Der beste Weg, um Ihre SEO-Agentur für die Kundenbindung zu positionieren

Kunden davon zu überzeugen, dass Suchmaschinenoptimierung (SEO) eine lohnende Investition ist, kann eine große Herausforderung sein. Es wird erwartet, dass Sie schnell Ergebnisse zeigen. Aber SEO braucht Zeit, und die Aktualisierungen des Google-Algorithmus machen es nicht einfacher.

Außerdem sind Kunden manchmal die größten Hindernisse für Ihren Erfolg. (Denken Sie an all die Zeiten, in denen Sie auf Feedback, Genehmigungen oder direkte Eingriffe in Ihre Strategien gewartet haben.)

Dennoch müssen Sie sich als umsatzsteigernder Partner etablieren, wenn Sie erwarten, Ihre Kunden zu halten.

Leider klammern sich die meisten SEOs an Keyword- und Traffic-Daten, um deren Wert für Kunden zu rechtfertigen. Und sie sprechen oft in Begriffen, die Kunden nicht verstehen, und verlassen sich bei Besprechungen stark auf Fachjargon. Gelegentlich verknüpfen sie Traffic mit Conversions, aber nicht immer.

So oder so, das ist nicht genug.

Wenn Sie Ihre SEO-Kunden langfristig binden wollen, müssen Sie Ihr Unternehmen als strategisches Kapital für ihr Geschäft positionieren. Kurz gesagt, Sie müssen einen Platz am Tisch bekommen.

Hier ist wie.

Der größte Fehler, den Vermarkter mit SEO machen

Zu oft verschweigen Agenturen und interne Teams die Diskussion über den Return on Investment (ROI) von organischem Traffic. Stattdessen konzentrieren sie sich mehr auf Schlüsselwörter, technische SEO-Probleme und inhaltliche Möglichkeiten, wenn sie feststellen, ob sich SEO für einen Kunden lohnt oder nicht.

Das ist der falsche Ansatz. Die kalte Realität ist, dass SEO eine Investition ist und Sie sich von Anfang an auf den ROI konzentrieren müssen.

Wenn Sie die Konversionsraten aus organischem Traffic noch nicht kennen, sollten Sie in die Analyse eintauchen.

Google Analytics (GA) ist ein guter Ausgangspunkt, aber es wird nicht empfohlen, sich für Verkaufsdetails direkt darauf zu verlassen.

Stattdessen sollten Sie den gesamten organischen Traffic Ihres Kunden mit den Angaben in den internen Vertriebs-Dashboards oder im Customer Relationship Management (CRM) vergleichen. Anschließend können Sie diese Metriken mit dem vergleichen, was Sie in GA sehen.

Es wird wahrscheinlich einige Diskrepanzen zwischen ihnen geben . Die Kombination der beiden Datenströme kann Ihnen jedoch helfen, ein klareres Bild der Konversionsraten auf der Website des Kunden zu zeichnen.

Wenn Sie keine Zielverfolgung auf der Website eingerichtet haben, ist es jetzt an der Zeit.

Ziel- und Ereignis-Tracking können Sie in Universal Analytics (UA) und GA 4 schnell mit Google Tag Manager (GTM) einrichten.

Wenn Ihr Kunde kein CRM hat, wird es schwierig. Sie können ein CRM empfehlen oder mit ihm zusammenarbeiten, um herauszufinden, wie er Conversions verfolgt.

In jedem Fall müssen Sie mit einer Datengrundlage beginnen. Auf diese Weise können Sie veranschaulichen, wie effektiv Ihre Arbeit den Umsatz ankurbelt.

Das Verkaufsgespräch ist entscheidend für erfolgreiche SEO-Kampagnen

SEO ist wie eine Zwiebel; es hat viele Schichten. Infolgedessen ist es leicht, sich von Keyword-Möglichkeiten ablenken zu lassen und aus den Augen zu verlieren, was SEO ist: ein Unterstützungsnetzwerk für den Vertrieb .

SEO richtig gemacht führt potenzielle Kunden von kaltem Traffic zu heißen Leads.

Mit Keyword-Recherche allein ist dies jedoch nicht möglich .

Sie brauchen echte Einblicke in die Herausforderungen, Schmerzen und Einwände der Interessenten. Und der beste Weg, dies zu erreichen, besteht darin, direkt mit dem Vertriebsteam des Kunden zu sprechen.

Ohne auf einen Anruf des Vertriebsteams zu springen, müssen Sie aus der Website-Performance und der Konkurrenzanalyse ableiten (im Grunde erraten), was die potenziellen Kunden des Kunden benötigen.

Das ist nicht gut genug.

Stattdessen sollte SEO eng mit dem Verkaufsteam zusammenarbeiten , um besser zu verstehen, was potenzielle Kunden nachts wach hält, welche Einwände sie möglicherweise haben und warum sie sich überhaupt gemeldet haben. Außerdem erhalten Sie echte Einblicke in die Reise des Käufers.

Dadurch wird sichergestellt, dass Ihre SEO-Roadmap zu Assets führt, die mehr Verkäufe ankurbeln.

Sie möchten Inhalte nicht nur um der Inhalte oder des Verkehrs willen. Sie möchten Verkaufsressourcen, die „Vertrauensbrücken“ zwischen Website-Besuchern und Ihrem Kunden aufbauen.

Noch besser, Sie möchten Assets, die das Verkaufsteam während des Verkaufszyklus an potenzielle Kunden senden kann . Es wird das Leben des Vertriebsteams viel einfacher (und seine Arbeit viel erfolgreicher) machen, wenn es über eine Reihe von Ressourcen verfügt, auf die es sich während des Prozesses stützen kann.

Blogs, Whitepaper, Infografiken und andere Inhalte, die die Erfahrung und das Alleinstellungsmerkmal (USP) des Kunden schnell vermitteln, sind der Schlüssel.

Das Führen eines effektiven Verkaufsgesprächs ist der Schlüssel zur Schaffung von Vermögenswerten, die Ihr Kunde benötigt.

So führen Sie ein effektives Verkaufsgespräch

Die Vorbereitungsarbeit ist der Schlüssel zu einem effektiven Strategiegespräch zwischen Vertrieb und Marketing. Sie müssen eine Liste mit Fragen parat haben. Und Sie müssen diese Fragen vorher versenden.

Sie möchten den Anruf fokussiert halten .

Ihr Ziel ist es herauszufinden, wie Sie dem Verkaufsteam mit Inhalten helfen können, die Conversions unterstützen. Sie werden die Herausforderungen besprechen, denen sie gegenüberstehen, und das öffnet die Tür zu einer möglichen Entlüftungssitzung.

Das willst du nicht.

Der beste Weg, dies zu vermeiden, besteht darin, den Anruf zu führen, um sicherzustellen, dass das Gespräch fokussiert bleibt.

Fragen zum Verkaufsgespräch

Sie müssen darauf vorbereitet sein, das Beste aus Ihrem Verkaufsgespräch herauszuholen. Die folgenden Fragen helfen Ihnen dabei, das Vertriebsteam zu dem Feedback zu führen, das Sie zum Erstellen bedeutender Assets und Strategien benötigen.

Fragen zu Leads :

★ Wie würden Sie Ihren idealen Lead definieren?
★ Was sind die Disqualifikationen für Leads?
★ Gibt es Zielgruppen, die wir Ihrer Meinung nach priorisieren sollten?

Fragen zu Schmerzpunkten :

★ Was sind die häufigsten unmittelbaren Schmerzpunkte von Verkaufsinteressenten?
★ Was befürchten sie, was passieren wird, wenn sie diese Probleme nicht lösen?
★ Wie überzeugen Sie Interessenten davon, dass Ihre Lösung ihre Probleme lösen wird?
★ Beschreiben potenzielle Kunden ihr Problem oder Ihre Lösung anders als Ihr Unternehmen sie beschreibt? (Wenn ja, können Sie ein paar Beispiele nennen?)
★ Welche Lösungen haben potenzielle Kunden normalerweise schon einmal ausprobiert?
★ Warum haben diese Lösungen nicht funktioniert?

Fragen zum Produkt/zur Dienstleistung:

★ Welches Produkt oder welche Dienstleistung wählen die meisten Leads? Und warum ist das Ihrer Meinung nach so?
★ Welche Erwartungen haben sie an die Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen?
★ Gibt es Missverständnisse zwischen den Dienstleistungen oder Produkten, die Ihr Unternehmen anbietet, und den potenziellen Kunden, die dies glauben?
★ Gibt es „No Fly“-Begriffe oder -Phrasen, die Sie während des Verkaufszyklus vermeiden?
★ Was begeistert sie an der Zusammenarbeit mit Ihnen?
★ Wie lange dauert der Verkaufsprozess typischerweise?

Fragen zu Bedenken/Einwänden:

★ Was sind die häufigsten Einwände potenzieller Kunden, die sie zögern oder „nein“ sagen lassen, sich für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu entscheiden?
★ Wie helfen Sie ihnen, diese Einwände zu überwinden?
★ Welche Mythen glauben Interessenten weiterhin, dass sie den Verkaufszyklus beeinträchtigen?

Zusätzliche Anmerkungen/Fragen:

★ Gibt es noch etwas, das Sie hinzufügen möchten?
★ Gibt es ein Tool, eine Ressource und/oder eine Vorlage, von der Sie glauben, dass sie potenzielle Kunden davon überzeugen könnte, dass sie mit Ihnen zusammenarbeiten sollten?

Normalerweise dauert das Verkaufsgespräch etwa eine Stunde. Möglicherweise benötigen Sie jedoch mehr Zeit, wenn Sie zuvor noch keine mit dem Kunden durchgeführt haben oder wenn das Verkaufsteam stark beteiligt ist.

Sie können einen zweiten Anruf vereinbaren, um diese Entdeckung abzuschließen, wenn dies der Fall ist. Aber Sie sollten nicht länger als eine Stunde in einer Sitzung gehen, da die Antworten möglicherweise überstürzt sind. Sie möchten auch respektvoll mit der Zeit aller umgehen.

Was nach dem Meeting des Vertriebsteams zu tun ist

Nach dem Anruf ist es an der Zeit, Maßnahmen zu ergreifen .

Das erste, was Sie tun müssen, ist eine Follow-up-E-Mail zu senden, in der Sie sich bei allen für ihre Zeit bedanken. Das Verkaufsteam und die Führung sind beschäftigt. Zu bekräftigen, wie produktiv und hilfreich der Anruf war, ist der Schlüssel, um sicherzustellen, dass sie für zukünftige Meetings offen sind.

Ja. Es wird zukünftige Treffen geben.

Wenn Sie kurzfristig keine Zeit mehr haben, um alle Punkte zu besprechen, müssen Sie möglicherweise einen Folgeanruf vereinbaren, um die Datenerfassung abzuschließen. Sie können das Formular auch per E-Mail an das Vertriebsteam zum Ausfüllen senden. (Aber wenn dies nicht durch Führung verstärkt wird, wird es wahrscheinlich nicht passieren.)

Sie müssen sich außerdem mindestens einmal im Quartal mit dem Verkaufsteam in Verbindung setzen. Denn Märkte, Unternehmen und Kundenanforderungen ändern sich. Infolgedessen kann das Vertriebsteam möglicherweise neue Erkenntnisse teilen.

Sie können auch Notizen von Verkaufsgesprächen überprüfen, wenn Sie zusätzliche Einblicke benötigen.

Diese finden Sie normalerweise im CRM Ihres Kunden. Bitten Sie sie, dies zu tun, wenn sie keine haben oder keine Kundenanrufe verfolgen. Diese Informationen sind entscheidend für die Entwicklung von Marketingmaterialien, die Conversions fördern.

Es ist jedoch wichtig, sich nicht in den Daten zu verlieren. Analyselähmung ist eine reale Sache. Planen Sie Zeit für die Überprüfung der Daten ein. Machen Sie sich danach an die Arbeit, um die Strategie zu entwickeln.

Wie das Verkaufsgespräch die Kundenbindung unterstützt

Der Schlüssel zur Bindung von SEO-Kunden liegt darin, über Keyword-Daten, Backlinks und anderen allgemeinen Jargon hinauszugehen. Stattdessen müssen Sie sich als Partner etablieren, der entschlossen ist, Ihr Geschäft auszubauen.

SEO ist das Skillset, das Sie verwenden, um dies zu erreichen.

Die enge Zusammenarbeit mit dem Verkaufsteam, um Assets zu schaffen, die die Reise des Käufers unterstützen und zum Abschluss von Geschäften beitragen, macht Sie zu einem wichtigen Mitglied seines Teams.

SEO auf diese Weise baut eine Beziehung zu Ihrem Kunden auf, die nicht nur an Traffic-Rankings und verwirrenden SEO-Jargon gebunden ist. Mit anderen Worten, wenn ihre Website schwankt, werden sie ihre Entscheidung, mit Ihnen zusammenzuarbeiten, nicht hinterfragen.

Stattdessen haben Sie Ihre Agentur als wesentlichen Partner für deren Wachstum etabliert.

Und so binden Sie Kunden.