Die Kunst des sanften Verkaufs: Ein vollständiger Leitfaden

Auf dem heutigen Markt werden Kunden überall mit Angeboten und Werbung bombardiert. Infolgedessen sind sie gut darin geworden, den harten Verkauf auszuschalten und traditionelle Verkaufstechniken zu ignorieren. Hier kommt Soft Selling ins Spiel.

Bei einem sanften Verkaufsansatz konzentrieren sich Unternehmen auf den Aufbau von Beziehungen und die Bereitstellung von Mehrwert, anstatt ein Produkt oder eine Dienstleistung direkt zu verkaufen.

Indem sich Unternehmen die Zeit nehmen, die Bedürfnisse und Probleme ihrer Kunden zu verstehen, können sie maßgeschneiderte Lösungen entwickeln, die einen echten Mehrwert bieten. Darüber hinaus kultiviert Soft-Sell-Werbung Loyalität und Wohlwollen, die für einen langfristigen Verkaufserfolg unerlässlich sind.

Natürlich ist sanftes Verkaufen nicht immer angemessen – manchmal ist ein hartes Verkaufen notwendig, um ein Geschäft abzuschließen. Aber für viele Unternehmen ist ein weicher Verkaufsansatz der beste Weg, um sinnvolle Beziehungen zu ihren Kunden aufzubauen.

Inhaltsverzeichnis:

• Was ist sanftes Verkaufen?
• Was ist hartes Verkaufen?
• Harter Verkauf vs. weicher Verkauf
• Soft-Selling-Strategie
• Soft-Sell-Technik

Was ist sanftes Verkaufen?

Soft Selling ist ein Fachbegriff aus Marketing und Werbung, der sich auf Verkaufstechniken mit niedrigem Druck bezieht. Es ist das Gegenteil von Hard Selling, bei dem Hochdrucktaktiken eingesetzt werden, um einen Verkauf so schnell wie möglich abzuschließen.

Beim sanften Verkaufen besteht das Ziel darin, langsam eine Beziehung und Vertrauen zu potenziellen Kunden aufzubauen, indem Sie ihnen wertvolle Informationen über Ihre Produkte oder Dienstleistungen zur Verfügung stellen.

Diese Art des Verkaufs wird häufig in B2B-Situationen oder beim Verkauf von hochpreisigen Artikeln verwendet.

Der Schlüssel zum sanften Verkaufen besteht darin, nicht aufdringlich zu sein. Stattdessen möchten Sie sich darauf konzentrieren, Ihre potenziellen Kunden aufzuklären und ihnen zu zeigen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihnen zugute kommen kann. Indem Sie eine Beziehung aufbauen und einen Mehrwert bieten, ist es viel wahrscheinlicher, dass Sie einen Verkauf mit einem zufriedenen Kunden abschließen, der das Gefühl hat, die beste Entscheidung für seine Bedürfnisse getroffen zu haben.

Was ist hartes Verkaufen?

Hard Selling ist eine Verkaufstechnik, bei der ein potenzieller Kunde zum Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung gedrängt wird. Es wird oft von Vertriebsprofis verwendet, die versuchen, einen schnellen Verkauf zu tätigen, und es kann sehr effektiv sein, um Menschen zum Kauf zu bewegen.

Hartes Verkaufen kann jedoch auch abschreckend wirken und Leads abweisen. Bei der Anwendung dieser Technik ist es wichtig, ein Gleichgewicht zwischen Aufdringlichkeit und Durchsetzungsvermögen zu finden. Wenn Sie zu aufdringlich wirken, können Sie potenzielle Kunden abschrecken. Aber wenn Sie nicht durchsetzungsfähig genug sind, können Sie den Verkauf möglicherweise nicht abschließen.

Hartes Verkaufen erfordert Finesse und ein tiefes Verständnis der menschlichen Psychologie. Es ist bei weitem nicht das einfachste Verkaufssystem. Bei richtiger Anwendung kann es ein mächtiges Werkzeug für den Verkaufsprozess sein. Aber es muss vorsichtig verwendet werden, oder es kann nach hinten losgehen.

Harter Verkauf vs. weicher Verkauf

Hartes Verkaufen wird normalerweise mit bestimmten Hochdruck- und aggressiven Verkaufstaktiken in Verbindung gebracht, wie zum Beispiel:

• Konzentration auf die Eigenschaften des Produkts oder der Dienstleistung und nicht auf die Vorteile,
• Einsatz von Hochdrucktaktiken, um den Kunden zu einer Kaufentscheidung zu bewegen,
• Mutige Behauptungen über das Produkt oder die Dienstleistung aufzustellen,
• Verwenden Sie Angsttaktiken, um den Kunden zum Kauf zu bewegen.

Hartes Verkaufen kann in manchen Situationen effektiv sein, aber es ist wichtig, diesen Ansatz sorgfältig anzuwenden.

Es ist auch wichtig sicherzustellen, dass Sie Ihre Behauptungen über das Produkt oder die Dienstleistung untermauern können. Andernfalls könnten Sie Ihrer Glaubwürdigkeit schaden.

Soft-Selling-Strategie

Eine Soft-Sell-Strategie ist weniger aggressiv. Es konzentriert sich auf den Aufbau von Beziehungen, Vertrauen und Beziehung zu potenziellen Kunden. Sanftes Verkaufen dauert normalerweise länger, um einen Lead in einen Verkauf umzuwandeln, aber die Ergebnisse sind wahrscheinlich dauerhafter

Zu den wichtigsten Merkmalen von Soft Selling gehören:

• Aufbau von Vertrauen und Beziehung zum Kunden,
• Fokussierung auf die Bedürfnisse des Kunden,
• Verwenden Sie Fragen, um das Gespräch zu leiten,
• Mehr zuhören als reden,
• Vermeidung harter Verkaufstaktiken,
• Langfristige Beziehungen aufbauen.

Wenn Sie sinnvollere Beziehungen zu Ihren Kunden aufbauen möchten, ist Soft Selling möglicherweise der richtige Vertriebsansatz für Sie.

Soft-Sell-Technik

Nun, da Sie sich der Unterschiede zwischen Hard- und Soft-Selling bewusst sind, kommen wir zum Wesentlichen! Ich gebe Ihnen einige Tipps und Tricks zum Thema Soft Sales.

01 Recherchieren Sie

Stellen Sie sich vor, Sie sind auf einer Party. Sie kommen mit einem Fremden ins Gespräch und stellen nach wenigen Minuten fest, dass Sie viel gemeinsam haben. Du magst die gleiche Musik, stehst auf das gleiche Sportteam und bist sogar auf das gleiche College gegangen. Im Laufe des Gesprächs fühlen Sie sich mit dieser Person immer wohler. Schließlich laden sie dich ein, ihrem Buchclub beizutreten. Sie nehmen eifrig an und freuen sich darauf, neue Leute kennenzulernen und über Ihre Lieblingsbücher zu diskutieren.

Stellen Sie sich jetzt vor, dass der Fremde Sie fragt, ob Sie an einer Versicherung interessiert sind, anstatt in einen Buchclub eingeladen zu werden. Wären Sie genauso empfänglich? Wahrscheinlich nicht. Tatsächlich könnten Sie sich durch den harten Verkauf sogar beleidigt fühlen.

Aus diesem Grund ist es so wichtig, dass Sie Ihre Nachforschungen anstellen, bevor Sie jemanden verkaufen. Wenn Sie Gemeinsamkeiten finden und eine Beziehung aufbauen können, ist es viel wahrscheinlicher, dass Sie einen Verkauf tätigen. Wenn Sie jedoch aufdringlich oder unaufrichtig wirken, verlieren Sie schnell jede Chance, eine Verbindung herzustellen – und einen Verkauf.

Um erfolgreich an eine Person oder Gruppe zu verkaufen, müssen Sie vorher etwas recherchieren. Das bedeutet mehr, als nur das Produkt oder die Dienstleistung, die Sie anbieten, in- und auswendig zu kennen – Sie müssen sich auch der Bedürfnisse, Wünsche und Schmerzpunkte Ihres Zielmarktes bewusst sein. Nur dann können Sie Ihr Verkaufsgespräch effektiv darauf abstimmen, diese Probleme so anzugehen, dass es bei Ihrem Publikum Anklang findet.

02 Seien Sie echt und authentisch in Ihren Interaktionen mit Kunden

Wenn Sie sanft verkaufen, ist es wichtig, in Ihren Interaktionen mit Kunden echt und authentisch zu sein. Andernfalls werden sie Ihre Verkleidung durchschauen und das Vertrauen in Sie oder Ihr Produkt verlieren.

Und warum sollten sie dir überhaupt vertrauen? Sie kennen dich nicht, also warum sollten sie glauben, was du sagst?

Aufrichtig und authentisch zu sein zeigt, dass Sie vertrauenswürdig sind und an das glauben, was Sie verkaufen. Es ist auch wichtig, eine Beziehung zu potenziellen Kunden aufzubauen. Auf diese Weise fühlen sie sich bei dir wohl und hören dir eher zu, was du zu sagen hast. Wenn sie das Gefühl haben, dass sie Ihnen vertrauen können, kaufen sie eher bei Ihnen. Denken Sie schließlich daran, beim Soft Selling geduldig zu sein.

Kunden brauchen möglicherweise etwas Zeit, um sich mit Ihnen und Ihrem Produkt vertraut zu machen. Wenn Sie zu aufdringlich sind, werden sie sich unter Druck gesetzt fühlen und weniger wahrscheinlich etwas von Ihnen kaufen. Aber wenn Sie sich die Zeit nehmen, eine Beziehung zu ihnen aufzubauen und zu zeigen, dass Sie sich um ihre Bedürfnisse kümmern, werden sie eher einen Kauf tätigen.

03 Konzentrieren Sie sich darauf, zu demonstrieren, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung dem Kunden nützen kann, anstatt einen Verkauf zu tätigen

Um beim Soft Selling erfolgreich zu sein, müssen Sie sich darauf konzentrieren, zu zeigen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung dem Kunden zugute kommen kann, anstatt nur einen Verkauf zu tätigen.

Denn Menschen sind in der Regel empfänglicher für Botschaften, die ihren Nutzen in den Mittelpunkt stellen, statt das Angebot an sich.

Wenn Sie dem Kunden zeigen können, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung sein Leben verbessern kann, ist er eher daran interessiert, mehr darüber zu erfahren. Und sobald Sie ihre Aufmerksamkeit haben, sind Sie in einer viel besseren Position, um einen Verkauf zu tätigen.

04 Verwenden Sie Fragen, um die Bedürfnisse einzuschätzen, und passen Sie Ihr Verkaufsgespräch entsprechend an

Der beste Weg, die Bedürfnisse Ihrer Kunden einzuschätzen, besteht darin, ihnen Fragen zu stellen. Indem Sie die richtigen Fragen stellen, können Sie ein Gefühl dafür bekommen, wonach sie suchen und wobei sie Hilfe benötigen.

Auf diese Weise können Sie sicherstellen, dass sich Ihr Pitch auf die Lösung ihres spezifischen Problems konzentriert. Wenn Sie nur mit einem generischen Pitch reingehen, werden sie Sie wahrscheinlich ziemlich schnell ausschalten. Aber wenn Sie zeigen, dass Sie ihre Bedürfnisse verstehen und eine Lösung haben, die ihnen hilft, werden sie viel empfänglicher für das sein, was Sie zu sagen haben.

Vertriebsmitarbeiter, die einen Soft-Selling-Ansatz verfolgen, passen ihr Verkaufsgespräch an die Bedürfnisse des Kunden an. Sie tun dies, indem sie Fragen zur Situation des Kunden stellen und dann die gesammelten Informationen verwenden, um ihre Verkaufsbotschaft anzupassen.

Beispielsweise könnte ein Verkäufer von Büromaterial einen potenziellen Kunden nach der Größe seines Teams fragen, welche Art von Arbeit er verrichtet und wie oft er die Vorräte auffüllen muss. Mit diesen Informationen kann der Verkäufer dann Empfehlungen abgeben, welche Produkte für den Kunden am besten geeignet sind.

05 Seien Sie nicht aufdringlich

Um beim Soft Selling erfolgreich zu sein, ist es wichtig, geduldig zu sein und die Zeit und den Raum des Kunden zu respektieren.

Das bedeutet, dass Sie nicht versuchen sollten, den Kunden zu einer Entscheidung zu zwingen oder Maßnahmen zu ergreifen, bevor er dazu bereit ist. Stattdessen sollten Sie ihre Fragen geduldig beantworten und ihnen Informationen über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zur Verfügung stellen.

06 Follow-up nach dem Verkauf, um Zufriedenheit sicherzustellen und etwaige Bedenken auszuräumen

Ein erfolgreicher Verkauf ist nur der Anfang einer erfolgreichen Kundenbeziehung. Die Nachverfolgung nach dem Verkauf kann dazu beitragen, die Kundenzufriedenheit sicherzustellen und alle Bedenken auszuräumen, die möglicherweise seit dem Kauf aufgetreten sind.

Durch die Nachverfolgung können Unternehmen Vertrauen und Glaubwürdigkeit bei ihren Kunden aufbauen und zeigen, dass sie an mehr als nur einem einmaligen Verkauf interessiert sind. Darüber hinaus bietet die Nachverfolgung die Möglichkeit, ergänzende Produkte zu verkaufen oder zu verkaufen. Richtig durchgeführt, kann die Nachverfolgung nach einem Verkauf dazu beitragen, die Beziehung zwischen Kunde und Unternehmen zu festigen und die Tür für zukünftige Verkäufe zu öffnen.

Letzte Worte

Sanftes Verkaufen kann die Antwort sein, wenn Sie nach einer neuen Verkaufstechnik suchen, die nicht auf Hochdrucktaktiken beruht.

Bei dieser Methode geht es darum, Beziehungen aufzubauen und potenziellen Kunden einen Mehrwert zu bieten.

Der beste Teil?

Es ist eine effektive Möglichkeit, Menschen für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu interessieren, ohne sie zu verärgern.