Wie man einen Verkauf abschließt (15 Verkaufsabschlusstechniken)

In der Welt des Verkaufs gibt es nichts Wichtigeres als den Abschluss. Ernsthaft. Sie können die am besten qualifizierten Interessenten der Welt erreichen und sie in eine erstklassige Pflegesequenz einbinden. Aber wenn Sie sie letztendlich nicht dazu bringen können, den Abzug zu betätigen und das Geschäft mit den richtigen Verkaufsabschlusstechniken abzuschließen, war all dieser Aufwand umsonst.

Leider sagen 30 % der Vertriebsmitarbeiter laut einer Hubspot-Studie, dass „Geschäftsabschlüsse schwieriger geworden sind als noch vor 2 bis 3 Jahren“. Wenn Sie unter die durchschnittliche Verkaufsabschlussrate von 20 % fallen, ist es an der Zeit, Ihr Spiel zu verbessern. Probieren Sie die folgenden 15 Abschlusstechniken bei Ihrem nächsten Anruf aus.

Was sind Verkaufsabschlusstechniken?

Wir alle verstehen, dass es beim „Abschließen des Geschäfts“ darum geht, Ihren Lead davon zu überzeugen, bei Ihnen zu kaufen.

Genauer gesagt geht es darum, von Ihrem Pitch – in dem Sie über die verschiedenen Vorteile Ihres Produkts gesprochen haben und wie es die Probleme Ihres Leads löst – zu einem Verkauf überzugehen.

Das ist nicht so einfach, wie es sich anhört. Wenn Sie Ihren Lead bitten, auf der gepunkteten Linie zu unterschreiben, kann dies den Ablauf des Meetings stören und die natürliche Beziehung zerstören, an der Sie so hart gearbeitet haben. Kein Wunder, dass 28 % der Verkäufer sagen, dass der Abschluss der schwierigste Teil ihrer Arbeit ist.

Verkaufsabschlusstechniken sollen den Weg des Verkäufers von der Präsentation eines Produkts bis zur Geschäftsanfrage ebnen. Sie sind eine Möglichkeit, den Abschluss nahtlos in Ihren Pitch zu integrieren und Ihnen die bestmögliche Chance zu geben, am Ende des Meetings das gewünschte Ergebnis zu erzielen – ohne auf übermäßig aufdringliche Taktiken zurückgreifen zu müssen, die Gefahr laufen, eine Geschäftsbeziehung vorher zu entgleisen es hat sogar begonnen.

So beenden Sie ein Verkaufsgespräch

Die Chancen stehen gut, dass Sie während eines Anrufs nicht das gesamte Geschäft abschließen werden. Höchstwahrscheinlich erfordert dies ein persönliches Treffen oder zumindest eine Videokonferenz.

Dennoch sollte bei jedem Verkaufsgespräch eine Art „Abschluss“ im Hinterkopf bleiben – also die Aktion, der die Person am anderen Ende der Leitung zustimmen soll. Wahrscheinlich wird es eines der folgenden Ziele sein:

• Buchen Sie ein ausführlicheres Folgegespräch
• Organisation einer Produktdemo
• Vereinbaren Sie einen Anruf oder ein Treffen zwischen dem Interessenten und einem Ihrer Produktspezialisten
• Bestätigen eines persönlichen Pitch-Meetings

Was auch immer das Ziel ist, der „Abschluss“ sollte ein integraler Bestandteil sein, um Ihr Gespräch effektiv abzuschließen, und nicht nur ein angehängter nachträglicher Einfall, nachdem Sie Ihren Elevator Pitch durchgearbeitet haben. Nachdem Sie die notwendigen Informationen von Ihrem Interessenten gesammelt und dabei die richtigen Fragen gestellt haben, sollten Sie in der Lage sein, ihn auf natürliche Weise zu bitten, die gewünschte Maßnahme zu ergreifen.

Probieren Sie bei Ihrem nächsten Anruf die folgenden 15 Abschlusstechniken aus:

Die 15 besten Verkaufsabschlusstechniken

Der „Welpenhund“ schließen

Diese Abschlusstechnik erregte viel Aufmerksamkeit, nachdem sie von Tim Ferriss in seinem populären Buch The Four Hour Workweek erwähnt wurde. Die Prämisse ist einfach: Bieten Sie gut qualifizierten Leads an, etwas auszuprobieren, in der Hoffnung, dass sie – sobald sie den Wert erfahren – nicht bereit sind, es zurückzugeben.

Sie haben diese Technik vielleicht in der Tierhandlung in Aktion gesehen, wo Familien, die unschlüssig sind, einen pelzigen neuen Freund zu adoptieren, ermutigt werden, Haustiere für das Wochenende mit nach Hause zu nehmen und sie zurückzugeben, wenn es nicht funktioniert.

Würden Sie dieses Angebot nutzen, nachdem Sie mehrere Tage mit Ihrem neuen Freund verbracht haben? Ja, die meisten Leute nicht.

Sie können diese Technik auf den Verkauf beliebiger Produkte oder Dienstleistungen anwenden, mit einem Wort der Vorsicht: Sie müssen sicher sein, dass Sie den Wert in sehr kurzer Zeit nachweisen können. Wenn Sie beispielsweise ein komplexes SaaS-Produkt mit einem monatelangen Onboarding-Prozess verkaufen, ist dieses Produkt nichts für Sie.

Der Knappheitsabschluss

Menschen sind fest verdrahtet, um angesichts wahrgenommener Knappheit handeln zu wollen. Nutzen Sie diesen Instinkt im Falle eines Abschlusses durch zunehmende Dringlichkeit mit einem zeitlich begrenzten Angebot oder einer Sonderaktion.

Seien Sie einfach echt, wenn Sie dieses hier verwenden. Sie verlieren die Glaubwürdigkeit Ihres Leads – und schaden möglicherweise Ihrer Beziehung zu zukünftigen Interessenten, wenn Ihre Geschäftspraktiken bekannt werden – wenn Sie lügen, dass ein Angebot wirklich knapp ist.

Der Konzessionsabschluss

Verhandlungen finden im Verkaufsprozess statt. Und das ist in Ordnung – wenn Sie lernen können, es zu Ihrem Vorteil zu nutzen.

Wenn ein Lead Sie um eine Art Zugeständnis bittet, bieten Sie an, es zu gewähren, aber nur, wenn er bereit ist, noch am selben Tag zu schließen. Offensichtlich muss das Zugeständnis, das sie verlangen, angemessen sein. Aber wenn es etwas ist, das Sie gewähren können, kann der Konzessionsabschluss den Verhandlungsprozess zu einer Win-Win-Situation für Sie beide machen.

Der „Columbo“-Abschluss

Diese Technik hat ihren Namen von einer klassischen TV-Show aus den 1970er Jahren, Columbo , deren Hauptfigur – ein Detektiv mit dem Nachnamen Columbo – berühmt dafür war, ein Verhör scheinbar zu beenden, bevor er sich umdrehte und fragte: „Nur noch eine Sache …“

In der Welt des Verkaufs wird dieser Abschluss am häufigsten verwendet, um einen versteckten Einwand aufzudecken, der den Verkauf aufhält. Sobald Sie deutlich gemacht haben, dass das Meeting oder der Anruf endet, fügen Sie eine Frage ein, die den Kern der Sache trifft und Ihnen wertvolle Informationen einbringt.

Michael Angelo Caruso, der für dbusiness schreibt, hat ein großartiges Beispiel: „Da die Präsentation jetzt vorbei ist, darf ich nur fragen . . . Warum hast du heute nicht bei mir gekauft?“

Das angenommene Schließen

Um diese Technik anzuwenden, gestalten Sie die Sprache, die Sie verwenden, wenn Sie Ihren Pitch beenden, so, dass davon ausgegangen wird, dass der Deal abgeschlossen ist.

Hubspot bietet drei Beispiele, die Sie an Ihre Bedürfnisse anpassen können:

• „Wann sollten wir mit der Umsetzung beginnen?“
• „Welchen Liefertermin wünschen Sie?“
• „Welches [Paket, Stufe, Bundle] nehmen Sie?“

Der Take-Away-Close

Wenn Ihre Leads Schwierigkeiten haben, Ja zu sagen – sei es aufgrund der Kosten oder eines anderen Faktors – können Sie jederzeit anbieten, eine oder mehrere Funktionen wegzunehmen, um das Geschäft attraktiver zu machen.

Im Idealfall führt dies nicht dazu, dass Sie ein kleineres Geschäft abschließen. Stattdessen – wie einem Kind, dem gesagt wurde, dass es kein Spielzeug haben kann, das es wirklich will – könnte es sein, dass Ihr Lead die Funktionen noch mehr will und schließlich den ursprünglichen Deal abschließt, den Sie vorgeschlagen haben.

Der „Ben Franklin“-Abschluss

Dieser Abschluss der „alten Schule“ ist von Ben Franklin inspiriert, der bekanntermaßen Menschen durch den geschickten Einsatz von Pro- und Contra-Listen auf seine Seite brachte.

Um dies in einer Verkaufsumgebung zu verwenden, würden Sie die Vor- und Nachteile Ihres Angebots für Ihren Kunden zusammenfassen und ihn ermutigen, eine Entscheidung basierend auf der Liste zu treffen, die stärker ist. Der Fang? Um erfolgreich zu sein, sollte die Pro-Liste zugunsten Ihres Angebots mindestens 2-3x wertvoller sein als die Nachteile, die sie überwiegen.

Der „Handwerker“-Abschluss

Beim handwerklichen Abschluss geht es darum, Ihren Interessenten gegenüber zu betonen, wie viel Zeit, Energie oder Mühe in die Entwicklung und Lieferung Ihres Produkts geflossen ist – so wie ein Künstler über die Hunderte von Stunden sprechen würde, die in ein Gemälde oder eine Skulptur geflossen sind.

Sie brauchen zwei Dinge, um diesen Abschluss erfolgreich zu machen. Erstens funktioniert es nicht, wenn Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung von geringem Wert verkaufen. Und zweitens müssen sich Ihre Leads darum kümmern. Wenn sie besonders preisempfindlich sind, hat die Investition Ihres Unternehmens in sein Angebot möglicherweise nicht viel Gewicht.

Die „Nächsten Schritte“ schließen

Das ist ein Spaß. Anstatt sich die Mühe zu machen, einen Deal abzuschließen, legen Sie die Last auf Ihre Leads, indem Sie sie fragen, was ihrer Meinung nach die nächsten Schritte sein sollten.

Um es klar zu sagen, das funktioniert nur, wenn Ihre Leads im Grunde schon am Ziel sind. Andernfalls riskieren Sie zu hören, dass ihre nächsten Schritte „mit einem anderen Entscheidungsträger sprechen“ oder „ein Treffen haben und sich bei Ihnen melden“ lauten. Führen Sie sie mit einer „Ja-Leiter“ von Fragen hinein, die sie daran gewöhnt, mit Ja zu antworten, und sicherstellt, dass Sie alle möglichen Einwände ausgeräumt haben.

Der „SARB“-Abschluss

Dieses Framework stammt von Saleshacker-Mitarbeiterin Emily Meyer und umfasst vier Schritte:

• Zusammenfassung : Fassen Sie zusammen, worüber Sie gesprochen haben und wie es ihre geschäftlichen und persönlichen Bedürfnisse löst
• Fragen Sie : nach Feedback und was ihnen aufgefallen ist.
• Empfehlung : Ein nächster Schritt und wer auf ihrer Seite beteiligt werden sollte und warum ihre Beteiligung in dieser Phase wichtig ist.
• Buchen : Das nächste Treffen mit dem Interessenten am Telefon.

Verkaufschancen werden nicht immer so reibungslos ablaufen, aber wenn Sie einen Rahmen wie diesen haben, können Sie zumindest sicherstellen, dass Sie sich in die richtige Richtung bewegen.

Der „schwer zu bekommende“ Abschluss

Diese Freisprechtechnik von Mark Daoust ist einfach zu implementieren: Hören Sie einfach auf, zurückzurufen, und lassen Sie Interessenten die Initiative ergreifen, sich mit Ihnen in Verbindung zu setzen, wenn sie zum Kauf bereit sind.

Wie Daoust in seinem Entrepreneur-Artikel feststellt, müssen jedoch drei Dinge zutreffen, damit dieser Ansatz funktioniert:

• Der Kunde muss genügend Informationen haben
• Der Kunde muss wissen, dass es an ihm liegt, den nächsten Schritt einzuleiten
• Alle Bedürfnisse des Kunden müssen bereits berücksichtigt worden sein

Danach? Als Partner – nicht als Schädling – angesehen zu werden, kann sich als profitabel erweisen.

Die „Visualisierung“ schließen

Die Visualisierung von Erfolg hat nachweislich Einfluss auf alles, vom Selbstvertrauen bis zur sportlichen Leistung. Mit diesem Abschluss wenden Sie die volle Kraft dieser Praxis auf Ihre Interessenten, indem Sie sie dazu ermutigen, sich die volle Wirkung des Kaufs Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung vorzustellen.

Nutzen Sie alle Schmerzpunkte, die sie Ihnen mitgeteilt haben, um die Visualisierung so effektiv wie möglich zu gestalten. Sobald sie sehen können, wie sie die Vorteile Ihres Angebots genießen, wird der Abschluss viel einfacher.

Der „Value Wedge“-Abschluss

Laut Tim Riesterer von Corporate Visions geben die meisten B2B-Verkäufer zu, dass es bis zu 70 % Überschneidungen zwischen ihren Lösungen und denen ihrer Mitbewerber gibt.

Anstatt also zu versuchen, Ihre Lösung von Grund auf zu verkaufen, konzentrieren Sie sich stattdessen auf die 30 % Ihres Angebots, die sich von anderen unterscheiden, mit denen Sie es zu tun haben – auch bekannt als Ihr „Wertkeil“. Wenn Sie sich darauf konzentrieren, hebt sich Ihr Pitch von anderen ab, die allgemeine Vorteile für relativ ähnliche Produkte oder Dienstleistungen anbieten.

Der „1-2-3“-Abschluss

Auf dem Yesware-Blog teilt Gwen Lamar ein einfaches Framework, um einen Abschluss zu erzielen:

• Identifizieren Sie drei Schmerzpunkte, die Ihr Empfänger hat
• Nennen Sie drei Endbild-Vorteile Ihres Produkts
• Nennen Sie drei Ihrer Top-Kunden

Es ist einfach, aber ihrer Erfahrung nach nutzt es die natürliche Neigung der Menschen, Muster und Wiederholungen zu schätzen. Laut Lamar steckt auch Wissenschaft dahinter. Sie schreibt: „Eine Studie der UCLA ergab auch, dass drei die perfekte Zahl in Umgebungen wie Verkaufs-E-Mails ist, wo die Verbraucher wissen, dass die Nachrichtenquelle ein Überzeugungsmotiv hat. Alles über drei löst bei Ihrem Interessenten Skepsis aus.“

Der „harte“ Abschluss

Das hier ist genau das, wonach es sich anhört: der „harte“ Abschluss mit hohem Druck und hoher Intensität, der seit langem mit Verkäufern in Verbindung gebracht wird.

Es ist nicht immer angemessen, aber es ist oft effektiv, wenn eine Situation Klarheit über Unklarheiten erfordert (z. B. wenn ein Lead monatelang Lebenszeichen zeigt, aber nie wirklich abdrückt). Verwenden Sie es sensibel, aber behalten Sie es immer in Ihrem Verkaufsarsenal.

So schließen Sie einen Verkauf ab

Es gibt ein paar Hinweise in den obigen Erklärungen, die beschreiben, wann verschiedene Techniken verwendet werden sollten. Aber wenn Sie sich tatsächlich in einer Besprechung befinden oder mit einem Lead telefonieren, haben Sie keine Zeit, auf diese Liste zurückzugreifen.

Hier sind drei verschiedene Signale, auf die Sie achten können, um herauszufinden, welche Art von Abschlusstechnik für die jeweilige Situation am besten geeignet ist:

Verbale und nonverbale Hinweise

Klingt die Stimme Ihres Leads warm oder aufgeregt? Dann ist Ihre Verkaufspräsentation wahrscheinlich auf dem richtigen Weg. Aber wenn sie schroff, kurz angebunden oder gereizt klingen, könnten dies Signale dafür sein, deine Herangehensweise zu ändern.

Das Gleiche gilt für die Körpersprache. Augenkontakt, ein zu Ihnen geneigter Kopf und eine nach vorne gerichtete, engagierte Haltung sind alles Zeichen dafür, dass Sie positiv aufgenommen werden. Sich in einem Stuhl zurückzulehnen und die Arme zu verschränken, sind zwei Anzeichen dafür, dass die Techniken, die Sie anwenden, nicht landen.

Persönlichkeitshinweise

Persönlichkeitstypen zu messen ist eine ungenaue Wissenschaft. Jeder Mensch ist einzigartig und reagiert auf Reize unterschiedlich, basierend auf vergangenen Erfahrungen, kulturellen Konditionierungen und mehr.

Allerdings gibt es Persönlichkeits-Frameworks, die verwendet werden können, um den Verkaufsprozess zu steuern. Das beliebte DISC-Modell basiert beispielsweise auf vier Persönlichkeitstypen: dominant, inspirierend, unterstützend und vorsichtig.

Jede Interaktion, die Sie im Verkaufszyklus haben, gibt Ihnen Hinweise darauf, mit welcher Art von Persönlichkeit Sie es zu tun haben. Diese Hinweise lassen Sie wissen, welche Abschlussstile am wahrscheinlichsten effektiv sind.

Beispielsweise könnte ein unterstützender Persönlichkeitstyp am positivsten auf einen Visualisierungsabschluss reagieren, der ihm hilft, zu sehen, wie er seinem Team durch die Umsetzung Ihres Angebots zugute kommt. Eine dominante Person hingegen respektiert möglicherweise die geradlinige Natur eines harten Abschlusses und nicht etwas Zweideutigeres.

Testen Sie Ihren Abschluss

Denken Sie schließlich daran, dass Sie bei einem Abschluss nicht sofort All-in gehen müssen. Sie können Teile Ihrer gewählten Technik testen, um zu sehen, ob Sie auf dem richtigen Weg sind.

Anstatt beispielsweise einen Knappheitsabschluss zu verdoppeln, könnten Sie sehen, wie ein potenzieller Kunde auf Ihre Bitte um ein dringendes Treffen reagiert. Wenn sie sich nicht die Zeit für Sie nehmen, könnte das ein Zeichen dafür sein, dass sie entweder a) Ihren Wert noch nicht wirklich verstehen oder b) wahrscheinlich nicht empfänglich für eine Hochdruck-Knappheitstechnik sind.

Beim Abschluss geht es nicht um alles oder nichts, und es muss keine definierte Technik angewendet werden, um erfolgreich zu sein. Experiment. Prüfen. Wandeln Sie diese Techniken in Ihre eigenen Modelle um, um zu sehen, was funktioniert und was nicht. Die Daten, die Sie während dieses Prozesses gewinnen, sind für Ihre Gesamtverkaufsleistung von unschätzbarem Wert.