Sozialer Handel
Veröffentlicht: 2022-01-24Potenzielle Kunden müssen auf ihrem Weg zum Kauf oft zu viele Schritte unternehmen. Jeder erhöht die Chance, dass sie diesen Prozess für immer aufgeben. Ein Grund dafür, dass moderne Einzelhändler komplexe Konversionstrichter haben, ist, dass sie sich zu sehr auf Software und andere technologische Lösungen verlassen, um ihre Verkäufe zu tätigen. Dieser Trend kann zu einer übermäßig großen Sorge führen, den Conversion-Prozess mit manipulativen Taktiken zu manipulieren, anstatt Probleme für Kunden zu lösen.
Ein erfolgreiches Unternehmen benötigt nur zwei Komponenten: ein Produkt oder eine Dienstleistung, die den Menschen hilft, ein Problem zu lösen, und eine optimierte Kaufabwicklung. Sobald Sie das erste haben, müssen Sie das zweite erreichen, indem Sie Ihre Bemühungen um Gamification einstellen, die dazu führen, dass Sie den Kauf mit geringwertigen Angeboten vorantreiben, und nach Möglichkeiten suchen, das Kundenerlebnis zu verbessern.
Die weltbesten E-Commerce-Marken erreichen dieses Ziel durch Social Commerce, was von ihnen verlangt, die Motivation und das Verhalten ihrer Kunden zu verstehen. Die Nutzung von Social Media zum Verkaufen ist inzwischen sehr erfolgreich, wie die 1,47 Milliarden täglichen Nutzer auf Facebook zeigen. 60 Prozent der Instagram-Nutzer finden neue Produkte auf dieser Plattform, und 30 Prozent aller Online-Shopper werden wahrscheinlich einen Kauf auf einer Social-Media-Plattform wie Facebook, Instagram, Pinterest, Snapchat oder Twitter tätigen. Die Verkäufe von Social Media Messenger übertreffen derzeit die von E-Mail, die historisch gesehen die höchste Kapitalrendite (ROI) aller digitalen Verkaufskanäle hatte.
Social Media hat daher eine große Anzahl von Nutzern, die über diese Plattformen einkaufen möchten. Es macht keinen Sinn mehr, zusätzliche Schritte in der Conversion-Reise mit Gamification-Techniken zu erstellen, die normalerweise magere Conversion-Raten liefern. Eine bessere Option besteht darin, potenzielle Kunden dort zu finden, wo sie bereits sind, indem sie eine Social-Commerce-Lösung implementieren, die ihr bestehendes Engagement in sozialen Medien in den Verkauf einsetzt.
Überblick
Social Commerce unterscheidet sich vom Social Media Marketing. Während Social-Media-Marketing Benutzer von einer Social-Media-Plattform zu einem Online-Shop umleitet, verkauft Social Commerce Produkte direkt aus sozialen Medien. Der Hauptvorteil von Social Commerce besteht darin, dass Benutzer ihren Kauf auf der Website abschließen können, die sie gerade verwenden, was zu einer optimierten Verkaufsabwicklung führt. Käufe erfordern selten mehr als ein paar Klicks auf einer Social-Media-Plattform, da sie wie Auto Fill und Checkouts über Chat-Bots funktionieren.
Die Kaufreise von Social Commerce übertrifft andere Ansätze wie Social-Media-Marketing bei weitem, da Kunden ihre Einkäufe einfacher abschließen können. Die Notwendigkeit, den Benutzer von einer Plattform zur anderen umzuleiten, führt zu einer Ebene von Komplexität und Unsicherheit, die viele Benutzer davon abhält, den Prozess abzuschließen. Dies gilt insbesondere dann, wenn die eigentliche Verkaufsseite zusätzliche Schritte erfordert. In diesem Szenario konkurrieren digitale Vermarkter erfolglos mit Amazons „Jetzt kaufen“-Schaltfläche, die es Kunden ermöglicht, mit einem einzigen Mausklick einzukaufen. Diese Schaltfläche erscheint jetzt in vielen sozialen Netzwerken.
Die Beseitigung einer potenziellen Verwirrungsquelle erhöht die Konversionsrate von Social Commerce. Dieser Marketingansatz nutzt die Begeisterung der Interessenten für ein Produkt, die am größten ist, wenn sie zunächst positive Bewertungen darüber lesen. Das Konzept des Social Commerce ist nicht neu, obwohl sein derzeitiger Erfolg ein vergleichsweise neuer Trend ist.
Geschichte
Die meisten großen Social-Media-Netzwerke testen und verfeinern Social Commerce schon seit einiger Zeit. Zu diesen Seiten gehören Facebook, Instagram, Twitter und Pinterest.
Facebook ist derzeit mit über 2,2 Milliarden Nutzern pro Monat die größte Social-Media-Site der Welt. Das Potenzial, ein so großes Publikum zu nutzen, ist der Grund, warum es sich bereits mehrfach in die sozialen Medien gewagt hat.
Beispielsweise führte Facebook im Februar 2007 einen Test zum Testkauf von Geschenken online für Freunde durch. Die Empfänger konnten diese Geschenke jedoch nur auf Facebook anzeigen und verwenden. Die Social-Media-Giganten erlaubten den Mitgliedern im Mai 2007 auch, Produkte an andere Benutzer im Netzwerk zu verkaufen. Im Juli 2009 begann 1-800-Flowers.com mit dem Verkauf seiner Produkte auf Facebook, was dazu führte, dass andere Unternehmen wie Disney und Pampers dasselbe taten .
Facebook hat im Juli 2014 mit dem Testen seines Kaufen-Buttons begonnen, der es Einzelhändlern ermöglicht, die Produkte an Facebook-Mitglieder zu verkaufen, ohne dass diese die Website verlassen müssen. Im März 2015 führte es auch Zahlungen über Messenger ein, vorausgesetzt, die Parteien waren Freunde auf Facebook. Als weitere Premiere für Facebook und Social Commerce wurde im Juli 2015 ein Test für Shoppable Pages implementiert. Facebook startete 2018 auch den Facebook Marketplace, der ein direkter Konkurrent von E-Commerce-Sites wie Amazon, Etsy und Google Shopping ist.
Diese Ereignisse sind nur die wichtigsten Meilensteine in den Bemühungen von Facebook in Richtung Social Commerce, aber es gab noch viele andere in der jüngeren Geschichte.
Instagram hat möglicherweise das größte Potenzial aller Social-Media-Plattformen in Bezug auf Social Commerce. Die Bilder und Videos auf dieser Website ziehen viele Besucher an und schaffen ein starkes Potenzial, Kunden anzuziehen, indem Produkte in diesen Medienangeboten vorgestellt werden. Wie Social Commerce auf anderen Websites erfordert dieser Prozess Instagram, um Social Shopping schnell und einfach zu gestalten. Instagram ist jünger als Facebook und hat daher nicht so viel Erfahrung im Experimentieren mit Social Commerce, aber es unternimmt immer noch große Anstrengungen, um Produkte erfolgreich über seine Plattform zu verkaufen.
Instagram hat im Juni 2015 seinen „Shop Now“-Button eingeführt, der dem von Facebook verwendeten Button ähnelt. Außerdem wurden im November 2016 Produkt-Tags implementiert, mit denen Benutzer die in Anzeigen angezeigten Produkte und ihre Preise schnell identifizieren können. Produkt-Tags waren jedoch nur für eine kleine Anzahl von Marken verfügbar, als Instagram diese Funktion einführte.
Instagram integrierte im Oktober 2017 auch BigCommerce und Shopify in seine Website und schuf so die Möglichkeit für viele andere Händler, ihre Produkte über Instagram Shopping zu verkaufen. Die Shoppable Posts von Instagram wurden im März 2018 live geschaltet, was Einzelhändlern die Möglichkeit gibt, Tags für ihre Produkte in Posts bereitzustellen. Wenn Sie auf ein Tag klicken, wird eine neue Seite angezeigt, die den Besucher zur Kasse führt.
Twitter hat bis zum letzten Quartal 2017 nie einen Gewinn erzielt, was den Anschein erweckt, als würde es den Social Commerce besonders aggressiv betreiben. Die Social-Media-Site hinkt jedoch den anderen hinterher, obwohl dieses Unternehmen seine Social-Commerce-Strategie schnell in Anzeigen umwandelt.
Die Experimente von Twitter mit Online-Shopping begannen im April 2010 mit der Einführung von gesponserten Tweets. Diese Funktion war ein Erfolg und hat zur Entwicklung vieler bezahlter Anzeigen auf Twitter geführt. Das Social-Media-Unternehmen führte außerdem im September 2014 seinen „Jetzt kaufen“-Button ein, der es Besuchern ermöglicht, bestimmte Produkte direkt aus Tweets zu kaufen. Twitter erweiterte später seine Partnerschaften auf der Schaltfläche „Jetzt kaufen“, entfernte diese Funktion jedoch im Januar 2017 vollständig.
Pinterest enthält hauptsächlich visuelle Inhalte und ähnelt damit Instagram. Erfolgreiches Verkaufen auf Pinterest erfordert auch, dass Händler ihre Produkte optisch ansprechend gestalten, was die richtigen Tools erfordert, um Engagement in Verkäufe umzuwandeln. Dies gilt insbesondere angesichts der Tatsache, dass 80 Prozent der Pins auf Pinterest eher Repins als Originalinhalte sind.
Pinterest hat im Juni 2015 damit begonnen, Originalversionen seiner käuflichen Pins für einige Marken anzubieten, sodass sie ihren Pins einen Kaufen-Button hinzufügen können. Das Unternehmen stellte diese Pins im März 2016 auch für mehr Marken zur Verfügung. Pinterest fügte seiner Seite im Juni 2016 einen Einkaufswagen hinzu, der es Käufern erleichtert, Produkte von mehr als einem Händler in einer einzigen Bestellung zu kaufen.
Aktuellen Zustand
Der aktuelle Stand des Social Commerce ist, dass alle großen Social-Media-Plattformen damit experimentiert haben, aber noch keine hat es wirklich für sie zum Laufen gebracht. Twitter hatte mit diesem Marketingansatz so große Schwierigkeiten, dass sie ihn ganz aufgegeben haben. Derzeit betreiben nur Facebook, Instagram und Pinterest Social Commerce jeglicher Art.
Social Commerce ist noch kein Mainstream-Vertriebskanal, kommt aber mit jedem Test und jeder Verbesserung näher. Es ist jetzt zu sehen, wie Social Commerce zum größten Umsatztreiber für E-Commerce werden kann, obwohl die großen Social-Media-Netzwerke immer noch das größte Hindernis sind. Jedes dieser Unternehmen ist immer noch auf seine eigene Plattform beschränkt, was den Nutzen von Social Commerce für die Endbenutzer einschränkt.
Alle großen Erfolge im Social Commerce und die Nutzung von Lösungen von Drittanbietern zur Generierung von Leads, einschließlich Tools wie Many Chat. Marvel verwendet jumper.ai auch, um Kunden mithilfe eines Chatbots automatisch auszuchecken. Dieser Prozess ermöglicht es Kunden, Veranstaltungstickets direkt aus Social-Media-Beiträgen zu kaufen, was ein sehr optimiertes Kauferlebnis schafft. Nur sehr wenige der aktuellen Experimente im Social Commerce verwenden die nativen Lösungen von Social-Media-Netzwerken, aber es gibt wenig Grund, diesen Ansatz zu vermeiden. Native Lösungen liefern nicht nur positive Ergebnisse, sondern Kunden liefern auch deutliche Anzeichen dafür, dass der Direktvertrieb in sozialen Medien so funktionieren soll.
Der aussagekräftigste Hinweis auf diesen Trend ist, dass 23 Prozent der Käufer berichten, dass Social-Media-Empfehlungen ihre Kaufentscheidungen beeinflussen. Darüber hinaus dürfte eine knappe Mehrheit der Millennials Einkäufe über soziale Medien tätigen, was besonders wichtig ist, da diese Bevölkerungsgruppe bald die größten Online-Käufer sein wird. Darüber hinaus sehen sich 84 Prozent der Käufer Bewertungen von mindestens einer Social-Media-Website an, bevor sie einen Kauf tätigen. Der Verkauf von Produkten direkt von derselben Website, auf der diese Kunden nach Bewertungen suchen, ist eindeutig eine erfolgreiche Strategie für digitale Vermarkter.
Auch wenn Social Commerce noch in den Kinderschuhen steckt, zeigt es im E-Commerce-Marketing bereits große Wirkung. Neben dem Verkauf von Produkten werden Kunden diese Tools auch verwenden, um ihre Entscheidungen zu recherchieren, wenn sie ausgefeilter werden. Infolgedessen sollte Social Commerce innerhalb des nächsten Jahrzehnts zu einem wichtigen Vertriebskanal werden.
Zukunft
Der E-Commerce-Markt in China ist die treibende Kraft hinter der Dominanz des Social Commerce in naher Zukunft, der seit 2017 exponentiell wächst. Große Einkaufsfeiertage zeigen deutlich Veränderungen im Kundenverhalten, darunter Black Friday, Cyber Monday, Weihnachten Saison und Valentinstag in Nordamerika. Die kombinierten Verkäufe all dieser Feiertage verblassen jedoch im Vergleich zu den Verkäufen während des Single's Day, dem größten Einkaufsfeiertag in China.
Mobile Geräte sind der beliebteste Verkaufskanal in China, obwohl Käufer wirklich keine mobilen Browser verwenden. Stattdessen interagieren sie bei jedem Schritt der Kaufreise mit Marken in sozialen Medien. Außerdem ist die Geschwindigkeit, mit der sie dies tun, viel größer als im Westen.
Auf den ersten Blick scheint der chinesische E-Commerce-Markt grundlegend anders zu sein. Schließlich ist es das bevölkerungsreichste Land der Welt und hat eine homogenere Kultur als jedes westliche Land. Die gleichen Entwicklungen in den sozialen Medien, die Social Commerce in China so erfolgreich gemacht haben, sollten jedoch auch in anderen Ländern funktionieren können.
Dieser Trend ist bereits im Gange, da die meisten Social-Commerce-Funktionen in Facebook ursprünglich von WeChat, Chinas größter Social-Media-Plattform, implementiert wurden. Beispielsweise heißt eine der neuesten Social-Commerce-Funktionen von Facebook Processing Payment Transactions Using Artificial Intelligence Messaging Services. WeChat bot diese Funktion jedoch zuerst an, was den Anschein erweckt, als würde Facebook versuchen, WeChat in Bezug auf Social Commerce nachzuahmen.
Das sind gute Nachrichten für digitale Vermarkter im Westen, denn sie zeigen, dass die größten sozialen Netzwerke das Potenzial von Social Commerce als Vertriebskanal ernst nehmen. Die große Investition von Zeit und Geld in Social Commerce zeigt, dass diese Netzwerke innerhalb von 10 Jahren einen positiven ROI erwarten. Digitale Vermarkter müssen daher jetzt von diesem Trend profitieren, um sich einen Vorsprung zu verschaffen, bevor Social Commerce wirklich durchstartet.
Taktik
Social Commerce hat bereits einen langen Weg zurückgelegt, um ein tragfähiger Vertriebskanal zu werden, wie die Praxis von Facebook zeigt, WeChat zu kopieren. Während seine Zukunft vielversprechend erscheint, ist die effektive Implementierung von Social Commerce derzeit eine Herausforderung. Dieser Prozess beinhaltet den Einsatz mehrerer spezifischer Marketingtaktiken, insbesondere wenn Sie gerade erst anfangen. Die folgenden Praktiken können dazu beitragen, dass Sie so schnell wie möglich mit Social Commerce loslegen können.
1. Konzentrieren Sie sich auf kostengünstige Produkte.
Einkaufen ist derzeit nicht der Hauptgrund, warum Menschen soziale Medien nutzen. Sie sind in der Regel dort, um sich mit ansprechenden Inhalten zu amüsieren, z. B. mit Freunden zu kommunizieren, ihre Lieblingsstars zu überprüfen oder mehr über ihr Lieblingshobby zu erfahren. Infolgedessen tätigen Social-Media-Nutzer wahrscheinlich nur Impulskäufe direkt auf der Website, insbesondere wenn sie sich auf die Inhalte beziehen, die sie gerade sehen.
Eine Überprüfung der Social-Commerce-Kampagnen zeigt, dass die von ihnen verkauften Produkte normalerweise einen relativ niedrigen Preis haben, normalerweise weniger als 100 US-Dollar. Darüber hinaus liegt der durchschnittliche Bestellwert (AoV) für soziale Netzwerke bei etwa 50 US-Dollar.
2. Pflegen Sie Kundenbeziehungen für große Ticketartikel.
Kunden, die ein teures Produkt kaufen möchten, werden dies selten nach einer einzigen Interaktion auf einer Social-Media-Plattform tun. Das bedeutet nicht, dass Sie Social Commerce für diese Artikel nicht nutzen können, aber es erfordert, dass Sie Ihren Verkaufstrichter im Vergleich zu Artikeln anpassen, die nur ein paar Dollar kosten. Sie müssen Ihre Beziehungen zu diesen Kunden pflegen und ihr Vertrauen in Sie aufbauen, bevor Sie um den Verkauf bitten sollten. Social Commerce ist nicht ideal, um teure Produkte zu verkaufen, aber Sie können es effektiv tun.
Der Schlüssel ist, ihnen zuerst etwas weniger teures zu verkaufen, normalerweise nicht mehr als 50 $. Dieser Erstkauf verwandelt einen Interessenten in einen Kunden und trägt dazu bei, Vertrauen in Ihr Geschäft zu schaffen. Sie sollten diesen Verkauf dann sofort mit einer Anfrage nach der E-Mail-Adresse des Kunden nachverfolgen, damit Sie diese Beziehung mit Newslettern und Angeboten pflegen können. Einige dieser Kunden werden zunehmend größere Einkäufe tätigen, bis ihr Vertrauen den Punkt erreicht, an dem Sie ihnen tatsächlich das teure Produkt verkaufen können, was ihr ursprüngliches Ziel war. Diese Kaufreise ist natürlich länger, aber der langfristige Wert (LTV) des Kunden ist auch höher.
3. Verwalten Sie Social Commerce mit einer E-Commerce-Plattform.
E-Commerce-Plattformen wie BigCommerce sind an sich keine Social-Commerce-Tools, aber sie ermöglichen es Ihnen, Ihr Geschäft mit mehreren Vertriebskanälen zu integrieren und Ihre digitale Marketingstrategie zu verwalten. Darüber hinaus verfügt BigCommerce über viele Tools, mit denen Sie Produkte in Ihrem Geschäft in sozialen Medien integrieren können, darunter Facebook-Geschäfte, Instagram-Tags und Pinterest-Pints. Diese Tools können Ihnen dabei helfen, Ihre Social-Commerce-Kampagne erfolgreich zu starten.
4. Erstellen Sie automatisierte Kassen.
Automatisierte Checkouts sind eine wesentliche Voraussetzung, um die Customer Journey in Social Media so einfach wie möglich zu gestalten. Jumper.ai hat einen Chatbot, der einen automatisierten Checkout integriert hat, der nur wenige Minuten braucht, um einsatzbereit zu sein. Sie können dieses Tool aufgrund seiner vielen nativen Integrationen mit fast allen sozialen Plattformen verwenden.
5. Verbessern Sie das Engagement mit Facebook Messenger.
Sie können Kunden auf Facebook effektiver mit Tools wie ManyChat ansprechen, die Messenger verwenden, um Chatbots bereitzustellen. Dieser Ansatz fördert die Kundenbindung über Messenger, was für die Implementierung von Social Commerce auf Facebook von großem Vorteil ist. Sie benötigen jedoch Zapier-Integrationen, um Ihren Shop auf anderen Social-Media-Plattformen zu integrieren.
Analyse
Metriken wie Likes, Shares und Traffic sind wenig hilfreich, um Ihren Erfolg im Social Commerce zu messen. Es ist im Allgemeinen wichtiger, sich auf das Benutzerverhalten zu konzentrieren, das den Umsatz direkt verbessert, als auf Vanity-Metriken. Der Erfolg von Social Commerce hängt von der Effektivität Ihrer Social-Media-Kampagne ab. Sie sollten sich daher zuerst mit dem Engagement befassen, bevor Sie Ihren Social-Media-Account auf den Verkauf konzentrieren.
Sie können dieses Ziel erreichen, indem Sie Ihre Marken untersuchen, um sicherzustellen, dass sie alles tun, um das Engagement zu maximieren. Verwenden Sie diese Strategie, um eine Vorlage für die Aktualisierung Ihrer Produkte zu erstellen, was seltsam erscheinen wird, wenn Sie es gewohnt sind, sich auf Einnahmen und Verkäufe zu konzentrieren. Das Ziel in dieser Phase ist es, genügend Traffic zu generieren, um effektive A/B-Tests durchzuführen, anstatt einfach nur die Anzahl der Likes auf Ihrem Konto zu erhöhen. Höherer Traffic und erhöhte Zuverlässigkeit Ihrer Ergebnisse, was für die Beurteilung der Effektivität Ihrer Social-Commerce-Kampagne unerlässlich ist.
Aktuelle Entwicklungen
Social Commerce ist zu diesem Zeitpunkt kein völlig neuer Marketingkanal, gewinnt aber gerade jetzt ernsthafte Aufmerksamkeit als Alternative zum traditionellen E-Commerce. Dieses neue Bewusstsein verstärkt die Methoden der Kundenbindung und andere Trends im Social Commerce. Die oben beschriebenen Taktiken kommen der Mechanik Ihrer Marketingkampagne zugute, aber Sie müssen immer noch die aktuellen Trends verstehen, um im Social Commerce wettbewerbsfähig zu bleiben.
1. Sozialer Beweis.
Ein überzeugendes soziales Update reicht selten aus, um einen völlig Fremden zum Kauf eines Produkts zu bewegen. Interessenten in den sozialen Medien werden Ihre Werbeaktionen mit gesunder Skepsis behandeln, da sie sich bewusst sind, dass Sie von jedem Verkauf profitieren. Während dies in gewissem Maße für Influencer aller Größen gilt, haben Rezensenten eine viel höhere Glaubwürdigkeit für die Verbraucher.
In den sozialen Medien war es schon immer schwierig, positive Bewertungen zu erhalten, denen die Nutzer vertrauen. Die allgemeine Lösung für das Problem der Generierung von Social Proof besteht darin, E-Mail-Kampagnen durchzuführen, aber diese Strategie erfordert, dass die E-Mail an Standard-Spamfiltern und den eigenen benutzerdefinierten Filtern des Empfängers vorbeikommt. Es hängt auch davon ab, ob die Empfänger die E-Mail zu einem Zeitpunkt lesen, an dem sie sich für Ihre Bitte, eine Bewertung abzugeben, empfänglich fühlen. Die Kombination dieser Faktoren führt zu einer niedrigen Konversionsrate für herkömmliche Social-Proof-E-Mails.
Social Commerce kann diese Aufgabe durch Engagement effektiver erfüllen, was zu nutzergenerierten Bewertungen führt, denen potenzielle Kunden glauben. Diese Bewertungen erhalten routinemäßig eine sehr große Anzahl von Likes und Ansichten, die anderen Benutzern sagen, dass das betreffende Produkt ihre Aufmerksamkeit wert ist. Die Kommentare zu diesen Bewertungen sind keine nutzergenerierten Inhalte im herkömmlichen Sinne, obwohl sie Ihre Marke in einem positiven Licht darstellen.
Jede dieser Markenerwähnungen stammt von Verbrauchern, die nichts zu gewinnen haben, was dem Mundpropaganda-Marketing ähnelt. Dadurch sind sie glaubwürdiger als jede bezahlte Werbung, da 91 Prozent ihrer Leser anderen Verbrauchern vertrauen. Social Commerce ist somit in der Lage, Ihre Marke in Form von Benutzereingaben wie Kommentaren, Shares und Likes zu bewerben. Darüber hinaus nimmt der Erfolg dieses Ansatzes im Laufe der Zeit weiter zu.
2. Kleinere Influencer.
Die Vermarkter von E-Commerce-Marken haben in der Vergangenheit die beliebtesten Prominenten, Sportler und Weltautoritäten gesucht, um ihre Produkte zu unterstützen. Dieses Ziel ist jedoch aufgrund der Konkurrenz um ihre Aufmerksamkeit schwer zu erreichen. Selbst wenn Sie es schaffen, einen Endorsement-Deal zu bekommen, um Ihre Marke mit einem dieser A-List-Influencer zu bewerben, wird es wahrscheinlich sehr teuer sein.
Diese Marketingstrategie ist nicht unbedingt schlecht, aber die Verbraucher von heute machen sich mehr Gedanken über die Authentizität von Endorsern. Berühmtheiten mögen wenig mit Berühmtheiten gemeinsam haben, die sich selten mit den gewöhnlichen Kämpfen des Lebens auseinandersetzen müssen. Infolgedessen wenden sich viele Verbraucher von offenkundiger Werbung ab und verlassen sich mehr auf kleinere Influencer, mit denen sie eine engere Beziehung haben.
Influencer mit weniger als 35.000 Followern haben eine Engagement-Rate von 5,3 Prozent, was die höchste aller Gruppen ist. Sie haben zwar nicht die Reichweite größerer Influencer, aber die höhere Engagement-Rate ermöglicht es Ihnen, die Art von Kunden anzuziehen, mit denen Sie langfristige Beziehungen aufbauen können. Den Trend zu kleineren Influencern sollten Sie sich definitiv zunutze machen.
3. Impulskäufe.
Social-Media-Nutzer sind in erster Linie an sozialer Interaktion interessiert, wie zum Beispiel mit ihren Freunden zu kommunizieren oder sich über die neuesten Trends in ihren Interessengebieten zu informieren. Infolgedessen sind sie zunächst nicht an einem Kauf interessiert. Diese Denkweise führt dazu, dass der Verkaufswiderstand der Social-Media-Nutzer gerade bei teuren Produkten recht hoch ist. Sie müssen daher Ihre Standard-Marketingtaktiken ändern, indem Sie normalerweise Angebote machen, die sehr auffällig und ansprechend sind.
Diese Taktik kann angesichts des aktuellen Trends zu Online-Impulskäufen von sich aus zu einigen Erfolgen führen. Dieses Kaufverhalten ist besonders bei jüngeren Menschen weit verbreitet, die sich eher online an sozialen Interaktionen beteiligen. Die Kombination aus häufiger Nutzung sozialer Medien und der Tendenz zum Impulskauf bietet ein starkes Potenzial für erfolgreichen Social Commerce, insbesondere bei jüngeren Bevölkerungsgruppen.
Social Commerce ist in diesem Szenario effektiv ein zweistufiger Conversion-Funnel. Es nutzt die Impulse von Interessenten, indem es ihnen einen direkten Checkout innerhalb von Inhalten bietet, die sie bereits interessieren. Der Erfolg des Social Commerce wird mit der Fortsetzung dieses Trends zunehmen.
4. Kommunikation.
Die Kommunikation im Rahmen des Social Commerce geht in Richtung einer stärkeren Nutzung mehrerer Kanäle. Herkömmliche E-Mail hat einen sehr hohen ROI, mit Transaktionsauslösern, die eine beträchtliche Automatisierung der Kundenkommunikation ermöglichen. E-Mail ist jedoch fast ausschließlich eine unidirektionale Form der Kommunikation, was bedeutet, dass Sie mit Ihren potenziellen Kunden sprechen, anstatt mit ihnen zu sprechen.
Während potenzielle Kunden möglicherweise irgendwann auf E-Mails antworten, kann es Stunden oder sogar Tage dauern, bis Sie das gewünschte Feedback erhalten. Darüber hinaus müssen diese Benutzer auch warten, bis Sie eine Antwort von Ihnen erhalten, was eine kritische Verzögerung im Social Commerce sein kann. Die Verbraucher von heute wollen sofortige Antworten, wenn sie eine Kaufentscheidung treffen. Dieser starke Trend ist einer der wichtigsten im Social Commerce, den Sie nur mit automatisierten Chatbots erreichen können. Kunden, die mit Ihrer Marke in sozialen Medien interagieren möchten, benötigen diese Fähigkeit, wenn Sie Social Commerce zu diesem Zeitpunkt erfolgreich implementieren möchten.
5. Mehr Videos.
Video ist ein immer beliebteres Medium im Internet, insbesondere in den sozialen Medien. Autoplay-Videos sind für Influencer aller Größen zur Routine geworden, sodass Sie eine Demonstration eines Produkts sehen können, über das Sie gerade gelesen haben. Clips von Filmen und Fernsehsendungen sind eine weitere gängige Art, Videos zu verwenden, um Kaufentscheidungen in sozialen Medien zu beeinflussen.
Videos sind weitaus effektiver als Worte, wenn es darum geht, die Interaktion mit potenziellen Kunden zu erreichen, die im Social Commerce so entscheidend ist. Sie haben das alte Sprichwort gehört, dass ein Bild mehr als tausend Worte sagt, aber Forrester Research hat gezeigt, dass ein Video mehr als 1,8 Millionen Worte sagt. Noch wichtiger ist, dass eine andere Studie zeigt, dass 84 Prozent der Verbraucher, die sich ein Video über ein Produkt ansahen, das sie interessierte, bereit waren, es zu kaufen.
Social-Commerce-Kampagnen
Taktiken und Trends sind sicherlich nützlich, um Social Commerce zu lernen, aber Sie müssen es in Aktion sehen, um zu verstehen, wie es funktioniert. Zu den erfolgreichsten Social-Commerce-Kampagnen gehören die von PinDuoDuo, Marvel und Jordan.
1. PinDuoDuo.
China ist der westlichen Welt in Sachen Social Commerce weit voraus, was sich besonders in der PinDuoDuo-Spendenaktion zeigt. Diese mobile App ist noch neu auf dem chinesischen Markt, macht aber bereits einige interessante Dinge mit Social Commerce. Es ermöglicht dem Benutzer, Gruppenkäufe zu tätigen, sodass der Stückpreis sinkt, wenn die Anzahl der Käufer zunimmt. PinDuoDuo lässt sich in die großen Social-Media-Netzwerke in China wie WeChat integrieren, wodurch es besonders effektiv zur Reduzierung der Kosten für Endverbraucher wird.
Die Führungskräfte von PinDuoDuo waren besonders kreativ bei der Einrichtung und Organisation ihrer App. Beispielsweise konzentrieren sie sich auf Produkte mit geringem Wert, einschließlich Nicht-Markenartikeln. Sie verlassen sich auch auf ihren eigenen Prozess, um ihnen beim Wachstum zu helfen, was in den ersten zwei Jahren zu einem Umsatz von fast 15 Milliarden US-Dollar führte. PinDuoDuo hat im selben Zeitraum auch 1,6 Milliarden US-Dollar an Finanzmitteln aufgebracht.
Es ist wichtig zu beachten, dass PinDuoDuo von den sozialen Medien profitiert, um ihnen dabei zu helfen, ihren Umsatz und ihre Marktreichweite erheblich zu steigern. Ihr Fokus auf Low-Cost-Artikel ist essenziell für die im Social Commerce so wichtigen Impulskäufe. PinDuoDuo nutzt auch die Motivation der Social-Media-Nutzer, Spaß zu haben, indem es ihren Marketingprozess extrem gamifiziert.
2. Staunen.
Marvel ist eines der größten Filmstudios der Welt, aber selbst sie wollten Social Commerce nutzen, um den Ticketverkauf zu steigern. Das Unternehmen hat mit jumper.AI einen einfachen automatisierten Checkout-Bot entwickelt, den der Benutzer sowohl von bezahlten als auch von organischen Werbeaktionen in sozialen Medien auslösen kann. Sobald der Benutzer einen Beitrag mit einem bestimmten Hash-Tag kommentiert, übernimmt der Chatbot den Bildschirm für Direktnachrichten (DM) und führt den Benutzer durch den Bestellvorgang. Marvel führte diese Kampagne sowohl für Avengers: Infinity War als auch für Ant-Man and the Wasp durch, was zu einer unglaublichen Konversionsrate von 50 Prozent führte.
Der außerordentliche Erfolg des Social Commerce beim Verkauf von Eintrittskarten für diese Filme ist auf mehrere Faktoren zurückzuführen. Zum einen waren die Tickets ein Low-Cost-Artikel, der sich an Social Media anpasst. Marvel hat auch einen einfachen, fokussierten Konversionstrichter erstellt, der die Marvel-Persönlichkeit durch Bilder darstellt. Darüber hinaus hat Marvel effektiv Benutzer erneut angesprochen, die es bei früheren Interaktionen nicht konvertieren konnte.
3. Jordanien.
Nur wenige Marken können es mit Jordan aufnehmen, wenn es um Schuhe geht, und das Unternehmen machte das Beste aus seinem Ruf, als es sich entschied, seinen Air Jordan III Tinker in den sozialen Medien zu verkaufen. Nike und Snap gingen eine Partnerschaft ein, um für die Schuhe zu werben, was dazu führte, dass die Schuhe innerhalb von 23 Minuten nach einem NBA-All-Star-Spiel ausverkauft waren. Fans, die an der After-Party des Spiels teilnahmen, erhielten Snap-Codes, die eine Snapchat-Sitzung eröffneten, in der sie die Schuhe kaufen konnten.
Der Schlüssel zum Erfolg dieser Social-Commerce-Kampagne war die Nutzung eines realen Ereignisses. Diese Strategie überbrückte die Lücke zwischen den sozialen Medien und dem täglichen Leben ihrer Nutzer und garantierte ein engagiertes Publikum. Jordan erkannte auch das Bedürfnis von Social-Media-Nutzern nach sofortiger Befriedigung durch Lieferung am selben Tag. Darüber hinaus konzentrierte sich das Unternehmen darauf, den einzigen Vertriebskanal der sozialen Medien zu beherrschen, anstatt zu versuchen, seine Schuhe über mehrere Kanäle zu verkaufen.
Zusammenfassung
Zu den treibenden Faktoren hinter dem Aufstieg des Social Commerce gehört die nahezu allgegenwärtige Nutzung mobiler Geräte für den Zugriff auf das Internet und soziale Medien. Auch die immer kürzer werdende Aufmerksamkeitsspanne der Konsumenten begünstigt Social Commerce als Vertriebskanal. Kleine Marken konnten noch vor wenigen Jahren nicht einmal davon träumen, diese Taktik anzuwenden, die Kosten einer Social-Commerce-Kampagne sind für kein Unternehmen mehr unerschwinglich, vor allem aufgrund von Tools wie jumper.ai und ManyChat. Social Commerce ist jetzt bereit, einen großen Sprung nach vorne zu machen, der es Early Adopters ermöglichen wird, ihre Konkurrenten zu überflügeln.