Wie Sie Social Listening für den Vertrieb meistern

Dass Unternehmen in den sozialen Medien aktiv werden sollen, versteht sich von selbst.

Aber was ist mit einzelnen Verkäufern?

Realitätscheck: Beim Erzielen von Verkäufen in sozialen Medien geht es nicht nur darum, „wenn du es aufbaust, werden sie kommen“.

Sicher, Sie haben vielleicht einen Marketing-Trichter, der Kunden direkt aus den sozialen Medien anzieht und konvertiert.

Vernachlässigen Sie jedoch nicht die Rolle der einzelnen Vertriebsmitarbeiter beim Abschluss dieser Geschäfte mit Social Listening.

Kunden, die über Social Selling von Mitarbeitern gewonnen wurden, konvertieren laut Branchendaten von Bambu siebenmal häufiger. Nicht nur das, dieselben Vertriebsmitarbeiter überschreiten auch eher ihre Verkaufsquoten.

Das Fazit hier ist, dass Verkäufer einen Puls über Kundenkonversionen in sozialen Medien haben sollten. Genau deshalb ist Social Listening für den Vertrieb ein Muss für moderne Unternehmen.

Schritt-für-Schritt-Social Listening für Vertriebsprofis

Bevor Sie Ihr Team „in die Wildnis“ schicken, ist es wichtig zu verstehen, wie Social Listening Ihr Team in die Lage versetzt, sinnvolle Beziehungen zu neuen Kunden aufzubauen.

In diesem Leitfaden behandeln wir Schritt für Schritt, wie Sie die Leistungsfähigkeit von Social Listening für den Vertrieb nutzen können. Wir behandeln Best Practices und Strategien, um Verkaufsgespräche aufzudecken und Ihre sozialen Daten zu nutzen, um in Zukunft mehr Geschäfte abzuschließen.

1. Finden Sie heraus, wo sich Ihre Interessenten und Leads aufhalten

Social Listening für den Verkauf kann unglaublich entmutigend sein, weil so viele Gespräche gleichzeitig stattfinden. Angesichts der Tatsache, dass die Verbraucher nicht davor zurückschrecken, Marken als zu „verkaufsstark“ zu bezeichnen, ist es wichtig, den Gesprächen zuzuhören, bevor sie sich auf sie einlassen.

Deshalb lohnt es sich buchstäblich, Ihre Suche nach Interessenten und Leads zu verfeinern. Die „besten“ Netzwerke für den Vertrieb sind von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich. Wahrscheinlich werden Sie Ihre Suche jedoch nicht auf eine einzige Plattform beschränken.

Beispielsweise sollten B2B-Unternehmen unbedingt auf LinkedIn eingestellt werden, das für etwa 80 % der B2B-Leads in sozialen Medien verantwortlich ist. Vertriebsmitarbeiter sind in der Lage, die Updates von Unternehmen und einzelnen Mitarbeitern gleichermaßen zu verfolgen, was Ihnen dabei helfen kann, eine Liste potenzieller Outreach-Kandidaten zu erstellen.

In der Zwischenzeit sind Plattformen wie Facebook und Instagram für B2C-Marken praktischer. Hier finden Sie nicht nur unzählige potenzielle Kunden, die nach Empfehlungen fragen, sondern auch über ihre letzten Einkäufe und Erfahrungen sprechen.

Und dann ist da noch Twitter, eine Plattform, die für Unternehmen aller Formen und Größen ein faires Spiel ist. In Kombination mit Communities wie Quora und Reddit haben Unternehmen eindeutig viel zu tun, wenn es darum geht, Leads und Interessenten aufzudecken.

Damit Sie nicht in den Kaninchenbau fallen, kann Social Listening über Sprout Ihre Suche nach Verkaufsmöglichkeiten eingrenzen. Von Markenerwähnungen bis hin zu Produktanfragen können Sie sich auf die Plattformen konzentrieren, die für Ihr Vertriebsteam am wichtigsten sind.

Aber das wirft die Frage auf: Welche Begriffe und Suchanfragen führen Sie überhaupt zu diesen Verkäufen?

2. Identifizieren Sie verkaufsspezifische Konversationen und Schlüsselwörter

Social Listening für den Vertrieb bedeutet, sich an den Gesprächen Ihrer echten Kunden zu orientieren.

Die Identifizierung der Käuferabsicht läuft also letztendlich darauf hinaus, wonach die Menschen in den sozialen Medien suchen.

Nachfolgend finden Sie eine Momentaufnahme der Gespräche und Schlüsselwörter, die für den Verkauf am wichtigsten sind. Jede Kombination dieser Begriffe kann dazu beitragen, Fragen, Schmerzpunkte und Bedenken hervorzuheben, die Verkäufer direkt ansprechen können.

Hilfespezifische Begriffe. Diese Begriffe signalisieren Interessenten, die nach bestimmten Antworten suchen, die zu einem Verkauf führen könnten. Dies kann eine Produktempfehlung oder ein Inhalt sein („Hilfe“, „Empfehlen“, „Tipps“, „Ideen“ usw.).

https://twitter.com/agdeanamhrudai/status/1112330420224487424

Branchenbegriffe. Diese Begriffe sind spezifisch für Ihre Branche oder das Produkt, das Sie verkaufen. Diese Begriffe signalisieren einen gewissen Bekanntheitsgrad, was bedeutet, dass sie wahrscheinlich über die „Nur-Browsing“-Phase hinausgehen („Webdesign“, „E-Mail-Marketing“, „E-Commerce“ usw.).

„Brauche eine Plattform, um mein E-Commerce-Geschäft in Gang zu bringen. Absoluter Neuling hier. Gedanken?"

Geospezifische Begriffe. Für stationäre Unternehmen sind dies Begriffe, die Ihnen helfen können, lokale Märkte basierend auf dem Standort Ihres Unternehmens zu erschließen („Austin“, „Texas“, „Südwesten“, „Innenstadt“ usw.).

Transaktionsbedingungen. Diese Begriffe heben Interessenten hervor, die bereit sind, etwas auszugeben, aber bei der Entscheidungsfindung feststecken („Verkauf“, „Preis“, „Preisgestaltung“, „Kosten“ usw.).

„Warum ist es so schwierig, ein E-Mail-Marketing-Tool mit transparenten Preisen zu finden?“

Markenerwähnungen. Offensichtlich ist es sinnvoll, Ihre Erwähnungen für Leads und Interessenten, die mit Ihrer Marke vertraut sind, im Auge zu behalten. Diese Instanzen umfassen direkte Tags und Markenerwähnungen gleichermaßen (@SproutSocial versus „Sprout Social“, zum Beispiel).

„Ich denke darüber nach, mit @SproutSocial anzufangen, aber ich stehe noch auf dem Schlauch …“

Eine Kombination aus sozialer Überwachung und Zuhören kann Ihr Vertriebsteam direkt zu Personen führen, die möglicherweise etwas Bestätigung oder einen zusätzlichen „Anstoß“ benötigen, um vollwertige Kunden zu werden.

Insbesondere können Sie mit Hilfe der erweiterten Listening-Funktionen in Sprout, wie z. B. dem Query Builder , viel Zeit sparen . Mit diesem Tool können Unternehmen relevante Verkaufsgespräche hervorheben, sobald sie stattfinden. Kein Springen mehr von Bahnsteig zu Bahnsteig, kein Suchen mehr „mit der Hand“.

3. Profitieren Sie von Ihrer Konkurrenz

Wahrscheinlich sind Sie nicht das einzige Unternehmen, das Social Listening für den Verkauf einsetzt.

Aus diesem Grund ist es wichtig, neben Ihren eigenen auch die Erwähnungen von Wettbewerbern in den sozialen Medien zu überwachen. Es ist üblich, dass Menschen Marken in sozialen Medien gegeneinander ausspielen: Wenn Sie rechtzeitig reagieren können, stehen die Chancen gut, dass Sie diese Person für sich gewinnen können.

Solche Gespräche sind eine hervorragende Gelegenheit, hilfreiche Inhalte zu teilen und Ihr Alleinstellungsmerkmal hervorzuheben. Das Ziel hier ist nicht, Ihre Konkurrenz zu ruinieren, sondern Ihnen zu helfen.

Auch in Fällen, in denen Sie den Verkauf nicht tätigen, können Sie wertvolle Informationen erfahren, z. B. Verkaufseinwände oder Dienstleistungen, die ein Wettbewerber anbietet, die Sie nicht anbieten. Das bloße Antworten zeigt, dass Sie aktiv zuhören und eine positive Stimme in Ihrer Branche darstellen.

In diesem Zusammenhang können Verkäufer die Stimmungsanalyse verwenden, um die Emotionen hinter Ihrem Unternehmen zu verstehen.

Vielleicht sind die Leute begeistert von Ihrem letzten Launch. Vielleicht sind sie enttäuscht, weil Ihnen eine bestimmte Funktion fehlt. In jedem Fall vermittelt die Stimmungsanalyse den Vertriebsmitarbeitern ein besseres Gefühl dafür, wie die Menschen insgesamt über Ihre Marke denken und was die Kunden infolgedessen von Ihnen erwarten.

4. Gewinnen Sie aussagekräftigere Einblicke in das Publikum

Nicht zuletzt sind Social Media für den Vertrieb von unschätzbarem Wert, um Ihre Kundenpersönlichkeiten zu verbessern.

Auf welche Produkte und Dienstleistungen sind die Menschen hungrig? Vor welchen Herausforderungen stehen sie?

Auch hier sind die Verbraucher heute alles andere als schüchtern, wenn es darum geht, über Unternehmen zu sprechen. Von demografischen Daten bis hin zu spezifischen Schmerzpunkten gibt es vielleicht keinen besseren Ort, um Informationen zu sammeln, die Ihnen ein vollständigeres Bild Ihrer Zielgruppe vermitteln.

Werfen Sie einen Blick auf Xtensio’s Customer Persona Template Creator, um zu sehen, wie granular Unternehmen heute in Bezug auf ihre Personas werden.

Jeder dieser Punkte kann mit Hilfe von Social Media ausgefüllt werden. Dies spricht dafür, warum es für Marken so wichtig ist, nicht nur auf ihre eigenen Kunden zu hören, sondern auch Wettbewerber und relevante Branchenpublikationen zu verfolgen.

5. Reagieren Sie rechtzeitig auf Fragen und Anfragen

Aktualität ist keine Ausnahme, wenn es darum geht, Kunden auf soziale und potenzielle Verkaufschancen zu reagieren.

Wie in unserem Leitfaden zum Twitter-Kundendienst hervorgehoben, sind die Momente in den sozialen Medien flüchtig. Leute hängen zu lassen sieht nicht nur schlecht für Ihr Unternehmen aus, sondern kann auch zu entgangenen Umsätzen führen.

Und wenn wir von Pünktlichkeit sprechen, dann meinen wir höchstens innerhalb von 24 Stunden.

Dies spricht erneut für die Bedeutung der Überwachung sozialer Medien. Der Echtzeitzugriff auf Ihr Publikum stellt sicher, dass Sie keine potenziellen Gelegenheiten auf der Strecke lassen. Mit Tools wie Sprout, die es Vertriebs- und Kundendienstteams ermöglichen, zusammenzuarbeiten und zu sehen, wer was sagt, können Sie Antworten erstellen, die auf der Grundlage Ihres spezifischen Gesprächs sinnvoll sind.

Sprout ermöglicht es Ihnen tatsächlich, Ihre Konversationen basierend auf ihren Bedürfnissen und Prioritäten zu markieren und zu klassifizieren. So verhindern Sie, dass Ihr sozialer Posteingang zu einem kostenlosen Angebot wird, und stellen sicher, dass Ihre Kunden die Aufmerksamkeit erhalten, die sie verdienen.

6. Wärmen Sie Ihre Liste mit Leads und Interessenten auf

Vernachlässigen Sie schließlich nicht, wie wichtig es ist, kurze Berührungspunkte mit Ihren Leads und Interessenten in den sozialen Medien zu schaffen.

Nicht alles muss sich um den „harten Verkauf“ drehen. Stattdessen reicht es aus, einfach den Inhalten Ihrer Zielgruppe zu folgen, sie zu „liken“ und zu teilen. Dies trägt dazu bei, den Samen der Kundenbindung zu säen, da Sie sich von Mitbewerbern abheben, die ihre Leads möglicherweise nicht zu der Tageszeit geben.

Es gibt einen Grund, warum sich so viele Vertriebsmitarbeiter für kontobasiertes Marketing auf soziale Medien verlassen. Jede Interaktion mit Ihrem Publikum ist ein Pluspunkt: Bevor Sie jemanden mit einem Verkaufsanruf oder einer E-Mail erreichen, überlegen Sie, wie Sie Ihre Konversation durch ein kurzes „Gefällt mir“ oder einen Kommentar testen können.

Und damit beenden wir unsere Liste!

Wie nutzen Sie Social Listening für den Vertrieb?

Ganz gleich, um welches Unternehmen oder welche Branche es sich handelt, Social Media hat in Ihrer Verkaufsstrategie einen Platz.

Vom Aufwärmen potenzieller Beziehungen bis hin zum direkten Umgang mit Leads müssen Vertriebsmitarbeiter ihre Ohren offen haben, um neue Möglichkeiten aufzudecken.

Genau deshalb ist Social Listening so wichtig. Mithilfe von Tools wie Sprout können Sie sich auf Gespräche konzentrieren, die zu mehr Verkäufen beitragen, und gleichzeitig mehr über Ihre Zielgruppe erfahren.