SPIN Selling: Der vollständige Leitfaden für Verkäufer

Veröffentlicht: 2022-01-17

Wenn jemand einen Anruf von einem Ihrer Vertriebsmitarbeiter erhält, hat er eher das Gefühl, dass er gerade von einem Verkaufsgespräch überwältigt wurde oder dass jemand wirklich daran interessiert war, ihm bei der Lösung seiner Probleme zu helfen?

Wenn Sie die SPIN-Verkaufstechnik verwenden, sollten sie letzteres spüren, und Untersuchungen deuten darauf hin, dass dies eher zu einem Verkauf führt. In diesem Sinne finden Sie hier alles, was Sie über den SPIN-Verkauf wissen müssen.

Was verkauft SPIN?

SPIN Selling ist eine Verkaufsmethode, die auf dem Buch SPIN Selling von Neil Rackham basiert. Als Bestsellerautor haben Rackham und sein Team 30 Jahre lang über 35.000 Verkaufsgespräche untersucht.

Er fand heraus, dass die erfolgreichsten Anrufe einem bestimmten Muster folgten.

Anstatt die Kaufidee aktiv voranzutreiben, ließen die Verkäufer sie durch eine Reihe von Fragen organisch wachsen. Wie Rackham sagt: „Mein Ziel ist es nicht, den Verkauf abzuschließen, sondern eine Beziehung aufzubauen.“

Die erfolgreichsten Verkäufer initiierten Gespräche, die eine Beziehung zum Interessenten eröffneten, und stellten dazu Fragen in einer ganz bestimmten Reihenfolge. Diese Fragen fielen in vier Kategorien:

  • Lage
  • Problem
  • Implikation
  • Need-Payoff

Durch das Stellen der richtigen Fragen ermöglicht SPIN Selling Ihren Verkäufern, bessere Beziehungen aufzubauen, die letztendlich zu mehr Verkäufen führen.

Was sind die SPIN-Verkaufsphasen?

SPIN-Verkaufsphasen sind in vier Phasen unterteilt. Jede baut auf den vorherigen Phasen auf und ermöglicht es Ihren Vertriebsmitarbeitern, wichtige Einblicke in den Kunden zu gewinnen.

1. Situationsphase

SPIN Selling zielt darauf ab, den Fokus Ihrer Verkäufer zu verändern. Natürlich müssen sie immer noch Verkäufe tätigen, aber dies geschieht, indem sie sich zuerst auf den Kunden konzentrieren.

Bei allen Formen des Marketings können sich Unternehmen zu sehr auf ihre eigenen Ziele konzentrieren und die tatsächlichen Schmerzpunkte der Kunden vernachlässigen. Dies ist typisch für einen Verkäufer, der direkt in sein Verkaufsgespräch rennt, ohne sich die Zeit zu nehmen, die Situation des Kunden zu verstehen

Aus diesem Grund besteht die erste Phase des SPIN-Verkaufs darin, Situationsfragen zu stellen, um Ihnen zu helfen, die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen. Es geht darum, Informationen zu sammeln, damit Sie den Kontext haben, den Sie benötigen, um dem Kunden zu helfen, seine Probleme mit Ihren Lösungen (Ihrem Produkt) zu verknüpfen.

Die Leute sind sich der Probleme, die ihr Geschäft betreffen, nicht immer bewusst, und es ist die Aufgabe Ihrer Vertriebsmitarbeiter, ihnen dabei zu helfen, diese zu untersuchen. Situationsbezogene Fragen ermöglichen es Ihren Verkäufern, grundlegende Informationen zu erhalten, mit denen sie sich ein wenig tiefer mit den Problemen des Interessenten befassen können.

2. Problemphase

Der Kontext gibt Ihrem Verkäufer eine Vorstellung von einigen der Probleme, mit denen der Kunde möglicherweise konfrontiert ist. Sobald sie die Situation verstehen, in der sich der Kunde befindet, können sie ihr Wissen und ihre Erfahrung nutzen, um Probleme des Kunden vorherzusehen (selbst wenn der potenzielle Kunde sich dessen nicht bewusst war).

Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass es um einen offenen Dialog geht und es dem Kunden ermöglicht, Ideen selbst zu erforschen. Ihre Verkäufer sollten dem Kunden nicht sagen, was sein Problem ist, sie sollten die Fragen stellen, die sie selbst zur Antwort führen.

Wenn Sie eine Vorstellung davon haben, mit welchen Problemen der Kunde konfrontiert ist, ist es verlockend, direkt in das Verkaufsgespräch einzusteigen, aber Sie bauen an diesem Punkt noch die Beziehung auf, und deshalb ist das Frageformat wichtig.

3. Implikationsphase

Ihr Verkäufer hat dem Kunden nun geholfen, seine Schmerzpunkte zu verstehen, also was ist der nächste Schritt? In der Implikationsphase kann der Kunde untersuchen, wie sich seine Schmerzpunkte auf sein Geschäft auswirken.

Zum Beispiel ist die Tatsache, dass jemand Schwierigkeiten hat, sein E-Mail-Marketing zu optimieren, ein guter Motivator, aber zu verstehen, wie sich dieser Schmerzpunkt auf sein gesamtes Geschäft auswirkt, ist ein noch stärkerer Grund, Ihre Produkte zu kaufen.

Hier sollten Ihre Vertriebsmitarbeiter dem Kunden helfen, die Auswirkungen seiner Probleme zu untersuchen. Was sind die Ergebnisse, wenn man keine automatisierte Kontaktaufnahme hat? Es kann sich auf jeden Bereich eines Unternehmens auswirken – weniger Reichweite, weniger Engagement, weniger Stammkunden, Zeitverschwendung durch das wiederholte Schreiben derselben E-Mails, geringere Einnahmen usw.

Stellen Sie die Fragen, die dem Kunden helfen werden, das Problem mit seinen Auswirkungen zu verknüpfen.

4. Bedarfs-/Auszahlungsphase

Ihre Vertriebsmitarbeiter könnten zu diesem Zeitpunkt darauf brennen, in ihr Verkaufsgespräch einzusteigen, aber SPIN sales ermutigt Sie dennoch, Fragen zu verwenden, um die Beziehung aufzubauen. Die Bedarfsphase sollte alle vorherigen Fragen zusammenbringen, um den Kunden zu dem Schluss zu führen, dass Ihre Produkte das sind, was zur Lösung seiner Probleme benötigt wird.

Alles wird immer noch in Form von Fragen erledigt, also anstatt zu sagen „unsere CRM-Software hat eine spezielle Funktion, um sicherzustellen, dass Ihr Marketing und Vertrieb zusammenarbeiten“, würden Sie fragen: „Würde es helfen, wenn Ihr CRM eine Funktion hätte, die es bringen könnte Vertrieb und Marketing näher?“

Entscheidend ist, dass Sie immer noch ein Hin und Her führen, in dem Sie den Kunden seine eigenen Schlüsse ziehen lassen. Wie Ken Holland auf business2community schreibt: „Der Kern ist Authentizität. Marken können ehrlich sagen, dass sie ein erfolgreiches Geschäft führen müssen, und sich dennoch ernsthaft bemühen, Probleme für ihre Kunden zu lösen.“

Sie arbeiten an der Lösung der Probleme des Kunden und das bringt Authentizität, die Vertrauen schafft.

Beispielfragen für jede SPIN-Verkaufsphase

Während es eine bestimmte Reihenfolge gibt, wie Sie die SPIN-Verkaufsphasen verwenden, geht es nicht darum, starre, vorgefertigte Fragen zu haben, die Sie jedem Kunden stellen. Es geht darum, Ihren Ansatz an die Bedürfnisse des Kunden anzupassen.

Also, welche Fragen sollten Sie stellen?

Wir haben einige Beispiele herausgesucht, die Sie einem Yoga-Unternehmen stellen könnten.

Situationsfragen

Diese Fragen helfen Ihnen, grundlegende Informationen über den potenziellen Kunden zu verstehen.

  • Wie finden Sie neue Kunden?
  • Ist Cold Outreach ein wichtiger Bestandteil Ihres Verkaufsprozesses?
  • Welche Software verwenden Sie für Ihre Kontaktaufnahme?
  • Wie sorgen Sie dafür, dass Kunden bei Ihnen bleiben und zu Ihnen zurückkommen?

Problemfragen

Nutzen Sie Ihr Situationswissen und Ihre Branchenexpertise, um die potenziellen Probleme zu untersuchen, mit denen der Kunde konfrontiert sein könnte.

  • Haben Sie das Gefühl, dass Ihre Produkte genug von Ihrer Zielgruppe erreicht werden?
  • Bauen Sie Ihre Beziehungen zu Kunden weiterhin durch großartige Kommunikation aus?
  • Wird die großartige Arbeit, die Sie im Yogastudio leisten, durch Ihre Marketingbemühungen unterstützt?

Implikationsfragen

Sobald Sie einen Schmerzpunkt ermittelt haben, können Sie damit beginnen, die Auswirkungen des Problems zu untersuchen.

  • Bedeutet Ihre mangelnde Reichweite, dass Sie wertvolle Kunden verpassen, die nach Ihren Dienstleistungen suchen?
  • Senkt ein Mangel an Kommunikation mit Kunden Ihren Customer Lifetime Value?
  • Demonstrieren Sie Stakeholdern die Vorteile, die ihre Mitarbeiter durch Yoga sehen?

Bedarfs-/Auszahlungsfragen

Lassen Sie den Kunden darüber nachdenken, wie Ihre Lösung zur Lösung des Problems beitragen könnte.

  • Würde Ihnen eine vollständige Kommunikationsplattform, die Kaltakquise und soziale Kontakte integriert, dabei helfen, mehr potenzielle Kunden zu erreichen?
  • Würde die Möglichkeit, Ihre E-Mail-Reichweite zu automatisieren, dafür sorgen, dass Kunden länger mit Ihren Diensten interagieren?
  • Können Sie durch ein effizienteres CRM sicherstellen, dass Sie Beziehungen zu wichtigen Stakeholdern aufbauen?

Warum Verkäufer in der Moderne SPIN Selling verwenden sollten

Heutzutage sind die Menschen gegenüber Marketing- und Verkaufstechniken sehr misstrauisch. Moderne Verbraucher sind mit Marketing um sich herum aufgewachsen und achten auf Verkaufstricks. Dies hat einige Leute dazu veranlasst zu behaupten, dass Gruppen wie Millennials immun gegen Werbung sind, aber das ist nicht der Fall.

Wenn Vertrieb und Marketing in der modernen Welt jedoch erfolgreich sein sollen, müssen sie den Kunden einbeziehen und ein positives Erlebnis bieten. Sie müssen in der Lage sein, Menschen als Individuen zu behandeln und Ihre Angebote zu personalisieren, und das geht nur, wenn Sie Fragen stellen.

Niemand möchte, dass ein Verkäufer ein Skript durchgeht, ohne dass er etwas zu sagen hat, aber er möchte vielleicht eine offene Diskussion über seine Schwachstellen und die Schritte führen, die er unternehmen kann, um sein Geschäft zu verbessern.

Genau das ist die Idee hinter Rackhams SPIN-Verkaufstechnik, und sie scheint in der heutigen technologischen Welt relevanter denn je zu sein.

Fazit

Jedes Unternehmen steht unter Druck, Verkäufe zu tätigen, aber um diese Verkäufe zu erzielen, muss Ihr erstes Ziel darin bestehen, Ihren Kunden bei der Lösung ihrer Probleme zu helfen. SPIN Selling ermöglicht Ihnen dies, indem es ein einfaches System aufstellt, mit dem Sie Beziehungen aufbauen und Kunden helfen können, Antworten auf ihre Probleme zu finden.

In einer Welt, in der sich der Verkauf durch Technologie sehr unpersönlich anfühlen kann, kann es einen großen Unterschied für Ihre Einnahmen ausmachen, Ihrem Kontakt eine menschliche Note zu verleihen und kollaborative Gespräche zu führen.

Rackhams Forschung zum SPIN-Verkauf ist umfangreich und hat nachgewiesene Ergebnisse, also ist es definitiv etwas, das Ihr Verkaufsteam in Betracht ziehen sollte, es zu implementieren, wenn sie es nicht bereits tun.