Verkauf im Team: Zusammenarbeiten, um den Deal zu gewinnen

Wir neigen dazu, Verkäufe als eine Person zu betrachten, die ausgeht, eine Beziehung aufbaut und den Verkauf verdient. Es ist jedoch oft viel komplexer als dies, und manchmal müssen Sie das Fachwissen Ihrer Kollegen nutzen, um den Deal über die Linie zu bringen.

Team Selling ist der perfekte Weg, um die Ihnen zur Verfügung stehenden Ressourcen zu maximieren, und es ist besonders nützlich, um diese großen Geschäfte über die Linie zu bringen.

Was ist Teamverkauf?

Der Teamverkauf bringt mehrere Mitarbeiter mit unterschiedlichen Fähigkeiten zusammen, um die Verkaufsziele zu erreichen. Die Produkte und Dienstleistungen, die Sie verkaufen, sind vielfältig, und manchmal müssen Ihre Verkaufsbemühungen auf das Fachwissen mehrerer Mitarbeiter aus verschiedenen Abteilungen zurückgreifen.

Wenn Sie beispielsweise ein hochtechnisches Produkt verkaufen, verfügt Ihr Verkäufer über ein grundlegendes Arbeitswissen darüber, aber versteht er die grundlegende technische Funktionsweise? Wenn Sie einen großen potenziellen Kunden haben, der sich der Kaufentscheidung aus technischer Sicht nähert, ist es sinnvoll, jemanden mit einem technischen Hintergrund als Teil des Teamverkaufs hinzuzuziehen.

Dies könnte bedeuten, dass jemand vom Kundenerfolg oder der F&E zum Verkaufsgespräch hinzugezogen wird, um technische Fragen zu bearbeiten. Dies bedeutet nicht nur, dass Sie die Schmerzpunkte Ihrer Interessenten besser ansprechen können, sondern zeigt auch, wie sehr Sie den potenziellen Kunden schätzen.

Am B2B-Einkaufsprozess ist häufig ein Einkäufergremium beteiligt, das sich aus Mitarbeitern unterschiedlicher Disziplinen zusammensetzt. Jeder wird den Prozess mit einem starken Fokus auf sein spezielles Fachgebiet angehen. Wenn Sie ein einzelner Verkäufer sind, bedeutet dies, dass Sie Fragen von Experten in bestimmten Bereichen beantworten und möglicherweise nicht über das erforderliche Wissen verfügen, um dies zu tun.

In diesen Fällen kann Team Selling ein großer Vorteil sein, da Sie die Fähigkeiten des Käuferausschusses mit Ihrem eigenen Expertenteam abgleichen können.

Wenn Teamverkauf funktioniert

Wen Sie in Ihr Verkaufsteam einbeziehen, hängt von der Zusammensetzung Ihres Unternehmens ab.

Größere Unternehmen haben ein Revenue Center, das sich aus Vertrieb, Kundenerfolg, Marketing, Vertriebsentwicklung, Vertriebsingenieuren und Führungskräften zusammensetzt. Diese Unternehmen sind bereit für den Teamverkauf, weil sie alle Fähigkeiten haben, die sie brauchen, es geht nur darum, sie zum richtigen Zeitpunkt zusammenzubringen.

Für kleinere Unternehmen ist es etwas schwieriger. Wenn Sie jemanden aus dem Lager nehmen, um Ihnen bei einem Verkaufsgespräch zu helfen, dann nehmen Sie dem Lager Kapazität weg. Das bedeutet, dass Sie strategischer vorgehen müssen, wenn Sie Team Selling einsetzen.

Da Teamverkauf Ihre Ressourcen belasten kann, ist es am besten, es für die wichtigsten Geschäfte aufzusparen. Dies sind diejenigen, bei denen es sich lohnt, dieses zusätzliche Maß an Personalisierung anzubieten, um das Geschäft über die Linie zu bringen, und der zukünftige Wert des Geschäfts ist die vorübergehende Belastung wert, die der Teamverkauf auf Ihre Ressourcen ausüben könnte.

Wenn klar ist, dass Sie sich die Zeit genommen haben, einen Vertreter Ihres Vertriebs-, Marketing- und Kundenerfolgsteams mitzubringen, dann wird dies einen großen Eindruck auf den Kunden hinterlassen.

SDRs, BDRs und Verkauf im Team

Ihre Sales Development Representatives und Business Development Representatives sind die erste Anlaufstelle zum Kunden. Durch ihre Reichweite bekommen SDRs und BDRs ständig einen Fuß in die Tür mit neuen Interessenten und sortieren die heißen Leads von den kalten.

Oft streben Menschen in diesen Positionen nach Volumen und eröffnen das Gespräch mit potenziellen Kunden, bevor sie weitermachen. Es wird jedoch Zeiten geben, in denen ein längerer Kontakt erforderlich ist, und dies ist eine Zeit, in der Teamverkauf nützlich sein kann.

SDRs und BDRs können stark vom Verkauf im Team profitieren, indem sie die Zusammenarbeit nutzen, um potenzielle Kunden durch die Customer Journey zu führen.

Ein wichtiger Aspekt dabei ist der Aufbau von Beziehungen zu anderen Mitarbeitern in Ihrem Unternehmen. Wenn Sie gute Beziehungen zu Leuten in anderen Abteilungen haben, werden sie Ihnen viel eher helfen. Wenn Sie Team Selling für alle vorteilhaft gestalten können, stehen die Chancen viel besser, dass Sie es durchziehen können.

Wie AE Team Selling nutzen können

Kundenbetreuer sind perfekt positioniert, um Team Selling zu nutzen.

Sie sollten ein gutes Verständnis der Schmerzpunkte der Interessenten und des potenziellen Werts für das Unternehmen haben. Dies bedeutet, dass sie die Vorzüge eines Team-Selling-Ansatzes für jeden Kunden schnell abwägen können.

Wenn Sie auf Einwände stoßen, ist es manchmal am besten, jemanden zu beruhigen, indem Sie ihn an den Experten verweisen. Nehmen Sie zum Beispiel Software. Der Vertriebsmitarbeiter verfügt möglicherweise über alle Kenntnisse, die er benötigt, um zu demonstrieren, wie der Kunde seine Software schnell implementieren kann. Der Kunde möchte es jedoch nicht von jemandem im Vertrieb hören, und er kann viel beruhigter sein, wenn Sie ihn zu jemandem im Unternehmen durchstellen.

Sie müssen verstehen, dass die Person im Onboarding ihre eigene Aufgabe hat, also ist das Schlüsselproblem zu verstehen, wann diese Technik anzuwenden ist. Bei guter Anwendung kann Team Selling eine hervorragende Möglichkeit sein, einen Interessenten über die Linie zu bringen, indem Sie das Expertenwissen in Ihrem Unternehmen nutzen.

VPs können den Verkauf direkt beeinflussen

Menschen und damit auch Unternehmen möchten sich wertgeschätzt fühlen. Wenn ein VP of Sales eine aktive Rolle in einem Verkauf übernimmt, zeigt dies dem Interessenten, dass Sie ihn sehr schätzen.

Diese Form des Teamverkaufs kann besonders effektiv sein, wenn ein strategisches Konto aus Ihrer Pipeline herausgefallen ist. Ein VP kann LinkedIn verwenden, um einen gemeinsamen Kontakt innerhalb des Unternehmens zu erreichen und einen Dialog zu eröffnen. Sie nähern sich vielleicht aus der Perspektive, Feedback zu erhalten, mit einer Nachricht wie „Ich habe gesehen, dass Sie an unserem Produkt interessiert waren, aber es hat nicht ganz geklappt. Ich habe mich gefragt, ob wir im Verkaufsprozess etwas übersehen haben oder ob unsere Vertriebsmitarbeiter etwas hätten besser machen können?“

Im schlimmsten Fall ignoriert Ihr Interessent die Nachricht, aber Sie erhalten reichlich Feedback, und gelegentlich können Sie diesen Berührungspunkt nutzen, um Menschen wieder in die Verkaufspipeline zu bringen. Verkaufen ist ein Prozess, und VPs können den Teamverkauf nutzen, um genaues Feedback darüber zu erhalten, wo dieser Prozess verbessert werden kann.

Je höher das Niveau eines Mitarbeiters ist, desto mehr Autorität bringt er in das Verkaufsgespräch ein, sodass es sich durchaus lohnen kann, einen VP durch Team Selling für die größten Kunden hinzuzuziehen.

Fragen, die Sie berücksichtigen sollten, bevor Sie mit dem Team Selling-Ansatz fortfahren

• Gibt es genügend Komplexität in Ihren Produkten oder Dienstleistungen, um den Teamverkauf zu rechtfertigen?
• Sind Sie bereit, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für Großkunden anzupassen?
• Müssen Sie bei jedem Verkauf mehrere Entscheidungsträger einbeziehen?
• Arbeiten viele Unternehmen in Ihrer Branche zusammen?
• Machen wenige große Accounts den Großteil Ihres Umsatzes aus?
• Nehmen Konkurrenten Ihnen Aufträge wegen besser koordinierter Verkaufsanstrengungen weg?
• Ist der Wert des Verkaufs die zusätzlichen Kosten dieses Ansatzes wert?

Fazit

Unternehmen bringen unterschiedliche Fähigkeiten zusammen. Manchmal müssen Sie diese Fähigkeiten zusammenbringen, um den Verkauf zu tätigen, und darauf konzentriert sich Team Selling.

Nicht jeder Kunde ist für einen Team-Selling-Ansatz geeignet, aber wenn Sie einen großen Interessenten haben, der ein wenig mehr braucht, um ihn über die Ziellinie zu bringen, kann dies der ideale Ansatz sein. Der Teamverkauf kann jedoch Ihre Ressourcen strapazieren, stellen Sie also sicher, dass Sie ihn von Fall zu Fall implementieren und seine Effektivität maximieren.

Unternehmen sind stärker, wenn ihre Abteilungen zusammenarbeiten, und der Vertrieb ist nicht anders.