Wie viele YouTube-Abonnenten braucht man, um sechsstellig zu werden?

Während der Graduiertenschule begab sich Keya James auf eine Haarreise, um natürliche Haarformeln für sich selbst und später für ihre Tochter zu kreieren. Sie dokumentierte den gesamten Prozess auf YouTube, gewann eine Fangemeinde und lernte, wie man auf YouTube bezahlt wird, und machte schließlich ihr Hobby durch Tailored Beauty, eine Haarpflegemarke ohne schädliche Inhaltsstoffe, zu Geld. In dieser Folge von Shopify Masters teilt Keya ihren selbst erlernten Prozess der Skalierung über den sechsstelligen Bereich hinaus und gewinnt Einzelhandelspartnerschaften wie Wal-Mart.

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Notizen anzeigen

• Shop: Maßgeschneiderte Schönheit
• Soziale Profile: Facebook, Instagram, YouTube
• Empfehlungen: Judge.me (Shopify-App), Klaviyo (Shopify-App), Typeform

Vom Hobby-YouTube-Kanal zum sechsstelligen Haarpflegegeschäft

Felix: Das Geschäft begann mit YouTube, also erzählen Sie uns mehr darüber. Was war der Anfang der Geschäftsidee?

Keya: Als ich anfing, hatte ich einen YouTube-Kanal. Ich war damals in der Graduiertenschule und wollte ein Hobby. Ich habe einen YouTube-Kanal gestartet, um meine Reise zu natürlichem Haar zu dokumentieren. Ich habe damals aufgehört, meine Haare chemisch zu entspannen, also wollte ich meinem Publikum zeigen, wie ich meine Haare pflege und welche natürlichen Inhaltsstoffe ich verwende.

Ich habe 2013 auch meine Tochter bekommen, also habe ich angefangen, meinem Publikum zu zeigen, wie man Produkte, die ich entwickelt habe, auch für ihr Haar verwendet, und sie haben gesehen, wie sowohl mein Haar als auch ihr Haar durch die Produkte gewachsen sind. Mein Publikum fing an, nach den Produkten zu fragen, ob ich die Produkte herstellen könnte. Damals war YouTube der Ort, an dem die Leute nach Informationen suchten, nicht iInstagram, wie es heute der Fall ist. Viele Leute recherchierten, indem sie auf YouTube suchten, und sie stolperten über meine Videos.

So ungefähr fing es an. Ich machte es als Hobby und fing langsam an, die Produkte zu verkaufen.

Felix: Du hast den YouTube-Kanal von Grund auf neu gestartet. Wie schnell ging es los und Sie bemerkten, dass Sie Anhänger sammelten?

Keya: Ich hatte nicht viel Publikum und Instagram war zu dieser Zeit noch nicht einmal eine Sache. Ich habe YouTube zwei Jahre lang betrieben, bevor ich tatsächlich anfing, das Produkt zu verkaufen, und ich fing langsam an, es zu verkaufen. Ich habe es in meiner Küche gemacht und damals einen Etsy-Shop eingerichtet. Ich habe das ziemlich aus Spaß gemacht. Die Nachfrage wuchs schnell und es wurde irgendwie zu einem Geschäft, weil die Leute auf meinem YouTube-Kanal sahen, wie gut die Produkte funktionierten, sowie die Erfahrungsberichte anderer Kunden. Eineinhalb Jahre, nachdem wir es als Hobby betrieben hatten, machten wir es zu einem Geschäft und machten wirklich alles mit einer Marke, bekamen unser Warenzeichen und unsere LLC.

Felix: Also waren alle Produkte hausgemacht, als du anfingst, und dann haben die Leute nach ihnen gesucht, um sie zu kaufen. Da wurde Ihnen zum ersten Mal klar, dass hier ein echtes Geschäft sein könnte?

Schlüssela: Ja. Sie waren hausgemacht. Ich habe sie damals in meiner Küche gemacht. Ich, mein Mann und meine Mutter haben mich auch ermutigt, das Geschäft zu gründen. Wir verbrachten am Wochenende mehr als 20 Stunden damit, Produkte in der Küche herzustellen, nur um die Bestellungen für die folgende Woche erfüllen zu können.

Damals hatten wir nur drei Produkte. Aufgrund der Art und Weise, wie wir diese Produkte hergestellt haben, war die Herstellung so zeitaufwändig. An den Wochenenden verbrachten wir viel Zeit damit, das Produkt herzustellen, und dann erledigte ich unter der Woche meine Bestellungen. Ich arbeitete damals noch, also ging ich zur Post, um meine Bestellungen für diese Woche zu erledigen.

Felix: Wie lange hast du gebraucht, bis du ein Produkt hattest, das du bereit warst, zu verkaufen?

Keya: Es dauerte ungefähr ein paar Monate. Ich wusste bereits, wie man das Produkt herstellt, aber wir haben nicht wirklich angefangen, viel Ausrüstung zu kaufen, bis die Nachfrage wuchs. Innerhalb dieser paar Monate musste ich noch eine Website einrichten, weitere Zutaten für die Herstellung der Produkte kaufen und die Etiketten erstellen. In der Anfangsphase unseres Geschäfts erstellten wir die Etiketten tatsächlich zu Hause mit dem Drucker, sodass wir nur Komponenten kaufen mussten. Es hat zwei Monate gedauert, um wirklich einen Blick darauf zu werfen, wie die Produkte aussehen, bevor wir tatsächlich mit dem Verkauf dieser Produkte beginnen konnten.

Einstieg in kleinen, risikoarmen Schritten

Felix: Jetzt hast du eine ganze Produktlinie, aber als du das erste Mal auf den Markt kamst, was war dein Minimum Viable Product?

Keya: Ich habe Everything Butter verkauft, das immer noch unser meistverkauftes Produkt ist. Es ist eine Sheabutter, die man so ziemlich für alles verwenden kann. Als ich es meinem Publikum zum ersten Mal vorstellte, benutzte ich es für meine Haare und ich benutzte es auch während meiner Schwangerschaft, damit ich keine Dehnungsstreifen hatte. Dann fing ich an, es für die Haare meiner Tochter zu verwenden. Das war also das erste Produkt, das wir auf den Markt gebracht haben. Von da an begannen wir mit der Entwicklung von Haarölen, feuchtigkeitsspendendem Nebel, Shampoos und Conditionern.

Felix: Als Sie mit diesem ersten Produkt Sheabutter anfingen, wie viel Inventar haben Sie erstellt, bevor Sie es Ihrem Publikum vorstellten?

Keya: Um ganz ehrlich zu sein, wollte ich es damals nur an mein Publikum weitergeben, da steckte keine Strategie dahinter. Jetzt hat alles, was wir tun, eine Strategie, wir kontrollieren unseren Bestand. Aber zu dieser Zeit bekamen wir ein Gefühl dafür, wie viele Menschen die Produkte wollten, und wir würden basierend darauf produzieren. Als wir Rohstoffe kauften, kauften wir genug, um kleine Chargen herzustellen. Kleine Chargen machen so ziemlich alles zwischen 50 und 100 Produkten. Wenn das wuchs, müssten wir mehr in größerem Umfang kaufen.

Felix: Viele neue Unternehmer können sich darauf beziehen, kein großes Risiko eingehen zu wollen und eine große Menge an Produkten ohne Verbrauchervalidierung herzustellen. Wie haben Sie die Nachfrage nach dem Produkt gemessen?

Keya: Wir haben die Nachfrage gemessen, indem wir unsere Verkäufe von Monat zu Monat und dann von Jahr zu Jahr betrachtet haben. Mein Mann ist auch Mitbegründer des Unternehmens und COO – er hat einen Hintergrund im Finanzwesen. Er hat einen Abschluss in Finanzen und ich habe einen Abschluss in Betriebswirtschaft. Die Möglichkeit, unsere Stärken zu nutzen, hat uns geholfen, eine Strategie zu entwickeln und einen Plan zu entwickeln, um sicherzustellen, dass uns die Lagerbestände nicht ausgehen oder wir zu viele Lagerbestände kaufen. Es war wichtig, vorhersagen zu können, was als nächstes kommen würde. Wenn wir uns unsere Daten für die letzten sechs Monate ansehen, unsere Daten für das letzte Jahr ansehen und das wirklich analysieren, und als wir Komponenten und Rohmaterialien kauften, kauften wir basierend darauf, wie die Prognose aussehen würde.

Felix: Sie haben den langsamen Ansatz zum Aufbau des Geschäfts gewählt, die Produktnachfrage und Ihr eigenes Wachstum wirklich analysiert. An welchem ​​Punkt haben Sie sich entschieden, Vollzeit mit dem Geschäft zu gehen?

Keya: Ich möchte sagen, seit ungefähr anderthalb Jahren im Geschäft. Da haben wir unsere ersten sechs Zahlen gemacht. Dies basierte ausschließlich darauf, nur ein Publikum auf YouTube haben zu können. Wir arbeiteten beide Vollzeitjobs, also zahlten wir uns zu diesem Zeitpunkt nicht selbst. Wir haben kontinuierlich in das Geschäft reinvestiert. Nach ungefähr dem zweiten Jahr hatten wir das Geld, um die Dinge wirklich umzudrehen.

Das bedeutete, Etiketten nicht zu Hause auszudrucken, sondern mit jemandem zusammenzuarbeiten, der die Etiketten für uns ausdrucken konnte. Das bedeutete, keine Produkte zu Hause zu produzieren, sondern einen guten Hersteller zu finden, der die Produkte herstellen konnte, und meine Formel in größerem Maßstab zu verwenden. Wir haben uns in den ersten zwei Jahren des Unternehmens Zeit genommen, um zu verstehen, wie man ein Unternehmen führt. Wie man alles macht, unsere Kunden versteht und dann langsam zu verschiedenen Phasen des Geschäfts übergeht.

Nach dem zweiten Geschäftsjahr fingen wir an, viele Messen zu veranstalten, also investierten wir wirklich in unsere Markenbekanntheit. Das hat unserer Marke geholfen, weil es von der Präsenz auf YouTube und der Mundpropaganda zu der Fähigkeit geführt hat, wirklich vor unserem Zielkunden zu sein. Dann haben wir angefangen, mit Influencern zusammenzuarbeiten und uns mit verschiedenen Käufern zu treffen, die unsere Produkte in den Laden stellen wollten.

„Am Anfang war es ein langsamer Prozess, aber ich bin froh, dass wir diese Schritte unternommen haben, weil wir jedes Jahr viel darüber gelernt haben, wie man ein Unternehmen effektiv führt.“

Am Anfang war es ein langsamer Prozess, aber ich bin froh, dass wir diese Schritte unternommen haben, weil wir jedes Jahr viel darüber gelernt haben, wie man ein Unternehmen effektiv führt, sodass wir vorbereitet waren, als wir zu diesen anderen Schritten in unserem Unternehmen kamen dafür.

Felix: Was waren in diesen frühen Tagen die größten Lektionen, die Sie gelernt und wirklich angewendet haben, um die Geschäftsstrategie voranzutreiben?

Keya: Das Größte war die Herstellung, besonders wenn Sie ein Produkt zu Hause erstellen und dieses Produkt skalieren und in Serie produzieren möchten. Das war eine große Herausforderung für uns, denn wir verwenden für unsere Produkte Premium-Zutaten. Bei vielen dieser Inhaltsstoffe ist es sehr schwierig, einen Hersteller zu finden, der genau dieselbe Formel verwenden möchte. Es dauerte eine Weile, bis wir einen Hersteller fanden, der das für uns tun würde. Dies führte dazu, dass ich tatsächlich zu den Herstellern ging, mich mit ihnen zusammensetzte, meine Ausrüstung mitbrachte und ihnen genau zeigte, wie ich dieses Produkt herstellen konnte, so dass es keine Änderungen an den ursprünglichen Formeln gab, die ich hatte.

Die Macht von 20.000 YouTube-Abonnenten

Felix: Du hast erwähnt, dass die sechsstellige Marke ein Meilenstein für das Geschäft ist, und du schreibst viel davon deinem YouTube-Publikum zu. Wie fiel das Wachstum des Kanals mit dem Wachstum des Unternehmens zusammen? Wie groß war Ihr damaliges Publikum?

Keya: Es war nicht so groß. Jemand denkt vielleicht nicht, dass ein Publikum von weniger als 20.000 Abonnenten auf YouTube ein großes Publikum ist. Jetzt haben Sie Leute, die Millionen und Abermillionen von Abonnenten auf YouTube haben. Die Sache dabei ist, dass ich, obwohl ich ein kleines Publikum hatte, eine wirklich gute Verbindung zu meinem Publikum hatte. Ich hatte eine gute Verbindung zu meinem Publikum und wollte die Menschen erziehen. Das kam zuerst. Wenn ich meine Videos machen würde, mache ich bis heute YouTube-Videos. Wenn ich vor eine Kamera trete, möchte ich wirklich nur Menschen aufklären. Das liegt daran, dass ich einen Hintergrund in der psychischen Gesundheit habe und immer versuche, herauszufinden, wie ich eine Lösung für ein Problem finden und das wirklich Schritt für Schritt erklären kann, um jemandem zu helfen.

„Die Sache ist, dass ich, obwohl ich ein kleines Publikum hatte, eine wirklich gute Verbindung zu meinem Publikum hatte. Ich hatte eine gute Verbindung zu meinem Publikum und ich wollte die Leute erziehen.“

Wenn ich vor die Kamera trat, ging es nur darum, ein authentisches Gespräch mit meinem Publikum zu führen. Ich konnte diese Gespräche führen und die Dinge wirklich erklären. Das hat geholfen, denn sie zeigt mir nicht nur dieses Produkt, sie erklärt auch, wie dieses Produkt verwendet wird, und sie zeigt auch die Ergebnisse hinter diesem Produkt. In der Lage zu sein, Videos zu machen, auf Kommentare zu antworten, auf E-Mails zu antworten, wirklich mit meinem Publikum und meinen Kunden zu interagieren, das hat uns geholfen, diese sechsstellige Marke zu erreichen.

Felix: Du hast erwähnt, dass es hier vor allem darum geht, diese Art von Verbindung durch Bildung aufzubauen. Sie versuchen wirklich, Probleme für Ihr Publikum zu lösen. Erzählen Sie uns mehr darüber. Wie erkennen Sie, welche Probleme es gibt, zu denen Sie Videoinhalte erstellen können?

Keya: Wir haben nur mit unseren Kunden gesprochen. Wir sprechen auf so viele verschiedene Arten mit unseren Kunden. Denken Sie daran, ich bin auch ein Verbraucher. Ich bin eine Person, die diese Produkte verwendet. Ich bin eine Person, die damit zu kämpfen hat, ihre Haare wachsen zu lassen, also höre ich mir an, was die Leute zu sagen haben. Das Gute ist, dass wir so gute Kunden haben, dass sie auch auf YouTube gehen und unsere Produkte bewerten. Wir sehen uns die Rezensionen an, wir lesen die Kommentare, wir besuchen Messen. Das war auch vor COVID. Wir konnten viele Messen besuchen und mit unseren Kunden sprechen und wirklich verstehen, was los ist. Indem Sie dies tun können, finden Sie heraus, welche Art von Problemen Ihr Verbraucher hat.

Felix: Gerade bei diesem Produkt sprechen Erfahrungsberichte und Rezensionen Bände. Tun Sie etwas, um diese Bewertungen neuen potenziellen Kunden vorzustellen?

Keya: Wir machen das auf viele verschiedene Arten. Einer unserer besten Wege ist Judge.me, eine App auf Shopify, die wir verwenden. Wir verwenden Judge.me, und Kunden können Bilder posten und Bewertungen schreiben. Diese sind wirklich wichtig, weil wir auch viele Facebook-Anzeigen schalten.

Manchmal haben wir vielleicht Kunden, die von unseren Facebook-Anzeigen kommen und keine Ahnung von dem Geschäft haben. Wir versuchen immer noch, diesen organischen Ansatz für unser Marketing beizubehalten, wo Sie vielleicht sogar eine Facebook-Anzeige von mir sehen, die über ein Problem spricht, das ich mit meinen Haaren habe, das Produkt zeigt und eine Lösung hat. Von dort aus gehen die Leute normalerweise direkt auf die Produktseite unserer Website, und auf der Produktseite sehen Sie Bewertungen von Kunden, Vorher-Nachher-Bilder und schriftliche Erfahrungsberichte. Sie sehen diese sogar in vielen Kommentaren unter den Anzeigen auf Facebook.

Der größte Fehler, den es beim Skalieren zu vermeiden gilt

Felix: Heute weißt du, wie man Facebook-Werbung schaltet, aber du erwähntest vorhin einen Rückschlag, den du schon früh erlebt hast, nämlich dass du für diese Fähigkeiten eingestellt hast, bevor du wusstest, wie man es selbst macht. Erzählen Sie uns mehr über Ihre Erfahrungen mit der Vermietung.

Keya: Zu Beginn unseres Geschäfts war einer der größten Fehler, dass wir Leute eingestellt haben, aber wir ihre Rollen nicht verstanden haben. Nachdem wir unser Unternehmen umbenannt hatten, begannen wir damit, Agenturen für das Management sozialer Medien einzustellen, die jedoch keine Ergebnisse erzielten. Das war sehr frustrierend, weil wir all dieses Geld von all den Gewinnen gespart haben, die wir gemacht haben, und wir haben diese Agenturen bezahlt, um eine Kapitalrendite zu erhalten, und es gab keine Kapitalrendite. Ich musste dafür die volle Verantwortung übernehmen, denn wie kann ich jemanden führen, wenn ich seine Arbeit nicht verstehe? Wie kann diese Person mir Daten präsentieren, wenn ich nicht verstehe, wie man die Daten liest?

Ich fing an, in mich selbst zu investieren. Ich habe gelernt, wie man Facebook-Anzeigen macht, und es war am Anfang eine Herausforderung, aber als ich gelernt habe, wie es geht, hat unser Geschäft wirklich Fahrt aufgenommen. Zu diesem Zeitpunkt startete unser E-Commerce-Shop, weil ich lernen konnte, wie man Anzeigen erstellt und wie man Daten liest, damit die Anzeigen funktionieren. Klaviyo ist eine App, die ich liebe und die sich wirklich gut in meinen Shopify-Shop integriert. Ich habe an Klayvio-Veranstaltungen teilgenommen. Nur die Möglichkeit, meine Zeit zu investieren und wirklich zu lernen, hat mir geholfen, zu verstehen, wie man besser vermarktet und wie man eine höhere Rendite aus unserer Investition erzielt, soweit es das Marketing betrifft.

Felix: Erzählen Sie uns vom Lernprozess. Was haben Sie über das Erstellen dieser Anzeigen gelernt, das Sie wirklich auf die nächste Stufe gebracht hat?

Keya: Ich habe gelernt, zu verstehen, wer mein Zielkunde ist, und wie ich mit meinem Zielkunden sprechen kann. Das war wirklich wichtig, weil ich damals dachte, ich wüsste, wer mein Zielkunde ist, aber sobald Sie wirklich anfangen zu lernen und tief zu graben, können Sie Ihren Zielkunden auf die Art von Geschäften, in denen er einkauft, seinen Bildungsstand und andere Dinge eingrenzen das. Als ich das verstanden hatte, fingen wir an, sehr genau zu sein, wie wir mit unserem Publikum sprachen. Ich sprach auf YouTube, jetzt mussten wir zu Facebook Marketing übergehen. Mit einem YouTube-Publikum oder Facebook-Marketing zu sprechen, ist ein bisschen dasselbe, aber es ist nicht wirklich dasselbe. Das zu lernen, hat mir wirklich geholfen, den Ton und die Stimme der Marke zu verstehen und strategisch vorzugehen, als wir mit der Produktion dieser Anzeigen begannen.

Felix: Was waren die Unterschiede zwischen dem, was Sie dachten, wer Ihre Kunden waren, und dem, was sie am Ende tatsächlich waren?

Keya: Damals dachten wir, unsere Kunden seien Menschen wie ich. Ich habe die Produkte verwendet und weil ich die Produkte liebe, dachte ich, mein Kunde sei genau wie ich. Das ist ein bisschen anders, weil meine Kunden strukturiertes Haar haben und Inhaltsstoffe lieben, aber sie haben vielleicht nicht unbedingt meinen Haartyp oder genau die gleichen Probleme wie ich.

Ich möchte nicht nur mit mir selbst sprechen, ich möchte mit meinen Kunden sprechen. Ich musste die Daten wirklich durchsehen und ein Quiz auf meiner Website erstellen. Wir stellen ein Quiz auf die Seite, um so viel wie möglich über unseren Kunden zu erfahren. Wir fingen an, Fragen über ihr Alter zu stellen, welche Probleme sie hatten, hast du Kinder, hast du trockenes Haar? Wir haben eine ganze Reihe von Fragen gestellt, um einzugrenzen, wer unser Kunde ist, sodass wir nicht nur mich selbst ansprechen, sondern wirklich Leute ansprechen, die unsere Produkte kaufen möchten.

Optimierung und Retargeting mit einzigartigen, ansprechenden Anzeigen

Felix: Du hast das Quiz erwähnt, aber auch die Auswertung der Daten. Nach welchen Indikatoren haben Sie in den Daten gesucht, nach denen ein Unternehmen, das nicht unbedingt ein Quiz entwickeln möchte, auch suchen könnte?

Keya: Einige der Daten, die wir uns angesehen haben, stammen von Typeform. Typeform ist eine App über den Shopify Store. Sie können jede Art von Quiz erstellen, die Sie möchten, und entweder offene Fragen in das Quiz stellen oder Ja- oder Nein-Fragen in das Quiz stellen. Wir haben eine Reihe von Fragen, die wir stellen, aber die größten Daten, die wir aus diesem Quiz erhalten, sind, was ist Ihr größter Haarkampf? Wir sind eine bildungsbasierte Marke. Wir wollen dieses Aufklärungsstück zuerst bereitstellen. Wir möchten wissen, wie wir Ihnen bei der Lösung dieses Problems helfen können und wie wir mit unserem Publikum sprechen können. Typeform liefert uns all diese Daten. Es hilft uns nicht nur, den Kunden zu verstehen, wie alt er ist, welche Probleme er hat, sondern es hilft uns auch, gezielt mit ihm sprechen zu können, weil er uns bereits gesagt hat, was vor sich geht.

Felix: Es ist so wertvoll, Ihren Kunden zu fragen, was sein größter Kampf in Bezug auf Ihre Nische ist. Wie vielfältig sind die Antworten auf diese Frage?

Keya: Wir bekommen viele unterschiedliche Fragen, aber normalerweise stellen wir fest, dass es ungefähr vier Fragen gibt, mit denen jeder in unserer Branche normalerweise zu kämpfen hat. Sie alle hängen mit dem Wunsch nach gesundem Haar zusammen. Wir versuchen wirklich herauszufinden, welche Fragen außerhalb dieser vier Fragen ungewöhnlich sind? Das Gute ist, dass wir diese Bedenken nicht nur ansprechen können, sondern es gibt uns neue Ideen und hilft uns, innovativer zu werden, wenn wir mit unseren Kunden sprechen und über die Produktentwicklung für zukünftige Produkte nachdenken.

Felix: Wie nutzen Sie dieses Wissen, um Ihre Werbeausgabenstrategie oder Ihr Content-Marketing zu informieren?

Keya: Wenn wir bezahlte Anzeigen machen, haben wir tatsächlich einen Trichter, den wir verwenden. An der Spitze des Trichters haben wir zuerst dieses Aufklärungsstück, weil wir feststellen, dass Menschen beim Betrachten dieser Daten manchmal Produkte haben, aber wirklich nicht verstehen, wie man sie benutzt. Bildung steht also an erster Stelle.

Wenn wir die Anzeigen machen, versuchen wir, nichts übermäßig Kommerzielles zu produzieren. Ich werde sogar in meinem Badezimmer sein, um das Produkt zu zeigen, zu zeigen, wie das Produkt verwendet wird, es zu erklären und die Ergebnisse zu zeigen, die wir erzielen. Wenn wir uns die Daten ansehen, die wir konvertieren möchten, ist dies das Wichtigste, was wir tun möchten, wenn wir eine Anzeige haben. Wir wollen sicherstellen, dass es eine Rendite gibt und der Kunde konvertiert.

Diesen sozialen Beweis zu haben und mich nicht nur mit den Produkten zu zeigen, sondern der nächste Teil des Trichters könnte beinhalten, Influencer für Anzeigen zu haben. Influencer helfen einem Kunden wirklich dabei, jemanden zu sehen, der ihm ähnlich sehen könnte. Mein Kunde sieht vielleicht nicht aus wie ich, aber er sieht vielleicht aus wie ein Influencer, der dieses Produkt verwendet hat.

Wir möchten eine Variation von Menschen zeigen, die das Produkt verwendet haben, und die Ergebnisse, die sie erzielt haben. Wenn wir sie von Facebook bringen, bringen wir sie direkt auf die Produktseite mit den Produktbewertungen, damit sie andere Kunden sehen können. Sie können dieses Schulungsstück sofort sehen, weil die Kunden sie jetzt darüber aufklären, wie das Produkt funktioniert, und es auch visuell sehen können.

Felix: Sie nehmen also die Daten aus diesem Quiz, erstellen Inhalte darum herum und sprechen diese Personen dann mit Social Proof von bekannten Influencern erneut an. Von dort führen Sie sie zur Produktseite, die noch mehr Informationen und soziale Beweise enthält, und dann einen Aufruf zum Handeln.

Schlüssela: Ja. Richtig.

Felix: Wie sehen diese Top-of-Funnel-Bildungsanzeigen normalerweise aus? Wie lang sind die Anzeigen?

Keya: Wir machen nichts länger als eine Minute. Wir wollen direkt auf den Punkt kommen, und wir wollen es in einer Minute oder weniger erledigen. Das Ziel innerhalb der ersten 10 Sekunden ist es, die Ergebnisse zu zeigen. Wir wollen nicht, dass die Leute das Gefühl haben, dass ihnen etwas verkauft wird. Wir lieben das Produkt so sehr und wir wissen, dass es funktioniert. Wir möchten, dass die Leute zuerst die Ergebnisse sehen. Sobald sie die Ergebnisse sehen, erzählen wir ihnen, wie wir diese Ergebnisse erhalten haben, aber wir schaffen es nie länger als eine Minute. Bei Facebook-Werbung kann nichts länger als eine Minute auf Instagram umfunktioniert werden, und die Leute sind genauso oft auf Instagram wie auf Facebook. Wir wollen sicherstellen, dass wir das auf beiden Plattformen bekommen können.

Messen optimal nutzen

Felix: Du hast vorhin Messen erwähnt. Was haben Sie auf diesen Messen gemacht? Wie hat es zum Wachstum des Unternehmens geführt?

Keya: Unsere Branche – die texturierte Haarpflegeindustrie, die Naturhaarindustrie – veranstaltet viele Messen. Sie machen Messen für Verbraucher. Es gibt eine große Messe außerhalb von Atlanta, die wir jedes Jahr veranstalten, und jeder in unserer Branche nimmt an diesen Haarmessen teil. Während dieser Haarshows haben wir einen Stand. Das ist auch eine große Investition, denn wenn Sie bei diesen Haarshows sind, konkurrieren Sie um die Aufmerksamkeit der Kunden. Wir haben einen Stand mit Models, Stylisten und dann auch noch verlockende Angebote zum Probieren der Produkte.

Das andere Gute an Messen ist, dass es viele Einkäufer und viele Leute in der Branche gibt, die mit Marken wie mir Geschäfte machen wollen. Um entweder zum Wachstum ihrer Marke beizutragen oder ihr Produkt in die Läden zu bringen. Wir haben dort die Person getroffen, die unsere Etiketten macht. Wir haben so viele Menschen getroffen, die unserer Marke zum Wachstum verholfen haben, aber wir konnten auch auf diesen Messen mit unseren Kunden in Kontakt treten, um unsere Marke und den Bereich für natürliches Haar bekannter zu machen.

Felix: Du hast erwähnt, dass jeder in der Branche an diesen Shows teilnimmt. Wie stellen Sie sicher, dass sich Ihre Produkte von der Konkurrenz abheben?

Keya: Das hat wirklich mit den Zutaten in unseren Produkten zu tun. Weil wir Premium-Zutaten verwenden. Diese Inhaltsstoffe finden Sie nicht in den Produkten unserer Mitbewerber. Ich achte sehr auf meine Gesundheit. Schon früh, als ich das Geschäft gründete, wurde ich mir bewusst, was ich esse, und begann mit einer pflanzlichen Ernährung. Wir setzen Zutaten ein, von denen die Leute noch nie zuvor gehört haben, wie Bockshornklee, Schwarzkümmelöl, Gotu-Kola-Extrakt. Diese Zutaten sind in unserer Branche nicht üblich, aber sie sind in verschiedenen Kulturen üblich, in denen Sie Menschen mit langem, glänzendem, schönem Haar sehen.

Als wir die Vorteile dieser Zutaten kennenlernten und sie in unsere Produkte einbauten, stellten wir fest, dass die Leute diese Zutaten verwenden, aber sie sind sehr teuer und es ist DIY. Die Möglichkeit, diese exotischen Inhaltsstoffe, die nachweislich Ergebnisse haben, in unseren Produkten verwenden zu können, unterscheidet uns wirklich von unseren Mitbewerbern.

Felix: Ist es etwas, das Sie im Auge behalten müssen, um sich zu differenzieren? Findest du, dass du diese Spur eingeschlagen hast, in die niemand wirklich eindringt, oder musst du ständig Dinge tun, um anders zu bleiben?

Keya: Das müssen wir ständig machen. Es ist einfach für mich, weil ich eine Person bin, die auf einem Bauernmarkt einkauft, anstatt in einem Lebensmittelgeschäft einzukaufen. Ich bin nur ein normaler Mensch, der Facebook-Gruppen über Gesundheit oder Fitness liebt. Das ist mein Lebensstil. Ich habe mich mit diesem Bereich der Verwendung von 100 % natürlichen Produkten vertraut gemacht. Ich lebe wirklich diesen Lebensstil. Es fällt mir leicht und ich lerne immer mehr dazu. Ich sage: „Nun, das wäre wirklich gut für die Haare, das wäre wirklich gut für die Haut oder das wäre wirklich gut dafür. Lass uns versuchen, ein Produkt zu entwickeln.“ Ich teste diese Produkte immer wieder aus. Ich teste die Zutaten immer hinter den Kulissen, bevor ich sie zur Massenproduktion zu unseren Herstellern bringe.

Keyas Produktentwicklungsprozess

Felix: Erzählen Sie uns mehr über den Produktentwicklungsprozess. Führen Sie uns durch, was passiert, wenn Sie eine Idee für ein neues Produkt haben.

Keya: Sobald ich eine Idee für ein neues Produkt habe, teste ich auf jeden Fall die Inhaltsstoffe. Zum Beispiel enthält unser Tiefenconditioner Bockshornklee und Bockshornklee ist ein Samen. Um es in unsere Produkte zu geben, muss es zu Pulver werden. Der Prozess besteht hauptsächlich darin, herauszufinden, wie ich diese Zutat nehmen, in etwas anderes umwandeln und in ein Haarprodukt geben kann. Das heißt experimentieren, zurück in meine Küche. Mit diesen Produkten experimentieren, sie in meinem Haar verwenden, sie in den Haaren meiner Tochter verwenden, sie an Familie und Freunde weitergeben und sie eine Weile testen, bevor ich sie zu meinem Hersteller bringe. Eine Sache, die ich niemals tun möchte, ist, irgendwelche meiner Formeln zu kompromittieren. Das ist etwas, was ich seit Beginn des Geschäfts immer getan habe, Produkte zu entwickeln und sie an mir selbst zu testen.

Als das Geschäft wuchs, hatte ich das Glück, einen Hersteller zu finden, der sich auf strukturiertes Haar spezialisiert hat und eng mit dem Chemiker zusammenarbeitet, sodass ich nicht nur dieses großartige Produkt herstelle, sondern wenn Sie diese natürlichen Inhaltsstoffe haben, das Letzte, was Sie wollen sie zu tun ist, schlecht zu werden. Ein Chemiker hilft mir, sicherzustellen, dass meine Produkte stabil bleiben und keine Schimmelpilze oder Bakterien in sie bekommen.

Das Testen dieser Produkte kann manchmal ein oder zwei Jahre dauern. Meine letzte Schnur habe ich zwei Jahre lang getestet, bevor ich sie auf den Markt gebracht habe. Das bedeutete, dass ich mit dem Chemiker zusammenarbeiten musste und der Chemiker sicherstellen musste, dass diese Inhaltsstoffe stabil bleiben, weil mein Chemiker diese Inhaltsstoffe nicht einmal kannte. Die Produktentwicklung nimmt viel Zeit in Anspruch, bevor wir sie überhaupt auf den Markt bringen.

Felix: Das kann lange dauern. Worauf achten Sie, wenn Sie die Entscheidung treffen, auf den Markt zu gehen?

Keya: Ich suche nach Ergebnissen. Das ist die Nummer eins, Ergebnisse. Ich möchte, dass das Produkt genau das tut, was es verspricht. Ich suche nach Ergebnissen, die darauf hindeuten, dass ein Inhaltsstoff gut ist, um das Haar zu stärken. Ich möchte Leute testen, die genau dasselbe Problem haben, und sie fragen: „Hey, möchten Sie dieses Produkt ausprobieren? Ich weiß, dass Sie damit zu kämpfen haben. Können Sie mir Feedback geben?“ Ich will alle Rückmeldungen. Ich will das Gute, das Schlechte und das Hässliche, bevor ich es überhaupt auf den Markt bringe. Die Ergebnisse sind das Wichtigste, wonach ich suche.

Felix: Wie lange dauert es, bis ein fertiges Produkt bereit ist, in ein Regal gestellt zu werden, damit jemand es kaufen kann?

Keya: Das kann auch bis zu einem Jahr dauern, denn wenn man ein Produkt hat, muss man sich überlegen, wie dieses Produkt in der Verpackung aussehen soll? Welche Botschaft sende ich dem Kunden zu diesem Produkt? Gefällt uns die Konsistenz des Produkts? Was können wir tun, um die Konsistenz des Produkts zu verändern?

Eine Sache, die ich durch die Teilnahme an Messen und den persönlichen Kontakt mit Kunden gelernt habe, ist, dass der Geruch der schwierigste Teil eines Produkts ist. Der Geruch ist das Größte, worüber sich die Menschen Sorgen machen. Bevor sie das Produkt überhaupt benutzen, wollen sie es riechen. Wir verbrachten viel Zeit damit, herauszufinden, wie das Produkt riechen sollte.

Da wir natürliche Inhaltsstoffe verwenden, verwenden wir ätherische Öle für Düfte. Eine Person mag Zitronengras lieben und eine andere Person mag Lavendel. Der Geruch spielt eine große Rolle, weil er eine Person dazu bringen kann, sich auf eine bestimmte Weise zu fühlen. Wenn sie den Geruch gut empfinden, fühlen sie sich von dem Produkt überzeugt. Wenn sie den Geruch nicht mögen, mögen sie das Produkt nicht. Ob Sie es glauben oder nicht, in diesem Jahr der Zusammenarbeit mit dem Hersteller ist der Duft das Größte. Wie soll das Produkt für den Kunden riechen?

Felix: Wie viele Produkte hast du jetzt? Wie viele Produkte umfasst die Produktlinie?

Keya: Im Moment haben wir 14 Produkte. Wir haben unsere ursprüngliche Produktlinie, die wir zu Beginn des Geschäfts gestartet haben. Dann haben wir unsere Golden Herbal Collection. Wir haben auch pflanzliche Haarvitamine. Eines unserer neuesten Produkte, das wir kürzlich auf den Markt gebracht haben, war ein Clay Detox Shampoo Bar.

Felix: Wenn Sie diese neuen Produkte entwickeln, wie bringen Sie sie Ihrem Publikum und Ihren Kunden näher?

Keya: Wir haben einen vollständigen Rollout. Als wir mit dem Geschäft anfingen, war es ein Hobby, also gab es keine wirkliche Strategie hinter dem, was wir taten. Jetzt ist alles Strategie. Wir überlegen, wie wir unser bestehendes Publikum darüber informieren. Wenn Sie ein neues Produkt herausbringen, ist Ihr bestehendes Publikum derjenige, der das Produkt bereits haben möchte. Wir überlegen uns, wie wir es unseren Kunden zuerst geben werden und wie diese Einführung aussieht. Wie sieht der Marketingplan für diesen Rollout aus? Wie sieht der digitale Marketingplan aus? Wie sieht der Presseplan aus? Wie sieht E-Mail-Marketing aus?

Unterwegs auf weniger befahrenen Wegen: vom E-Commerce zum stationären Handel

Felix: Was sind einige Lektionen, die Sie auf dem Weg zur Verbesserung der Verpackung Ihrer Produkte gelernt haben?

Keya: Die Verpackung war uns sehr wichtig, als wir anfingen, auf Messen zu gehen und uns mit Einkäufern zu treffen. Letztendlich war unser Ziel der Einzelhandel. Im Moment sind wir in Walmart-Läden, also wollten wir uns unter anderem darauf konzentrieren, wie die Verpackung im Einzelhandel aussehen wird. Wird der Kunde klar verstehen können, was dieses Produkt tut? Wird diese Person unsere Marke identifizieren können?

Als wir mit der Entwicklung von Verpackungen begannen, wollten wir erstens sicherstellen, dass sie gut für den Einzelhandel sind, denn das war unser übergeordnetes Ziel, und zweitens sicherstellen, dass alle unsere Call-Outs auf der Verpackung sind. Sie müssen in der Lage sein zu erkennen, was es tut, für wen es ist, und unsere Marke leicht identifizieren können, wenn wir eine andere Linie machen würden. Unsere Ultimate Collection hat rosafarbene Farben, unsere Golden Arbor Collection hat orangefarbene Farben. Wie haben wir diese beiden Linien, aber die Verpackung gleich aussehen lassen, damit der Kunde unsere Marke immer noch identifizieren kann?

Felix: Du hast erwähnt, dass ein primäres Ziel der Einstieg in den Einzelhandel war. Wie war die Erfahrung, in einen großen Einzelhändler wie Walmart einzusteigen?

Keya: Es war eine gute Erfahrung, aber wenn man in den Einzelhandel einsteigt, ist es, als würde man ein völlig anderes Geschäft führen. Wir haben lange Zeit ein E-Commerce-Geschäft betrieben und viele Dinge mussten sich ändern. To prepare for Walmart we had to figure out how to scale even more so that we could fulfill large purchase orders.

Felix: What changes did you make along the way to support this new buyer?

Keya: We didn't change anything about the products. We wanted to make sure that our packaging really stood apart. We didn't change our labels, but we increased the font on them so that people could easily read them. With ecommerce everything is done behind the scenes. You don't really have to have a lot of staff. You can outsource staff to fulfill your orders. When we grew to supply to Walmart, we had to hire more staff. We had to bring more awareness to our brand. Our messaging has to look a little bit different because now we're not pushing people to go to the website–well, we're still pushing people to go to the website, but we also want to push people to go to the store. Having different marketing goals is something that we had to consider when moving to retail.

Felix: What apps or tools that you use to help run the website or the business?

Keya: I love Typeform. I love Klayvio, Judge.me. We also use the Store Locator website because we are in select Walmart's now. We want to make sure the customer goes to the right Walmart and independent retailers to find our products. Having that on our website is one of the most beneficial apps because we can send customers who may not want to purchase online directly to the store.

Felix: What do you think has been the biggest lesson that you've learned over the past year that you want to put into action moving forward?

Keya: The biggest lesson that I've learned in the past year. I spend so much time running my business and doing a lot with my business. When we started to grow, I hired out and that wasn't successful for me, because I had to learn. During the past couple of years, I've learned so much. I've learned about marketing. I've learned about Facebook ads, how to run a Shopify store, how to do all of these things. The biggest lesson I want to apply moving forward is delegating. In order for my business to continue to scale and grow, in order for me to continue to be creative and focus on product development, understanding my customers, building this team is really important for me. Learning how to manage people is something that I've had to learn to do in the past year. Learning to manage a team, manage other parts of my business and really figure out how to scale, even more as the business grows.