4 Möglichkeiten, Umfragen für die Lead-Pflege zu verwenden

Wir schreiben das Jahr 2021 und die Art und Weise, wie Kunden Inhalte konsumieren, hat Unternehmen dazu gezwungen, nach Möglichkeiten zu suchen, diese besser zu personalisieren. Schließlich möchte niemand über Dinge lesen, die ihn nicht interessieren, und das Gleiche gilt für Ihre Leads. Wenn Sie Leads schneller durch den Trichter leiten möchten, müssen Sie verstehen, was sie mögen. Sie können dann besser mit ihnen über diese Themen kommunizieren.

Was ist Lead-Nurturing?

Lead Nurturing ist der Prozess der Bindung einer definierten Zielgruppe durch die Bereitstellung personalisierter, auf die Person ausgerichteter Inhalte und Informationen in jeder Phase der Käuferreise. Das ultimative Ziel der Lead-Pflege ist es, aus Leads zahlende Kunden zu machen.

Angenommen, Sie haben eine Datenbank voller Leads, die Sie pflegen möchten. Wie gehen Sie dabei genau vor? Ihre potenziellen Kunden haben ein Kontaktformular ausgefüllt und grundlegende Informationen wie Name und Berufsbezeichnung angegeben. Was ist mit den aufschlussreicheren Details wie ihren Schmerzpunkten, Interessen oder Vorlieben? Was sind die wichtigsten Entscheidungsfaktoren, die sie berücksichtigen? Wann hoffen sie auf einen Kauf?

Dies sind alles wichtige Informationen über Ihre Leads, die Ihnen helfen werden, die beste Lead-Pflegestrategie zu entwickeln. Wenn Sie all diese Fragen in einem Lead-Formular stellen würden, wären Ihre potenziellen Kunden entmutigt und würden es nicht einreichen. Und hier kommen Umfragen ins Spiel!

Umfragen sind das fehlende Element für eine effektive Lead-Segmentierung und -Pflege. Mit einer Marketing-Automatisierungsplattform können Sie Benutzeraktivitäten und -verhalten verfolgen. Das hilft sicherlich, aber wenn Sie Ihre potenziellen Kunden direkt fragen, können Sie sie besser kennenlernen.

Aus diesem Grund verwenden einige der besten Vermarkter auf der ganzen Welt Umfragen als ergänzendes Tool zu Lead-Formularen und zur Verfolgung der Benutzeraktivität. Ich habe festgestellt, dass Sie ein Umfragetool auswählen müssen, das sich nativ in Ihre Marketing-Automatisierungsplattform integrieren lässt. Auf diese Weise können Sie Umfrageantworten den Kontaktprofilen Ihrer Leads zuordnen, wodurch Sie wiederum Follow-up-Pflegekampagnen auslösen, das Lead-Scoring verbessern und Ihre Pflegebemühungen personalisieren können. Außerdem behalten Sie alle relevanten Lead-Daten an einem Ort!

Hier sind 4 Möglichkeiten, wie Sie Umfragen nutzen können, um mehr Leads zu erhalten und sie in jeder Phase des Trichters zu pflegen:

1. Verwenden Sie Umfragen, um Marketing Qualified Leads (MQLs) zu priorisieren
2. Entdecken Sie die Schmerzpunkte Ihrer Interessenten durch Umfragen
3. Optimieren Sie Ihr Pflegeprogramm mit einer Umfrage zu Leserinteressen und Vorlieben
4. Reaktivieren Sie kostenlose Testbenutzer oder Silent Sales Qualified Leads (SQLs) mit Umfragen

In dem Artikel werde ich auch diskutieren:

• Wann und wie sollten Sie Ihre Leads pflegen?
• Wichtige Erkenntnisse für die Verwendung von Umfragen zur Pflege Ihrer Leads

1. Verwenden Sie Umfragen, um Marketing Qualified Leads (MQLs) zu priorisieren

Gibt es eine bessere Möglichkeit, einen heißen Lead von einem kalten Lead zu unterscheiden, als mithilfe von Umfragen? Es mag den Anschein haben, dass es nicht besonders hilfreich ist, den Vornamen, die geschäftliche E-Mail-Adresse und die Position Ihrer potenziellen Kunden zu kennen, aber das ist nicht ganz richtig.

Sobald Sie diese Details haben, können Sie Ihren Leads eine Umfrage senden. Versuchen Sie, sie zu fragen, wie dringend sie einen Kauf tätigen müssen. Sie können erkennen, welche Ihrer Marketing Qualified Leads (MQLs) kaufbereit sind und welche mehr Pflege und Überzeugung benötigen.

Angenommen, Ihr Lead hat sich die Zeit genommen, ein Kontaktformular auf Ihrer Website einzureichen. Das bedeutet, dass sie bereit sind, eine Beziehung zu Ihnen aufzubauen. Das gilt es jetzt sinnvoll zu nutzen. Senden Sie ihnen eine automatische Bestätigungs-E-Mail mit einer Umfrage oder einer Folge von E-Mails.

Sie haben einen guten Grund, Ihre Interessenten zu erreichen: Sie haben Ihr Kontaktformular ausgefüllt. Sagen Sie Ihren Interessenten, dass die Beantwortung einiger zusätzlicher Fragen Ihnen helfen wird, sie besser zu unterstützen. Hier sind ein paar Fragen, die Sie Ihren Interessenten stellen können:

• Woraus besteht Ihr Bewertungsprozess?
• Wie wahrscheinlich ist es, dass Sie innerhalb der nächsten 2 Monate eine Kaufentscheidung treffen?
• Haben Sie dafür ein Budget zugeteilt?
• Wer außer Ihnen ist an der Entscheidungsfindung beteiligt?

Sie können Leads nicht nur priorisieren, sondern sie sehen auch, dass Sie ihnen wirklich helfen möchten. Je nachdem, wie kaufbereit ein bestimmter Interessent ist, können Sie Ihr Verkaufsteam übernehmen lassen. Sie können Leads auch abhängig von ihren Umfrageantworten verschiedenen Nurturing-Kampagnen zuweisen. Wie Sie sehen, sind die Vorteile endlos!

2. Entdecken Sie die Schmerzpunkte Ihrer Interessenten durch Umfragen

Jeder Kaufentscheidung liegt ein Bedürfnis zugrunde. Deshalb müssen Sie herausfinden, warum der potenzielle Kunde Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung benötigt. Versuchen Sie, Fragen zu stellen wie:

• Was sind die drei größten Herausforderungen, die wir für Sie lösen sollen?
• Was möchten Sie erreichen, indem Sie diese Schmerzpunkte lösen?
• Was sind die wahrscheinlichen Folgen, wenn Sie sie nicht lösen?

Die einzige Möglichkeit, die richtige Marketingstrategie zu entwickeln und Ihre Leads zu gewinnen, besteht darin, ihre Schmerzpunkte zu kennen. Nutzen Sie Erkenntnisse aus Umfragen, um potenziellen Kunden personalisierte, auf die Person ausgerichtete Inhalte und Ressourcen bereitzustellen.

Stellen Sie sicher, dass Ihre Interessenten einen Mehrwert darin sehen, was Ihr Produkt bietet, welche Probleme es löst und warum es besser ist als Ihre Konkurrenz. Jetzt, da Sie wissen, womit sie zu kämpfen haben, müssen Sie Interessenten nur noch zu verschiedenen Lead-Pflegeprogrammen weiterleiten, je nachdem, mit welchen Herausforderungen sie konfrontiert sind.

3. Optimieren Sie Ihr Pflegeprogramm mit einer Umfrage zu Leserinteressen und Vorlieben

Untersuchungen von Clutch zeigen, dass 73 % der Befragten aufgrund der Anzeige von Marketinginhalten einen Kauf getätigt haben. Ihr Blog kann eine Ihrer größten Lead-Quellen sein – wo könnten Sie potenzielle Kunden besser fragen, worüber sie als Nächstes lesen möchten, und diese Leads dann mit personalisierteren Inhalten anregen?

Sie können diese Umfrage auch als Gelegenheit zur Feinabstimmung Ihrer Pflegeprogramme nutzen. Wenn jeder potenzielle Kunde eine generische E-Mail-Liste ist, werden Sie wahrscheinlich keinen Erfolg haben. Deshalb müssen Sie Ihre Pflegeprogramme personalisieren.

Finden Sie heraus, welche Präferenzen Ihre Leads in Bezug auf Themen und Inhaltstypen haben und wie oft sie erwarten, von Ihnen zu hören. Die Art und Weise, wie sie sich über Branchennachrichten auf dem Laufenden halten, kann von Person zu Person unterschiedlich sein, stellen Sie also sicher, dass Sie alle möglichen Szenarien abdecken. Versuchen Sie, die folgenden oder ähnliche Fragen zu stellen:

• Worüber möchtest du als nächstes lesen?
• Was ist Ihr bevorzugter Inhaltstyp (Webinare, Artikel, Blogbeiträge, Podcasts, E-Books, Videos)?
• Wie oft möchten Sie neue Inhalte erhalten?
• Wie halten Sie sich normalerweise über Neuigkeiten aus der Branche auf dem Laufenden?

Nutzen Sie diese Erkenntnisse, um eine effektive Inhaltsstrategie zu entwerfen und gezieltere Lead-Pflege-Kampagnen zu erstellen. Richten Sie eine unterbrechungsfreie Website-Widget-Umfrage zu Ihren Blog-Artikeln ein und stellen Sie eine der oben genannten Fragen.

Sie können Leads basierend auf ihren Antworten zu bestimmten ActiveCampaign-Listen und Automatisierungen hinzufügen. Auf diese Weise stellen Sie sicher, dass Ihre Interessenten ansprechende Inhalte erhalten, die bei ihnen Anklang finden.

Wenn Sie Ihren Benutzern die gewünschten Inhalte wie und wann sie möchten, bauen Sie sinnvollere Beziehungen zu ihnen auf. Und letztendlich verbessern Sie Ihre Konversionsraten.

4. Reaktivieren Sie kostenlose Testbenutzer oder Silent Sales Qualified Leads (SQLs)

Haben Sie Sales Qualified Leads (SQLs), die Sie verstummen lassen? Oder Testbenutzer, die nicht konvertiert haben? Keine Sorge, wir waren alle dabei! Umfragen bieten Ihnen eine großartige Gelegenheit herauszufinden, warum Ihre potenziellen Kunden das Interesse verloren haben und ob sie bereit sind, wieder Kontakt aufzunehmen.

Versuchen Sie, einen kleinen Anreiz (z. B. einen Amazon-Geschenkgutschein im Wert von 5 USD) zu senden, um Ihre Leads zu fragen, ob sie sich noch im Kaufzyklus befinden und was sie an der Konvertierung gehindert hat. Auf diese Weise können Sie Hindernisse für Ihre zukünftigen Interessenten aus dem Trichter entfernen. Sie erfahren auch, ob Ihre vorherigen SQLs bereit sind, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung erneut zu besuchen.

Da Sie eine Weile nichts von ihnen gehört haben, brauchen Sie einen cleveren Weg, um sie zum Reden zu bringen. Um die besten Ergebnisse zu erzielen, empfehlen wir Ihnen, eine Umfrage direkt in die E-Mail einzubetten, damit sie ansprechender und einfacher zu beantworten ist.

Einige Fragen, die Sie stillen SQLs und abgelaufenen Testversionen stellen können, sind:

• Was können wir tun, damit Sie es noch einmal versuchen?
• Welche drei Funktionen möchten Sie uns in unserer kostenlosen Testversion vorstellen?
• Ist jetzt ein guter Zeitpunkt für Sie, unser Produkt erneut zu besuchen?

Wenn Ihnen jemand sagt, dass er bereit ist, wieder Kontakt aufzunehmen, können Sie Ihre alten Interessenten und Leads wieder auf Ihre Prioritätenliste setzen und neue Pflegestrategien anwenden, um sie für sich zu gewinnen!

Wann und wie sollte ich meine Leads pflegen?

Wenn Sie Umfragen zur Lead-Pflege verwenden möchten, müssen Sie sicherstellen, dass Sie das Produkt nicht zu früh in der Buyer's Journey präsentieren. Deshalb müssen Sie mit neutralen, relevanten Fragen an Ihre Leads herantreten. Alle Maßnahmen, die Sie ergreifen, müssen sich direkt auf ihre Antworten beziehen.

Sie können Umfragen mit Daten zum Website-Besucherverhalten (z. B. Website-Tracking) kombinieren, um das Messaging anzupassen und Leads vorzuqualifizieren. Wenn beispielsweise jemand Ihre Blog-Artikel besucht (im Gegensatz zu den Seiten mit Preisen oder Produktfunktionen), ist es noch nicht die beste Idee, Ihr Produkt vorzustellen.

Wenn umgekehrt ein Interessent eine Seite besucht, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung mit der Konkurrenz vergleicht, ist es an der Zeit, dass Sie ihm eine Demo anbieten.

Um vollständige Kontextinformationen über Ihre Leads zu erhalten, fragen Sie sie immer nach ihren Zielen, Vorlieben und Interessen. Umfragen sind dafür eine gute Möglichkeit. Kombinieren Sie dann Umfragedaten mit Informationen zum Nutzerverhalten und erstellen Sie für jede Antwort unterschiedliche Lead-Pflege-Journeys.

Fazit: Wichtige Erkenntnisse für die Verwendung von Umfragen zur Pflege Ihrer Leads

Ihre Conversion-Raten hängen von zwei Dingen ab:

1. Wie gut Sie Ihre Leads verstehen
2. Wie gut Sie ihre Reise anpassen, beginnend in dem Moment, in dem sie zu Ihren potenziellen Kunden werden

Sie müssen auch darauf achten, wo sich ein bestimmter Lead in der Customer Journey befindet. Wenn sie Ihren Blog über die organische Suche gefunden und in einer Umfrage angegeben haben, dass sie an Bildungsinhalten interessiert sind, sind sie wahrscheinlich noch nicht bereit, sich über Ihr Produkt zu informieren. Sie sind besser dran, sie mit Inhalten zu pflegen, die eher lehrreich als werblich sind.

Umfragen sind der beste Weg, um eine Fülle von Informationen über Ihre Leads zu erhalten und diese sinnvoll zu nutzen. Wenn ein Interessent beispielsweise mitteilt, dass seine größte Herausforderung das Fehlen von CRM ist, können Sie ihn effektiv vermarkten und Inhalte zu CRM-Tools bereitstellen.

Wenn Sie Umfragen verwenden, um Ihre potenziellen Kunden besser zu verstehen, erhalten Sie eine Reihe von Informationen über sie. Aus diesem Grund ist es wichtig, dass Ihr Umfragetool nativ in Ihre Marketingautomatisierungsplattform integriert ist. Schließlich möchten Sie alle Ihre Interessentendaten und Ihr Feedback bequem an einem Ort aufbewahren.

Eine empfohlene Methode wäre die Verwendung der Survicate- und ActiveCampaign-Integration, die Ihnen hilft, Kundendaten zu erfassen, damit Sie Ihre Automatisierungskampagnen personalisieren und Ihre Konversionsraten steigern können. Erfahren Sie hier mehr über die Integration von Survicate und ActiveCampaign.

Dieser Beitrag wurde von Mikolaj Podgorski bei Survicate beigesteuert.

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