Verkaufen durch Unterrichten: Warum die Snowboard-Sucht auf Tutorial-Videos setzt

Gib jemandem einen Fisch und du ernährst ihn vielleicht einen Tag lang. Aber wenn Sie ihnen das Fischen beibringen, können Sie ihnen Fanggeräte verkaufen.

Das ist die Hauptprämisse hinter Content-Marketing – es hilft Ihnen, durch Bildung, Unterhaltung oder Inspiration durch Inhalte , die sich auf die von Ihnen verkauften Produkte beziehen, mehr Kunden anzuziehen und zu gewinnen.

Nev Lapwood ist der Gründer von Snowboard Addiction, Ihrer Quelle für Snowboard-Tutorials und Trainingsgeräte.

In dieser Episode von Shopify Masters erfahren Sie, wie er ein 1-Millionen-Dollar-Geschäft aufgebaut hat, indem er Snowboard-Trainingsvideos auf YouTube und Facebook erstellt und beworben hat.

Wir besprechen:

• So führen Sie Kunden von Ihren Videos zu Ihrer E-Mail-Liste.
• Warum negative Kommentare zu YouTube-Videos eine gute Sache sein können.
• So entscheiden Sie, welche Inhalte Sie kostenlos verschenken und wofür Sie Gebühren erheben sollten.

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Transkript:

Felix: Heute sprechen wir mit Nev Lapwood von SnowboardAddiction.com. Snowboard Addiction bietet die besten Snowboard-Trainingsprodukte und Tutorials und wurde 2007 gegründet und hat seinen Sitz in Whistler, BC, Kanada. Willkommen Nev.

Nev: Hallo Felix, wie geht's?

Felix: Gut, gut, danke fürs Kommen. Erzählen Sie uns ein bisschen mehr über Ihre Geschichte. Was sind einige der beliebtesten Produkte, die Sie verkaufen?

Nev: Ich bin in Neuseeland aufgewachsen, deshalb habe ich diesen anderen Akzent, und Snowboarden war meine Leidenschaft, als ich aufwuchs. Nachdem ich die Schule in Neuseeland beendet hatte, zog ich im Grunde genommen nach Kanada, weil ich mehr Snowboarden können wollte. Dort geriet ich schließlich in eine Situation, in der ich herausfinden musste, wie ich Geld zum Leben verdienen konnte. Ich beschloss, ein Geschäft zu machen, das auf dem aufbaute, was ich wusste, nämlich Snowboarden.

Wir haben eigentlich damit angefangen, nur Videos zu produzieren, die den Leuten das Snowboarden beibringen. Wir würden sie auf DVD verkaufen oder Sie könnten sie von unserer Website herunterladen. Von da an haben wir uns über viele Jahre und das Ausprobieren verschiedener Dinge darauf spezialisiert, Menschen Produkte für das körperliche Training zu verkaufen, die den Menschen helfen, ihr Snowboarden das ganze Jahr über zu verbessern.

Felix: Es ist erstaunlich, dass Sie bereits die Leidenschaft dafür hatten und sich gerade entschieden haben, Ihren Lebensunterhalt zu verdienen, indem Sie ein Unternehmen rund um diese Leidenschaft aufbauen. Ich denke, das ist ein Ziel für viele Unternehmer. Hatten Sie in der Vergangenheit Erfahrungen mit der Gründung von Unternehmen oder war dies Ihre allererste unternehmerische Tätigkeit?

Nev: Ich habe mich in Kleinigkeiten versucht. Das war mein erstes großes Geschäft. Ich hatte ein paar verschiedene Unternehmungen unternommen, aber nichts Bedeutendes. Ich war etwa 23, als ich damit anfing, also ziemlich jung, als ich mit Snowboard Addiction anfing.

Felix: Warum denkst du, dass dieser derjenige war, der durchstartete und viel größer wurde als deine anderen Versuche?

Nev: Nun, das war das erste Geschäft, das ich wirklich ernst genommen habe, und ich habe es einfach zum besten der Welt für das gemacht, was es bietet. Wenn Sie die beste Online-Video-Snowboard-Anleitung oder die besten Snowboard-Trainingsprodukte wollen, müssen Sie im Grunde auf meine Website kommen, um sie zu kaufen, denn niemand sonst ist so gut. Das ist einer der Gründe für unseren Erfolg, weil wir auf die Wünsche unserer Kunden gehört und es wirklich gut gemacht haben.

Felix: Ja, als Sie das Geschäft gestartet haben, haben Sie von Anfang an online verkauft oder haben Sie am Anfang versucht, persönlich zu verkaufen?

Nev: So ziemlich alles online und am Anfang verkauften wir viel mehr DVDs, weil das damals ein sehr beliebtes Format für Videos war, und dann ging es von dort zu offensichtlich digitalen Medieninhalten und physischen Produkten über.

Felix: Mm-hum (bestätigend). Wie haben Sie es früh gefördert, weil Sie sagen, dass dies ein Geschäft war, das Sie gegründet haben, und es war Ihr erstes großes Geschäft in einer Branche, über die Sie viel wussten, aber es schien nicht so, als hätten Sie einen schweren Hintergrund im Online-Marketing oder so. Wie haben Sie den Traffic und die Verkäufe früh bekommen?

Nev: Unser größter Traffic-Anbieter in den ersten fünf Jahren unseres Geschäfts war YouTube. Wir hatten eine riesige YouTube-Fangemeinde. Als ich anfing, Videos zu machen, waren Videokameras nicht sehr beliebt. GoPros gab es nicht. HD-Videos kamen gerade erst heraus und nicht viele Leute hatten Zugang, um Videos zu machen. Unser YouTube-Kanal war sehr beliebt und sorgte konstant für etwa 50 % des gesamten Traffics auf SnowboardAddiction.com, unserer Website.

Felix: Dieser YouTube-Kanal, das Geschäft, wurde 2007 gestartet. Wurde der YouTube-Kanal ungefähr zur gleichen Zeit gestartet oder gab es eine Zeit davor, dass diese Videos erstellt wurden?

Nev: Begann genau zur gleichen Zeit.

Felix: Oh, wow, also hast du das Ding Schritt für Schritt mit dem eigentlichen Geschäft ausgebaut. Dann denke ich, die Frage ist, wie Sie das Folgende so schnell anbauen konnten? Was haben Sie 2007 getan, um auf YouTube eine Fangemeinde zu gewinnen?

Nev: YouTube, es kam darauf an, wirklich gute Videos zu haben, offensichtlich wirklich gute Tags, gute Schlüsselwörter, Beschreibungen in allen YouTube-Videos. YouTube war damals nicht so wettbewerbsfähig wie heute, daher war es einfacher, eine Anhängerschaft zu bekommen. Einfach wirklich guter Inhalt, wirklich. Die besten Snowboard-Lehrinhalte zu haben, war das, was unsere Gefolgschaft ausmachte.

Felix: Das waren Tutorial-basierte Videos?

Nev: Ja, alle unsere Videos basierten auf Tutorials.

Felix: Ich denke, das ist ein Weg, über den auch viele Leute nachdenken, weil er natürlich sehr gut bei der Bewertung von Inhalten funktioniert hat, wo Sie durch Ihren Blog lehren und auf diese Weise den Verkehr durch Content-Marketing steigern. Das ist, glaube ich, die einfachste Herangehensweise, die jeder machen kann. Video ist ein größerer Schritt nach oben. Es erfordert viel mehr Zeitaufwand, kann aber eine viel nachhaltigere Wirkung für Ihre Kunden haben. Ich denke, eine der Schwierigkeiten, mit denen viele Menschen zu kämpfen haben, ist, woher weißt du, was du erschaffen sollst? Woher wissen Sie, was Sie Ihren potenziellen Kunden beibringen sollten?

Nev: Woher wissen wir? Wir haben einfach alles gelehrt, was ich in meinem Kopf wusste. Ich hatte einen etwas unfairen Vorteil. Ich bin die meiste Zeit meines Lebens auf einem sehr, sehr hohen Niveau Snowboard gefahren und überwiegend Autodidakt, weil es damals, als ich anfing, nicht viele Snowboardkurse gab. Vieles davon hatte ich das Glück, relativ gut darin zu sein, Menschen zu unterrichten, ganz natürlich.

Was wir dann über unseren YouTube-Kanal gemacht haben, ist, dass wir versucht haben, viele Leute zu unserem Newsletter zu bringen. Wir haben MailChimp verwendet, um E-Mails zu sammeln. Wir haben viel E-Mail-Marketing betrieben. Von Anfang an war es mein Ziel, viele Leute für unseren E-Mail-Newsletter zu gewinnen, und das ist auch heute noch ein Ziel, und es war für uns sehr erfolgreich. Wir konnten viele automatisierte Kampagnen einrichten, die ständig in den Posteingang der Leute gelangen und dabei helfen, unsere Leads in Kunden umzuwandeln.

Felix: Sehr cool, das sind also Kunden oder Interessenten, die vom YouTube-Kanal auf die Mailingliste kommen?

Nev: Ja, ursprünglich vom YouTube-Kanal. Heute kommt viel mehr unseres Marketings von Facebook. Ich denke, es ist ziemlich einfach zuzustimmen, dass Facebook derzeit eine riesige Plattform ist und YouTube leicht an Popularität verliert. Heute bekommen wir viel Traffic von Facebook, während es in der Vergangenheit überwiegend von YouTube kam.

Felix: Wenn du Facebook sagst, redest du von Facebook-Video, oder was von Facebook?

Nev: Nun, wir haben unsere Facebook-Fanseite. Ich glaube, da sind vielleicht 100.000 Leute dabei. Irgendwo. Vielleicht sind es 80.000. Darüber hinaus machen wir auch viel bezahlte Werbung mit Facebook. Wir werden Videos veröffentlichen und wir werden die Veröffentlichung dieser Videos verstärken und diese Videos dann neu ausrichten, damit sie im Grunde genommen im Newsfeed von jedem erscheinen, der Snowboarden mag oder ähnliche Demografien wie Snowboarden mag. Wir stellen fest, dass wir durch die Nutzung der aktuellen Facebook-Werbeplattform eine Menge sehr erschwingliches Marketing erhalten können.

Felix: Okay, lass uns über Facebook reden, und dann kommen wir gleich wieder ganz schnell zu YouTube zurück. Ich denke, YouTube und Videos im Allgemeinen sind meiner Meinung nach die Richtung, in die viele Unternehmer gehen können, wenn sie sich beim Erstellen von Videos wohlfühlen und vor der Kamera stehen. Gibt es hier aus Ihrer langjährigen Erfahrung Tipps? Wenn Sie Ihr allererstes Video erstellen, wie fangen Sie überhaupt an, es zu strukturieren? Was sollten Sie beachten, um auf Anhieb tolle Videos zu erstellen?

Nev: Das Lustige an Videos ist, dass du beim ersten Mal, wenn du eins machst, wahrscheinlich scheiße drauf sein wirst. Ich habe definitiv an meinen gelutscht. Aber je öfter du sie machst, desto besser wird es. Nur weil du vor der Kamera lutschst, ist das kein Grund, es nicht zu tun. Je öfter Sie es tun, desto klarer werden Sie, desto besser werden Sie bei der Präsentation, desto besser werden Sie beim Bearbeiten, desto einfacher wird es. Auf jeden Fall habe ich das bei meinem eigenen Unternehmen erlebt. Tipps auf Anhieb, wenn Sie nicht möchten, dass sie zu lang sind. Heutzutage wird die Aufmerksamkeitsspanne der Menschen immer kürzer.

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Jetzt versuchen wir, alle unsere Tutorials auf zwei oder drei Minuten zu beschränken, während einige meiner Tutorials in der Vergangenheit etwa 15 oder 20 Minuten gedauert haben. Vor fünf, sechs, sieben Jahren war da noch eine andere Denkweise. Wir machen wirklich kurze Videos, viel Action. Anstatt nur mich vor einer Kamera zu sprechen, haben wir immer Snowboarden oder Übungen, die die verschiedenen Bewegungen zeigen, die wir beschreiben, anstatt dass ich nur da stehe und rede, also sind die Videos interessanter anzusehen. Das sind ein paar Tipps, die wahrscheinlich helfen werden.

Felix: Für jemanden, der auch unterrichtet, denke ich, vielleicht nicht in einem so chaotischen Umfeld wie beim Snowboarden, aber sagen wir, er sitzt einfach in einem Studio, an seinem Schreibtisch und will unterrichten, gibt es da eine Besonderheit Format, dem Sie folgen und zu dem Sie gerne zurückkehren, um es zu einem sehr klaren oder sehr zugänglichen Video für Anfänger oder für Leute zu machen, die lernen möchten, was Sie lehren.

Nev: Wir haben kein strenges Format, aber wir versuchen auf jeden Fall, nicht zu viele Themen gleichzeitig abzudecken. Wenn Sie versuchen, zu viel abzudecken, ist das Video nur schwer zu verfolgen. Es ist besser, etwas Bestimmtes auszuwählen und diesen Aspekt so detailliert wie möglich zu erklären, denn die Leute werden es wirklich zu schätzen wissen, wenn Sie alle einzelnen Punkte hervorheben können, die sich auf das beziehen, was Sie zu unterrichten versuchen.

Felix: Hab dich. Als Sie YouTube gemacht haben, als Sie sich mehr auf YouTube konzentrierten und diesen Traffic ankurbelten, wie haben Sie das gemacht? Auf welche Weise konnten Sie den Verkehr zurück in Ihr Geschäft lenken, und haben Sie versucht, sie auf eine Opt-in-Seite oder auf eine tatsächliche Produktseite zu lenken, auf der sie einen Kauf tätigen konnten? sofort?

Nev: Die meisten unserer Videos versuchen wir einfach, sie auf die Startseite unserer Website zu bringen. Auf unserer Homepage unserer Website haben wir eine Opt-in-Seite. Wir verwenden eine Anwendung namens Tsunami, die im Grunde eine Zielseite zum Sammeln von E-Mails erstellt. Wenn Sie in den letzten 30 Tagen auf unserer Website waren, wird Ihnen das nicht angezeigt, aber wenn Sie zurückkommen und in den letzten 30 Tagen noch nie dort waren, sehen Sie diese Zielseite und das ist entwickelt, um die E-Mails zu sammeln. Wir versuchen nicht, die Leute direkt zu einem Kauf zu drängen, denn wenn wir sie in unseren Newsletter bekommen, werden sie genug Aufmerksamkeit bekommen, dass sie schließlich hoffentlich trotzdem kaufen werden, also ist das eher die Strategie, die wir verfolgen.

Felix: Macht Sinn. Posten Sie nur einen Link zu Ihrer Homepage in der Beschreibung des Videos, platzieren Sie ihn am Ende des Videos selbst, was sind einige gute Orte, um etwas von dieser Präsenz für einen Link zurück zu Ihrer Homepage zu erhalten?

Nev: Mit YouTube in der Beschreibung setzen wir als Erstes einen Link ganz oben in der Beschreibung. Wir haben auch so etwas auf YouTube, eine so genannte Karte, die sich im Grunde in der oberen rechten Ecke Ihres Videos befindet und Sie über uns informiert, und dort gibt es einen Link zu unserer Website. Manchmal stellen wir auch Links zu sogenannten Anmerkungen her, das sind kleine Informationsschnipsel, die oben über Ihren Videos auftauchen können, damit Sie sagen können: „Hey, für bloße Informationen dazu besuchen Sie unsere Website SnowboardAddiction .com.“ Dort können Sie Ihre Website platzieren. Wir haben auch die Strategie verwendet, die viele Leute auf YouTube anwenden werden, am Ende des Videos stellst du ein kleines Video ein, in dem es heißt: „Hey, abonniere unseren Kanal und du kannst bei SnowboardAddiction viel mehr erfahren. com, das ist unsere Website. Ein kleines 10-Sekunden-Untervideo, das am Ende Ihrer YouTube-Videos platziert wird.

Felix: Hab dich. Ich bin mir nicht sicher, wie verbreitet das bei Tutorial-Videos wie diesem ist, aber einer der größten Schwachpunkte auf YouTube ist der Kommentarbereich. Es ist manchmal sehr grausam, wenn Leute nur Beleidigungen und alles hin und her schleudern. Hast du jemals diese und diese Art von Negativität mit deinen YouTube-Videos erlebt, und wenn ja, wie bist du normalerweise mit dieser Situation umgegangen?

Nev: Das Lustige ist, ich mag die schlechte Publicity. Jede Werbung ist wirklich gute Werbung. Wenn Leute einen Haufen verrückter Kommentare abgeben, die ziemlich unhöflich sind, bringt das die Leute zum Reden. Es bekommt mehr Kommentare, es bekommt mehr Antworten, es bekommt mehr Reaktionen, und das ist großartig. Das ist fantastisch von meinem [unverständlich 00:13:14], weil es mehr Leute auf Ihre Website schicken kann. Zu sagen, dass wir in unseren YouTube-Videos nicht zu viel Negativität hatten. Es gibt gelegentliche Dinge, aber wir hatten einige im Vergleich zu einigen Leuten nicht. Ich habe viel Hass in YouTube-Videos gesehen, und davon bekommen wir nicht allzu viel mit. Wahrscheinlich, weil wir Menschen helfen und wir ihnen helfen, ihr Snowboarden zu verbessern, also ist es ein sehr ehrlicher Kanal mit dem, was wir zu erreichen versuchen. Ich habe keine schlechten Gefühle bei schlechten Kommentaren, weil ich tatsächlich versuche, sie zu ermutigen.

Felix: Ich denke, das macht Sinn und ich denke, dass es auch sehr auf deine Marke ankommt. Ich denke, Sie sagen ganz allgemein, dass es immer gut ist, viel Engagement und viel Konversation zu haben. Ich denke, wenn Sie eine starke Marke, eine starke Anhängerschaft und viele Menschen haben, die Ihr Produkt lieben und Ihr Unternehmen lieben, werden sie Sie gerne unterstützen. Sie werden es lieben, aus dem Holzwerk herauszukommen und sich im Wesentlichen gegen die Negativität zu wehren und wieder viel von diesem Engagement zu schaffen, das meines Erachtens dazu beiträgt, Dinge wie die Sichtbarkeit Ihres Videos zu verbessern oder einfach viel mehr Leute dazu zu bringen, darüber zu sprechen oder zu verlinken das Video wegen dem, was in den Kommentaren selbst vor sich gehen könnte.

Nev: [unverständlich 00:14:30] Ja, wenn du eine starke Marke und einen ehrlichen Ruf hast, wehren sich die Leute für dich, und das ist sogar noch besser, denn je mehr Kommentare deine Videos bekommen, desto mehr werden sie gesehen. Ich denke, es liegt wahrscheinlich an den Algorithmen von YouTube und Google, dass etwas mehr gezeigt wird, wenn es Aufmerksamkeit erregt und Kommentare erhält, und das ist es, was Sie wollen.

Felix: Ja, und das macht aus YouTube- und Google-Perspektive auch Sinn, weil sie den Leuten unterhaltsame Dinge zeigen wollen, die die Leute dazu bringen, mehr auf der Plattform zu bleiben. Wenn Sie Inhalte bereitstellen, die dies tun, werden Sie dadurch länger in der Nähe bleiben, dann werden YouTube und Google Sie im Wesentlichen dafür belohnen, dass Sie diese Art von Inhalten auf ihre Plattform bringen.

YouTube war offensichtlich auf Anhieb ein großer Erfolg für dich und du sagst jetzt, dass Facebook für dich mehr im Fokus steht. Gab es irgendetwas dazwischen, diesen Übergang zwischen YouTube und Facebook? War es hübsch, von Punkt A nach Punkt B, oder hast du irgendwo in Bezug auf Marketingkanäle Halt gemacht, die für dich gut funktioniert haben?

Nev: Nun, wir betreiben überall viele kleine Marketingaktivitäten, aber das Größte war anfangs YouTube, und das Größte für uns ist jetzt Facebook. Dabei haben wir die verschiedenen Social-Media-Plattformen genutzt. Wir nutzen Instagram immer noch ziemlich oft. Wir haben Twitter, wir benutzen es nicht mehr sehr oft. Wir haben eine Menge SEO-Sachen gemacht, wir haben viel gebloggt. Wir haben nicht viel mit unserem E-Mail-Newsletter zu tun, den ich bereits erwähnt habe. Wir haben Google AdWords gemacht. Dazwischen gibt es viele verschiedene Teile, und wir machen auch immer noch jede Menge auf YouTube, aber im Moment ist Facebook unser größter Marketingfokus.

Felix: Bei einem Produkt wie deinem, bei dem du einen Großteil des Inhalts kostenlos verschenkst, sieht es so aus, als würdest du einmal pro Woche ein Video posten, fast auf YouTube? Ja, du postest ziemlich regelmäßig und verschenkst großartige kostenlose Inhalte, aber dann verkaufst du auch Inhalte, die offensichtlich besser und ausführlicher sind als die hinter den kostenlosen YouTube-Videos. Wenn jemand den gleichen Ansatz verfolgen möchte, sind es vielleicht keine YouTube-Videos, vielleicht sind es nur geschriebene Inhalte, aber der Punkt ist, dass sie sofort etwas kostenlos verschenken, um diesen Wert zu geben, um im Wesentlichen dieses Content-Marketing zu betreiben und dann zu verkaufen ein hochwertigeres Produkt dahinter, woher wissen Sie, wie Sie es ausbalancieren können? Woher wissen Sie, was Sie kostenlos zur Verfügung stellen sollten und wofür Sie die Leute bezahlen lassen sollten?

Nev: Das ist eine sehr schwierige Frage, weil ich die Antwort nicht zu 100 % kenne und es ein heikles Gleichgewicht ist, wie viel Sie kostenlos verschenken und was Sie verlangen. Früher haben wir wahrscheinlich etwa ein Viertel unseres Materials verschenkt. Inzwischen hat sich der Fokus meines Geschäfts mehr von digitalen Produkten weg und hin zu physischen Snowboard-Trainingsprodukten verlagert. Wenn wir sagen, dass wir jetzt, wenn wir unsere Produkte für das körperliche Training verkaufen, alle Videos, die sich auf diese Produkte für das körperliche Training beziehen, im Grunde kostenlos verschenken, dass wir immer noch eine sehr, sehr große Bibliothek mit Snowboard-Tutorials haben wir verkaufen eine Mitgliedschaft an, aber das ist für uns etwas weniger im Fokus als in der Vergangenheit.

Felix: Das macht Sinn. Ich denke, das ist ein weiterer Weg, den viele Unternehmer einschlagen wollen, insbesondere neuere Unternehmer, die das Risiko eines physischen Bestands nicht eingehen wollen, nämlich den Verkauf digitaler Produkte. Ich denke, eine der Sorgen, die Unternehmer haben, ist Piraterie. Sie sind besorgt, dass, weil ihr Produkt digital ist, jeder es einfach verbreiten kann, sobald es einmal auf den Markt kommt, und dann verlieren sie diesen Markt. War Ihnen das jemals ein Anliegen? Ist es jemals soweit gekommen?

Nev: Wir hatten etwas Piraterie. Wir hatten vor vier oder fünf Jahren mehr Piraterie, als ich das Gefühl hatte, dass das Herunterladen eher eine Sache war. Das hatten sie, als es noch viel Torrenting und Dinge wie Pirate Bay gab, aber heutzutage veröffentlichen wir so viele Videoinhalte, dass es für Torrent-Unternehmen sowieso extrem schwierig ist, mit dem Schritt zu halten, was wir tun. Ich habe mich in den letzten Jahren definitiv nicht sehr darauf konzentriert, Dinge vor Piraterie zu schützen, es scheint keinen großen Einfluss auf das zu haben, was wir tun. Über Piraterie würde ich mir wirklich keine allzu großen Sorgen machen. Wenn Leute versuchen wollen, Ihre Sachen zu raubkopieren, werden sie es trotzdem tun, und es sollte keinen Einfluss darauf haben, ob Sie im Geschäft sind oder nicht. Es gibt genug Leute da draußen, die bereit sind, es zu kaufen, wenn das, was Sie tun, gut genug ist.

Felix: Ja, und es gibt auch das Argument, dass die Leute, die es kopieren, ich kann nicht sagen, dass es 100% ist, aber eine gute Mehrheit von ihnen würde sowieso nie bei Ihnen kaufen, nur weil sie kein Käufer sind. Sie sind da draußen oft auf der Suche nach kostenlosen Dingen. Sie haben erwähnt, dass Sie viele Videos hinter einem Mitgliedschaftsprogramm haben, was ein weiteres großartiges Geschäftsmodell ist, wenn Sie es umsetzen können und Sie eine tatsächlich große Mitgliedschaft haben, ich denke, eine Mitgliederbasis, an die Sie verkaufen können. Erzählen Sie uns ein wenig darüber. Ich weiß, Sie haben gesagt, dass es für Sie heute kein großer Fokus ist, aber was war der Plan für die Einrichtung und wie konnten Sie diese Mitgliederzahl steigern?

Nev: Wir haben festgestellt, dass wir diese wirklich guten Snowboard-Lehrvideos gemacht haben, aber wir haben sie jedes Jahr gemacht. Wir haben uns überlegt, warum man die Leute nicht abonniert, damit sie weiterhin all die neuen Sachen bekommen können. Lange Zeit, ich glaube, meine Mitgliedschaft läuft jetzt seit sieben oder acht Jahren, wir hatten viele Leute, die für die neuen Videos bezahlt haben, und das war wirklich cool. Aber wenn wir das jetzt sagen, erzielen wir viel mehr Wachstum im Unternehmen durch die physischen Produkte, die wir herstellen, während die Mitgliederzahl mehr oder weniger stagniert. Wir bekommen ständig neue Mitglieder, aber alte Mitglieder brechen ab. Ich denke, der Grund dafür, dass alte Mitglieder aussteigen, ist, dass es heutzutage ein wenig zurückhaltend ist, für digitale Inhalte zu bezahlen. Es gibt so viele kostenlose Medien, dass die Leute nicht das Gefühl haben, dafür bezahlen zu müssen, während Sie bei einem physischen Produkt nicht wirklich ein physisches Produkt herunterladen können, sodass die Leute eher bereit sind, sich von ihrem Geld für physische Produkte zu trennen Produkte.

Felix: Sie haben dieses Mitgliedschaftsprogramm auf Anhieb verkauft, oder haben Sie sich entschieden, es hinzuzufügen, oder nicht auf Anhieb, aber haben Sie es direkt an neue Kunden verkauft oder haben Sie versucht, es an frühere Kunden weiterzuverkaufen? dieses Mitgliedschaftsprogramm?

Nev: Ja, wir verkaufen es seit langem direkt an neue Kunden und wir würden ihnen einmal im Jahr eine neue Rechnung stellen. Es war eine großartige Möglichkeit, mit Sicherheit wiederkehrende Einnahmen von unseren Kunden zu erzielen. Wir haben immer noch viele langjährige Kunden, die seit Jahren Mitglied sind.

Felix: Finden Sie, dass das Marketing und die Werbung hinter einem Mitgliedschaftsprogramm anders sind als der Verkauf einmaliger digitaler Produkte? Hat das die Art und Weise verändert, wie Sie an Ihre Kunden vermarkten?

Nev: Ich glaube nicht, dass es die Art und Weise, wie wir unsere Kunden vermarkten, wirklich verändert hat. Wie wir unsere Kunden vermarkten, besteht im Grunde darin, die weltbesten Snowboard-Lehrvideos zu bewerben, Menschen auf unsere Website zu bringen, zu versuchen, sie in den Newsletter zu bekommen und dann zu versuchen, sie dazu zu bringen, entweder Mitgliedschaften oder Produkte für körperliches Training zu kaufen. Wir versuchen, es so zu rationalisieren, dass es ein sehr ähnliches Marketing ist, egal welches Produkt wir zu pushen versuchen.

Felix: Ja, das Letzte, was Sie tun möchten, ist, für jedes einzelne Produkt, das Sie herausbringen, einen anderen Marketingplan zu haben. Das ist überhaupt nicht skalierbar.

Nev: Es würde eine Menge Arbeit machen.

Felix: Was du vorhin gesagt hast, du hast diesen Übergang zu physischen Produkten vollzogen, und es ist offensichtlich ein großer Unterschied zwischen der Erstellung deines eigenen Produkts und der Erstellung digitaler Produkte, bei denen der Vertrieb bereits vorhanden ist, es ist so ziemlich alles schon vorbereitet. Vieles davon können Sie im Wesentlichen auslagern. Aber wenn Sie ein brandneues Produkt entwickeln, war das auch ein Produkt, das Sie erfunden haben?

Nev: Mehr oder weniger bin ich auf mein erstes physisches Produkt gestoßen, weil es eine Firma in den USA gab, die ein Gleichgewichtstrainingsprodukt für Snowboards herstellte. Sie fragten mich, ob ich das Produkt bewerten möchte. Ich habe dem Typen im Grunde gesagt, dass mir die Idee gefällt und ich es vorziehen würde, es umzubenennen und auf meiner Website zu verkaufen. Er stimmte dem zu, also war das unser erstes physisches Produkt, der Balance-Stab. Es kam zu dem Punkt, an dem wir so viel mehr Balance Bar verkauften als er, dass wir gerade seine Firma übernommen haben. Er hat seine Firma im Grunde geschlossen und wir haben die Formen des Produkts von ihm gekauft, damit wir weiter produzieren können.

Das war das erste Produkt, und als wir mit dem Verkauf des ersten Schulungsprodukts begonnen hatten, wurde uns klar: „Warum verkaufen wir diese anderen Schulungsprodukte nicht?“ Es gab andere Trainingsboards auf dem Markt und das, das wir verkaufen, war einfach um einiges besser als die aktuellen Trampboards, die an anderen Orten erhältlich sind. Unser Trampolin-Snowboard, mit dem man eigentlich zu jeder Jahreszeit trainieren kann. Sie können auf Ihrem Trampolin zu Hause oder auf einem Trampolin im Fitnessstudio trainieren und viele verschiedene Snowboard-Tricks simulieren und lernen. Es basiert auf der realen Konstruktion des Snowboards mit einem richtigen Holzkern und Fiberglas, sodass es sich tatsächlich biegt und biegt und sich wie ein Snowboard anfühlt, aber einen festen Boden hat, der es sehr sicher für die Verwendung auf Trampolinen oder sogar für die Verwendung in Ihrem Wohnzimmer macht Zimmer zu Hause.

Felix: Ja, ich interessiere mich für diesen Rebranding-Deal, den Sie auf Anhieb gemacht haben, oder für eines Ihrer ersten physischen Produkte. Wie sieht so ein Branding-Deal aus, weil ich denke, dass es sich anhört wie … Macht es für irgendjemanden Sinn, sich auf ein bestehendes, ich schätze ein Produkt einzulassen, es dann mit einem White-Label zu versehen und dann seine eigene Marke darauf zu platzieren es, oder ist es etwas, das nur möglich ist, wenn Sie bereits eine Anhängerschaft haben?

Nev: Definitiv viel einfacher, wenn man eine Anhängerschaft hat. Wenn Sie das sagen, gibt es keinen Grund, warum Sie nicht das Produkt eines anderen umbenennen und eine Anhängerschaft gewinnen können. Eine Gefolgschaft zu erstellen, könnte möglicherweise mehr Arbeit bedeuten, da Sie die Leute dazu bringen müssen, das Produkt zu kaufen. In unserem Fall hatten wir bereits diese starke Anhängerschaft von Snowboard-Kunden und wir haben ein Snowboard-Balance-Produkt mit Snowboard Addiction Branding umbenannt, und wir hatten bereits einen Markt dafür. Ich denke, es war ziemlich einfach für uns, dieses Produkt zu verkaufen, und es machte es uns leicht, in das Geschäft mit einem physischen Produkt einzusteigen, weil wir keine großen Investitionen tätigen mussten. Wir hatten gerade ein einsatzbereites Produkt mit einer Provisionsstruktur vom Eigentümer dieses Unternehmens.

Felix: Ich wollte fragen, wann Sie nicht die spezifischen Details Ihres Deals angeben müssen, aber wenn jemand diesen Ansatz verfolgen möchte, an einem Rebranding-Deal mit dem Hersteller zu arbeiten, welche Bedingungen sollten sie haben eingedenk? Worauf ist bei einem solchen Vertrag zu achten?

Nev: Wenn Sie das Gefühl haben, der Person vertrauen zu können, ist das gut. Ich hatte nie einen wirklichen physischen Vertrag. Es war alles nur eine Art Vertrauen, Mundpropaganda. Wir haben sein Produkt im Grunde mit meinem Branding umbenannt und er zahlte mir einfach eine Provision für jedes einzelne von ihnen, das wir verkauften. In der Tat. Er hat sie sogar verschickt, was ziemlich cool war. Das war damals. Als er schließlich aufhörte, sein Geschäft zu führen, kauften wir die Formen von seiner Firma und jetzt arbeiten wir tatsächlich mit seinen früheren Herstellern zusammen, produzieren alles selbst, lagern und versenden es selbst, und als Ergebnis erzielen wir jetzt eine viel bessere Marge als womit wir anfangen wollten.

Felix: Sehr cool. Kommen wir zurück zu Facebook, du hast gesagt, dass das jetzt der größte Kanal für dich ist. Danach möchte ich auch über die E-Mail-Automatisierung sprechen. Aber können Sie zuerst mit Facebook noch einmal erklären, was Sie auf Facebook tun, schalten Sie nur Anzeigen oder bewerben Sie Inhalte?

New: Cool. Ich werde die Fragen so gut ich kann beantworten, aber tatsächlich erledigt einer meiner Mitarbeiter die ganze Facebook-Arbeit für mich, also wird er die Antworten besser kennen als ich. Was wir auf unserer Facebook-Seite tun, ist, dass wir ständig unsere Inhalte veröffentlichen, ob es nun Snowboard-Tutorials oder Fotos von dem sind, was wir tun, oder neue Produktfotos oder einfach nur etwas, das in der Snowboard-Welt einfach interessant ist, und dann, was wir ' Wenn Sie sich damit beschäftigt haben, diese Beiträge zu verstärken, was auf Facebook sehr einfach ist, wählen Sie einfach einen Betrag aus, den Sie erhöhen möchten, und dieser Beitrag wird an viel mehr Leute weitergegeben, die daran interessiert sein könnten. Für uns ist es Snowboarden.

Wenn du deinen eigenen Facebook-Account erstellst, hast du im Grunde bestimmte Dinge, die dich interessieren. Wenn du dich für Snowboarding interessierst, wirst du wahrscheinlich viele unserer Posts bekommen. Von da an machen wir im Grunde genommen Pay-per-Click-Marketing, das dem sehr ähnlich ist, was unser Google AdWords seit langem macht, wir zahlen im Grunde dafür, dass Leute unsere Inhalte sehen. Es sind überwiegend Videos. Das Coole an der Facebook-Werbeplattform im Moment, im Jahr 2016, ist, dass es sehr erschwinglich ist, viele Aufrufe für einen minimalen Preis zu erhalten. Wir bekommen manchmal Videoaufrufe auf Facebook für 0,1 Cent pro Aufruf. Das bedeutet, dass wir 100 Leute dazu bringen, eines unserer Videos für einen Cent anzusehen, was unglaublich günstig ist.

Felix: Wow, finden Sie, dass die Strategie für die Bewerbung eines Videos anders ist als für schriftliche Inhalte oder grafische Inhalte?

Nev: Wir haben eigentlich keine schriftlichen Inhalte beworben. Wir bewerben überwiegend alle Videoinhalte. Ich denke, wir haben ein paar Kleinigkeiten mit Fotos gemacht und es ist der gleiche Prozess.

Felix: Macht Sinn. Sobald Sie dieses Video hochgeladen haben und eine Menge Aufmerksamkeit erregen, also viele Leute es sich ansehen, was ist der Weg, um sie wieder in Ihren Laden zu bringen? Ist es nur ein Link in Ihrer Beschreibung? Ich schätze, wo ist der Aufruf zum Handeln?

Nev: Es gibt ein paar verschiedene Möglichkeiten, wie Sie es mit Facebook tun können. Einer schafft nur Bewusstsein, das heißt, so viele Menschen wie möglich dazu zu bringen, sich dieses Video anzusehen. Das ist der billigste Weg, weil es die Leute auf Facebook hält. Dann gibt es noch andere Möglichkeiten, wie Sie dafür bezahlen können, dass sich die Leute zu Ihrer Website durchklicken. Ich glaube, auf Facebook nennen sie das Conversion-Marketing. Der ist um einiges teurer. Um Ihnen ein Beispiel zu geben, ich denke, wir zahlen ungefähr 10 bis 20 Cent für jede Person, die wir von Facebook zu unserer Website durchklicken, aber wir tun auch viel davon.

Felix: Mm-hum (bejahend), und betreiben Sie sowohl das Sensibilisierungsprogramm als auch die Pay-per-Click-Version der Facebook-Anzeigen?

Nev: Ja, wir führen sie beide die ganze Zeit durch, tatsächlich gibt es wahrscheinlich zwischen fünf und zehn verschiedene Kampagnen, die die ganze Zeit laufen.

Felix: Für ein Geschäft, das gerade erst anfängt und versucht, bezahlte Werbung über Facebook zu schalten, empfehlen Sie zuerst das eine oder andere, wenn sie nur versuchen, den Verkehr zu ihrem Geschäft zu lenken?

Nev: Wahrscheinlich ein Gleichgewicht. Wahrscheinlich ein Ausgleich. Bewusstsein ist billiger, weil es die Leute auf Facebook hält, und Facebook scheint das billiger zu machen, während es definitiv etwas mehr kostet, auf Ihre Website zu gelangen. Es ist wahrscheinlich am besten, beides auszubalancieren und dann zu sehen, was für Sie am besten funktioniert. Es ist wirklich schwer zu sagen, was für Sie am besten funktioniert, aber es ist nur ein Teil des Prozesses und wir tun es die ganze Zeit, und je öfter Sie es tun, desto besser werden Sie darin. Es gibt keine wirkliche Wissenschaft dazu. Es gibt all diese Leute auf Facebook, die versuchen, Kurse zu verkaufen, wie man Facebook-Werbung macht. Ich habe mir ihre Kurse nicht angesehen, aber ich denke, sie sind eine Menge Bullshit. Sie sollten es wahrscheinlich einfach selbst lernen, weil Sie mehr lernen werden, wenn Sie es für Ihr eigenes Unternehmen tun, als wenn Sie versuchen würden, jemandes Programm darauf zu folgen, aber um das zu sagen, ich habe ihre Programme nicht ausprobiert.

Felix: Ja, ich meine, wenn sie dem folgen würden, deinem Rat, dort einzusteigen und es selbst auszuprobieren, jede Empfehlung, wie man es austestet, zum ersten Mal ein Werbebudget von 100 $, 500 $ auf Facebook zu verwenden. Wie sollen sie es einrichten? Wie viele Kampagnen, wie viele Anzeigen sollten sie schalten, was ist Ihr Rat, wenn Sie ein Budget von 500 US-Dollar haben, um es auf Facebook auszugeben?

Nev: Wenn ich ein Budget von 500 $ hätte, würde ich es einfach halten. Führen Sie einfach ein paar Kampagnen durch und sehen Sie, welche Ergebnisse Sie erzielen können. Führen Sie also vielleicht zwei verschiedene Kampagnen durch, die Menschen auf Ihre Website bringen, sehen Sie, welche besser abschneidet, und führen Sie zwei verschiedene Kampagnen durch, die nur Aufmerksamkeit erregen, und sehen Sie, welche besser wird. Dann die, die besser wird, wenn Sie mehr Geld haben, parken Sie es darauf. But if you try to run 10 or 20 campaigns on 500 bucks, you're going to drive yourself crazy because you're not going to be able to analyze the results good enough, so just keep it simple and try to find a measurable result with how much it's costing you. It's very easy to set different budgets with Facebook, so if you've only got 500 bucks to spend, it's very easy to set that limit and it won't go over the limit that you set.

Felix: For you, when you first started running these ads on Facebook, or your team started running these ads on Facebook, were they profitable right off the bat or did you have to learn and kind of go into the red for a bit.

Nev: It's quite hard to know because we were running a profitable business before we ever started advertising to Facebook, but now that we're spending more money on Facebook we're definitely getting more sales. But it's hard to attribute that to exactly a Facebook sale. Because, for example, someone might watch one of my videos on Facebook and go to my website, but it might be six months down the road before they purchase. When they purchase it's hard to attribute to that, that they found it from Facebook, but really they did find it from Facebook. When you have a business, the more people that you get to your website, eventually the more people are going to purchase, so one of the goals that we have is just to get as much targeted traffic to our site as possible and as long as you got a good product and good pricing and good customer service and you've got something people want to buy, then eventually, more traffic equals more sales.

Felix: Macht Sinn. Once they get to your site on Facebook, are you driving them to a product page, or still trying to get them to that home page so they eventually make it onto the email list?

Nev: We start off trying to get them to the home page and then from the home page, depending what they're looking for, we have a bunch of free listens on our website that will teach them various aspects of snowboarding for free. Then, if they're trying to find the products, they are just going to have to navigate over the top of the products to find them.

Felix: Okay, you mentioned before that the email list, the automation that you have going is one of the keys to success for your business and your marketing. Can you say a little bit more about this? What kind of automation are you doing?

Nev: We've been using email automations for a long time with MailChimp. Basically when someone joins our newsletter, we a series of emails that will go out to them for about two years. I think it sends out an email once every two weeks for about two years on different stuff on our business. There's some discount emails, there's some introducing different products, giving out some free videos, some free lessons. There's a bunch of stuff, but what that does it just always keeps Snowboard Addiction in the back of their mind. When they're on the newsletter, they also get our regular newsletters, which are about once a week or once every second week. The automations have been pretty strong for us for a long time and definitely helped convert sales.

Felix: Mm-hum (affirmative). What are you sending to them? You said, every two weeks for two years, is that 48 emails that you are sending out or I guess in that entire funnel. How do you break that down, how do you know what to be sending them at which times?

Nev: It's mostly we only send out stuff that is good value stuff, like, for example, a good lesson that's going to teach them something about snowboarding or something about back country safety. Something talking about the mountains. Things that snowboarders are interested, or then we've got a couple of ones that are like sales, that is just timed on based on when they joined the newsletter. All sorts of stuff, really.

Felix: You basically set this up and it just runs on its own. You don't touch your email, pretty much at all, your only job is to find way to drive people into that email list?

Nev: Correct, we review it once every six months or so, we go through and touch things up and change a few things, but in general, we just let it run.

Felix: Very cool, I think that's a way to set up a business. If you want to free up your time in such a high-converting medium like email, if you can automate it, your job becomes way easier, because all you have to do is just get focused on getting people into the list and then your automation handles the rest of it. Can you give an idea of how large the email list is at this time, how much has it grown over the last I guess over almost 10 years now?

Nev: At the moment we have over 45,000 on our email list.

Felix: Das ist toll. Do you find, I've always heard about, especially with email list, that they can get stale over time. Do you find that happening. How much time do you have to convert somebody before they become a stale lead?

Nev: I don't know the answer to that question, but we definitely every now and then we will go through the email list and clean it up. If people haven't opened an email in a couple of years, we delete them off the list type thing, because there's no point in having 100,000 people on your email list if they're not opening our emails.

Felix: Macht Sinn. One thing that I noticed when I went to your site, just to give an idea of the date, it's November 19th today when we're doing this call, so before Black Friday, I see an opt-in, that says, “Would you like access to our Black Friday deals?” In clicking on that, get me to the opt-in page. Do you guys change this up depending on the time of year or what you're trying to do, in terms of how to entice people, incentive people how to joint that list?

Nev: Yes, we do we change it up every now and then. The guys right now in my office have basically got a bunch of specials going on for Black Friday, especially for people on the newsletter, but also for the public on Black Friday. The newsletter subscribers get a little bit of early access to the Black Friday specials.

Felix: One thing that you mentioned in the pre-interview questionnaire, I guess, was that you want to make sure that people or entrepreneurs keep on top of their accounting and always make sure to keep the revenue higher than expense. This obviously sounds very straightforward, but also a very big challenge for entrepreneurs. I think one of the big issues is how to keep track of all that, how to manage all that. Do you have a system in place of how to keep track of all the revenue and expenses that are coming in and out of the company.

Nev: Yeah, we've got lots of systems for accounting. In fact, we have lots of systems for the business in general. Everything we try to do for the entire business, we basically try to write a manual around it which says who's doing it, why are we doing it, when are we doing it, how often are we doing it. Et cetera. With accounting, we have that. I do a lot of the bookkeeping for the business myself just because I really like to keep on top of the accounting. Other than our actual accounting manual, we're using an accounting program called Xero, which is spelled, XER–0. We moved to that accounting program just over a year ago and it's really been awesome. It's been a hell of a lot better than the previous accounting program we used.

It's much easier for us to keep on track of our revenue and expenses, especially because my business, we sell predominantly in US dollars but we're based in Canada, so we're constantly dealing in two currencies, which makes it a little bit more complicated. With my new accounting program, it's been a lot easier to deal with multi-currencies, and also inventory. Now that we're selling physical products, there's a lot more accounting for inventory. How much are you spending in inventory. Forecasting how much are you going to need. How much are you holding, how much are you selling. We set up systems that have helped us be able to maintain and control that aspect of the business.

Felix: Yeah, I think one of the struggles too is identifying what expenses are actually necessary versus just nice to have. How do you make sure that you're investing in the business appropriately. Because you do need to spend money to make some money, but how do you know what you should actually be spending your money on?

Nev: We try to keep it super lean. We don't really spend money on anything unless we have to. I'm pretty, I mean I guess I'm a little bit frugal with how we spend money. We won't go and add a bunch of different software if we don't need it, but if it's something that we're going to use and it's going to help the business, then we'll definitely add it.

Felix: Based on your experiences of almost 10 years in business and probably seeing and talking to other entrepreneurs, do you notice any common mistakes that that other entrepreneurs make with their accounting or spending?

Nev: I think a lot of people try to avoid their accounting or hand it off to other people. But I'm saying that I think it's very important to understand how it works and to be on top of it yourself, because it really helps you make a lot better decisions for your business if you understand it. If you're handing off all your accounting to a bookkeeper and accountant, how much are you meeting with them to keep on track of it. Are they keeping you up to date with where you're at? Because, the money that's sitting in your bank is not always the money that you're making. You could be a lot more profitable than your bank's showing or you could be a lot less profitable than what your bank's showing.

Felix: I'm sure all this accounting and all this careful attention to revenue expense has helped a lot because you made an appearance on Dragon's Den, so I'm assuming they wanted to know a lot about these details as well. Tell us about your experience on there. Maybe start off with what you were looking for when you first came on the show.

Nev: When we went on the show, we went in trying to get $100,000 for 10% of the business and we did get several offers from the Dragons, and we ended up doing a deal on TV with Michele Romano for $100,000 for 15% of the business. In saying that, in real life, we decided not to go through with the deal. It didn't work out in the due diligence period between the two of us, and it didn't work out to be an investment worth doing for either of us. In saying that, we got great publicity from being on the show and it was a cool experience as well. If you're ever going to be going on anything like Dragon's Den, or pitching to any investors at all, you better know your numbers really well. I did know my numbers really well, which was why I was able to get several offers in the Dragon's Den and that all comes down to accounting. People are going to rip your business apart real quick if you don't know your numbers. That's what accounting is.

Felix: What did you want the money for, the $100,000?

Nev: It was mainly for new stock and inventory. When you get into physical products, you have to spend a lot more money on having stock. In saying that, we weren't desperate, so it didn't matter to us that we didn't get a deal. It would have been really … I mean I would have loved to have a Dragon on board just for the growth potential of having a Dragon on board. You know what, it wasn't critical for our business either way.

Felix: Hab dich. Do you remember what the after-effects were of the airing of the show in terms of revenue or traffic that was coming to your site after being featured on a television show like that?

Nev: We definitely got a decent bump, but the reality was is that Dragon's Den is only a Canadian TV show, and my business is international. In fact, 90% of our sales is outside of Canada. The bump was a very small portion because 10% of the business is Canadian. It didn't affect us like in a way as if you're a 100% a Canadian business, and then you had on the Canadian TV show, you would get a much more proportionate bump than what we got.

Felix: Hab dich. In almost 10 years of business now, and great success. Können Sie uns eine Vorstellung davon geben, wie erfolgreich das Unternehmen heute ist?

Nev: Yeah, so we just come off our most successful year ever, and we are now producing around just under $1 million in revenue and running at about a 25% profit margin, so around $250,000 in profit on the $1 million in revenue.

Felix: Sehr cool. What do you have planned for the future of the business, of the brand. Where do you want to see Snowboard Addiction go in the next year?

Nev: Right now, we're working on a few new products. We're working on some variations of our balance bar, which make it even more realistic for snowboard training, and we're also prototyping some training skis right now, which are trampoline skis, and the prototype we have is extremely fun. We're trying to push that product out to the market as soon as we can. We're pretty excited about that.

Felix: Toll. Thanks so much for your time, Nev. So, SnowboardAddiction.com again is the website. Anywhere else you recommend our listeners go and check out if they want to follow along what you guys are up to?

Nev: If you want to follow along what we're up to, the best way is actually to get on our newsletter, which they can get on just at SnowboardAddiction.com and also our Facebook page. We do a ton of stuff on our Facebook page.

Felix: Cool. Well, [inaudible 00:43:44] Thanks again Nev.

Nev: No problems thanks so much, Felix.

Felix: Vielen Dank, dass Sie Shopify Masters gehört haben, den E-Commerce-Marketing-Podcast für ambitionierte Unternehmer. To start your store today visit shopify.com/masters, to claim your 30-day trial.

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