Die Meggings-Bewegung: Wie dieses Trio Leggings an ein unwahrscheinliches Publikum verkauft

Felix: Heute gesellt sich Tom Hunt von stitchleggings.com, das ist STITCHLEGGINGS.COM. Stitch Leggings ermöglicht es dem männlichen Geschlecht, in Leggings sowohl gut auszusehen als auch sich wohl zu fühlen, und wurde 2012 mit Sitz in London, England, gegründet. Willkommen Tom.

Tom: Hallo. Ich freue mich sehr, heute auf Shopify über Leggings zu sprechen.

Felix: Cool, ja, ich freue mich, dich dabei zu haben. Das ist es, du verkaufst Leggings. Erzählen Sie uns etwas mehr über Ihr Geschäft und die Idee hinter diesem Produkt. Wie sind Sie bzw. wie sind Sie und Ihr Team auf die Idee gekommen, Leggings an Männer zu verkaufen?

Tom: Ja, also was ist passiert mit … Ich bin mir nicht sicher, ob ich diese Geschichte wirklich online teilen soll, aber wir haben früher neben einem wirklich trendigen Markt in London gewohnt, ich und meine beiden besten Freunde. Früher sind wir immer auf diesen Markt gegangen und da waren jede Menge hübsche Mädchen, aber wir hätten nie, wir hätten zu viel Angst, mit ihnen zu reden. Wir dachten, wenn wir einen Marktstand auf dem Markt hätten, könnten wir uns mit hübschen Mädchen unterhalten. Zur gleichen Zeit sahen wir auch einen Typen auf einer Party, der Leggings trug und wirklich cool aussah. Wir entschieden uns, dies zu kombinieren oder anzugehen, und gründeten das Unternehmen, das Männer-Leggings mit einem Marktstand auf diesem trendigen Markt bei unserem Haus verkauft.

Am Ende kauften wir 18 Paar Leggings für Frauen bei eBay, zeichneten unser männliches Logo, um sie als männlich zu kennzeichnen, und versuchten dann, sie auf dem Marktstand zu verkaufen. In acht Handelsstunden nichts verkauft, aber trotzdem eine tolle Zeit gehabt. Trotzdem glaube ich nicht, dass wir mit irgendwelchen Mädchen gesprochen haben, aber wir hatten eine tolle Zeit und beschlossen, einen E-Commerce-Shop zu eröffnen, um das Geschäft fortzusetzen, obwohl wir keine verkauften. Um tatsächlich echte Männer-Leggings zu entwerfen und aus Shanghai herüberzubringen und sie dann online zu verkaufen. Ungefähr drei Monate später verkauften wir unser erstes Paar an jemanden, den wir nicht kannten. Das war ein unglaubliches Gefühl. Von da an hat es sich dann irgendwie gewendet.

Felix: Cool. Ich denke, das ist ein absolut guter Grund, ein Unternehmen zu gründen, wenn man von etwas motiviert ist, das vielleicht nicht einmal genau mit dem Produkt selbst zusammenhängt. Sie sagten, Sie hätten 18 Paar Leggings für Frauen gekauft und versucht, sie persönlich zu verkaufen. War das etwas, was ihr neben eurem Tagesjob für euch alle gemacht habt? Oder was?

Tom: Wir haben alle drei in der City of London entweder in Beratungs- oder Rekrutierungsjobs gearbeitet.

Felix: Mm-hmm (bejahend), hast du das an den Wochenenden gemacht? Wie habt ihr die Zeit gefunden, das auszuprobieren?

Tom: Ja, das haben wir am Wochenende gemacht, wir haben alle zusammen gewohnt, also haben wir es abends auch geschafft, Sachen zu erledigen.

Felix: Okay, cool. Ihr habt den Ansatz gewählt, diese zuerst persönlich zu verkaufen, habt ihr nicht versucht, gleich ein E-Commerce-Geschäft zu starten?

Thomas: Richtig. Warum war das? Ich denke, wir wollten die Idee testen, genauso wie wir auf den Marktstand gehen wollten. Dann haben wir irgendwie gemerkt, dass wir durch den Markteintritt Geld verloren haben, weil mit dem Marktstand Fixkosten verbunden waren und auch die Zeit, die wir investieren mussten. E-Commerce war damals noch groß, aber etwas weniger groß als heute, und wir waren nur erstaunt über die fehlenden Fixkosten, die mit der Einrichtung eines Online-Shops verbunden waren. Wir dachten, es gibt wirklich nichts zu verlieren, wenn Sie nur 20 Pfund im Monat bezahlen … Damals war es nicht wirklich Shopify, es war eine Firma namens Moon Fruit, wir sind seitdem offensichtlich zu Shopify migriert. Die Fixkosten waren so niedrig, dass es wirklich ein sehr geringes Risiko darstellte, finanziell etwas zu gründen.

Felix: Ja, auf jeden Fall. Einer der Hauptgründe, warum Sie mit dem persönlichen Verkauf beginnen wollten, war, zu prüfen, ob es eine tatsächliche Nachfrage nach dieser Art von Produkt gibt, aber am Ende haben Sie nichts verkauft. Was hat euch angetrieben, obwohl das „Experiment“ zahlenmäßig nicht geklappt hat, ihr nichts verkauft habt? Was hat Sie dazu bewogen, das weiter zu verfolgen?

Tom: Ich denke, das liegt daran, dass wir Spaß hatten, wir haben den Verkaufsprozess wirklich genossen und alles aufgebaut. Ja, ich denke, das war es, weil es uns Spaß gemacht hat.

Felix: Okay, ja, ich denke, das ist definitiv eine Erfahrung, die viele Unternehmer haben, nämlich dass … Online verkaufen ist zumindest, wenn Sie nicht die Erfahrung des Offline-Verkaufs haben, es ist irgendwie unpersönlich, das haben Sie nicht den Kunden von Angesicht zu Angesicht zu sehen, gehen Sie nicht wirklich durch den Verkaufsprozess. Sie schalten Anzeigen auf und ziehen auf die Zielseite und die Produktbeschreibung, erledigen einen Teil des Verkaufs und alles, aber es gibt keine Art von allem auf einmal, lasst uns versuchen, dieses Ding zu verkaufen. Wie war Ihre Erfahrung? Hatten Sie überhaupt Erfahrung im Verkauf, bevor Sie diesen Tisch auf dem Markt aufgestellt haben?

Tom: Nein, null. Eigentlich war einer meiner Freunde Personalvermittler, und natürlich muss er Stellen an Kandidaten verkaufen, abgesehen davon, nein, niemand hatte Verkaufserfahrung, deshalb haben wir wahrscheinlich nichts verkauft, denke ich.

Felix: Macht euch das denn nervös? Eröffnete ein Geschäft, hatte nie Verkaufserfahrung, ein Typ hatte Verkaufserfahrung, aber natürlich nicht in dieser Branche zu verkaufen. Wo bist du so nervös, wie wir jemanden ansprechen? Wie präsentieren wir unser Produkt?

Tom: Nein, das war ich wirklich nicht. Ich bin mir nicht sicher, warum, ich denke, es war, weil es für uns ein riesiger Witz war. Es war wie, ja, wir versuchen, ein Unternehmen zu gründen, aber es hat auch Spaß gemacht. Es gab keinen Druck.

Felix: Kein Druck, ja das macht Sinn. Ich denke, wenn Sie diesen Ansatz wählen, wie Sie sagen, und einfach versuchen, Spaß zu haben und nicht diese superhohen Ziele zu haben, besonders am Anfang, hilft es Ihnen wirklich, nicht in eine Situation zu geraten, in der Sie demotiviert sind, weil Sie nicht all diese verrückten Ziele erreichst, die du dir selbst gesetzt hast. Irgendwelche Tipps für jemanden, der noch nie zuvor verkauft hat, eine ähnliche Situation, in der ihr zuerst wart, und ihr wolltet vielleicht nicht persönlich mit dem Verkaufen beginnen? Was sind vielleicht einige Tipps, die Sie anbieten können, um diese erste Erfahrung ein bisschen besser zu bewältigen oder ein bisschen erfolgreicher zu machen?

Tom: Ja, ich denke, was ich seit dieser Zeit über das persönliche Verkaufen gelernt habe, ist, das Problem zu verstehen, das die Person zu lösen versucht, bevor Sie versuchen, etwas zu verkaufen. Wenn Ihr Produkt dann dieses Problem löst, ist das großartig, Sie werden eher den Verkauf tätigen, nachdem Sie dieses Verständnis gemacht haben, und sie wissen, dass Sie es verstehen. Wenn Ihr Produkt die Lösung nicht bietet, sollten Sie auch jemanden oder ein anderes Produkt empfehlen, auch wenn es nicht Ihres ist. Dann baust du offensichtlich Vertrauen zu dieser Person auf und sie kommt vielleicht zurück.

Felix: Das gefällt mir, mit dem Problem anzufangen macht Sinn. Es gibt eine Art Dilemma, in das einige Unternehmen geraten, wenn sie eine Lösung oder ein Produkt entwickeln und dann nach einem Problem suchen. Sie sagen, gehen Sie in die andere Richtung, verstehen Sie zuerst, was das Problem ist, das die Leute bereits haben. Dann passen Sie hoffentlich dazu, wenn nicht, müssen Sie das Produkt möglicherweise neu bewerten oder dem Kunden, potenziellen Kunden, definitiv etwas Wertvolles zurückgeben, indem Sie ihn an einen anderen Ort verweisen. Denken Sie immer daran, was das Problem ist, das der Kunde hat. Wenn Sie das wissen, wie haben Sie das Problem verstanden, das die Person, der potenzielle Kunde, hat? Welche Ansätze haben Sie gewählt, um den Markt oder die Probleme des Kunden zu verstehen?

Tom: Ja, also in den vier Jahren, in denen wir den Laden führen, waren wir offensichtlich unseren Kunden ausgesetzt. Wir haben diesen Kunden-Avatar, auf den wir alles konzentrieren. Das erste, was ich sagen möchte, ist, dass es sehr wichtig ist, dieses Problem zu verstehen, um Ihre Kunden persönlich zu treffen. Wir haben tatsächlich einen persönlichen Live-Abend für Stitch Leggings veranstaltet, bei dem jeder, der seine Leggings trug, umsonst reinkam. Wir hatten DJs, die spielten, und wir hatten eine Reihe unserer Kunden, die auftauchten. Ja, wir haben an diesem Abend ein bisschen Geld verdient und wir hatten Spaß, aber es hat uns auch ermöglicht, vor die Kunden zu treten und tatsächlich zu verstehen, wie sie sind. Was ihre größten Ängste und Wünsche sind.

Mein erster Tipp ist, es zu versuchen und, wenn Sie sie nicht über Skype erreichen können, sie persönlich zu treffen, damit Sie diese Leute tatsächlich wirklich erleben können. Wenn Sie dann vor ihnen stehen, ist es wirklich, wirklich wichtig, keine geschlossenen Fragen zu stellen und einfach ein wirklich offenes Gespräch zu führen. Sie sollten feststellen, dass diese kleinen Juwelen oder diese kleinen Dinge, die Sie in Ihr Marketing einbinden können, einfach auftauchen werden. Ich gebe ein echtes Beispiel von der Leggings-Firma. Wir haben festgestellt, dass die Menschen, an die wir verkaufen, eine bestimmte Denkweise haben, die immer gegen Konventionen verstößt. Sie versuchten fast, sich irgendwie abzuheben und individuell zu sein, und hassten die Hauptstraße. Wenn Sie zu unserem gehen … Sobald wir das gelernt haben, ist fast jede Marketingbotschaft, die wir jetzt in E-Mails, Tweets oder auf unserer Website versenden, damit verbunden, den Mann von der modernen konventionellen Mode zu befreien.

Wenn Sie zu unserer Homepage StitchLeggings.com gehen, werden Sie sehen, dass der gesamte Inhalt dort auf dieses innere Verlangen zugeschnitten ist, das unser perfekter Avatar hat. Wir wissen tatsächlich, dass diese Art von Person konvertiert, wenn sie auf unserer Website landet. Das ist, was ich sagen würde, ist, sich mit einer Person von Angesicht zu Angesicht zu treffen und dann offene Fragen zu stellen, damit Sie die tiefen Ängste oder Wünsche aufdecken können.

Felix: Das ist interessant, weil ich das Gefühl habe, dass männliche Leggings nie ein, nicht unbedingt ein Problem waren, aber nie etwas, über das die Leute aktiv gesprochen haben. Hast du festgestellt, dass die Leute Leggings wollten, oder ich schätze, sie werden Meggings genannt? Oder haben Sie einfach festgestellt, dass die Leute Dinge tragen wollten, die gegen die männlichen Modekonventionen verstoßen?

Tom: Ja, ich denke, es ist ein bisschen von beidem. Wir haben eigentlich damit angefangen, männliche Mode neu zu definieren. Dann stellten wir fest, dass mehr unserer Kunden sie tatsächlich aus praktischen Gründen wie Radfahren oder Yoga trugen. Ich denke, es ist eine Mischung, ich denke, die Leute werden auf die Seite verwiesen, und dann wird diese Mission wirklich mit ihrer Persönlichkeit in Einklang stehen, und dann würden sie kaufen. Oder sie tragen einfach gerne Leggings zum Yoga oder Radfahren, dann kommen sie und kaufen. Es ist ein bisschen von beidem.

Felix: Ich möchte auf deine Fragetechnik zurückkommen, du sagtest, stelle keine geschlossenen Fragen, stelle offene Fragen. Können Sie mir den Unterschied zwischen einer geschlossenen Frage und einer offenen Frage beschreiben? Oder haben Sie vielleicht ein Beispiel für das eine oder andere?

Tom: Ja, sicher. Eine enge Frage würde sozusagen … Sie würden eine binäre Antwort wie Ja oder Nein geben. Du würdest sagen: „Magst du Leggings? Willst du Leggings tragen? Willst du männliche Leggings tragen?“ Jemand würde ja oder nein sagen. Stattdessen würdest du fragen: „Was ziehst du gerne an, wenn du an einem Freitagabend zu Hause bist?“ Dann würdest du weitermachen. Das wäre eine Fragestellung, bei der Sie versuchen zu verstehen, welche Kleidungsstücke sie gerne tragen. Dann würde ich sogar noch breiter anfangen und anfangen, darüber zu sprechen, dass Sie sich so verhalten, wie Sie es tun. Wenn ich mit einem unserer Kunden von Angesicht zu Angesicht wäre, würde ich anfangen, darüber zu sprechen, was seine Ziele sind. Was sie im Leben erreichen wollen.

Versuchen Sie dann zu verstehen, warum sie versuchen, diese Sache zu erreichen. Wenn sie dann ein bestimmtes Verhalten oder ein bestimmtes Ziel erwähnten, würde ich versuchen zu verstehen, warum sie denken, dass sie ihr Ziel erreichen wollen? So haben wir in einem dieser Gespräche tatsächlich diesen Wunsch entdeckt, nicht wie alle anderen zu sein. Ich denke, fangen Sie wirklich, wirklich weit gefasst an, wie die Menschen versuchen, mit ihrem Leben anzufangen. Dann können Sie ein bisschen mehr Nische in Ihrem Produktbereich finden, um mehr Informationen zu erhalten.

Felix: Es hört sich so an, als beginne die Fragestellung sehr breit und versuchte, ihren Lebensstil, ihre Lebensziele zu verstehen. Dann versuchen Sie, das bis zu dem Punkt zu reduzieren, an dem Sie herausfinden, was sie daran hindert, diese Ziele zu erreichen. Welche Probleme stehen ihnen im Weg, diese Ziele zu erreichen? In Ihrem Fall entdecken Sie eine Vielzahl von Gründen, aber einer davon war, dass die Leute mit einigen dieser männlichen Modekonventionen brechen wollten. Sie könnten das, glaube ich, nicht verstehen, wenn Sie nicht, wie Sie sagten, diese offenen Fragen stellen. Wenn du mehr redest. Ich denke, eines der Probleme geschlossener Fragen ist, dass man die Leute nicht wirklich dazu bringt … Sie konzentrieren sich nur darauf, Ihre Fragen zu beantworten, anstatt darüber zu sprechen, wie sie sich fühlen, was sie denken. Ich denke, das ist ein großartiger Punkt, wenn es darum geht, offene Fragen zu stellen, anstatt geschlossene Fragen.

Ich denke, eine der anderen potenziellen Fallen, auf die Sie stoßen können, wenn Sie diese Art von Umfragen durchführen, sei es persönlich oder über eine Art Online-Forum, besteht darin, dass wir dazu neigen, die Kunden zu Ihren eigenen zu führen Lösung. Du bist fast irgendwie … Ich habe diese automatische Voreingenommenheit, die manchmal wirklich schwer zu brechen ist. Wo Sie möchten, vielleicht nicht bewusst, aber weil Ihr Produkt Ihr Baby ist und Ihr Produkt so wichtig für Sie ist, fangen Sie an, Fragen zu stellen, die Ihre eigene Hypothese validieren oder bestätigen. Tun Sie irgendetwas, um dies zu vermeiden, oder wie stellen Sie sicher, dass Sie versuchen, so viel wie möglich von der unvoreingenommenen Umgebung mitzubekommen, wenn Sie diese Fragen stellen?

Tom: Es gibt zwei Dinge, die ich tun würde. Das erste ist das Lesen eines Buches mit dem Titel The Mom Test. Das ist wie ein klassisches Buch in der Startup-Welt, wo sie im Grunde sagen, wenn Sie Ihre Mutter fragen, ob sie eine iPad-App will, wird sie nur ja sagen, weil Sie hier fragen. Das ist das erste, was ich tun würde. Die zweite Sache ist wirklich, dass Sie einfach besser werden, Sie werden mit der Zeit einfach geschickter damit. Je mehr Gespräche Sie führen, desto wahrscheinlicher werden Sie dabei ertappt, dass Sie Informationen preisgeben. Das dritte, was ich auch tun würde, ist im Grunde, wenn die Person nicht weiß, was Sie verkaufen, stellen Sie sicher, dass Sie das, was Sie verkaufen, erst ganz am Ende des Gesprächs erwähnen.

Felix: Glaubst du, das würde dich oder sie beeinflussen?

Tom: Es würde sie beeinflussen. Sobald jemand hört, was Sie tun, würde er sofort seine Meinung auf Sie zuschneiden, weil Sie direkt vor Ort sind, von Angesicht zu Angesicht. Es liegt in meiner Theorie jedenfalls in der menschlichen Natur, Menschen wärmer zu machen und dich mehr zu mögen.

Felix: Dem stimme ich zu, ich denke, die Leute wollen einfach nur höflich sein. Wenn sie wissen, dass Sie an einem bestimmten Produkt arbeiten, werden sie versuchen, Sie zu unterstützen. In etwa 99 Prozent der Fälle werden sie versuchen, Sie zu unterstützen, indem sie Ihnen Antworten geben, die Sie, wie Sie sagen, glücklich machen. Sie geben Ihnen Antworten, von denen sie glauben, dass Sie sie hören wollen, und nicht das, was sie selbst wirklich glauben. Ich denke, das ist ein guter Punkt, dass Sie versuchen sollten, so anonym wie möglich über Ihre Absichten und Ihr Produkt zu bleiben, wenn Sie polen und mit Leuten sprechen. Sie haben vorhin Kunden-Avatare erwähnt, können Sie uns etwas mehr darüber erzählen? Vielleicht für das Publikum, das nicht weiß, was das ist, was ist ein Kunden-Avatar?

Tom: Ein Kunden-Avatar ist eine Person, die nicht existiert und die alle spezifischen Eigenschaften umfasst, die Sie auf den Markt bringen werden. Es ist nur ein Profil eines sehr, sehr spezifischen Profils der Person, die bei Ihnen kaufen würde. Der Grund, warum es sehr, sehr spezifisch ist und nicht wirklich existiert, liegt darin, dass jeder mit einem Bruchteil dieser Eigenschaften potenziell kaufen würde, wenn Sie Ihre Marketingbemühungen auf diese sehr spezifische Person konzentrieren könnten.

Der Grund, warum ich, und jeder Online-Marketing-Profi, Sie dazu drängen würde, es so genau wie möglich zu machen, liegt in der Natur des Internets heutzutage, wo Leute mit ich weiß nicht, wie vielen Tausenden von Marketingbotschaften pro bombardiert werden Tag. Sobald sie einen sehen, der wirklich ihre tiefsten Ängste oder Wünsche hervorruft. Sobald sie die Anzeige oder diesen Tweet sehen, der wirklich ihre tiefsten Ängste oder Wünsche zum Ausdruck bringt, werden die Leute irgendwie angezogen. Das geschieht nur aufgrund der Besonderheit Ihrer Botschaft und Ihres Avatars.

Felix: Ich finde es gut, dass du erwähnt hast, dass du so spezifisch wie möglich sein willst, weil ich denke, dass eine sofortige Reaktion ein Generalist sein möchte, und ich möchte so viele Menschen wie möglich ansprechen, weil ich so groß wie möglich sein möchte Markt wie möglich. Sie sagen, seien Sie sehr, sehr spezifisch über diese Person, auch wenn sie selbst nicht existiert, trifft sie nicht alle diese besonderen Faktoren. Ich denke, worauf Sie hinauswollen, sind viele Leute, auch wenn sie sich selbst wie dieser Avatar aufteilen, sie werden danach streben oder sich auf den Rest beziehen. Auch wenn sie nicht genau dieser Avatar sind.

Ich finde das sehr wichtig, dass man es nicht so pauschal wie möglich machen will. Sie wollen kein Produkt für alle sein. Sie sollten versuchen, so weit wie möglich spezifisch auf eine Art von Person zu sein, die eine bestimmte Art von Problem hat. Sie haben erwähnt, dass Sie, um dies aufzubauen, während dieser Veranstaltung und wahrscheinlich späterer Veranstaltungen seitdem persönlich oder über Skype mit Menschen sprechen. Gibt es noch andere Möglichkeiten, die Ihnen bei der Entwicklung eines Kunden-Avatars geholfen haben?

Tom: Der Schlüssel ist wirklich, so viel wie möglich zu interagieren. Wenn Sie einen Shop einrichten, senden Sie die Support-E-Mail zunächst an sich selbst und nicht an Ihren virtuellen Assistenten. Sie versuchen, Ihre ersten Kunden über Skype zu gewinnen. Sie richten Ihre persönliche Veranstaltung ein. Das ist wirklich der Schlüssel, so viele Gespräche wie möglich mit diesen offenen Fragen zu führen. Wenn Sie keine Kunden haben, ist dies natürlich schwierig, und wenn Sie welche haben … Dann müssen Sie wirklich im Dunkeln tappen, und Sie müssen es, ausgehend von Ihrem bisherigen Wissen über diese Art von Menschen, versuchen und baue diesen Avatar. Natürlich mit dem Produkt, das Sie verkaufen müssen.

Ich meine, manchmal kann man zuerst den Avatar nehmen und sagen, das ist die Art von Person, die ich haben werde, und deshalb muss ich dieses Produkt machen. Oder, wenn Sie ein bestimmtes Produkt haben, das Sie verkaufen möchten, dann haben Sie dieses bestimmte Produkt und dann arbeiten Sie in die andere Richtung und entscheiden die Person, von der ich denke, dass sie dieses Produkt haben möchte. Zuerst müssen Sie im Dunkeln stechen, und dann konvergiert dieses Bild der Person mit jedem Gespräch, das Sie führen, zum ultimativ perfekten Avatar. Es ist eine fundierte Vermutung, und dann müssen mehrere Gespräche perfektioniert werden.

Felix: Ich meine, weil es eine sich entwickelnde Beschreibung eines Kunden ist, und es ist etwas, das Sie … Wie Sie sagten, Sie stellten zuerst eine Hypothese auf, als [unverständlich 00:19:51], und dann basierend auf Gesprächen, die mehr formen auf diese Interaktionen mit den Kunden. Wie dokumentieren Sie bzw. dokumentieren Sie diese Informationen über Ihren Kunden, den Kunden-Avatar?

Tom: Wir haben nur ein einziges Google-Dokument, das wir wirklich seit ein paar Jahren haben, das alle Informationen über diese Person enthält und ständig aktualisiert wird, wann immer wir optimieren oder bearbeiten wollen, wer diese Person ist. Wir versuchen, alle spezifischen E-Mail-Ketten oder Skype-Gespräche oder SMS-Gespräche mit dem Avatar aufzuzeichnen. Wir versuchen, das alles auch in einem Ordner auf Google Drive aufzubewahren. Es gibt dieses eine spezifische Dokument, das die Bibel enthält.

Felix: Cool. Sehen Sie jemals eine mögliche Trennung? Nehmen wir an, Sie sehen mit der Zeit Trends in zwei verschiedene Richtungen. Es hört sich so an, als hätte es eine Trennung gegeben, bei der es einige Kunden gibt, die sich nur den männlichen Modekonventionen widersetzen wollten. Es gibt den anderen Split, bei dem es sich eher um einen funktionalen, keinen Split handelt, sondern um einen anderen Kundentyp, der aus funktionalen Gründen für Yoga oder Radfahren kauft. Siehst du, dass solche Dinge passieren? Was tun Sie, wenn Sie einen Trend von möglicherweise mehr als einem Avatar sehen?

Tom: Ja, also, was wir dann … Wir haben das noch nicht wirklich gemacht, wir haben sie irgendwie alle zu einem Avatar verschmolzen, diese Person, die versucht, sich über Konventionen hinwegzusetzen, macht auch Yoga. Wir bringen nächste Woche tatsächlich Radsport-Leggings heraus. Deshalb denke ich, dass wir die Avatare tatsächlich aufteilen werden, wir werden drei haben. Wir werden die Person haben, die sich nicht für Sport interessiert, die keine Leggings für den Sport trägt, die Leggings für die Mode trägt, ist eine. Dann werden wir auch einen Yoga- und einen Fahrrad-Avatar haben. Ich meine, es gibt wirklich keine Begrenzung, wie viele Avatare Sie haben können, wenn Sie wollen … Jeder Avatar wird eine separate Marketingkampagne haben. Es hängt davon ab, wie Sie Ihre Marketingbemühungen verwässern möchten.

Ich würde nicht sagen, dass Sie nicht mehr als drei bis fünf Avatare brauchen würden, es sei denn, Sie wären ein riesiges Unternehmen, das täglich Tausende von Einheiten verkauft. Wir werden drei haben, und daher wird jede Marketingkampagne, die wir durchführen, wahrscheinlich auf diese drei verschiedenen Personen ausgerichtet sein.

Felix: Ja, das macht Sinn. Wenn Sie, wie Sie bereits sagten, diesen Kunden-Avatar verwenden, besteht eine der Möglichkeiten darin, bestimmte Marketing-Winkel und Marketingkampagnen zu bewirken und aufzubauen. Jeder Avatar muss anders vermarktet werden. Wie handhaben Sie das alles? Gibt es eine Technologie, die Sie verwenden, oder Apps, die Sie verwenden, um sicherzustellen, dass Sie in der Lage sind, bestimmte potenzielle Kunden zu verfolgen? Oder echte Kunden, je nachdem, in welchen Avatar sie fallen?

Tom: Ja, sicher. Wir verwenden nur die sehr einfachen Tracking-Links von Google Analytics oder Google UTM. Jeder Tweet oder jede Facebook-Werbung wird einen Tracking-Link haben, der mit … Wir können einen Link zum Google Chrome-Tracking-Link-Ersteller, Link-Generator, [unverständlich 00:22:52] verlinken, da bin ich mir sicher. Wir fügen den Avatar-Namen und die Quelle des Datenverkehrs in diesem Link hinzu. Dann verfolgen wir nur die grundlegenden E-Commerce-Conversions in Google Analytics, sodass wir sehen können, ob jede Conversion auf der Website, welcher Link und damit welcher Avatar, welcher Kanal und welche Traffic-Quelle sie stammt. Nichts zu High-Tech, wie diese Google Analytics-Links sind so einfach zu erstellen, und dann ist das Einrichten von E-Commerce-Tracking in GA auch wirklich nicht schwer. Das ist alles, was wir derzeit tun.

Felix: Okay, macht Sinn, ja, macht es definitiv viel skalierbarer als nur zu versuchen, es manuell zu verfolgen. Eine letzte Frage zu diesem Avatar-Ding ist, Sie haben Ihren Avatar gebaut, sagen wir, Sie hatten eine Hypothese für einen. Sie haben mit 50 Kunden gesprochen und es hat sich im Laufe der Zeit weiterentwickelt. Sie fühlen sich jetzt irgendwie wohl, dass Sie einen Avatar haben, mit dem Sie auf den Markt gehen können. Wie nutzt ihr euren Avatar täglich? Vielleicht nicht einmal täglich, aber wie oft sehen Sie sich den Avatar an und wie beeinflusst er Ihre tägliche Arbeit?

Tom: Von uns dreien bin ich derjenige, der für das Wachstum verantwortlich ist. Immer wenn ich etwas erschaffe, das mit der Außenwelt interagiert, würde ich dieses Google-Dokument nicht überprüfen, aber ich würde mir diese Person in Gedanken vorstellen. Wann immer ich eine E-Mail schreibe, würde ich sagen: „Lieber David“. David ist der Name meines Avatars, also schreibe ich immer „Lieber David“. Oder [unverständlich 00:24:20], dass ich eine E-Mail senden möchte, aber ich stelle mir immer vor, direkt mit David zu sprechen, und ich denke darüber nach, was David zu dieser Tageszeit tun würde. Was David heute zum Frühstück hatte, was David heute Abend macht. Formal würden wir dieses Dokument aktualisieren, wenn wir weitere Informationen sammeln, aber in Wirklichkeit wird es immer dann überprüft, wenn ich Marketingmaterialien erstelle.

Felix: Du sagst, du sprichst mit ihnen, mit David, direkt mit deinem Avatar, du erschaffst nicht nur diesen Avatar, und dann, wenn du die E-Mail schreibst, versuchst du immer noch, mit zehntausend Menschen zu sprechen, oder wie groß die E-Mail-Liste ist. Du versuchst einfach eine möglichst persönliche E-Mail direkt an den Avatar zu schreiben?

Tom: Ja, genau. Ich denke, wenn du es nicht tust, wirst du ignoriert. Ich bekomme ständig E-Mail-Newsletter und es fühlt sich an, als hätten sie keine Ahnung, wer ich bin oder wie sie mir helfen können. Wohingegen ich hoffe, dass David, wenn er meine E-Mail erhält, sagt: „Ah, dieser Typ Tom oder diese Firma Stitch Leggings versteht mich wirklich, wirklich.“

Felix: Ja, auf jeden Fall. Apropos einer der Avatare, die ihr erstellt habt, das war die Art von Kunde, die sich diesen männlichen Modekonventionen widersetzen möchte. War das immer etwas, das leicht zu erreichen war, oder mussten Sie viel Zeit damit verbringen, die Leute aufzuklären, wenn Sie … Es geht nicht nur darum, ein Produkt zu verkaufen, das … Ich würde nicht sagen, ich meine, Sie haben offensichtlich einen Markt dafür, aber Ich denke, damals, zumindest sehr früh, war es kein typisches, offensichtlich kein Produkt, das nicht hauptsächlich auf Männer ausgerichtet war, das hauptsächlich auf Frauen ausgerichtet war. Mussten Sie beim Verkauf eines solchen Produkts Hindernisse wie Marketing- oder PR-Hindernisse überwinden?

Tom: Ich denke eigentlich, dass uns keine Hindernisse in den Weg gelegt wurden, wir bekamen mehr Boosts, wie anorganische Boosts, wegen der bemerkenswerten Fähigkeit des Produkts. Ich bin ein großer Fan der Arbeit von Seth Godin, wo sein klassisches Buch Purple Cow darüber sprach, je mehr Leute sich über Ihr Produkt äußern, desto weniger Geld müssen Sie für Marketing ausgeben, weil die Leute Bemerkungen dazu machen, darüber, vor anderen Leuten. Was tatsächlich geschah, als wir anfingen, gelang es uns, eine massive Pressepräsenz auf einigen der größten Nachrichtenseiten in Großbritannien und auf dem größten Fernsehsender in Großbritannien zu erreichen, nur wegen der Geschichte, die wir über das Produkt erzählten, und der Bemerkung -Fähigkeit des Produkts selbst.

Felix: Diese Enthüllung im Fernsehen, war das der Dragon's Den-Auftritt, bei dem ihr Jungs wart?

Tom: Richtig, ja.

Felix: Okay, lass uns noch ein bisschen darüber reden. Ihr Jungs seid reingegangen und korrigiert mich, wenn eine dieser Statistiken falsch ist, aber ihr seid reingegangen und habt nach 20.000 Pfund für 20 Prozent Eigenkapital in der Firma gesucht. Ich glaube nicht … Wenigstens war es finanziell nicht erfolgreich, ihr konntet keinen Deal ergattern, aber offensichtlich eine Menge Aufmerksamkeit durch diesen Kanal.

Tom: Ja.

Felix: Erzähl uns ein bisschen mehr über diese Erfahrung. Wie früh im Geschäft war dieser Auftritt?

Tom: Wir sind Mitte 2014 reingegangen, und die Folge wurde Anfang 2015 veröffentlicht. Wir haben uns Ende 2013 beworben, also ein Jahr im Geschäft. Es war eine Art Ad-hoc-Sache. Ich habe die Anzeige gesehen und habe versucht, mich zu bewerben, bin schließlich doch reingekommen. Uns wurde gesagt, dass sie keine Ahnung hätten, wie die Drachen reagieren würden. Die Drachen, ich bin sicher, Sie können auf die Folge unten verlinken, aber sie dachten tatsächlich, es sei ein großer Witz. Was in Ordnung ist, es war lustig, und die Folge war lustig. Es kam natürlich ins Fernsehen, was bedeutete, dass wir nicht die Investition bekamen, die wir benötigten, aber die Bekanntheit war finanziell ziemlich gut für die Marke.

Felix: Ja, und für das Publikum, das Dragon's Den vielleicht nicht kennt, es ist im Grunde Shark Tank für jedes amerikanische Publikum. Unternehmer verkaufen weiterhin ein Produkt von ihnen. Habt ihr Leute, das ist vielleicht nicht für alle Zuschauer nachvollziehbar, weil sie vielleicht nicht in einer Show wie dieser sind, ich denke, die Vorbereitung auf einen Pitch vor Investoren ist immer ein wertvolles Gut, eine wertvolle Fähigkeit, die man haben muss. Wie haben Sie sich darauf vorbereitet? Wie haben Sie sichergestellt, dass Sie alles für einen Pitch wie diesen vor sehr seriösen Investoren hatten?

Tom: Um ehrlich zu sein, waren wir wirklich nicht so gut vorbereitet, was vielleicht der Grund dafür war, dass wir das Geld nicht bekommen haben, es war vielleicht nicht die Tatsache, dass wir Männerleggings trugen. Seit diesem Pitch bin ich darin offensichtlich viel besser geworden. Ehrlich gesagt waren wir nicht gut vorbereitet. Ich glaube tatsächlich, dass wir damals nicht wirklich gewusst hätten, was wir mit dem Geld machen sollten, wenn wir es bekommen hätten. Der Grund, warum wir unbedingt weitermachen wollten, war a) die Exposition und b) weil es Spaß gemacht hat. Jetzt möchte ich noch schnell zu unserem Avatar zurückspringen, wir scheinen viel darüber zu reden, aber ich denke, es ist sehr wichtig. Wenn Sie an drei Typen denken, die ein Geschäft führen, sich im Fernsehen lächerlich machen, ist das vielleicht keine gute Botschaft, Sie würden diesen Inhalt nicht teilen wollen, oder Sie würden das nicht einmal tun wollen, wenn Sie irgendeinen Typ hätten des Geschäfts.

Wenn Sie an den Avatar denken, den wir haben, jemanden, der Konventionen nicht mag, der sieht, wie seine Helden gegen Konventionen vorgehen, effektiv erfolgreiche Geschäftsleute aus Großbritannien, die, sagen wir, Mainstream sind. Dann sind wir Märtyrer und verlieren einen Kampf gegen diese Leute im Live-Fernsehen. Für mich, und ich habe natürlich Feedback von meinen Kunden erhalten, war das eine sehr wirkungsvolle Sache, die uns diesen erstaunlichen Inhalt beschert hat. Das sitzt jetzt natürlich auf unserer Homepage. Wenn wir darüber nachdenken, wer unser Avatar ist und welche Inhalte sie dazu bringen würden, eine größere Affinität zur Marke zu haben, war es vielleicht tatsächlich eine gute Idee, weiterzumachen und sich lächerlich zu machen. Im Gegensatz dazu sieht es aus geschäftlicher Sicht schlecht für uns aus. Das war wirklich die Begründung, es ging nicht so sehr darum, die Investition zu bekommen, weil ich mir nicht sicher bin, ob wir sowieso gewusst hätten, was wir tun sollten.

Felix: Ja, das macht Sinn. Ich denke, dass, wie Sie sagen, vieles davon mit dem Avatar zusammenhängt. Ich habe das Gefühl, dass Sie jedes Ergebnis, ob Sie die Investition erhalten haben oder nicht, anders vermarkten oder das Ergebnis Ihres Auftritts in Dragon's Den präsentieren und dennoch genauso effektiv sein könnten. Nochmals, es geht zurück auf den Avatar, es geht darauf zurück, welche Art von Werten er hat. Wenn es erfolgreich ist, kann man es als Erfolgsgeschichte in diesem Kampf gegen die Männermode präsentieren.

Oder, weil Sie nicht gewonnen haben, können Sie so darstellen, als wäre dies ein „Feind“, gegen den Sie antreten, während Sie versuchen, sich dieser Art von Konventionen zu widersetzen. Ich denke, nur den Avatar zu kennen, wird für Sie von entscheidender Bedeutung sein, weil Sie im Wesentlichen alles nehmen können, was passiert, jede Geschichte, und den richtigen Blickwinkel einnehmen können, und ich möchte nicht sagen, drehen, aber einen richtigen Geschmack darauf legen es, das mit dem Avatar mitschwingen wird. Sie haben vorhin erwähnt, dass Sie von den drei Mitgründern für das Wachstum verantwortlich sind. War das von Anfang an Ihre Rolle?

Tom: Nein, weil niemand wirklich Erfahrung im Online-Geschäft hatte, als wir anfingen, sind wir alle irgendwie reingesprungen und haben irgendetwas gemacht. Dann, im Hintergrund der Legging-Geschichte, habe ich die Unternehmenswelt verlassen und dann Online-Marketing gelernt und auch verschiedene andere Online-Unternehmen gegründet. Das Erlernen von Online-Marketing war für sie alle von entscheidender Bedeutung, und ich denke, es ist tatsächlich etwas, das zu einer Art Leidenschaft von mir geworden ist. Ich habe diese Rolle bei der Leggings-Firma organisch übernommen, da ich darin besser geworden bin und angefangen habe, sie mehr zu genießen.

Felix: When you did take on this role early on, or just early on in the business in general, what did you guys kind of focus on for that very early growth? Especially for any listeners out there that are in this phase, where they have a product, maybe they're still working on their avatar, and they're just trying to get some sales through the door. Get at least some cash flow on a monthly basis through the door. What did you focus on early on in terms of growing the business?

Tom: Yeah, so because we had no money, I guess the strategy was create content ourselves, and then distribute that to where we knew our avatar existed online. Whether that's just tweeting out, and then using specific hashtags, or creating Instagram images, and then using specific hashtags, that's like the small-scale way. That started to bring in the first few sales. Then to scale that up, still without spending any money, it's finding the people online, who had the audience of your avatar, sending them leggings, and then alongside a discount code. Then agreeing with them that they would wear the leggings, and say put five pictures on Instagram with that specific discount code. Those were the two things, they are the two things that I would urge anyone to do, who's just starting up their store. Start doing that right now, and I'd be consistent with it over a number of months, and obviously track everything. To get those first sales through the door, to get you some revenue, that you can then spend on ads, or to pay content creators to write stuff for your blog. That's what I would recommend.

Felix: I like that you're using a free method to kind of kick-start some cash flow so that you can then reinvest that into your business. To place a label on this approach that you've taken, you're doing influence marketing, you're trying to find influencers out there, that, like you're saying, has an audience that matches your avatar. How do you begin that search process? How do you identify that this particular influencer has an audience that belongs to the avatar that you guys have created?

Tom: Yeah, so I'll focus on Instagram, because that's been the most effective channel. It really is just a case of spending a lot of time on the application. Obviously your avatar is already formed, you know exactly who they are, and what they're like. You then start searching hashtags, you then start going through, and finding people with significant audiences that you think your avatar would follow. What's really handy about Instagram actually is that when you find someone that's perfect, you follow them, you click follow, it immediately matches you with three people similar to them, that you also could potentially follow. That's for like once you get one good one, or a couple of good ones, Instagram is automatically finding you people similar to them. That's what I really like about Instagram, but it really is a manual process.

Once you find them, of course you need to track them, spreadsheet, track number of followers, get all their personal information … Not personal information, get all the information, track in a spreadsheet, that's really important so you can follow your journey with them. Make sure that obviously you're following up with them to make sure they post.

Felix: Yeah, it's definitely important to track this, especially as you work with more and more influencers. Speaking of that, is this a numbers game where you try to reach as many influencers as possible, especially early on? Or do you try to be hyper-targeted in your approach?

Tom: I think it depends how much you want to spend. Obviously there's the cost of the item that you're sending people. For us, it was definitely a numbers game, we sent out hundreds of pairs of leggings. Some won't even get to your person, some people won't post even though you send it to them. Some people will be amazing, and because you're sending specific discount codes, you're only going to lose say seven pounds, that's approximately the cost of the leggings. You can very quickly understand who is a good influencer for you, and who isn't, based on how many sales you get. If you get a ten to one return on that ROI, return on investment, then you're just going to send them more. You're going to send them more pairs, and you're going to give them better discount codes. You can control it, you can mitigate the risk by only sending one item, and making sure you're tracking the results for each influencer.

Felix: Okay, so you are taking this kind of shotgun … Not shotgun approach necessarily, but you're trying to find every single influencer out there that you think has an audience of your customer avatars. You are reaching out to them, asking them … What are you asking them exactly? You're just saying, “I want to send you free products.” Or how do you kind of pitch this?

Tom: Yeah, it's just a DM on Instagram to say we're opening up our ambassador program, would you be interested in contributing? We'd be happy to send you one pair if you agree to promote us on your profile with five images, with a specific discount code. Again, that's a numbers game. A number of people won't respond to that, a number of people will. It's just a case of capturing their information, sending them a basic contract to sign, I recommend doing that, just to increase the conversion to sending a pair and people posting. Yeah, again, numbers game. Basic outreach on Instagram DMs, and then tracking, making sure that the people that have agreed actually do it.

Felix: Okay, so you … I guess there's two different approaches that I've seen with influencer marketing. There's the approach where you have an ambassador program, and I'm assuming … Are they getting compensated through a referral bonus, or how does that work?

Tom: Yes, up until now, no they haven't, because we haven't invested in the affiliate software. However, only recently I learnt about a technique to actually track affiliates for free. All you need to do is ensure that the link you give to your influencer is one of those Google Analytics UTN tracking links, and you can actually give your influencer read-only access to your Google Analytic count, if you wish. Then they can actually track all of the conversion, all the e-commerce conversion with their link. Therefore they trust you, and they trust the fact that they can actually see all the conversions that they make. Then you could pay out manually. That's a very cheap way to give affiliate commissions without paying for any expensive software. We're actually going to start doing that soon. Up until now we've just been incentivizing with the product itself.

Felix: Okay, cool. I think that that's a great way to get started, incentivizing with just the product itself. Just by offering that discount code, I think one key thing to keep in mind is that influencers, they have their audience, and they want to make their audience happy. There's no influencer out there that hates their audience, that doesn't want to make them happy. By giving them kind of value to give back to their audience, through a discount code, you're giving them a tool to make their audience happy. It's really important to keep that in mind too, that you're not just coming to them as, “Hey advertise this for me.” You're also offering their audience a discount code, and by having them use that discount code, when they're broadcasting to their audience, they're giving something back to their audience.

Definitely keep that in mind when you are pitching an influencer. You mentioned that when you're tracking this you are able to identify which influencers are amazing, that are driving a lot of conversions for you guys. What do you do when you work with them more? Just send them more products, and you said that you were giving them a steeper discount code to give to their audience?

Tom: Yes. We'll send them better, limited edition products, and even we'll double the amount of discount we'll give, just because we only give five percent discount now for first time influencers. Then we mitigate our potential loses, but then we're happy to offer more if someone can bring higher volume.

Felix: Is this something that you mentioned right off the bat? Or do you say, “Surprise, because you've been doing so well, here's some better deals.” Or do you tell them that up front that if they hit this particular threshold, this particular goal, this is what's available for you?

Tom: Yeah, so we say if it goes well … Usually after we've agreed, we say if this goes well then we'd be more than happy to continue our relationship on more favorable terms.

Felix: Okay. You mentioned that you have a contract, I'm assuming this part that you just talked about is included in the contract, or at least included in the conversations? I haven't heard of anyone that has asked the influencer to sign a contract, do you find people get turned off by this when you start talking about legality, this aspect of it all?

Tom: It really isn't a watertight legal contract it's something that we drew up. We say that it's not watertight, but just so we can understand each other's commitments in this relationship. Yeah, we do get a lower conversion rate, but then maybe the people that do not sign the contract are the people that also would potentially not promote the product. We kind of see it as a good filter.

Felix: Yeah, I think that that's a good point, that you are … By adding more hurdles, you might decrease your conversion rate, but the ones that do make it through are the ones that are more serious. Sometimes you do want less people to work with, less people to deal with, essentially, and look for high impact influencers anyway. I think it's a good idea to have these kind of hurdles. Maybe not early on when you can't find anybody to work with you at all, you might want to give a little bit more leeway, but once you start working at these much bigger numbers of influencers you're reaching out to, it makes sense to at least protect or de-risk your side of things. What kind of stipulations, or what kind of requirements or commitments do you usually ask of an influencer when you do work with them?

Tom: The standard for us is just five posts featuring the product on Instagram, without a link obviously, but with … Without a clickable link, and the discount code in the description, and tagging our brand on Instagram as well.

Felix: Okay, cool. What happens when you … I know that you said the contract is not something airtight, and you probably wouldn't pursue it anyway. When you do send out the product, how long do you wait, or how long before follow-ups? I think that's another maybe potentially awkward situation that a lot of entrepreneurs are put in where they don't have a lot of funds, so they send out these products. Then they're just not getting kind of scammed, but they're just not getting as much commitment from the other side as they would like. How do you deal with this kind of situation?

Tom: Yeah, so we definitely drive for the commitment beforehand, of course, and we get people to agree with the contract, and we send out the product. We just have a virtual assistant who's charged with following up. Then if we follow-up, we probably wouldn't follow-up more than three times, we admit the loss if someone doesn't reply three times, because the investment is pretty insignificant in the grand scheme of things. We don't go crazy about it.

Felix: Just give the audience an idea of how long you setting up a program like this takes. Do you remember how long it took you guys from deciding that you were going to be focused on reaching out to influencers, to actually maybe getting the first sales from the influencers that you worked with?

Tom: [inaudible 00:44:12] with about ten people, it took a few hours on Instagram to find those ten people. Sent them out the next day, started getting pitches coming through after about ten days. Then started getting … We didn't actually make that many sales from those first ten, because we didn't have the influence to nail it down, but we definitely had affiliate or influencer sales coming in around two to three weeks after we decided to do the program. In terms of investment, total investment, it's pretty minimal, especially if you're starting up. In terms of effectiveness, yeah, it's not as fast as putting up Facebook ads, but it can bring sales within two to three weeks.

Felix: Ja, auf jeden Fall. Probably a lot cheaper than running Facebook ads, or at least better return on your investment. Yeah, so influencer marketing sounds like what you guys did early on, and it sounds like what's been successful for you guys, even today. Give us an idea of how successful the business is, based on all these marketing techniques that you've employed.

Tom: Yeah, so I'll give you a volume of leggings sold yearly. To start of we sold 150 pairs in the first year. This is us investing two hours a week, we're all working full-time, so 150. Then 450 in the second year, 850 in the third year, and this year we're going to be selling somewhere between 1200 and 1500. Not a massive business, like we rarely take … I think we've only taken money out of the business once, the money has been reinvested back in. We haven't actually … I've yet to nail paid acquisition. Pretty much all of that has been from these organic, or influencer, social media content, and SEO marketing. Of course, experimenting with Facebook on a weekly basis to try and get that positive ROI.

Yeah, I mean in terms of marketing ROI it's been very good, but we have yet to scale. We have this little foundation of sales coming in from SEO content, social and influencer, but it's really when ie. now the positive ROI on paid ads, predominantly through Facebook, that we're going to see some significant growth. Again, we're still … None of us are full-time, we still have full-time other projects. I probably invest a few hours week growing this, I think that if I do hit the positive ROI Facebook paid marketing then we would potentially consider us all focusing on this full-time, but until then, we wouldn't.

Felix: Yeah, I think that scale is the key to the success, I think paid ad positions is definitely there, because once you figure that out and get a positive return, it's just a matter of putting in more money, and essentially printing money, at the end of the day.

Tom: Exactly.

Felix: Once you figured it out, that's the kind of key, the goal everyone is trying to reach when they're trying to gather business. What can you use from your learnings of the free channels? From the influencer marketing, from content marketing, that has helped you on this road towards figuring out the paid acquisition piece?

Tom: Ich denke, ich gehe noch einmal auf den Avatar zurück, um ein sehr spezifisches Wissen darüber zu haben, was diese Person mit ihrem Leben zu erreichen versucht. Finden Sie dann heraus, wo sie im Internet existieren, und stellen Sie ihnen dann Inhalte vor. Das sind die drei Schritte. Wer zielt darauf ab? Wo leben sie im Internet? Wie können Sie ihnen dann Ihre Inhalte zu möglichst geringen wirtschaftlichen Kosten präsentieren? Für mich bedeutet das, soziale Medien manuell zu nutzen, zuerst bringst du es selbst zum Laufen und dann gibst du es einem VA. Dann manuell Influencer finden. Zuerst bringen Sie es für sich selbst zum Laufen, und dann geben Sie es einem VA. Ja, das ist der dreistufige Prozess. Sobald es zu einem positiven ROI funktioniert, übergeben Sie an einen virtuellen Assistenten.

Ich meine, es ist im Wesentlichen genau derselbe Prozess, den wir verwenden werden, wenn wir die Facebook-Werbung richtig zum Laufen bringen. Entscheiden Sie zuerst genau, auf wen Sie abzielen, wie z. B. denselben Avatar, und finden Sie dann heraus, wo sie sich befinden. Okay, sie sind auf Facebook. Stellen Sie ihnen dann den Inhalt zu geringen wirtschaftlichen Kosten vor, stellen Sie das richtige Targeting her und überwachen Sie dann die Kampagne. Genau das Gleiche, aber anstatt Facebook zu bezahlen, um den Inhalt vor ein paar Leuten zu platzieren, verschenken Sie Influencer oder sind hinterhältig auf Twitter oder Instagram.

Felix: Auf jeden Fall. Jetzt, da wir uns in der Weihnachtseinkaufssaison befinden, werden wir definitiv dabei sein, wenn diese Folge live geht. Irgendwelche Pläne oder worauf konzentriert ihr euch, um diese Saison zu nutzen?

Tom: Ja, also haben wir normalerweise bestimmte Rabattcodes, die wir strategisch über bestimmte Influencer und an eine bestimmte Gruppe von Personen vergeben, die unsere Website besuchen. Normalerweise stellen wir auch zusammen, wir verpacken also Produkte zusammen. Das perfekte Geschenk für ihn wird eine Reihe von speziellen Kombinationen von Leggings sein, vielleicht mit einigen besonderen Artikeln, die wir noch nicht [unverständlich 00:49:20] haben. Bündeln Sie sie einfach in diesem speziellen Paket, bei dem wir eine zusätzliche kleine Marge hinzufügen können, denn es ist wie dieses besondere Weihnachtsgeschenk. Das ist wirklich alles, was wir in der Vergangenheit getan haben und wahrscheinlich in Zukunft tun werden.

Felix: Ja, ich denke, diese Art von Geschenkführern ist so, so wichtig für … Vor allem, wenn Sie es auf anderen Geschenkführern, von anderen Marken, für andere Inhaltsseiten schaffen können. Ich denke, Make it on them ist im Grunde genommen, kostenlose Kunden zu gewinnen, weil sie keine Zeit haben oder einfach vom Einkaufen überwältigt sind. Sie sagen mir nur, was ich kaufen soll. Wenn Sie in dieser Phase vor ihnen sein können, ist dies meiner Meinung nach eine sehr kostengünstige Möglichkeit, Kunden zu gewinnen. Was sind einige Zukunftspläne für die Marke außerhalb der Ferienzeiten, vielleicht innerhalb des nächsten Jahres oder so? Wohin soll die Marke gehen?

Tom: Ja, wie ich bereits erwähnt habe, haben wir diesen anderen Avatar entwickelt und bringen spezielle Radsport-Leggings für Männer heraus. Sobald wir sie haben, haben wir insgesamt 19 verschiedene Produkte. Dann geht es wirklich nur darum sicherzustellen, dass ich genug Zeit in die bezahlte Anzeigenposition investiere. Sobald wir positive ROI-Kampagnen bezahlt haben, die für diese drei verschiedenen Avatare laufen, werden wir auf einer Skala sein, und dann werden wir massive Freiheit haben, was wir in Zukunft tatsächlich mit der Marke machen. Wir haben tatsächlich versucht, auf ein anderes Produkt umzusteigen, aber es war nicht wirklich erfolgreich. Es war eine Einzeigeruhr.

Unsere Theorie war, dass dieselbe Person, die sich irgendwie über männliche Konventionen hinwegsetzen möchte, auch an einer Uhr interessiert wäre, die nur einen Minutenzeiger hat. Wir haben sie entwickeln lassen, sie waren nicht die hochwertigsten Uhren, um ehrlich zu sein. Wir haben nur etwa fünf verkauft und die Linie eingestellt. Weitere Produktlinien würden viel Nachdenken und vor allem viele Gespräche mit der Person erfordern, die wir nicht hatten. Ich glaube, wir hatten nur zwei Gespräche mit Kunden darüber, welche anderen Produkte sie gerne von unserer Marke sehen würden. Das war wohl der Grund, warum die Uhr ausgefallen ist.

Felix: Wenn Sie bereits einen Kundenstamm haben, können Sie leicht auf all die Tausenden von Paaren zugreifen, die Sie verkauft haben. Gehen Sie jetzt anders vor, wo Sie die Umfrage durchführen, stellen Sie diese Fragen? Stellen Sie Fragen, noch bevor Sie ein Produkt im Sinn haben, oder kehren Sie immer noch zu dem Ansatz zurück, bei dem Sie zuerst ein Produkt entwickeln und dann … Nicht irgendwie wieder hinein, aber Sie versuchen, Ihre Hypothese über ein vorhandenes Produkt zu validieren?

Tom: Ja, es ist also ziemlich interessant, als wir die letzten paar Designs veröffentlichten, hatten wir unsere Brainstorming-Sitzung, erstellten vier Bilder, wie sie aussehen würden, und schickten dann eine Umfrage an die vollständige Liste, in der wir die Leute aufforderten, darüber abzustimmen Entwürfe. Dann produzierten nur die Top Drei. Ich denke, das war tatsächlich eine äußerst wirkungsvolle Kampagne, denn als Sie die Designs vorstellten, schrieben Sie eine E-Mail wie: „Sie haben uns bei der Auswahl dieser Designs geholfen, hier ist ein bestimmter Rabattcode. Vielen Dank, dass Sie uns bei der Entwicklung dieser Designs geholfen haben. Wir haben nur 50 davon, hier ist ein spezieller Rabattcode.“ Diese E-Mail wurde wirklich, wirklich gut konvertiert.

Ich bin ein großer Fan davon, Ihrem bestehenden Kundenstamm das Gefühl zu geben, mit Ihnen zusammenzuarbeiten, und tatsächlich mit Ihren zukünftigen Produkten zusammenzuarbeiten. Es gibt Ihnen eine Art Vorwand, um sie zu vermarkten, wenn Sie das Produkt auf den Markt bringen, und ich denke, es wird die Konversionsrate erhöhen, weil sie das Gefühl haben, dass sie … Nun, sie sind in den Prozess involviert.

Felix: Ja, auf jeden Fall. Ich denke, wenn sie, wie Sie sagen, beteiligt sind, werden sie das Endprodukt viel eher unterstützen, wenn sie von Anfang an Einfluss darauf hatten. Okay cool, also nochmals vielen Dank Tom. StitchLeggings.com ist die Website STITCHLEGGINGS.COM. Wo sonst empfiehlst du den Zuhörern mal reinzuschauen, wenn sie mitverfolgen wollen, was ihr vorhabt?

Tom: Ja, du kannst einfach auf die Seite gehen, ich würde mich freuen, wenn du dir unseren Trichter und unsere Bleimagneten anschaust, das wäre großartig. Wenn Sie Fragen zu Shopify oder dazu haben, wie wir die Marke aufgebaut haben, oder PR eigentlich, wir waren damit sehr effektiv, Sie können mir unter TomHuntIO twittern, ich beantworte gerne Ihre Fragen.

Felix: Super, nochmals vielen Dank für deine Zeit Tom.

Vielen Dank, dass Sie Shopify Masters gehört haben, den E-Commerce-Marketing-Podcast für ambitionierte Unternehmer. Um Ihren Shop noch heute zu eröffnen, besuchen Sie Shopify.com/Masters, um Ihre verlängerte kostenlose 30-Tage-Testversion in Anspruch zu nehmen.