Wie man einen Social-Media-Marketing-Funnel aufbaut, der konvertiert

Es gibt Hunderte von Strategien, wenn es darum geht, Ihre Marke über soziale Medien zu vermarkten. Diese Strategien fördern die Erstellung von Inhalten, den Aufbau eines Social-Media-Marketingkalenders und die Orchestrierung kreativer Kampagnen, um Ihr Publikum zu beschäftigen.

Aber wenn es darum geht, eine Customer Journey aufzubauen, die potenzielle Kunden, die zum ersten Mal von Ihrer Marke hören, zu einem Punkt führt, an dem sie zu Markenfürsprechern und wiederkehrenden Käufern werden, gibt es tendenziell eine Lücke.

In diesem Artikel werden wir die fünf Phasen des Marketing-Trichters aufschlüsseln. Am Ende werden Sie genau verstehen, wie Social Media in die einzelnen Phasen passt.

Was ist ein Social Media Marketing Funnel?

Ein Marketing-Trichter ist ein Weg, den Ihre Kunden durchlaufen. Von der Anfangsphase, wenn jemand von Ihrem Unternehmen erfährt, bis hin zur Kaufphase zeigen Marketingtrichter Wege zur Konversion und darüber hinaus auf.

Bei sorgfältiger Analyse informiert Sie ein Marketing-Trichter darüber, was Ihr Unternehmen tun muss, um die Verbraucher in einem bestimmten Stadium zu beeinflussen. Es beginnt in dem Moment, in dem sie auf Ihre Marke aufmerksam werden, und dauert an, bis sie einen Kauf getätigt haben. Der Social-Media-Marketing-Funnel endet damit, dass ein Kunde zu einem echten Fürsprecher Ihrer Marke wird.

Verschiedene Branchen und Experten haben möglicherweise unterschiedliche Meinungen zu den Phasen eines Social-Media-Marketing-Funnels. Ungeachtet dessen, was Sie die Phasen nennen, gibt es einen grundlegenden Rahmen für eine Customer Journey, die letztendlich zu einem Verkauf und einer langfristigen Markenbotschaft führt.

Das gebräuchlichste Social-Media-Sales-Funnel-Framework, das für die meisten Unternehmen gilt, besteht aus fünf Phasen:

1. Bekanntheit – Gewinnen Sie neue Leute, die Ihre Marke derzeit nicht kennen.
2. Berücksichtigung – Heben Sie sich von Ihrer Konkurrenz ab, damit sich neue Zuschauer an Sie erinnern.
3. Aktion – Veranlassen Sie Ihr Publikum, aktiv zu werden und einen Kauf zu tätigen.
4. Engagement – ​​Verwenden Sie soziale Medien, um auf dem Laufenden zu bleiben und Ihr Publikum nach dem Kauf zu beschäftigen.
5. Advocacy – Bauen Sie genug Vertrauen bei Ihrem Publikum auf, damit es Sie weiterempfehlen möchte.

Wie passt Social Media in diese Phasen?

Wenn Social Media ein wesentlicher Bestandteil Ihrer Marketingstrategie ist, können Sie Social Posts in jede Phase des Trichters integrieren. Abhängig von den verwendeten Plattformen können Sie Ihr Publikum organisch durch die Customer Journey führen.

Der Marketing-Funnel funktioniert als einheitliches Ganzes. Wenn jeder Abschnitt auf bestimmte Ziele hinarbeitet, werden Reibungsverluste auf der Reise reduziert und eine Kundenreise geschaffen, die weiterhin Vertrauen bei Ihrem Publikum aufbaut und die Bekanntheit Ihrer Marke steigert.

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Planen Sie Posts und taggen Sie sie nach Trichterphasen, damit Sie herausfinden können, wo Ihr Trichter funktioniert und wo er mehr Aufmerksamkeit benötigt.

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1. Bewusstsein

Der Social-Media-Marketing-Trichter beginnt damit, dass potenzielle Kunden Ihre Marke finden und sich bewusst werden, dass es Sie gibt.

Als Unternehmen sollten Sie in der Lage sein, ein Problem zu identifizieren, bei dessen Lösung Ihr Publikum Hilfe benötigt. Auch wenn Ihr Publikum Ihre Marke nicht kennt, können Sie sich mit ihm identifizieren, indem Sie eine Lösung für ein häufiges Problem anbieten.

Dieser erste Berührungspunkt ist nicht die Zeit für eine harte Präsentation Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistungen. Ziel ist es, Wert und Unterstützung zu bieten. Diese Informationen sollten wertvoll genug sein, damit potenzielle Kunden sich an Ihre Marke erinnern und nach weiteren Informationen darüber suchen, wer Sie sind.

Zeigen Sie den Wert Ihres Unternehmens durch Inhalte wie Blogs, Videos, Leitfäden und Webinare. Beantworten Sie die Fragen, nach denen Ihr Publikum sucht, um potenzielle Leads auf Ihre Website zu bringen, wo Sie die Möglichkeit haben, mehr Bewusstsein und Vertrauen aufzubauen.

Wenn Ihr Budget es zulässt, nutzen Sie bezahlte Werbung, um die Bekanntheit zu steigern. Indem Sie auf eine bestimmte Zielgruppe oder Interessengruppe abzielen, sprechen Sie gezielt Personen an, die möglicherweise mit dem Problem zu tun haben, das Sie lösen möchten.

Nutzen Sie beim Erstellen von Blog-Inhalten SEO und Content-Marketing, um neue Benutzer organisch anzuziehen.

Canva leistet hervorragende Arbeit bei der Ausrichtung auf Schlüsselphrasen, von denen sie wissen, dass ihre Zielgruppe sucht, und erstellt wertbasierte Inhalte zu diesen Themen.

Canva bewirbt seine Blog-Posts auch stark auf seinem Twitter-Profil.

Halten Sie das Publikum mit einer eleganten, gut gestalteten Präsentation visuell involviert.https://t.co/ykfBWDGIBF

– Canva (@canva) 31. Januar 2020

Videomarketing funktioniert auch in der Awareness-Phase sehr gut. Wenn Sie Videos für Facebook oder Instagram oder nützliche Tutorials auf YouTube erstellen können, erhöhen Sie Ihre Chancen, dass neue Benutzer Sie organisch finden.

Seattle Coffee Gear nutzt YouTube, um Lehr-Tutorials zur Zubereitung verschiedener Kaffeesorten zu teilen. Während diese Videos leicht erwähnen, wie man ihre Produkte verwendet, liegt der Schwerpunkt auf der Kaffeezubereitung.

Zuschauer können die Informationen auf die meisten Marken von Kaffeemaschinen anwenden. Sie erstellen wertvolle Tutorials für Kaffeeliebhaber in der Hoffnung, die Anlaufstelle für die Kaffeezubereitung der Zuschauer zu werden.

2. Gegenleistung

Wenn potenzielle Kunden den Marketingtrichter durchlaufen, beginnen sie, nach spezifischeren Informationen zu suchen, wenn sie überlegen, ob sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kaufen möchten. Dazu gehört auch zu recherchieren, warum Sie besser sind als Ihre Konkurrenten.

In der Überlegungsphase stellen Sie detailliertere Informationen bereit, um potenzielle Kunden in die Aktionsphase zu führen. Potenziellen Kunden die richtigen Informationen wie Fallstudien oder Webinare bereitzustellen, kann dabei helfen, in dieser Phase mehr Vertrauen aufzubauen.

Zapier verwendet Facebook-Anzeigen, um Benutzer erneut anzusprechen, die mit ihrer Website oder ihren Inhalten interagiert haben. Sie erkennen an, dass Benutzer möglicherweise ihre Website besucht haben, um ihre Inhalte zu lesen, und Video-Testimonials als Social Proof angesehen haben. In diesem Video erzählt eine Kundin ihre Geschichte darüber, wie sie eine der Funktionen von Zapier verwendet, um ihr Geschäft zu automatisieren, ein Schmerzpunkt, den Zapier angehen konnte.

Für B2C-Unternehmen kann die Überlegungsphase Kundenempfehlungskampagnen, ausführliche Produkt-Tutorials oder Produktbewertungen auf Ihrer Facebook-Unternehmensseite umfassen.

Die Make-up-Marke The Quick Flick nutzt ihr Instagram-Unternehmensprofil, um Dutzende von Make-up-Tutorials zur Verwendung ihres Produkts als Teil einer täglichen Make-up-Routine zu teilen. Für die meisten Zuschauer ist dies nicht ihre erste Begegnung mit der Marke, aber diese Videos bauen bei ihrem Publikum von Make-up-Liebhabern mehr Vertrauen in die Verwendung und Fähigkeiten des Produkts auf.

Wie im Sprout Social Index veröffentlicht, gaben 45 % der Verbraucher an, dass sie eher über ein Produkt oder eine Dienstleistung recherchieren, wenn jemand, mit dem man sich identifizieren kann, wie ein Mitarbeiter, darüber postet, und 32 % der Verbraucher reagieren ähnlich, wenn ein Prominenter oder Influencer etwas darüber postet Ding.

3. Aktion

Wenn Sie die Beziehung bis zu diesem Punkt gepflegt haben, sollten sich die Kunden in dieser Phase des Trichters empfänglich dafür fühlen, an sie verkauft zu werden. Überprüfen Sie die Daten aus Ihren Analysen, um zu sehen, wie sich die meisten Ihrer Zielgruppen mit den vorherigen Phasen beschäftigt haben.

Während dieser Phase ist es praktisch, eine Social-Media-Verwaltungsplattform wie Sprout Social zu verwenden. Die Analyse- und Berichtsfunktionen von Sprout verfolgen Ihre Daten und messen, ob Ihre bezahlten Social-Media-Anzeigen genügend Engagement erhalten haben, sodass Sie sehen können, ob Sie Ihre Ziele aus früheren Phasen des Trichters erreichen.

Mit Sprout können Sie Analysen für jede Plattform anzeigen, um den besten Weg zur Generierung eines Verkaufs zu ermitteln.

Vertrauen Sie darauf, dass Ihr Publikum es so weit durch den Trichter geschafft hat und dass in dieser Phase Verkäufe eingehen werden. Pflegen Sie weiterhin potenzielle Kundenbeziehungen, bis sie zur Konvertierung bereit sind.

Es ist in Ordnung, Ihre Kunden sanft dazu zu bringen, den Sprung zu wagen und einen Kauf zu tätigen, indem Sie beispielsweise Kaufanreize wie einen Neukundenrabatt oder kostenlosen Versand anbieten. Tatsächlich gaben etwa 67 % der Verbraucher an, dass sie höchstwahrscheinlich Rabatte oder Angebote in Anspruch nehmen würden.

Verwenden Sie während der Aktionsphase bezahlte Remarketing-Kampagnen, um Benutzer anzusprechen, die Interesse gezeigt haben, indem sie sich mit früheren Teilen Ihres Trichters beschäftigt haben.

Casetify nutzt Rabatte und Weihnachtsaktionen, um Käufern einen Anreiz zu geben, ihre Handyhüllen zu kaufen. Beispielsweise bewerben sie diese Angebote mit Instagram-Anzeigen, die sich an Benutzer richten, die zuvor mit ihrer Marke interagiert haben.

4. Verlobung

Es ist wichtig, dass Sie Ihr Publikum nicht vergessen, nachdem Sie den Verkauf getätigt haben. Es ist üblich, dass Marken sich nicht so viel Zeit auf diesen Teil des Trichters konzentrieren.

Es mag den Anschein haben, dass ein Kunde ein lebenslanger Fan ist, seit er einen Kauf getätigt hat, aber das ist nicht immer der Fall. Sie müssen die Beziehung weiterhin pflegen, um im Gedächtnis zu bleiben.

Bleiben Sie mit Ihren Kunden in Verbindung und geben Sie ihnen das Gefühl, Teil Ihrer Markengemeinschaft zu sein. Tun Sie dies, indem Sie Social-Media-Inhalte erstellen, die sie basierend auf dem von ihnen getätigten Kauf unterstützen.

Essie hat den Hashtag #essielove erstellt, um die Leute zu ermutigen, Fotos ihres Nagellacks in Aktion zu posten. Der Hashtag gibt Kunden die Möglichkeit, ihre Inhalte mit den 2 Millionen Followern von Essie zu teilen.

Hashtag-Kampagnen können den Benutzern das Gefühl geben, Teil einer Community zu sein, und die kontinuierliche Markentreue fördern. Für weniger visuelle Marken können Sie auch auf Twitter eine ähnliche Strategie anwenden, indem Sie einen Hashtag erstellen oder einen Twitter-Chat organisieren.

SEMrush führt wöchentliche #SEMchats auf Twitter durch. Diese Chats ziehen sowohl SEMRush-Benutzer als auch andere Personen im Bereich des digitalen Marketings an.

Hey, #SEMrushChat'ers! Wir freuen uns, Ihnen mitteilen zu können, dass wir diese Woche die ganze Gruppe fantastischer besonderer Gäste haben werden. Bitte willkommen — @hamletbatista @marthavanberkel und @jasonmbarnard Dieses Mal werden wir über Schema-Markup diskutieren und warum es wichtig für #SEO ist! pic.twitter.com/OAhGw5hdKo

– SEMrush (@semrush) 4. Februar 2020

Für B2B- oder SaaS-Unternehmen kann die Engagement-Phase das Teilen von Tutorials beinhalten. Einige Marken entscheiden sich auch dafür, eine private Facebook-Seite oder Community zu erstellen, damit Benutzer mit ihnen und untereinander in Kontakt treten können.

5. Interessenvertretung

Sie haben den Verkauf und den Mehrwert nach dem Kauf Ihres Kunden getätigt. Es ist Zeit, den Trichter einen Schritt weiter zu gehen.

Jetzt verwandeln Sie Ihre Kunden von Fans in Markenfürsprecher.

Zeigen Sie Ihren Kunden Dankbarkeit und belohnen Sie sie dafür, dass Sie Ihre Marke bekannt machen. Sammeln Sie Erfahrungsberichte und Bewertungen von Kunden oder bieten Sie Anreize, die Kunden dazu ermutigen, ihre Reise mit ihren Freunden zu teilen.

Dropbox veranschaulicht diese Phase, indem es seine Kunden dazu anregt, ihre Freunde im Austausch für mehr Speicherplatz einzuladen.

Wenn Sie die Beziehung weiter pflegen, werden Ihre Kunden von Fans zu Markenbotschaftern, die ihr Netzwerk organisch beeinflussen, um Ihrer Marke ebenfalls zu vertrauen.

Bauen Sie weiterhin wertvolle Inhalte auf und pflegen Sie Ihre bestehenden Kundenbeziehungen. Machen Sie es Ihren Kunden leicht, ihre Geschichten zu teilen und sich für Ihre Marke einzusetzen. Ermöglichen Sie Kunden, Bewertungen oder Erfahrungsberichte auf Ihrer Website oder Facebook-Unternehmensseite zu teilen, um ihr Lob zu äußern.

Arbeiten Sie in der Advocacy-Phase mit bestehenden Kunden oder Power-Usern zusammen, um Inhalte zu erstellen.

Shopify arbeitet mit Benutzern zusammen, um Blog-Beiträge zu erstellen, die ihre Geschichten darüber teilen, wie sie die Website nutzen. Dieser Inhalt fungiert als eine Art Fallstudie und positioniert den Benutzer als Fürsprecher der Marke. Der Benutzer erhält Bekanntheit für seine Marke und Shopify erhält soziale Beweise, die er als Marketingmaterial verwenden kann.

Fazit

Traditionelle Verkaufstrichter haben ihre Zeit und ihren Platz. Aber Social-Media-Marketing-Trichter können Ihr Publikum ansprechen, Vertrauen aufbauen und eine authentische Fanbasis für Ihre Marke schaffen.

Ein häufiger Fehler von Marketingexperten besteht darin, nur in einige dieser Phasen zu investieren und nicht in alle. Ihr Publikum und potenzielle Kunden können übermäßig verkaufsorientierte Inhalte oder Verkaufsgespräche spüren, ohne zuerst Markenbekanntheit oder Vertrauen aufzubauen. Diese Art des Marketings kann Menschen, die mit Ihrer Marke nicht vertraut sind, abschrecken. Wenn Sie sich Sorgen machen, dass Sie nur begrenzte Ressourcen haben, um den Trichter aufzubauen, dann wählen Sie eine oder zwei Taktiken aus, auf die Sie sich für jede Phase konzentrieren können.

Die Integration der richtigen Schritte in Ihre Customer Journey ist etwas, das Ihrer Marke helfen wird, weiter zu wachsen. Anstatt eine Kundenliste aufzubauen, bauen Sie eine treue Fangemeinde auf.

Weitere Informationen darüber, wie Sie Ihre Social-Media-Marketingstrategie im Jahr 2020 verbessern können, finden Sie in unserem kostenlosen Social-Media-Toolkit. Es enthält Vorlagen und Leitfäden, die Ihnen dabei helfen, soziale Daten in umsetzbare Erkenntnisse umzuwandeln, die Sie in Ihrer Marketingstrategie für 2020 verwenden können.