Wie Social Selling die Zeit mit der C-Suite ersetzt

Neuer Tag, neue Theorie, um einen Teil des traditionellen Verkaufszyklus zu hacken. Ich bin dafür, neue Ideen zu bewerten und ihre Gültigkeit zu testen, aber eine neue Idee hat sich in der jüngeren Geschichte stärker festgesetzt als jede andere.

Ich habe es aus erster Hand gesehen, als ich mein Enterprise-Vertriebsteam leitete: Social Media hat die Vertriebsreise verändert. Da 84 % der C-Level-/Vice President-Führungskräfte angeben, dass sie soziale Medien zur Unterstützung von Kaufentscheidungen nutzen, sind die Zeiten, in denen Social Media als „schwammige, nicht quantifizierbare“ Plattform zur Umsatzsteigerung angesehen wurde, längst vorbei.

Die Unmittelbarkeit von Social Media hat einen neuen Weg geebnet, um Top-Interessenten aktiv einzubeziehen und zu fördern, sowie für diese Interessenten, die Glaubwürdigkeit derjenigen zu untersuchen, die sich an sie wenden.

LinkedIn fand heraus, dass Social-Selling-Leader 45 % mehr Möglichkeiten schaffen als diejenigen mit weniger Social-Selling-Fähigkeiten. Dennoch nutzen viele Vertriebsleiter Social Selling noch nicht, und nur wenige haben eine formelle Schulung in diesem Ansatz erhalten.

Ein Großteil der Diskrepanz liegt in dem Missverständnis begründet, dass alles, was mit Social Media zu tun hat, in den Zuständigkeitsbereich der Marketingabteilung fällt. Oftmals erkennen Vertriebsteams nicht, dass sich Social Selling von Social Media Marketing unterscheidet – dass es sich tatsächlich um eine Verkaufsstrategie handelt, von der nur ein Teil darin besteht, auf die Schaltfläche „Teilen“ bei Unternehmensinhalten zu klicken.

Dan Swift, CEO von Empire Social Media und früher Verfechter des Social Selling bei LinkedIn, beschrieb den Unterschied kürzlich in einem Podcast von Inside Intercom.

„Social-Media-Marketing ist One-to-Many – das Unternehmen versucht, eine Menge Verbraucher zu erreichen, um eine Nachricht weiterzugeben. Social Selling ist eins-zu-eins – es wird eine Führungskraft identifiziert … und die sozialen Medien genutzt, um einen warmen Weg zu dieser Person zu finden … um ein Meeting zu vereinbaren.“

Um Ihr Team zu befähigen, sein Social-Selling-Spiel zu verbessern, müssen Sie wahrscheinlich Ihr eigenes verbessern. Hier sind einige wichtige Punkte zum Thema Social Selling, die Sie mit Ihrem Team teilen und im Hinterkopf behalten sollten, wenn Sie Beziehungen zu potenziellen Kunden identifizieren und pflegen.

Es ist ein langes Spiel, aber es ist besser als eine Kaltakquise

Einen Interessenten zu identifizieren ist der einfache Teil; Den Weg hinein zu finden, ist immer die Herausforderung. Social Selling ist ein gewundener Weg, aber er wird Sie schließlich dorthin bringen. Folgen Sie Ihrem Interessenten auf Twitter, LinkedIn und Instagram. Machen Sie sich mit den Inhalten vertraut, die er/sie postet, beobachten Sie, wo er/sie spricht, lesen Sie, was er/sie liest, und achten Sie darauf, wer sonst noch Teil des inneren Kreises ist (wenn Sie Glück haben, kennen Sie vielleicht jemanden, der Sie verbinden kann). .

Es mag nach Stalking klingen, aber es ist Recherche. Reagieren Sie auf die Posts Ihrer Interessenten mit Ihren eigenen Beobachtungen, Vorschlägen und nützlichen Links. Sei nicht die Person, die alles mag (wir alle kennen diese Person). Mit durchdachtem Engagement bauen Sie eine Beziehung auf.

Nachdem Sie ein paar Monate lang über soziale Medien kommuniziert haben, können Sie mit dem besagten Interessenten auf einer bevorstehenden Konferenz (bei der Sie bemerkt haben, dass er spricht oder teilnimmt, weil Sie Ihre Social-Selling-Strategie gewissenhaft verfolgt haben) sehr wohl einen Drink zu sich nehmen.

Ihre Inhalte machen Sie menschlicher

Wir sind über die Phase hinaus, in der Sie Ihre Teams darin gecoacht haben, Unternehmensinhalte mit roboterhaftem Enthusiasmus zu teilen und dies als Social Selling zu bezeichnen. Während Whitepapers und Videos über Ihr Unternehmen für den Aufbau der Bekanntheit Ihrer Marke von entscheidender Bedeutung sind, tragen sie wenig dazu bei, die Glaubwürdigkeit Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu stärken.

Empire's Swift hat eine 50-25-25-Regel für das Posten: 50 % Ihrer Inhalte sollten Unternehmensinhalte sein; 25 % branchenspezifisch; 25 % persönlich (dh Ratschläge, die jemanden im Berufsleben erfolgreicher machen können). Er warnt auch davor, ein abschreckendes, verkaufsstarkes LinkedIn-Profil zu haben.

Sobald Sie sich als vertrauenswürdiger Berater etabliert haben und Ihr Interessent anfängt, herumzustöbern, um mehr über Sie zu erfahren, stellen Sie sicher, dass der „Lebenslauf“ derselbe sympathische, vertrauenswürdige Sie ist, der Sie überhaupt erst bemerkt hat.

Sie könnten jemandem helfen – was zu einem Halo-Effekt führt

Wenn Sie einem potenziellen Kunden in den sozialen Medien folgen, können Sie alles über seine Spring-Break-Pläne bis hin zu den Schmerzpunkten seiner Marke erfahren – und Sie können ihm helfen. Wenn sie eine Hotelempfehlung brauchen und Sie ehrlich eine haben, springen Sie darauf. Man weiß nie – sie könnten die beste Zeit ihres Lebens haben und aufgrund Ihres großartigen Tipps zurückkehren und mit Ihnen Geschäfte machen wollen.

In diesem Sinne, und noch besser, stellen Sie möglicherweise fest, dass ein potenzieller Kunde nach einer professionellen Empfehlung sucht – zum Beispiel einem SEO-Experten (mit anderen Worten, es muss nicht Ihr Angebot sein). Wenn Sie mit einem SEO-Superstar zusammengearbeitet haben, teilen Sie es uns mit. Wenn Ihr potenzieller Kunde und Ihr Anbieter gerne zusammenarbeiten und Sie der beste Matchmaker waren, haben Sie eine Tür geöffnet.

Ihr Engagement wird jemandem ein gutes Gefühl geben

Dies ist einfach, weil wir alle schon einmal dort gewesen sind – Kommentare und Likes gezählt haben. Interessenten posten und möchten das Gefühl haben, dass ihre Posts wichtig sind. Sie wollen eine Reaktion. Wenn ein Mitglied Ihres Teams zögert, sich zu zeigen, kann dies ihn an den guten Willen erinnern, den er durch einfaches Engagement gewinnen wird.

Sie können die Ergebnisse messen

Kommen wir zurück zu der Vorstellung, dass Soziales nicht quantifizierbar ist. Nicht wahr. Die Anzahl der herzlichen Einführungen, die Ihre Teams plattformübergreifend erhalten, kann wöchentlich gemessen werden. Geteilte und gemochte Inhalte können nachverfolgt werden und wie viel dieser Interaktion zu Offline-Meetings geführt hat.

Alle Opportunities und Verkäufe können mit dieser ersten sozialen Interaktion verknüpft werden. Swift schlägt vor, auch nach Art des Interessenten zu verfolgen – wirtschaftlicher Käufer, Benutzerkäufer, Champion usw. Social Selling hinterlässt tatsächlich eine nützliche Spur von Taktiken.

Sie werden Ihr Netzwerk erweitern und vielleicht sogar Spaß daran haben

Social Selling ist der schnellste und organischste Weg, um Ihren Namen und den Namen Ihres Unternehmens bekannt zu machen. Ihre Kommentare erscheinen in den Feeds von Hunderten von Personen. Selbst wenn Ihr ursprünglicher Interessent nicht reagiert, kann ein neuer Interessent im Kommentarfeld auftauchen.

Je mehr Sie mit potenziellen Kunden interagieren, indem Sie authentische und nützliche Inhalte verwenden, desto näher kommen Sie dem Gold: dem Abschluss eines Geschäfts. Es wird nicht über Nacht passieren, aber es wird Sie schneller dorthin bringen, als an der Seitenlinie zu sitzen.