Was ist Soft Selling und wie kann man es im Vertrieb einsetzen?

Wenn Sie versuchen, Ihr Verkaufsziel zu erreichen, wird man in Verkaufsmeetings leicht ein bisschen zu … leidenschaftlich. Manchmal kann dies aggressiv wirken und den Käufer tatsächlich abschrecken.

Hubspot bat Käufer, das Wort einzureichen, das sie am meisten mit Verkäufern assoziieren. Die Antwort Nummer eins? Aufdringlich. Autsch.

Möchten Sie nicht wie ein aufdringlicher Vertriebsmitarbeiter wirken und Interessenten abschrecken, bevor Sie überhaupt mit dem Aufbau Ihrer Beziehung begonnen haben?

Es ist an der Zeit, die Kunst des sanften Verkaufens zu erlernen – was im Wesentlichen darin besteht, die meisten Ihrer tief verwurzelten Verkaufsinstinkte auf den Kopf zu stellen.

Was ist sanftes Verkaufen?

Soft Selling ist ein Verkaufsansatz, der für einen Interessenten ein Verkaufserlebnis mit geringerem Druck schafft.

Wie?

Diese Technik konzentriert sich mehr auf subtile Überzeugungsarbeit und lockere, freundliche Sprache. Der Ton sollte hier gesprächig sein, um potenzielle Kunden bei der Stange zu halten. Aggressive Verfolgungsjagden und Ultimaten sind raus, freundliche Überzeugungsarbeit ist drin.

Allerdings sollte Soft Selling nicht passiv sein. Niemand möchte, dass seine Verkaufszahlen sinken, und passives Verkaufen ist genau das Rezept dafür. Soft Selling beinhaltet immer noch den Versuch zu verkaufen – es geht nur auf eine andere Art und Weise an den Verkauf heran.

Vertriebsmitarbeiter, die einen Soft-Selling-Ansatz verwenden, können während des gesamten Prozesses dennoch hartnäckig bleiben. In vergangenen optimistischen Tagen haben Vertriebsmitarbeiter möglicherweise jede Technik aus ihrem Arsenal gezogen, um den Verkauf zu tätigen. Jetzt geht es darum, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung sprechen zu lassen.

Harter Verkauf vs. weicher Verkauf

Ein traditioneller Hard-Sell-Ansatz sieht in der Regel so aus:

Schritt 1: Erfassen Sie die Kontaktdaten des Interessenten

Schritt 2: Rufen Sie potenzielle Kunden an oder senden Sie ihnen eine E-Mail, um ihnen Informationen über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bereitzustellen und ein Verkaufsgespräch zu vereinbaren

Schritt 3: Nehmen Sie an einem Verkaufsmeeting teil und schließen Sie den Verkauf ab

Schritt 4: Wenn der Verkauf nicht in der Besprechung abgeschlossen wurde, senden Sie Ihrem Kontakt mehrmals pro Woche eine E-Mail und rufen Sie ihn an, um ihn nachdrücklich zu ermutigen, den Verkauf zu unterzeichnen

Schritt 5: Der Kontakt entscheidet sich entweder für den Kauf oder nicht. In jedem Fall ist dies das Ende des Kontakts, bis das Produkt/die Dienstleistung verlängert werden muss

Schlüsseltaktiken: Direkte Sprache, Vorwärts-/aufdringlicher Ansatz, Fokus auf Produkte/Dienstleistungen, die Sie verkaufen, Mission ist es, so schnell wie möglich zu verkaufen, häufiger Kontakt, bis der Verkauf abgeschlossen ist

Ein Soft-Sell-Ansatz sieht in der Regel so aus:

Schritt 1: Erfassen Sie die Kontaktdaten des Interessenten durch Networking-Event, Engagement in sozialen Medien oder Inbound-Marketing

Schritt 2: Beginnen Sie mit dem Aufbau von Beziehungen durch E-Mails, Veranstaltungen und Social-Media-Engagement: Informieren Sie sich über die Interessen, Hobbys und die berufliche Rolle des potenziellen Kunden

Schritt 3: Informieren Sie sich über das Unternehmen des Interessenten

Schritt 4: Vereinbaren Sie einen ungezwungenen Anruf oder ein Treffen

Schritt 5: Verbringen Sie den Anruf oder das Treffen damit, die Ziele und Herausforderungen des Interessenten zu besprechen, und legen Sie dar, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung alle Hindernisse beseitigen kann, die ihm beim Erreichen seiner Ziele im Wege stehen

Schritt 6: E-Mail über alle Informationen, die der Interessent während des Meetings oder Anrufs angefordert hat, aber geben Sie ihm Raum, um eine Entscheidung zu treffen

Schritt 7: Bleiben Sie in Kontakt mit freundlichen – aber nicht zu häufigen – lockeren E-Mails

Schritt 8: Schließen Sie den Verkauf ab

Schritt 9: Setzen Sie sich weiterhin mit ihnen in sozialen Medien und per E-Mail in Verbindung: Möglicherweise gibt es andere Möglichkeiten innerhalb des Unternehmens

Schlüsseltaktiken: Freundliche Sprache, Verkauf in einem Tempo, das dem Interessenten entspricht, Konzentration auf die Ziele und Herausforderungen des Unternehmens, Mission ist es, zu informieren, halb-regelmäßigen Kontakt nach dem Verkauf fortzusetzen

So nutzen Sie Soft Selling

Regel eins für beziehungsaufbauendes Networking lautet: Tauchen Sie mit Ihrem neuen Freund nicht direkt ins Geschäft ein. Pflegen Sie stattdessen einen entspannteren, ungezwungeneren Stil des Networkings – einen Stil, bei dem der Verkauf nicht das Wichtigste für Sie ist.

Es ist einfach. Finden Sie heraus, wie ihr Tag war, und unterhalten Sie sich über Hobbys, Interessen oder Feiertage. Erlaube dir sogar, das Gespräch zu genießen.

Notieren Sie später Fakten, die Sie über sie gelernt haben – zum Beispiel die Liebe zum Snowboarden oder zu den New York Yankees. Das mag ein wenig gruselig klingen, aber wenn es um den Aufbau von Beziehungen geht, wird das Erinnern an Leckerbissen aus Ihren früheren Gesprächen einen großen Beitrag dazu leisten, ein Gefühl der Kontinuität zu schaffen.

Wenn Sie beim Nachfassen auf diese Notizen zurückgreifen, beweisen Sie, dass Sie zugehört haben und tatsächlich an ihnen interessiert sind. Dies sollte ihre Erinnerung an dieses Gespräch und – alles in Ordnung – ihre positive Einstellung zu Ihnen und damit zu Ihrer Organisation wecken.

Dadurch lässt sich Ihre Follow-up-E-Mail nach der Veranstaltung noch einfacher versenden. Du könntest zum Beispiel so etwas versuchen:

„Hallo [Interessent],

Es war großartig, Sie vorhin bei [event] zu treffen. Könnten wir etwas Zeit einplanen, um mehr zu plaudern?“

Oder Sie könnten mit einer Nachricht wie dieser persönlicher werden:

„Hallo [Interessent],

Toll, mit dir vorhin zu plaudern. Hier ist der Yankees-Artikel, von dem ich Ihnen vorhin erzählt habe. Würden Sie unser Gespräch gerne fortsetzen – können Sie mich einquetschen, bevor Sie zu Ihrem Snowboard-Trip in die Alpen fliegen?“

Seien Sie nicht zu aggressiv mit Ihrer Personalisierung. Wir alle sind Verkäufern begegnet, die versuchen, persönliche Details in jede Begegnung zu zwingen, um eine Beziehung aufzubauen – unabhängig davon, ob es tatsächlich funktioniert oder nicht.

Halten Sie es natürlich. Überlegen Sie, wie Sie einen Freund ansprechen würden, der Ihnen persönliche Informationen mitgeteilt hat, und beginnen Sie damit.

Recherchieren Sie

Beim Soft Selling geht es darum, die Herausforderungen eines Unternehmens zu identifizieren und herauszufinden, wie Sie und Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung Ihrem Interessenten helfen können, diese zu überwinden.

Eine ausführliche Vorbereitung wäre idealerweise der Status quo vor jedem Verkaufsgespräch – aber wir alle wissen, dass der Zeitplan dies nicht immer zulässt. Wenn es jedoch um sanftes Verkaufen geht, müssen Sie vor Ihrem Verkaufsgespräch viel Zeit für die Recherche einplanen .

Führen Sie Recherchen zu Unternehmen und Wettbewerbern durch und stellen Sie Ihren Interessenten vor dem ersten Treffen Fragen. Wenn Sie ankommen, können Sie sicher sein, dass Sie die Organisation und ihre Herausforderungen verstehen und dass Ihr Produkt wirklich die Lösung ist, die sie brauchen.

Setzen Sie aktives, einfühlsames Zuhören ein

Wie oft waren Sie schon in einem Verkaufsmeeting und haben darüber nachgedacht, was Sie als nächstes sagen werden, während Ihr potenzieller Kunde noch spricht? Wir haben uns so ziemlich alle irgendwann einmal schuldig gemacht.

Um den sanften Verkauf zu meistern, ist aktives Zuhören erforderlich. Hören Sie zu, um zu verstehen, nicken Sie, lächeln Sie und spiegeln Sie auf subtile Weise die Körpersprache des Sprechers wider. Vergessen Sie, über sie zu sprechen, sich im Raum umzusehen oder auf Ihr Telefon zu schauen.

Hören Sie nicht nur aufmerksam zu, was Ihr potenzieller Kunde sagt, sondern vergewissern Sie sich, dass Sie es aufnehmen, indem Sie es ihm gegebenenfalls wiederholen und bei Bedarf um Klärung bitten.

Vermeiden Sie auch autobiografisches Hören. Hier hören Sie zu, aber durch Ihren eigenen Filter. Es bedeutet, dass Sie nicht wirklich verstehen, was Ihr Kontakt zu vermitteln versucht, und Ihre Versuche, ihm wirklich zu helfen, behindern.

Versuchen Sie stattdessen, einfühlsam zuzuhören, bei dem Sie nicht nur hören, was der Sprecher sagt, sondern sich in seine Lage versetzen und die Bedeutung, die er zu vermitteln versucht, wirklich verstehen.

Bieten Sie Mehrwert von Anfang an

Ein großer Teil des sanften Verkaufs besteht darin, den Mehrwert zu demonstrieren, den Ihr potenzieller Kunde sowohl von Ihnen als auch von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung erhalten wird, falls er mit dem Verkauf fortfährt – und das alles, ohne direkt nach dem Verkauf zu fragen.

Es kann schwierig sein, zusätzliche Arbeit zu investieren, ohne zu wissen, ob Einnahmen folgen werden – und wenn Ihr Chef von der alten Schule ist, rät er möglicherweise davon ab. Aber es gibt einige Problemumgehungen, die Sie verwenden können.

Wenn Sie keine Zeit haben, die spezifischen Probleme jedes einzelnen Interessenten, den Sie treffen, ausführlich zu recherchieren, überlegen Sie, ob viele ihrer Bedürfnisse ähnlich sind. Wenn Sie beispielsweise digitale Marketinglösungen an Unternehmen verkaufen, die keine umfangreichen Marketingabteilungen haben, wird ein großer Teil Ihres Mehrwerts aus der Schulung stammen, die Sie zu Themen wie SEO, Backlinking-Strategien oder Influencer-Marketing anbieten können .

Alternativ dazu, wenn Ihr Unternehmen Workflow-Management-Software verkauft, werden Sie wahrscheinlich auf viele technische und Implementierungsfragen stoßen – und Interessenten werden einen kalten, harten Beweis dafür wollen, dass es die Effizienz verbessert.

Bitten Sie Ihr Marketingteam, schriftliches und Videomaterial zu erstellen, das relevante Themen abdeckt, häufig gestellte Fragen beantwortet und Herausforderungen, die für Ihren Kundenstamm typisch sind, auf zugängliche Weise angeht.

Auf diese Weise kann der Vertriebsmitarbeiter für digitales Marketing Links zu Lehrvideos senden und zu jedem Thema kopieren, nach dem sein potenzieller Kunde gefragt hat. In der Zwischenzeit ist das Vertriebsteam für Workflow-Management-Software in der Lage, potenziellen Kunden Erfahrungsberichte, Erfolgsstatistiken und Tipps für die erfolgreiche Einführung neuer mitarbeiterorientierter Software zur Verfügung zu stellen.

Wir alle wissen, dass Personalisierung heutzutage alles ist. Lassen Sie also für zusätzliche Punkte Platz in diesen Materialien für personalisierte Inhalte. Auf diese Weise können Sie zehn Minuten damit verbringen, Inhalte für jeden potenziellen Kunden zu personalisieren, anstatt zehn Stunden, um maßgeschneiderte Pakete für jeden von ihnen zu erstellen.

Geben Sie Ihren Interessenten Raum

Beim sanften Verkaufen geht es darum, diese „aufdringliche Verkäufer“-Stimmung zu vermeiden – und dazu gehört auch, wenn Sie schließen. Es versteht sich von selbst, dass dieser Teil des Soft-Selling-Prozesses am schwierigsten zu pflegen und auszuführen ist.

Sobald Ihr potenzieller Kunde alle Informationen hat, die er für eine Kaufentscheidung benötigt, ziehen Sie sich einfach zurück. Ich weiß, es klingt verrückt. Tatsächlich könnte es gegen all Ihre Verkaufsinstinkte verstoßen, sich in dieser heiklen Phase des Verkaufszyklus zurückzuziehen, aber Ihr potenzieller Kunde wird es Ihnen danken

„Rückzug“ bedeutet übrigens nicht, dass Sie Ihrem Kontakt keine E-Mail schreiben oder ihn anrufen können, um herauszufinden, ob er einer Entscheidung näher kommt. Es bedeutet jedoch, dass Sie es vermeiden sollten, dies jeden Tag zu tun oder Ihre potenziellen Kunden unter Zeitdruck zu setzen, um eine Entscheidung zu treffen.

Sei freundlich

In der halsabschneiderischen Welt des Unternehmensverkaufs kann es sich ein wenig unfreundlich anfühlen, einen Raum zu betreten, der mit wichtigen Führungskräften gefüllt ist. Wenn Sie Soft Selling verwenden, ist es Ihre Aufgabe, diesen frostigen Raum aufzuwärmen.

Gehen Sie mit einer freundlichen – aber niemals unprofessionellen – Haltung auf Ihre potenziellen Kunden zu, die sich für den Aufbau von Beziehungen eignet. Versuchen Sie, sehr fähig, aber auch unendlich zugänglich zu wirken.

Eine einfache Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, viele Fragen über das Unternehmen zu stellen, um zu zeigen, dass Sie wirklich daran interessiert sind, zum Erfolg beizutragen.

Betrachten Sie es wie ein erstes Date. Ihre potenziellen Kunden werden es lieben, über sich selbst und ihr Unternehmen zu sprechen. Dies ist ein doppelter Gewinn, da Ihre Interessenten Unmengen an Informationen verschütten, die Ihnen nur helfen werden, sie kennenzulernen und (hoffentlich) das Geschäft abzuschließen.

Stellen Sie schließlich sicher, dass sich Ihr freundlicher Ton in all Ihren E-Mail- und Telefongesprächen widerspiegelt. Damit Soft Selling seine Wirkung entfalten kann, muss das Kundenerlebnis sowohl konsistent als auch überzeugend sein.