Die wirklichen Opfer beim Aufbau eines siebenstelligen Unternehmens

Die Brustkrebsdiagnosen von Stacia Guzzos Mutter brachten sie dazu, nach möglichen Ursachen zu forschen. Die Entdeckung der möglichen Verbindung von Aluminium zu Krebs motivierte Stacia, ihre eigenen natürlichen Schönheitsprodukte herzustellen.

Stacia fand ihre Nische mit aluminiumfreiem Deo und startete SmartyPits. Von einer Hobby-Imkerin, die Lippenbalsam herstellte, verfeinerte Stacia ihre Spezialität und skalierte ihr Geschäft auf siebenstellige Beträge.

In dieser Episode von Shopify Masters erfahren Sie von Stacia Guzzo von SmartPits, wie sie ihre Nische gefunden hat und welche Entscheidungen sie treffen musste, um ihr Geschäft zu skalieren.

Wenn ich es noch einmal machen würde, würde ich versuchen, von Anfang an zu überlegen, was nötig wäre, um dieses Geschäft zu skalieren? Wie stark möchte ich es skalieren?

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Abschrift

Felix: Heute gesellt sich Stacia Guzzo von SmartyPits zu mir. SmartyPits stellt ein aluminiumfreies Deodorant her, das die Brustkrebsforschung und die Unterstützung von Überlebenden unterstützt. Es wurde 2014 gegründet und hat seinen Sitz in Tehachapi, Kalifornien, und ist auf dem besten Weg, dieses Jahr Ihre siebenstellige Zahl zu überschreiten. Willkommen.

Stacia: Vielen Dank, dass Sie mich haben.

Felix: Ja. Sie haben mir also erzählt, dass Sie diese Produktidee in einer ziemlich beängstigenden Zeit Ihres Lebens hatten. Erzählen Sie uns mehr darüber.

Stacia: Sicher. Ja. SmartyPits ist ein natürliches Deo, inspiriert von meiner Mutter. Sie hat Brustkrebs überlebt und als sie den Knoten entdeckte, war er leider direkt unter ihrer Achselhöhle. Wir hatten keine Familiengeschichte von Brustkrebs, keine genetische Veranlagung. Und die Ärzte, die sich um sie kümmerten, sagten ihr, dass es höchstwahrscheinlich durch etwas in ihrer Umgebung beeinflusst wurde, aber sie konnten ihr nicht sagen, was. Also begann ich zu recherchieren und erfuhr damals, dass Aluminium in Antitranspirantien ein Risikofaktor für Brustkrebs und Alzheimer sein könnte.

Stacia: Also wollte ich selbst aluminiumfrei werden, aber ich konnte nichts finden, was sich gut anfühlt und gut riecht und auf meinen Körper wirkt. Ich war damals ein Antitranspirant-Anwender mit klinischer Stärke. Das war also der Samen, der schließlich in SmartyPits sprießen würde. Es begann auf meinem eigenen Küchenherd, als ich versuchte, eine Formel zu finden, die mit meinem Körper funktionierte, und jetzt ist es zu etwas viel Größerem geworden.

Felix: Erstaunlich. Sie haben also eine Formel für Ihren eigenen Gebrauch gefunden. Wann begannen sich die Räder zu drehen, wo Sie erkannten, dass dies ein Geschäft werden könnte?

Stacia: Das Lustige ist, dass ich am Anfang nicht dachte, dass ich Deodorant verkaufen würde. Ich habe angefangen, viele verschiedene Hautpflegeprodukte zu verkaufen. Ich begann meine Hautpflegereise mit der Herstellung von Lippenbalsam. Wir waren Hobby-Imker. Und so hatten wir einen Bienenstock und es war unser erstes Jahr, in dem wir unseren eigenen Honig bekamen und uns um unsere eigenen Bienen kümmerten. Und mit der Honigernte kommt viel zusätzliches Bienenwachs. Wir hatten also dieses Bienenwachs und ich war mir nicht sicher, was ich damit machen sollte. Und ich sprach mit meinem Mann, ich sagte: "Nun, was denkst du? Soll ich Kerzen oder Lippenbalsam machen?" Und er sagte: "Mach das, was dich am meisten interessiert." Und ich dachte: "Lippenbalsam klingt, als würde es Spaß machen."

Stacia: Also habe ich meine erste Ladung Lippenbalsam gemacht. Ich habe eine Formel aus dem Internet und ich hatte noch nie zuvor eine solche Hautpflege hergestellt. Ich hatte keine Ahnung, was ich tat, und die Formel stellte sich als schrecklich heraus. Es war ein schrecklicher Lippenbalsam. Und ich fing einfach an zu denken: "Nun, ich könnte herausfinden, wie ich das besser machen kann." Also begann ich einfach zu recherchieren, was in die Formulierung von Hautpflegeprodukten einfließt. Ich habe einige Kurse besucht. Ich habe ein paar verschiedene Produkte bestellt und damit gespielt und sie an meine Freunde verteilt und um Feedback gebeten und ich habe angefangen, Lippenbalsam herzustellen und zu verkaufen, und daraus wurden Seifen- und Lotionsriegel und viele andere Dinge.

Stacia: Der Deodorant-Teil kam also erst vor ein paar Jahren in mich, als ich Hautpflege herstellte, weil es ein bisschen fortgeschrittener ist, wie man das Produkt formuliert und sicherstellt, dass es in verschiedenen Arten von Umgebungen stabil ist und sein würde effektiv und es wäre ein Produkt, das sich gut anfühlen würde. Und tatsächlich, meine ersten Iterationen davon fühlten sich nicht gut an. Ich denke, wie bei jedem Geschäft, insbesondere bei der Hautpflege, probierst du ein paar verschiedene Dinge aus und findest heraus, was ich besser machen kann? Das war viel von meiner Reise. Es beginnt mit einer bestimmten Art, Dinge zu tun, Kundenfeedback einzuholen und es erneut zu versuchen. Und so verkauften wir durch...

Stacia: 2014 habe ich alles verkauft. Ich verkaufte alle Arten von Hautpflege, die man sich vorstellen kann, auf lokalen Bauernmärkten und in einigen Geschäften vor Ort. Und ich glaube, es war 2016, ich habe auch Deodorant in sehr kleinen Mengen verkauft. Ich glaube, meine Chargengröße war damals sechs auf einmal. Und ich fing an, im Laufe der Zeit immer mehr Deodorants zu verkaufen. Und ich bemerkte, dass bei diesen Messen, zu denen ich ging, und bei diesen Handwerksausstellungen die Leute zurückkamen und sagten: „Oh, du bist die Deo-Dame.“ Und sie kamen nur wegen des Deos. Und nach und nach wurde Deodorant immer mehr zu unserem Umsatz, bis es 2018 noch 98 % unseres Umsatzes ausmachte, bevor ich alle anderen Arten von Produkten, die wir verkauft haben, einfach geschlossen habe.

Stacia: Ich habe immer noch ein paar andere Dinge im Hintergrund gemacht und irgendwann war es einfach so: „Nein, wir müssen tiefer gehen und mehr von dem tun, was wirklich gut läuft.“

Felix: Ich denke, es ist wichtig, mehr von dem zu machen, was gut läuft, weil ich denke, dass viele Unternehmer, besonders früh, wenn jemand auf sie zukommt und sie eine Menge verschiedener Dinge verkaufen und eine ziemlich breite Identität mit sich haben Geschäft und sie kamen auf mich zu, jemand kam auf mich zu und sagte: "Du bist die Deo-Dame", und sie denken vielleicht: "Ich habe all diese anderen Dinge, die ich auch verkaufen möchte." Sie könnten sich verdoppeln, um zu versuchen, die anderen Dinge genauso gut zum Laufen zu bringen. Aber Sie haben sich entschieden, sich nur auf eine Produktlinie zu konzentrieren, die anscheinend einen immer größeren Prozentsatz des Umsatzes ausmacht.

Felix: Was hat dich zu dieser Erkenntnis gebracht, dich auf das zu konzentrieren, was funktioniert, anstatt zu versuchen, das zu reparieren, was nicht funktioniert?

Stacia: Es gab verschiedene Punkte, an denen ich wirklich einige meiner anderen Leidenschaftsprojekte machen wollte und dann wollte ich einige der anderen Projekte zum Laufen bringen. Und ich habe sogar einmal zu einem meiner Freunde gesagt: "Ich will nicht nur Deo verkaufen." Aber ich glaube, irgendwann gab es eine Art Schalter in mir, der sich drehte und mir klar wurde, dass das Deodorant, das wir herstellten, auf der einen Seite wirklich etwas bewirkte. Ich fing an, dass Leute mir E-Mails schickten und bei diesen Shows mit mir sprachen und sagten: „Das ist das einzige natürliche Deodorant, das jemals bei mir funktioniert hat.“ Und ich hatte sogar einige Kunden, die sagten: „Ich schäme mich seit Jahren, auszugehen, weil ich mich weigere, ein Antitranspirant auf Aluminiumbasis aufzutragen. Und ich wusste einfach, dass ich wahrscheinlich jedes Mal ein bisschen riechen würde, wenn ich reingehe Öffentlichkeit und wegen Ihres Produkts muss ich mir darüber keine Gedanken mehr machen." Und ich sah, dass es wirklich einen Unterschied machte.

Stacia: Das war eher auf der Herzebene, ich fing an, mich selbst immer mehr für das Produkt zu begeistern. Auf der anderen Seite, der geschäftlichen Seite, habe ich einfach auf die Zahlen geschaut und gesehen, dass ich das als Geschäftsfrau irgendwann wissen muss, wenn ich ein tragfähiges, nachhaltiges Geschäft haben will, wenn ich etwas tun will dass ich wirklich leicht skalieren kann, das eine höhere Gewinnspanne hat als einige dieser anderen Dinge, bei denen ich versucht habe, einen quadratischen Stift in ein rundes Loch zu zwingen, das war die Sache, auf die ich mich wirklich konzentrieren musste.

Stacia: Und deshalb denke ich, dass ich beim Ausbau eines Geschäfts, wenn ich es noch einmal machen würde, versuchen würde, von Anfang an zu prüfen, was es braucht, um dieses Geschäft zu skalieren? Wie stark möchte ich es skalieren? Und dann, wenn ich es ziemlich groß skalieren möchte, wie praktikabel ist es, meine Prozesse zu ändern und mit jeder einzelnen Sache, die ich tue, größer zu werden. Und so war das Deo das, was das ein bisschen einfacher machte. Es war also ein bisschen Kopf und ein bisschen Herz, diese Entscheidung zu treffen.

Felix: Das macht Sinn. Also diese Frage, wie viel möchte ich skalieren? Will ich skalieren? Ich denke, besonders wenn Sie nicht an diesem Entscheidungspunkt waren, an dem Sie sich befanden, könnten viele Leute sagen: „Warum würden Sie es nicht einfach für immer skalieren und weiter wachsen und wachsen und wachsen und wachsen und nicht Stop?" Was ist Ihre Antwort heute? Gibt es einen Grund, warum Sie sagen würden: "Nein, das ist das Maximum, wo wir hin wollen."?

Stacia: Ja, ich denke, das ist es wirklich, es wird mit jedem Level, das du hochskalierst, etwas anderes. Und es hängt davon ab, was Sie als persönlicher Unternehmer wollen. Wollen Sie ein Unternehmen leiten, das Sie mit wirklich großen Einzelhändlern sprechen und viele Mitarbeiter haben und sich mit all den Dingen auseinandersetzen müssen, die dazu gehören? Da Skalierung nicht nur bedeutet, viel mehr Geld zu verdienen und für viel mehr Dinge verantwortlich zu sein, bedeutet Skalierung auch, dass Sie größere Rechnungen zu bezahlen haben und mehr Mitarbeiter haben, für die Sie verantwortlich sind und die Sie sicherstellen müssen dass Sie ihnen ein stabiles und gutes Arbeitsumfeld schaffen; dass Sie mehr Versicherungen haben, dass Sie für mehr Konten verantwortlich sein müssen, dass Sie mehr Vertreter oder Makler brauchen oder was auch immer Sie tun, und damit kann der Stress einhergehen, all das zu handhaben.

Stacia: Also, es gibt eine Menge Opfer, die wir als Familie skaliert haben, wir mussten darüber diskutieren, ob wir bereit sind, dieses Mal aufzugeben, unsere Wochenenden aufzugeben oder uns in die Lage zu versetzen, wo Wir müssen bestimmte familiäre Verpflichtungen ablehnen, die wir sonst hätten erledigen müssen, oder zu vielen Orten für verschiedene Messen reisen. Ich denke, man muss sich genau überlegen, was man bereit ist zu tun, um auf dieses Niveau skalieren zu können. Und ich denke, dass es viele Leute gibt, die sich mit viel kleineren Unternehmen wohlfühlen.

Stacia: Wenn es bequem ist, jedes Wochenende auf Bauernmärkte zu gehen und sich zu verkaufen und mit den Leuten zu reden und das Produkt die meiste Zeit selbst herzustellen und vielleicht ein oder zwei Angestellte zu haben … Ich kenne viele Leute, die sehr , sehr zufrieden mit diesem Lebensstil und es ist ein wirklich schöner Ort, um als Unternehmer zu sein. Ich denke also, dass all diese Faktoren abgewogen werden müssen, wenn man darüber nachdenkt, ob man wirklich groß werden oder kleiner bleiben oder irgendwo in der Mitte bleiben möchte.

Stacia: Ich denke, man bekommt einen kleinen Einblick, wenn man hineingeht, ob man den nächsten Sprung machen will oder nicht. Wir mussten uns immer ein bisschen vorher informieren, bevor wir aufsteigen, bevor wir zum Beispiel einen Mietvertrag für unser Lager unterschrieben oder beschlossen haben, mehrere Leute einzustellen, das Stellenangebot für mehrere Leute auszuschreiben. Wir mussten im Voraus ein Gespräch führen, um sicherzustellen, dass wir wussten, was mit diesen Sprüngen in dem, was notwendig wäre, verbunden wäre. Manchmal werden Sie den Sprung auf die Seite wagen, nun, wir werden diese neuen Ausgaben haben, wie die Verwaltung einer Immobilie oder die Verwaltung neuer Mitarbeiter oder was auch immer das sein mag. Und wir müssen das Geschäft aufbauen, um das unterstützen zu können, denn das ist sowieso unser Weg.

Stacia: Und dann haben Sie manchmal unerwartete Gelegenheiten und müssen sich entscheiden: "Ist das die Richtung, in die ich gehen möchte?" Wenn Sie einen großen Einzelhändler haben, der auf Sie zukommt und sagt: „Ich möchte bis nächsten Monat 50.000 Einheiten“, müssen Sie entscheiden, ob dies die Art von Geschäft ist, die ich sein möchte? Und wenn ja, was soll das bedeuten? Für mich und meine Familie und meine Angestellten und meine Finanzen und all das? Und Sie können sich an diesem Punkt entscheiden, nein zu sagen. Oder Sie können sagen: "Mal sehen, wohin es führt." Und ich denke, dass es wahrscheinlich viel damit zu tun hat, die Antwort hat wahrscheinlich viel damit zu tun, wie wohl Sie mit Risiken umgehen.

Felix: Wenn Sie sich in einer Situation befinden, in der Sie sich entscheiden, das Wachstum zu dämpfen, scheint es fast schwieriger, als einfach weiter Ja zu sagen und zu wachsen. Ich denke, die größte Herausforderung für viele Menschen besteht darin, einfach nein zu sagen und die Möglichkeiten sehr wählerisch zu nutzen. Haben Sie diese Erfahrung gemacht, bei der es Ihnen wirklich schwer gefallen ist, zu irgendetwas nein zu sagen? Haben Sie Beispiele dafür?

Stacia: Nun, ich denke, es ist, wie du gesagt hast, es ist wichtig, wählerisch zu sein, weil es viele verschiedene Möglichkeiten gibt, die sich zu jeder Zeit bieten können, und sie könnten wunderbar sein, aber ist es der richtige Zeitpunkt? Haben Sie die richtigen Ressourcen? Es gibt ein Beispiel dafür, dass wir zu etwas nein sagen. Uns wurde die Möglichkeit geboten, Ende letzten Jahres an einer Morgenshow des nationalen Netzwerks teilzunehmen. Sie haben uns mehrmals kontaktiert. Sie wollten, dass wir in das Programm aufgenommen werden, und als wir uns immer mehr auf diese Gespräche einließen, mussten wir das Produkt ziemlich stark rabattieren, aber im Austausch für die Marketingmöglichkeit und dann mussten wir ihnen eine zusätzliche geben Prozentsatz der Verkäufe, die wir gemacht haben, und sie haben uns darum gebeten, bevor wir an dem Programm teilnahmen, haben sie uns gebeten, eine bestimmte Menge an Produkten auf Lager zu haben. Sie konnten nicht garantieren, dass es verkauft würde, aber sie wollten, dass wir es auf Lager haben können, nur um für den Fall da zu sein, dass es verkauft wird.

Stacia: Und ich habe mit meinem Team darüber gesprochen und wir haben darüber gesprochen, was wir tun müssten, um diese Zahl zu erreichen. Es war eine ziemlich beträchtliche Anzahl, die wir auf Lager haben sollten, ohne Garantie für einen Verkauf. Und dass wir zusätzlich zu den Rabatten und der Angabe eines Prozentsatzes das Produkt im Grunde zum Selbstkostenpreis herstellen mussten. Und wir würden am Ende sogar brechen. Und mein Team und ich haben uns zusammengesetzt und wir haben ein wirklich langes und hartes Gespräch über alle Vor- und Nachteile geführt, weil es eine ziemlich große Marketingchance gab und wir in der Lage sein würden, viele Augen zu erreichen und eine Menge in die Hände zu bekommen von Leuten.

Stacia: Aber es gab damals auch viele andere Dinge, die mit anderen Einzelhändlern passierten, mit denen wir zusammenarbeiteten und versuchten, unsere Beziehung zu den Einzelhändlern aufzubauen, die wir haben. Wir haben derzeit etwa 1.100 Einzelhändler, mit denen wir bundesweit zusammenarbeiten. Um also an diesem nationalen Programm teilnehmen zu können, mussten wir im Wesentlichen alles auf Eis legen, und wir hätten die gesamte Arbeit, die wir mit diesen anderen Einzelhändlern machten, auf Eis legen müssen, um dies zu erreichen Anforderung. Am Ende des Tages entschieden wir, dass es einfach nicht der richtige Zeitpunkt für uns war.

Stacia: Wir haben nicht nein gesagt, dass wir das nie machen wollten, weil es irgendwann Sinn für uns machen könnte, aber es würde all die anderen Beziehungen gefährden, die wir mit diesen Einzelhändlern aufbauen und pflegen wollten Beziehungen, stellen Sie sicher, dass sie das Produkt haben, in das sie bereits investiert und das sie bereits bei uns gekauft haben, dass alles in Ordnung ist, dass wir alles auf Lager haben, wenn sie es in der Weihnachtszeit brauchen. Wir wollten sicherstellen, dass wir die Bandbreite und die Energie haben, um unser eigenes internes Marketing für den Black Friday und all die Dinge zu machen, die zu dieser Zeit anstanden.

Stacia: Also haben wir uns entschieden, an diesem Punkt nein zu sagen. Ich bereue es überhaupt nicht. Ich denke, dass es damals die absolut richtige Entscheidung für uns war, aber es war eine schwierige Entscheidung, weil es nie nur ein einfaches „Ja, das ist eine großartige Entscheidung“ oder „Nein, das ist keine großartige Entscheidung“ ist ." Es gibt immer Nuancen.

Felix: Ja. Ich denke, es ist einfacher, das Gefühl zu haben, Ja sagen zu müssen, wenn man das Gefühl hat, dass es eine Gelegenheit gibt, als würde es nie wieder kommen und es ist wie einmal im Leben. Was denkst du über diese Art von Make-or-Break-Situation? Existieren sie?

Stacia: Ich denke, zumindest auf unserer Seite ist eines der Dinge, die ich wirklich versucht habe, im Geschäft zu leben, und ich habe festgestellt, dass es für uns funktioniert hat, niemals eine Entscheidung aus Angst zu treffen. Wenn ich eine Entscheidung treffe, weil ich Angst davor habe, was passiert, wenn ich nicht Ja dazu sage, dann kommt es meistens nicht so, wie ich es mir gewünscht hätte. Wenn ich eine Entscheidung treffen kann und weiß, ob ich ja oder nein sage oder nicht, werde ich in Ordnung sein. Wir werden in diesem Geschäft gut zurechtkommen. Es kann in die eine oder andere Richtung gehen oder vielleicht müssen wir uns manchmal zusammenreißen und an diesem Ende einige Opfer bringen, oder es kann irgendwie verrückt werden und wir müssen vielleicht herausfinden, wie wir diese Nachfrage erfüllen wollen, aber wenn Ich weiß, dass ich die Entscheidung treffe, weil das Ja oder Nein mich nicht machen oder brechen wird, dann ist es viel einfacher, Freiheit bei dieser Entscheidung zu haben, als sie auf dieser einen Sache zu gründen, die die Sache sein wird verändert alles.

Stacia: Denn zumindest auf unserer Seite waren die Dinge, die monumental waren und uns verändert und die Flugbahn des Unternehmens verändert haben, Dinge, die ich nie gedacht hätte, bis sie in Bewegung waren.

Felix: Irgendwelche Beispiele dafür?

Stacia: Die Zusammenarbeit mit Grove Collaborative war einer dieser Momente. Wir arbeiten gerne mit Grove zusammen. Sie sind einer unserer größten Kunden, mit denen wir zusammenarbeiten. Und wir trafen sie auf der Natural Products Expo West im März 2018 und zu der Zeit, als wir uns unterhielten, wusste ich von Grove, aber ich wusste nicht, wie sehr sie unser Geschäft verändern würden. Sie waren jemand, mit dem ich gerade einige großartige Gespräche über die Arten von Unternehmen führte, mit denen wir gerne Geschäfte machen, und über die Art von Beziehungen, die wir mit den Käufern haben möchten, mit denen wir zusammenarbeiten. Ich hätte nie ahnen können, was für eine unglaubliche Partnerschaft daraus geworden wäre.

Stacia: Ich bin froh, dass ich es nicht vorher gewusst habe, weil ich glaube, ich hätte mich wahrscheinlich übermäßig unter Druck gesetzt, wenn ich gedacht hätte: „Oh, das wird einer dieser monumentalen Momente.“ Stattdessen entfaltete sich alles einfach organisch. Und sicherlich gab es einige Momente, in denen es so war: „Wow! Nun, das war unerwartet. Wie werden wir das herausfinden?“ Aber es war eines dieser Dinge, dass es wieder Entscheidungen waren, die einfach in Freiheit getroffen wurden, anstatt mit so viel Druck, dass es funktioniert.

Felix: Und Grove ist wie ein Einzelhändler?

Stacia: Ja. Grove Collaborative ist ein ziemlich großer Online-Händler.

Felix: Verstanden. Sie mussten also nicht nur gegen diese Versuchungen in Ihrem Kopf ankämpfen, wenn es darum ging, Entscheidungen zu treffen, sondern Sie haben auch erwähnt, dass viele Leute auf Sie zukommen und dass jedem, der ein Unternehmen besitzt oder etwas aufbaut, eine Menge Dinge passieren und sie kommen daher und sagen: "Du solltest dies tun, du solltest das versuchen." Es hat immer eine Art Meinung darüber, wie Sie Ihr Geschäft führen sollten. Und Sie haben erwähnt, dass viele Leute diese Ideen haben. Einige von ihnen sind großartig, einige von ihnen sind ziemlich schrecklich. Irgendwelche Ideenbeispiele... Na ja, eigentlich noch nicht einmal da, aber wie erkennt man heutzutage den Unterschied zwischen einer großartigen Idee und etwas Schrecklichem?

Stacia: Nun, ich werde sagen, dass ich im Laufe der Zeit viel besser geworden bin. Als ich mit dem Geschäft anfing, hatte ich das Gefühl: „Nun, ich weiß nicht mehr als der nächste Typ, also sicher, ich werde es versuchen“, und Sie verschwenden viel Geld und viel Zeit auf diesem. Und was ich sagen würde, ich wünschte, ich könnte zurückgehen und es meinem früheren Ich sagen, nur weil jemand sagt, dass etwas eine großartige Idee ist, heißt das noch nicht einmal, dass diese Person selbst Geld dafür ausgeben würde. Da können Marktforschung und Gespräche mit mehr Leuten und kleine Auflagen und dergleichen wirklich nützlich sein.

Stacia: Aber ja, ich denke, man muss ein bisschen davon haben, man muss einfach seine Intuition nutzen, auf sein Bauchgefühl hören und herausfinden können, wer ein bisschen mehr weiß und auf wen ich hören sollte und der gerade etwas teilt, das ihm in den Sinn gekommen ist. Ich versuche immer, den Leuten zuzuhören. Ich versuche nie, Leute niederzuschießen. Aber manchen Leuten muss man sagen: "Weißt du was, das ist eine wirklich tolle Idee. Das ist etwas, worüber ich nachdenken werde." Aber Sie könnten darüber nachdenken, aber es ist wahrscheinlich nicht etwas, das aus geschäftlicher Sicht am klügsten wäre.

Felix: Wenn Sie also auf eine schlechte Idee zurückblicken, die Sie vielleicht am Ende annehmen, können Sie im Nachhinein den Grund oder die fast wie roten Fahnen sehen, warum es eine schlechte Idee war? Wie kann man das identifizieren?

Stacia: Ich glaube, es gab… ich will nicht sagen, dass alle Dinge, die wir gemacht haben, notwendigerweise schreckliche Ideen waren, aber es waren Geldgruben. Es ist schwer zu sagen, wenn Sie rückblickend zurückblicken, dass dies Teil meiner Ausbildung als Unternehmer war, musste ich das durchmachen, um an den Ort zu gelangen, an dem ich jetzt bin? Denn wenn ich all diese Dinge nicht ausprobiert hätte, hätte ich dann die Weisheit, das auf einer größeren Bühne zu erkennen? Ich bin mir nicht sicher.

Felix: Das war eine Lektion, die du lernen musstest.

Stacia: Ja, genau.

Felix: Manchmal klingen diese Ideen so, als ob Sie etwas bekommen hätten, was direkt von Kunden kam, die sagten, dass sie das immer noch wollten, und Sie erwähnten, dass Sie versuchen, diese Tests im kleinen Maßstab durchzuführen. Also lass uns darüber reden. Wie testet man heutzutage Ideen? Vor allem, wenn es um neue Produkte oder Produktfeatures geht?

Stacia: Ja, also ich meine, wenn wir etwas im kleinen Maßstab testen wollen, haben wir an diesem Punkt ziemliches Glück, dass wir eine ziemlich robuste Großhandelsseite haben. Zu diesem Zeitpunkt machen etwa 85 % unseres Geschäfts Großhandelsgeschäfte aus. Wir können also etwas in unserem Einzelhandelskanal ausprobieren und sehen, ob das gut funktioniert und wie das bei den Kunden ankommt, bevor wir es auf die Großhandelsseite verschieben. Eine andere Möglichkeit, Dinge auszuprobieren, da wir manchmal mit sehr ausgewählten Geschäften zusammenarbeiten, die zu unseren besten Kunden gehören, und wir können einfach ein paar Prototypen herausbringen und sehen, wie die Kunden reagieren, und wenn die Resonanz gut ist, bringen wir sie es in größerem Maßstab.

Felix: Und das ist normalerweise ein ziemlich guter Vergleich oder es gibt einen Proxy, wenn es auf der B-to-C-Seite funktioniert, wo ich annehme, dass Sie auf Ihrer Website verkaufen und auf die Großhandelsseite umgestiegen sind. Es ist ziemlich übertragbar, so dass es an einem Ort funktioniert und höchstwahrscheinlich funktioniert, wenn es über die Einzelhändler verkauft wird?

Stacia: Oft schon. Ja.

Felix: Mm-hmm (bestätigend) Wenn Sie all diese verschiedenen Produkte einrichten, testen Sie all diese neuen, verschiedenen Dinge. Sie haben auch das Problem erwähnt, auf das Sie stoßen können, wenn Sie so viele verschiedene Dinge tun, dass Sie versuchen, allen zu dienen und alle glücklich zu machen, und versuchen, diese Frage zu beantworten, wer Ihr Kunde ist. Und viele Leute würden sagen: "Nun, jeder braucht mein Produkt, also ist jeder mein Kunde", und es ist ein wirklich schlechter Ort, um zu sein. Und Sie haben erwähnt, dass es für den Markt am Ende sehr verwirrend sein könnte, wenn er Sie anschaut.

Felix: Also sprich mit uns mehr darüber. Warum sehen Sie am Ende verwirrt oder verwirrt aus, wenn Sie versuchen, allen zu dienen?

Stacia: Ja. Ich denke, wenn Sie versuchen, allen zu dienen, versuchen Sie immer, mit einem sehr, sehr breiten Markt zu sprechen, und niemand hat wirklich das Gefühl, dass Sie mit ihnen sprechen. Und das kann einer der größten, meiner Meinung nach, Killer in Bezug auf einen Marketing-Push sein. Wir sind früh auf dieses Problem gestoßen, und je mehr ich herausfand, dass ich versuchte, mit allen zu sprechen, desto verworrener wurde die Botschaft. Als ich schließlich anfing, nachzuforschen und feststellte, dass ich einen ganz bestimmten Kunden hatte, mit dem ich sprechen wollte, hatten die Kunden umso mehr das Gefühl, dass ich ein Produkt entwickelte, das auf sie zugeschnitten war.

Stacia: Wenn Sie einem Kunden helfen, sich besonders zu fühlen, er Ihr Produkt verwendet, dass er geschätzt wird, dass Sie sich um seine Erfahrung kümmern, dann landet es einfach besser. Sie schaffen einen Kunden, der in einer Beziehung mit Ihnen sein möchte, der Sie mehr schätzt als nur die Transaktion, die wir als Unternehmen zu schätzen versuchen. Wir wollen Beziehungen über Transaktionen stellen. Wenn wir also versuchen, mit allen zu sprechen, wird es sehr transaktional, weil Sie nicht wirklich mit den individuellen Bedürfnissen von irgendjemandem sprechen. Du versuchst, eine Decke über alles zu legen.

Felix: Ich denke, das geht auf Ihren Punkt über diese angstbasierte Entscheidungsfindung zurück, bei der sich Menschen hinsetzen und entscheiden, wer Ihr Kunde ist. Sie wollen keinen zu kleinen Markt haben. Sie wollen kein Geld auf dem Tisch liegen lassen. Sie wollen keinen Teil des Marktes auf dem Tisch lassen. Sie sagen also, denken Sie nicht so darüber nach, Sie wollen in die Tiefe gehen. Woher wissen Sie also, wann Sie in Bezug auf den Kunden, den Sie ansprechen, und die Art der Botschaft, die Sie an ihn richten möchten, im Wesentlichen tief und eng genug vorgegangen sind?

Stacia: Nun, ich denke, wenn Ihr Kunde zum ersten Mal mehr Gespräche mit Ihnen führt, wenn es mehr ist als nur Fragen zu stellen oder "Haben Sie das?" Oder "Hast du das?" Wenn sie anfangen, mit Ihnen mehr über die Erfahrungen zu sprechen, die sie mit Ihrem Produkt gemacht haben, den Unterschied, den es gemacht hat, wissen Sie, dass Sie mit den richtigen Leuten sprechen. Wenn daraus ein Gespräch wird.

Felix: Ich verstehe. Wenn Sie heute vielleicht zu weit gefasst sind, würden Sie den Leuten empfehlen, sich anzusehen, wer mit ihnen spricht, und zu sehen, ob die Leute sich engagieren und sich tatsächlich an Sie wenden und Ihnen von ihren Erfahrungen, ihrer Geschichte erzählen, das ist Ihr wahrer Kunde?

Stacia: Ich denke, das ist ein wirklich guter Anfang. So fanden wir heraus, dass Deodorant wirklich das war, was die Leute wollten. Bevor das Geld das einholte, bevor sich unser Markt präsentierte, sprachen die Leute mit uns darüber, dass dies wirklich einen Unterschied für uns macht. Und das war ein frühes Zeichen für uns, dass wir diese Anstrengungen verdoppeln mussten, und das Geld folgte darauf. Darauf folgten die Verkäufe. Finden Sie heraus, worüber die Leute mit Ihnen sprechen möchten und was sie bewegt, und so finden Sie Ihre treuesten Kunden.

Stacia: Ich denke auch, dass dies ein guter Ausgangspunkt ist, um Ihren spezifischen Avatar für Ihren Kunden herauszufinden.

Felix: Wenn du neu anfangen müsstest, hättest du schmaler angefangen oder musstest du diese Übung machen, zu breit zu sein und dann einzuengen?

Stacia: Ich denke, für mich persönlich war es etwas, das ich durchmachen musste, weil ich so viele Dinge hatte, die ich gerne machte. Ich musste herausfinden, wo ich die Liebe zum Machen und das, was sich verkaufen lässt, heiraten und tatsächlich ein Geschäft über ein Hobby hinaus gründen könnte, aber ich denke, dass es etwas zu sagen gibt, entweder enger anzufangen oder nicht so an ein Hobby gebunden zu sein bestimmtes Produkt, für das Sie irgendwann nicht mehr bereit sind, es zu drehen. Und ich denke, das ist wirklich der Punkt, an dem ich mir wünschte, ich hätte früher eine Entscheidung getroffen, dass ich so viele Produkte für eine lange Zeit verkauft habe, weil ich wirklich entschlossen war, eine bestimmte Reihe von Produkten zu verkaufen, weil ich es einfach so unbedingt machen wollte und so wäre in Ordnung gewesen, außer es stand im Widerspruch zu meinem anderen Ziel, ein Unternehmen wirklich zu skalieren und Mitarbeiter zu haben und etwas zu bewegen und etwas zu bewirken.

Stacia: Also ich denke, wenn ich nur die anderen Produkte herstellen wollte und ich damit zufrieden gewesen wäre, nicht die Art von Einnahmen zu haben, die dieses Geschäft hat, und nicht in der Größenordnung, die dieses Geschäft hat, wäre das gewesen war auch vollkommen in ordnung. Aber ich denke, das geht auf unser frühes Gespräch zurück, dass man seine Ziele von Anfang an kennen muss, denn wenn man sehr zufrieden damit ist, alles selbst zu machen und am Wochenende auf Bauernmärkten zu verkaufen, ist das für manche Leute ein großartiger Weg , dann müssen Sie sich möglicherweise nicht eingrenzen, denn wenn Skalierung nicht Ihr Fokus ist, können Sie eine Menge Sachen verkaufen. Es könnte nur in geringerer Lautstärke sein.

Felix: Richtig. Das macht Sinn. Also ich denke, Sie haben auch erwähnt, dass Sie Ihren Kunden wirklich in- und auswendig lernen müssen, um zu erkennen, wo Sie anfangen sollen, oder vielleicht sind Sie zu weit gefasst, wie Sie sich eingrenzen können. Sie haben erwähnt, dass diese Gespräche, die Sie mit dem Kunden führen, eine Möglichkeit sind. Gibt es andere Möglichkeiten, wie Sie Ihren Kunden wirklich verstehen konnten und vielleicht verstehen, wer Ihr Kunde ist?

Stacia: Nun, ich denke, es ist immer gut, am Puls des allgemeinen Marktes zu sein. Um mehr über Ihre Konkurrenten zu erfahren und mit wem sie sprechen. Sie sind vielleicht nicht die gleichen Kunden wie Sie, aber nur um zu erfahren, mit wem sie sprechen und wie sie mit diesem Kunden sprechen. Sie können also auch eine Seite aus ihrem Playbook nehmen und sehen, was sie tun und welche Gespräche sie führen. Manchmal denke ich, von anderen Leuten zu lernen, und das gilt auch für komplementäre Marken, nicht nur von Wettbewerbern, aber ich denke, von anderen Unternehmen zu lernen, kann wirklich helfen, unser eigenes Geschäft zu fokussieren, denn selbst wenn wir nicht mit demselben Kundenstamm arbeiten, ist es so hilft uns, intern klärende Fragen darüber zu stellen, an wen wir verkaufen und warum wir das Produkt verkaufen und warum wir es herstellen und was wir damit machen wollen.

Felix: Können Sie ein Beispiel dafür geben, was Sie gelernt haben, wie Sie Ihr Geschäft oder die Produktlinie oder bestimmte Produkte beeinflusst haben, wenn Sie versuchen, sicherzustellen, dass Sie speziell auf einen bestimmten Kunden eingehen?

Stacia: Nun, eines der Dinge, die ich gelernt habe, als ich immer mehr Deodorants kreierte. Ich denke, eine großartige Lektion und ein Beispiel dafür wäre, dass die Leute mich immer wieder gefragt haben, ob es eine Reisegröße gibt, die sie kaufen können oder die sie kaufen können ausprobieren, weil die Leute verschiedene natürliche Deodorants ausprobierten und dasselbe sagten, was ich sagte, als ich anfing. Zum Beispiel: „Warum kann ich nichts finden, das mit meinem Körper funktioniert? Ich habe all diese anderen Dinge ausprobiert, sie funktionieren nicht.“ Und so war es das Ergebnis dieser Gespräche, eine Reisegröße zu bekommen, und sie würden tatsächlich die kleinen Minis sehen, die ich als Dufttester haben würde, und sie würden sagen: „Nun, kann ich nicht eine davon kaufen?“

Stacia: Und ich würde sagen: "Nun, ich habe keine in dieser Größe. Das sind nur die Dufttester." Aber das entwickelte sich schließlich zu einer Mini-Größe, die wir darin haben. Das ist eine unserer meistverkauften Linien, ist die Reisegröße. Die Leute benutzen sie zum Reisen. Und sie nutzen sie auch, um das Deo zum ersten Mal auszuprobieren.

Felix: Verstanden. Ich werde also ein wenig mehr über Ihr Marketing sprechen und Sie haben erwähnt, dass eines der Schlüsselelemente in der Entwicklung Ihrer Marke dieser Fokus auf Cause Marketing ist. Also zu Beginn, wie definieren Sie denn, was Cause Marketing ist?

Stacia: Cause Marketing richtet Ihr Marketing und Ihren Zweck für Ihr Unternehmen auf einen bestimmten Zweck aus. Und oft ist es viel spezifischer, als ich denke, dass viele Leute es machen oder es sein sollten. In unserem speziellen Fall haben wir also eine Cause-Marketing-Vereinbarung mit City of Hope, einem der weltweit führenden Unternehmen in der Krebsforschung. Und wir haben eine sehr spezifische Vereinbarung mit ihnen getroffen, dass wir 30 Cent von jedem verkauften großen Stick direkt an ihr Brustkrebsforschungsprogramm spenden würden. Das wurde mir sehr wichtig, weil wir anfangs nicht die Einnahmen hatten, um ein Give-Back-Programm durchführen zu können.

Stacia: Und ich habe klein angefangen. Das habe ich im Oktober 2017 getan, ich habe meinen Zeh am Anfang in Cause Marketing getaucht. So I took breast cancer awareness month and I said, "I want all of the revenue that we get from this one particular scent, I want all of the profits to go toward City of Hope's women's cancer program." And so we tried that at that point. And we were able to I think get $1,000 from that month's sales of that one scent. And I really liked that, but I wanted it to be beyond the breast cancer awareness month. It was a cause that was so close to my heart. It was the reason why I really wanted to do deodorant in the first place and to get it right and I wanted to be able to give back to the place that saved my mom's life.

Stacia: So I reached out to the City of Hope and to be honest, we went back and forth a few times because I didn't know anything about cause marketing in the beginning. So I told them, "Well, could we say 10% of our profits will be donated to City of Hope?" And they said, "Well, we don't really like that because what does that mean to the consumer? The consumer's not going to know what that means or how much that money is." On our end, I wasn't saying that to try to trick the consumer or anything. I just had always heard phrases like that, this much of profit or that much of profit. I never really thought about the fact like, Oh yeah, what if you're not profitable? If you're not profitable, then you're actually not donating any money. And that's really dishonest.

Stacia: So, that was a learning experience for me. I thought, "That makes a lot of sense. We need to be much more specific." And so that's why we came up with a specific amount from each deodorant stick to be donated to their program.

Felix: Like a dollar amount.

Stacia: Yeah, exactly. So they said it either needed to be of the percentage of the retail price or a specific dollar amount. And I liked a specific dollar amount because I felt that that was much more tangible, especially because different retailers will retail it for different amounts depending on if they're small, if they're big, what their profit margins are. So we came up with that 30 cents per large sticks sold.

Felix: I'm not sure how many other causes you've or how many other organizations you've worked with. But is it something that's pretty easy to engage or in an organization or a charity to do something like this? Like, do they have channels or a person that is in charge of taking these kinds of partnerships?

Stacia: Usually there is somebody that's in charge of working with partnerships like this. And a lot of times they'll have you sign a specific agreement. It will be for a certain amount of time with the amount that you are going to donate. And then typically, we've only done this a few times, but from people that I've spoken to, I hear that this is pretty typical that you will have some sort of floor dollar amount that you commit to giving them no matter what. So for example, you could say, "I'm going to donate a dollar from every bottle we sell to this organization over the course of one year with a minimum dollar amount of $10,000." And so that would be no matter what you're hitting that ground amount for them.

Stacia: In our case, our original agreement with the City of Hope was that we agreed to donate at least $7,500 to them over the course of a year. We ended up donating over $30,000 to them. So they were very flexible about what that low dollar amount was with us. But we were really happy to exceed that.

Felix: So when you are working with these organizations, I think a lot of people would think, "Okay, you are essentially donating money to them. So they should just kind of take whatever you can send them." But they actually, it sounds like they actually have like standards essentially that you're talking about where they want specific things, they want specific rules. Were there any other things that surprised you, not surprised you necessarily, but things that that maybe will catch other people off guard when they are trying to work out these kinds of partnerships?

Stacia: Yeah. Well, I mean if you think about it, it makes sense because if you're working with an organization that is relatively large whether that's a hospital or some sort of nonprofit or anything like that, it's not just you're giving them stuff, whether it's money or product or anything like that and they should be grateful for it, the flip side of that is if you're able to use their name in your marketing, there is value to that. There's tangible value to that. So I think that that was something that I hadn't given as much thought to before working with some of these organizations and cause marketing agreements. But it makes sense to respect the value of using their name and their logo and all of that, the intellectual property that they're able to give you in order to market your products because it makes your products more valuable to the consumer. You're adding value to your product through their value.

Stacia: So yeah, that was something that I just hadn't thought of in that way before. But once I did it made a lot of sense to me.

Felix: So what are some ways that you've been able to use the partnership in your marketing? Like what are some effective ways to make sure that people are aware of the impact that are making by purchasing the products?

Stacia: So for our particular product, we put messaging on the product itself. We have a call out on the front of our deodorant that says, "Your purchase is helping to save lives," and it directs the consumer to look on the back of the product. And then on the back of our deodorant, we include the clause about that we donate 30 cents from every large stick sold to life-saving breast cancer research and survivors' support. So we're able to do that on the product itself. We also have it on one of our pages on our website that talks all about the give-back program, in general, that has pictures from my team's visit to City of Hope. Every year we take my entire team down to the City of Hope campus. They give us an incredible tour.

Stacia: We get to talk to the doctors that are doing the research and some of the postdocs as well. And it's just a really neat experience. So we have a picture posted on about that on our website, on our give back page. And then we also list the different smaller places that we've donated just deodorants to free deodorants. And for that sort of thing, if it's a smaller organization, if it's a nonprofit that reaches out and says, "We have these gift bags and we'd love to include 50 deodorants in these chemo bags or something like that," typically you don't need a cause marketing agreement for a smaller organization like that. It's just a straight-up donation. And I always ask permission to make sure, "Is it okay that I put on our website that we donated these deodorants to you?"

Stacia: And so that can be a much less formal agreement. Well, oftentimes they'll give us a letter so that we have a tax-deductible letter from them and that's that. But if you're working with these larger organizations where you're going to be doing major donations and you're going to be using their name in your marketing again and again, that's something that you always want to make sure that you're on the up and up and that you don't just do it without asking them first because it may not end up turning out as well as your intentions are.

Felix: So you also talk about story-based marketing as a way for you to grow the brand. What is story-based marketing?

Stacia: Story-based marketing is where we connect our story with the story of the consumer. I think that some of the best story-based marketing is the type where you're able to weave those two stories together, where we acknowledge that we're more than just a business that is focused on the transactions and making money, that there is a story behind the product and why we make the product and why we continue to want to have so much passion behind this product. And then we acknowledge that there is a story that every consumer has, they come to the table with a story.

Stacia: Many of our customers, like I've mentioned, have stories of either having deodorant not work for them and feeling embarrassed or having cancer and needing something that's gentle enough for them to use while undergoing chemo and wanting an aluminum-free option or somebody whose parents had cancer or that it's not always like a sad story sometimes it's just, "I really love this scent because it reminds me of my honeymoon." But no matter what the story is, finding a way to interweave our story with their story so that we're humans that are connected by a product but still that are connected by the intertwining of these two stories.

Stacia: To me that's some of the most effective marketing, and it's also from a place of authenticity where it's not just, "Let me make as much money as I can," but there's an intent to connect with another human being behind the selling of the products.

Felix: Basically you're trying to make sure that they recognize that you are also another person, another human that's trying to connect with them. And I think to some degree you have to be vulnerable here or maybe even the more vulnerable you are, the more you're able to connect. Was this ever a difficult process for you to be open like this in the public?

Stacia: I think that I worried a little bit in the beginning that sharing the story of my mom's cancer that people would think that I was trying to take advantage of that situation to sell a product. It was something that I had a lot of fear about and I had to really think... and I knew my intentions and I had to think about, "Well, if I just talk about it authentically, if I work to connect with as many people as I can and just speak from my heart, then I hope that people will be able to see why this means so much to me and that I'm trying to take this experience in my family's history. And turn it into something that maybe is doing a little bit of good out of something that was so awful."

Stacia: And so from that perspective, it did require me to be a little bit vulnerable. I've been really happy that the majority of people, 99.9% of people have connected with me on that authentic level about it. That's all I could hope for because the whole reason why I do this is something that is coming from deep inside my heart.

Felix: Das macht Sinn. So I'll talk a little about the actual running operations of the business. How large is the team that works at SmartyPits?

Stacia: Currently our team is 13.

Felix: Toll. Is it a lot of your family that's also working on this business? It's sounded like that's what you were saying earlier?

Stacia: No, just my husband and myself actually. My husband works part-time with me. My mom isn't involved in the business at all other than watching my kids when we go to trade shows, which is a blessing. She gets to be in some pictures so that people can see the face behind the inspiration. The majority of the people that work for me, they're just people in our community that were looking for employment. And we've really turned into a much closer working family here. But yeah, we have people that are... Lots of high school students and graduates that I work with them just out of high school or just before they graduate, take them on as interns. And then we have all the way up to working moms coming back for the first time after raising their kids. It's a great group of people.

Felix: What about the apps and services that you rely on to run the business? What are some of your favorites?

Stacia: Let's see. So we use ReCharge for our subscription service and I really enjoy working with that app. It makes the subscription side much easier. We also use ShipStation to help us with keeping our shipping straight. Right now we're shipping probably between 800 and a thousand packages a month. So as we grow in our retail side, that will pick up, but it really helps to be able to keep all of those straight as well.

Felix: Toll. So thank you so much for coming on. I think smartypits.com and Stacia, thank you so much for coming on. I think that you have an amazing story. I'll leave with this kind of the last question, which is what is like the biggest lesson that you learned last year that you want to make sure that you guys apply and put in action for this year?

Stacia: I think that if I could say the biggest lesson that I had, it's something that we talked about earlier. It's just not to make decisions out of fear. It's to think about what is aligned with our core values. And our mission and make decisions based on what will help to strengthen our mission and move our mission forward rather than what do we think is the thing that will make us or break us at any given moment. That we're going to be okay no matter what. We just need to keep leading with our heart and business is going to grow.

Felix: Toll. Nochmals vielen Dank für Ihre Zeit.

Stacia: Thank you so much. It was a pleasure being here.