Erkenntnisse aus versteckten 6-stelligen Herstellungskosten

Stay Sixty ist der Hersteller stilvoller wiederverwendbarer Wasserflaschen, die von Kirpal Bharaj entworfen wurden. Angetrieben von der Umweltbemühung, Einweg-Plastikwasserflaschen zu reduzieren, kombiniert Stay Sixty das Ritual der Flüssigkeitszufuhr mit durchdachtem Design. In dieser Folge von Shopify Masters unterhält sich Kirpal mit uns über die versteckten Kosten der Herstellung und Einführung neuer Produkte mit Facebook-Anzeigen.

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• Laden: Bleiben Sie sechzig
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• Empfehlungen: Yotpo (Shopify-App), Mailchimp

Anwendung großer Markenstrategien bei der Gründung eines Start-ups

Felix: Die Idee hinter diesem Geschäft begann mit deiner eigenen Erfahrung mit Dehydrierung, also erzähl uns mehr darüber.

Kirpal: Es war eine lustige Erfahrung. Es war ein routinemäßiger Bluttest, eine übliche Untersuchung, die man braucht, um sicherzustellen, dass alles richtig funktioniert. Wenn Sie über 30 Jahre alt sind, müssen Sie überprüfen, ob alles in Ordnung ist. Die Krankenschwester konnte mir während einer routinemäßigen Blutuntersuchung kein Blut aus meinen Venen abnehmen, was ich sehr seltsam und ziemlich besorgniserregend fand, aber anscheinend war es nur ein Fall von schwerer Dehydrierung. Sie sagte, es kann ziemlich oft passieren, also ist es häufiger, als wir dachten, und tatsächlich ist es meinem Vater auch passiert.

Es hat mich dazu gedrängt, regelmäßiger zu trinken, aber das war durch Einwegplastik. Ich beziehe mich auf die großen Evian-Flaschen und solche Dinge. Ich war inspiriert, mich etwas tiefer mit den Umweltauswirkungen von Einweg-Plastikwasserflaschen zu befassen. Ich fing an, nach einer wiederverwendbaren Flasche zu suchen, aber damals konnte ich wirklich nichts finden, was wirklich der Ästhetik entsprach, die ich bei den Accessoires suche, die ich trage. Ich bin ehrlich, ich bin ziemlich pingelig, was die Art der Dinge angeht, die ich an Accessoires trage, die Art der Kleidung, die ich trage. Es geht nicht um Designerlabels, sondern darum, dass sie gut gestaltet sind und lange halten.

Ich konnte nichts finden, was erstens ein männliches Publikum wirklich ansprach oder zweitens wirklich die Designprinzipien, das Aussehen und die Qualität hatte, die mich dazu bringen würden, es täglich zu tragen, was ich fand wirklich wichtig. Also ging ich zu meinem Bruder und sagte: „Ich denke, wir können hier einen besseren Job machen. Also haben wir uns dafür entschieden und zum Glück haben wir so das Geschäft im Jahr 2017 gestartet.

Felix: Kannst du beschreiben, wie die Flasche aussieht und wie sie im Regal auffällt?

Kirpal: Es ist sehr unterschiedlich. Erstens würde ich sagen, dass etwa 90 % der Wasserflaschen, die Sie sehen, aus China stammen. Sie wären vor ein paar Jahren von chinesischen Designern und Ingenieuren in China entworfen worden, und was passiert, ist, dass Menschen aus anderen Ländern sie dann einfach von der Stange kaufen und nichts entwerfen. Das würden wir niemals tun. Wir haben bei Null angefangen und uns die anderen Produkte angesehen und gesagt, dass wir es durch viele verschiedene Funktionen verbessern können, aber in Bezug auf die eigentliche Ästhetik ist es sehr skulptural, es hat eine sehr ausgeprägte Form. Vieles davon ist dem Tragekragen zu verdanken, wie wir es nennen, einem Tragegurt, der sich um den Hals der Flasche wickelt. Wir haben das Design selbst patentiert, was für uns sehr wichtig ist, weil es ihm seine echte Form verleiht.

Es hat auch eine spezielle Kappe, die wir ebenfalls patentiert haben. Das funktioniert so, dass Sie die obere Hälfte halb drehen und Sie können direkt hindurch trinken und es reguliert den Flüssigkeitsfluss. Es ermöglicht Ihrem Körper, effektiver zu hydrieren, weil Sie nicht schlucken, schlucken, schlucken können. Wenn Sie Wasser schlucken und schlucken und es zu schnell herunternehmen, wird alles passieren, dass Ihre Nieren denken, dass sie ertrinken, und Sie müssen einfach auf die Toilette gehen. Es erlaubt Ihrem Körper nicht, das Wasser aufzunehmen, also lässt es die gesamte Flüssigkeit heraus. Es gibt viele verschiedene zusätzliche funktionelle Vorteile: die Kappe in der Art und Weise, wie sie es Ihnen ermöglicht, Feuchtigkeit und Strukturierung direkt durch sie hindurch zu führen, der Tragekragen, die eigentliche skulpturale Eigenschaft davon, aber auch die Art und Weise, wie Sie sie tragen können.

Du kannst es mit einer Vorhand tragen, du kannst es zum Laufen auf eine bestimmte Weise tragen, du kannst es aus verschiedenen Winkeln greifen. Es ist wirklich intuitiv, anstelle der üblichen Fingerschlaufe, bei der Sie Ihren Finger verwenden und ihn schwingen können. Auch die Farbe, es hat eine wirklich hochwertige Lackierung, und wir passen alle Komponenten farblich an, also brauchen wir ewig, um alles farblich abzustimmen. Auch hier dachten wir, dass die Leute auf diesem Markt nicht genug Sorgfalt und Aufmerksamkeit schenken und darüber nachgedacht haben. Wir lassen uns tatsächlich viel von High-End-Audiomarken wie Bang Olufsen, Sonos, Urbanears und Dingen wie Common Projects inspirieren, die eine wirklich großartige europäische Schuhmarke sind. Wenn Sie sich die Sorgfalt und Aufmerksamkeit für alles an diesem Produkt ansehen, von der Farbabstimmung über die verwendeten Materialien bis hin zur Verarbeitung und Qualität, ist das unsere Inspiration und der Prozess, den wir hinter unseren Flaschen und unserem Sortiment setzen.

Felix: Du hast erwähnt, dass du dachtest, du und dein Bruder hätten die richtigen Fähigkeiten, was sind deine Hintergründe?

Kirpal: Ich habe ungefähr 14, 15 Jahre in der Werbung. Also Mediastrategie, Kreativagenturen, Mediaagenturen. Ich habe mit Kunden wie Virgin Media, Barclays Bank, Hendricks Gin, Sailor Jerry's Rum und ziemlich vielen großen Marken gearbeitet, also wäre es ein Fall von Verständnis. Wir würden ein Briefing erhalten, um ihr Publikum mit den Tools, die wir haben, zu verstehen, wie z. das ist Ihr Zielverbraucher, so sprechen wir mit ihm, hier sprechen wir mit ihm, das sind die Touchpoints, und hier ist Ihr Budget. Meine Aufgabe wäre es, dieses Kundenbriefing zu übernehmen und in das Wesentliche des Verbrauchermarktes, des Produkts und buchstäblich alles einzudringen, um zu sagen: „Hier ist die Strategie, hier ist der beste Weg, um Ihr neues Angebot oder Ihre neue Marke zu vermarkten , oder Ihr neues Produkt."

Ein Unternehmen zu gründen und eine Marke zu gründen hätte für mich persönlich keine bessere Erdung sein können. Ich dachte, wenn ich es für andere tue, wenn ich gut bin, sollte ich in der Lage sein, es für mich selbst zu tun. Mein Bruder Raj hat einen Hintergrund in Finanzsystemen, er arbeitete für eine Firma, die früher in Großbritannien Geld druckte. Er war dort Leiter der Finanzsysteme, also hat er einen Finanzhintergrund, und ich habe eher einen kreativen Strategiehintergrund, also passt das ziemlich gut zusammen. Ich überlasse es ihm, die Zahlen zu machen, und dann überlässt er mir die ausgefallenen Sachen, und das funktioniert ganz gut.

Felix: Was sind einige der großen Markenstrategien und -taktiken, die Sie von Ihrem Hintergrund aus angewendet haben, als Sie Ihr eigenes kleines Unternehmen gegründet haben?

Kirpal: Gute Frage. Es ist ganz anders, weil Sie es nicht mit lächerlichen Mengen an Budgets zu tun haben. Der Schlüssel ist, vom Verbraucher auszugehen, den Verbraucher zu verstehen, all Ihre Verbraucherforschung durchzuführen, sei es mit Dingen wie SurveyMonkey, mit Ihren Freunden zu sprechen, mit jedem zu sprechen, der Ihr Produkt verwenden könnte, um eine echte Vorstellung vom Markt zu bekommen. Was sie verwenden, wie sie es verwenden und was sie von den aktuellen Produkten da draußen halten. Ein wichtiger Teil meiner vorherigen Arbeit war der Einblick in die Dinge. Der Einsichtsteil bei der Gründung eines Unternehmens ist wirklich, wirklich wichtig, denn ohne diese Einsicht werden Sie kein großartiges Produkt oder das richtige Produkt schaffen, um dieses Produkt für den Markt fit zu machen, wenn Sie es nicht getan haben die Grundlagen der Verbraucherforschung.

Viele der Kampagnen, an denen ich gearbeitet habe, hatten große Budgets, also gab es Fernsehen, verdammt viel digitale Werbung, viel Außer-Haus-Werbung, etwas Radio. Offensichtlich haben sich die Dinge digitaler verlagert, sehr viel sozial, aber viele Marken, selbst die größeren Marken, werden jetzt den größten Teil ihres Budgets sozial und digital nutzen. Gerade jetzt im aktuellen Klima ist es die Macht der sozialen Medien und wie Sie diese wirklich nutzen und zu Ihrem Vorteil als Marke nutzen können.

„Der Schlüssel liegt darin, vom Verbraucher auszugehen, den Verbraucher zu verstehen, all Ihre Verbraucherforschung zu betreiben, um eine echte Vorstellung vom Markt zu bekommen.“

Felix: Wie sind Sie für Ihre Marke vorgegangen, um die Verbraucherforschung durchzuführen, um sicherzustellen, dass Sie Ihre Markttauglichkeit gefunden haben?

Kirpal: Wir haben einige SurveyMonkey-Sachen mit vielen meiner Freunde aus der Branche gemacht, aber auch mit unserem Designteam und ihren Freunden und so weiter. Vieles davon befasste sich mit dem, was es auf dem Markt gibt, warum sie in Bezug auf die Produkte nicht großartig waren – es gibt einige sehr gute Produkte, aber es gibt auch einige sehr schlechte Produkte. Vieles davon sieht sich an, was bereits vorhanden ist und wie wir es verbessern können, und spricht dann mit den Verbrauchern, um zu sehen, wie sie es verwenden würden und wie wir dem Produkt bestimmte Elemente hinzufügen könnten, um es mehr zu einem Accessoire zu machen, das sie wollen täglich mit sich herumtragen. Was macht es zu einem besseren Produkt für sie, um es regelmäßiger zu verwenden? Also, um mehr zu trinken, ja, aber auch weniger Einwegplastik zu verwenden, weil wir die Teile hinzufügen, die sie wirklich wollen, und einen Schlüssel, damit sie es öfter tragen können.

Felix: Sie haben sich sehr auf die Konkurrenz und das, was bereits existiert, konzentriert, um Ihr Design zu informieren, wonach haben Sie speziell gesucht und wie haben Sie diese Verbesserungen vorgenommen?

Kirpal: Ein paar Dinge. Viele der Edelstahlflaschen, die Sie auf dem Markt sehen, sind ziemlich klobig. Sie sind nicht so intuitiv in der Art, wie Sie durch sie trinken können. Was wirklich wichtig war, war die Herstellung eines kommerziell rentablen Produkts auf mehreren Ebenen. Es musste ein kommerziell vertretbarer Verkaufspreis sein, also sind das für uns in Großbritannien ungefähr 35,00 Pfund, was ein teurer Punkt ist, aber es ist keine 95-Pfund-Wasserflasche. Wir fanden heraus, dass die technische Seite der Dinge nicht benötigt wurde. Es gibt intelligente Wasserflaschen, die großartig sind, aber die Leute, mit denen wir gesprochen haben, sagten: „Eigentlich möchte ich nicht so viel für eine Wasserflasche ausgeben. Ich möchte etwas, das großartig aussieht und sich großartig in meiner Hand anfühlt ." Das ist die Nummer eins, wir mussten uns wirklich großartige, atemberaubende, unverwechselbare visuelle Elemente ansehen und ein designorientiertes Produkt schaffen, damit es auf eine bestimmte Weise aussieht.

Nummer zwei, es musste einfacher zu hydratisieren sein, Sie müssen nicht ständig eine große, sperrige Kappe abnehmen, um die Flüssigkeitszufuhr aufrechtzuerhalten. Wir haben das durch die kleine Halbdrehung eliminiert, die es Ihnen ermöglicht, direkt durch die Kappe zu trinken. Es musste auch perfekt für Wasser und Kaffee oder Tee sein. Wenn Sie einen Trinkverschluss haben, ist es oft entweder ein Strohhalm oder ein kleines Loch. Das Problem dabei ist, dass niemand wirklich Kaffee aus einem Strohhalm trinken möchte. Es ist ein bisschen seltsam, es ist keine großartige Benutzererfahrung. Wir wollten eine Kappe schaffen, die sich hervorragend für die Flüssigkeitszufuhr eignet, sich auch hervorragend für Kaffee und Tee eignet, und dann haben wir die zusätzlichen Isolierschichten, die alles super frisch und super kalt und super heiß halten. Es musste also perfekt für Wasser, Kaffee und Tee sein, um es zu der einen Flasche zu machen, die Sie immer bei sich haben, damit Sie wirklich in sie investieren. Der Schlüssel dazu war wirklich die Kappe und wie gesagt, die Ästhetik ist auch sehr, sehr wichtig.

Die Vor- und Nachteile des 3D-Drucks Ihres ersten Prototyps

Felix: Begleiten Sie uns durch den Designprozess, wie Sie diese Ideen tatsächlich in ein Produkt umgesetzt haben

Kirpal: Als wir ursprünglich 2017 auf den Markt kamen, war es immer so, dass dies unser MVP ist, dies ist das minimal lebensfähige Produkt, das wir mit dem Budget, das wir haben, herausbringen können. Es ist ein sehr gutes Produkt, aber mit dem Budget, das wir haben, war es verdammt viel Werkzeug. Es ging darum, eine einfachere Version dessen zu machen, was wir wirklich wollten. Dann haben wir mit unserem Designteam angefangen, mein Freund besitzt ein Designteam, mit dem wir sehr eng zusammenarbeiten, sie sind fast eine Erweiterung unseres Teams. Es war okay, hier sind die Visuals, die wir von anderen Marken mögen und die eigentlich keine Marken in unserem Markt sind, die sich von ihnen inspirieren lassen und sagen: „Wie schaffen wir das dann wirklich in einer Wasserflasche?“

Viele von ihnen waren sehr skandinavisch, sehr minimalistisch. Das ist die Art von Look, die wir wollten, und dann haben wir Stift zu Papier gebracht und angefangen, das mit dem Team zu erstellen, um ein paar Optionen für den Anfang zu finden, und dann haben wir diese eingegrenzt. Es gibt dort auch bestimmte Funktionen, die wir hinzugefügt haben, also haben wir uns dann ein Design ausgedacht, das uns wirklich gefiel und von dem wir dachten, dass es zum Auftrag passen würde. Dann ging es darum, mit Herstellern in China zu sprechen, um zu sehen, was möglich ist, wie hoch die Mautkosten wären, wo wirklich das ganze Geld steckt, was eine wirklich teure Ausgabe ist. Wir fanden, dass es für das erste Produkt einfacher war, mit Herstellern in China zu sprechen als für das zweite Produkt, das technisch weit fortgeschrittener ist, das Sie jetzt sehen, wo wir mit einigen Herstellern gesprochen haben und sie bestimmte Elemente nicht produzieren konnten.

Vieles spricht für ein einfacheres Produkt, es ist einfacher herzustellen, aber das war die Vorgabe von Anfang an. Der Auftrag ist jetzt ein ganz anderer Ansatz, in einem ganz anderen geschäftigen Markt ein viel besseres Produkt zu schaffen. Es ging darum, etwas zu entwerfen und es dann zu bestimmten Herstellern zu bringen, um die Kosten dafür zu sehen, und sobald wir den richtigen Hersteller und die richtigen Kosten hatten, ging es um Prototypenbau, Werkzeugbau und Massenfertigung.

Felix: Wie sieht der Zeitrahmen zwischen der Idee der Elemente, die Sie integrieren möchten, und der Herstellung eines endgültigen, fertigen Produkts aus?

Kirpal: Das erste, was du mit eigenen Augen sehen würdest, sind natürlich die Skizzen. Ehrlich gesagt würde das wahrscheinlich gute zwei oder drei Monate dauern, wenn Sie es richtig machen. Von da an sind es die 3D-Visualisierungen, die vielleicht noch zwei Monate dauern können. Dann geht es ans Prototyping. Wir haben zuerst einen schnellen Prototypen in Großbritannien gemacht, also 3D-Druck, und das würde noch ein paar Wochen dauern. Dann haben wir dieses Mal einen wirklich großartigen Prototyp mit unserem Hersteller erstellt, was ungefähr einen Monat gedauert hat, um diesen ersten Prototyp zu erstellen. Dieser Prototyp war dann nicht 100 %, wir mussten zurückgehen und bestimmte funktionale Elemente richtig machen, was weitere zwei Monate dauerte. Es ist ein langer Prozess, wenn Sie es richtig machen wollen, ist es ein wirklich langer Prozess. Von der ersten Idee bis zum Erhalt dieses Prototyps hat der Prototyp, den Sie absegnen möchten, wahrscheinlich etwa acht Monate gedauert.

Felix: Was sind die Vor- und Nachteile des 3D-Drucks Ihres ersten Prototyps, anstatt direkt vom Hersteller zu beziehen?

Kirpal: Das war nur für die Größenbestimmung, weil das Produkt so skulptural ist, wir wollten sehen, wie es aussehen würde. Es war so schnell und einfach für uns, dass wir dachten, warum nicht? Lassen Sie uns das überprüfen, lassen Sie uns die 3D-Zeichnungen überprüfen, um zu sehen, wie es aussieht. Beim 3D-Druck gab es keine Funktionalität, die Kappe hat zum Beispiel nicht funktioniert und der Riemen hat sich zum Beispiel nicht gelöst, also war es eher das Aussehen. Es war nur zu sagen: "Ja, das sieht richtig aus." Als wir den 3D-Druck zum ersten Mal machten, konnten wir sofort sehen, dass der Riemen zu groß war. Das erlaubte uns, neu zu kalibrieren, die Größe zu ändern, es ein wenig zu nehmen, bevor wir alles an den Hersteller schickten. Es hat diesen Prozess weiter unten auf der Linie unterbrochen, was gerade passiert wäre. Mit dem schnellen 3D-Druck war es mehr als alles andere fast eine Sinnesprüfung.

„Der 3D-Druck war so schnell und einfach für uns, dass wir dachten, warum nicht?“

Felix: Führen Sie während dieser Phasen Verbrauchertests durch, bei denen Sie das Produkt tatsächlich den Zielkunden präsentieren?

Kirpal: Der erste Teil des Verbrauchertests ist, wenn wir einen Prototyp vom Hersteller haben, der einige funktionale Elemente enthält. Ich würde sagen, das war fast ein Alpha-Test, bei dem wir es Leuten in unserem Kreis vorgesetzt haben. Es waren wahrscheinlich ungefähr fünf oder sechs Leute, also das Designteam, wir als Gründer, auch ein Haufen Leute, die uns nahe standen, um dies zu überprüfen. Was denken Sie? Wie sieht es aus? Wie funktioniert es? Wir haben eine eng verbundene Gruppe von Menschen, denen wir vertrauen und auf die wir uns verlassen können, um uns gute, fundierte Meinungen zu geben, weil sie einen sehr ähnlichen Geschmack haben.

Die Asketen, die sie mögen, sind uns sehr ähnlich, die Marken, die sie wirklich mögen, sind denen, die wir mögen, sehr ähnlich, also haben wir einige vertrauenswürdige Leute, zu denen wir immer gehen können, um ihre Meinung einzuholen. Das ist das erste bisschen. Der nächste Schritt war, als wir richtig gefärbte Vorproduktionsmuster hatten. Dann sind wir rausgegangen und haben mit ein paar Einzelhändlern gesprochen und da war es eher ein Beta-Test.

Felix: Erinnerst du dich an Optimierungen oder Änderungen, die du und das Team nach diesen Testrunden vornehmen wollten?

Kirpal: Der erste war, die Größe des Riemens durch 3D-Druck zu ändern. An der Obergrenze hat sich verdammt viel geändert, in Bezug auf die Art und Weise, wie sie an einem bestimmten Punkt aufhören würde. Es war tatsächlich sehr schwierig, eine Vierteldrehung hinzubekommen, es gibt eine obere Platte, die herunterfällt, also dreht man im Grunde die obere Hälfte der Kappe um eine Vierteldrehung, die obere Platte fällt herunter und man kann durch sie trinken. Was am Anfang passierte, war eine unendliche Wendung, die sinnlos ist.

Es gab also viel Überarbeitung, um die Kappe richtig hinzubekommen, es war hauptsächlich die Kappe, die der schwierigste Teil des Produkts ist. Alles andere war in Ordnung. Als wir Muster und Farben getestet haben, gab es viele Farbtests, die richtige Farbe, das richtige Finish, das richtige Logo-Finish, das richtige Finish auf dem Silikonband, das richtige Finish auf der Kappe. Wie ich schon sagte, selbst die Farbabstimmung der Komponenten hat ewig gedauert, bis wir sie richtig hinbekommen haben. Es gab viele Iterationen auf dem Weg, wir haben uns Zeit genommen, um es wirklich richtig zu machen.

Felix: Woher wussten Sie, wann Sie bereit für die Fertigung waren?

Kirpal: Wir hatten den Hersteller schon vor Ort, als wir das abgenommene Muster hatten, also hatten wir sie bereits vor Ort. Wir hatten bereits Gespräche mit einem uns empfohlenen Partner. Wir haben unsere Due Diligence durchgeführt, wir wussten, dass sie wirklich, wirklich gut sind und wir haben eine großartige Partnerschaft mit ihnen. Der gesamte Prozess der Abnahme eines Musters umfasste wahrscheinlich etwa 12 Monate Design, Entwicklung und Prototyping. Wir hatten eine schlichte Edelstahlversion, also ist sie irgendwie vorgerüstet, aber sie war nicht gefärbt, keine der Komponenten war gefärbt, aber wir konnten die Funktionalität verstehen.

In diesem Moment, in dem ich aus der Kappe nippte, war der Fluss einfach perfekt und die Funktionalität war genau richtig. Ich bin sehr pingelig und es war ein sofortiges Lächeln auf meinem Gesicht und es war wie: „Bingo! Das ist perfekt. Das ist, was wir wollten, ich bin wirklich glücklich.“ Ich bin ziemlich schwer zufrieden zu stellen, also kam es zu dem Punkt, an dem ich wirklich glücklich war. Dann war es ein Fingertipp, wie wir die farbigen Muster mit abgezeichneter Funktionalität bekommen können. Sobald die Farben freigegeben sind, heißt es ja, drücken Sie den Knopf für die Produktion.

Die versteckten Herstellungskosten sollten Sie sich als Start-up bewusst sein

Felix: Irgendwelche Tipps hier, um den richtigen Hersteller zu finden, mit dem man zusammenarbeiten kann?

Kirpal: Um Ihnen einen kleinen Hintergrund zu geben, das erste Produkt, das wir erstellt haben, war von einem anderen Hersteller als dem, den wir jetzt haben. Wir waren zu einem bestimmten Zeitpunkt aus unserem Sortiment ausverkauft, aber wir waren noch dabei, die Produktion zu verlagern, aber wir wollten uns Zeit nehmen, um es richtig zu machen und die richtigen Hersteller an Bord zu holen und alles auf den Punkt zu bringen. Wir hatten eine Phase von ungefähr sechs oder sieben Monaten, in der wir komplett offline waren, und wir hatten Leute, die zu uns kamen und sagten: "Können wir Ihr Produkt noch kaufen?" Und Einzelhändler sagen: "Können wir Ihr Produkt noch bekommen?" Also: „Nein, es tut mir wirklich leid, aber wir wollen das nicht verkaufen. Wenn Sie ein paar Monate warten können, bringen wir etwas Neues und Sie werden es lieben, und wir nehmen es von dort. "

Einer der Gründe für unseren Wechsel war, dass sie kein großartiger Hersteller waren. Es gibt eine Menge Dinge, die in der Fertigung im Allgemeinen schief gehen können, es gibt eine Menge, die in China schief gehen kann, besonders wenn IP oder die Kommunikation nicht gut sind. Wir haben viel davon gelernt, ziemlich grün zu sein und Menschen, die wir nicht wirklich kannten, fast zu vertrauensselig zu sein. Wenn wir weitermachen, haben wir NNN-Vereinbarungen, wir haben mehrsprachige Herstellungsvereinbarungen, wir haben alles in Papierform, unser gesamtes geistiges Eigentum ist auch in China geschützt. Diesmal haben wir die Dinge wirklich richtig gemacht im Vergleich zum ersten Mal, als man es nicht weiß und einfach einsteigt.

Was wirklich wichtig ist, ist, diesen vertrauenswürdigen Hersteller zu haben. Beim ersten Mal gingen wir durch Alibaba, was keine gute Idee war. Messen in China oder Hongkong sind ein großartiger Ort, um Hersteller zu finden, wenn Sie zu so ziemlich allem eine Empfehlung erhalten können, aber besonders ein Hersteller ist Gold wert, wenn Sie wissen, dass er mit guten Leuten und guten Marken zusammenarbeitet. Unser Hersteller arbeitet mit einigen der größten Marken zusammen, daher wissen wir, dass wir auch dort in guten Händen sind. Es ist immer gut zu verstehen, mit wem sie zusammenarbeiten, was sie herstellen und einen Blick auf die Qualität dieser Produktion zu werfen. Wir wussten, dass wir in sicheren Händen waren, sobald wir die Qualität ihrer Ergebnisse sahen und mit wem sie zusammenarbeiteten.

„Wenn man zu so ziemlich allem eine Empfehlung bekommen kann, vor allem aber zu einem Hersteller, ist das Gold wert.“

Felix: Können Sie auf einige der versteckten Kosten eingehen, auf die Sie gestoßen sind, von denen die Leute vielleicht auch nichts wissen?

Kirpal: Viele Menschen sind sich nicht der Werkzeugkosten bewusst, die mit bestimmten Aspekten des Entwerfens und Erstellens Ihres Produkts verbunden sind. Offensichtlich benötigen Sie ein Werkzeug oder eine Form, um bestimmte Komponenten eines Produkts herzustellen, und das kann ein Vermögen kosten, insbesondere wenn Sie viele Komponenten in Ihrem Produkt haben. Es ist wirklich wichtig, immer Schätzungen für die Werkzeugausstattung vorzunehmen, bevor Sie viele Dinge tun. Sie hätten etwas Großartiges entwerfen können und wirklich zufrieden damit sein, Sie hätten einem Designteam eine Menge Geld zahlen können, um das zu erstellen, und dann hätten Sie nicht gemerkt, dass Sie dafür sechsstellige Beträge für Werkzeuge ausgeben müssten Kai-Bosch ist alles.

Die Qualitätskontrolle bei jeder Fertigung ist wirklich wichtig. Bei unserer ersten Produktionsrunde mussten wir ein Qualitätskontrollteam hinzuziehen, um jedes einzelne Produkt zu überprüfen, da wir uns nicht zu 100 % auf die Qualität ihrer Ergebnisse verlassen konnten. Das hat ein Vermögen gekostet, sie mussten jede einzelne Flasche überprüfen, bevor wir sie verschickten. Sie möchten nicht in eine Situation geraten, in der Sie einen so umfangreichen QC-Prozess durchführen müssen, da dies Sie ein Vermögen kosten wird und vieles davon auf schlechte Herstellung zurückzuführen ist. Diesmal mussten wir das nicht tun, wir hatten ein gutes Maß an Qualitätskontrolle, bei der ein Drittanbieterteam hereinkommt und eine Stichprobengröße Ihres Produkts überprüft.

Sie würden alles prüfen, einschließlich der Verpackung, der Strichcodes, der Qualität der Lackierung, der Isolierung, der Art und Weise, wie bestimmte Dinge funktionieren müssen, des Gewichts des Produkts, der Größe der Verpackung, einfach alles. Haben Sie immer einen umfassenden Qualitätskontrollprozess. Wenn alles gut geht, sollte es eine Stichprobengröße Ihrer gesamten Produktion sein, um dies zu überprüfen und Sie zu beruhigen, denn wenn Sie einen guten Hersteller haben, sollte die Qualität der Produktion sowieso gut sein. Sicherzustellen, dass Sie einen guten Hersteller haben, ist der Schlüssel und das Wichtigste in China, würde ich in Bezug auf die Herstellung sagen.

Felix: Der erste Produktionslauf, bei dem Sie Einheiten für den Verkauf erstellt haben, wie groß war das?

Kirpal: Das waren ungefähr 6.000 Einheiten.

Felix: Wie haben Sie begonnen, Traffic zu generieren und potenzielle Kunden zu ermutigen, das Produkt zu testen?

Kirpal: Das war so ziemlich alles durch Facebook-Werbung. Ich bin Autodidakt, ich mache die gesamte soziale Werbung, bezahlte soziale Netzwerke im Haus, also lief alles über Facebook und Instagram, um Ihre Trichter richtig zu machen. Offensichtlich war damals alles ein perspektivisches, bewusstseinsbasiertes Targeting, um unsere Marke wirklich bekannt zu machen. Es schien ganz gut zu funktionieren, weil das ursprüngliche Produkt zu einem Zeitpunkt auf den Markt kam, als es auf unserem Markt weniger Wettbewerb gab. Jetzt gibt es viel mehr Konkurrenz und es gibt viel mehr Leute auf Facebook, die versuchen, Augäpfel und Eindrücke zu bekommen. Wir hatten einen ziemlich guten Schnitt, einige gute kreative Ideen und ein Produkt, das unverwechselbar und herausragend war. All diese Dinge haben für uns auf Facebook wirklich gut funktioniert und es uns ermöglicht, alle unsere Aktien innerhalb einer bestimmten Zeit ziemlich effektiv und effizient zu verkaufen.

„Stellen Sie sicher, dass Ihre Fotografie und Ihre Bilder so hochwertig wie möglich sind, aber seien Sie unverwechselbar, seien Sie mutig, seien Sie anders, seien Sie besser, das ist unser Mantra.“

Felix: Wie bringt man ein neues Produkt auf einen Marktplatz, der noch nie von einem gehört hat?

Kirpal: Ich habe immer gesagt, dass ein Produkt König oder Königin ist. Wir konzentrieren uns so weit wie möglich auf unser Produkt. Die Qualität, das Aussehen, die Ästhetik. Dann fotografieren Sie es, stellen Sie sicher, dass Ihre Fotografie und Ihre Bilder so hochwertig wie möglich sind, aber unverwechselbar sein, mutig sein, anders sein, besser sein, ist unser Mantra. Auf diese Weise ist es einfacher, Ihr bezahltes Marketing, Ihr verdientes Marketing und Ihre eigenen Kanäle dazu zu bringen, viel effektiver und effizienter zu arbeiten. Weil unsere Marke ausgeprägter war, ein ganz anders aussehendes Produkt und sehr hochwertig in Bezug auf die Premium-Ästhetik, die Premium-Website und alles, was wir tun würden, hat es uns ermöglicht, Aufmerksamkeit zu erregen und uns wahrscheinlich mehr durchzusetzen als wir sollte haben.

Jeder Euro, den wir ausgegeben haben, hat sich bewährt, weil wir uns die Zeit genommen haben, ein sehr, sehr gutes Produkt zu entwickeln, das Branding richtig zu machen, die Bildsprache richtig zu machen, wodurch unsere kostenpflichtigen Kanäle besser, effektiver und effizienter funktionieren. Das Creative war sehr individuell, wir haben einige wirklich schöne Gifs und Stop-Animationen und High-End-Fotografie verwendet. Es hat uns ermöglicht, uns in unserem Markt und innerhalb von Facebook durchzusetzen und ziemlich gut abzuschneiden. Jeder Feed ist jetzt voller Anzeigen, also müssen Sie sich unterscheiden und mutig und besser sein, egal ob es sich um Ihr Produkt oder Ihre Werbung handelt. Es ging also darum, unverwechselbar zu sein, um das Bewusstsein wirklich zu wecken.

„Jeder Feed ist jetzt voller Anzeigen, also muss man sich unterscheiden und mutig und besser sein, egal ob es sich um Ihr Produkt oder Ihre Werbung handelt.“

Felix: Hast du eine Agentur für Fotografie ausgelagert?

Kirpal: Es ist alles ausgelagert. Wir haben ein gut eingespieltes Team aus Fotografen, Animatoren und Menschen, mit denen wir zusammenarbeiten und die uns das Premium-Look-and-Feel verleihen, das wir uns wünschen. Holen Sie sich die besten Bilder, die Sie können, den besten Fotografen, den Sie können, natürlich mit einem begrenzten Budget, aber wenn Sie sich dadurch wie eine viel größere Marke fühlen. Speziell für uns bitten wir die Leute, 35 £ für eine Wasserflasche auszugeben, also muss alles richtig aussehen und alles super hochwertig sein. Fotografie ist ein echter Teil davon, denn besonders auf Instagram ist im Moment alles super visuell, also lagern wir alles aus, um die bestmögliche Qualität zu erzielen.

Felix: Irgendwelche Tipps für die effektive Zusammenarbeit mit einem Fotografen oder einer Kreativagentur, um deine Vision zu kommunizieren?

Kirpal: Ich sehe mich auch als Mitgründer und Kreativdirektor, ich weiß, was ich will oder was wir als Team wollen. Wir haben eine Vorstellung von der Ästhetik, die wir wollen, und wiederum sehen wir uns dabei oft andere Marken an, von denen wir diese Art von Bildern wirklich gerne beziehen. Dann sprechen wir mit dem Fotografen und sagen: „Schaut, wir lieben das, können wir das nachahmen?“

Wir werden einen Bühnenbildner haben und einen Teil davon, und dann entwickeln wir gemeinsam ein Moodboard mit dem, was wir wollen. Dann erstellt der Bühnenbildner die Assets, aber wir werden beim Shooting dabei sein, um sicherzustellen, dass alles richtig aussieht und alles der Marke entspricht. Aber wir sind zuversichtlich, dass die Leute, die wir einsetzen, die Ästhetik verstehen, die wir wollen. Es geht mehr darum, dass wir da sind, um einen Sense-Check zu bekommen. Es könnte hier und da ein bisschen Input geben, ein bisschen Richtung im Styling und solche Dinge.

Felix: Was ist eine gute Menge an Vermögen, mit der man nach einem Dreh weggehen kann, um zu glauben, dass man genug für gut bezahlte Werbung hat?

Kirpal: Ich mag es, so viel wie möglich zu bekommen, wahrscheinlich manchmal zu viel. Ich fordere mein Glück ein wenig heraus, was die Menge an Output betrifft, die ich von einem Shooting erwarte. Manchmal denkst du, dass das eine gute Sache sein kann, aber was passiert, ist, dass es die Qualität bestimmter Dinge verschlechtern kann. Ich persönlich denke, es sollte jetzt darum gehen, sich zu konzentrieren und zu verstehen, was man von einem Shooting erwartet. Egal, ob es sich um ein Stillleben-Shooting, ein Lifestyle-Shooting oder eine Animation handelt, wir haben manchmal versucht, sie zusammenzuquetschen und alles in einem zu haben.

Wir hatten ein Shooting mit etwa 50 bis 60 Assets und ich würde sagen, wir haben etwa 20 davon verwendet. Wir hätten eine bessere Qualität erzielen können, wenn wir die Dinge getrennt hätten, was wir jetzt tun. Sie möchten Fotografen finden, die in bestimmten Dingen besser sind und sich auf bestimmte Dinge spezialisieren, sei es Stillleben oder Lifestyle. Wir haben versucht, ein Stillleben und ein Lifestyle-Shooting in einem zu vereinen, aber es hat nicht annähernd so gut funktioniert wie die Konzentration auf bestimmte Shootings. Ich würde sagen, Sie möchten mindestens 20 Assets, die Sie bei einem Shooting verwenden können.

Wie Sie Facebook-Anzeigen verwenden, um Ihre Retargeting-Bemühungen im mittleren Trichterbereich zu optimieren

Felix: Wohin versuchst du also, nachdem du diese Anzeigen eingerichtet hast, den bezahlten Traffic zu lenken?

Kirpal: Wenn wir eine Karussell-Werbung verwenden, die sehr, sehr gut funktionieren kann, zeigen Sie dort eine Sammlung von Produkten, die Sie im Angebot haben. Derzeit haben wir vier Produkte, sie sind alle das gleiche Produkt, aber in unterschiedlichen Farben. Wir zeigen die vier in einem Karussell mit farblich abgestimmten Hintergründen und es ist wirklich deutlich und es funktioniert wirklich gut. Es ist minimal, aber es schafft einen guten Schnitt durch. Sie erhalten viel mehr Impressions als eine normale Anzeige mit einer Einheit, das könnte also ganz gut funktionieren.

Das führt direkt zur Produktseite dieser bestimmten Anzeige, also fast wie eine Shop-Listing-Seite auf Facebook. Sie können das Produkt auswählen, das Sie sich ansehen möchten, darauf klicken und direkt zu dieser Produktseite gehen. Das funktioniert gut, weil es weniger Reibung gibt, aber das Problem ist, dass es Ihnen nicht erlaubt, diesen mittleren Verkaufspunkt zu machen, der darin besteht, Leute für die Marke zu verkaufen, es sei denn, sie gehen zurück auf die Website, aber es ist ein bisschen kontraintuitiv. Wir haben also eine Kombination, wir haben die Karussellanzeige, die direkt zur Produktseite geht, und es ist viel weniger Reibung in Bezug auf diese Kaufreise, aber dann haben wir auch eine Animation, die direkt zur Homepage führt.

Dadurch können die Menschen hindurchfließen, die Marke verstehen, verstehen, was wir in Bezug auf unsere Nachhaltigkeitsinitiativen tun. Sie können mehr Bilder des Produkts sehen, warum wir besser sind, und die Spezifikation des Produkts, also ist es wirklich eine Kombination aus beidem. Dann haben wir Retargeting-Anzeigen auf drei verschiedenen Ebenen. Eine davon sind Personen, die auf die Website geklickt haben, und sie optimiert für Einkäufe, abgebrochene Warenkörbe und dann eine Reichweitenbasis, die viel kosteneffizienter ist, um mehr Zahlen zu erreichen. Es handelt sich eher um ein Mid-Funnel-Retargeting, im Gegensatz dazu, mehr Leute zu treffen, die auf die Website geklickt haben. Es gibt ziemlich viele Ebenen in der Art und Weise, wie wir es tun.

Felix: You seem brand focused. Where do you lead traffic for brand awareness? How do you communicate the brand mission and values once they arrive?

Kirpal: There's a couple of things. We try not to greenwash people by talking about plastic pollution all the time, that's a real problem at the moment. There are too many brands that are talking about that, but actually don't have a great product. We try not to talk about plastic too much. We do it on our ethos page and it's in the design principles. How we sell them into the design of the brand and why it's better, why it's tangibly better. The idea that you buy better, you buy less, which means that there's the less natural resource being used. There's less carbon being emitted because you're buying it once and then you keep it because it's made so well.

That's one thing in terms of the sustainability story. Then the other part is the fact that we help with the prevention and collection of single-use plastics in the ocean through a partnership with Plastic Bank. We donate to them as part of each purchase to help address the root cause of plastic pollution. We also offset all of our carbon imprints through wind farms in the Philippines. There's a lot of different elements to it. We drive people to the homepage, that's more about the aesthetic, the design, the slow fashion and the quality. If people want to find out more, there's another page that talks about us giving back and helping in terms of offering a root cause solution to plastic pollution.

There's a couple of ways we look at it, but we don't oversell it. We don't hammer people with it. There's nothing about it in our adverts, our adverts are, here's the product, here's why it's better. Then we sell them into the sustainability initiatives and the slow fashion element within the different pages on our website.

Felix: What does it do for you as a business if your first touchpoint is selling them on the brand and the values? How does that affect your conversion rate?

Kirpal: Personally I think every brand should have a purpose. That's really key. More than ever, moving forward brands with purpose will resonate more with the right consumers and will stand out if they're doing good. It's not just a branding exercise for us, we want to do good. It's really important to us. It's something that we would always want to do, we always wanted to do as part of setting up a business. How do we have a positive impact on things around us? We always wanted to be a positive company in that way. This is our brand, this is what we do, and people like it because it makes sense and all of the initiatives make sense in terms of the product that we have.

Naturally, we are reducing single-use plastic by people buying our product, but then we are also offering another solution. First and foremost, brands need to have a purpose. More and more brands are doing it. Consumers can trust you as a business, that you're doing the right things, so that trust then can lead to more sales. They will talk about you more to people, so more word of mouth. There's a variety of ways of looking at it, but first and foremost is to start a brand with purpose.

Using curated content and PR to generate consumer trust

Felix: You mentioned that PR was a fantastic resource for driving more customers, specifically British GQ and The Guardian. How were you able to land that kind of press?

Kirpal: Thankfully the press got behind us quite well. We used a PR agency, we did outsource that to a really good team, and we used them again for the launch of our new product. Being a brand with purpose helps because it gives you that story. It gives them something to talk about. If you have a really, really great product, that also helps with that earned media, which is basically PR. People talking about you because it's like, "Okay, we can see this is tangibly very different. Okay, this is why it's different. Okay, this is the positive thing it does. Okay, I can talk about that, it gives me more to talk about as a journalist."

So yes, we use a PR agency, but because of what we're doing and how we're doing it we're giving them more to talk about. Our press releases have more information, more of a story, and allows journalists to get on board with it. We also send out a sample to certain journalists, so all of the press that you see, they would have had a sample of our product. Which is great, because it means that they love the product and then they talk about it. It all leads back to having a great product.

"Being a brand with purpose helps because it gives you that story. It gives them something to talk about."

Felix: You mentioned another fantastic way of generating traffic was through these “Best of” guides. Kannst du ein bisschen mehr darüber sagen?

Kirpal: It's when people are searching for 'best reusable water bottle' or 'best water bottle to buy in the UK'. Das ist wirklich wichtig. We need to do more of it. We have a few hits that work really well for us because it's a great part of the purchase journey. If you're making a hat for example, and you're in the “best hats to wear this summer guide” and it's online, the majority of people are going to be googling “what's the best hat to buy this summer?” Then naturally if you're in I don't know, GQ or something that's naturally going to rank really high in terms of Google ranking. It funnels into your purchase journey, but then adds a really amazing layer of trust. If a publication is recommending your product and they're already an active seeker for it, then that will obviously link to your website, and it does a lot of the heavy lifting for you. It adds that layer of trust, sells them your product before they've even gotten to your website, and that's like gold. We've had that specific piece where we had a really great write up in the 12 best reusable water bottles. The conversion rate from that is the highest that we've had from the channel because again, it does all the heavy lifting. It tells you about the product, but it's being recommended by a key journalist. As soon as they come to your website, which links straight to the product page, they don't even look at the ethos page or anything else because they're already sold, they buy it in a couple of minutes.

"If a publication is recommending your product and they're already an active seeker for it, then that will obviously link to your website, and it does a lot of the heavy lifting for you."

Felix: Obviously having a great product is key, but what does the outreach process look like for getting featured in more of these guides?

Kirpal: It really is having the contacts. It's the PR agency for us. I've tried personally, sometimes it works, but the PR agencies have all of the right contacts. They take them out for lunch, they're on the phone to them all the time, they're emailing them all the time. They have the relationship, it's far easier. They know when the guides are coming out or if they're looking to get onto a guide. They will check with the journalist which they probably have a relationship with already, “Is it being updated? If it is great, can we send you a sample?” It works a lot more efficiently than a cold email from us, which we've tried.

Not everyone can afford a PR agency, so you can go to a freelancer to do your PR, but make sure they're in the right industry because that means that they will have the right contacts. It's a case of understanding when those “Best of” guides will be updated, who the journalist is, making that contact, and then following up with a sample because they'll have to test it.

Felix: Any recommendations for ensuring you find a PR agency that's the right fit?

Kirpal: There are a lot of agencies out there, and there are a lot of agencies that will charge a lot of money as well. Speak to as many as you can, if you can get a recommendation that's always the best way. For us, it was a music artist that I really like because I'm really into music and it was a piece. That music artist was wearing a pair of socks that our now PR agency had sent him and that's how I found them. I looked at their roster and it was all kinds of high-end tech, premium tech brands actually, and a lot of audio brands as well.

I said, "Okay, this is interesting, this could fit." It's a little bit different for them, and high end eyewear and things like that they do, but the brands that they have are great, which means that they'll have all the right contacts. I spoke to them and I really believe in having the right personality fit as well because you can speak to people and instantly see that they probably won't be the right partner because the fit isn't there. As soon as I spoke to our team it was like, "Okay, good guys, we can trust them." They were also relaxed, not too salesy, not too pushy, because a lot of the PR agencies can be because that's what they do on a daily basis is sell your product to journalists.

So it's about getting that right fit, finding the roster that they have. If it's similar to yours which means that the journalist contacts that they have will be in the right market for you as well. If you look at a brand that you like, find out who their PR agency is. That might be a good way of doing it, an easy way of doing it.

Felix: Let's talk about some of the apps or tools that you rely on to help run the business. Any recommendations?

Kirpal: We've recently set up Yotpo for reviews, which certainly you need verified reviews on your website. We set that up a few months ago. It's good, it's okay, it can be quite clunky sometimes, but it does what we need it to do so that's okay for now. We use MailChimp at the moment again, but I think that's something that we could probably phase-out. We're looking at other alternatives as well. We probably need to be stronger on our app game to be honest, in terms of our Shopify platform. They're the main ones that we use at the moment, then we've got certain bespoke ones that allow us to add certain features to our pages that aren't standard on Shopify.

So there are apps built in by our developers that allow certain flows and certain elements to the product. I'll be honest, I'm not that techie to remember the name of it. So we could be a lot stronger on our app game, but for us the key for Shopify is it was so great to set up, to design, to make it as bespoke as we wanted to. The back end is super easy to use so that we can look at it daily and update anything. We have a designer and a developer that we use to get things looking as we want it, but it's more the aesthetic at the moment that we've got in a certain place.

Felix: Looking forward, what do you think is going to be the biggest challenge that you will face?

Kirpal: The biggest challenge for everyone and especially small businesses is the new norm after COVID. How does that look? How does that change consumers purchasing behavior? Will there be less consumer confidence? How does that affect digital sales? How do you optimize the D2C side of things, because retail is going to be a completely different ballgame? There's a lot that comes out of what has happened with COVID-19 and how do we respond to it as small businesses as digital native businesses? How do we optimize for the new normal, and make the most of people buying digitally more than they ever have, but having less consumer confidence? Seeing what happens in the next few months and after COVID-19, understanding what the new norm really is, and then seeing how you can really respond to it from there really.