Lizenzen für Tausende von Dollar pro Jahr an große Organisationen zu verkaufen.Tweet

Einleitung

Leute, die mich aus der WordPress-Community kennengelernt haben, denken wahrscheinlich, dass ich extrovertiert bin. Die Wahrheit ist, dass ich tief im Inneren der typische introvertierte Entwicklertyp bin, der es vorzieht, vor drei Bildschirmen zu sitzen und Code zu schreiben, anstatt sich zu vernetzen.

Im Jahr 2012, als ich CTO meines vorherigen Startups war, zwang mich eine Kette von Ereignissen, die versteckte Extrovertierung in mir zum Vorschein zu bringen: Damals wurden wir in ein 3-monatiges Programm in einem Startup-Accelerator namens UpWest Labs in the aufgenommen Silicon Valley. In letzter Minute konnte mein Mitbegründer und CEO nicht kommen, also flogen nur unser Software-Ingenieur und ich von Israel nach San Francisco, um an dem Programm teilzunehmen. Aufgrund der Abwesenheit unseres CEO wurde ich plötzlich in tiefe Gewässer geworfen und musste mich mit Präsentationen, Pitches vor Investoren und Verkäufen auseinandersetzen. Am Anfang war es sehr frustrierend für mich, aber dank der großartigen Anleitung und Betreuung durch das Programm (besonderer Dank an Gil Ben-Artzy) gelang es mir, meine Ängste zu überwinden und es einfach zu tun .

Lektion Nummer 1 im Unternehmensverkauf – der Preis spielt eine große Rolle!

Unser Produkt war eine organisatorische SBS (Social Business Software), zugeschnitten auf Unternehmen mit mehr als 100 Mitarbeitern. Damals hatten wir keine großen Kunden und eines der wichtigsten Dinge, die uns nachts wach gehalten haben, war herauszufinden, wie wir die Eintrittsbarriere verringern können, die es uns schwer machte, in Organisationen einzudringen. Da wir die Preisgestaltung in der Hand hatten, überlegten wir, kostenlose Piloten anzubieten. Nach der Beratung durch unsere Mentoren (super erfahrene Leute wie ehemalige CTOs von Oracle) haben wir gelernt, dass kostenlose Piloten schlecht sind. Also haben wir uns entschieden, unsere Preise deutlich zu senken und die Lösung so günstig zu machen, dass jeder Entscheidungsträger, dem wir im Raum gegenüberstehen, das Budget zur Hand hat, ohne in der Befehlskette nach oben gehen zu müssen, um Genehmigungen einzuholen .

Eines der wichtigsten Meetings, das ich mit Hilfe des Accelerator-Netzwerks sichern konnte, ist das Pitchen unserer SaaS-Lösung bei France Telecom (AKA Orange). Ein börsennotiertes Unternehmen mit einem Wert von über 40 Milliarden Euro und mehr als 150.000 Mitarbeitern weltweit. Verrückt, oder?

Es war ein typischer glänzender Maitag in der Bay Area; Ich fuhr mit dem Caltrain von Palo-Alto nach San Francisco, aufgepumpt und dachte mir: „Ich muss mit einer Absichtserklärung aus diesem Meeting herauskommen. Ich muss es tun!"

Als ich ankam, betrat ich ein typisches Unternehmensgebäude im Silicon Valley, fuhr mit dem Aufzug in den 5. Stock und wurde von Oranges Director of Enterprise Services direkt in einem Konferenzraum begrüßt. Wir hatten unseren Smalltalk, während die anderen Teilnehmer ankamen. Nach 5 Minuten war der Konferenzraum voll mit sechs VPs und hochrangigen Führungskräften, die kamen, um sich mein Verkaufsgespräch anzuhören.

Du kannst dir gar nicht vorstellen, wie nervös ich war. Das Wichtigste, was mich (nach außen hin) ruhig gehalten hat, war, dass ich wusste, dass „ich mich auskenne“ und dass wir ein erstaunliches Angebot haben. Bewaffnet mit den neuen und „günstigen“ Preisen präsentierte ich selbstbewusst meine Folien, die das Problem, die Lösung und das Wertversprechen erklärten. Die Präsentation ist wirklich gut gelaufen. Sie waren verlobt und warfen mir eine Reihe von Folgefragen zu. Wir begannen darüber zu sprechen, ein dreimonatiges bezahltes Pilotprojekt mit 150 Mitarbeitern durchzuführen und es dann für mehr Mitarbeiter auszuweiten.

Klingt toll, oder?

Bis sie nach den Preisen fragten.

Ich bin zur Preisfolie gesprungen, die sich weiter unten im Anhang befand. Und… sie fingen alle an zu lachen. Ich kann ihre Reaktion nicht vergessen; Alle meine Bemühungen gingen ins Leere, weil die Preisgestaltung in ihren Köpfen lächerlich war. Es war egal, was ich ihnen verkaufte, es wurde als Witz wahrgenommen. Und nur um Sie ins rechte Licht zu rücken, es waren Tausende von Dollar pro Monat nur für den Piloten, aber ich schätze, dass diese Typen daran gewöhnt sind, Geschäfte im Wert von Millionen von Dollar zu sehen.

Lektion Nummer 2 im Unternehmensverkauf – es gibt kein Patentrezept. Passen Sie den Preis an den potenziellen Kunden an!

Nach meiner enttäuschenden Erfahrung mit France Telecom nahm ich dieselbe Preisfolie, die vier verschiedene Pakete umfasste, und fügte den Kosten für jedes Paket zwei Nullen hinzu. Mein nächstes großes Verkaufsmeeting fand mit dem Director of Cloud Solutions bei Netflix statt.

Um es auf den Punkt zu bringen, als ich dieses Mal zur Preisfolie kam, achtete ich auf die Reaktion des Direktors, als ich die Folie enthüllte. Erraten Sie, was? Er blinzelte nicht einmal. Und er lachte auch nicht. Die Wahrnehmung war, dass wir ein gutes Angebot hatten und der Preis entsprechend sinnvoll war.

Lektion Nummer 3 im Unternehmensverkauf – Verkaufszyklen sind lang!

Als ich aus dem Netflix-Meeting kam, war ich so aufgeregt, dass ich sogar einen kleinen Siegestanz aufführte. Der Pitch lief nicht nur gut, als ich meinen Pitch beendete, beschrieb der Direktor die Herausforderungen, die Netflix damals hatte, und wie er unser Angebot liebt, da es diese Probleme angeht.

Um es kurz zu machen, ich traf mich mit Netflix und Orange im Laufe der nächsten sechs Monate zu zwei oder drei weiteren Meetings. Leider gelang es mir, keinen dieser Deals zu besiegeln.

Diese Erfahrungen haben mich gelehrt, dass es so viele bewegliche Teile gibt, wenn Sie an Unternehmen verkaufen, und dass es nicht einmal darauf ankommt, wie viel das Produkt kostet. Die Genehmigung muss noch durch verschiedene Abteilungen wie die Rechtsabteilung, die Buchhaltung und die Geschäftsführung gehen. Dieser Prozess kann nicht nur viele Monate dauern, wenn Sie in der Zielorganisation keinen „Verfechter“ haben (jemanden, der wirklich begeistert von Ihrer Lösung ist und möchte, dass sie übernommen wird), ist es wahrscheinlich, dass der Deal nach Ihnen nicht zustande kommt brauchen einen „Insider“, der den Prozess bis zur Ziellinie vorantreibt und überwacht.

Bei Unternehmen brauchen Sie einen „Insider“, der den Prozess bis zur Ziellinie vorantreibt und überwacht. Andernfalls ist es wahrscheinlich, dass der Deal nicht zustande kommt. Twittern

Genug mit den Geschichten, lasst uns ein paar umsetzbare Tipps bekommen …

Wie kaufen Unternehmen WordPress Plugins und Themes?

Bevor ich auf die Gebote und Verbote eingehe, ist es wichtig, zunächst den Prozess zu verstehen, den Unternehmen durchlaufen, wenn sie sich für den Kauf einer Softwarelösung entscheiden. Offensichtlich ist der Prozess zum Kauf eines WordPress-Plugins/-Themes viel kürzer als die Bereitstellung einer SaaS-Lösung für 150 Mitarbeiter, aber es folgt den gleichen Prinzipien. Auf hoher Ebene gibt es sieben Personas, die an dem Prozess beteiligt sind:

1. Projektmanager – die Person, die das Projekt leitet.
2. Kunde – ein anderes Unternehmen, wenn es sich um ein Outfacing-Projekt handelt. Oder, wenn es sich um ein Projekt für die Organisation selbst handelt, kann der Kunde ein anderes Team in der Organisation sein.
3. Entscheidungsträger – könnte ein Teamleiter oder ein höherrangiger Direktor sein.
4. Scouter – die Person, die die eigentliche Marktforschung durchführt, um sich über die verfügbaren Lösungen auf dem Markt zu informieren.
5. Sicherheitsexperte – ein Teammitglied des Sicherheitsteams. Verantwortlich dafür, zu überprüfen, ob die von der Organisation verwendete Software sicher ist.
6. Rechtsberater – ein Vertreter des Rechtsteams, der sicherstellt, dass die Organisation rechtlich geschützt ist.
7. Rechnungsabteilung – das Team, das tatsächlich die Kreditkarte durchzieht, Rechnungen sammelt usw.

Anders als bei kleinen Unternehmen, wo eine einzelne Person einfach auf die Schaltfläche „Kaufen“ klicken kann, sind an einem Unternehmensverkaufsprozess sieben verschiedene „Stakeholder“ beteiligt, normalerweise verschiedene Personen, selbst wenn es sich nur um ein Plugin oder ein Thema handelt. Ich weiß, verrückt

Während der Prozess alle diese Menschen „berührt“, sollten Sie verstehen, dass Sie, wenn Sie eine überzeugende Lösung für Unternehmen sein wollen, von allen herausfinden müssen, wie Sie den Scouter ansprechen können . Wenn der Scouter Ihre Lösung nicht als praktikable Option ansieht, werden Sie diese Mega-Clients auf keinen Fall bekommen. Versuchen wir also zu verstehen, wie Sie das Vertrauen der Scouter gewinnen und ihre erste Wahl sein können.

Vertrauen und Glaubwürdigkeit

Erkennbare Logos

Eine der ersten Fragen/Bedenken, die jede große Organisation hat, ist, wer Ihr Produkt sonst noch verwendet. Die meisten großen Organisationen sind von Natur aus risikoscheu und wollen keine Versuchskaninchen sein. Der Grund dafür ist sehr einfach – wer sich entscheidet, Ihr Produkt zu verwenden, setzt seinen Namen und Job aufs Spiel, falls etwas Schlimmes passieren sollte. Das ist ein Risiko, das nicht viele Unternehmer eingehen. Daher müssen Sie zunächst Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufbauen, um überhaupt eine optionale Lösung für Unternehmen zu werden.

Sie müssen zunächst Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufbauen, um überhaupt eine optionale Lösung für Unternehmen zu werden.Tweet

Das mag ein wenig beängstigend klingen, aber in der Praxis ist es relativ einfach, dies zu erreichen. Als ich das RatingWidget-Projekt startete, war eines der wichtigsten Dinge, die ich zur Dokumentation der Nutzungsbedingungen hinzufügte, dass wir das Logo des Unternehmens zeigen dürfen, das das Produkt verwendet. Das ist eine der Techniken, die Softwarefirmen verwenden, um diese hübschen Logos zu ihrer Homepage hinzuzufügen.

Trivial, oder?

Anscheinend ist dies im Ökosystem der WordPress-Produkte überhaupt nicht der Fall. Wenn Sie zu einer typischen Premium-Plugin- oder Themen-Website gehen, sehen Sie wahrscheinlich Logos von Lösungen, in die das Plugin integriert ist, Logos bekannter Blogs/Veröffentlichungen, die das Produkt vorgestellt haben, und vielleicht ein paar Rezensionen aus WordPress.org . Sie werden jedoch keine Firmenlogos sehen. Und das im gesamten Ökosystem. Hier sind nur einige der beliebten Produkt-Websites, die ich überprüft habe:

• Yoast-SEO
• Gravitationsformen
• WordFence
• GibWP
• FooPlugins
• Elementar
• Elegante Themen
• Avada
• X-Thema
• Themeninsel

Tatsächlich war WooCommerce das einzige WordPress-Plugin- und Theme-Unternehmen, das ich heute mit Firmenlogos gefunden habe:

Logos sind super wichtig! Wenn eine Person von einem öffentlichen Unternehmen auf Ihrer Website landet – wenn Sie Logos großer Marken haben, weist dies darauf hin, dass Sie bereits Erfahrung in der Zusammenarbeit mit großen Organisationen haben und dass sie nicht die ersten sein werden. Dies erhöht das Vertrauen dieser Person und verschafft Ihnen einen unmittelbaren Vorteil gegenüber Konkurrenzprodukten, die diese Technik nicht verwenden.

Sie fragen sich vielleicht: „Wie zum Teufel bekomme ich diese Markenlogos?“ und das ist eine berechtigte Frage. Im Gegensatz zu Software as a Service, wo Produktbesitzer vollständigen Zugriff auf die Daten ihrer Benutzer und Kunden haben, sind Plugins und Themen anders. Hier sind drei Möglichkeiten, um die Daten Ihrer Benutzer zu erhalten:

1. Wenn Sie von Ihrem eigenen Geschäft aus verkaufen, sollten Sie Zugriff auf die E-Mails der Kunden oder deren PayPal-E-Mails haben. Alles, was Sie tun müssen, ist die E-Mail-Liste Ihrer Kunden durchzugehen und nach bekannten Domain-Marken zu suchen.
2. Wenn Ihre Verkaufsplattform die Adressen von Kundenstandorten wie Freemius verfolgt, können Sie mehr über die Marken erfahren, die Ihr Produkt verwenden, und sehen, wo und wie sie es verwenden.
3. Wenn Sie ein kostenloses oder ein Freemium-Produkt haben, können Sie eine Lösung wie Freemius Insights nutzen, um Ihre kostenlosen Benutzer und die Websites zu verfolgen, auf denen Ihr Produkt verwendet wird. Wenn Ihr Plugin oder Thema weit verbreitet ist, können Sie mithilfe von Diensten wie BuiltWith Einblicke darüber erhalten, auf welchen Websites Ihr Produkt ausgeführt wird.

Hier ist der Logo-Bereich von RatingWidget, den wir nur aufgrund der Verwendung von Freemius erhalten konnten:

Beeindruckend, oder? Die Sache ist, dass Sie das auch für Ihre Website bekommen können!

Erfahrungsberichte & Bewertungen

Während Logos ein guter Anfang sind, sind Testimonials und Erfolgsgeschichten noch besser! Ein paar interessante Datenpunkte, bevor wir eintauchen:

• 92 % der Verbraucher lesen Online-Rezensionen und Erfahrungsberichte, wenn sie einen Kauf in Betracht ziehen.
• 88 % der Verbraucher vertrauen Online-Bewertungen genauso wie persönlichen Empfehlungen.
• 72 % von ihnen sagen, dass positive Bewertungen und Erfahrungsberichte dazu führen, dass sie einem Unternehmen mehr vertrauen.

Wenn Sie denken, dass diese Statistiken nur für Verbraucher und nicht für Unternehmen relevant sind – eines der Dinge, die ich aus meiner Erfahrung im Unternehmensverkauf gelernt habe, ist, dass Entscheidungen letztendlich von Menschen getroffen werden. Erinnern Sie sich an den Scouter , die Person, die nach dem Produkt sucht? Diese Person ist schließlich ein Verbraucher. Wenn Sie den Scouter nicht zum Buy-in „überzeugen“ können, können Sie ihn nicht an die Organisation verkaufen.

Testimonials und Bewertungen sind großartig, um das Vertrauen in Ihr Produkt und Ihre Konversionsrate zu steigern.

Video-Referenzen

Wenn „ein Bild mehr sagt als tausend Worte“, dann ist ein Video viel viel mehr wert! Ich sehe das kaum im Bereich der Premium-WordPress-Plugins und -Themen, und das ist eine Schande.

Viele von uns gehen zu WordCamps und haben die Möglichkeit, Kunden zu treffen. Dies ist eine großartige Gelegenheit, um Video-Testimonials zu sammeln! Alles, was Sie tun müssen, ist die Person um eine kurze 5-minütige Videositzung mit Ihnen zu bitten. Die meisten Menschen, die Ihr Produkt lieben, werden sich gerne daran halten. Als ich 2016 beim WordCamp US / Philly war, habe ich persönlich sechs verschiedene Testimonials aufgenommen. Ich habe keine ausgefallene Ausrüstung, Beleuchtung oder ein externes Mikrofon verwendet. Ich habe meine 6 Jahre alte DSLR Canon verwendet und hier ist das Ergebnis:

Erfolgsgeschichten von Kunden

Logos sind großartig für visuelle Anziehungskraft und anfängliches Vertrauen. Testimonials sind ein großartiger sozialer Beweis und helfen, Ihre Glaubwürdigkeit zu stärken, indem sie positive Emotionen gegenüber Ihrem Plugin oder Thema zeigen. Sie zeigen jedoch nicht, wie Ihr Produkt in realen Szenarien verwendet wird. Erfolgsgeschichten von Kunden liefern zusätzliche wichtige Daten für Interessenten, die tiefer eintauchen möchten. Wenn sie eine Erfolgsgeschichte finden, die einen ähnlichen Anwendungsfall für das Problem zeigt, mit dem sie konfrontiert sind, oder etwas, mit dem sie sich identifizieren können, ist das sogar noch besser! Es erhöht sofort das Vertrauen, dass Ihr Produkt und Ihr Team für den Job geeignet sind, und es besteht eine sehr hohe Wahrscheinlichkeit, dass sie konvertieren.

Das Schöne ist, dass es eine Win-Win-Situation für Sie und die Kunden ist, die die Möglichkeit haben, ihr Produkt öffentlich mit Ihrem Publikum zu teilen. Wir versuchen, alle zwei Monate mindestens eine Erfolgsgeschichte zu veröffentlichen, die sich auf verschiedene Arten von Partnern und Anwendungsfällen konzentriert. Hier sind einige unserer letzten:

• Erfolgsgeschichte: Wie die Migration der Plugins von ThemeKraft zu Freemius sie vor dem EU-Umsatzsteuerchaos bewahrte
• Ein WordPress-Plugin-Entwickler mit einem Laptop – Die Erfolgsgeschichte von Joachim Jensen mit Content Aware Sidebars
• Wie Imagely die Benutzerbindung optimiert und die „NextGEN Gallery“ beliebt hält
• Wie „Pootle Pagebuilder“ im ersten Monat Lizenzen für 9.000 US-Dollar verkaufte
• James Kemp verdoppelte die Einnahmen von „IconicWP“ in weniger als einem Jahr, indem er verschiedene Freemius-Funktionen nutzte

Weiße Papiere

Bevor ich die Vorteile erkläre, da einige von Ihnen vielleicht nicht mit dem Begriff vertraut sind, hier die Definition eines White Papers aus dem Wiki:

„Ein Whitepaper ist ein maßgeblicher Bericht oder Leitfaden, der die Leser präzise über ein komplexes Thema informiert und die Philosophie der herausgebenden Stelle zu diesem Thema darstellt. Es soll den Lesern helfen, ein Problem zu verstehen, ein Problem zu lösen oder eine Entscheidung zu treffen.“

In der realen Welt verwenden Unternehmen Whitepaper, um ihr Marketing-Toolkit mit maßgeblichen Berichten zu bereichern, um Kunden auf Unternehmensebene anzulocken. Whitepaper haben im Wesentlichen die gleiche Struktur:

• Hier ist ein großes Problem und warum Sie als Unternehmen damit konfrontiert sind
• Das Problem ist superkomplex und Sie sollten besser nicht versuchen, es intern anzugehen
• Statistiken, Statistiken, Zitate von Influencern, noch mehr Statistiken … alles, um die Aussagen über das Problem zu untermauern
• So lösen wir es und warum unsere Lösung die beste ist
• Aufruf zum Handeln

Unternehmen lieben Whitepaper aus einer Reihe von Gründen. Der wichtigste ist, dass es dem Scouter , der eigentlich die Recherche durchführt, hilft, Ihr Produkt an seine Chefs zu „verkaufen“. Wenn Sie kein Whitepaper haben, müssen sie ihr eigenes Dokument/ihre eigene E-Mail erstellen, um sie den Entscheidungsträgern vorzulegen. Abgesehen davon, dass es zeitaufwändig ist, kann niemand, der ein paar Stunden (höchstens) damit verbringt, über Ihr Produkt zu lesen, es so gut verkaufen wie Sie. Versuchen Sie, sich in die Lage des Scouters zu versetzen. Nehmen wir an, Sie finden drei Produkte, die zu ähnlichen Preisen ziemlich das Gleiche tun, aber eines davon hat großartige Whitepaper. Es ist sehr wahrscheinlich, dass Sie als Scouter das Produkt mit den Whitepapers weiterempfehlen, nur um Zeit zu sparen.

Ich habe keine Produkte im WordPress-Ökosystem gesehen, die einen „Whitepaper“-Link in ihrer Fußzeile haben. Tatsächlich ist OptinMonster das einzige WordPress-Produkt, das etwas Ähnliches wie ein Whitepaper hatte:

Aber sie gehören nicht mehr in die Kategorie „WordPress-Plugin“, seit sie von WordPress weggezogen sind, um eine SaaS-Lösung für jede Art von Website anzubieten.

Hier sind einige Beispiele für beliebte Nicht-Plug-in-/Themenprodukte, die auf Unternehmen abzielen:

Keen.io-Ressourcenseite

SAFT

WP-Engine

Preistransparenz

Wie Sie aus meiner Erfahrung mit France Telecom gelernt haben, sind große Organisationen sehr an große Stückzahlen gewöhnt. Wenn Sie ein Premium-Plugin oder ein Design für 100 US-Dollar pro Jahr verkaufen, wird Ihr Produkt sofort als „Non-Enterprise-Level“ -Lösung wahrgenommen. Ich rate Ihnen jedoch nicht, Ihre Preise zu erhöhen, indem Sie zwei Nullen zu Ihren Preispunkten hinzufügen, da die Mehrheit der Käufer von WordPress-Produkten aus Longtail-Einzelpersonen, kleinen und mittleren Unternehmen und Freiberuflern besteht. Stattdessen schlage ich vor, neue Pakete einzuführen, die auf diese Mega-Kunden zugeschnitten sind.

Sie können entweder ein zusätzliches „Enterprise“-Paket hinzufügen, das deutlich teurer ist als die anderen. Und wenn ich „erheblich“ sage, meine ich Größenordnung(en). Wenn der Preis Ihres jährlichen Plugins 100 US-Dollar beträgt, sollte das Enterprise-Paket etwa 1.000 US-Dollar pro Jahr kosten. Der Vorteil dieses Ansatzes besteht darin, dass der Verkaufsprozess selbst bedient bleibt, der Käufer Ihr Produkt selbst abonnieren kann, ohne Sie überhaupt zu kontaktieren.

Einige Organisationen werden beißen. Der Nachteil ist, dass für einige Organisationen die 1.000 US-Dollar als zu billig empfunden werden können. Während für andere zu teuer. Wenn Sie sich für diesen Ansatz entscheiden, verlieren Sie diese Kunden, ohne jemals davon zu wissen. Jede Organisation hat ein anderes Budget für ihre Projekte, es gibt keine Einheitslösung für ein Unternehmen. Daher ist es üblich, das Enterprise-Paket ohne Preispunkt beizubehalten und lediglich einen Teaser hinzuzufügen, um der Person, die das Produkt bewertet, zu verstehen, ob und warum sie Ihr Enterprise-Paket benötigt. Hier ist das Enterprise-Paket auf der RatingWidget-Preisseite:

Und so sieht die vollständige Preisseite aus:

Der „Nachteil“ dieses Ansatzes ist, dass Sie auf mindestens eine Vorverkaufs-E-Mail antworten müssen. Höchstwahrscheinlich müssen Sie auch einen Telefonanruf mit dem Interessenten vereinbaren, um seine Fragen zu beantworten, mehr über sein Projekt zu erfahren und vor allem sein Budget zu verstehen.

Wenn Sie keine Erfahrung mit Direktvertrieb haben, mag das Herausfinden des Budgets wie eine Herausforderung klingen, aber tatsächlich ist es am einfachsten – fragen Sie einfach die Person, mit der Sie sprechen: „Wie hoch ist Ihr Budget für dieses Projekt? ?”. Sie werden es Ihnen einfach sagen – so einfach ist das. Unternehmensangestellte kümmern sich nicht viel darum, Geld für die Organisation zu sparen. Sie arbeiten mit Budgets, und solange sie den Preis unter dem Budget halten, ist alles gut. Wenn es ihnen außerdem gelingt, ein Projekt unter dem erwarteten Budget durchzuführen, werden sie das nächste Mal, wenn sie sich mit einem Projekt ähnlicher Größenordnung befassen müssen, von ihren Vorgesetzten ein niedrigeres Budget zugewiesen bekommen, sodass sie tatsächlich versuchen, das Budget so nah wie möglich zu erreichen möglich. Es mag lächerlich klingen, da viele von uns Solopreneure oder Teil eines kleinen Teams sind, wo jeder Dollar zählt. Wie Sie bereits verstanden haben, sind Unternehmen sehr unterschiedliche Wesen, und es ist wichtig, ihre Perspektive zu verstehen, um das volle Potenzial eines Deals auszuschöpfen.

Hier ist eine kleine Geschichte, um zu betonen, wie wichtig es ist, nach dem zugewiesenen Budget zu fragen: Letztes Jahr erhielten wir eine Vorverkaufs-E-Mail von einer der besten Digitalagenturen in Boston. Sie erstellten eine Website für eine milliardenschwere Aktiengesellschaft und waren daran interessiert, unsere Bewertungslösung für das Projekt zu nutzen. Wir vereinbarten eine Telefonkonferenz mit dem Projektmanager, dem Sicherheitsexperten und der Rechtsabteilung. Es ging um einen 20-minütigen Anruf, in dem ich einige technische Fragen (von denen die meisten Antworten auf der Website öffentlich verfügbar sind), Sicherheitsfragen beantwortet und auch einige rechtliche Dinge besprochen habe. Am Ende des Gesprächs, als nur noch ich und der Projektmanager in der Leitung waren, fragte ich sie nach ihrem Budget für das Projekt. Die Antwort war: „Wir schätzen, dass es uns etwa 6.000 $ kosten wird, wenn wir es intern bauen. . Zum Vergleich: Der CLTV (Customer Lifetime Value) von RatingWidget beträgt 120 US-Dollar, also sind 4.500 US-Dollar das 37,5-fache des CLTV.

Ihre Aktionspunkte:

1. Führen Sie ein neues Paket ein, das auf Interessenten auf Unternehmensebene zugeschnitten ist.
2. Seien Sie bereit, bei Bedarf an mindestens einem Verkaufsgespräch teilzunehmen.
3. Sicherheit ist eine GROSSE Sache für große Organisationen. Stellen Sie sicher, dass Ihr Plugin oder Design den Sicherheitsstandards des Marktes entspricht. Bereiten Sie sich darauf vor, während des Vorverkaufsgesprächs sicherheitsrelevante Fragen zu beantworten.
4. Wenn Sie über genügend Personal verfügen, ist das Hinzufügen einer öffentlichen Telefonanrufoption etwas, das Unternehmen lieben. Es bedeutet aber auch, dass Sie viele falsch-negative Ergebnisse erhalten, wenn Sie Support-Anrufe von Personen erhalten, die Ihre Nummer gerade online gefunden haben.

Wie rechtfertigt man den Preis? Verpackungstipps & Tricks

Wenn wir in der SaaS-Welt wären, ist es klarer, dass eine größere Organisation höchstwahrscheinlich mehr Ressourcen von Ihrem Service verbrauchen wird, aber das ist nicht der Fall für die typischen Premium-WordPress-Plugins und -Themes. Wie können wir also 10x, 20x und noch höhere Preise rechtfertigen?

Persönlicher Erfolgsmanager

Untersuchen wir Red Hat, ein typisches Unternehmen für Open-Source-Software. Während Sie die Linux-Distributionen von Red Hat kostenlos nutzen können, zahlen Unternehmen jährlich Millionen von Dollar für Lizenzen. Red Hat ist ein börsennotiertes Unternehmen (NYSE: RHT) mit einem Nettowert von 2,9 Milliarden US-Dollar. Ihr Hauptverkaufspunkt ist der dedizierte Support auf Unternehmensebene.

Als Indie-Entwickler oder kleiner Plugin-/Theme-Shop können Sie es sich nicht leisten, Teammitglieder als dedizierte Support-Mitarbeiter einzusetzen. Und das ist völlig in Ordnung, denn die meisten Plugins und Themes sind viel einfacher als ein Betriebssystem, sodass ein solches Maß an Unterstützung nicht wirklich erforderlich ist. Stattdessen können Sie ein manuelles Onboarding-Verfahren und ein höheres Maß an Support per Telefonanruf anbieten. Oder anders gesagt – ein „Personal Success Manager“. Im Grunde genommen jemand, der da ist, um das Projekt zu begleiten und sicherzustellen, dass es erfolgreich eingesetzt wird.

Da wahrscheinlich nur ein sehr kleiner Prozentsatz Ihrer Kunden große Organisationen sind (in den meisten Fällen < %1), können Sie dieser Erfolgsmanager sein. Im Gegensatz zum standardmäßigen reaktiven Support, bei dem Sie antworten/helfen, wenn Kunden Sie kontaktieren. Als Erfolgsmanager müssen Sie proaktiv sein und den POC (Point of Contact) des Projekts nachverfolgen, um sicherzustellen, dass er alles hat, was er für die erfolgreiche Durchführung des Projekts benötigt.

Bevorzugtes SLA – Service Level Agreement

Ein weiteres großartiges „Unternehmens-Upsell“ ist das Anbieten eines bevorzugten SLA. Die meisten Plugin-Unternehmen und Themenshops verpflichten sich nicht einmal zu einem Zeitrahmen für den Support. Unternehmen müssen wissen, dass Sie da sind, wenn es ein Problem gibt, und wie schnell es geht. Die erwartete Reaktionszeit beträgt normalerweise 8 Stunden an Werktagen. Wenn es sich um ein geschäftskritisches Produkt handelt, verlangen einige Unternehmen eine Reaktionszeit von 4 Stunden und verlangen sogar, dass Sie an Wochenenden und Feiertagen reaktionsfähig bleiben. Das SLA ist ein weiteres Instrument, das Ihnen beim Verhandeln hilft. Lassen Sie sich von dem Interessenten seine Anforderungen mitteilen, prüfen Sie, ob Sie tatsächlich ein solches Maß an Unterstützung bieten können, und kombinieren Sie dies dann mit Ihrem Angebot. Beispielsweise kann das Unternehmen 365 Tage Support im Jahr mit einer Reaktionszeit von 8 Stunden benötigen. Da Sie nicht das ganze Jahr über nur für einen einzelnen Kunden ansprechbar sein können, können Sie sich an Agenturen wenden und prüfen, wie viel es kosten wird, Support an Unterauftragnehmer zu vergeben, während Sie im Urlaub sind, anstatt das Projekt zu verlieren, anstatt das Projekt zu verlieren. Auf diese Weise können sie Sie vertreten, wenn Sie nicht ansprechbar sind. Und fügen Sie natürlich die zusätzlichen Kosten als „gesunden“ Puffer zum Angebot hinzu.

Tipp : Stellen Sie sicher, dass das benutzerdefinierte SLA Aufzählungspunkte enthält, die die „Geldstrafen“ erläutern, die Sie „zahlen“, falls Sie nicht rechtzeitig liefern, um rechtliche Schritte zu vermeiden. Wenn Sie beispielsweise anstelle von 8 Stunden nach 24 Stunden antworten, wird ein Rabatt von 100 $ auf die nächste Produktverlängerung angewendet.

NDA – Geheimhaltungsvereinbarung

Erinnern Sie sich an die Vorteile der Präsentation von „Power“-Logos? Im Laufe der Jahre habe ich herausgefunden, dass das noch einen weiteren großen Vorteil hat. Wenn ein börsennotiertes Unternehmen daran interessiert ist, Ihr Plugin oder Thema zu verwenden, wird es Sie höchstwahrscheinlich bitten, ein NDA zu unterzeichnen, wenn Sie Logos auf Ihrer Website präsentieren, in dem Sie zustimmen müssen, dass Sie die Geschäftsbeziehung zwischen Ihnen und nicht offenlegen die Firma. Der Grund, warum sie sich so sehr darum kümmern und nicht möchten, dass ihr Logo auf Ihrer Homepage erscheint, ist, dass sie eine Aktiengesellschaft sind. Es mag absurd klingen, aber die Tatsache, dass sie eine Geschäftsbeziehung mit Ihrem Unternehmen eingehen, kann sich auf ihre Aktien auswirken, und das kann sie theoretisch Millionen von Dollar „kosten“.

Während dies wie ein rechtliches Problem aussehen mag, ist es ein weiterer Grund für Sie, den Preis deutlich zu erhöhen. Sie rechtfertigen dies damit, dass Sie keine rechtsverbindlichen Dokumente ohne anwaltliche Prüfung unterschreiben, und das kostet Geld. Das ist eigentlich keine Entschuldigung; Sie sollten keine Rechtsdokumente ohne die Beteiligung eines Anwalts unterzeichnen. Die Unternehmen sind sich dessen bewusst und sind bereit, dafür einen Aufpreis zu zahlen.

Rechtliche Vereinbarungen

In Anlehnung an den vorherigen Absatz erfordern alle diese benutzerdefinierten Bedingungen, SLA, NDA, die Unterzeichnung einer Vereinbarung und die Beteiligung eines Anwalts. Insbesondere wenn Sie mit Ihrem ersten Kunden auf Unternehmensebene verhandeln, lassen Sie ihn die rechtlichen Dokumente vorlegen. Sie haben jede Menge Vollzeitanwälte und höchstwahrscheinlich bereits diese Vertragsvorlagen. Wenn sie Sie bitten, die Vereinbarungen zu treffen, fügen Sie die Anwaltskosten zum Preis hinzu. Und diese Kosten sollten Sie im Voraus in Rechnung stellen.

Wenn Sie mit Ihrem ersten Kunden auf Unternehmensebene verhandeln, lassen Sie ihn die rechtlichen Dokumente vorlegen. Sie haben stapelweise Vollzeitanwälte und höchstwahrscheinlich bereits diese Vertragsvorlagen. Twittern

Wenn sie die Rechtsdokumente erstellen, hat Ihr Anwalt weniger Arbeit, um sie nur zu überprüfen, und Sie können diese Vereinbarungen für Ihre nächsten Mandanten wiederverwenden.

Warum sind Unternehmen die besten Kunden?

Wenn Sie bereits ein paar Unternehmen anständiger Größe auf dem Buckel haben, wissen Sie wahrscheinlich bereits, dass diese Kunden die besten sind. Sobald sie ihre Entscheidung getroffen haben, werden sie Ihnen das Geld zahlen, und es ist sehr wahrscheinlich, dass Sie nie wieder von ihnen hören werden.

Im Gegensatz zu Verbrauchern haben Unternehmen eine IT-Abteilung, die für ihre WordPress-Site verantwortlich ist. Wenn Sie ein Update veröffentlichen, werden sie nicht „wild-wild-west“ gehen und am Freitagabend auf den Update-Link klicken. Unternehmen haben Prozesse organisiert, um Software bereitzustellen, ohne die Produktionsumgebung zu gefährden. Die Wahrscheinlichkeit, dass Sie am Wochenende einen Anruf (oder eine E-Mail) von einem Unternehmenskunden erhalten, weil Ihr Produkt plötzlich nicht mehr funktioniert, ist sehr, sehr, sehr gering. Während das SLA einschüchternd klingen mag, ist es im wirklichen Leben (normalerweise) viel einfacher, Support für Unternehmenskunden bereitzustellen.

Rekapitulieren

Der Verkauf Ihres WordPress-Plugins oder -Themes ist weder Raketenwissenschaft noch Mission Impossible.

Bevor Sie in die Unternehmenswelt einsteigen, müssen Sie sicherstellen, dass Ihr Produkt keine Sicherheitslücken aufweist und den Best Practices für Sicherheit folgt. Wenn Sie sich mit diesem Blickwinkel nicht wohl fühlen, würde ich empfehlen, einen Sicherheitsexperten zu beauftragen, um Ihr Plugin oder Thema zu überprüfen.

Sobald das Produkt sicherheitstechnisch fertig ist und Sie nun verstehen, wie Unternehmen Software prüfen und kaufen, können Sie mit der Verbesserung Ihres Marketing-Toolkits beginnen. Fangen Sie an, aussagekräftige Logos, Rezensionen und Erfahrungsberichte zu sammeln und zu präsentieren, erstellen Sie einige Erfolgsgeschichten mit Ihren Kunden und erstellen Sie ein Whitepaper, um dem Scouter dabei zu helfen, Ihr Produkt an die Entscheidungsträger zu „verkaufen“.

Sobald Sie diese eingerichtet haben, fügen Sie Ihrer Preisseite ein „Enterprise“-Paket mit einem „Contact Us“-Call-to-Action hinzu. Sie werden sofort zu einer überzeugenderen Lösung für größere Organisationen und erhalten mehr Interesse von Leads auf Unternehmensebene.

Passen Sie Ihren Verkaufsprozess an, um diese Megakunden zu unterstützen. Seien Sie bereit für einen Anruf. Hören Sie sich die individuellen Anforderungen des Unternehmens an, seien Sie bereit, sicherheitsbezogene Fragen zu beantworten, und scheuen Sie sich nicht, einen Preis auszuhandeln, der um Größenordnungen höher ist als bei Ihren öffentlichen Paketen. Denken Sie daran, offen und flexibel für die Bedürfnisse des Kunden zu bleiben.

Am Ende des Tages können Sie genau das gleiche Plugin oder Thema zu viel höheren Preisen verkaufen, indem Sie einfach Ihren Verkaufsprozess für Unternehmen verbessern.

Sie können genau dasselbe WordPress-Plugin oder -Theme zu viel höheren Preisen verkaufen, indem Sie einfach Ihren Verkaufsprozess für Unternehmen verbessern. Twittern

Haben Sie jemals erlebt, wie Sie Ihre Plugins/Themes an große Organisationen verkauft haben? Wie ist es gelaufen??