Wie man in einem abonnementbasierten Marktplatz Erfolg hat

In der „alten“ Produktwirtschaft drehte sich alles um Transaktionen – Versand von Waren, Gewinnung neuer Kunden und Gebühren für einmalige Umtauschvorgänge. Heute beginnt eine neue Ära, in der der Schwerpunkt auf dem Aufbau besserer langfristiger Kundenbeziehungen liegt.

Es ist der Aufstieg eines neuen globalen Phänomens namens abonnementbasierter Marktplatz.

Abonnement-Geschäftsmodelle basieren auf der Idee , Kunden dauerhaft zu binden , indem ihnen ein Produkt/eine Dienstleistung auf wiederkehrender Basis verkauft wird . Durch das Angebot einer personalisierten, bequemen und kostengünstigen Möglichkeit, das zu kaufen, was Einzelpersonen wollen, überdenken abonnementbasierte Unternehmen völlig neu, welchen Wert Unternehmen ihrem Publikum bieten und wie sie dies tun.

Die vorhersehbaren und stabilen Einnahmen, die Fähigkeit, Ausgaben zu kontrollieren, den Kundenstamm zu erweitern und Loyalität aufzubauen, machen dieses Geschäftsmodell zu einer sehr faszinierenden Gelegenheit für Unternehmer. Aber sie müssen bedenken, dass es die Verbraucher sind, die den Wandel vorantreiben, und dass es keine einfache Aufgabe ist, in einer solchen Wirtschaft erfolgreich zu sein.

In diesem Artikel gehen wir auf Tipps und Techniken ein, wie Sie auf einem abonnementbasierten Marktplatz erfolgreich sein können. Wir liefern Ihnen praktische Vorschläge und Erkenntnisse, die Ihrem Unternehmen einen schärferen Wettbewerbsvorteil verschaffen können.

1. Definieren Sie Ihr Produkt oder Ihren Service-Market-Fit

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Kunden legen sich nicht gerne zu schnell auf ein Produkt oder eine Dienstleistung fest. Stattdessen testen sie lieber verschiedene Artikel und entdecken, was ihnen am besten gefällt.

Das abonnementbasierte Geschäftsmodell gibt Unternehmen die Möglichkeit, ein klares Verständnis dafür zu bekommen, wofür Kunden bereit sind zu zahlen. Dieses Wissen ermöglicht es ihnen, das Umsatzwachstum vorherzusagen und die Veränderungen in der Wertwahrnehmung der Kunden im Laufe der Zeit zu verfolgen.

Die Skalierung eines Subskriptionsunternehmens erfordert eine Menge Anstrengungen zur Kundenbindung und eine verbesserte Produktpositionierung . Sie müssten konsequent ein positives Kundenerlebnis bieten, das die Kunden dazu bringt, wiederzukommen.

Bevor Sie all Ihre Anstrengungen in die Skalierung Ihres Unternehmens stecken, ist es wichtig, sich darauf zu konzentrieren, eine geeignete Produkt-/Dienstleistungsmarktanpassung zu definieren. Das bedeutet, einen Markt (den Sie betreten können) mit einem Produkt/einer Dienstleistung auszuwählen, der die Bedürfnisse seiner Käufer befriedigen kann.

Stellen Sie bei der Auswahl Ihres Marktes sicher, dass er groß genug ist und es Ihnen tatsächlich ermöglicht, Ihr Unternehmen zu skalieren und auszubauen. Es sollte eine beträchtliche Anzahl potenzieller Benutzer haben, die leicht zu akquirieren sind und deren Zahl schnell wachsen kann.

Es ist wirklich wichtig, dass es sich lohnt, die Erfahrung, die Sie anbieten, zu abonnieren . Laut Business Insider kann das Produkt einfach wie eine Schachtel Schokolade sein, aber es ist die Konsistenz des Dienstes, die den Abonnenten einen Mehrwert bietet , indem sie ihr Leben einfacher und angenehmer macht.

Um sicherzustellen, dass Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung Ihr Publikum zufriedenstellt, ist es gut, dass Sie mit ihm sprechen. Ihr Feedback gibt Ihnen wertvolle Einblicke darüber, welche ihrer Probleme Ihr Unternehmen löst und auf welche Weise es ihnen Freude bereitet. Um aussagekräftige Erkenntnisse zu generieren, können Sie die Kundenentwicklung nutzen. Dieser Prozess ermöglicht es Ihnen, die Vorlieben und Bedürfnisse der Käufer zu verstehen, damit Sie ein Verkaufsmodell entwickeln können, das ihnen gerecht wird.

2. Betonen Sie den Wert, den Sie Ihren Kunden liefern

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Einige der größten Herausforderungen für Abonnementunternehmen hängen mit der Verwaltung von Kundenerfahrungen und -erwartungen zusammen.

Der kundenorientierte Betrieb sollte das Herz und die Seele Ihres Abonnementgeschäfts sein. Damit dieses Modell effektiv funktioniert, müssen Sie der Beziehung, die Sie zu Ihren Abonnenten aufbauen, viel Aufmerksamkeit schenken und ihnen den Wert zeigen, den sie daraus ziehen können .

Unabhängig davon, ob Ihr Unternehmen ein B2B- oder B2C-Produkt-/Dienstleistungsmodell hat, die Bedürfnisse Ihrer Kunden können sich schnell ändern, daher ist es notwendig, Ihr Leistungsversprechen regelmäßig zu betonen und zu bewerten . Auf diese Weise bleiben Sie den Bedürfnissen Ihres Publikums immer einen Schritt voraus und stellen sicher, dass Ihr Abonnementdienst Ihre Abonnenten weiterhin begeistert.

Apropos Freude, es ist gut, Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung zu personalisieren. Sie können analysieren, welche Abonnementfunktionen wünschenswerter sind, Kunden in Clustern gruppieren und das Erlebnis insgesamt verbessern.

Achten Sie auf den Lebenszyklus Ihrer Kunden. Es ist wichtig sicherzustellen, dass Sie mit jedem abgeschlossenen und erneuerten Abonnement tiefere Beziehungen pflegen und Loyalität belohnen können. Sie können in diesem Zusammenhang in ein Kundenerfolgsteam investieren. Dies würde Ihnen helfen, im Laufe der Zeit Inkonsistenzen zu erkennen und eine angemessene Anleitung bereitzustellen, um Ihren Abonnenten zu helfen, ihre Ziele zu erreichen.

3. Bauen Sie ein starkes Preismodell auf

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Das Abonnement-Geschäftsmodell basiert auf der Monetarisierung einer laufenden Kundenbeziehung und erfordert eine wiederkehrende Abrechnung, um das Geschäftswachstum zu fördern.

Ihre Preisstrategie wirkt sich sowohl auf Ihre Einnahmequelle als auch auf Ihren Umgang mit Kunden aus. Alle Änderungen an Ihrer Preisstruktur können sich auf die Erfahrung Ihres Publikums auswirken. Um sicherzustellen, dass Ihr Unternehmen im Laufe der Zeit wächst, ist es wichtig, dass der Preis, den Sie für Ihre Abonnements verlangen, dem entspricht, was Ihre Kunden zu zahlen bereit sind.

Um dies ins rechte Licht zu rücken, schauen wir uns 6 Preismodelle an und untersuchen den Kernwert, den sie bieten.

Flat-Preismodell

Flatrate-Preisgestaltung bedeutet, Kunden einen vollständigen Satz von Funktionen für eine wöchentlich, monatlich, vierteljährlich oder jährlich zu zahlende Abonnementgebühr anzubieten. Es funktioniert gut für Unternehmen mit einer einzigen Käuferpersönlichkeit und einem engen Geschäftsprodukt und wird hauptsächlich von Unternehmen verwendet, die physische Produkte in verbraucherorientierten Kontexten verkaufen.

Beispielsweise zahlen Abonnenten des Economist einen Pauschalpreis und können auf alle angebotenen Ressourcen zugreifen.

Gestaffeltes Preismodell

Gestaffelte Preise werden verwendet, um eine Vielzahl von Produkten/Dienstleistungen zu unterschiedlichen (gestaffelten) Preisen anzubieten.

Dieses Modell eignet sich perfekt für Upselling, da Ihre Kunden wahrscheinlich mehr Funktionen benötigen, wenn sie skalieren. Darüber hinaus eignet es sich hervorragend für Unternehmen, die Lizenzen, Plätze, Widgets usw. verkaufen.

Die Idee dahinter ist, dass Preise und Features auf die unterschiedlichen Bedürfnisse und Anwendungsfälle Ihrer Abonnenten zugeschnitten sind. Sie können eine Basis-, Standard- und Premium-Stufe anbieten, und Sie sollten auf den Wert achten, den jede Stufe bietet.

Organisationen, die gestaffelte Preise verwenden, sind Freshdesk, Chargebee

Nutzungsbasiertes Preismodell

Sie haben vielleicht schon davon gehört, dass dieses Preismodell als Pay-as-you-go bezeichnet wird. Dies bedeutet, dass den Benutzern am Ende eines Abrechnungszeitraums (monatlich oder jährlich) je nachdem, wie oft sie Ihr Produkt/Ihren Dienst genutzt haben, Gebühren in Rechnung gestellt werden.

Dieses Modell wird oft als Win-Win-Abonnementstrategie für Unternehmen und Kunden angesehen, da es den Benutzern Flexibilität ermöglicht und gleichzeitig dafür verantwortlich ist, wie oft sie Ihren Service / Ihr Produkt genutzt haben.

Einige Beispiele für Unternehmen, die von diesem Modell profitieren, sind Zapier, Twilio sowie Anbieter von Internetabonnements.

Preise pro Benutzer

Die Preisgestaltung pro Benutzer bedeutet, dass Sie Kunden basierend auf der Anzahl der Personen, die Ihr Abonnementprodukt/Ihren Abonnementdienst nutzen, Gebühren berechnen. Je mehr Leute abonniert sind, desto mehr Einnahmen werden Sie generieren.

Unternehmen, die dieses Modell übernommen haben, sind Slack, Salesforce, Asana.

Preise pro Funktion

Die Preise pro Funktionen basieren auf den Produktfunktionen. Es ermöglicht Benutzern, nur für das zu bezahlen, was sie benötigen. Je höher der Preis eines Pakets ist, desto mehr Funktionen bietet es.

Die Herausforderung besteht hier darin, zu entscheiden, welche Funktionen für die meisten Ihrer potenziellen Abonnenten funktionieren.

Zu den Unternehmen mit solchen Preisen gehören Evernote und Leadpages.

Freemium-Preismodell

Freemium-Preisgestaltung ist eine Strategie, die es Kunden ermöglicht, begrenzte Funktionen eines Produkts/einer Dienstleistung für einen festgelegten Zeitraum zu testen. Die Hauptidee dieses Modells besteht darin, potenzielle Kunden zum Upgrade auf die kostenpflichtige Version zu bewegen, und es wird häufig bei SaaS-Produkten verwendet.

Die Wahl des am besten geeigneten Preismodells ist eng mit dem Verständnis Ihrer zentralen Wertmetrik verbunden. Es könnte die Bereitstellung benutzerdefinierter Webentwicklung oder zentralisierter Systeme sein, die bei der Verwaltung von Geschäftsprozessen helfen. Der Punkt ist, dass das von Ihnen angebotene Abonnementprodukt / der Serviceplan Ihren Kunden ermöglichen sollte, so viel Wert wie möglich aus diesem Produkt zu ziehen.

Stellen Sie sicher, dass Ihre Technologie Ihr Wachstum bewältigen kann

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Eine weitere wichtige Voraussetzung für den Erfolg auf einem abonnementbasierten Marktplatz ist die Einführung der richtigen Technologie zur Unterstützung Ihres Geschäftsbetriebs.

Sie müssen effiziente und sichere Zahlungs- und Auftragsverwaltungssysteme implementieren. Diese sollten die Flexibilität haben, mehrere Preismodelle zu entwickeln und zu handhaben, nicht nur um die Bedürfnisse Ihrer individuellen Abonnenten zu berücksichtigen, sondern auch um die Skalierung Ihrer Geschäftsabonnenten zu unterstützen. Darüber hinaus sollten sie sicherstellen, dass wiederkehrende Rechnungen, fehlgeschlagene Transaktionen und Transaktionen mit mehreren Währungen genau verwaltet und Rechnungen bereitgestellt werden.

Es ist auch wichtig, dass Sie als Teil Ihres Technologie-Stacks geeignete Marketing-Automatisierungs-, Analyse- und Content-Management-Systeme integrieren. Diese sind für Abonnement- und Mitgliedschaftsinhalte unerlässlich. Sie können Ihnen helfen, Ihre Produkte/Dienstleistungen an die Bedürfnisse einzelner Mitglieder anzupassen und ihnen gezielte Angebote zu senden.

Ein paar zusätzliche Tipps, die Sie beachten sollten:

• Untersuchen Sie, was Ihre Konkurrenten tun und was für sie funktioniert. Dies kann Ihnen helfen, Ihre Ressourcen angemessen einzusetzen. Es kann Ihnen auch Ideen geben, wie Sie eine Marktlücke besser füllen können.
• Suchen Sie Bestätigung von Ihren Kunden . Erstellen Sie einen optimierten Prozess zum Einholen von Feedback und Bewertungen
• Investieren Sie klug in Ihre Technologie. Es ist wichtig, dass Sie in Technologie investieren, die es Ihnen ermöglicht, einen wiederkehrenden Service anzubieten, der für Sie und Ihre Kunden von Vorteil ist und Ihr Unternehmen voranbringt. Kennen Sie die richtigen Kennzahlen
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Sie haben Ihren Produkt-/Dienstleistungsmarkt ausgewählt, Ihren Kernwert präsentiert, über die Preisgestaltung entschieden und die geeignete Technologie eingeführt. Jetzt müssen Sie die richtigen Metriken kennen, mit denen Sie verfolgen können, wie gut alles funktioniert.

Hier sind einige der wichtigsten Leistungskennzahlen, die Sie im Auge behalten sollten.

Net Promoter Score

Es ist schwer vorstellbar, dass ein erfolgreiches Unternehmen seine Kunden nicht berücksichtigt. Der Net Promoter Score (NPS) misst das Kundenerlebnis und hilft bei der Vorhersage des Geschäftswachstums. Es ist das Schlüsselmaß für die Gesamtwahrnehmung, die Ihre Kunden von Ihrer Marke haben. In Kombination mit anderen Metriken aus den verschiedenen Punkten entlang der Kundenreise kann es Ihrem Unternehmen einen umsetzbaren Überblick über die Leistung Ihres Kundenerlebnisses geben.

Um zu wissen, was ein guter NPS für Ihr Unternehmen ist, stellen Sie sicher, dass Sie sich des NPS der Branche bewusst sind, in der Sie tätig sind. Im Allgemeinen liegt ein guter Wert bei 50 oder mehr.

Kundengewinnungskosten

Die Kundenakquisitionskosten (CAC) entsprechen dem durchschnittlichen Geldbetrag, den Sie ausgeben, um potenzielle Kunden davon zu überzeugen, Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung zu abonnieren.

Es gibt Aufschluss über die Gesamteffektivität Ihrer Akquisestrategie. Es umfasst alle Ihre Marketing- und Vertriebskosten und hilft Ihnen, Ihre zukünftigen Marketingkampagnen genauer zu budgetieren.

Monatlich wiederkehrende Einnahmen

Ihr Abonnementgeschäft lebt und gedeiht von beständigen Abonnementeinnahmen und kann mit der Metrik „Monatlich wiederkehrende Einnahmen“ (MRR) gemessen werden.

MRR steht für die finanzielle Gesundheit Ihres Unternehmens. Es ist eine faire Darstellung des Geldes, das Sie regelmäßig mit Ihren Abonnements verdienen. Wenn Ihre MMR-Wachstumsrate in der Anfangsphase des Wachstums 15 % und mehr beträgt, zeigt dies, dass Ihr Unternehmen in guter Verfassung ist.

Durchschnittliches Einkommen pro Benutzer

Die Metrik Average Revenue Per User (ARPU) entspricht dem durchschnittlichen monatlichen oder jährlichen Umsatz pro Benutzer. Dies ist eine der wichtigsten Umsatzmetriken für abonnementbasierte Unternehmen.

Stellen Sie bei der Berechnung Ihres ARPU sicher, dass keine Free-/Freemium-Benutzer enthalten sind, da diese nicht zu Ihrem Umsatz beitragen. Wenn diese Kennzahl niedrig ist, sollten Sie Ihre Strategie neu bewerten, um herauszufinden, warum sie nicht so hoch ist, wie sie sein sollte.

Abwanderungsquote

Die Abwanderungsrate ist die Rate, mit der Ihre Abonnenten ihre Abonnements kündigen. Ihr abonnementbasiertes Geschäft braucht Bindung, um erfolgreich zu sein, daher ist eine hohe Abwanderungsrate besorgniserregend. In diesem Fall ist es wichtig, dass Sie den Grund für die Stornierungen herausfinden.

Customer Lifetime Value

Der Customer Lifetime Value (CLTV) ist der durchschnittliche Umsatz, den ein Kunde über die Lebensdauer seines Kontos generiert. Es hilft Ihnen zu wissen, wie lange ein Kunde im Durchschnitt bei Ihnen bleibt, wie schnell er abwandert und wie viel Sie ausgeben sollten, um neue Abonnenten zu gewinnen.

Fazit

Das auf Abonnements basierende Geschäftsmodell ist hier, um zu bleiben. Wenn Sie seine Leistungsfähigkeit nutzen möchten, ist es wichtig, dass Sie sich der Schlüsselaspekte bewusst sind, die Ihrem Unternehmen zum Erfolg verhelfen können.

Wir hoffen, unsere Tipps haben Ihnen Anregungen gegeben, wie Sie Abonnements für sich und Ihre Kunden nutzen können.

Wenn Sie weitere Anleitungen benötigen, zögern Sie nicht, uns zu kontaktieren, indem Sie das unten stehende Kontaktformular ausfüllen.