So erstellen Sie eine Social-Selling-Strategie

Veröffentlicht: 2022-01-17

Soziale Medien können der beste Freund eines Verkäufers sein. Laut LinkedIn sind Vertriebsmitarbeiter, die sich im Social Selling auszeichnen:

Generieren Sie 45 % mehr Verkaufschancen
Erreichen die Quote mit 51 % höherer Wahrscheinlichkeit

Soziale Medien sind jedoch keine Wunderwaffe für Verkäufer – Sie können nicht einfach anfangen, sie zu nutzen und auf Ergebnisse hoffen.

Stattdessen erfordert es eine angemessene Planung und eine detaillierte Social-Selling-Strategie. Hier erfahren Sie, wie Sie Ihre entwickeln können.

Was ist Social Selling?

Beim Social Selling geht es darum, Ihre soziale Präsenz und Verbindungen zu nutzen zu:

Identifizieren Sie bessere Aussichten
Bauen Sie stärkere Beziehungen auf
Erreichen Sie Ihre Verkaufsziele

Indem Sie sich die Zeit nehmen, potenzielle Kunden auf Websites wie LinkedIn und Twitter anzusprechen, ergänzt Social Selling traditionelle Kaltakquise- und Kaltakquise-E-Mail-Aktivitäten und lädt sie auf. Wenn Sie jetzt zum Telefon greifen oder eine E-Mail an einen potenziellen Kunden senden, sollte dieser bereits wissen, wer Sie sind – und Sie sollten bereits ein gewisses Verständnis für seine Schmerzpunkte haben und wissen, ob er ein echtes Bedürfnis nach Ihrem Produkt hat.

Um also Social Selling effektiv zu implementieren, müssen Sie Ihr Publikum einbeziehen. Das bedeutet, Beziehungen aufzubauen und auf den richtigen Moment zu warten, um ins Gespräch zu kommen, um sich als Experte mit einer Lösung zu positionieren.

Vielen Verkäufern gelingt es nicht, diesen Punkt zu beherrschen. Anstatt Ratschläge zu geben und eine Lösung zu präsentieren, fallen sie stattdessen in die typische Kaltakquise-Gewohnheit, Menschen, die sie nicht kennen, mit harten Verkaufsgesprächen zuzuspammen.

Wenn Sie Social Selling gut betreiben, sollten Sie Ihre potenziellen Kunden niemals verärgern. Sie sollten Ihren Beitrag wirklich begrüßen, weil Sie etwas von echtem Wert anbieten.

Warum ist Social Selling so effektiv?

Ich habe bereits ein paar Statistiken geteilt, die auf die Effektivität von Social Selling hinweisen. Hier ist ein weiteres Beispiel: 78 % der Social-Seller verkaufen besser als Kollegen, die keine sozialen Medien nutzen.

Natürlich kann es eine effektive Taktik sein, wenn es richtig eingesetzt wird. Hier sind drei Gründe, warum es so gut funktioniert.

1. Aufbau stärkerer Beziehungen

Wenn Sie bereit sind, Ihre Nachforschungen anzustellen, werden Sie feststellen, dass potenzielle Kunden gerne eine Fülle von Informationen an ihr Netzwerk weitergeben – Dinge wie ihre Wünsche, Bedürfnisse, Ziele und Herausforderungen.

Als Verkäufer haben Sie so die Möglichkeit, sich ein unvollständiges Bild von Ihrem potenziellen Kunden zu machen, bevor Sie ihn überhaupt kontaktiert haben. Sogar Ihr erster Kontakt mit ihnen kann bis zu einem gewissen Grad personalisiert werden, was bedeutet, dass Sie eher hilfreich und informiert als aufdringlich und nervig wirken.

Je mehr Zeit Sie in Social Selling investieren, desto effektiver wird es. Wieso den? Denn wenn Sie über ein starkes Netzwerk voller Menschen verfügen, die den Wert verstehen, den Sie bringen, ist es einfacher, über Ihre gemeinsamen Verbindungen neue Interessenten zu erreichen.

Darüber hinaus werden diese gegenseitigen Verbindungen eher für Sie bürgen, was Vertrauen aufbaut und die Beziehungen zu neuen Interessenten stärkt.

2. Verbindung mit Käufern auf „Heimatgebiet“

Verkäufer sind nicht die einzigen, die die Vorteile von Social Media nutzen; Käufer tun es auch.

Richtig: Ihre potenziellen Kunden suchen aktiv nach Lösungen in den sozialen Medien. Sie sprechen mit ihrem Netzwerk und suchen nach:

Entdecken Sie Lösungen für ihre geschäftlichen Herausforderungen
Informieren Sie sich über die Anbieter, die diese Lösungen anbieten
Bilden Sie sich eine Meinung darüber, welcher Anbieter der richtige für Ihre Bedürfnisse ist

Wenn Sie also nicht in den sozialen Medien sind oder Social Media nicht als Teil Ihrer Verkaufsstrategie nutzen, verpassen Sie möglicherweise all diese niedrig hängenden Früchte.

3. Am Tisch Platz nehmen

Wie Sie wahrscheinlich bereits wissen, ist Social Selling nicht das „nächste große Ding“ im Vertrieb – es ist bereits da, und das schon seit Jahren.

Tatsächlich geben neun von zehn leistungsstärksten Verkäufern an, dass soziale Plattformen eine Schlüsselrolle beim Abschluss von Geschäften spielen und ein wesentlicher Bestandteil ihrer Verkaufsstrategie sind.

Wenn die überwiegende Mehrheit der Top-Verkäufer Social Selling nutzt, können Sie es sich einfach nicht leisten, es zu übersehen.

Was sind die besten Social-Selling-Techniken?

Inzwischen sollte klar sein, dass Social Media Ihrem Verkaufsprozess einen echten Mehrwert verleihen kann.

Aber wie funktioniert es in der Praxis?

Hier sind drei allgemeine Techniken, die Vertriebsmitarbeitern dabei helfen, die Macht der sozialen Netzwerke zu nutzen.

1. Werden Sie ein Vordenker

Von den fünf wichtigsten Kanälen, für die Marken Inhalte erstellen, sind vier soziale Plattformen.

Das Teilen von Inhalten in sozialen Medien hilft Ihnen, sich als Vordenker zu positionieren: eine maßgebliche, nützliche, relevante Stimme, die Ratschläge und Informationen bietet, die Ihrem Publikum zugute kommen.

Ein Vordenker zu werden erfordert natürlich mehr Aufwand, als einfach nur eine Handvoll LinkedIn-Beiträge zu veröffentlichen. Es erfordert Engagement über einen längeren Zeitraum.

Lohnt sich also der ganze Aufwand? Beweise deuten darauf hin, dass es so ist.

In einer Umfrage unter Entscheidungsträgern, Marketingfachleuten und Vertriebsexperten gab mehr als die Hälfte der Befragten an, dass sie bei der Entscheidung, mit welchen Unternehmen sie zusammenarbeiten möchten, Thought-Leadership-Inhalte berücksichtigen, während ein ähnlicher Anteil angab, eine oder mehrere Stunden Thought-Leadership-Inhalte pro Woche zu lesen.

Dieselbe Studie zeigte die Wirksamkeit von Thought Leadership, um die Aufmerksamkeit der wertvollsten Entscheidungsträger auf sich zu ziehen, wobei fast die Hälfte der C-Suite-Führungskräfte angab, ihre Kontaktdaten geteilt zu haben, nachdem sie Thought Leadership gelesen hatten. Drei Fünftel sagten auch, dass sie bereit wären, einen Aufpreis zu zahlen, um mit Marken zusammenzuarbeiten, die durch eine klare Vision untermauerte Thought-Leadership-Inhalte erstellen.

Dennoch scheint es, dass Vertriebsmitarbeiter seinen Wert nicht vollständig erkennen, da nur zwei Fünftel angaben, dass sie glauben, dass Thought-Leadership-Inhalte die Lead-Generierung unterstützen.

2. Verbinden Sie sich mit Interessenten

So offensichtlich es auch klingen mag, Social-Media-Sites sind für die Vernetzung konzipiert.

Aber Networking als Verkäufer kann schwierig sein. Wenn potenzielle Kunden Ihre Stellenbezeichnung sehen, werden sie oft defensiv, weil sie ein bevorstehendes Verkaufsgespräch oder aufdringliche Fragen fürchten.

Der vorherige Punkt über das Werden eines Vordenkers kann Ihnen helfen, sich effektiver zu vernetzen.

Sobald Sie Ihre persönliche Marke gestärkt und gezeigt haben, dass Sie ein echter Experte auf Ihrem Gebiet und nicht nur ein Verkäufer sind, werden sich potenzielle Kunden gerne mit Ihnen in Verbindung setzen. Möglicherweise haben sie Ihre Inhalte bereits gesehen oder Ihre Beteiligung an Gesprächen mit anderen Personen in ihrem Netzwerk bemerkt.

Sie verstehen, dass Sie etwas Wertvolles zu sagen haben, was sie eher geneigt macht, zuzuhören.

Auch dieser Ansatz wird durch Beweise gestützt. Zwei Drittel der Verkäufer, die Social Selling nutzen, füllen ihre Pipelines, verglichen mit weniger als der Hälfte der Vertriebsmitarbeiter, die es nicht nutzen.

3. Verstehen Sie potenzielle Kunden durch Social Listening

Social Listening wird normalerweise verwendet, um die Popularität eines Produkts oder einer Marke zu verstehen, indem Kommentare in sozialen Netzwerken, Blogs, Foren und anderen Plattformen analysiert werden.

Aus Vertriebssicht geht es beim Social Listening eher darum, die Arten von Gesprächen zu untersuchen, die Ihre aktuellen und potenziellen Kunden führen.

Gut gemacht, kann Social Listening sehr wirkungsvoll sein und es Ihnen ermöglichen, Kaufsignale und -absichten besser zu verstehen.

Aber es kann sich auch wie eine überwältigende Aufgabe anfühlen. Wie trennt man bei so vielen Gesprächen die wichtigsten Informationen vom Lärm?

Als Ausgangspunkt empfiehlt Sprout Social, nach den folgenden Arten von Terminologie Ausschau zu halten:

Hilfespezifische Begriffe: Wörter wie „Hilfe“, „Empfehlen“, „Tipps“ und „Ideen“ weisen darauf hin, dass ein Interessent nach Antworten sucht, die ihn zu einem Verkauf führen könnten.
Branchenbegriffe: Begriffe, die spezifisch für Ihre Branche oder Ihr Produkt sind, weisen einen Bekanntheitsgrad auf, der auf ein gewisses Maß an Kaufabsicht hindeutet.
Standortspezifische Begriffe: Wenn Ihr Unternehmen eine bestimmte Region wie eine Stadt, ein Bundesland oder eine Region bedient, kann es Ihnen helfen, nach Referenzen zu Ihrem Standort Ausschau zu halten, um Käufer in Ihrer Nähe zu finden.
Transaktionsbegriffe: Wörter wie „Verkauf“, „Preis“ und „Kosten“ deuten darauf hin, dass ein potenzieller Kunde zum Kauf bereit ist, aber bestimmte Budgetsorgen hat.
Markenerwähnungen : Es lohnt sich zu wissen, wann Interessenten speziell über Ihre Marke sprechen. Dies könnte ein guter Punkt sein, um in das Gespräch einzusteigen und Antworten zu geben.

Wie passt Social Selling in den Verkaufsprozess?

Wie bei jeder Verkaufsaktivität funktioniert Social Selling nicht isoliert. Es muss Teil einer umfassenderen, einheitlichen Strategie sein, neben Kaltakquise und Kaltakquise per E-Mail.

Viele Vertriebsteams scheitern, weil sie sofortige Ergebnisse erwarten. Wenn eine einzige Kaltakquise zu einer Produktdemo und einem Verkauf führen könnte, kann es schwer zu rechtfertigen sein, einen Teil der Zeit für soziale Aktivitäten aufzuwenden, die nicht direkt zu verkaufsbezogenen Gesprächen führen.

Aber während es Zeit braucht, um eine starke persönliche Marke auf sozialen Plattformen aufzubauen und Ihr Netzwerk auszubauen, kann dies früher erreicht werden, als Sie vielleicht denken.

Social-Selling-Experte Ben Martin besteht darauf, dass ein effektiver Social-Selling-Ansatz aufgebaut werden kann, indem man sich nur eine Stunde am Tag widmet und diesem 12-Schritte-Prozess folgt:

Finden Sie Inhalte zum Teilen
Teilen Sie es in Ihren sozialen Netzwerken
Überprüfen Sie, wer Ihr LinkedIn-Profil angesehen hat
Senden Sie eine Verbindungsanfrage an potenzielle Käufer, die Ihr Profil angesehen haben
Sehen Sie sich an, wer Ihre Beiträge mit „Gefällt mir“ markiert oder kommentiert hat
Senden Sie Verbindungsanfragen an Personen, die mit Ihren Inhalten interagiert haben
Überprüfen Sie Ihre LinkedIn-Benachrichtigungen auf Dinge wie Jobänderungen
Segmentieren Sie Ihre heißesten Leads in einer speziellen Liste oder einem Ordner
Teilen Sie wöchentliche Inhalte mit diesen „heißen“ Interessenten, um die Beziehung weiter zu stärken
Überprüfen Sie ggf. Warnungen von anderen sozialen Plattformen
Antworten Sie auf ausstehende Direktnachrichten auf LinkedIn
Starten Sie fünf oder mehr neue Unterhaltungen mit Kontakten auf LinkedIn

Tun Sie dies 30 bis 60 Minuten am Tag und Ihre Social-Selling-Strategie wird beginnen, Ergebnisse zu erzielen, die Ihrem gesamten Verkaufsprozess zugute kommen.

Wie funktioniert Social Selling auf verschiedenen Plattformen?

Es gibt keinen einheitlichen Ansatz für Social Selling. Menschen nutzen verschiedene Plattformen auf unterschiedliche Weise. Ihre Taktiken müssen flexibel sein und auf das spezifische Umfeld und den Interessenten zugeschnitten sein.

Vor diesem Hintergrund finden Sie hier einige praktische Anleitungen zum Social Selling auf wichtigen Plattformen.

1. LinkedIn

LinkedIn ist die Plattform Nummer eins für B2B-Social-Selling, da 50 % der B2B-Käufer es als Quelle für Kaufentscheidungen nutzen. Kurz gesagt, wenn Sie nur eine begrenzte Bandbreite für Social Selling haben, sollte LinkedIn definitiv die Plattform Ihrer Wahl sein. Machen Sie den richtigen Eindruck, indem Sie diesen Schritten folgen.

Schritt 1: Bauen Sie Glaubwürdigkeit auf

Social Selling sollte sich niemals wie eine kalte Kontaktaufnahme anfühlen; Ihre Interessenten sollten bereits das Gefühl haben, dass sie Ihnen vertrauen können.

Mundpropaganda kann Ihnen dabei helfen, dies zu erreichen. Haben Sie eine gute Beziehung zu einem bestehenden Kunden? Bitten Sie sie um eine Bestätigung oder Empfehlung. Diese erscheinen in Ihrem Profil und bauen Ihre Autorität mit neuen Verbindungen auf.

Ein wichtiger Punkt hier: Stellen Sie sicher, dass die Fähigkeiten, für die Sie empfohlen werden, für potenzielle Kunden und nicht für zukünftige Arbeitgeber relevant sind. Einem potenziellen Kunden ist es wahrscheinlich egal, dass Sie Erfahrung mit der Verwendung eines bestimmten CRM-Produkts haben (es sei denn, Sie verkaufen dieses Produkt), während es einem Arbeitgeber wahrscheinlich egal ist.

Schritt 2: Entdecken Sie Verbindungen

LinkedIn bietet mehrere Möglichkeiten, potenzielle Verbindungen zu identifizieren – Personen, die von Ihrem Produkt profitieren könnten.

Am naheliegendsten ist es, die Suchfunktion der Plattform zu nutzen. Suchen Sie nach Fähigkeiten, Berufsbezeichnungen, Unternehmen oder Branchen, die mit Ihren Käuferpersönlichkeiten korrelieren, und halten Sie Ausschau nach Personen, mit denen Sie gemeinsame Verbindungen haben. Auf diese Weise können Sie Ihre bestehende Beziehung nutzen, um eine Verbindungsanfrage zu senden und ein Gespräch zu beginnen.

Auch Ihre Mitbewerber sollten Sie im Auge behalten. Mit wem sprechen ihre Vertriebsmitarbeiter? Die Chancen stehen gut, dass diese Leute auch gut zu Ihrem Produkt passen könnten.

Schritt 3: Gruppen beitreten

Erweitern Sie Ihr Netzwerk, indem Sie LinkedIn-Gruppen beitreten, die für Ihre Branche relevant sind. So haben Sie die Möglichkeit, sich in Gespräche einzubringen und Ihr Fachwissen unter Beweis zu stellen.

Um relevante Gruppen zu finden, verwenden Sie entweder die Suchfunktion und wählen Sie „Gruppen“ auf der Ergebnisseite aus oder durchsuchen Sie die maßgeschneiderten Vorschläge von LinkedIn wie folgt:

Klicken Sie auf Ihrer LinkedIn-Startseite im linken Menü auf die Schaltfläche „Gruppen“.
Scrollen Sie zum Ende Ihrer Liste der aktuellen Gruppen
Klicken Sie auf die Option „Suchen Sie nach anderen vertrauenswürdigen Communities, die Ihre Ziele teilen und unterstützen“.

2. Twittern

Obwohl es nicht ganz so leistungsfähig ist wie LinkedIn, kann Twitter dennoch eine nützliche Waffe im Arsenal eines B2B-Verkäufers sein. Insbesondere die Funktion „Twitter-Listen“ ermöglicht es Ihnen, Inhalte von bestimmten Konten oder Personengruppen im Auge zu behalten, was sich hervorragend für das Zuhören in sozialen Netzwerken eignet. Hier sind drei Schritte zur Verwendung von Twitter-Listen zur Unterstützung Ihrer Verkaufsstrategie.

Schritt 1: Suchen Sie nach Interessenten

Wenn Sie neue Interessenten identifizieren, suchen Sie nach ihrem Twitter-Konto und fügen Sie sie einer privaten Liste hinzu. Dieser Weg:

Konkurrenten können nicht sehen, wen Sie ansprechen
Die Personen auf der Liste wissen nicht, dass Sie sie als Interessenten ausgewählt haben

Überwachen Sie die Inhalte, die von Personen auf Ihrer privaten Liste gepostet werden, und greifen Sie gegebenenfalls ein, aber seien Sie nicht zu vertraut – denken Sie daran, dass Sie keine bestehende Beziehung zu ihnen haben. Achten Sie insbesondere auf Kommentare zu Schmerzpunkten, bei denen Sie helfen können.

Schritt 2: Netzwerk mit bestehenden Kunden

Sofern Sie keine Geheimhaltungsvereinbarung unterzeichnet haben oder in einer streng geheimen Branche tätig sind, können Sie bestehende Kunden zu einer öffentlichen Liste hinzufügen. Auf diese Weise können potenzielle Kunden es anzeigen, um die Arten von Marken, mit denen Sie bereits arbeiten, besser zu verstehen.

Interagieren Sie auf sinnvolle Weise mit Ihren bestehenden Kunden. Like ihre Tweets nicht nur um der Sache willen; Kommentieren Sie, wenn Sie einen echten Mehrwert schaffen können.

Schritt 3: Konkurrenten im Auge behalten

Die Beobachtung, was Ihre Konkurrenten tun, kann Inspiration für Ihre eigene Social-Selling-Strategie liefern. Vielleicht teilen sie beispielsweise einen besonders informativen Inhalt oder zielen auf eine bestimmte Art von Interessenten ab. Und vielleicht könntest du dasselbe tun.

Stellen Sie wie bei Schritt 1 sicher, dass Sie Konkurrenten zu einer privaten Liste hinzufügen. Auf diese Weise können Sie ihre Aktivitäten leicht analysieren, ohne dass sie wissen, dass Sie sie beobachten.

3. Andere Plattformen

Natürlich gibt es viele andere soziale Plattformen da draußen. Wir haben Facebook noch gar nicht erwähnt, das fast zehnmal so viele Nutzer hat wie LinkedIn.

Im Allgemeinen eignen sich Websites wie Facebook, Instagram und Reddit jedoch nicht besonders gut für Social Sales. Die Leute sind in der Regel weniger bereit, auf diesen Plattformen über Geschäfte zu sprechen, weil es ihnen mehr darum geht, sich mit Freunden und Familie zu verbinden.

Wenn Sie sie verwenden, müssen Sie sich als authentischer Beitragender zu einer Gemeinschaft positionieren. Das bedeutet, nicht direkt zu verkaufen. Verwenden Sie sie, um Ihr Netzwerk zu erweitern, und treten Sie dann über eine andere Plattform – höchstwahrscheinlich LinkedIn – mit Interessenten in Kontakt, wenn Sie bereit sind, über Geschäfte zu sprechen. Sie können sogar eine Reihe von Social-Media-Management-Tools nutzen, um Ihnen zu helfen.

5 Social-Selling-Tools, die Sie verwenden sollten

Die Zeit eines Vertriebsmitarbeiters ist kostbar. Und obwohl Social Selling eine wertvolle Taktik ist, möchten Sie wahrscheinlich nicht den ganzen Tag auf LinkedIn verbringen, um mit potenziellen Kunden zu chatten.

Glücklicherweise gibt es viele Tools, mit denen Sie einen Großteil der Kleinarbeit aus dem Social Selling entfernen können. Hier sind fünf zu berücksichtigen.

1. LinkedIn Verkaufsnavigator

Das bekannteste Social-Selling-Tool von der bekanntesten Social-Selling-Plattform. Bei Sales Navigator geht es darum, Unternehmen zu finden, die von Ihrem Produkt profitieren könnten, sowie die wichtigsten Kontakte bei diesen Unternehmen, mit denen Sie Kontakt aufnehmen sollten. Zielkonten und Leads können dann mit einem einzigen Klick zu Ihrem CRM hinzugefügt werden. Wenn Sie nur Budget für ein Social-Selling-Tool haben, machen Sie es zum Sales Navigator.

2. Hootsuite

Social Selling beruht auf dem Aufbau und der Einbindung eines Netzwerks potenzieller Kunden, möglicherweise auf mehreren sozialen Plattformen. Aber bei all diesen Plattformen den Überblick zu behalten, kann verwirrend und ineffizient sein. Hier kommt Hootsuite ins Spiel. Es ermöglicht Ihnen, alle Ihre Plattformen an einem Ort zu verwalten, Inhalte zu posten oder zu planen und Leistungskennzahlen zu verfolgen, um zu sehen, welche Taktiken das größte Engagement generieren.

3. Flink

Nimble ist in der Lage, eine Vielzahl von Informationen – von Kontakten und sozialen Verbindungen bis hin zu Mitteilungen und Kalenderterminen – aus mehr als 160 Apps und CRMs automatisch in einer einzigen Beziehungsmanagement-Plattform zusammenzuführen. Das macht es einfacher, Ihre verschiedenen Engagements mit jedem Interessenten zu verfolgen, während Ihre Beziehung zu ihnen fortschreitet.

4. Schmelzwasser

Als Medienüberwachungs- und Business-Intelligence-Tool macht Meltwater Social Listening einfach. Tauchen Sie in Milliarden von sozialen Gesprächen zu jedem erdenklichen Thema ein, mit Daten, die über mehr als ein Jahr zurückreichen, um das Publikumsverhalten besser zu verstehen und die Stimmung gegenüber Ihrer Marke und Ihren Wettbewerbern einzuschätzen. Speichern Sie dann Schlüsselsuchen, damit Sie in Zukunft darauf zurückgreifen können.