Der schnellste Weg, um Social Proof zu erstellen (um Ihre Verkaufspipeline zu erweitern)

Wenn Sie ein Unternehmen gründen, ist Ihre größte Herausforderung die Glaubwürdigkeit.

Das war bei meinem Partner und mir der Fall, als wir mit Blissful Prospecting begannen. Das war wahrscheinlich auch bei Ihrem Unternehmen der Fall.

Das Problem ist, dass Sie Umsätze verlieren, wenn Sie keine glaubwürdige Lösung für das Problem sind, das Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung bietet. Je bekannter Sie sind, desto einfacher ist es, die Pipeline zu füllen und Geschäfte abzuschließen.

Ich habe mich damit aus erster Hand befasst, als unser Geschäft neu war. Da Interessenten noch nichts von uns gehört hatten, waren sie bei Verkaufsgesprächen skeptisch. Hier sind einige der häufigsten Einwände, auf die ich gestoßen bin:

"Wie lange hast du das gemacht?" Meine Antwort: „Wir haben 2017 mit Blissful Prospecting begonnen, aber ich mache Outbound seit 2013.“

„Haben Sie Fallstudien von ähnlichen Unternehmen?“ Meine Antwort: „Noch nicht, aber ich kann Ihnen einige Kampagnen zeigen, an denen wir arbeiten. Meine kalte E-Mail hat bei dir gewirkt, nicht wahr?“

„Haben Sie schon einmal mit einem Kunden aus unserer Branche zusammengearbeitet?“ Meine Antwort: „Nein, aber hier ist, was wir getan haben, das für Ihr Unternehmen relevant ist.“

Wie Sie sehen können, habe ich die Einwände bearbeitet und die Verkäufe abgeschlossen. Aber wenn der Interessent auch einen Konkurrenten mit mehr Erfahrung ansah, verloren wir den Verkauf.

Fazit: Wenn potenzielle Kunden an Ihrer Glaubwürdigkeit zweifeln, spielt Ihre Fähigkeit, Ergebnisse zu erzielen, keine Rolle. Die Wahrnehmung ist, dass Sie unerfahren sind.

Aus meinen bisherigen Erfahrungen im Marketing und Vertrieb wusste ich, dass wir mehr Social Proof brauchen. Wir hatten nicht die Zustimmung von Leuten, denen unsere Zielgruppe bereits vertraute.

Also haben wir uns auf die Mission gemacht, in jedem Verkaufs-Podcast, den wir finden konnten, interviewt zu werden. Bis heute hatten wir mehr als 30 Auftritte in Podcasts wie Sell or Die! (Jeffrey Gitomer und Jennifer Gluckow), Make it Happen Mondays (John Barrows), The Salesman Podcast (Will Barron), The Sales Evangelist (Donald Kelly) und viele mehr.

Und es hat die Dynamik in unseren Verkaufsgesprächen komplett verändert.

Anstatt mich von potenziellen Kunden fragen zu lassen: „Wie lange machst du das schon?“ Sie stellen Fragen wie: „Du bist der Experte. Was sollte ich tun?" Oder: „Wir sind uns nicht sicher, wie wir anfangen sollen, wie können Sie uns helfen?“

Jetzt sitzen wir auf dem Fahrersitz (anstelle unserer Interessenten). Und Hunderte von Interessenten wenden sich an uns, um Hilfe zu erhalten – oder lassen uns wissen, wie sehr ihnen das Anhören des Interviews gefallen hat:

Überlege mal so…

Sie haben Appetit auf Sushi. Es gibt einen Ort, der seit 20 Jahren im Geschäft ist, und es gibt einen neuen Sushi-Laden am Ende des Blocks, der seit einem Jahr geöffnet ist. Welche wählen Sie aus? Wahrscheinlich der Ort, den es schon länger gibt.

Aber was wäre, wenn das neue Sushi-Restaurant 200 5-Sterne-Bewertungen auf Yelp hätte? Du hast andere Köche auf YouTube gesehen, die sie hoch gelobt haben? Und bei jedem Vorbeifahren stand immer eine Schlange vor der Tür?

Sie würden Ihre Wahl wahrscheinlich noch einmal überdenken.

Und Sie werden die Glaubwürdigkeit des neuen Sushi-Lokals weniger wahrscheinlich in Frage stellen.

Dies ist ein sozialer Beweis im Spiel.

Wir sind dazu bestimmt, andere in Momenten der Unsicherheit zu beobachten

Meine Frau und ich sind vor anderthalb Jahren nach Austin, Texas, gezogen.

Barbeque ist in Texas sehr beliebt, also mussten wir es ausprobieren. Es war interessant, es zum ersten Mal zu erleben.

Wir gehen ins Rudy's und ich bin etwas nervös. Ich bin unsicher, was ich bestellen soll.

Selbstsitzen ist die Art und Weise, wie die meisten Grillplätze es tun. Sie stehen einige Minuten (manchmal Stunden) in der Schlange. Dann machen Sie Ihre Bestellung und sie servieren es Ihnen vor Ort.

Während ich warte, schaue ich mich um, um zu sehen, was alle anderen bestellt haben. Und als wir mit der Bestellung an der Reihe waren, fragte ich den Kellner nach seiner Empfehlung.

Da ich mir nicht sicher war, was ich tun sollte, traf ich meine Entscheidung auf der Grundlage dessen, was andere taten. Es war so instinktiv, dass ich erst im Nachhinein daran gedacht habe.

Hier ist wieder Social Proof im Spiel:

„Wenn sich eine Person in einer Situation befindet, in der sie sich nicht sicher ist, wie sie sich richtig verhalten soll, sucht sie oft bei anderen nach Hinweisen auf das richtige Verhalten.“

Ihre Aussichten sind die gleiche Weise.

Verkäufern gegenüber sind wir natürlich skeptisch. Ihre potenziellen Kunden haben wahrscheinlich schlechte Erfahrungen mit Verkäufern oder mit einer Dienstleistung oder einem Produkt gemacht, das nicht wie versprochen geliefert wurde.

Im Zweifelsfall schauen sie sich an, was andere über Sie zu sagen haben…

Ihre Kunden.

Ihre Kollegen.

Und was jemand mit Autorität in Ihrer Branche über Sie zu sagen hat.

Warum Podcasts?

Ich habe von 2014 bis 2016 einen Podcast gehostet, daher war Podcasting als Medium zum Aufbau sozialer Beweise sinnvoll. Jedes Mal, wenn mich jemand für einen anderen Podcast interviewt hat, haben wir ein oder zwei Kunden gewonnen und unsere E-Mail-Liste erweitert.

Podcasts explodieren gerade. Es gibt über 750.000 Podcasts und etwa ein Drittel der US-Bevölkerung hört regelmäßig Podcasts.

Unabhängig von Ihrer Nische oder Branche gibt es Dutzende (möglicherweise Hunderte) von Podcasts, die Ihre Interessenten hören.

Weitere Gründe, warum Podcasts großartig sind:

Der ROI Ihrer Zeit ist hoch. Ich brauche 5–10 Stunden, um Blogposts wie diesen zu schreiben. Podcasts sind in der Regel 30–60 Minuten lang und nehmen 30–60 Minuten Ihrer Vorbereitungszeit in Anspruch.

Podcast-Hörer sind sehr engagiert. Menschen fühlen sich normalerweise durch Audio/Video verbundener als durch geschriebene Worte. Viele Podcasts sind heutzutage Video und Audio. Wenn Sie kein großartiger Autor sind, sind Podcasts eine einfachere Möglichkeit, mit einem Publikum in Kontakt zu treten.

Sie können Beziehungen zum Gastgeber aufbauen. Viele meiner besten Freundschaften mit Menschen aus unserer Branche begannen mit einem Podcast-Interview. Es ist einfacher, sich zu treffen, als ihnen zufällig eine E-Mail zu schicken, um einen Kaffee zu trinken oder einen Anruf zu tätigen.

Es ist eine großartige Möglichkeit, Ihre E-Mail-Liste aufzubauen. Sie können ein spezielles Werbegeschenk für Podcast-Hörer erstellen, um exklusive Inhalte von Ihrer Website zu erhalten. Sie geben Ihnen eine E-Mail-Adresse und Sie können ihnen weiterhin einen Mehrwert bieten.

Die Herausforderung besteht natürlich darin, einen Podcast zu bekommen.

So kommen Sie in einen Podcast

Bei der Landung von Podcast-Interviews geht es darum, sich selbst zu verkaufen. Glücklicherweise sind Sie bereits im Verkauf, also sollte es nicht schwer sein.

Hier ist der 5-Schritte-Prozess, den ich verwendet habe, um Gastinterviews in Podcasts zu erhalten, um soziale Beweise für unser Unternehmen aufzubauen:

• Schritt 1: Erstellen Sie eine Liste qualifizierter Podcasts
• Schritt 2: So finden Sie ihre E-Mail-Adresse
• Schritt 3: Erstellen Sie erste soziale Beweise
• Schritt 4: So erreichen Sie Podcast-Hosts
• Schritt 5: Wie man ein Rockstar-Gast ist

Schauen wir uns nun an, wie ich es gemacht habe.

Schritt 1: Erstellen Sie eine Liste qualifizierter Podcasts

Nicht alle Podcasts sind gleich. Sie möchten nicht in einen Podcast einsteigen, der nicht viele Zuhörer hat oder dessen Zuhörer wahrscheinlich keine guten Interessenten sind.

Nutzen Sie Ihre Zeit optimal, indem Sie Podcasts recherchieren, damit Sie wissen, dass sie gut passen. Vermeiden Sie es, Zeit mit einem Podcast zu verbringen, der Ihnen nicht dabei hilft, Ihre Ziele zu erreichen.

Dazu müssen Sie einen Podcast qualifizieren, bevor Sie sich an ihn wenden.

So qualifizieren Sie einen Podcast

Downloads pro Folge sind die wichtigsten Qualifikationskriterien für jeden Podcast. Aber das ist schwer zu finden, es sei denn, der Podcast zeigt seine Zahlen öffentlich.

Verwenden Sie diese Kriterien:

• Haben sie Ihr ideales Publikum?
• Sind sie bei iTunes?
• Haben sie 10 oder mehr Bewertungen? Oder mindestens eine 4-Sterne-Bewertung?
• Bringen sie regelmäßig jede Woche neue Folgen heraus?
• Magst du den Podcast-Host?
• Ist es ein interviewbasierter Podcast?
• Haben sie eine angemessene soziale Präsenz? (10.000+ Follower zwischen ihren sozialen Kanälen sind ideal.)

Wo finde ich Podcasts?

Jetzt beginnt die Arbeit.

iTunes/Podcast-App:

• Suchen Sie nach Schlüsselwörtern, die sich auf Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung beziehen.
• Klicken Sie auf den entsprechenden Abschnitt.
• Ziehen Sie neue Keywords aus Podcasts, die gut passen.
• Erstellen Sie eine Liste Ihrer Lieblingsgäste, die Sie in anderen Podcasts gehört haben. Suchen Sie in iTunes nach ihrem Namen, um zu sehen, welche Podcasts auftauchen.
• Klicken Sie auf den Abschnitt „Kategorien“.
• Finden Sie über 50–100 Podcasts in Ihrer Nische.

Google:

Verwenden Sie diese Suchbegriffe:

• „Top [geben Sie Ihre Nische oder Ihr Fachgebiet ein] Podcasts“
• „beste [geben Sie Ihre Nische oder Ihr Fachgebiet ein] Podcasts“
• „bestbewertete [geben Sie Ihre Nische oder Ihr Fachgebiet ein] Podcasts“
• „beste [geben Sie Ihre Nische oder Ihr Fachgebiet ein] Podcasts [insert year]“

Podcast-Verzeichnisse:

Führen Sie auf diesen Plattformen dieselben Suchen aus, die Sie in iTunes ausgeführt haben:

• Hefter
• Spotify
• Klangwolke
• Google Play
• Einschalten
• Sprecher
• Blubrry

Verwenden Sie eine Matchmaking-Site oder einen für Sie erledigten Service:

Diese Dienste sind ziemlich cool. Suchen Sie nach kostenlosen Tools, die Sie mit einem Podcast-Host verbinden können. Besuchen Sie SpotAGuest.com.

Wenn Ihre Zeit wirklich knapp ist, können Sie auch einen Buchungsservice nutzen. Ich empfehle, das Unternehmen Command Your Brand von Jeremy Slate zu besuchen.

Schritt 2: Finden Sie ihre E-Mail-Adressen

Erstellen Sie eine Tabelle für die Podcasts, die gut zu Ihrem Unternehmen passen. Google Sheets ist eine gute Option, da Sie mit VAs zusammenarbeiten können, wenn Sie Hilfe benötigen.

So finden Sie E-Mail-Adressen:

• Überprüfen Sie den iTunes-Eintrag auf die Kontaktinformationen des Gastgebers.
• Verwenden Sie ein Podcast-Verzeichnis wie Listen Notes, das die Namen der Hosts aggregiert.
• Besuchen Sie das LinkedIn-Profil des Podcast-Hosts. Sie könnten ihre E-Mail-Adresse öffentlich auflisten. Wenn nicht, verwenden Sie die Google Chrome-Erweiterung von Apollo.io, um ihre E-Mails abzurufen.
• Wenn alles andere fehlschlägt, führen Sie eine Google-Suche durch, um zu sehen, ob Sie ihre Website finden und Apollo.io verwenden können.

Schritt 3: Erstellen Sie erste soziale Beweise

Bevor Sie mit dem E-Mail-Versand beginnen, erstellen Sie einige Inhalte, die Chops präsentieren. Podcast-Moderatoren lieben es, Beispiele zu sehen, bevor sie sich zu einem Interview verpflichten.

Der beste soziale Beweis sind andere Podcast-Interviews, die Sie geführt haben. Wenden Sie sich an Personen in Ihrem Netzwerk, die einen Podcast haben. Fragen Sie Leute in Ihrem Netzwerk, ob sie jemanden haben, an den sie Sie verweisen können.

Holen Sie sich ein paar Interviews, bevor Sie mit Ihrer Öffentlichkeitsarbeit beginnen.

Sie können auch Inhalte erstellen. Es könnte ein LinkedIn-Beitrag zu einem Thema sein, über das Sie in ihrem Podcast sprechen könnten. Oder ein Video, das Ihre Fähigkeiten zeigt. Videos sind großartig, weil sie dir eine Vorstellung davon geben können, wie du in einem Interview klingen würdest.

Stellen Sie 2-3 hochwertige Inhalte mit angemessenem Engagement zusammen, damit Sie sie in Ihrer Öffentlichkeitsarbeit teilen können.

Schritt 4: Kontakt aufnehmen

Bei diesem Ansatz geht es NICHT darum, eine spezielle E-Mail-Vorlage zu verwenden.

Das Kopieren und Einfügen der unten stehenden E-Mails funktioniert bei Ihnen nicht. Emulieren Sie das Framework und machen Sie es zu Ihrem eigenen. Das hat unseren eigenen Geschmack, zusammen mit einigen Inspirationen von Jon Buchan bei Charm Offensive.

Mailshake ist ein großartiges Tool zum Einrichten und Ausführen dieser E-Mail-Kampagnen.

So sieht die vier E-Mail-Sequenz aus:

1. Tag 1 – Einführung + Social Proof E-Mail
2. Tag 4 – Themenideen
3. Tag 10 – Schnelle Nachbereitung + etwas Persönliches/Lustiges
4. Tag 35 – Letzte Nachverfolgung

Gesamtstatistik:

Wir hatten eine Öffnungsrate von 79 % und eine Antwortrate von 42 %!

Nun, um solche Ergebnisse zu erzielen, müssen Sie Ihre Öffentlichkeitsarbeit richtig angehen. Um zu helfen, habe ich jede E-Mail unten zusammen mit den einzelnen Statistiken in jeder Phase aufgeschlüsselt.

? E-Mail Nr. 1 – Einführung + sozialer Beweis

Als ich unsere erste E-Mail-Runde verschickte, hatten wir nicht viele soziale Beweise.

Hier ist die E-Mail, die das Interview auf Sell or Die gelandet hat! Mit Jeffrey Gitomer und Jennifer Gluckow.

Ihre Antwort:

Deshalb hat diese E-Mail funktioniert:

Es ist personalisiert. Die Betreffzeile ist mit ihrem Namen personalisiert. Und ich habe ein personalisiertes 58-Sekunden-Video eingefügt (hier ansehen).

Es gibt einen sozialen Beweis. Es ist leicht zu erkennen, dass andere mich zu ähnlichen Themen interviewt haben.

Klarer CTA. Die E-Mail endet mit einer beiläufigen Frage. Ich achtete darauf, nicht zu fragen: „Wann können wir ein Vorstellungsgespräch vereinbaren?“ Seien Sie mit Ihrer Frage klar, aber seien Sie nicht zu anmaßend.

Es geht um sie. Ich rede nicht darüber, wie großartig ich in der E-Mail bin. Ich beglückwünsche ihren Podcast und gebe ihnen Ideen, was für ihr Publikum wertvoll wäre. Mein Ziel ist es, SIE besser aussehen zu lassen.

So änderte sich die E-Mail im Laufe der Zeit, als ich mehr Podcast-Interviews landete:

? E-Mail Nr. 2 – Themenideen (3 Tage später)

Großartige Gäste zu finden, ist eine große Herausforderung für Podcaster. Erforscht sie also, um Themen zu finden, über die man sprechen kann.

Machen Sie es dem Gastgeber leicht, „Ja“ zu Ihnen zu sagen.

E-Mail Nr. 1 konzentrierte sich auf soziale Beweise. E-Mail Nr. 2 konzentriert sich auf die Bereitstellung von Themenideen:

Beachten Sie die E-Mail-Leads mit Empathie. Geben Sie zu, dass sie wahrscheinlich viel angemacht werden, um in ihre Show zu kommen.

Der zweite wichtige Teil ist die Themenliste. Konzentrieren Sie sich auf heikle Themen, von denen ihr Publikum wirklich etwas hören möchte. Und verlinke auf diese Beiträge.

Hier sind die Links aus der obigen E-Mail, wenn Sie sie überprüfen möchten:

• Kadenzen
• Kalte E-Mail-Pannen
• Video-Prospektion

? E-Mail Nr. 3 – Schnelle Nachbereitung + etwas Persönliches/Lustiges (10 Tage später)

In E-Mail Nr. 3 geht es darum, Beharrlichkeit zu zeigen. Scheuen Sie sich nicht, auch ein wenig von Ihrer Persönlichkeit zu zeigen.

Richtig, ich ziehe die „Ich habe einen süßen Welpen“-Karte.

? E-Mail Nr. 4 – Letztes Follow-up (15 Tage später)

Dies ist die letzte E-Mail in Ihrer Sequenz und enthält einen weiteren Aufruf zum Handeln. Nichts Besonderes hier. Es gibt einen Rückruf an unseren Welpen Pepe und einen weiteren Aufruf zum Handeln, um über die Podcast-Funktion zu sprechen.

Sollten Sie ein personalisiertes Video verwenden?

Video wird Ihre Rücklaufquote deutlich erhöhen. Ich empfehle dringend, ein Tool wie Vidyard zu verwenden, um Videos in Ihre E-Mails einzubetten.

Wenn Sie sich die Podcasts anhören, die wir gemacht haben, erwähnen viele der Hosts das Video, das ich ihnen geschickt habe.

Sehen Sie sich unseren Video-Leitfaden zur Prospektion an, um zu erfahren, wie Sie Videos in Ihrer Kaltakquise einsetzen können.

Schritt 5: Sei ein Rockstar-Gast (Es ist einfacher als du denkst!)

Die meisten Podcast-Hosts bereiten sich nur sehr wenig auf ihre Interviews vor. Meiner Erfahrung nach verbringen die meisten 10–15 Minuten damit, sich Ihre Website und Ihr LinkedIn-Profil anzusehen.

Bereiten Sie sich selbst vor:

Investiere in ein Mikrofon. Es macht einen großen Unterschied in der Qualität und viele Podcasts erfordern es. Das Blue Yeti USB-Mikrofon wird von vielen Menschen verwendet. Wenn Sie nach einem günstigeren Mikrofon suchen, sehen Sie sich das Logitech H390 an.

Hören Sie sich eine ganze Folge ihrer Show an. Bekomme ein gutes Gefühl für die Struktur und Art der gestellten Fragen.

Recherchieren Sie den Gastgeber. Besuchen Sie ihr LinkedIn-Profil und ihre Website. Sie sollten das Gefühl haben, sie bereits zu kennen, bevor Sie zum Vorstellungsgespräch gehen. Verwenden Sie das Gelernte als Gesprächsstarter, wenn Sie auf den Podcast springen.

Bereiten Sie 2–3 Themen vor. Kennen Sie Ihre Gesprächsthemen im Voraus. Die Zuhörer müssen hören, dass Sie Ihr Können präsentieren. Wenn Sie ein einzigartiges Framework oder einen einzigartigen Prozess haben, teilen Sie ihn (wie wir es mit der REPLY-Methode tun).

Erstellen Sie eine Zielseite mit einem kostenlosen Download (siehe Beispiel unten). Ich spreche in Podcasts über die REPLY-Methode. Wir besprechen es ausführlich im Interview und rufen zurück zu einem einseitigen Leitfaden, den sie herunterladen können.

Es gibt normalerweise eine 5-15-minütige Aufwärmphase, wenn Sie den Anruf annehmen, bevor das Vorstellungsgespräch beginnt. Verwenden Sie diese Fragen, um Ihre Inhalte anzupassen:

• „Wer ist Ihr Publikum?“
• „Sind sie eher Vollstrecker in taktischen Rollen? Oder sind sie in Führungspositionen?“
• „Welche Größe/Stufe haben ihre Unternehmen?“
• „Sind sie in bestimmten Branchen?“
• „Gibt es irgendetwas, das ich heute behandeln soll und das für Ihr Publikum wertvoll wäre?“
• „Können Sie mir sonst noch etwas darüber sagen, worauf Ihre Zuhörer wirklich gut ansprechen?“

Jetzt sind Sie dran

Um Glaubwürdigkeit aufzubauen, die Ihre Pipeline voll hält, geht nichts über Podcasts. Und jetzt wissen Sie, wie Sie zu einem Podcast kommen, einschließlich der Tools und des Prozesses, um Interviews in den Top-Podcasts Ihrer Branche zu landen.

Hier sind Ihre nächsten Schritte:

• Identifizieren Sie 50–100 gut passende Podcasts.
• Finden Sie die E-Mail-Adressen des Gastgebers mit Apollo.io.
• Bauen Sie einen ersten sozialen Beweis auf, indem Sie 2-3 Inhalte erstellen, die Ihre Stärken zeigen.
• Senden Sie eine personalisierte 4-E-Mail-Sequenz mit Mailshake (Bonuspunkte, wenn Sie Vidyard zum Senden eines personalisierten Videos verwenden).
• Seien Sie ein Rockstar-Gast, indem Sie Themen für das Interview vorbereiten und ein kostenloses Werbegeschenk für das Publikum haben.

Jason Bay

Jason Bay ist Chief Revenue Officer bei Blissful Prospecting. Er glaubt nicht, dass „Prospektion ein Spiel mit Zahlen ist und scheiße ist – kommen Sie einfach darüber hinweg.“ Bei Blissful Prospecting bringen sie mit der REPLY-Methode den Spaß zurück in die Prospektion.