60 und älter: Wie dieser Unternehmer an eine ältere Bevölkerungsgruppe vermarktet

Abschrift

Felix: Heute gesellt sich Dylan Jawahir von Battle Balm zu mir. Battle Balm besteht zu 100 % aus natürlichen und pflanzlichen analgetischen Balsamen, die speziell für Kontaktsportarten entwickelt wurden. Es wurde 2013 gegründet und hat seinen Sitz in San Diego, Kalifornien. Willkommen, Dylan.

Dylan: Hey Felix, wie geht es dir?

Felix: Gut, gut. Erzählen Sie uns also etwas mehr über diesen Balsam. Wie funktioniert es?

Dylan: Es ist ein topisches Schmerzmittel. Es ist zu 100 % pflanzlich und durchdrungen von traditioneller chinesischer Medizin; komplett pflanzlich. Wir beziehen 20 verschiedene Zutaten für unsere Formulierung. Es ist ein … In der Branche der topischen Analgetika wären wir vergleichbar mit einigen der anderen Marken, die dort vertreten sind, wie Tiger Balm, Flexall, Icy Hot; grundsätzlich bei Muskelverspannungen jeglicher Art, Schmerzen, typischen Alltags-Körperschmerzen.

Felix: Verstanden. Nun, wie haben Sie sich für diese spezielle Branche entschieden?

Dylan: Ich bin Akupunkteur und Kräuterkundler. Ich ging zur Schule für Akupunktur und Chinesische Medizin. Dieser Balsam ist eigentlich aus meiner Praxis, meiner Privatpraxis, entstanden. Ich habe viele Schmerzpatienten gesehen. Ich suchte nach etwas, das … ein topisches Produkt, an das ich glauben konnte, etwas, das … ich alle Inhaltsstoffe kannte, ich wusste, woher sie kamen; und etwas von höherer Qualität als das, was ich auf dem Markt gesehen habe.

Felix: Nun, du hast erwähnt, dass es 20 verschiedene Zutaten gibt, also klingt es offensichtlich nach einem sehr umfangreichen Prozess, um ein Produkt wie dieses zu entwickeln. Es war nicht nur so, als würde man ein paar Dinge zusammenschlagen und auf den Markt bringen. Sie hatten eine Formel, die Sie erstellt haben. Wie war der Prozess, um darauf zu kommen?

Dylan: Eigentlich Battle Balm … Es hat ungefähr zwei Jahre gedauert, bis wir auf den Markt kamen. Ich musste viel recherchieren; im Grunde schaute ich mir an, was die Konkurrenten in diesem Bereich anboten, prüfte, was in den alten chinesischen Texten verfügbar war. Ich hatte einige Lehrbücher mit [unverständlich 00:03:04] … Formeln darin. Ich habe mir verschiedene Formeln angesehen und verglichen und versucht herauszufinden, was die Schlüsselkomponenten sind, die ich verwenden könnte, um eine gut ausgewogene Formel für den heutigen Sportler zusammenzustellen.

Felix: Verstanden. Wie konnten Sie entscheiden, was reinkommt, was rauskommen soll? Was war los, um die Formel zu erstellen?

Dylan: Heutzutage steht uns eine Menge Technologie zur Verfügung, um Tests an … Wirkstoffen in Pflanzen durchzuführen … und in der Lage zu sein, die wirksamen Bestandteile der Pflanzen herauszuziehen. Es wurde geforscht. Es gibt Tonnen von Forschung da draußen. Kräutermedizin ist nicht mehr so ​​… eine Art … vages Konglomerat … empirischer Formulierungen. Dahinter steckt Wissenschaft.

Was ich tun konnte, war, einige der Kräuterlehrbücher, die wir haben, zu verwenden, herauszufinden, welche Art von chemischen Verbindungen in diesen Produkten oder in diesen Pflanzen enthalten waren, und herauszufinden, wie sie vom Körper aufgenommen wurden und was war gut genug für uns, um unsere Formulierung einzugeben; und was wir in unserer Formulierung nicht brauchten. Ich konnte die Liste etwas eingrenzen.

Felix: Kannst du so etwas einfach zu Hause, in deinem Büro machen? Wie können Sie … müssen Sie mit … zusammenarbeiten, um diese Art von Entwicklung an einen Außenstehenden zu vergeben? Wie beginnt man überhaupt mit der Herstellung eines Balsams?

Dylan: Das ist … das ist lustig. Ich denke, die meisten Geschäfte werden in einer Garage oder in einer Küche begonnen. Uns geht es nicht anders. Die traditionellen Methoden der Kräuterzubereitung sind … oft kochen sie Dinge. Sie ziehen Kräutertees auf, von denen ich sicher bin, dass Sie schon einmal einen Kräutertee getrunken haben; wie Kamille, das ist eine Art Kräuterzubereitung. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, Kräuter zuzubereiten, die Sie zu Hause zubereiten könnten, da dies traditionell dort der Fall ist.

Ich habe dort angefangen, und wirklich … es wurde irgendwie so, okay, … können wir dieses Kraut zwei Stunden ziehen lassen, um zu sehen, ob wir eine höhere Wirkstoffkonzentration aus diesem Kraut herausziehen können? Wie lange müssen wir ein Produkt oder ein Kraut kochen, bevor es anbrennt? Es gab viel Versuch und Irrtum bei der eigentlichen Formulierung und beim Testen. Ja, ich schätze, es hat zu Hause angefangen, und jetzt haben wir einen Raum. Wir produzieren dort.

Felix: Wie war dieser Übergang, in … von deinem Zuhause in einen Raum zu gehen? Wenn Sie „Raum“ sagen, stellen Sie das immer noch im eigenen Haus her oder können Sie externe Hilfe für die Erstellung anheuern? Was gehört da dazu?

Dylan: Ich erstelle die Formulierung. Ich mache einen Großteil der Herstellung der Formel selbst. Dann habe ich auch eine andere Person, die mir dabei hilft. Im Moment versuchen wir, die Dinge unter Verschluss zu halten, weil … wir alle Zutaten auf dem Produktetikett auflisten; aber der eigentliche Prozess selbst ist unser geistiges Eigentum. Das ist etwas, das ich zu diesem Zeitpunkt noch nicht wirklich aufgeben möchte.

Ich habe einen genauen Einblick in den Prozess der Erstellung von Battle Balm.

Felix: Ja, und ich bin mir sicher, dass andere Unternehmer das durchgemacht haben oder auch durchmachen, wo sie eine geheime Zutat haben, eine Art geistiges Eigentum, das sie schützen wollen, denn das ist der Kernwert, den sie haben Angebot mit ihrem Produkt. Welche Schritte haben Sie unternommen? Welche Schritte empfehlen Sie anderen Menschen, um sicherzustellen, dass sie die Kontrolle über ihr geistiges Eigentum haben, damit es nicht durchsickern kann?

Dylan: Es kommt darauf an. Ich bin wirklich daran interessiert, die Kontrolle über die Qualität des Produkts zu behalten. Wir haben uns mit der Auslagerung der Herstellung von Battle Balm an verschiedene Standorte beschäftigt; teils im Inland, teils international. Ich mache mir nur Sorgen um die Fähigkeit, die Qualität konsistent und hoch genug zu halten, um meinen Standards zu entsprechen. Ich bin ein bisschen … ich bin ein bisschen zwanghaft, wenn es darum geht, sicherzustellen, dass das Produkt perfekt ist, bevor es das Lager verlässt.

Ich würde sagen, für andere, andere Unternehmer, finden Sie heraus, wo Ihr Wert liegt. Ich denke, das ist super wichtig. Wenn Sie wirklich das Gefühl haben, dass Sie die Fertigung nicht auslagern können, ohne die Qualität zu verlieren, die Sie haben möchten, würde ich sagen, dass Sie versuchen sollten, sie im eigenen Haus zu behalten. Es ist natürlich ein bisschen mehr Beinarbeit, wenn es darum geht, so etwas zu tun; aber wenn das dein … wenn das dein Fokus ist, denke ich … und das dein Wert ist, denke ich, dass es wichtig ist, das beizubehalten. Es ist wahrscheinlich einfacher, als es auszulagern.

Felix: Ja, wenn Sie an einen Balsam oder ein anderes Produkt denken, das viele Inhaltsstoffe enthält, denken Sie … ich würde zumindest normalerweise denken, dass das der Wert ist; aber Sie sagen, dass Sie die Zutaten auf den Markt bringen, sie auflisten und sie den Kunden zur Verfügung stellen. Natürlich können auch potenzielle Konkurrenten sehen, was die Zutaten sind. Sie sagen, dass der Wert, den Sie anbieten, in der Qualität liegt, die aus dem Prozess hervorgeht, über den Sie strenge Kontrolle behalten und den Sie im Wesentlichen unter Verschluss halten möchten. Wie haben Sie festgestellt, dass dort der Wert liegt und nicht, sagen wir, die Zutaten?

Dylan: Weißt du, ich stehe sehr auf Transparenz. Ich denke, dass Transparenz in der heutigen Zeit wichtig ist, damit sich ein Unternehmen … optimal präsentiert. Wir haben wirklich nichts … vor unseren Kunden zu verstecken. Wir möchten, dass sie ganz genau wissen, was in dem Produkt enthalten ist, damit sie es selbst nachschlagen und sagen können: „Oh hey, ich bin allergisch gegen dies und das andere. Lassen Sie mich sehen, ob es in dem Battle Balm-Produkt enthalten ist.' Wir möchten diese Art von offener Kommunikation mit unserem Kundenstamm haben, damit sie sich bei Fragen oder Bedenken an uns wenden oder das Etikett lesen und einfach mehr erfahren können.

Felix: Mm-hmm (bestätigend), und weil Sie transparent sind und die ganze Wissenschaft und die Zutaten vollständig zur Schau stellen, verstehen die Kunden die Zutaten, die Wissenschaft dahinter? Oder wie schulen Sie sie, um sicherzustellen, dass sie den Wert einer bestimmten Art von Zutat verstehen, die Sie in Ihr Produkt einbauen?

Dylan: Ich würde sagen, dass die meisten unserer Kunden nicht … sehr daran interessiert sind, eine vollständige Liste der Inhaltsstoffe zu lesen. Sie werden sich wahrscheinlich ein paar der Zutaten ansehen und sie dann mit dem vergleichen, was sie bereits verwenden. Wenn sie bereits ein Produkt haben, können sie unser Produkt Seite an Seite mit einem unserer Wettbewerber vergleichen. Ich denke … das ist eine vernünftige Erwartung an unsere Kunden. Wir vermarkten unser Produkt auch an die Akupunktur-Gemeinschaft und die Gemeinschaft der traditionellen chinesischen Medizin. Diese Kunden sind viel versierter, wenn es darum geht zu wissen, welche Inhaltsstoffe in Battle Balm enthalten sind. Ich denke, für diese Kunden bietet es einen großen Mehrwert.

Felix: Mm-hmm (bestätigend), und eine Sache, die mir aufgefallen ist … als ich dich vorgestellt habe, habe ich mir deine Website angesehen, und die Kopie und die Nachrichten, und das Marketing, das ich hier sehe, war das, was du angefangen hast im Wesentlichen auf ein Publikum von Menschen abzielen, die in Kontaktsportarten und Kampfsportarten oder anderen Sportarten tätig sind, die diese Art von … ich denke, Therapie für Verletzungen oder Muskelkater erfordern; und erweitern Sie dann Ihre Reichweite von dort aus? Was war der Prozess hinter der Identifizierung des Marktes für die Vermarktung Ihres Produkts?

Dylan: Als ich Battle Balm auf den Markt brachte, hatte ich sehr wenig Geld. Für mich, eine breite Bevölkerungsgruppe zu erreichen, was nicht möglich und auch nicht sinnvoll war. Der Name „Kampf“ in Battle Balm ist darauf zurückzuführen, wo wir die Formeln gefunden und erstellt haben. Die alten Shaolin-Kampfkünstler, die Kräutermedizin für ihre Verletzungen, ihre Schmerzen, ihre Schmerzen verwendeten. Battle Balm ist daraus entstanden. Es folgt irgendwie dieser Linie; daher der Name „Battle“ im Namen Battle Balm.

Es war nur passend für uns, die Kampfsportindustrie aufzusuchen. Wir haben uns anfangs an sie gewandt, und wir haben wirklich … Wir haben viele Proben an Kämpfer verschenkt. In San Diego gibt es ein riesiges MMA … Hier unten leben viele professionelle Kämpfer, weil man 365 Tage im Jahr trainieren kann. Das war unser … ursprünglicher Zielmarkt war der Kampfsport. Weißt du was? Diese Typen haben tagein, tagaus mit vielen Schmerzen zu kämpfen; trainieren, kämpfen. Wenn unser Produkt in dieser Branche erfolgreich war, wussten wir, dass es auch anderswo erfolgreich sein würde.

Felix: Verstanden. Von da an haben Sie expandiert und erkannt, dass dies bei den Arten von Kunden funktionieren wird, die im Wesentlichen Power-User sind, die Ihr Produkt am meisten brauchen werden, und wenn es für sie funktioniert, kann es für Leute funktionieren, die das tun wahrscheinlich viel weniger Verletzungen oder viel weniger Schmerzen und Wehwehchen haben. Woher wussten Sie, wann es sinnvoll war, Ihr Targeting über Kampfsportler hinaus auszudehnen?

Dylan: Komischerweise haben wir viel … wie gesagt, wir haben viel auf das MMA-Publikum ausgerichtet. Wir fingen an, eine große Anhängerschaft der über 60-Jährigen zu bekommen. Wir haben nie für sie geworben. Wir haben nie Werbung für sie gemacht. Es verbreitete sich nur durch Mundpropaganda. Als wir anfingen, einige der Kundenzahlen und Verkaufsdaten, die wir gesammelt hatten, zusammenzuzählen, erkannten wir, dass es hier einen anderen Markt gibt.

Ursprünglich war das nicht geplant, aber ich würde mir vorstellen, dass 20 bis 25 % unserer Kunden über 60 Jahre alt sind. Sie sind diejenigen, die sich mit Arthritis befassen, … und sie wollen einfach wieder zu ihren normalen Alltagsaktivitäten zurückkehren. Battle Balm ist ein reines Naturprodukt. Es kann in Verbindung mit den meisten ihrer Medikamente ohne schädliche Nebenwirkungen verwendet werden.

Felix: Das ist organisch passiert. Sie zielten nicht wirklich auf Menschen ab 60 ab. Ich interessiere mich wirklich für Ihre Fähigkeit, ein Publikum von 60 und darüber zu erreichen. Es ist typischerweise … eine Bevölkerungsgruppe, der die Leute fern bleiben, weil sie denken, dass sie nicht online sind. Es ist schwierig, sie in großem Umfang und kostengünstig über Online-Werbung zu erreichen. Was war Ihr Geheimnis, um sie zu erreichen, abgesehen von der Mundpropaganda, die Sie sagen, die bereits organisch für Sie funktioniert hat? Können Sie sie mit Online-Anzeigen ansprechen?

Dylan: Da müsste ich nein sagen.

Felix: Ja.

Dylan: Ich denke, dass es uns für uns … schwer fällt, sie auch online zu erreichen. Mundpropaganda scheint der beste Weg zu sein, um sie zu erreichen. … Ich betreibe immer noch eine Akupunkturklinik und praktiziere jetzt Teilzeit. Ich sehe, dass viele ältere Kunden hereinkommen. Sie erzählen ihren Freunden von Battle Balm, und so verbreitet es sich. Es ist bequem für sie. Es scheint einfach der richtige Weg zu sein, um diese Bevölkerungsgruppe zu erreichen.

Felix: Das hat also im Wesentlichen damit begonnen, dass eine Person nach der anderen in Ihre Klinik kam. Sie wurden mit Ihrem Produkt vertraut gemacht. Sie verbreiteten sich … Das Produkt wirkte bei ihnen und sie erzählten ihren Freunden und ihrer Familie davon.

Dylan: Ja, sie haben einfach … So verbreitet es sich. Es ist vernünftig anzunehmen, weil … viele der älteren Leute ziemlich regelmäßig miteinander kommunizieren. Ich denke, viele von ihnen sind nicht so technisch versiert. Wenn Ihnen jemand etwas sagt, glauben Sie es eher, als wenn Sie es online oder in der Zeitung lesen.

Felix: Verstanden, also denke ich, die wichtigste Lektion hier ist, dass man, um Menschen über 60 zu erreichen, … eine Präsenz haben muss, eine physische Präsenz an dem Ort, den sie bereits besuchen; wie Orte wie Ihre Klinik oder andere Einzelhandelsgeschäfte, die sie besuchen. Mussten Sie die Art und Weise Ihrer Verpackung oder Ihres Marketings ändern oder das Produkt brandmarken, um es ansprechender zu machen? Ich meine den Namen, noch einmal, den Namen Battle Balm, man würde nicht glauben, dass das für Menschen über 60 so attraktiv wäre. Mussten Sie etwas an der Art und Weise ändern, wie Sie das Produkt präsentiert haben, damit es mehr … Ich denke, Sie sind bereit, es auszuprobieren?

Dylan: Nein, wir haben nichts geändert; noch nichts. Wir haben 2018 etwas vor, das eher auf dieses Publikum ausgerichtet wäre. Es wird unsere Silver Edition. Es wird wahrscheinlich ein paar mehr … nährstoffreiche Inhaltsstoffe enthalten, um die Gesundheit der Haut zu unterstützen und Schmerzen zu bekämpfen, ja.

Felix: Verstanden. Zur Werbung ab 60 gibt es nicht viel zu sagen. Was haben Sie jedoch darüber gelernt, was Menschen über 60 interessieren, was sie interessiert? Was interessiert sie, nicht unbedingt die Produkte, sondern die Unternehmen, bei denen sie einkaufen? Was können Unternehmer darüber lernen, wie sie ihr Unternehmen positionieren können, wenn sie versuchen, sich an eine ältere Bevölkerungsgruppe zu vermarkten?

Dylan: Ich denke, mit der älteren Bevölkerungsgruppe ist es wirklich wichtig, eine Beziehung aufzubauen; vielleicht einen Stand auf einem Bauernmarkt eröffnen und Leute zum Reden einladen. Ich denke, das ist wirklich der … ist der beste Weg, um diese Bevölkerungsgruppe zu erreichen.

Felix: Sind sie … wenn sie Ihr Produkt zum ersten Mal ausprobieren oder ihren Freunden davon erzählen, kaufen sie dann wieder online oder kommen sie immer noch persönlich zu Ihnen oder in Ihre Klinik, um direkt bei Ihnen zu kaufen? Du?

Dylan: Einige von ihnen sind nicht allzu bereit, Kreditkarteninformationen online weiterzugeben. Es gibt Leute, die mich sogar heute noch wegen einer Bestellung anrufen.

Ich sage ihnen einfach: „Hey, weißt du was? Einfach anrufen, Nachricht hinterlassen. Wenn ich nicht ans Telefon gehen kann“, rufe ich sie zurück und erledige die Bestellung am Telefon … auf die Art der 80er, schätze ich.

Felix: Verstanden, also müssen sie nicht wirklich hereinkommen, aber sie sind eher bereit, ihre Informationen über das Telefon als online zu teilen.

Dylan: Ja. Oft wollen sie einfach nur mit einer Person reden, verstehst du was ich meine?

Felix: [Übersprechen 00:19:19] Richtig. Das macht Sinn. Ich denke, das sind großartige Lektionen für alle, die ein Produkt für eine ältere Bevölkerungsgruppe vermarkten möchten. Sie haben vorhin erwähnt, dass Sie zum ersten Mal anfangen, indem Sie viele Proben an Ihren Kern, Ihre frühe Zielgruppe aus Kampfsportlern und gemischten Kampfkünstlern, verteilen. Können Sie etwas mehr darüber sagen, was der Zweck war, die Proben zu geben?

Dylan: Am Anfang wollten wir die Kampfsportindustrie erreichen. Wir fanden nicht, dass sie den Bauernmarkt oder viele Messen besuchten. Es ging wieder darum, Anrufe zu tätigen, E-Mails zu senden, zu versuchen, mit Fitnessstudios in Kontakt zu treten, um sie zu fragen, ob sie von unserem Produkt gehört haben; und sie dann zu fragen, was sie benutzten. Dann schickten wir Proben, um zu sagen: „Hey, vergleichen Sie uns mit dem, was Sie gerade verwenden, und wir würden uns über Feedback freuen.“ Es wurden nicht nur kostenlose Proben verschenkt. Wir haben definitiv die Hand ausgestreckt und Daten gesammelt. Hat es bei dir funktioniert? Wie lange hat es gedauert? Was hat es im Vergleich zu Ihrem aktuellen topischen Schmerzmittel bewirkt? Es war … auch für uns eine Möglichkeit, Daten zu sammeln. Also nicht nur kostenlose Sachen verteilen.

Felix: Richtig. Das finde ich natürlich super wertvoll, gerade am Anfang. Als Sie diesen Ansatz wählten, gingen Sie einfach ins Fitnessstudio und sprachen mit … gingen Sie auf die Leute zu und sprachen mit ihnen, fragten sie, ob sie Ihr Produkt ausprobieren wollten? Wie konnten Sie jemanden dazu bringen, Ihr Produkt kostenlos zu testen, aber dann auch bereit zu sein, Ihnen Feedback zu geben? Ich nehme an Tage, Wochen später?

Dylan: Ja. Ich denke … Denn am Anfang war ich es. Ich war sehr begeistert von dem Produkt. Ich war wirklich aufgeregt, allen und jedem von dem Produkt zu erzählen. Ich war definitiv die beste Person, um hineinzugehen und mit Leuten zu reden. Ja, du gehst einfach ins Fitnessstudio.

Du sagst: „Hey, weißt du, hey Leute.“ Ich bin auch ein Kampfsportler, also trainiere ich, also fühle ich mich irgendwie wohler in einem Fitnessstudio. Für mich ging es nur darum, hineinzugehen und mit den Jungs zu reden und sie mit dem vertraut zu machen, was es war. Ich denke … ich bin ihnen auf eine nicht verkaufsfördernde, nicht aufdringliche Art und Weise begegnet; was im Grunde bedeutet: „Hey Leute, wir haben hier ein Produkt, von dem wir glauben, dass es Ihrem Training wirklich zugute kommt. Hier ist der Grund, drei Gründe warum, geben Sie ihnen das Produkt, und dann … Ich melde mich in einer Woche oder so.

Felix: Du hast eingecheckt, indem du zurück zur Location gegangen bist, ins Fitnessstudio und dann mit ihnen geredet hast, oder warst du

Dylan: [Übersprechen 00:22:14] Ja.

Felix: … das Nachfassen.

Dylan: Wenn sie mir eine E-Mail-Adresse gaben, würde ich per E-Mail nachfassen. Ich würde auch ins Fitnessstudio gehen; nur um Hallo zu sagen.' Ich denke oft, … es ist in diesem Fall schön, ein Gesicht mit einem Namen und einem Produkt zu verbinden. Wenn ich mein Gesicht sehe, denke ich, dass es sich einfach ein bisschen mehr mit diesen Fitnessstudios registriert hat. Dann war es nicht so etwas wie eine … es war nicht so, als hätten wir eine Art Fly-by-Night-Firma, die einfach rein und raus ging und versuchte, ihnen etwas zu verkaufen. Es war wie eine Diskussion. Wir sind ein legitimes Unternehmen. Wir versuchen, unsere Marke aufzubauen. Wir haben etwas, das wir großartig finden. Lass uns reden. Mal sehen, wie wir zusammenarbeiten können.

Felix: Richtig, damit andere Unternehmer da draußen ein Gefühl dafür bekommen, wie man einen solchen Ansatz plant, wie war Ihre Erfolgsquote zwischen der kostenlosen Übergabe Ihres Produkts an jemanden und dem tatsächlichen Feedback von ihnen? War es etwa 50 % der Menschen, die ansprechbar oder hilfsbereit waren, oder weniger, mehr? Wie hoch waren deine Prozentzahlen?

Dylan: Ich würde sagen, wir hatten … ich meine, wahrscheinlich eine Erfolgsquote von etwa 75 %. Wenn ich durch den Besuch keinen Verkauf erzielt habe, habe ich wertvolles Feedback erhalten.

Felix: Mm-hmm (bejahend), 75% wie 75% der Leute würden am Ende kaufen oder würden dir am Ende Feedback geben?

Dylan: 75 % würden am Ende kaufen.

Felix: Boah.

Dylan: Sie würden zumindest etwas kaufen. Sie kennen den Preispunkt … Der Preispunkt unserer 2-Unzen-Dose liegt bei etwa 20 US-Dollar, also ist es nicht wirklich eine große Geldausgabe für jemanden, ein Produkt auszuprobieren. Das allein hat uns etwas mehr Spielraum gegeben. Sie gehen nicht gerne rein und versuchen, wie ein 10.000-Dollar-Artikel zu verkaufen. 20 Dollar waren für die Leute nicht wirklich eine große Sache.

Felix: Du hast ihnen also das Produkt umsonst gegeben. Sie kamen in ein paar Tagen, einer Woche oder so zurück. Sie fragen: „Wie hat Ihnen das Produkt gefallen?“ Was hast du eigentlich gefragt? Wie war das Gespräch? Welche Art von Fragen wollten Sie sicherstellen, dass Sie diese potenziellen Kunden stellen können?

Dylan: Es würde normalerweise so lauten: „WIE hat euch das Produkt gefallen?“ Sie antworteten: „Weißt du, ja, wir hatten die Chance, es auszuprobieren. Wir machen viel Muay-Thai-Kämpfe, Kickboxen. … ‚Wie haben Sie das Produkt verwendet?' Eine der … großen Fragen für mich war, wie haben Sie das Produkt verwendet? „Hast du es für das Vortraining benutzt? Hast du es nach dem Training verwendet? Haben Sie es für … Verletzungen verwendet? Haben Sie es nach der Operation verwendet? Wofür hast du es verwendet? Dann würde das ein bisschen mehr Dialog eröffnen. Ich hatte viele professionelle Kämpfer, die gerne über ihre Verletzungen sprachen, und so...

Felix: Ein Ehrenabzeichen, oder?

Dylan: Ja, genau. 'Hat es Ihnen gefallen? Hat es bei dir funktioniert? Was hat es getan? Was hat Ihnen daran nicht gefallen?' Ich glaube fest daran, dass positives und negatives Feedback wichtig ist. Ohne … zu direkt zu sein, würde ich sie fragen: ‚Was würde es für euch bedeuten, das entweder in eurem Fitnessstudio zu tragen oder es im Großhandel bei uns zu kaufen und es einfach an eure Kämpfer zu verteilen? Wie was … was würde es brauchen?' Die Diskussion war wirklich ziemlich offen. Wie ich schon sagte, wenn Sie in ein Fitnessstudio oder sonstwo gehen und versuchen, jemanden wirklich hart zu verkaufen, denke ich, dass die Leute wirklich … Sie verstehen das schnell. Wenn Sie wirklich versuchen, jemandem zu helfen, und Sie so auf ihn zugehen, wird das meiner Meinung nach viel besser angenommen.

Felix: Richtig. Also ich mag diese Frage, die lautete: "Was würde es für Sie brauchen, um dieses Produkt im Wesentlichen zu kaufen?" Was für Antworten hast du bekommen?

Dylan: Wir bekamen Antworten wie: „Oh, Ihr Produkt passt nicht zu dem, was wir zu tun versuchen.“ Oder: "Es ist zu teuer." Oder: 'Wir kaufen bereits bei Soundso.' "Wir kaufen bereits etwas anderes von Marke X, Marke Y." 'Dieses Produkt wurde von uns nicht geprüft.' … Es wäre … Es würde die ganze Bandbreite abdecken, oder wir würden … oder ich würde eine Antwort bekommen wie: ‚Ja, wir werden ein paar Fälle Ihres Produkts ausprobieren und sehen, was passiert.' Ich sage: 'Klar.' Wir würden ein paar T-Shirts, etwas Swag für Ihre Kämpfer oder Ihre Mitglieder, Fitnessstudio-Mitglieder, einwerfen.

Felix: Ja, ich denke oft an die unmittelbare Reaktion, wenn du an einem Produkt arbeitest, besonders in deinem Fall, wo du zwei Jahre damit verbracht hast, dieses Produkt zu entwickeln; und wenn Sie hinausgehen, um Ihr Baby der Welt vorzustellen. Die Leute kommen zurück und sagen: „Oh, es passt nicht wirklich“ oder „Es ist noch nicht wirklich bewiesen“. Ich denke, der Bauch … der Instinkt, die Reaktion ist, ihn bis zu einem gewissen Grad zu verteidigen, richtig? Du sagst: „Oh, nein, nein, nein“, dann versuchst du irgendwie, die Einwände zu überspielen oder zumindest auf die Einwände zu reagieren. Was war Ihr Prozess? Hast du das am Ende gemacht? Sind Sie am Ende … Wie nehmen Sie diese Art von Informationen auf und was machen Sie eigentlich damit? Reagieren Sie sofort oder gehen Sie zurück und beheben es, schätze ich, oder sprechen Sie dieses Feedback zuerst intern an, bevor Sie zurückkommen? Was ist Ihr Ansatz?

Dylan: Ich versuche, bei der Sache sehr zen zu sein. Wenn ich mich mit jemandem unterhalte, sind 97 % der Gespräche unausgesprochen. Es liegt an der Körpersprache, … Augenbewegungen. Sie haben Gesichtsausdrücke. Ich würde versuchen, genau herauszufinden, was sie mir sagten, und … wenn es etwas war, das ein realistischer Grund war, wie ein echter Grund für sie, das Produkt nicht zu verwenden, dann gibt es nichts, was ich wirklich dazu sagen könnte. Aber wenn es eine Art „Ja, es passt einfach nicht“ wäre, würde ich immer mit der Gruppe, dem Fitnessstudio oder den … Fitnessstudiobesitzern oder den Managern der Kämpfer zusammenarbeiten wollen. Was können wir gemeinsam tun, damit das funktioniert? Ich bin immer bereit, über alles und jedes zu verhandeln. Oft kamen wir zu einer vernünftigen Einigung, die für beide Seiten vorteilhaft war.

Felix: Also zwei Dinge, die Sie erwähnt haben, waren, dass es in einigen Fällen Antworten gab, die im Wesentlichen einem harten „Nein“ gleichkamen, wo es keine Möglichkeit gibt, es zu überwinden. Können Sie dafür ein Beispiel geben? Auf welche Dinge sollten Sie wirklich nicht mehr drücken, sobald sie diese Art von Antwort geben?

Dylan: Ich bin nicht ganz klar, wie wenn sie sagen … fragen Sie mich das … wenn sie „nein“ sagen, wie „nein, dieses Produkt ist nicht für uns.“ 'Nein, wir wollen es nicht.'

Felix: Ja. Nun, Sie haben erwähnt, dass Ihnen diese Orte einige Gründe genannt haben … was war ein Grund, der im Grunde bedeuten würde, dass 'Okay, wir können hier nichts anderes tun.' Wo gibt es Beispiele, die Sie nennen können … für einen Grund, den Ihnen jemand gegeben hat, der Ihnen klar gemacht hat: ‚Okay, ich sollte zu einem anderen Standort wechseln, zu einem anderen potenziellen Kunden?'

Dylan: Ja, wissen Sie, wenn jemand auf uns zukommt und sagt: ‚Hey, das gehört nicht zu den Finanzen für uns.' Das ist … Ich meine, da gibt es nicht viel Spielraum. Ich würde immer versuchen, darin nach einer Gelegenheit zu suchen. "Okay, also ist es nicht in Ihren Finanzen, nun, was wäre, wenn wir möglicherweise soziale Medien austauschen würden ... Posts oder Tweets oder ... Bilder mit Ihren Profikämpfern hier, die das Produkt hochhalten?" Das hat für mich einen Wert, wenn Sie also bereit sind, das gegen ein Produkt einzutauschen, würde das funktionieren.“ Tauschhandel ist früh wichtig, weil man viel Zeit nicht über zusätzliches Kapital zum Aufwenden hat.

Felix: Ja. Ich mag diesen Ansatz, bei dem Sie nicht hingehen. Sie suchen nur nach einem Ergebnis und sind fest entschlossen: „Ich muss dieses Produkt verkaufen. Ich muss das gegen Bargeld eintauschen.“ Sie führen diese Gespräche mit einem potenziellen Kunden, potenziellen Vertriebspartnern oder verschiedenen Standorten, und Sie sehen im Wesentlichen, welche Ergebnisse daraus resultieren könnten, und nehmen dann das, was Sinn macht … alles, was Sie im Wesentlichen einen Schritt weiterbringt einem Verkauf näher.

Dylan: Richtig. Ich sehe es als … Wenn es einen Weg gibt, wie wir zusammenarbeiten können, versuchen wir ihn zu finden.

Felix: Richtig.

Dylan: Ich versuche ziemlich flexibel zu sein, welche Art von Partnerschaften ich eingehe. Ich fühle mich auch so, es nimmt dem Verkauf eines Produkts die Schärfe. Sie möchten kein Produkt mehr gegen Geld eintauschen. Wie arbeiten wir zusammen?

Felix: Richtig. Nun, basierend auf diesem Feedback, das Sie erhalten haben, gab es irgendeine Art von Feedback, das Sie veranlasst hat, Änderungen am Produkt selbst, am Marketing oder an der Botschaft des Produkts vorzunehmen?

Dylan: Interessant. … Interessante Frage. Ich würde nicht sagen … dass wir bereit sind, die Botschaft des Produkts zu ändern. Wir haben uns an den Kampfsport gewandt, an die Kampfsportindustrie. Dieses … Produkt und die … Emotionen und Gefühle hinter der ersten Markteinführung des Produkts waren auf diese Branche ausgerichtet. Wenn wir anfangen, uns in andere Branchen zu verzweigen, wie zum Beispiel die Crossfit-Branche, Extremsportarten, Powerlifting, … Sobald wir anfangen, andere Branchen zu erreichen, muss sich die Botschaft meiner Meinung nach ändern, um ein bisschen umfassender zu sein. umfassend. Das haben wir uns für 2018 vorgenommen … das liegt auf dem Tisch.

Felix: Verstanden. Jetzt möchte ich ein wenig über den Zeitplan für Ihr Unternehmen sprechen. Erinnern Sie sich, wie lange es vom ersten Verkauf bis zu Ihren ersten 100 Verkäufen gedauert hat?

Dylan: Mal sehen, erster Verkauf an … 100. Eins zu hundert. Ich glaube, der erste Verkauf fand statt … Es war der erste Verkauf in meiner Klinik. Es war ein Geldwechsel. Der 100. Verkauf fand auf Shopify statt. Ich könnte mir vorstellen, dass es ungefähr … acht Monate dauerte, bis wir 100 erreichten. Es dauerte eine Weile.

Felix: Richtig, wie sieht es mit der nächsten Größenordnung bis 1.000 Verkäufe aus? Ging das schneller? Was war … Wie lange hat es gedauert, von 100 auf 1.000 zu kommen?

Dylan: Ja, das war viel, viel schneller. Ich würde sagen, das war in der Größenordnung von weiteren acht Monaten.

Felix: Wow, das ist toll. Hat sich die Traffic- und Umsatzquelle geändert, als Sie von den ersten zu den ersten 100 gingen, im Vergleich zu den 100 zu 1.000?

Dylan: Die Quelle des Verkehrs? Ja, weißt du, ich kann nur eine begrenzte Menge des Produkts in meiner Klinik verkaufen. Wir listen unsere Produkte auch bei Amazon, bei eBay. Wir listen auf ein paar anderen Websites. Wir verkaufen unsere Produkte auch in Kliniken. … Der Verkehr hatte sich geändert. Ganz am Anfang war es hauptsächlich meine Klinik; und dann über unsere Website. Dann kamen mehr Verkäufe von Amazon, eBay und anderen Websites. Sie machten Werbeaktionen und verkauften unsere Produkte.

Ja, die Quellen würden sich ändern. Jetzt hat es sich irgendwie eingependelt. Wir bekommen … ich schätze, dass wahrscheinlich 30 oder 40 % unserer Verkäufe über Shopify getätigt werden. Wir bekommen ca. 30 bis 40 % durch … Direktanrufe und Bestellungen von Großhändlern. Der Rest läuft dann über andere Online-Händler.

Felix: Mm-hmm (bestätigend), und Sie haben erwähnt, dass diese anderen Online-Händler; Ich nehme an, Sie sprechen von Amazon, eBay. Sie würden Werbeaktionen für Ihre Produktion durchführen?

Dylan: Diejenigen, die Werbeaktionen durchführen würden, wären die kleineren Online-Händler.

Felix: Verstanden.

Dylan: Amazon und eBay, da muss man werben.

Felix: Richtig. Wie sind diese Werbeaktionen aufgebaut? Hast du dich an sie gewandt? Haben sie es in Ihrem Namen getan? Wie richtet man eine Promotion bei einem Online-Händler ein?

Dylan: Oft baten sie uns um Erlaubnis; „Hey, können wir das um 10 bis 15 % reduzieren? Wir wollen für den Monat August einen Ausverkauf machen, und wir würden dem zustimmen. Ich meine, ich bin ziemlich einfach, wenn es darum geht, Waren zu transportieren. Ich wäre damit einverstanden, dass sie es tun, aber es wäre wie eine Sache nur für Mitglieder. Wir haben online einen beworbenen Mindestpreis. Sie können nicht unter dem Mindestsatz werben, aber für Ihre Mitglieder dürfen Sie das Produkt rabattieren. Sie müssten sich nur anmelden, um einen ermäßigten Preis zu erhalten.

Felix: Verstanden.

Dylan: Auf der Website des Online-Händlers.

Felix: Ich verstehe, also funktioniert das normalerweise so, wenn Sie einen Mindestpreis haben, der für alle Ihre Händler und alle … Amazon, eBay und auch? Haben Sie dann … oder haben Sie die Flexibilität, den Preis darunter fallen zu lassen, solange er dahinter wie im Wesentlichen eine Wand ist?

Dylan: Ja. Solange es nicht beworben wird, dürfen sie den Preis auf einen beliebigen Wert senken, um Waren zu bewegen. Das ist in Ordnung, ich verstehe, dass jedes Produkt eine Lebensdauer hat. Um … das neue, frischere Produkt einzuführen, ist das natürlich nur ein Teil des … Kreislaufs.

Felix: Verstanden. Wie können Sie nun … sagen, mit welchen Einzelhändlern Sie zusammenarbeiten, oder wie können Sie feststellen, welche anderen Einzelhändler … Online-Händler … sich an sie wenden, um Ihr Produkt zu führen?

Dylan: An diesem Punkt … weiß ich nicht wirklich … ich bin irgendwie einen Schritt zurückgetreten von dieser … von dieser Art von Arbeit. Ich kann also nicht genau sagen, wer genau. Ich habe ein Team von Leuten, die für mich arbeiten und an diesem Aspekt arbeiten.

Felix: Verstanden, sehr cool. Wenn Sie also jetzt zu diesen größeren Plattformen wie Amazon und eBay gehen, welche Rolle spielen Sie dort, um den Verkehr auf Ihre Produktseiten und Verkäufe zu lenken?

Dylan: We have a product page for about Battle Balm on say, Amazon, that we designed; but we're actually looking more to stepping back away from individual customer sales, and selling to wholesalers. For us, we would eventually want to get back into just pure manufacturing, and then having all of our products just distributed. We're in the process of stepping away from dealing with individual customers.

Felix: Got it, and what's the decision behind that?

Dylan: It's just a … from a … business standpoint. If we can move more product, it's just easier for us. … I know where my strengths are, and like I said before, I want to keep the intellectual property in-house. If I can focus on the manufacturing and making sure that the quality of the product is high, then I can go out and do more of the public relations type of work. That's sort of what I'd rather be doing anyhow.

Felix: Verstanden. So when you are shifting over to working with a … selling directly wholesale to retailers, your marketing is going to be focused more on PR? Ist es das, was du sagst?

Dylan: Our marketing is going to be geared towards people who are going to be buying our product in bulk. We're looking at gyms, medical offices, people who are selling our product on online retail stores like Amazon and eBay; and basically shifting our focus away from the individual customer towards the wholesale customer.

Felix: Mm-hmm (affirmative), and how does that change your marketing and PR?

Dylan: The PR, I'm very willing to go and … talk to individuals about the product. I love interacting with our customers. The PR is going to be mainly for us to put a face on the brand. That's kind of my next step.

Felix: Verstanden.

Dylan: We're going to be working, … trying to work with a lot more high profile influencers in multiple industries. I think it's important for me to present the product to them personally. That connection to me is very, very important.

Felix: Got it, so these are … You're talking about like face to face meetings, or one-on-one meetings with … essentially the big players in the space, the different retailers that you are trying to get your products into.

Dylan: Absolutely.

Felix: Verstanden. Now, I want to talk a little bit about your … the website, the way that it's set up and the kind of tools that you use for this. Was this a site you had designed in-house, you hired a team to help you build out the site?

Dylan: I have a couple of designers that work for me. They're the ones that have put together the website in a fashion that I would have never dreamed possible. I have a talented team and … they tell me sort of what the … what things … like what websites should look and feel like nowadays. They sort of catered our website to look and feel like a premium, professional website.

Felix: What kind of changes have you and your team made onto the online … onto the website with strictly to design in a way that looks modern or design in a way that looks … the way sites should look, as you worded it?

Dylan: I was the first one who designed the website. I have to admit, it was pretty awful. When my designers came in and streamlined everything, one of the first things that they did was to make the website user-friendly on multiple devices. I'm a laptop guy myself, so if it looks good on the laptop, … it's fine. But there's so many of our customers and … people who visit the website, that visited on a mobile. So making sure that it was very platform friendly was super important. Allowing … people to purchase the product with just a few clicks, that was also very important. I really … commend the Shopify platform for really allowing us so much versatility with what we could do with this website while giving us a template to work with.

Felix: Richtig. Now, did you design … did you guys have a … picked a specific theme for the site, or was that all done custom?

Dylan: It started off as it theme, but I would say probably at this point, 90% of it is custom.

Felix: Verstanden.

Dylan: A custom, fully custom website.

Felix: What about applications? Do you use any applications? Any Shopify apps, or even apps off of Shopify that you use to help run the business?

Dylan: My team, they're all over the place. For communications, we use the Slack channel to communicate. We also use an app called 'notion.' It allows us to sort of organize our thoughts, and data, and we can tag on another, and [inaudible 00:43:50] … useful for us to communicate with one another on a non real time basis.

In Shopify, we use MailChimp quite a bit. We also have t-shirts that we sell. We've linked up with Printful, so it's a print on demand … application. That's great for us. We use Zapier, another app that I really, really like. Zapier has kind of helped us sort of … automate some of the interconnectedness of the apps that we run in the background, and collecting data, and what not. That's also a great app. Wholesale Hero, that lays on top of our website and allows our wholesale customers to just go directly online and purchase. They get their wholesale pricing and it's fantastic.

Felix: Yeah, so you mentioned apparel, and t-shirts, and using Printful. I think this is a avenue that a lot of other brands want to take that might not be focused specifically on merchandise, but they want to sell merchandise on top of what they already sell. Any lessons learned from this approach; because your merchandise is not the core value of your business. The core value of your business is the product and the … I guess essentially pain relief that it offers, but you are now also selling merchandise. Any tips that you can offer for other entrepreneurs that are in the same position where the merchandise is not their core offering, but they want to essentially add on as a … along with their brand?

Dylan: Yeah. I think there are quite a few apps out there now, and companies out there that will do print on demand for you. Shopify makes it super easy for us to link up with Printful. … When working with another company to do merchandising, I think having a good designer is very important. A lot of times, the design needs to be well thought out, dimensions need to be perfect on your design before you send it off to the third party to print.

For me, being a non creative type, I didn't understand how detailed printing a design was from the image that's created to getting it on a t-shirt. Sometimes you can send a design that is … 13, 14 inches tall in the artwork itself, and the print house will print it at 6 inches; something that you may or may not have wanted. Those types of things are really important. Getting samples, extremely important, to see the print quality; and to make sure that the design house is actually doing things to the standard that you want.

Printful is a great company to work with. They ship fairly quickly. They offer samples at a discounted price. It's just … I would have never … decided to take this on if it wasn't so easy. If that makes sense.

Felix: Auf jeden Fall. What we can expect or what can you reveal about what to expect in 2018 from Battle Balm?

Dylan: In 2018, we've got a lot of stuff in store. We're running an Indiegogo campaign. We're going to try to crowdsource funds for us to expand even more. … I may … dabble with the idea of Shark Tank again. They had contacted us a couple years back, and I just wasn't ready to … get on the show and maybe get eaten alive. We've got … slightly more streamlined packaging coming. We've got pre-printed tins that are coming. We've got a nice … actually a beautiful new metal tin that the products will be shipped in. We've got some new products on the horizon. Like I mentioned earlier, we've got the Battle Balm silver edition, that's going to be geared specifically towards the older crowd; which I believe is going to be a big hit.

We also are spinning off our CBD brand. We had a … it's Battle Balm plus CBD product on our website for a little while, but due to rules and regulations that are not completely … static, we are going to launch another brand in 2018 with CBD enhanced pain relief.

Felix: Very cool, so BattleBalm.com is where you go to check all of this out. BATTLEBALM dot com. Thank you so much again for your time, Dylan.

Dylan: Great, Felix. It was wonderful talking to you.

Felix: Hier ist ein kleiner Vorgeschmack auf das, was die nächste Folge von Shopify Masters auf Lager hat.

Speaker 3: Just go straight from Kickstarter to Indiegogo, so if someone saw like an old Facebook post, they could still have a way to buy their product, even if the Kickstarter ended.

Felix: Vielen Dank, dass Sie Shopify Masters gehört haben, den E-Commerce-Marketing-Podcast für ambitionierte Unternehmer. Um Ihren Shop noch heute zu eröffnen, besuchen Sie Shopify.com/Masters, um Ihre verlängerte kostenlose 30-Tage-Testversion in Anspruch zu nehmen. Also, for this episode's show notes, head over to Shopify.com/blog.