Terminus-Mitbegründer erklärt, warum ABM eine B2B-Strategie und kein Werkzeug ist

Terminus wurde 2014 von Eric Spett, Eric Vass und Sangram Vajre gegründet und ist ein wichtiger Akteur im ABM-Bereich. Zu den Kunden zählen Top-Marken wie 3M, WP Engine, Glassdoor und Dun & Bradstreet.

Wir haben mit Sangram Vajre, einem der drei Mitbegründer von Terminus, gesprochen, um mehr über die Plattform zu erfahren und wie ein ABM-Ansatz effektiv B2B-Käufer in einer überladenen Martech-Umgebung erreicht.

Quelle: Terminus

Vajre schrieb das Buch über ABM

Vor der Mitgründung von Terminus war Sangram Vajre Marketingleiter bei Pardot. Während seiner Amtszeit dort wurde Pardot 2012 von ExactTarget übernommen und anschließend wurde ExactTarget 2013 von Salesforce übernommen.

Vajre sagt: „Ich habe zwei Bücher über Account-based Marketing geschrieben. Das erste wurde 2016 veröffentlicht. Dann, im letzten Jahr, veröffentlichten ein weiterer Gründer von Terminus, Eric Spett, und ich unser zweites Buch, ABM is B2B .“ Account-based Marketing hat sich aus früheren Technologien wie E-Mail-Marketing und Automatisierungstools wie Pardot, Eloqua und Marketo entwickelt. Dann, um 2010 herum, begann Predictive Marketing Fuß zu fassen.

„Predictive Marketing hat uns geholfen zu verstehen, welche Leads wir verfolgen sollten, sodass wir nicht jeden einzelnen Lead an das Verkaufsteam weitergeben mussten“, erklärt Vajre. „Wir haben Terminus im Jahr 2015 gegründet, basierend auf der Statistik, dass weniger als 1% der Leads an Kunden gingen. Wir dachten, es müsse einen besseren Weg geben, um Geschäftsergebnisse zu steigern, als sich nur auf Leads zu konzentrieren.“

Die meisten Unternehmen betrachten die Lead-Generierung als die wichtigste Möglichkeit, ihr Geschäft auszubauen, ohne zu wissen, dass weniger als 1 % ihrer Leads zu Kunden werden. Der Kernservice von Terminus hilft Vermarktern, Geschäftsergebnisse zu erzielen, indem sie proaktiv auf die am besten geeigneten Konten abzielt und diese anspricht.

Die Bedeutung des Verständnisses der Lead-to-Customer-Conversion

Die Grundlage einer ABM-Strategie ist der Fokus auf Lead-to-Customer-Conversion. Das Ziel von ABM besteht nicht darin, mehr Leads zu gewinnen, sondern intelligenter bei der Ansprache der richtigen Interessenten zu sein und diese dann im gesamten Verkaufstrichter zu pflegen.

Beispiel für einen Scorecard-Bericht – Bild zur Verfügung gestellt von Terminus

Vajre sagt: „Viele Unternehmen betrachten nie die Lead-to-Customer-Konvertierung. Sie konzentrieren sich auf In-Funnel-Conversions, z. B. wie viele der Termine in der Pipeline sind und wie viel von der Pipeline zu Kunden werden. Aber wenn man sich die Anzahl der Leads ansieht, die zu Kunden wurden, ist es weniger als 1 %. Es gibt viel Abfall."

Terminus hat ein TEAM-Framework entwickelt , das fünf Elemente umfasst – Target, Engagieren, Aktivieren und Messen (TEAM), das ABM als B2B-Strategie und nicht als Werkzeug betrachtet.

Vajre sagt: „Wir fragen, wie wir unser Anlagekonto ausrichten? Wie nutzen wir unser Anlagekonto? Wie aktivieren wir dann unser Vertriebsteam?“

Die Aktivierung des Vertriebs ist ein wichtiger Bestandteil einer ABM-Strategie, aber auch die Messung. Im Jahr 2018 erwarb Terminus ein Unternehmen namens Brightfunnel, ein Tool, das die Auswirkungen des Marketings im gesamten Verkaufstrichter misst.

Brightfunnel ist seitdem die Kernkomponente des Marketing-Stack von Terminus. Terminus konnte jetzt nicht nur Marketingspezialisten helfen, die richtigen Konten zu finden, sondern konnte auch sehen, welche Konten aktiv waren und konvertieren.

„Unsere Kunden erhalten Analysen auf Kontoebene“, erklärt Vajre. „Dies gibt ihnen buchstäblich ein ABM-Programm mit vollem Trichter und ein Engagement, das es vor unserer Entwicklung nicht gab.“

Unternehmen mit langen Verkaufszyklen profitieren am meisten von ABM

Die aktuellen Kunden von Terminus umfassen alle Größen und Branchen, von KMUs über den Mittelstand bis hin zu Großunternehmen.

Vajre wies jedoch darauf hin, dass sie zwar ein hohes Wachstum bei KMUs und mittelständischen Unternehmen verzeichnen, ihre Kunden mit längeren Verkaufszyklen, Deals von über 50.000 USD und der Einbeziehung mehrerer Entscheidungsträger in den Kaufprozess jedoch am besten mit einer ABM-Strategie abschneiden .

ABM-Dashboard-Beispiel – Bild bereitgestellt von Terminus

„Wenn der Kunde unseres Kunden einen Wert von über 50.000 US-Dollar pro Verkauf beisteuert, einen längeren Verkaufszyklus hat und mehrere Personen am Kaufentscheidungsprozess beteiligt sind, sehen wir einen großen Return on Investment“, erklärte Vajre.

Die Plattform von Terminus hilft Unternehmen dabei, Geschäftsergebnisse zu erzielen. Der Fokus liegt also nicht auf Vanity-Metriken (z. B. Gesamtzahl der Leads), sondern darauf, Unternehmen mit den richtigen Accounts zu verbinden, die ihnen helfen, Verkaufs- und Umsatzziele zu erreichen.

Onboarding mit Terminus

Der Einstieg in Terminus ist ein ziemlich einfacher Prozess, insbesondere wenn ein Unternehmen seine Kreativ- und Messaging-Vorgänge bereit hat. Eine erste Kampagne kann in weniger als dreißig Minuten gestartet werden.

Terminus arbeitet mit seinen Kunden zusammen, um zu bestimmen, auf welche Konten sie abzielen und hilft ihnen, sich auf relevante Metriken statt auf Vanity-Metriken wie Impressionen und Klicks zu konzentrieren. Aussagekräftige Metriken konzentrieren sich auf die Geschäftsergebnisse – verbesserte Akquisition, Beschleunigung der Pipeline und Erweiterung bestehender Konten.

„Wir bringen unsere Kunden dazu, Geschäftsergebnisse so gut wie möglich zu formulieren“, sagt Vajre, „und wir arbeiten weiterhin mit ihnen zusammen, um sicherzustellen, dass sie sich auf Ergebnisse statt auf Kennzahlen konzentrieren. Dies erfordert eine Abstimmung der Vertriebs- und Marketingteams. Dieses Team-Framework und der Wert der Teambildung bilden den Kern der Durchführung eines ABM-Programms.“

Wenn Terminus mit der Zusammenarbeit mit einem neuen Kunden beginnt, weisen sie ihm einen Customer Success Manager (CSM) oder Account Manager zu, der normalerweise mit einer Vielzahl von Personen im Unternehmen seines Kunden zusammenarbeitet. Der Preis für das Tool basiert auf einer Pauschalgebühr und nicht auf einer pro-Login-Basis.

„Wir helfen den Kunden, den Teamrahmen zu verstehen und Vertrieb und Marketing zu operationalisieren“, erklärt Vajre. „Es geht buchstäblich um Strategie. Die Leute können ABM ohne Terminus machen. Das ist nicht ihr Problem. Terminus wird ihnen dabei helfen, es schneller zu skalieren und es innerhalb eines Rahmens besser zu machen, aber wenn Unternehmen die zehn Konten herausfinden, die sie verfolgen möchten, und ihre Vertriebs- und Marketingteams so ausrichten, dass sie arbeiten, sobald dieser Account auf ihrer Website aktiv ist, sind sie werde anfangen, Ergebnisse zu sehen.“

Terminus setzt Medienkampagnen unter Verwendung von Informationen ein, die vom Kunden über eine CSV-Datei oder über eine Salesforce-Integration bereitgestellt werden.

Zielkonten werden über die Medienpartnerschaften von Terminus mit Netzwerken wie LinkedIn, Anzeigenbörsen, Displaynetzwerken und anderen mit geeigneten Plattformen und Anbietern abgeglichen, um die Anzeigen vor den Zielkonten zu platzieren.

Vajre sagt: „Unsere Kunden müssen uns nichts anderes tun, als uns zu sagen, welche Unternehmen sie ansprechen sollen, welche Rollen sie in diesen Unternehmen interessieren und ihnen die gewünschten Kreativen zur Verfügung stellen. Wir kümmern uns im Backend darum.“

Terminus kauft die Medien direkt mit den vom Kunden bereitgestellten Mitteln, ohne sie aufzuwerten. Die Plattform fungiert als Kanal, der auf bestimmte Konten oder kontobasierte Zielgruppen abzielt und dann die Medien entsprechend liefert.

Sie stellen Berichte bereit, die die Übereinstimmungsrate der Medien für jedes Konto anzeigen, einschließlich der Anzahl der übereinstimmenden Unternehmen und der Anzahl der gelieferten Impressionen oder Anzeigen.

Abschiedsworte für B2B-Marketer

Wir haben Vajre gefragt, ob er B2B-Vermarkter, die daran interessiert sind, einen ABM-Ansatz zu verfolgen, um ihre Geschäftsziele zu erreichen, einen Rat hätte.

„Ich würde zwei Dinge sagen“, sagte Vajre. „Erstens verkünden Sie nicht plötzlich, dass Sie zu einer ABM-Strategie wechseln. Der beste Weg, um zu beginnen, besteht darin, die Schlüsselperson in Ihrem Vertriebsteam zu finden und sie zu bitten, Ihnen die 10 Konten zu nennen, die Ihnen helfen werden, Ihr Kontingent in diesem Monat oder in diesem Quartal zu erreichen. Sobald sie Ihnen die 10 Konten mitteilen, konzentrieren Sie sich auf Werbung, Direktwerbung und alles, was Sie tun müssen, um diese Konten auf jede Weise anzusprechen, die Sie benötigen, um den Verkäufer erfolgreich zu machen. Wenn Sie dies tun, wird der Vertrieb mehr Geschäfte abschließen, da sich das Marketing so auf diese Konten konzentriert. Sie werden jedem erzählen, was das Marketing für sie getan hat, und der CEO möchte, dass Sie dies für die gesamte Vertriebsorganisation tun.“