Das einfache Geschäftsmodell, mit dem ein 2,4-Millionen-Dollar-Geschäft aufgebaut wurde

Veröffentlicht: 2019-07-23

Colin McIntosh verwandelte das Ende einer Tech-Startup-Karriere in einen Neuanfang für den Aufbau seiner eigenen Marke.

Auf einem frechen Wortspiel aufgebaut, wuchs Sheets & Giggles von einem einfachen Geschäftsmodell, nachhaltige und bequeme Bettwaren direkt für Verbraucher anzubieten, zu einer Marke, die in diesem Jahr einen Umsatz von 2,4 Millionen US-Dollar prognostiziert.

In dieser Episode von Shopify Masters erfahren Sie von Colin McIntosh von Sheets & Giggles, wie er eine erfolgreiche Crowdfunding-Kampagne aufbaut und seine Nische mit Eukalyptus-Lyocell-Laken gefunden hat.

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    • Shop: Sheets & Giggles
    • Soziale Profile: Facebook, Twitter, Instagram
    • Empfehlungen: Kickoff Labs, Russell Marketing (Agentur)

      Abschrift

      Felix: Heute gesellt sich Colin McIntosh von Sheets & Giggles zu mir. Sheets & Giggles stellt die nachhaltigste Bettwäsche der Welt aus Eukalyptusfasern her, die von Natur aus weicher, atmungsaktiver und feuchtigkeitstransportierender sind als selbst die besten Baumwolllaken, und startete 2018 mit Sitz in Denver, Colorado, und ist dieses Jahr auf Kurs auf einen Umsatz von 2,4 Millionen US-Dollar. Willkommen Colin.

      Colin: Hey Felix, danke, dass du mich eingeladen hast.

      Felix: Ja, freut mich, dich dabei zu haben. Ihre Geschichte beginnt also tatsächlich in einer dunkleren Zeit als das sehr optimistische Bild, das ich gerade gezeichnet habe. Sie haben uns gegenüber erwähnt, dass Sie Bizdev bei einem Wearable-Tech-Startup in derselben Stadt geleitet haben, in der Sie sich heute befinden, oder in Denver, demselben Ort, an dem Sie sich heute befinden, und Sie Jungs haben 3 Millionen US-Dollar an Startkapital gesammelt und sind zu einem Team von gewachsen 25. Und du warst überall. Es sah gut aus und plötzlich war im September 2017 alles vorbei. Und von diesem Tag an haben Sie erkannt, dass dies die beste Gelegenheit für Sie ist, sich selbst zu verwirklichen. Erzählen Sie uns von diesem Tag. Erzählen Sie uns von Ihrer Erkenntnis, die Sie nach diesem Fallout hatten.

      Kolin: Sicher. Im Grunde war ich zu diesem Zeitpunkt gerade an einem Montag von einem Unternehmen entlassen worden, in das ich viel Herzblut und Energie gesteckt hatte. Einen Teil des ursprünglichen Geschäftsplans hatte ich schon Jahre zuvor geschrieben. Und so war es wirklich schwer zu sehen, dass es zu einem so abrupten Ende kam. Und im Grunde, zumindest für mich, ist das Unternehmen technisch immer noch einfach selbstverständlich. Aber im Grunde denke ich, habe ich am nächsten Tag bis etwa Mittag geschlafen, und dann habe ich ungefähr eine Woche frei genommen, meine Wohnung aufgeräumt, meinen Kopf zusammengenommen und dann entschieden, dass ich eines von zwei Dingen tun werde. Ich werde in einer großen Firma arbeiten, vielleicht zurück nach Seattle ziehen, wo ich vorher gelebt habe, bei Amazon arbeiten, in mein altes Leben da draußen zurückgleiten oder meine eigene Firma gründen. Und ich dachte, dass ich in einer wirklich guten Position dafür war. Ich war in Denver, Colorado. Ich hatte wirklich gute Verbindungen aus den letzten zwei Jahren, in denen ich in der Gemeinde in der Gegend von Boulder und Denver gearbeitet habe. Und ich hatte einige Mentoren, die mich ermutigten, über ein eigenes Unternehmen nachzudenken.

      Colin: Also habe ich an diesem Punkt im Grunde genommen ein Geschäftsmodell aufgebaut, für das ich mich wirklich begeistert habe. Aufgrund all dessen, was ich in meiner letzten Firma gelernt hatte, war es zufällig ein Direct-to-Consumer-Geschäftsmodell. Und ich habe es im Oktober 2017 eingebaut und Sheets & Giggles ist geboren.

      Felix: Toll. Mir gefällt, wie Sie auf einen methodischen Prozess hinweisen, den Sie durchlaufen haben, um Sheets & Giggles zu entwickeln. Sie haben sich also entschieden, ein Unternehmen zu gründen. Beginnen wir damit, wie Sie herausgefunden haben, was Sie überhaupt bauen und was Sie überhaupt verkaufen wollten?

      Kolin: Sicher. Unter dem Strich hatte ich in meiner letzten Firma ein physisches Produkt, das ich wirklich gut im Verkauf und Vertrieb über den Einzelhandel, amazon.com, konnte, und ich hatte in diesen paar Jahren, in denen ich Bizdev dort leitete, eine Menge gelernt. Und so wusste ich zuallererst, dass mein anfängliches Kriterium war, dass ich mein physisches Produkt brauche, das meine eigene Marke ist. Und von einem hohen Niveau aus haben Sie absolut Recht, als ich sagte: „Ich werde ein Geschäftsmodell aufbauen, das für mich funktioniert, von dem ich denke, dass ich der Beste der Welt sein werde. Und dann werde ich das Produkt bauen und anpassen, damit es in dieses Modell passt." Das ist das Gegenteil von dem, was die meisten Startup-Gründer tun, um ganz ehrlich zu sein. Die meisten Menschen verbringen Jahre ihres Lebens damit, ein Produkt zu entwickeln, das ihnen sehr, sehr am Herzen liegt. Und dann haben sie versucht, damit auf den Markt zu gehen, und sie finden es sehr schwierig, ein Geschäftsmodell aufzubauen, das profitabel, skalierbar und nachhaltig ist, um dieses Produkt herum, das sie so viele Jahre aufgebaut haben.

      Felix: Mach hier eine kurze Pause. Ich möchte diese Frage stellen, wenn Sie ein Geschäftsmodell aufbauen, können Sie im Wesentlichen mehr als eine Art von Produkt, sogar mehr als eine Branche, daran anschließen?

      Kolin: Könntest du. Ja. Und wenn Sie es so mit Sheets & Giggles und Bettwaren betrachten, waren meine anfänglichen Kriterien im Grunde physisches Produkt, eine Lieferkette mit geringer Komplexität, ein riesiger Rohstoffmarkt, ein stark fragmentierter Markt ohne Marktführer, an dem ich mich abarbeiten musste, nein Markendifferenzierung oder Loyalität in der gesamten Branche. Und dann etwas, das weitgehend traditionell physischer Einzelhandel war, das ich mit dem Direct-to-Consumer-Modell online bringen konnte. Und so habe ich im Grunde ganz ehrlich alle Websites, die ich besaß, und ich besaßsheetsgiggles.com, hinübergeschaut, weil ich Domainnamen kaufe, wann immer ich an eine Geschäftsidee denke, und ich hatte daran vielleicht ein Jahr zuvor gedacht , und Bettwäsche erfüllten die Kriterien nahezu perfekt. Aber das heißt nicht, dass es das einzige war, was es tat. Es war nur die, bei der ich beide das Modell fast perfekt verankert hatte und für die ich einen fantastischen Markennamen hatte, bei dem ich das Gefühl habe, dass er wirklich eine Marke aufbaut, die meine eigene Persönlichkeit ist. Denn ich finde, die Marke eines Unternehmens muss die Persönlichkeit des Gründers sein. Und nur zum Zickzack, wenn alle anderen in diesem wirklich langweiligen alten Raum zacken.

      Felix: Hab dich. Lassen Sie uns über die Liste der Kriterien sprechen, die Sie erwähnt haben. Also werden wir es durchgehen. Das erste, was Sie erwähnt haben, ist ein großer Rohstoffmarkt. Was bedeutet das? Und warum ist das wichtig?

      Colin: Bettwaren haben allein in den USA einen Wert von 12 Milliarden US-Dollar, und Heimtextilien, zu denen Handtücher, Vorhänge und Überwürfe gehören, machen etwa 22 Milliarden US-Dollar aus. Und es wächst jährlich um etwa 10 %. Es gab also einige Geräusche in diesem Raum, aber es ist wirklich ein großer, langweiliger Raum, wenn Sie die Leute fragen: "Wo kaufen Sie Ihre Bettwäsche?" Sie sagen normalerweise Bed Bath oder Target oder Amazon und das sind alles Einzelhandelsmarken, die Anbieter verkaufen. Und deshalb mag ich wirklich die Gelegenheit für ... Und wenn Sie darüber nachdenken, sind andere Warenbereiche wirklich alles, was hauptsächlich preisempfindlich ist, sehr wenig Produktdifferenzierung, und das ist eine wirklich massive Kategorie für den täglichen Bedarf. Und Sie können sehen, dass es Beispiele von Leuten gibt, die dies in anderen Bereichen getan haben, richtig? Casper und andere Marken in der Matratzenindustrie. Du hast Native Deodorant, Quip Zahnbürsten.

      Colin: Also ich liebe dieses Modell wirklich, bei dem man etwas Alltägliches nehmen kann und sich auf der Produktseite sinnvoll unterscheiden kann, was unsere Laken weicher und atmungsaktiver und nachhaltiger als Baumwolle sind. Das Eukalyptus-Lyocell ist absolut unglaublich. Und dann können Sie sich sinnvoll in Bezug auf Ihre Marke, Ihren Kundenservice und Ihr Kundenerlebnis differenzieren. Und weil Sie nicht in den Einzelhandel gehen, haben Sie auch bessere und wettbewerbsfähigere Preise. Und deshalb ist es wirklich, denke ich, wirklich wichtig, um festzuhalten, warum Sie sich für den Markt entscheiden, den Sie wählen. Und es muss sich um Geschäftsmodellgründe handeln, nicht unbedingt um Produktgründe. Weil ich denke, dass viele Leute daran hängen bleiben.

      Felix: Verstanden. Woher wissen Sie also, worauf Sie sich konzentrieren sollten, um sich vom Produkt und von der Marke abzuheben? Ist es anders genug? Oder woher wissen Sie, worauf Sie Ihre Zeit, Energie, Ihr Kapital und Ihre Ressourcen konzentrieren sollten, um besser zu werden als das, was bereits da draußen ist?

      Colin: Das ist eine großartige Frage. Um es auf eine taktischere Ebene zu bringen, weil ich denke, dass viele Leute auf der strategischen Seite mehr daran interessiert sein könnten, im Grunde wollten wir eine Crowdfunding-Kampagne durchführen. Ich wusste schon immer, dass ich eine Crowdfunding-Kampagne machen wollte. Ich wollte nicht sofort Risikokapital aufnehmen. Ich kannte die Gefahren davon. Ich kannte den Zeitaufwand dafür, und ich kannte ehrlich gesagt die Ausfallrate davon. Und ich gründe eine Bettwarenfirma, basierend auf einem Wortspiel. Ich wusste nicht, ob Risikokapitalgeber davon begeistert sein würden. Und so wusste ich im Grunde, dass ich eine Crowdfunding-Kampagne über Kickstarter oder Indiegogo machen würde. Und im Allgemeinen benötigen Sie für diese Crowdfunding-Kampagnen auf hohem Niveau drei zentrale Wertstützen zur Differenzierung Ihres Produkts. Und so war es für uns, dass es buchstäblich weicher ist, weniger Oberflächenreibung als Baumwolle hat und für Heißschläfer offensichtlich atmungsaktiver und kühler ist. Und es ist nur, noch einmal, ich sage immer wieder, dass es das beste Produkt ist. Schamloser Produktstecker.

      Colin: Nummer zwei ist, dass es unglaublich nachhaltig ist. Verbraucht 96 % weniger Wasser als Bettlaken aus Baumwolle. Keine Insektizide, keine Pestizide. Er gilt als der nachhaltigste Stoff der Welt. Und Nummer drei ist, dass wir, weil wir zu dieser Zeit keine Geschäfte mit Einzelhändlern gemacht haben, nur unsere .com-Seite gemacht haben, unsere Bettlaken auf unserem Indiegogo für, glaube ich, 69 US-Dollar für jedes Größenset anbieten konnten, was offen gesagt war unterbewertet. Aber verglichen mit der Eukalyptus-Option von Bed Bath & Beyond haben sie einen Eukalyptus-Ursprungssatz für 180 Dollar für einen König. Wir haben sie aus preislicher Sicht ausgelöscht. Und so haben die Leute wirklich gut auf diese drei Wertstützen reagiert. Und deshalb ist nicht jeder Werteigentum gleich. Aber ich denke, Sie brauchen eine sinnvolle Differenzierung in drei verschiedenen Bereichen, um die Leute davon zu überzeugen, Ihnen eine Chance gegenüber einer anderen bestehenden Marke zu geben.

      Felix: Also, wenn Sie sich jetzt entschieden haben, was die Wertstütze ist, müssen Sie das dann ... Ich denke, das muss natürlich mit dem abgewogen werden, was tatsächlich erreichbar ist? Welche Art von ... Kann ich das erstellen? Was war dieser nächste Schritt für Sie? Haben Sie tatsächlich zuerst mit der Wertstütze begonnen oder sich angesehen, was in Bezug auf die Beschaffung möglich ist, in Bezug auf die Herstellung tatsächlicher Produkte?

      Colin: Das ist so eine interessante Frage. Also begann ich eigentlich mit der Idee für Bambusplatten, weil es ein großer bestehender Markt war, und ich wollte wirklich auf Amazon in einer ziemlich großen Kategorie, die bereits im Aufschwung war, etwas Aufsehen erregen. Am Ende wurde mir klar, dass Bambus für die Leute aus der Crowdfunding-Perspektive offen gesagt einfach nicht aufregend genug war. Ich habe viel mehr Materialbeschaffung und Produktrecherche betrieben und mich mit einer Reihe verschiedener Hersteller auf der ganzen Welt getroffen. Und da entdeckte ich das Material Eukalyptus, das in Bezug auf die Marktdurchdringung wirklich unerschlossen war. Und so fühlte es sich für mich als durchschnittlichen Amerikaner wirklich wie etwas Besonderes an. Habe viel mehr über die Haltbarkeit des Produkts recherchiert, über die Farbechtheit, die Nachhaltigkeit. Habe einige verschiedene Designs und Samplings gemacht. Und deshalb denke ich, wenn Sie Ihre Wertstützen festlegen, sollten sie in das Geschäftsmodell passen, richtig?

      Colin: Also alles zielgerichtet. Das Ziel war, dass wir eine sechsstellige Crowdfunding-Kampagne brauchen, um durchstarten zu können. Und dann die Aufgaben, um das zu tun, können Sie buchstäblich völlig agnostisch in Bezug auf die Aufgaben sein. Und ich denke, was S&G so schnell wachsen ließ, ist, dass ich mir diese Ziele setze und dann völlig leidenschaftslos über die Aufgaben bin, die ich schütteln muss, um sie zu erreichen. Meine ursprüngliche Aufgabe war also die Quelle des Herstellers von Bambusplatten. Und es verwandelte sich sehr schnell in einen gut etablierten, stabilen Hersteller von Eukalyptusfaser-Bettlaken, der ethisch ist und mit dem ich mich wohl fühlte, wenn ich Geschäfte machte. Und dann mussten wir natürlich unsere Designs und Tech-Packs machen. Aber wir haben erst nach dem Produkt, das auf Indiegogo vorverkauft wurde, wirklich mit der Herstellung begonnen oder in diesen Teil des Geschäfts investiert. Wir haben im Grunde auf die erste Verkaufswoche gewartet, um unsere Größen- und Farbverteilungsmustergröße zu haben. Und dann ging es von dort aus zu den Rennen. Aber wir haben diese Vereinbarung mit unserem Hersteller vor dem Indiegogo schriftlich getroffen. Aber ja, alles sollte dem Geschäftsmodell folgen und bei Bedarf im Handumdrehen dem Geschäft angepasst werden.

      Felix: Ja, das meinst du damit, agnostisch und leidenschaftslos an die Aufgaben heranzugehen, damit du nicht emotional reagierst, sondern objektiv betrachtest.

      Kolin: Genau. Tonnenweise Gründer und CEOs, und ich habe gerade ein Startup-Programm namens Techstars durchlaufen. Ich bin mir nicht sicher, ob Sie mit Techstars vertraut sind. Und einer der besten Beschleuniger, wenn nicht der beste Beschleuniger der Welt. Und ich habe definitiv ... Zum zweiten Mal habe ich es durchgemacht. Und es ist interessant. Ich liebe jeden, den ich im Ökosystem treffe, aber ich sehe viel mit Gründern, und es ist sehr offensichtlich, warum, oder? Sie haben dieses Baby. Sie haben diese Idee, an der sie schon ewig gearbeitet haben. Normalerweise ist es eine Lösung für ein Problem, das für sie sehr persönlich ist. Und oft kann das gut sein, weil es Sie einfach mit voller Leidenschaft und Engagement für das, was Sie bauen, hält, egal, was die Hindernisse sind. Aber oft endet es bei einem Gründer, der oft auch CEO ist und Entscheidungen trifft, die emotional und nicht realitätsbasiert sind.

      Colin: Und deshalb mache ich mein Geschäft wirklich leidenschaftlich. Meine Kunden liegen mir am Herzen. Ich bin leidenschaftlich daran interessiert, das Leben der Menschen zu verbessern, Menschen glücklich zu machen, Erfolg zu haben. Und dann ist das Produkt selbst das Beste, was das Produkt für das Unternehmen sein kann. Und das heißt, Sie werden unsere Entwicklung als Marke und als Unternehmen sehen, wenn wir unsere Eukalyptus-Überwürfe, unsere Eukalyptus-Bettdecken und Eukalyptus-Handtücher auf den Markt bringen. Wir werden eine ganze Marke für nachhaltige Heimtextilien aufbauen. Und wenn ich jemand wäre, der sich wirklich für eine bestimmte Kategorie begeistert, würde ich vielleicht nicht so denken.

      Felix: Wie stellst du sicher, dass du dich nicht langsam zu sehr in Produkte verliebst, Dinge mit der rosaroten Brille betrachtest? Fällt es Ihnen schwer, eine Marke aufzubauen, die Sie als Gründer so gut wie möglich widerspiegelt, und dabei emotionale Entscheidungen zu vermeiden?

      Colin: Nun, ich schlafe jede Nacht in meinem Produkt. Ich bin also sehr nah dran. Und meine Familie schläft darin, meine Freunde, meine Investoren. Ich bekomme jeden Tag E-Mails und Anrufe von ... Wir haben jetzt Zehntausende von Kunden im ganzen Land. Und die Leute lieben dieses Zeug. Und es ist interessant. Ich glaube, als ich anfing, war mir die Wirkung nicht ganz klar. Ich bin ein großer Mensch, wenn es um Nachhaltigkeit geht, und der Klimawandel ist ein heißes Thema von mir. Daher freue ich mich sehr, eine Marke für nachhaltige Heimtextilien aufzubauen. Vertrauen Sie mir, das ist es, was mich morgens aus dem Bett holt. Aber ich glaube, ich habe die Auswirkungen unterschätzt, die die Laken auf das Leben bestimmter Menschen haben würden. Wenn Sie von heißen Schläfern, schwangeren Frauen, Frauen in den Wechseljahren, Menschen mit extrem empfindlicher Haut, Ekzemen und wirklich schlimmen Allergien sprechen, ist es für mich wirklich großartig, ein Produkt entwickelt und jetzt Zehntausende davon verschickt zu haben von Einheiten dieses Produkts an Menschen, die nachts besser schlafen und die uns eine E-Mail schreiben und uns mitteilen, was für ein Spielveränderer es für sie ist.

      Colin: Ich denke, ich habe das wahrscheinlich als selbstverständlich angesehen, als ich das Geschäft gegründet habe, um ganz ehrlich zu Ihnen zu sein. Und das hält mich mehr involviert, ich denke, auf der Produktseite ist ... Auch hier geht es immer zurück zum Kunden. Es geht immer auf die Person zurück, die die Schachtel bekommt, die sie öffnet, die sie wäscht, sie auf ihr Bett legt, sich zum ersten Mal hineinlegt. Was denken sie bei sich? Was denken sie, wenn sie am nächsten Morgen aufwachen? Was sagen sie den Menschen und was sagen sie uns? Und ich denke, das hilft mir, auf dem Boden zu bleiben, ohne dass ich sage: "Okay, wir werden das nicht ändern, weil die Leute es lieben. Oder wir werden das nie ändern, weil Sie guten Empfang bekommen haben."

      Colin: Ich denke immer nur an die kontinuierliche Verbesserung auf der Produktseite. Und alles geht auf das Feedback zurück, das wir von unseren Kunden erhalten. Wir wählen unsere Farben buchstäblich auf der Grundlage von Kundenbefragungen aus. Wir wählen die Größe unserer Platten auf der Grundlage von Kundenbefragungen aus. Wir wählen unsere nächsten Produktlinien auf der Grundlage von Kundenbefragungen aus. Wir machen alles nach dem, was die Leute uns sagen, was sie wollen, denn ehrlich gesagt denke ich, dass die Leute schlau genug sind, uns zu sagen, was sie wollen.

      Felix: Das macht Sinn. Sie gehen also mit diesem Ansatz vor, indem Sie zuerst sicherstellen, dass Sie den Kunden lieben, und dann bei Bedarf die Produktänderung ändern, um sicherzustellen, dass der Kunde zufrieden ist. Sie führen mit diesem Wunsch, einen großartigen Kundenservice zu bieten. Das macht Sinn.

      Kolin: Ja. Ich wurde tatsächlich von Amazon auf dieser Seite inspiriert. Ihre Besessenheit von den Kunden, offensichtlich legendär, und ich liebe diesen Fokus. Ich denke, es ist wahnsinnig und es ist großartig für unser Geschäft.

      Felix: Schön. Sie haben es also erwähnt, das nächste, was wir hier auf seiner Liste haben, ist ein stark fragmentierter Markt ohne klaren Marktführer. Was ist hier die Schwelle? Woher wissen Sie, was als fragmentierter Markt gilt?

      Colin: Ich denke, es gibt hier zwei Antworten. Einer davon ist, dass es eine datengesteuerte Antwort gibt, bei der Sie sagen können: „Okay, wer ist die größte Marke, wenn es um Bettwäsche geht?“ Und wenn Sie sich den gesamten Markt ansehen und sehen, dass es einige Leute gibt, die 100 Millionen Dollar Umsatz machen, die 75 Millionen Umsatz machen, ein Haufen Leute in dieser Kategorie, Tonnen von Leuten im Bereich von 10 bis 50 Millionen Dollar Umsatz. Und auf einer breiteren Ebene ist es ein 12-Milliarden-Dollar-Marktplatz, der aus datengesteuerter Perspektive nicht wirklich schwer zu erkennen ist. Solange es niemanden gibt, würde ich sagen, mindestens wie ein 20%iger Margenanteil. Ich meine, wenn Sie sich zum Beispiel den Heimsicherheitsmarkt ansehen, offensichtlich ADT, alarm.com, Vivint und darüber hinaus gibt es wirklich ein paar andere Akteure, das ist ein perfektes Beispiel für einen hochkonzentrierten Markt. Sie möchten also wirklich sicherstellen, dass es niemanden gibt, der mindestens 20 % des Marktplatzes besitzt.

      Colin: Und dann aus einer zweiten Perspektive, einer intuitiven Perspektive, können Sie die Leute einfach fragen: "Hey, wenn Sie morgen x Produkt kaufen würden, Socken, Laken, Sonnenbrille, Couchtisch." Sie können anfangen, all diese verschiedenen Produkte zu benennen, von denen die Leute viele kaufen, viele von ihnen werden sagen: "Ich gehe zu Target." Oder: "Ich gehe zu x Händler." Und sie merken nicht einmal, dass sie tatsächlich eine Marke kaufen, die Hälfte der Zeit, wenn sie diese Einzelhandelsflächen besuchen. Und deshalb denke ich, dass es auch eine intuitive Ebene gibt, und einfach zu verstehen, was die Leute um dich herum denken und sagen. Und wenn Sie dann anfangen, eine E-Mail-Liste zu erstellen, können Sie Umfragen mit mehr als tausend Personen durchführen und diese qualitativen Daten auf analytischere Weise erhalten.

      Felix: Verstanden. So wie ich diese Liste durchgehe, denke ich, dass die nächsten sinnvoll sind. Keine Markentreue oder -affinität. Sehr eng mit Ihrer Antwort von vorhin verbunden. Und mit wenig Markendifferenzierung ... Also das nächste, ein Produkt, das traditionell im physischen Einzelhandel erhältlich war und das Sie dabei unterstützen könnten, es mit dem Direct-to-Consumer-Modell in Einklang zu bringen. Ich denke, viele Leute werden es so sehen, wie sie vielleicht sehen: "Oh, das wird ..." Sie könnten zwei Möglichkeiten sehen. Einer ist wie eine Gelegenheit, die Sie gesehen haben. Aber dann können die Leute auch sehen: "Oh, das ist wie ein großer Auftrieb für mich, weil es noch kein Modell wie dieses gibt." Also, was haben Sie hier mit Ihrem gesehen, insbesondere bei Sheets & Giggles, was haben Sie gesehen, das damals verfügbar war?

      Colin: Also die größte Inspiration für mich war Casper. Casper ist also das schnellste Unternehmen aller Zeiten mit einem Umsatz von 100 Millionen Dollar. Sie haben das in 12 Monaten gemacht, und sie haben es gemacht, weil sie 2014 die Frage gestellt haben: "Werden die Leute Matratzen online kaufen?" Und sie fragten zum perfekten Zeitpunkt. Es gab keinen Wettbewerb. Facebook-Anzeigen waren billig und hochwirksam. Der Kauf von Smartphones war eine riesige Peak-Akzeptanzkurve. Und es gab eine enorme Ineffizienz in Bezug auf den Kauf von Handy-Anzeigen im Vergleich zum Kauf von Desktop-Anzeigen und die dortige Preisgestaltung. Und sie kamen mit einem sehr einfachen 1.000-Dollar-Matratzenprodukt herein, eine Schräge, und … Nun, sie haben keine Königin und keinen König, und sie sagten im Grunde: „In Ordnung, großartig. Hier ist die Matratze. Es ist die Casper-Matratze. Möchtest du es? Es kostet 1.000 $. Absolutes Glück garantiert 100 Nächte Schlaf. Wir bringen es vorbei. Du musst es nicht in einem Geschäft abholen. Was denkst du?"

      Colin: Und die Leute haben sich einfach darauf gestürzt. Und die Matratzenindustrie hat in den USA etwa 15 Milliarden US-Dollar und ist daher ähnlich groß wie Bettlaken. Das hat mich sehr inspiriert und ich habe es mehr als eine Gelegenheit genutzt, bei der ich recherchiert habe und festgestellt habe, dass Bettwäsche hauptsächlich im Einzelhandel gekauft wird. Und wenn ich meistens sage, meine ich 80, 90 %. Und es ist eine dieser Kategorien, in denen ... Bekleidung ist eine weitere, in der Bekleidung immer noch stark physisch verkauft wird. Sie haben Elektronik ist das Gegenteil. Elektronik war 2016 glaube ich 70/30 physisch/online. Also ist es jetzt viel schlimmer. Es geht also wirklich darum, zu recherchieren und zu verstehen, wo die Leute das Produkt kaufen, und stellt es eine Chance oder ein Risiko dar?

      Colin: Es gibt zum Beispiel Dinge wie Essen, die es wirklich sehr schwer hatten, sich online durchzusetzen, im Vergleich zu stationären Produkten. Und Bekleidung ist aufgrund der Größenprobleme ein weiterer. Aber ich denke, dass es Chancen in jeder Kategorie gibt, die noch stark auf den physischen Einzelhandel ausgerichtet ist. Ich denke, das Coolste, das ich in letzter Zeit gesehen habe, ist eine neue Badezimmerfirma namens Shine, die Badezimmerumbauten direkt an Verbraucher durchführt, einfach wirklich cool. Es gibt also solche Sachen, die alle da draußen sind.

      Felix: Gibt es Überlegungen, die Sie in Bezug auf Investitionen in die Infrastruktur berücksichtigen müssen, um den Weg zum Direct-to-Consumer für Ihren Markt zu ebnen?

      Colin: Nun, ich bin vielleicht etwas verwirrt von der Frage, weil die Infrastruktur weitgehend vorhanden ist. Die größte Hürde ist absolut Kapital, um das Produkt herzustellen, zu versenden und tatsächlich das Marketing durchzuführen, das zum Verkauf des Produkts erforderlich ist. Ich denke, viele Leute, als sie das Unternehmen gegründet haben, sie ... Und ich sehe das so oft. Sie sagen: „Okay, großartig. Wir können etwas für 20 Dollar herstellen und dann können wir es für 50 verkaufen, und wir werden mit diesen 60 % eine Rohmarge von 30 Dollar erzielen. Großartig.“ Und sie denken nicht an Zölle, Fracht, Lagerhaltung, Versand, 3PL-Gebühren und dann noch an ihre Anschaffungskosten. Und dann noch die Rücklaufquote, die buchstäblich nur Dollar ausmacht. Und deshalb denke ich, dass die Infrastruktur, die wirklich benötigt wird, wiederum ein wirklich solides Verständnis Ihrer Margen ist.

      Colin: Und wird das Geschäft funktionieren, wenn Sie die gesamte Infrastruktur eingerichtet haben? Ich denke, das ist fast wichtiger als der eigentliche Aufbau der Infrastruktur. Ich denke, die Leute nutzen die Gelegenheit, sehr schnell Lagerbestände zu erstellen, ohne über die tatsächliche Aufteilung der Marge nachzudenken, wohin all die Dollars fließen werden, und sie lassen diese Marketingausgaben immer aus. Die Infrastruktur ist also in Bezug auf Shopify vorhanden. Sie können mit sehr wenig Entwicklungskompetenz sehr schnell einen Online-Shop eröffnen. Sie können ... Die gesamte Stripe-Infrastruktur und die Shopify-Zahlungsinfrastruktur sind dazu da, Zahlungen anzunehmen und Kreditkarten zu verarbeiten, ohne dass Sie die Daten und Sicherheit von Personen speichern und dafür verantwortlich sein müssen. Sie haben PayPal, was aus Sicht des Markenvertrauens fantastisch ist. Sie haben Ihr Facebook-Werbe-Ökosystem, Ihr Google-Werbe-Ökosystem, Instagram, Twitter, all das. Diese konvertieren nicht so gut wie Facebook und Google. Und so haben Sie all diese Elemente an Ort und Stelle.

      Colin: Und dann ist der schwierigste Teil aus logistischer Sicht wahrscheinlich die Herstellung und die Lieferkette. Ich denke, dass viele Leute das auch nicht verstehen, insbesondere in Bezug auf eine Mindestbestellmenge. Viele Leute sagen: "Oh ja." Nun, eigentlich habe ich gerade einen Startup-Wettbewerb gestartet, bei dem jemand sagte: „Wir werden dieses Stück Plastik für 2 US-Dollar pro Stück herstellen, und wir werden mit unserem Hersteller beginnen. Wir werden ihn bitten, eine 1000-Einheit herzustellen laufen, so dass wir sehr geringe Anlaufkosten für die Herstellung haben werden." Und ich sagte: "Wissen Sie, was die Mindestbestellmenge für dieses Stück Plastik ist?" Und sie sagten: "Was meinst du?" Und ich sagte: „Sie werden Ihre Form wahrscheinlich nicht auf die Maschinen am Fließband setzen und aufhören, was sie mit allen anderen tun, um 1.000 Einheiten Ihres 2-Dollar-Artikels zu produzieren. Es macht keinen Sinn für sie. Ihre Mindestbestellmengen liegen wahrscheinlich bei Zehn- oder Hunderttausenden von diesem Stück." Und sie hatten buchstäblich keine Ahnung. Sie hatten diese Frage nie gestellt.

      Colin: Viele Leute verstehen auch nicht die Kapitalkosten, die erforderlich sein werden, um etwas auf den Weg zu bringen, besonders in einem Rohstoffbereich, wo man wirklich jemanden, den Vertragshersteller, davon überzeugen muss, damit aufzuhören machen und sich auf Ihr Produkt und Ihr Design fokussieren und den anderen Kunden für eine gewisse Zeit Geschäfte abwenden.

      Felix: Verstanden. Also ich denke du hast meine Fragen beantwortet. Das nächste, was Sie gesagt haben, war ein Produkt mit einer Lieferkette von geringer Komplexität. Und ich denke, wir berühren das gerade. Warum war das wichtig für Sie?

      Colin: Nun, ich möchte ganz klar sein. Textil ist nicht so komplex, wie ich anfangs angenommen habe. Tatsächlich habe ich in den letzten Jahren eine enorme Wertschätzung und ein viel größeres Verständnis erfahren, und ich habe jetzt eine riesige Wissensbasis, wenn es um die Textilherstellung geht. Davon abgesehen gibt es keine Bluetooth-Komponente. Es gibt keine Firmware. Es gibt keine Software-Ingenieure im Personal. Es gibt keine App-Entwicklung. Und das meine ich damit, die meisten Startups werden so etwas wie ein IoT-Produkt bauen, das Ihnen beim Schlafen hilft, oder ein neues vernetztes Spielzeug, das jedes Kind lieben wird und das im vorderen Regal stehen wird jedes Target-Geschäfts. Und diese Art von Startkosten ist astronomisch im Vergleich zu etwas, das vielleicht nur ein paar Komponenten hat.

      Colin: Und während der Textilbereich im Allgemeinen komplex ist, besonders wenn es darum geht, Ihre Schrägen auszuwählen und sicherzustellen, dass Sie es nicht mit verschiedenen Kombinationen aus Größen, Farben und Mustern übertreiben, sind die beiden Komponenten eigentlich der Stoff und das Elastische, wenn es um unsere Laken geht. Und Sie haben den Faden und das Nähen. Und es gibt einen Prozess dazu. Es braucht Zeit, und Sie müssen die anfängliche Faserproduktion haben, um den Stoff herzustellen. Aber es ist kein vernetztes IoT-Produkt, das niemals Millionen von Dollar erfordert, um auf den Markt zu kommen.

      Felix: Verstanden. Also, wenn jemand da draußen auf diese Liste von Kriterien hört und ihren Geschäftserfolg garantieren möchte, gibt es einen Grund, warum jemand diesem Modell nicht folgen möchte? Oder warum sollte jemand lieber nicht?

      Colin: Nun, es ist schwer. Niemand gründet ein Unternehmen ohne Optimismus. Ich denke, alle Gründer sind ein bisschen wahnhaft und das ist auch gut so. Es ist eigentlich etwas, das uns Techstars am ersten Tag sagt: "Ihr seid alle verblendet." Und das liebe ich. Und ich kam von einem wirklich emotionalen, schwierigen Punkt in meinem Leben, an dem ich sehr aufgebracht war, hierher. Meine letzte Firma endete mit meiner Zeit dort. Und ich denke, wenn ich an einem etwas besseren Ort gewesen wäre, weiß ich nicht, ob ich kopfüber in meine eigene Marke gegangen wäre. Ich hätte mir vielleicht etwas Zeit genommen, um in einer größeren Firma zu arbeiten, etwas mehr Geld auf mein Bankkonto zu bekommen. Ich habe 15 Monate umsonst für mich gearbeitet. Das kann nicht jeder. Ich habe mich bis Februar dieses Jahres nicht bezahlt. Und deshalb denke ich, dass viele Leute, die versuchen, ein Unternehmen zu gründen, sich fragen müssen, ob sie den notwendigen Schmerz gemacht haben, vielleicht zu lernen oder zu scheitern oder etwas anderes auszuprobieren? Möglicherweise in der Firma eines anderen. Ich denke, sie müssen sich fragen: "Kann ich über einen längeren Zeitraum von sehr wenig oder gar nichts leben?" Ich rede von 12 Monaten. Und sie müssen sich auch fragen, was das Ziel des Unternehmens ist.

      Colin: Für mich war das Ziel zunächst, ein Lifestyle-Unternehmen aufzubauen, von dem ich leben und finanziell unabhängig sein kann. Das wollte ich tun. Und ich wollte das tun, um mich für andere Möglichkeiten in meinem Leben zu öffnen und etwas flexibler zu sein, um meine Familie zu sehen. Ich hatte damals einen neuen Neffen. Jetzt habe ich eine neue Nichte, zwei haben wir heute verkauft, was großartig ist. Und um ehrlich zu sein, habe ich ein bisschen einen Tiger am Schwanz bekommen, als wir das Indiegogo gemacht haben. Am Ende lieben die Leute die Marke. Sie lieben das Produkt. Am Ende haben wir 284.000 Dollar Crowdfunding auf Indiegogo gemacht. Und das war kein Zufall. Wir haben vorbereitet. Wir haben ungefähr 12 Wochen vor diesem Crowdfund-Launch viel vorbereitet.

      Colin: Ich denke, viele Leute müssen sich fragen: „Bin ich bereit? Bin ich bereit? Habe ich die Erfahrung? Verstehe ich, was ich aus der Perspektive eines Geschäftsmodells tue? Wird die Preisgestaltung des Produkts sowohl den Menschen aus einer Wertperspektive gefallen, was bei uns sehr der Fall ist, als auch genug Marge haben, damit ich alle meine variablen Kosten decken kann, plus genügend Marge übrig? meine Fixkosten decken?" Und das sind alles Fragen, die grundlegend, aber von entscheidender Bedeutung sind. Und ich glaube nicht, dass die Leute ihnen genug Zeit am Tag geben. Und das sind alle Risiken einer Unternehmensgründung: Sie könnten Ihre gesamten Lebensersparnisse in etwas stecken, und am Tag der Einführung des Crowdfunds kauft es niemand.

      Colin: Und das habe ich gesehen. Du gehst auf Reddit und andere Orte im Sub-Reddit für Unternehmertum, an dem ich teilnehme. Ich genieße diese Community. Sie sehen Tonnen von Leuten mit dieser Geschichte. Und Sie müssen wirklich vorsichtig sein, sehr methodisch vorzugehen und sehr ehrlich zu sich selbst zu sein, was Ihre Fähigkeiten sind und was nicht. Ich habe mich zum Beispiel gefragt: „Soll ich ein Softwareunternehmen gründen?“ Weil ich einige wirklich interessante Software-Ideen hatte. Ich war jahrelang im Startup-Ökosystem und hatte eine ganze Liste von Geschäftsmodellen, die ich liebte. Und am Ende habe ich mich für ein physisches Gut entschieden, weil ich dachte, darin am besten zu sein, auch wenn die anderen Modelle vielleicht ein größerer Markt oder ein überzeugenderes Missions- oder Technologie-Ethos waren. Und deshalb denke ich, dass viele Menschen all diese Fragen im Voraus klären müssen, und nur sehr wenige tun dies.

      Felix: Richtig. Und für Sie ist dieses spezielle Modell, das Sie sich ausgedacht haben und dem Sie folgen, speziell für jemanden, der in Ihrem Fall diese Art von Lifestyle-Geschäft wollte, und auch die finanzielle Unabhängigkeit und die Art von Flexibilität, die es Ihnen bietet.

      Kolin: Ja und nein. Wir sind vor einiger Zeit bei Techstars im Kreis gelaufen, 10 Gründer, und wir haben darüber gesprochen, warum wir unsere Unternehmen gegründet haben. Und der Hauptgrund, den alle sagten, war, dass wir es satt hatten, Befehle von anderen Leuten anzunehmen. Ich denke, viele der Leute, die diesen Podcast hören, können sich wahrscheinlich damit identifizieren. Ich liebe es, mit meiner eigenen Hand zu leben oder zu sterben. Ich mag es nicht, als Angestellter in anderen Unternehmen Dinge tun zu müssen, mit denen ich nicht einverstanden bin, und Marschbefehle zu befolgen. Ich war noch nie wirklich gut mit Autoritäten. I got fired from my first job out of college in five months. It was at the world's largest hedge fund in Connecticut, and I really did not fit in well there.

      Colin: And so that's that's just something for me personally is my primary motivation. But also the financial independence, the flexibility. I get to come home to Florida to see my new niece who's two weeks old, and I get to travel abroad when the occasion strikes, and I don't have to ask an employer for time off to visit my family, which is just the weirdest system that we've set up for ourselves. Like, "Can I please go see my family for Christmas?" So yeah, there's a lot baked into why I do what I do.

      Felix: Ja. Because I guess you're on the other side of this now where even like you said, a lot of people are going down this path and I think you're 100% right. A lot of them that are listening are also thinking of this, that they don't like taking marching orders. They don't want to be dragged along by circumstances. They want to be able to design their life. Now that you're on the other side of it, is there anything now that you're looking at that you still cannot free yourself from that maybe people think they might be able to free themselves from by pursuing this route?

      Colin: Well, sure. I think especially when you ... And this is a consideration that a lot of people need to think about is, "Is this going to be self-funded, revenue-funded, crowd-funded entirely? Or are we going to have to take on some outside capital at some point?" For us, we did have to take on outside capital and we are continuing to do so in the future. And so that ... At least I assume that we will. And so basically, I think the one thing that I thought I'd be able to get away from that I haven't is the responsibility to others. Both on the ... When you take money from people, you have this really strong fiduciary responsibility to maximize their return and to make sure that you are responsibly managing their money. And the way to offset that, and the way to make sure that you don't have investors breathing over your neck is to be very honest with them upfront about what the company is, and what it isn't.

      Colin: And I had conversations with venture capitalists early on who wanted to give me half a million dollars at x million dollar valuation, and they wanted to give me this and that. And a lot of them said, "But I want you to commit to either building this into a massive multi-hundred million dollar brand or to going bankrupt in 12 months." And they didn't say it like that, but that's the undertone; spend all the money and grow as fast as you can, or bust. And I don't like that model. I wanted something where I'm going to be independent. I wanted something that was profitable first, scalable second. And a lot of startups go scalable first, and then profitable second. And that's not what I wanted. And so being very honest with people upfront and setting that expectation, they'll respect you for your honesty. They might say, "Hey, it's not a fit for our fund." But the people who do invest in you are going to be on the total same page as you. And I love that. And then it gives you time to think about what you want the business to be in the future.

      Colin: And then on the other side, I do have a responsibility to my employees. I have a full-time team of four. I've got multiple consultants across the country that work with me as well, manufacturing partners, warehousing partners. And I love them all and we're hiring more people. We're going to probably be about 10 full-timers by the end of 2019. And I think about them every day in terms of, "Am I being good to them from a salary perspective? From a bonus perspective, healthcare." They can work at home, they can take as much time off and sick time as they need, so on and so forth. So I think responsibility in both directions is something that I probably didn't anticipate as much. I thought that I would just be free and be able to do my own thing, but that's not really how it works when you get any type of success.

      Felix: It sounds like it's still worth the trade-off though for you?

      Colin: For me, I think so. Ja. I'll be happier, I think, when the company is maybe a year from now, and I've got a more robust infrastructure set up underneath me. Right now I'm still doing a lot of the core functions, at least a 50/50 with some of the folks that I have. But some of the people I've hired have all been in core functions; products, supply chain, customer service, marketing. And I love that I've done all those jobs myself so I can hire a little bit more appropriately once I've actually done the position and understand what's needed. But, yeah, I wouldn't trade this for what I was doing two years ago. Auf keinen Fall. It could have failed and that's fine. You also have to be fine with failure.

      Colin: I even remember when I started it in October 2017, I said, "I'm going to know by about February if this is going to work or not." And by February we were capturing emails ahead of our Indiegogo campaign at like a 46% conversion click, which is nuts. Nobody captures emails at 46%, and we ended up capturing 11,000 emails in seven weeks ahead of our campaign. And that was the best prep we ever did. And so that was when I knew in like February, March 2018, that we've got something pretty special here. But if we had captured emails at a 5% or 1% click and everybody said, "Ah, we're not interested." I would just pack it up and started sending my resume out. And you've got to be okay with that.

      Felix: Right? So this is part of that 12 weeks of prep before Indiegogo. What are you guys doing to get 11,000 emails so quickly?

      Colin: On a high level, basically you have to think about the crowdfunding campaign as whatever your goal is. And by goal, I mean internal goal. Your external goals should be different than your internal goals. So our internal goal was 100,000. External on the Indiegogo was 50,000. The reason being is because the platforms have algorithms that reward campaigns that fully fund on their first day. And we wanted to have a goal that we thought we could hit on our first couple of days, which is an interesting way for them to set it up, but it is what it is. And so we wanted to do $100,000.

      Colin: Generally speaking for your first three days of crowdfund and your first 72 hours, you want to get 30% of your goal. So when you needed $30,000 in our first three days. If our average order value was going to be $100 right, $70 item price multiplied by 1.5 items per order. And that means that we needed to get 300 customers in our first three days. What that meant is that, and generally speaking, an email list converts at about 3% if you have people that are engaged. And so if we want 300 customers in our first three days and we knew all of them are going to come from our email list or most of them, that meant we had to get 10,000 emails period, in order to guarantee ourselves 300 customers in our first 72 hours. And so that's exactly what we did.

      Colin: And so we basically, from a tactical level, from an overarching level, that became our goal: 10,000 emails by May 1st, by our launch day last year. And so from a tactical level, we basically set up about 12 different landing pages on using Kickoff Labs, which is a great piece of software. We had that hooked into our Shopify obviously in our Mail Chimp to capture emails, and we had 12 different landing pages of different headers. Each one's different images, different calls to action. And then we did about 50 different Facebook ad variants targeting look-alike audiences of other crowdfunding campaigns. We got those lookalike audiences because we worked with a marketing agency that I actually trust with my life in this space, in the crowdfunding space.

      Colin: Just that FYI to everybody listening, there are an outrageous amount of predators and sharks. Don't do business with people willy-nilly. They will promise you the world. They will say, "Oh yeah, give us $2,000 set up the in 20% of every sale that we bring in and we're going to spend money like crazy. And you're going to make so much cash." What they'll do is they'll take your $2,000 setup fee, they'll spend $800 on ads and they will come back to you and they will say, "Sorry, the ad didn't convert like we were hoping them to. We can't just allocate money to campaigns that aren't converting. So, good luck." And then they will take your money and peace. And you'll be lucky if it's only 2000. A lot of them charge 5,000 for a setup.

      Colin: And so basically, I found the agency through referrals that I felt really passionately about. They're actually still my agency of record. And-

      Felix: Can you say that the agency?

      Colin: Yeah, sure. It's Russell Marketing. And I think the website's like Russellmarketing.co. Will Russell's the CEO there. Great guy. A good friend of mine now. Been working together for over a year now. It's crazy to think about it. And Will and the Russell Marketing team, they fill out the Boulder. They helped me identify if this was going to be a big enough opportunity or not for them. I would highly recommend working with them over other agencies that I spoke with. And I spoke with pretty much every major agency in the crowdfunding space. And basically, we were honed in on the same goal, which was 10,000 emails. We knew why we had to get it, and we work together to ...

      Colin: I did all the content, all the copywriting, all the photography, videography. I had friends that could help with everything. Still had to pay them, but it's nice to know people who can help with video and photo. And then Will and I set up all the landing pages and all the software together. And I built our Shopify site from the ground up and yeah, we ended up optimizing everything. We ended up having about four different landing pages for two or three core ad sets that were converting super well. Like I said, about 46%, which is nuts. Anything over 10% is great. 20% is epic. And so we were thrilled and just almost couldn't believe it when we saw what was happening with our email capture rates.

      Felix: So you were setting up these different ads and driving to different landing pages, and it sounds like it could get pretty complex the matrix of combinations. How did you decide what is worth testing?

      Colin: Well you basically just want to AB test several different core things, right? You want to test images, you want to test H1 text, you want to test H2, and then you want to test your call to action and placements of the call to action, and where the button is. You can test the color and stuff like that, but we were purple so we are always going to have purple buttons. That's always the funniest AB testing case study that people always cite is like, "Did you test the color like blue or green or red?" But it's the button. But the really interesting thing is understanding where your traffic's coming from. So for us, we're running Facebook ads. Everybody in 2018 and now in 2019 interact with Facebook on their phone. So 70% of our visitors come in from mobile. And so 70% of your visitors are coming from mobile, you don't give a damn what the desktop version looks like. You only care what the mobile version looks like. And the desktop version can basically do what it needs to do.

      Colin: And so we really optimize our landing pages for mobile visitors. We were maniacal and obsessive about what people saw the moment they hit the page. They needed to see an incredibly clear, concise value prop, an image that gets the entire brand across and intuitively tells them what we're selling in one image, and then a very concise H2 that describes the product, and then a button all above the fold so they don't have to scroll down whatsoever for them to give us their email. And that was core to what we did. And we tested a bunch of different stuff, and we got that conversion rate up from, I think it was like 30% the first week, 38, 39 all the way up to the mid-40s. And so that was just constantly optimizing. And then once we were about there, we didn't touch anything because we were afraid of breaking anything.

      Felix: Do you remember how much time you gave made between each of these optimizations to see if you ... Maybe not. Time's really the question. Maybe the budgets even that you put into this before you decide, "Okay that's not working. That is working.'

      Colin: Yeah. So we did it. We did a $1,000 initially of ads for our first week because we were wanting to drive a ton of traffic to see what was happening. And it's not really a time a test. Ich denke nicht. I think my philosophy on AB testing is it's a visitor's test. So if you're getting, let's say 1,000 visitors a day, that's a good enough sample size for you to make decisions on a one to two day basis. If you're only getting 100 visitors a day, it's not really a good enough sample size for you to make sweeping decisions without probably then, seven, or eight or nine days worth of data. But we could make decisions very rapidly because I'm a firm believer that like 1,000 people. And if you've taken a stats course, that's a pretty good sample size as long as it's coming from a broader population. And it was.

      Colin: We were basically just targeting people who had done crowdfunding and so they were all part of the same population of people who had backed prior Kickstarter, Indiegogo campaigns. And so we made these decisions within a day or two because we were getting so many visitors to the page, and that's the best way to do it is just get a mass of people in and make calls quickly. You've got to be intuitive with this stuff.

      Felix: I think that's a good point. The common approach that you hear out there is to scale your ads up very slowly. But I think when you're starting out, you just have to pay to learn. You have to pay for this data. And you're saying, "Don't dabble with advertising." Get as many people in as possible, so you shorten that iteration, shorten those cycles between what you're learning. And for you guys, $1,000 a week, a lot of people here that, they're like, "Wow, that's way too much money to be spending on ads at once." But you guys learned very quickly if you guys had a product that was desirable or not. And then just knowing that you can move forward with confidence.

      Colin: Exactly. And I'll say two things on this cause I know we're coming close I think to the end of the podcast, more or less. I'm a talkative guy. Number one is that if you don't have $1,000 to spend on ads, you shouldn't launch a company. Whether that money is yours or an angel round, friends and family, a loan, like whatever. If you don't have $1,000, $1,000 bucks on ads sound like a lot to you, you might not be at the right time in your life to start a company. That's totally fine. It is what it is.

      Colin: Und zweitens, ich glaube, dass ich viele Leute sehe, die häufige Fehler auf Facebook und anderen Werbekanälen machen, wo sie Geld ausgeben, aber nicht darauf abzielen, wer sie ausgeben. Sie testen nicht verschiedene Inhalte, um zu sehen, was funktioniert. Und das ist der seltsamste Fehler, den ich sehe. Der seltsamste Fehler; Die Leute reagieren nicht auf die Kommentare zu ihren Anzeigen. Und ich verstehe nicht, was die Leute denken, wenn sie das nicht tun. Wenn sich jemand in seinem Facebook-Feed die Zeit genommen hat, eine verdammte Anzeige, die wir alle hassen, anzuhalten, anzuklicken, zu kommentieren und eine Frage zu stellen oder etwas zu sagen, muss die Marke mit dieser Person interagieren. Sie müssen reagieren. Und ehrlich gesagt müssen sie innerhalb von 20 Minuten antworten. Sonst verlierst du sie. Und so habe ich den Facebook-Seitenmanager auf meinem Handy, ich habe mein ganzes Team, wir sind immer auf Facebook aufmerksam. Wir sind zu jeder Tageszeit telefonisch erreichbar. Ich nehme buchstäblich um 3:00 Uhr mitten in der Nacht den Hörer ab, wenn jemand anruft. Ich bin super besessen von diesem Zeug. Ich mag es nicht, wenn die Fragen der Leute weiter beantwortet werden, weil sie bezahlt werden und Sie die ganze Arbeit geleistet haben, um sie so weit zu bringen, dass sie interessiert genug sind, um eine Frage zu stellen. Und dann reagieren einige Leute einfach nicht auf Kommentare. Und ich frage mich: "Was zum Teufel machen die Leute?"

      Colin: Und ich denke, das war wahrscheinlich das Beste, was wir je gemacht haben, dass wir in Echtzeit auf Kommentare geantwortet haben, und wir haben Gespräche mit Leuten geführt, und es hat zu Anzeigen geführt, die Tausende von Likes und Tausende von Kommentaren hatten . Und rate was? Unsere Kommentare zählen alle in der Kommentarzählung. Wenn Nutzer durch ihre Anzeigen scrollen und etwa 2.000 Kommentare sehen, stammen vielleicht 1.000 davon von der Marke, weil wir 1.000 Fragen beantworten. Aber das ist der soziale Beweis, diese rohe Kommentarzahl und diese rohe Like-Zahl sind unglaublich wichtig, um auf Ihre Facebook-Anzeigen zu klicken. Sie müssen also sehr ansprechende Inhalte haben und sich dann auf die Menschen einlassen.

      Felix: Ja, ich denke, das ist ein häufiger Fehler, bei dem viele Leute auf die Idee kommen, ein Online-Geschäft zu gründen, damit sie alles automatisieren können und nicht mit Leuten reden müssen.

      Colin: Sie wollen ein Verbrauchergeschäft gründen, damit sie nicht mit Menschen zu tun haben.

      Felix: Richtig. Also denke ich, dass das ein Mentalitätswandel sein muss, wo man immer noch mit Menschen zu tun hat, man verkauft immer noch Menschen, man interagiert immer noch mit Menschen. Tun Sie also so, als würden Sie mit Menschen arbeiten. Also ich denke, das ist ein wirklich guter Punkt, den Sie ansprechen. Also eigentlich möchte ich über diese eine letzte Sache sprechen, die wirklich interessant war, nämlich, dass Sie erwähnt haben, dass einer der wichtigsten Wege, wie Sie dieses Geschäft, seine Marke wachsen lassen konnten, darin besteht, Menschen zu helfen, bevor Sie nach ihrer fragen Geld. Ich denke, dass der ganze Teil, dafür zu sorgen, dass Sie da sind und die Fragen der Leute und Ihre Kommentare beantworten, alles Sinn macht. Und dann war ein bestimmtes Beispiel, das Sie gegeben haben, ein Lebenslaufberatungsbeitrag auf Reddit, der irgendwie zu mehr Verkäufen für Ihre Sheets & Giggles-Produkte führt. Erzählt, warum das funktioniert.

      Colin: Nun, es ist okay. Also für Leute, die zuhören, wenn Sie mitten in einer Jobsuche mitten in einer Jobsuche sind, einfach Google Resume Advice Reddit, die viertgrößte Website der Welt. Und das erste Google-Ergebnis, das auftaucht, ist dieser Beitrag, den ich im Februar 2018 geschrieben habe. Und es ist ehrlich gesagt das Beste, was ich je mit meinem Leben gemacht habe, weil es über eine Million Mal angesehen wurde. Es hat uns eine Menge Traffic auf unsere Seite gebracht. Es war fantastisch für unser SEO. Und auf hoher Ebene war ich früher Personalvermittler, als ich 23, 24 war, und ich weiß, dass ich Zehntausende von Lebensläufen gesehen habe. Und eine Sache, die mich immer genervt hat, ist, dass die Kinder von, und das ist wie ein Randschimpf, nichts mit Bettzeug zu tun hat. Die Kinder aus Harvard, MIT, Yale, Berkeley, Stanford, Emory University, wo ich hingegangen bin, diese Kinder hatten die besten Lebensläufe. Und selbst wenn ich ihnen bis in ihre 20er, 30er und 40er gefolgt bin, haben Leute, die auf die drei besten Schulen gegangen sind, hervorragende Lebensläufe und Leute, die das nicht getan haben, haben es nicht.

      Colin: Und leider ist es bei einem Screener oft der erste Eindruck, den die Leute sehen, wenn sie ein Screener sind, wenn sie das Format Ihres Lebenslaufs sehen und Sie sofort basierend auf dem Text und dem weißen Raum beurteilen wie es aufgebaut ist und wie es für ihr Auge ästhetisch aussieht. Und sie beurteilen dich auch nach anderen Dingen. Wie Sexismus und Rassismus und ähnliches Zeug. Aber das Format ist entscheidend. Man muss mit dem richtigen Köder fischen. Sie können die besten Inhalte der Welt haben und Sie können der beste Mensch der Welt sein, aber wenn jemand Ihrem Lebenslauf nicht seine volle Aufmerksamkeit schenkt und aufrecht sitzt, wenn er ihn auf seinem Schreibtisch sieht, wird er es nicht tun bitte dich um ein Vorstellungsgespräch.

      Colin: Und so habe ich die besten Lebensläufe, die ich je von meinen Kandidaten gesehen habe, in einem zusammenhängenden Lebenslaufformat zusammengefasst, das eine Seite umfasst und super unkompliziert ist. Sie könnten Leerzeichen verwenden. Und ich habe es im Grunde kostenlos auf Reddit veröffentlicht, einfach als Download-Link, „Link to our Shopify for downloading from our web store“. Und ich war überwältigt von der Resonanz. Es wurde zu einem der am häufigsten positiv bewerteten Posts aller Zeiten im Job-Sub-Reddit. Das habe ich nicht erwartet. Es wurde in Artikeln online verlinkt. Es wurde verlinkt, die Leute schicken es sich die ganze Zeit. Und ich habe einen Follow-up-Post gemacht, der auch viel Aufmerksamkeit erregt hat, aber dieser Lebenslauf-Post hat wirklich ein Eigenleben entwickelt.

      Colin: Und so glaube ich auf hoher Ebene daran, anderen Menschen zu helfen, bevor man sich selbst hilft. Dahinter steckt viel Glaube an gutes Karma. Und so wollte ich diesen Beitrag schreiben, weil ich mir dachte, eines ist, ich habe dieses Lebenslaufformat, das ich wirklich mit Menschen teilen möchte, und ich liebe es, Menschen bei ihrer Jobsuche zu helfen, und das ist eine gute Möglichkeit für mich vielen Leuten auf einmal helfen, weil ich auf Reddit bin, die Leute fragen mich oft nach Lebenslaufratschlägen und ich habe mich entschieden, diesen einen großen Beitrag darüber zu machen, anstatt auf Leute einzeln zu antworten.

      Colin: Und zweitens war aus geschäftlicher Sicht für uns ein Rohstoffprodukt. Wir brauchen also wirklich nur Markenimpressionen und wir brauchen Leute, die uns auf Reddit sehen, uns auf Jiffy sehen, uns auf Facebook sehen, uns in ihren Podcasts sehen, und im Laufe der Zeit, wenn sie das nächste Mal Bettwäsche kaufen, denken sie vielleicht von Sheets & Kichern. Und für viele Leute, denen wir ehrlich gesagt bei ihrer Jobsuche geholfen haben, habe ich E-Mails von Hunderten von Leuten bekommen, die mir sagten, dass sie ihre neuen Jobs direkt wegen der Änderung des Lebenslaufs bekommen haben, obwohl sie kein Vorstellungsgespräch bekommen hatten Monate. Und dann sagen sie: "Um meinen neuen Job und meinen neuen Gehaltsscheck zu feiern, habe ich Ihre Bettwäsche gekauft." Das ist für mich das Coolste. Dadurch spüre ich diese unglaubliche Verbundenheit mit meinen Kunden und der Community rund um Sheets & Giggles.

      Colin: Und es bringt mich fast ein bisschen zum Weinen, ehrlich zu Gott, weil ich mich erinnere, als ich Personalvermittler war, bekam ich früher E-Mails und riefen mich an und fragten: „Bitte, ich brauche einen Job. Meine Familie ... Ich brauche Gesundheitsversorgung. Ich brauche Geld für meine Kinder." Es hat mich gebrochen, als ich Personalvermittler war. Diesen Einfluss auf die Menschen zu haben, während ich eine verdammte Bettwarenfirma gründe, und diese sehr persönliche Verbindung zu meinen Kunden und vielen von ihnen zu haben, weiß ich nicht. Es ist einfach etwas ganz Besonderes für mich. Und ich denke, die Leute erinnern sich daran und teilen es auf Reddit, und sie sprechen wirklich positiv über S&G.

      Colin: Es hat nichts mit Bettwäsche zu tun, aber ich denke, es hat viel mit der Marke und dem Unternehmen zu tun, das wir aufbauen wollen. Wir haben sogar einen kleinen Blogbeitrag darüber, in dem es heißt: „Warum redet ein Bettwarenhersteller über Lebensläufe? Entschuldigung, wollten Sie die 1.000 Thread-Zählungen lesen? Googlen Sie andere Wettinhalte. Das ist langweilig. Hier ist etwas Interessantes." Das ist also die Marke, die ich aufbauen möchte. Es ist ein bisschen verrückt, ein bisschen verrückt. Sehr hilfreich, und es tut viel Gutes in der Welt. Und das kommt auf alles an, was wir tun. Wir pflanzen Bäume für jede Bestellung. Wir spenden viele Laken an Obdachlosenheime, wir sparen viel Wasser und viele Pestizide und Insektizide, und wir haben Spaß daran.

      Felix: Vielen Dank für deine Zeit, Colin. Sheetsgiggles.com ist ihre Website. Nochmals vielen Dank, dass Sie gekommen sind und Ihre Erfahrungen geteilt haben.