Treffen Sie 3 frühere Gäste: Wachsen durch COVID-19

In dieser Folge von Shopify Masters sprechen wir mit drei früheren Gästen darüber, wie sie durch die Auswirkungen von COVID-19 wachsen. Wir sprechen mit Chris Meade von CROSSNET darüber, wie sie eine Umsatzsteigerung von 500 % erlebten, Jess Ekstrom von Headbands of Hope über ihr Maskenspendenprogramm und Gamal Codner von Fresh Heritage über die Verdreifachung ihres Marketingbudgets.

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Trotz Konjunkturabschwung auf Umsatzspitzen reagieren

Felix: Zuerst unterhalten wir uns mit Chris Meade von CROSSNET, dem weltweit ersten Four-Square-Volleyballspiel. Was war also die ursprüngliche Auswirkung von COVID-19 auf Ihr Unternehmen?

Chris Meade: Als COVID-19 begann, sahen wir in dieser ersten Woche wirklich eine Zunahme der Website-Besucher, was zu einer Steigerung der Konversion und des Umsatzes führte. Und seit ungefähr zwei Monaten sind die Verkäufe in den letzten zwei Monaten täglich um über 500 % gestiegen. Es war also eine wirklich verrückte Auswirkung auf unser Geschäft.

Felix: Was führen Sie als Ursache für diese Art von Traffic- und Umsatzspitzen an?

Chris: Es ist zweierlei. Offensichtlich suchen also mehr Menschen an ihren Telefonen und an ihrem Computer nach Zeitvertreib und interagieren mit Anzeigen. Am anderen Ende des Spektrums schalten weniger Leute Werbung, daher war der Facebook-Marktplatz für unser Unternehmen etwas kostengünstiger, sodass wir unsere Anzeigen erhöhen konnten, da wir unsere Kosten gesehen haben pro Akquisitionsabfall, also aus geschäftlicher Sicht einfach sinnvoll. Dann, für das eigentliche Spiel, das Vier-Wege-Volleyballnetz, richtig, es ist ein perfektes Freizeitgerät für alle, die zu Hause festsitzen. Ich lebe in Miami, also habe ich diesen Hinterhof oder Vorgarten nicht, aber die Mehrheit der Vereinigten Staaten hat ein Stück Gras, auf das sie hinausgehen und sich die Beine vertreten und ein paar Kalorien verbrennen und mit ihrer Familie spielen, wenn sie ' wieder zu Hause festsitzen und alle sind in Sicherheit. Es war also ein wirklich cooles Spiel und wir haben gesehen, dass Kunden es absolut lieben.

Felix: Gab es Dinge, die Sie seitdem gezielt getan haben, um das Unternehmen so zu positionieren, dass es Ihnen hilft, in dieser Zeit erfolgreich zu sein?

Chris: Ich denke, wir haben definitiv einen empathischeren Ansatz gewählt. Ich weiß, dass wir im Kundenservice enorm aufgestockt haben. Wir haben in dieser Zeit fünf verschiedene Neueinstellungen vorgenommen, nur um auf alle Kundendienstanfragen und Telefonanrufe zu reagieren. Ich weiß, dass sich die finanzielle Situation jede Sekunde ändert. Wenn also jemand kündigen muss, muss jemand unsere Abrechnung so weit wie möglich beschleunigen, damit alle gehört und gehört werden. Auf der Werbeseite haben wir einen geringeren Ansatz gewählt, um jetzt zu kaufen, da bessere Tage vor uns liegen. Wir freuen uns auf den Sommer, wir freuen uns darauf, wieder an den Strand zu gehen und Spaß mit unseren Freunden und unserer Familie zu haben, und wenn Sie unter Quarantäne gestellt werden und bei einer Familie in Sicherheit sind und vier Personen spielen können , perfekt. CROSSNET ist jetzt für Sie, wenn Sie nicht in einer Situation mit vier Personen sind, vielleicht ist CROSSNET in ein paar Monaten für Sie und Sie kaufen es jetzt und verstauen es, weil gute Zeiten kommen, also ist es jetzt weniger zu kaufen als mehr der guten Tage stehen bevor.

Felix: Hatten Sie die Betriebsabläufe für zusätzlichen Kundenservice oder irgendetwas anderes entlang der Lieferkette eingerichtet?

Chris: Wir haben ein paar mehr Fulfillment-Mitarbeiter eingestellt, nur um bei der Auftragserstellung zu helfen, Etiketten zu drucken, den Bestand tatsächlich täglich zu bewegen, und dann waren wir auf der Lieferseite für eine Situation wie diese gut ausgestattet. aber niemand ist bereit, aus dem Nichts ein Wachstum von 500 % zu sehen, also hat unser Bestand einen Schlag erlitten. Wir hatten das Glück, dass unsere Lieferkette viele Sachen in Eile an unser Lager liefern konnte, sodass wir Bestellungen aufgeben und die Dinge am Laufen halten konnten, und wir haben uns verdoppelt, um uns auf eine Situation vorzubereiten, falls dies passiert nicht länger, also haben wir zu viel Inventar gemacht, nur um uns vorzubereiten.

Felix: Wie seht ihr irgendwelche Änderungen oder sogar das Fehlen von Änderungen bis zum Ende des Jahres?

Chris: Wir gedeihen definitiv im Sommer, weil wir ein Strandprodukt sind, also sollten unsere besten Jahreszeiten Juni, Juli, August sein, also haben wir erwartet, dass es ansteigen wird, aber nie in diesem Ausmaß. Also bereiten wir uns darauf vor, dass die Dinge diesen Sommer gleich bleiben, wenn auch noch größer, weil die Leute mehr denn je darauf aus sind, zurückzukehren. Ich kann es kaum erwarten, an den Strand zu gehen. Ich weiß also, dass alle unsere Kunden genauso denken, also denke ich, dass unser Geschäft in den nächsten Monaten weiter florieren wird, und das Einzige, was ich tun kann, ist mich darauf vorzubereiten und die Werbung gut zu halten. Und das Tolle daran ist, dass wir viele nutzergenerierte Inhalte erhalten haben, und einige sagen nur: „Hey, meine Kinder waren heute fünf Stunden draußen und sie lieben dieses Ding.“ Oder: „Ich habe meine Kinder seit Dienstag nicht mehr gesehen. Sie sitzen den ganzen Tag im Garten und spielen.“ Wir haben also viele Erfahrungsberichte bekommen, was großartig ist.

Felix: Hast du damit gerechnet oder hast du das Gegenteil erwartet?

Chris: Wir wussten wirklich nicht, um ganz transparent mit Ihnen zu sein. Das Spiel kostet 150 US-Dollar, es ist also nicht das günstigste Produkt und es ist kein notwendiges Produkt, aber ich denke, im Laufe der Zeit haben die Leute wirklich verzweifelt nach etwas Spaß und etwas anderem gesucht. Wie oft kannst du da sitzen und Netflix schauen? Ich erinnere mich, sogar ich selbst, dass ich zum ersten Mal auf dem Facebook-Marktplatz einkaufe und versuche, Hanteln zum Kaufen zu finden, also suchen die Leute wirklich nach etwas Spaßigem, was sie tun können, und gehen Sie nach draußen, strecken Sie sich die Beine und haben Sie Spaß, und CROSSNET war perfekt dafür Ihnen. Wir waren also nicht vollständig vorbereitet. Ich würde Sie anlügen, wenn wir es wären, aber zum Glück hatten wir sogar After Pay, was es unseren Kunden ermöglicht, Zahlungspläne zu erstellen, also haben sie vielleicht nicht die 150 Dollar, aber sie haben 30 Dollar wir können ihnen das Netz besorgen, und solange sie die Zahlungen leisten, ist alles gut.

Felix: Worauf willst du deine Ressourcen fokussieren?

Chris: Mein größtes Anliegen ist es, die Kunden, die spielen, dazu zu bringen, tatsächlich weiterzugehen, Spaß zu haben und den Sport voranzutreiben. Ich denke, wir haben das letzte Mal darüber gesprochen, es ist nur einerseits, dass wir ein Produkt verkaufen, aber andererseits entwickeln wir einen Sport, und der Sport muss länger halten als das Produkt, also wir müssen die Leute nach draußen holen, weiter spielen, den Sport weiter vorantreiben, und das erreichen wir am besten, indem wir Wettbewerbe fahren, Turniere fahren, wenn die Welt zu einer Art Normalität zurückkehren kann. Wir haben Turniere und Events und auf der Seite der sozialen Medien veranstalten wir fast täglich Wettbewerbe.

Die Logistik beim Start eines neuen Spendenprogramms

Felix: In diesem nächsten Update gesellt sich Jess Ekstrom von Headbands of Hope zu mir. Headbands of Hope bietet eine große Auswahl an wunderschönen Stirnbändern und Haarschmuck für alle Altersgruppen. Für jeden gekauften Artikel wird ein Stirnband an ein krebskrankes Kind gespendet. Sie erfahren, wie sie ihr Modell geändert haben und in wenigen Wochen über 100.000 Masken an über 200 Krankenhäuser spenden konnten. Können Sie Ihr Unternehmen beschreiben und was Sie verkauft haben, bevor die Pandemie ausbrach?

Jess: Also bei Headbands of Hope verkaufen wir Stirnbänder und für jedes verkaufte Stirnband spenden wir eines an ein krebskrankes Kind. Es war etwas, das ich begann, als ich ein Junior im College war, keine Ahnung hatte, was ich tat, aber erkannte, dass viele Kinder, die ihre Haare durch Chemotherapie verloren, es liebten, ein Stirnband zu tragen.

Felix: Wie war Ihre unmittelbare Reaktion nach dem Ausbruch der Pandemie?

Jess: Wir hatten eine Konferenz, die wir für den 21. März geplant hatten, und wenn ich also das schlechteste Datum für die Ausrichtung einer Konferenz hätte auswählen können, wäre es das gewesen, weil sich alles in der Woche zuvor wirklich entwickelt hat. Und ich erinnere mich, als ich anfing, Summen über COVID zu hören, war es etwas, von dem Sie nicht wussten, ob es real war, wie ernst es war, wird es mich betreffen? Es war nur diese große Wolke der Unsicherheit, also hast du einfach weitergemacht, als ob die Dinge einfach wieder normal werden würden. Es war wie ein Hurrikan, der eines Tages einfach durchkommen und wieder verschwinden würde. Als mir klar wurde, dass dies etwas viel Größeres sein würde, erreicht man diesen Scheideweg, an dem man eine Entscheidung treffen muss, und eines der Dinge, die ich in meinem Buch Chasing the Bright Side sage, ist, dass es tatsächlich harte Zeiten sind lassen Sie uns die Wahl. Sie können die Entschuldigung dafür sein, warum wir weniger tun, oder sie können der Grund dafür sein, warum wir mehr tun. In diesem Moment haben wir uns entschieden, umzuschwenken. Wir stellten fest, dass es viele Krankenhäuser gab, die Masken benötigten. Es gab nicht genug Masken, um mit allem, was in Krankenhäusern im ganzen Land benötigt wurde, herumzukommen. Also haben wir unser Modell verschoben, um die Spende von Stirnbändern zu pausieren und stattdessen Masken zu spenden. Und in nur wenigen Wochen, seit dies alles begann, haben wir über 100.000 Masken an über 200 Krankenhäuser im ganzen Land gespendet.

Felix: Hast du festgestellt, dass die Kunden, die du gewonnen hast, hinter dieser neuen Mission stehen?

Jess: Absolut. Und ich denke, wir hatten diesen Moment als Team, als wir uns auf all das einließen und fast unsere Rüstung anlegten. Das werden ein paar harte Monate oder wie lange es auch dauern wird, bis wir das durchstehen, und es war tatsächlich ein riesiges Wachstum für Headbands of Hope und es gibt so viele Leute, die bei uns gekauft haben, so viele zum ersten Mal Kunden im letzten Monat, die uns vielleicht nie entdeckt hätten, wenn dies nicht gewesen wäre. Ich bin wirklich stolz auf mein Team, die Art und Weise, wie sie auch mit dem Pivot umgegangen sind und sich einfach darauf festgelegt haben, weil ich denke, dass es manchmal beim Pivot auf den Grad des Pivots ankommt. Manchmal sagst du: „Nun, wir können das versuchen, packen wir es an“, aber für Headbands of Hope haben wir einfach alles gegeben. Wir haben einfach alles gegeben, um Masken zu spenden, wir haben eine Partnerschaft mit Zappos geschlossen, um mehr zu spenden Masken, und von da an fing es richtig Feuer. Ich denke, bei all dem hat es uns auch gezeigt, dass neue Probleme auch neue Lösungen bedeuten. Gerade in der Wirtschaft können also auch Dinge, die man noch nie erlebt hat, Nährboden für Innovationen sein. Eines der Dinge, die wir bei Headbands of Hope tun und die einen großen Teil unseres Geschäfts ausmachen, ist der Großhandel, Geschäfte, und viele dieser Geschäfte sind geschlossen und haben Probleme. Also haben wir unser Minimum gestrichen, wir sollten zu dieser Messe im April gehen, die dann aber doch nicht stattfand, und es war eine Messe für Großhändler, um Produkte auszuwählen, und es ist ein ziemlich großer Teil unseres Geschäfts, den wir fast acht Mal pro Jahr machen Jahr. Meine Großhandelsleiterin hatte die Idee, eine virtuelle Messe zu veranstalten, also gingen wir ins Lager und sie baute einen Stand auf, wir würden auf einer Messe sein und gingen am Freitag um ein Uhr auf YouTube Live und schickten es an alle unserer Einzelhändler und unserer E-Mail-Liste, und die Leute schalteten sich ein, als sie unsere neuen Produkte, unsere Stirnbänder, die als Gesichtsschutz dienen, durchging und mehr Bestellungen erhielt, als sie hätte, wenn wir ohne Reisekosten zu den Messen gehen würden Standkosten. Dadurch sind auf jeden Fall einige neue Dinge entstanden, die wir auf jeden Fall weiterführen werden.

Felix: Als Sie sich als Team für diese neue Mission entschieden haben, was war für Sie einfacher als erwartet?

Jess: Ich denke, der Marketingaspekt. Wenn Sie in Ihrem Unternehmen Dreh- und Angelpunkte machen, haben Sie manchmal diese Angst vor, wie erkläre ich das, wie werden die Leute wissen, wo wir sie erreichen können? Und die Menschen waren so im Einklang mit dem, was in Krankenhäusern und dem Mangel an Masken geschah, dass es einfacher war, diese Verschiebung zu erklären, und die Kundgebung dahinter war von Anfang an unglaublich. Unser Engagement in den sozialen Medien stieg. Wir hatten verschiedene Influencer und Prominente, die dies teilten, und daher habe ich das Gefühl, dass der erste Funke der Marketingkampagne einfacher war, als wir erwartet hatten.

Felix: War da viel Planung dabei? Wie haben Sie Wege zum Durchbruch gefunden?

Jess: Wir gingen dorthin, wo das Feuer war. Da alle darüber sprachen, dass es einen Mangel an Masken gibt, waren wir da, um diese Lösung für die Menschen zu sein. Also ja, es kann schwierig sein, den Lärm zu unterdrücken, aber ich denke, wenn das, was Sie tun, relevant ist und auch etwas Positives bietet, denke ich, dass viele Menschen in der Untergangsstimmung waren und immer noch sind der Nachrichten, und wenn Sie da sind, um nicht nur relevant zu sein, sondern auch die Vorteile von all dem zu zeigen, hat es wirklich viel Aufmerksamkeit erregt. Und es gibt derzeit so viele Unternehmen, die das tun, dass es cool ist, die Fähigkeit zu sehen, das Geschäft umzulenken und wie das Geschäft wirklich ein Vehikel für Veränderungen sein kann.

Felix: Und was war schwerer? Was waren überraschende oder unerwartete Herausforderungen, die sich aus dieser Verschiebung ergaben?

Jess: Wir hatten einen der größten Auftragseingänge, den wir je bei Headbands of Hope gesehen haben. Darauf waren wir auf der operativen Seite nicht vorbereitet. Und wir haben unser eigenes Lager, wir haben Mitarbeiter in diesem Lager, und sie verbrachten 12 Stunden am Tag damit, Bestellungen herauszuholen, und viele der Bestellungen, die wir versenden wollten, kamen zu spät, über das Datum hinaus, das wir normalerweise versprechen Kunden erhalten ihre Bestellungen. Eines der Dinge, die wir in unserem Geschäft vor langer Zeit entschieden haben, ist, dass wir einfach völlig transparent sein werden. Transparent über unsere Fehler, transparent über unsere Mission, transparent darüber, wohin unsere Stirnbänder nach jedem Kauf gehen. Und so mussten wir am Ende Tausende von E-Mails an Leute senden, dass ihre Bestellung verspätet sein würde. Und ich glaube, es waren 2 % der Leute, die um Rückerstattung gebeten haben. Und es war wirklich cool zu sehen, dass die Kameradschaft unserer Kunden und dieser Community auch kleinen Unternehmen, die versuchten, einfach Bälle in der Luft zu jonglieren und über die Runden zu kommen, wirklich nachsichtig war. Ich erinnere mich an eine unserer Kundendienstmitarbeiterinnen, sie schickte diese E-Mail an alle und sie kopierte und fügte alle wirklich positiven Antworten von Leuten ein, nachdem wir diese E-Mails mit verspäteter Zustellung verschickt hatten, und die Betreffzeile lautete: People Are Good. Weil es für uns alle diese Hauptquelle der Angst war. Wir wollen als Unternehmen einen guten ersten Eindruck hinterlassen, und diese Verspätung der Bestellung ist normalerweise nicht unser Charakter, aber ich denke, wir haben mehr Vertrauen und mehr Wertschätzung gewonnen, indem wir transparent damit umgegangen sind und es angegangen sind und nicht nur die Post beschuldigt haben , und eines der Dinge sagte: "Weil Sie das gehandhabt haben, werde ich jetzt ein lebenslanger Kunde sein." Das war also eine Herausforderung, die jetzt nur noch eine wirklich coole Säule von Headbands of Hope war.

Felix: Wie haben Sie die Logistik für die Spende dieser Masken aufgebaut?

Jess: Wir haben uns mit jemandem von US Acute Hospitals verbunden, der 200 Krankenhäuser im ganzen Land beaufsichtigt. Aus logistischer Sicht war es also großartig, weil wir die Masken einfach direkt an sie schicken konnten und sie sie dann an die Krankenhäuser verteilten, die sie zu diesem Zeitpunkt am dringendsten benötigten. Es war wirklich großartig, diese Partnerschaft zu haben, und es war ein erstaunlicher Moment für unser Unternehmen, als wir sie anriefen und sagten: „Hey, wir haben 100.000 Masken, die wir spenden möchten“, weil wir sie in großen Mengen spenden wollten, anstatt sie zu versenden viele Kisten. Wir wollten eine Sendung versenden, und am anderen Ende des Telefons war es sehr tränenreich, was uns zu Tränen gerührt hat, und ich denke, diese Erfahrung hat auch die Menschlichkeit aller gezeigt, egal ob Sie ein Unternehmen sind, ob Sie es sind für einen Mitarbeiter im Gesundheitswesen, gerade auch die soziale Distanzierung ist mehr denn je ein Thema. Ich denke auch die Verbindung.

Felix: Wie planen Sie, das Geschäft im Laufe der Zeit anzupassen, um standzuhalten, wenn dies länger dauert als erwartet?

Jess: Ich denke wie jeder, wir bleiben locker. Ich denke, das ist etwas, was im Geschäftsleben schwierig ist, weil man die Dinge in Stein gemeißelt haben will, einen Sechsmonatsplan und einen Einjahresplan haben möchte, und wir gehen die Dinge lockerer an als zuvor. Wir bleiben jetzt bei der Maskenspende, bei den Mindestbestellmengen bleiben wir mit unseren Händlern flexibel. Aber mehr denn je entwickeln wir mehr Produkte, die Mehrzweck-Stirnbänder und Gesichtsschutz bieten. Das ist also die eine Sache, von der wir sicher sind, dass sie für eine Weile nicht verschwinden wird, von der wir glauben, dass wir sie wirklich gut machen können. Aber wie alle anderen denke ich, dass diese Vorstellung von Ungewissheit entweder wirklich beängstigend sein kann, wie dieses bevorstehende Unheil, oder einfach nur endlose Möglichkeiten. Und so versuchen wir, die endlose Möglichkeitsseite des Unsicherheitsspektrums zu wählen.

Warum die Verdreifachung der Marketingausgaben die richtige Entscheidung war

Felix: In diesem letzten Update für diese Folge geselle ich mich zu Gamal Codner von Fresh Heritage, Spezialpflegeprodukten für Männer. Wir unterhalten uns darüber, warum er ihr Marketingbudget verdreifacht hat und wie sich das auf das Geschäft ausgewirkt hat. Hallo Gamal. Erzählen Sie uns also mehr über Ihr Unternehmen.

Felix: Als COVID-19 zuschlug, die Pandemie zuschlug, was war Ihre unmittelbare Reaktion?

Gamal: Ich bin ausgeflippt. Ich war mir nicht sicher, wie schlimm oder wie lange diese Sache gehen würde, und ich sprach mit einigen meiner Berater und sie sagten im Wesentlichen: „Drei Dinge können passieren oder auch nicht. Sie müssen auf Ihren Cashflow achten und sich vorbereiten wenn die Hälfte Ihres Umsatzes gerade gesunken ist. Sie möchten sicherstellen, dass Sie in der Lage sind, Ihre Türen nicht schließen zu müssen. Zweitens, wie lange es dauern würde, bis Sie Produkte von Ihren Lieferanten erhalten, insbesondere von anderen Geschäften, die aus China oder Übersee einkaufen. Das war für uns problematisch, weil wir einen Teil unserer Verpackungen, Etiketten und Kartons aus Übersee beziehen. Und dann auch, wie sich dies auf unsere Fähigkeit auswirken wird, unsere Produkte an unsere Kunden zu liefern, da der Postdienst und ähnliches stark beeinträchtigt waren. Letztendlich entschied ich, dass ich, wenn wir ausgehen wollten, schwungvoll ausgehen wollte, also verdreifachte ich unser Werbebudget, anstatt es zu reduzieren, und steigerte die Produktion von Sachen wirklich und kam auf einen Plan, um zusätzliche Produkte auf den Markt zu bringen, weil Ich sagte: "Wenn ich ausgehen werde, werde ich ausgehen und schwingen."

Felix: Sie haben also erwähnt, dass Sie Berater haben, die Sie konsultiert haben, als COVID-19 zum ersten Mal auftauchte. Erzählen Sie uns mehr darüber, wie Sie eine Beziehung zu diesen Beratern aufgebaut haben.

Gamal: Ich glaube wirklich, dass es wichtig ist, von anderen zu lernen, die dort waren, wo man hin möchte, damit man nicht die gleichen Fehler machen muss, und deshalb habe ich recherchiert und einige Leute gefunden, die an meine gleiche Zielgruppe verkauft haben, weil Es ist fast schwierig, es an unsere Zielgruppe zu verkaufen, und so sah ich jemanden, der ein achtstelliges Unternehmen aufgebaut hatte. Ihr Unternehmen macht mehr als 20 Millionen pro Jahr, und ich habe mich gerade gemeldet. Aber abgesehen davon bin ich immer in Masterminds, ich investiere immer in neue Kurse, nur um in einem Ökosystem von Menschen zu sein, die das tun, was ich tue, und von denen ich lernen kann. Und gleichzeitig stelle ich sicher, dass ich meinen Teil dazu beitrage, anderen etwas zurückzugeben, die in der Lage sein wollen, ihre Marken dorthin zu bringen, wo meine Marke ist.

Felix: Wie bist du zu der Entscheidung gekommen, mehr für Werbung auszugeben, auf die sich die Leute normalerweise zurückziehen, wenn sie unsicher sind?

Gamal: Einen großen Teil habe ich in Bezug auf den Cashflow überprüft und ich würde mich als sparsame Person einstufen, also fühlte ich mich dort wohl. Ich stelle alle meine Produkte in den USA her, sie werden zum größten Teil in den USA hergestellt, mit Ausnahme von Schachteln und Verpackungen, die außerhalb der USA liegen, aber alle unsere Hauptzutaten waren hausintern. Ich habe dort einige Probleme mit unseren Produkten in unseren Nahrungsergänzungsmitteln und Vitaminen durchgemacht, aber letztendlich wurde mir klar, dass ich mich selbst und andere bewertete, bei denen meine Konkurrenten einkaufen konnten, und mir wurde klar, dass sie wahrscheinlich zurückfahren würden. Viele von ihnen haben stark in den Einzelhandel und den Verkauf über Einzelhandelskanäle investiert, und ich weiß, dass viele von ihnen niedrigere Warenkosten hatten, weil sie aus dem Ausland ausgelagert haben, was normalerweise ein Nachteil für mich ist, weil ich mehr Premiumprodukte habe. Aber ich habe gerade eine Gelegenheit erkannt, bei der die anderen Kaufoptionen für meine Verbraucher wahrscheinlich zurückgefahren werden müssen, und das war eine großartige Gelegenheit für mich, eine Stimme zu erheben und eine wirklich stärkere Bindung zu meiner Community aufzubauen.

Felix: Wie sind Sie an die Erhöhung Ihres Marketingbudgets herangegangen?

Gamal: Komischerweise habe ich es tatsächlich über Nacht verdreifacht. Ich würde das also nicht jedem empfehlen, aber für mich war es einfach... Wenn Leute über Werbung sprechen, denken sie, dass Werbung ihr Geschäft retten wird. Anzeigen verstärken nur das, was bereits vorhanden ist. Und so wusste ich, dass ich mein Publikum finden musste. Ich kannte den Verkaufstrichter, der konvertierte, und ich kannte unsere Konversionsraten. Ich bin buchstäblich reingegangen, habe einige Kampagnen gestartet und das Budget, das ich am Vortag hatte, verdreifacht. Und sie schnitten von Anfang an gut ab, und in der Zwischenzeit arbeitete ich daran, die Konversionsrate unseres Shops zu erhöhen, damit ich die Anzahl der Konversionen, die ich für die Werbeausgaben erzielte, maximieren konnte. Am Ende habe ich die Werbeausgaben wieder heruntergeschraubt, während ich den gleichen Umsatz erzielt habe, aber das liegt daran, dass ich mich darauf konzentriert habe, mehr Kunden zu konvertieren, die meine Anzeigen in den Laden brachten.

Felix: Mussten Sie andere Änderungen vornehmen, wie mehr Creatives oder mehr Blickwinkel für Ihre Anzeigen?

Gamal: Sie können sehr schnell müde werden, und um diese Initiative zur wirklichen Steigerung unserer Einnahmen zu unterstützen, haben wir eine Werbeagentur engagiert, für die sie nur verantwortlich waren, uns bei der Erstellung von Creatives zu helfen, und ich habe auch mit einigen Leuten vor Ort zusammengearbeitet Wir haben uns wirklich an unsere Influencer gewandt, um mehr benutzergenerierte Inhalte zu erhalten, denn selbst während dieser Pandemie habe ich, Zitat, unzitiert, viele der gut funktionierenden Creatives gesehen, die immer noch nur einfache benutzergenerierte Inhalte sind. Das Gute an einem größeren Budget ist, dass ich Dinge viel schneller testen und viel früher Ergebnisse zu meinen Hypothesen und Tests erhalten konnte, also war das seit Beginn der Pandemie so. Benutzergenerierte Inhalte übertreffen immer noch professionelle hochwertige Produktionsvideos und Fotografien, was für mich eine gute Sache ist, da sie meine Zeit, meine Bearbeitungszeit, verkürzen, um neue Kreative mit einigen meiner Anzeigen zu versehen.

Felix: Finden Sie, dass das generell zutrifft, dass nutzergenerierte Inhalte besser abschneiden als ein professionelles Fotoshooting?

Gamal : Ich coache ein paar Dutzend Unternehmer darin, wie sie Anzeigen nutzen können, um ihr Geschäft auszubauen, und wir haben dieses spezielle Szenario tatsächlich durchgemacht. Ich habe jemanden in meinem Programm, der sehr kreativ ist und viel professionellen Hintergrund hat, und wir haben das mit einem Produkt getestet, das mehr von benutzergenerierten Inhalten verwendet wird, und das hat wirklich gut funktioniert, und es ist in eine völlig andere Branche, eine völlig andere Bevölkerungsgruppe. Ich denke, das ist gerade jetzt wirklich wahr, da viele Leute online sind, denn das hat funktioniert, weil die durchschnittliche tägliche Nutzung von Facebook und Instagram durch die Decke geschossen ist. Jetzt war es mehr als der typische, durchschnittliche tägliche Benutzer bis Cyber ​​Monday, Black Friday. Das liegt daran, dass jeder von zu Hause aus arbeitet und wir alle wissen, dass Arbeit von zu Hause aus nur bedeutet, ein bisschen zu arbeiten und dann auf Instagram zu springen. Es gibt so viel mehr Augen darauf, und ich denke, die Leute sind sich bewusst, dass sie an sie verkauft werden, aber sie wollen das nicht. Aber gleichzeitig möchten sie wirklich teilbare virale Inhalte konsumieren, und daher sehe ich, dass Inhalte im TikTok-Stil, bei denen es schnell und lustig und humorvoll ist und etwas, das Sie teilen können, oder wirklich ansprechende Dinge wirklich gut laufen für Werbeanzeigen und nur für soziale Beiträge im Allgemeinen.

Felix: Hast du festgestellt, dass es in dieser Zeit billiger war, Werbung zu machen, oder ist es teurer, deine Kunden zu erreichen?

Gamal: Viel billiger, weil sich viele große Werbetreibende zurückgezogen haben, und so funktioniert die Werbung wie eine Auktion. Sie zahlen alle, um zu versuchen, denselben Verbraucher zu erreichen. Und so zogen sich so ziemlich alle großen Reisemarken, alle Hotels, Flüge, Fluggesellschaften, all diese Typen zurück, viele große Einzelhändler, sie zogen sich zurück. Das führte nur zu billigeren Auktionen, und so sah ich, wie meine CPMs auf etwa ein Drittel sanken, also erhöhte ich mein Budget um das Dreifache, und dann sanken meine CPMs um mindestens die Hälfte bis ein Drittel des ursprünglichen Werts.

Felix: Was waren einige Dinge, die Sie entdeckt und welche Änderungen Sie vorgenommen haben, um die Konversionsraten zu erhöhen?

Gamal: Das ist lustig, aber es gibt keine erprobte und wahre Sache, die garantiert funktioniert, aber es gibt einige Dinge, die Sie sich ansehen sollten, an denen Sie einige Anpassungen vornehmen könnten, die funktionieren könnten. Das allererste, was ich tat, war, dass ich bemerkte, dass meine mobile Website ganz anders konvertierte als mein Desktop-Traffic. Und so musste ich eine Entscheidung treffen, basierend darauf, dass mein Desktop viel mehr konvertierte, und die Änderungen, die ich anfangs vornahm, ließen das fallen, aber ich musste eine Entscheidung treffen, für welchen Traffic ich mich zu sehr engagieren würde, und da Social ist überwiegend mobil, 90% mobil, das habe ich geändert. Je nachdem, wer Ihr Kundenstamm ist, wie alt und demographisch er ist, wie er Ihre Inhalte konsumiert, vernichten einige dieser Änderungen, die gut für für Mobilgeräte optimierte Websites funktionieren, Conversions auf dem Desktop. Das war also eines der Dinge, die ich lernen musste, dass ich nicht nur eine allgemeine, universelle Veränderung sein konnte. Ich musste wirklich spezifisch sein. Einfache Dinge wie mehr Leute in meinen Einkaufswagen zu bringen, das sind eine Reihe von Änderungen, bei denen es um Platzierungen geht und nur um die Verwendung von Heatmaps, um zu erkennen, dass die Leute nicht einmal zu einem bestimmten Punkt meiner Website gehen, also war es sinnlos Ich habe sogar mein meistverkauftes Produkt dort platziert. Es ging nur darum, einzelne Konversionsraten von Produkten zu überprüfen und mehr davon zu einem Teil der Websites hinzuzufügen und meine Website neu zu ordnen, um diese heißen Produkte an der Stelle hinzuzufügen, die die meisten Leute auf meiner Website besucht haben. Und dann gab es bestimmte Änderungen, die ich an meinem eigentlichen Warenkorb vorgenommen habe, um auch die Conversions zu unterstützen, nur um es den Leuten zu erleichtern, die Checkout-Seite zu erreichen. Das Entfernen vieler Schritte und Prozesse und das Entfernen vieler erforderlicher Informationen an der Kasse und so weiter, sodass es für die Leute einfach viel nahtloser und einfacher ist, mir ihr Geld zu geben.

Felix: Welche Dinge hast du aus dem Checkout-Prozess entfernt?

Gamal: Einige der Dinge waren die zweite Adresszeile, die optional war. Habe das rausgenommen. Der Firmenname, nahm das heraus. Was sonst? Ein Telefon und eine E-Mail zu haben, hat das erledigt. Mit mittleren Anfangsbuchstaben, all das Zeug, nahm all das Zeug heraus. Und nur die wahren Grundlagen geben. Nur Name, eine Art von Kontaktinformationen, eine Adresszeile und das war's. Und eine große, die ich gegenüber einem der Schüler sah, die ich coache, sie verlangten, dass Sie ein Konto erstellen, und sie machten es den Leuten nur sehr schwer, das Produkt zu bekommen, das sie gekauft hatten.

Felix: Erinnern Sie sich, was die Änderung oder der Anstieg der Conversion-Rate während dieser Änderungen war, die Sie vorgenommen haben?

Gamal: Ich habe tatsächlich eine Steigerung von 100 % gesehen. Also habe ich verdoppelt. Wenn Sie also drei machen, sind es sechs, wenn Sie zwei machen, jetzt vier. Es war also eine deutliche Steigerung.

Felix: Welche Veränderungen nehmen Sie dort vor, um das Wiederkaufverhalten Ihrer Kunden zu fördern bzw. zu steigern?

Gamal: Das ist eigentlich ein sehr guter Punkt, den ich ansprechen wollte. Also haben wir auch eine mentale Veränderung vorgenommen, um unseren Fokus weg von meiner Kundenakquise und den Kosten für die Kundenakquise zu nehmen, mit denen ich ursprünglich begonnen habe, und ich habe Ihnen gesagt, dass ich mein Budget gesenkt und den Fokus auf den Wert der Kundenlebensdauer verlagert habe. Und weil wir ein Verbrauchsmaterial haben, haben wir uns sehr bemüht, unser Abonnementprogramm zu erweitern, und in den letzten 120 Tagen haben wir unser Abonnementprogramm um 450 % erweitert, also fast das Fünffache der Mitgliederzahl in unserem Programm. Und so haben wir es einfach geschafft, erstens haben wir uns früh auf die Probleme und Probleme unserer Verbraucher eingestellt, so dass unser Kundenstamm für einen farbigen Mann, der sich selbst pflegt, normalerweise wirklich coole Fachleute sind, die wichtige Jobs haben. Sie arbeiten jetzt von zu Hause aus, lassen ihre Kinder herumrennen und spielen, machen alle möglichen Geräusche, Sie können keine Telefonkonferenzen führen, und ihre Familie ist besorgt darüber, was passieren wird, und so lastet viel Druck auf ihnen . Also haben wir uns einfach wirklich in die Köpfe unserer Verbraucher hineinversetzt und mit ihnen auf eine Weise kommuniziert, die mehr Vertrauen aufgebaut hat, und dann haben wir das Wertversprechen in unserem Produkt gefunden, das sie dazu anregen würde, sich dazu zu verpflichten, unser Produkt in ihrem Leben zu haben hilf ihnen, diese Zeit zu überstehen. Wir haben auch unser Mitgliedschaftsprogramm wirklich gehämmert, und deshalb haben wir es nicht ein Abonnementprogramm genannt, wir haben es aus vielen psychologischen Gründen ein Mitgliedschaftsprogramm genannt, für das wir wahrscheinlich keine Zeit haben, aber wir haben gesehen, dass es geholfen hat viel. Und dann haben wir E-Mail- und nur Messaging- und Werbekampagnen entwickelt, um die Menschen wirklich zu motivieren und an die Vorteile zu erinnern, die es mit sich bringt, Mitglied unseres Programms zu werden. Aber das war etwas, was ich tun wollte, weil das auch viel Druck von mir genommen hat, denn ich wusste, wenn ich mein Mitgliedschaftsprogramm erweitern würde, würde das viel Rätsel aufheben, was die Zukunft für unser Unternehmen bereithält, wenn wir uns kennen würden hatte einige wiederkehrende, beständige Einnahmen durch das Unternehmen.

Felix: Wie können Händler da draußen versuchen, in diesen unsicheren Zeiten auf der Seite ihrer Kunden zu stehen, anstatt jemandem, der nur versucht, ihr Geld zu nehmen?

Gamal: Bei meinem Produkt handelt es sich um ein Nischenprodukt, daher ist es wahrscheinlich etwas schwieriger zu verstehen, daher werde ich mit meinen Schülern ein Beispiel verwenden, da wir diese Übung für alle durchgeführt haben. Einer meiner Schüler verkauft wirklich hochwertiges Make-up. Sie ist eine berühmte Maskenbildnerin und sie hat eine Make-up-Linie auf den Markt gebracht, und sie lief gut, aber es ist ein Premiumprodukt, und sie dachte: „Mann, niemand will in diesen Zeiten all dieses zusätzliche Geld ausgeben ihr Geld?" Aber als wir ihr Kundenprofil noch einmal durchgegangen sind, haben wir festgestellt, dass ihre Kunden ihr Produkt in einer Zeit wie dieser wirklich brauchten und sie auf andere Weise Hilfe brauchten. Und so gingen viele dieser Leute, diese Frauen, zu ihrer Arbeit und saßen in Kabinen und mussten nie jeden Tag jemanden sehen, also war es nicht so wichtig, sich schminken zu lassen und auf dem Punkt zu sein. Aber jetzt sind sie gezwungen, einen Fuß von einer Kamera entfernt zu sitzen und mit ihrem Präsidenten des Unternehmens oder dem Chef ihres Chefs an Zoom-Anrufen teilzunehmen, und sie werden aufgezeichnet, und es gibt eine Menge Angst darum. And so, I just changed her perspective and just reminded her of, "Hey, why you started this company is because you wanted to help women look and feel their best each day, and now's your time to shine." We talked through that and hit some of those talking points, and also realized that her brand, in order to succeed and help her customers, it wasn't only about makeup tutorials, it was about quick makeup tutorials for work because you're limited, and it was also providing some advice on how to work from home better, like zoom etiquette, or how to find better lighting, and mics, stuff like that, so how to manage your time better working from home. Her customer profile shifted and I just wanted to make sure that she understood that and was able to meet the customers where their new needs emerged. Ist das sinnvoll?

Felix: What kind of new products did you come out with at this time?

Gamal: We just completed our line, and so we sell premium and natural grooming products, to men of color with beards. And a lot of our products are inspired by origin stories. We went to North Africa and spent some time at a local village and just realized, all the grooming traditions there in North Africa can be brought back. And we always wanted to, because I'm Jamaican and from the Caribbean, we always wanted to add additional products that were inspired by the grooming traditions in the Caribbean, because there's many. We launched additional beard oil scents, and we launched a beard in-hair wash and a conditioner, and it's a complete system for men to just have a complete grooming system, all inspired by natural and organic ingredients from all around the world and in different African diaspora spots, so South America, the Caribbean, and different parts of Africa.

Felix: What are the plans that you're putting into place now or you're planning to put into place over the next year or so to make sure that you can sustain long term?

Gamal: What this has really taught me is that we shouldn't really rely on one source, both traffic, because that can change every day, product, and also on the vendor. So definitely having a plan B and C vendor because that vendor could go out of business and you can be screwed. That's happened to some people who are in my circle. So the importance of having multiple vendors and relationships, and then also this was just a reality check for us, with so many people being impacted. We are also launching into wellness, and so that's a really big initiative for us, and just wellness products like supplements and vitamins to specifically help people of color get access to really good, high-quality products that are going to change not only how they look on the outside, which our products do now, but really impact how they feel and change their bodies from the inside out. I'm really, really excited about that because I've just noticed during this time how important it is for self-care and personal care of your bodies.